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6.4 投標(biāo)報(bào)價(jià)文件的編制注意事項(xiàng)編制投標(biāo)報(bào)價(jià)書是在投標(biāo)人向招標(biāo)人遞送資格預(yù)審文件獲得通過(guò)或認(rèn)可,并接到“投標(biāo)邀請(qǐng)書” 和購(gòu)買招標(biāo)文件后,才開始進(jìn)行的一項(xiàng)工作。它是投標(biāo)文件的重要組成部分,是反映投標(biāo)人商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的主要文件。施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)要根據(jù)工程對(duì)象的具體情況,確定具體的報(bào)價(jià)策略。如果采用的報(bào)價(jià)策略對(duì)路, 又掌握了一定的報(bào)價(jià)編制技巧,就可以做出合理的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)編制技巧,是在服從投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的前提下,采取的具體做法。 1認(rèn)真閱讀和分析招標(biāo)文件 熟悉招標(biāo)文件的要求。在編寫報(bào)價(jià)時(shí),要認(rèn)真研究建設(shè)單位提供的招標(biāo)文件,全面掌握工程的實(shí)際情況,從中分析出影響工程造價(jià)的主要因素,這是編制標(biāo)書的首要任務(wù)。除一般性的要求外,要特別熟悉招標(biāo)文件所載明的特殊要求。其中,有工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面的(如采用施工新工藝、新材料等);有工期和質(zhì)量要求方面的;也有商務(wù)文件方面的,尤其要十分注意對(duì)報(bào)價(jià)的要求,要做到完全響應(yīng)招標(biāo)文件的要求。響應(yīng)性和完整性是評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)價(jià)因素的首要指標(biāo)。要按照招標(biāo)文件中規(guī)定的表格樣式、填寫方式、價(jià)格組成、價(jià)格調(diào)整以及其他合同條款,認(rèn)真編制報(bào)價(jià)文件部分。要從形式到實(shí)質(zhì)上對(duì)招標(biāo)文件給予充分的響應(yīng),填寫的報(bào)價(jià)文件應(yīng)完整。響應(yīng)性和完整性較差時(shí),將會(huì)被招標(biāo)人拒絕或給予較低的評(píng)價(jià),從而失去競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)。 2報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格要準(zhǔn)確 基礎(chǔ)價(jià)格是構(gòu)成建筑安裝工程費(fèi)用的主體,在編制報(bào)價(jià)時(shí),把人工單價(jià)、風(fēng)、水、電及材料單價(jià)作為基礎(chǔ)價(jià)格,基礎(chǔ)價(jià)格的水平直接影響到總價(jià)水平。例如:一般的水電廠房土建工程中,人工單價(jià)、風(fēng)、水、電的工程造價(jià)占總價(jià)的l5 25 。一般來(lái)說(shuō),鋼材、水泥柴油、炸藥這些主要材料的工程造價(jià)占工程總造價(jià)的4050 ,這些耗量大、對(duì)總造價(jià)影響大的材料,要根據(jù)實(shí)際情況確定其預(yù)算價(jià)格11。如果招標(biāo)文件中,業(yè)主向發(fā)包人提供這些主要材料并指定供應(yīng)地點(diǎn),在編制標(biāo)書時(shí)則要根據(jù)業(yè)主的供應(yīng)信息確定其預(yù)算價(jià)格。如果這些主要材料需要自購(gòu),則要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察或者咨詢本工程類似在建工程, 以獲得準(zhǔn)確的基礎(chǔ)價(jià)格。由上述實(shí)例不難看出,只有基礎(chǔ)基價(jià)計(jì)算準(zhǔn)確,才能保證總價(jià)的準(zhǔn)確。 3取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)所采用的間接費(fèi)率、利潤(rùn)率和稅率都將成為施工時(shí)業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用的依據(jù)。為了將來(lái)能獲得較高的索賠費(fèi),費(fèi)率應(yīng)取滿。降低報(bào)價(jià)水平可以通過(guò)提高人工和機(jī)械效率來(lái)實(shí)現(xiàn)。 4仔細(xì)閱讀補(bǔ)充通知,認(rèn)真提交答疑問(wèn)題在編制標(biāo)書的過(guò)程中,投標(biāo)人可能要求招標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行答疑,其目的是使編制的招標(biāo)文件內(nèi)容具有較好的響應(yīng)性。招標(biāo)人以補(bǔ)充通知的方式回答投標(biāo)人提出的問(wèn)題,是對(duì)招標(biāo)文件的解釋、補(bǔ)充或修正。投標(biāo)人既要慎重對(duì)待提交問(wèn)題,也要慎重對(duì)待補(bǔ)充通知。這是許多投標(biāo)人經(jīng)常忽視的,但確實(shí)是研究招標(biāo)文件的一個(gè)重要方面。6.6 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧6.6.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù),能否中標(biāo),不僅取決于競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平,而且還決定于競(jìng)爭(zhēng)策略是否正確和投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。通常情況下,其他條件相同,報(bào)價(jià)最低的往往獲勝。