平安約訪ppt課件.ppt

約訪,課程大綱,約訪概述約訪的方法約訪的異議處理,約訪概述,取得面談機(jī)會(huì),約訪的目的,約訪的好處,節(jié)省時(shí)間建立形象增加成交機(jī)會(huì),約訪的方法,電話約訪,方便快捷經(jīng)濟(jì),見效快,電話約訪前準(zhǔn)備,1、熟讀話術(shù)2、充足的客戶名單3、準(zhǔn)備物資及收拾桌面4、合適的時(shí)間5、選擇安靜及舒適的地方6、注意態(tài)度,介紹自己,問(wèn)好寒暄,介紹公司,道明來(lái)意,確定下次會(huì)面時(shí)間,禮貌性結(jié)束對(duì)話,重申下次會(huì)面時(shí)間,電話約訪的七大步驟,步驟一：向準(zhǔn)客戶問(wèn)好及寒暄致意關(guān)鍵：有禮貌目的：建立個(gè)人專業(yè)形象,電話約訪步驟分析,步驟二：介紹自己及取得談話時(shí)間的確定目的：讓準(zhǔn)客戶對(duì)自己有初步認(rèn)識(shí),步驟三：介紹公司服務(wù)目的：向客戶說(shuō)明來(lái)電的目的,電話約訪步驟分析,步驟四：道明來(lái)意目的：說(shuō)明接洽過(guò)程的時(shí)間及對(duì)客戶的好處,步驟五：通過(guò)“二擇其一”的方法確定下會(huì)面的時(shí)間目的：使準(zhǔn)客戶覺得有選擇權(quán),電話約訪步驟分析,步驟六：重申下次約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)目的：明確與準(zhǔn)客戶約好的時(shí)間,步驟七：禮貌性結(jié)束對(duì)話關(guān)鍵：有禮貌目的：建立個(gè)人專業(yè)形象,電話約訪步驟分析,角色扮演-三人一組,業(yè)務(wù)員,客戶,觀察員,全情投入，融入角色,角色扮演結(jié)束后，客戶、觀察員先后分別做反饋,1、業(yè)務(wù)員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、說(shuō)服力、印象深刻2、哪方面表現(xiàn)可以做得更好,角色扮演反饋表,業(yè)務(wù)員角色注意事項(xiàng),1、跟隨話術(shù)內(nèi)容及步驟進(jìn)行演練2、注意演練技巧（詳情請(qǐng)見角色扮演反饋表）3、演練過(guò)程中注意觀察客戶反應(yīng)4、聽取意見時(shí)不作反駁，有則改之，無(wú)則加勉,客戶、觀察員角色注意事項(xiàng),1、客戶應(yīng)作出恰當(dāng)反應(yīng)2、反饋針對(duì)行為/表現(xiàn)，引用例子給予具體評(píng)語(yǔ)3、盡量保持中立，響應(yīng)應(yīng)具鼓勵(lì)性，不應(yīng)只給予正面或負(fù)面意見4、觀察員在角色扮演反饋表內(nèi)評(píng)分,“角色扮演反饋表”,填寫,面對(duì)面約訪,直接,面對(duì)面約訪前準(zhǔn)備,1、熟讀話術(shù)2、充足的客戶名單3、準(zhǔn)備物資4、編排合適的時(shí)間及地點(diǎn)5、保持精神狀態(tài),專業(yè)有個(gè)良好的初步印象,信件約訪,1、準(zhǔn)備一篇?jiǎng)尤说臅?參考學(xué)員手冊(cè))2、充足的客戶名單3、必須致電跟進(jìn)，否則難以發(fā)揮功效,信件約訪前準(zhǔn)備,電子約訪,方便快捷聯(lián)絡(luò)被動(dòng)難以溝通,電子約訪前準(zhǔn)備,1、準(zhǔn)備一篇?jiǎng)尤说臅?參考學(xué)員手冊(cè))2、充足的客戶名單3、準(zhǔn)備物資(電腦、電子郵件地址)4、合適的時(shí)間5、選擇地點(diǎn),約訪的金科玉律,1、感同身受2、己所不欲，勿施于人,異議種類:,沒(méi)有錢沒(méi)需要沒(méi)時(shí)間沒(méi)興趣,約訪的異議處理,異議處理的技巧-LSCPA,Listen用心聆聽Share尊重理解Clarify澄清事實(shí)Present提出方案Ask請(qǐng)求行動(dòng),示例(沒(méi)有需要),Listen用心聆聽,有禮貌讓客戶覺得受到尊重細(xì)心聆聽客