但是,這不是絕對(duì)的,有的報(bào)價(jià)并不高,但仍然得不到招標(biāo)單位的信任,其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議,不會(huì)運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧和策略,因而未能中標(biāo)。因此,招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中必須研究在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的指導(dǎo)思想、報(bào)價(jià)策略、作標(biāo)技巧。所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略,是指投標(biāo)單位在合法競(jìng)爭(zhēng)條件下,依據(jù)自身的實(shí)力和條件,確定的投標(biāo)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策和報(bào)價(jià)技巧。即決定投標(biāo)報(bào)價(jià)行為的決策思維和行動(dòng),包含投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)、對(duì)策、技巧三要素。對(duì)投標(biāo)單位來(lái)說(shuō),在掌握了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息動(dòng)態(tài)和有關(guān)資料之后,一般是在對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上,決定是否參加投標(biāo)報(bào)價(jià);決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià)后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo);在競(jìng)爭(zhēng)中采取什么對(duì)策,以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,達(dá)到中標(biāo)的目的。這種研究分析,就是制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的具體過(guò)程。在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中能否中標(biāo),切合實(shí)際的投標(biāo)報(bào)價(jià)往往是競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵。報(bào)價(jià)過(guò)高會(huì)失去承包工程的機(jī)會(huì);而報(bào)價(jià)過(guò)低雖然中了標(biāo),卻會(huì)給承包商帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。為此,投標(biāo)單位必須認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件,仔細(xì)分析研究,弄清招標(biāo)文件的要求和報(bào)價(jià)內(nèi)容,合理編制施工方案,認(rèn)真復(fù)核工程量,詳細(xì)計(jì)算各項(xiàng)費(fèi)用。存考慮報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)堅(jiān)持“既能中標(biāo) ,又有利可圖”的原則,綜合各方面的因素,慎重確定投標(biāo)策略,做出合適的報(bào)價(jià)。按照招標(biāo)文件提供的設(shè)計(jì)資料和規(guī)定的編制原則、采用的定額標(biāo)準(zhǔn)、材料供應(yīng)方式和單價(jià)以及費(fèi)率規(guī)定編制投標(biāo)報(bào)價(jià)。凡按規(guī)定應(yīng)該計(jì)取的費(fèi)用,均應(yīng)逐項(xiàng)詳細(xì)計(jì)算,這是產(chǎn)生報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。同時(shí),還應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作: 1設(shè)計(jì)文件和招標(biāo)要求,正確計(jì)算出人工、材料、機(jī)械用量,作為編制報(bào)價(jià)的參考資料。 2搞好現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,重點(diǎn)是主要建筑材料和地材(磚、瓦、砂、石、灰等)的供應(yīng)情況調(diào)查,對(duì)產(chǎn)量、質(zhì)量、價(jià)格、運(yùn)輸方式和費(fèi)用等全面進(jìn)行了解。 3制定合理的施工方案,有了科學(xué)合理的施工組織設(shè)計(jì)才能編制出合理的報(bào)價(jià),以最少的人力、物力獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 4研究投標(biāo)書中提供的工程量在施工過(guò)程中可能發(fā)生增、減變化所產(chǎn)生的工程造價(jià)變動(dòng)策略。 5正確估算不可預(yù)見費(fèi)數(shù)額。應(yīng)考慮的風(fēng)險(xiǎn)因素有:物價(jià)上漲因素、氣候變化因素、設(shè)計(jì)變更因素、監(jiān)理工程師因素等。 從投標(biāo)單位實(shí)際情況出發(fā),充分利用企業(yè)在自身的優(yōu)勢(shì)和潛力,策略報(bào)價(jià),努力使報(bào)價(jià)對(duì)業(yè)主有足夠的吸引力,同時(shí)又能使企業(yè)得到盡可能好的經(jīng)濟(jì)效益。采取的策略主要有以下幾種: (1)靠提高經(jīng)營(yíng)管理水平取勝。這主要是靠做好施工組織設(shè)計(jì),采用合理的施工技術(shù)和施工機(jī)械,精心采購(gòu)材料、設(shè)備,選擇可靠的分包商,安排緊湊的施工進(jìn)度,力求節(jié)約管理費(fèi)用開支等,從而有效地降低工程成本而獲得較大的利潤(rùn)。 (2)靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。即仔細(xì)研究工程設(shè)計(jì)圖紙,發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處,提出能降低造價(jià)的修改設(shè)計(jì)建議,以提高對(duì)業(yè)主的吸引力。 (3)靠縮短工期取勝。即采用優(yōu)化施工方案,合理縮短工期,使工程項(xiàng)目能早投產(chǎn)、早收益,有時(shí)即使報(bào)價(jià)比標(biāo)價(jià)稍高,對(duì)業(yè)主也還是有很大的吸引力。 (4)以信取勝。這是依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù),技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì),優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施,合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo) 。 (5)以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量,這對(duì)業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā),采取這一策略也可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮,即通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大任務(wù)來(lái)源,從降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例,既降低成本,又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。 (6)索賠的策略。索賠是建設(shè)工程合同管理的核心,是承包商維護(hù)自身正當(dāng)權(quán)利、避免損失,增加利潤(rùn)的正當(dāng)手段。有時(shí)雖然報(bào)價(jià)較低,卻著眼于施工索賠,在工程施工過(guò)程中,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和把握索賠機(jī)會(huì),有力有據(jù)地提供索賠依據(jù),有利有節(jié)地實(shí)現(xiàn)索賠要求,往往也能賺到高額利潤(rùn)。 (7)立足于發(fā)展的策略。有時(shí)投標(biāo)單位為了掌握某種有發(fā)展前途的新工藝、新技術(shù),以便搶占市場(chǎng),爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì),寧愿目前少賺錢,也愿意以低價(jià)報(bào)價(jià)爭(zhēng)取中標(biāo)。這是一種較有遠(yuǎn)見的投標(biāo)策略。以上這些策略并非互相排斥,根據(jù)具體情況可以綜合靈活運(yùn)用。6.6.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧技巧是操作的技術(shù)和竅門,是實(shí)現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)不可缺少的藝術(shù)。投標(biāo)單位有了投標(biāo)取勝的實(shí)力還不行,還必需有將這種實(shí)力變?yōu)橥稑?biāo)實(shí)現(xiàn)的技巧。它的作用在于:一是使實(shí)力較強(qiáng)的投標(biāo) 單位取得滿意的投標(biāo)成果;二是使實(shí)力一般的投標(biāo)單位爭(zhēng)得投標(biāo)報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位;三是當(dāng)報(bào)價(jià)出現(xiàn)某些失誤時(shí),可以得到某些彌補(bǔ)。因此,對(duì)投標(biāo)單位來(lái)講,必需十分重視對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的研究和使用。 一、研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。投標(biāo)時(shí),既要考慮自己公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn),按照工程的類別,施工條件等考慮報(bào)價(jià)策略。(1)一般說(shuō)來(lái)下列情況報(bào)價(jià)可高一些:1)施工條件差(如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市)的工程;2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程,而本公司這方面有專長(zhǎng),聲望也高時(shí);3)總價(jià)低的小工程,以及自己不愿做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí),不便于不投標(biāo)的工程;4)特殊的工程,如港口碼頭工程、地下開挖工程等;5)業(yè)主對(duì)工期要求急的工程;6)投標(biāo)對(duì)手少的工程;7)支付條件不理想的工程;(2)下述情況報(bào)價(jià)應(yīng)低一些:1)施工條件好的工程,工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程,一般房建工程等;2)本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū),以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年,但即將面臨沒(méi)有工程的情況(某些國(guó)家規(guī)定,在該國(guó)注冊(cè)公司一年內(nèi)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目時(shí),就撤銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照),機(jī) 械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí);3)附近有工程而本項(xiàng)目可以利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的;4)投標(biāo)對(duì)手多,競(jìng)爭(zhēng)力激烈時(shí);5)非急需工程;6)支付條件好,如現(xiàn)匯支付。二、具體報(bào)價(jià)方法技能1.不平穩(wěn)報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法(Unbalanced bids)也叫前重后輕法(Front loaded)。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工 程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià),在總價(jià)基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以期既不提高總價(jià) ,不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。(1)能夠早目結(jié)帳收款的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報(bào)的高一些,以利資金周轉(zhuǎn),后期工程項(xiàng)目(如機(jī)電設(shè)備安裝工程,裝飾工程等)可適當(dāng)降低。(2)經(jīng)過(guò)工程量核算,預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目,單價(jià)適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢,而將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低,工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是上述(1)、(2)兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮,針對(duì)工程量有錯(cuò)誤的早期工程,如果不可能完成工程量表中的數(shù)量,則不能盲目抬高報(bào)價(jià),要具體分析后再定。(3)設(shè)計(jì)圖紙不明確,估計(jì)修改后工程量要增加的,可以提高單價(jià),而工程內(nèi)容說(shuō)不清的,則可降低一些單價(jià)。(4)暫定項(xiàng)目(Optional Items)。暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選的項(xiàng)目,對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析,因這一類項(xiàng)目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施,由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不 分標(biāo),只由一家承包商施工,則其中肯定要做的單價(jià)可高一些,不一定做的則應(yīng)低一些。如果工程分標(biāo),該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商實(shí)施時(shí),則不宜報(bào)高價(jià),以免抬高總包價(jià)。(5)在單價(jià)包干混合制合同中,有些項(xiàng)目業(yè)主要求采用包干報(bào)價(jià)時(shí),宜報(bào)高價(jià)。一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn),二則這類項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)帳,即可以全部結(jié)算回來(lái),而其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。但是不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上,特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目,如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失,同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)( 一般可以在10%左右),以免引起業(yè)主反對(duì),甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn),有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目,要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析,而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià),以 致承包商得不償失。2.計(jì)日工的報(bào)價(jià)如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià),可以報(bào)高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí),則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)??傊?, 要分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量確定報(bào)價(jià)方針。3.多方案報(bào)價(jià)法對(duì)一些招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí),只要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào) 一個(gè)價(jià),然后再提出:“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動(dòng),報(bào)價(jià)可降低多少”,報(bào) 一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià),吸引業(yè)主?;蚴菍?duì)某些部分工程提出按“成本補(bǔ)償合同 ”方式處理。其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。4.增加建議方案有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提出建議方案(Alternatives),即是可以修改原設(shè)計(jì)方案,提出 投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師,對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究,提出更合理的方案以吸引業(yè)主,促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案 可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià),以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí),不要將方案寫得太具體,保留方案的技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主 將 此方案交給其他承包商,同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是,建議方案一定要比較成熟,或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長(zhǎng),如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案,可能引起 很多后患。5.突然降價(jià)法報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作,但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況,因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。即選按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該式程興趣不大,到快投標(biāo)截止時(shí),再突然降價(jià)。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低8.04%,取得最低標(biāo),為以后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采用這種方法時(shí),一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度,在 臨近投標(biāo)截止日期前,根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷,再作最后決策。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo),因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià),在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格,以期取得更高的效益。6.先虧后盈法有的承包商,為了打進(jìn)某一地區(qū),依靠國(guó)家、某財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力,而采取一種不惜代價(jià),只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件,并且提 出的施式方案也先進(jìn)可行,同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)公司情況的宣傳,否則即使標(biāo)價(jià)低,業(yè)主也不一定選 中。如果其他承包商遇到這種情況,不一定和這類承包商硬拼,而努力爭(zhēng)第二、三標(biāo),再依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。7.聯(lián)合保標(biāo)法在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下,可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標(biāo)價(jià),一家出面爭(zhēng)取中標(biāo),再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包,或輪流相互保標(biāo)。在國(guó)際上這種做法很常見,但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn),則有可能被取消投標(biāo)資格。三、恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象一個(gè)好的形象對(duì)投標(biāo)單位來(lái)講無(wú)疑具有較大的吸引力,正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個(gè)技巧。宣傳自身形象主要包括:(一)公司(企業(yè))的生產(chǎn)能力、技術(shù)實(shí)力、設(shè)計(jì)力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。(二)公司(企業(yè))的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,資金運(yùn)用情況,資金調(diào)劑渠道,現(xiàn)得財(cái)務(wù)狀況及管理。(三)公司(企業(yè))承包類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)、專長(zhǎng),過(guò)去承建項(xiàng)目的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)綜合效果,對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情況,重信譽(yù)、守合同的形象。宣傳自我形象,必須實(shí)事求是,恰到好處,既要讓招標(biāo)單位了解,又不是引起招標(biāo)單位的反感。四、善于分析招標(biāo)單位的需要和特點(diǎn)投標(biāo)單位要想中標(biāo),必需善于投其所好。招標(biāo)單位對(duì)工程項(xiàng)目的各項(xiàng)要求要不折不扣的予以滿足,對(duì)其要求的重點(diǎn)要予以重點(diǎn)滿足,對(duì)其擔(dān)心的部分要予以充分提供保證措施,只有做到讓招標(biāo)單位滿意、放心,才能有被選中標(biāo)的可能。五、注意對(duì)合作伙伴的選擇選擇恰當(dāng)合作伙伴是取得中標(biāo)的重要技巧。投標(biāo)工程設(shè)備項(xiàng)目愈大,愈復(fù)雜,愈要精心選擇。選擇合作伙伴必需注意以下幾點(diǎn):(一)合作伙伴必須是知名度高,專業(yè)擅長(zhǎng)的單位,同它合作有利于增強(qiáng)投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)地位,擴(kuò)大合作的知名度。(二)合作伙伴要選擇自身不足,又是投標(biāo)必需的環(huán)節(jié),以增強(qiáng)投標(biāo)取勝的整體實(shí)力。如自身設(shè)計(jì)能力不足,或無(wú)確實(shí)把握;或是關(guān)鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等,選擇的合作伙伴必需 是針對(duì)自身的薄弱環(huán)節(jié),保證投標(biāo)具有取勝的條件。(三)合作伙伴必須是同自身實(shí)力、條件相互匹配、相互適應(yīng)的,在設(shè)計(jì)上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應(yīng),即使能達(dá)到中標(biāo)目的,也不可能保證投標(biāo)項(xiàng)目的順利完成或 達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目的。(四)合作伙伴要盡可能選擇國(guó)外合作者,通過(guò)對(duì)引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備的開發(fā)運(yùn)用,拓寬合作渠道,以適應(yīng)對(duì)外投標(biāo)報(bào)價(jià)發(fā)展的需要。六、善于將投標(biāo)報(bào)價(jià)同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合在投標(biāo)報(bào)價(jià)同其它競(jìng)爭(zhēng)伙伴比較不占優(yōu)勢(shì)的條件下,要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運(yùn)輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢(shì),恰當(dāng)?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件,彌補(bǔ)報(bào)價(jià)的不足,增加對(duì)招標(biāo)單位的吸引力。這是投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的一個(gè)重要方面。特別需要投標(biāo)單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭(zhēng)取投標(biāo)答辯的主動(dòng)地位。綜上所述,工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)單位投標(biāo)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)手段、投標(biāo)技巧和藝術(shù)的綜合體現(xiàn),它的制定需要對(duì)投標(biāo)要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身?xiàng)l件進(jìn)行全面綜合分析,在科學(xué)計(jì)算的基 礎(chǔ) 上加以確定。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略可以有一種、兩種乃至多種選擇,要根據(jù)投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的具體情況加以選擇使用,以達(dá)到中標(biāo)的目的和取得理想的效果。七、報(bào)價(jià)決策投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中的重要一環(huán)。是指投標(biāo)人召集算標(biāo)人員和本公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或高級(jí)咨詢?nèi)藛T共同研究,就標(biāo)價(jià)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行靜態(tài)、動(dòng)態(tài)分析和討論,作出有關(guān)調(diào)整標(biāo)價(jià)和最 終報(bào)價(jià)金額的決定。標(biāo)價(jià)的靜態(tài)分析,是在假定初步測(cè)算出了暫時(shí)標(biāo)價(jià)是合適的情況下,分析標(biāo)價(jià)各項(xiàng)組成及其合理性,通過(guò)分析對(duì)明顯不夠合理的標(biāo)價(jià)構(gòu)成部分進(jìn)行細(xì)致的分析檢標(biāo)查,通過(guò)提高工效,改變施工方案,壓低供應(yīng)商的材料設(shè)備價(jià)格和節(jié)約管理費(fèi)等措施,來(lái)修定暫時(shí)標(biāo)價(jià),形成另一低標(biāo)方案,再結(jié)合計(jì)算利潤(rùn)和各種潛在利潤(rùn)以及承包商能夠承受的風(fēng) 險(xiǎn),從而可以測(cè)算出最低標(biāo)價(jià)方案,將原暫定標(biāo)價(jià)方案,較低標(biāo)價(jià)方案和最低標(biāo)價(jià)方案對(duì)比分析,把對(duì)比分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進(jìn)行決策,作為決策人進(jìn)行決策依據(jù)。標(biāo)價(jià)的動(dòng)態(tài)分析,是通過(guò)假定某些因素的變化,來(lái)測(cè)算標(biāo)價(jià)的變化幅度,特別是這些變化對(duì)工程計(jì)劃利潤(rùn)的影響,通過(guò)動(dòng)態(tài)分析,向決策人員提供準(zhǔn)確的動(dòng)態(tài)分析資料,以便使決策人員了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤,物價(jià)和工資上漲以及外匯匯率變化,對(duì)工程標(biāo)價(jià)和工程利潤(rùn)的影響,以供決策人員進(jìn)行正確的決策。為了更好的做好投標(biāo)報(bào)價(jià)工作在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策中應(yīng)當(dāng)注意以下問(wèn)題:1.“中標(biāo)靠低價(jià),賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國(guó)際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 激烈,有些承包商為了承攬到工程,采用以低價(jià)拿標(biāo),靠索賠賺錢的策略,這方面雖有一些成功的例子,但索賠成功的確不是一件容易的事情,索賠可索但常遇不賠,承包商在處理索 賠事件時(shí)又不可能不分金額大小都去付諸國(guó)際促裁,把報(bào)價(jià)建立在沒(méi)有把握的索賠期望上是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的事情,尤其要杜絕自殺性標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的現(xiàn)象,必須腳踏實(shí)地做工作,絕不能存有任何僥幸心理。2.在進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí),主要決策依據(jù)應(yīng)是自己算標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo),至于其他途徑獲得 的所謂“底標(biāo)價(jià)格”和關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等等,只能作為一般參考,而不能以此為依據(jù)。因?yàn)樗^的“底標(biāo)價(jià)格”可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價(jià)格,或者只是從“可行性研究報(bào)告”上摘錄出來(lái)的估算資料,它們同本工程的最后設(shè)計(jì)文件內(nèi)容別極大,毫無(wú)比較價(jià)值;某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價(jià)格參加競(jìng)爭(zhēng),有時(shí)故意甚至利用中間人散布所謂的“底標(biāo)價(jià)格”,而實(shí)際工程成本卻比這個(gè)“底標(biāo)價(jià)格”高得多,至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“標(biāo) 價(jià) 情報(bào),有時(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手故意“泄漏”自己的投標(biāo)報(bào)價(jià),引誘對(duì)手落進(jìn)他的圈套,在競(jìng)爭(zhēng)中被甩在后面。3.深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,確定自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),采用優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析方法,比較各自的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)標(biāo)價(jià)的影響,從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略,做到“ 知彼知已,百戰(zhàn)不殆”。4.重視決策者的素質(zhì),提高科學(xué)決策質(zhì)量??茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提,決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),超人的謀略和魄力,較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力,而且要掌握科學(xué)決策的方法,遵循科學(xué)決策過(guò)程,以作出科學(xué)決策。5.投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)懂得,除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者”一般來(lái) 說(shuō),標(biāo)價(jià)固然是得標(biāo)的重要因素,但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過(guò)程中,如果認(rèn)為自己已不可能在報(bào)價(jià)方面戰(zhàn)勝某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但還可以另辟蹊徑,在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取獲得業(yè)主的青睞, 以求列人議標(biāo)者的行列,為進(jìn)一步爭(zhēng)取該工程留有余地。第7章 開標(biāo)后的競(jìng)爭(zhēng)策略能否中標(biāo),真正決定的時(shí)候是開標(biāo)后的評(píng)標(biāo),因此,當(dāng)標(biāo)書啟封開標(biāo)后,競(jìng)標(biāo)是十分重要的。開標(biāo)后的競(jìng)爭(zhēng)是投標(biāo)者在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭(zhēng)取中標(biāo)活動(dòng)的繼續(xù),而這種競(jìng)爭(zhēng)主要又體現(xiàn)在價(jià)格上。這是因?yàn)椋湟?,開標(biāo)后盡管不能對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行修定,但可以對(duì)一些含糊不清的進(jìn)行澄清 說(shuō)明;其二,評(píng)標(biāo)工作不僅是對(duì)各份標(biāo)書做中標(biāo)價(jià)值的文字分析和說(shuō)明,而且還需要對(duì)標(biāo)書不同報(bào)價(jià)因素綜合考慮,將不可比較的異量因素,通過(guò)科學(xué)的方法化解為可以比較的招標(biāo)價(jià)格,使評(píng)標(biāo)價(jià)格最低的招標(biāo)書具有中標(biāo)的資格,因而,競(jìng)爭(zhēng)仍表現(xiàn)為價(jià)格因素。 開標(biāo)后的競(jìng)爭(zhēng)是投標(biāo)單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭(zhēng)取中標(biāo)的活動(dòng)的繼續(xù)。投標(biāo)單位能否取得競(jìng)爭(zhēng)的有利地位,固然決定于在報(bào)價(jià)時(shí)是否了解標(biāo)書中對(duì)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的具體規(guī)定和要求,并以此做為投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的重要參考。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位的規(guī)定和要求,忽視對(duì)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)條件的分析,甚至認(rèn)為開標(biāo)、評(píng)標(biāo)是招標(biāo)單位的事,同投標(biāo)單位關(guān)系不大,把投標(biāo)同開標(biāo)、評(píng)標(biāo)分割開來(lái),在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)方面無(wú)所作為,往往會(huì)給開標(biāo)后的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)不利影響。但是,更重要的是在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)階段不可放松爭(zhēng)取中標(biāo)的任何努力。它要求投標(biāo)單位積極同招標(biāo)單位配合,尋求標(biāo)書中的某些靈活原則和可變更因素采取相應(yīng)對(duì)策,使用策略性手段,使不完善的招標(biāo)書更加完善,使較為完善的招標(biāo)書具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。按照招標(biāo)投標(biāo)的有關(guān)規(guī)定,在公開開標(biāo)以后,投標(biāo)單位對(duì)報(bào)價(jià)不可作任何實(shí)質(zhì)性的修改;招標(biāo)單位也不能以任何理由要求投標(biāo)單位對(duì)報(bào)價(jià)作實(shí)質(zhì)性的修改。這表明投標(biāo)單位在招標(biāo)投標(biāo) 中的主動(dòng)地位已經(jīng)轉(zhuǎn)化。但是在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)過(guò)程中,允許投標(biāo)單位對(duì)標(biāo)書中含糊不清之處給予澄清和說(shuō)明;招標(biāo)單位也可以要求投標(biāo)單位對(duì)報(bào)價(jià)書中的不足部分給予澄清和說(shuō)明。從而為投標(biāo)單位在開標(biāo)后爭(zhēng)得中標(biāo)的有利地位提供了機(jī)會(huì)。投標(biāo)單位絕不可在開標(biāo)后消極等待,應(yīng)該有自己的決策手段和方法。(一)開標(biāo)后的決定選擇。公開開標(biāo)后,投標(biāo)單位已經(jīng)明確了的報(bào)價(jià)高低的位置,也看清了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)排列順序和允諾報(bào)價(jià)條件的優(yōu)劣。這時(shí),投標(biāo)單位就該果斷地決定其進(jìn)退策略 。1.報(bào)價(jià)在前兩名的投標(biāo)單位,應(yīng)不放過(guò)任何競(jìng)爭(zhēng)手段,爭(zhēng)取中標(biāo)。在這種情況下,兩者共處于競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位,盡管報(bào)價(jià)條件又大體相近,但各有長(zhǎng)短。這時(shí),對(duì)于決標(biāo)者,難以作出傾向性的決定。關(guān)鍵問(wèn)題是誰(shuí)的說(shuō)明有吸引力,誰(shuí)的信譽(yù)顯赫,那么誰(shuí)就有中標(biāo)的可能性。2.報(bào)價(jià)在第三、四名的投標(biāo)單位,應(yīng)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略,爭(zhēng)取得到報(bào)價(jià)答辯的機(jī)會(huì)。特別是對(duì)投標(biāo)單位經(jīng)營(yíng)影響較大的項(xiàng)目,更應(yīng)通過(guò)報(bào)價(jià)答辯,發(fā)揮報(bào)價(jià)條件中的獨(dú)有專長(zhǎng),要增強(qiáng)自信心,爭(zhēng)取擠身前茅,提高中標(biāo)概率。3.報(bào)價(jià)明顯高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)單位,如果報(bào)價(jià)條件無(wú)明顯優(yōu)勢(shì),或者投標(biāo)項(xiàng)目無(wú)太大吸引力,就應(yīng)毅然放棄,以減少投標(biāo)費(fèi)用支出。但也需通過(guò)報(bào)價(jià)總結(jié)其失利原因,積累報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn);同時(shí),要摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)手段,以便為今后的報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)作好準(zhǔn)備。(二)報(bào)價(jià)答辯的內(nèi)容。公開開標(biāo)后,招標(biāo)單位為了選擇更理想的中標(biāo)者,要對(duì)有價(jià)值的標(biāo)書全面認(rèn)真地進(jìn)行評(píng)估。報(bào)價(jià)低的標(biāo)書在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位;而報(bào)價(jià)稍高、接近標(biāo)底的標(biāo)書 ,如果報(bào)價(jià)條件占有明顯優(yōu)勢(shì),對(duì)招標(biāo)單位同樣具有較大的吸引力。為了捕捉一個(gè)理想的標(biāo)書,給投標(biāo)單位以彌補(bǔ)疏漏的機(jī)會(huì),招標(biāo)單位往往組織報(bào)價(jià)前幾名(一般為1名)的投標(biāo)單位進(jìn)行報(bào)價(jià)答辯。報(bào)價(jià)答辯不是簡(jiǎn)單地說(shuō)明,不是對(duì)標(biāo)書的重復(fù)申述,而是以技術(shù)、商務(wù)條件為重點(diǎn),深層次地對(duì)質(zhì)疑問(wèn)題進(jìn)行分析論證。報(bào)價(jià)答辯須說(shuō)明的主要內(nèi)容是:1

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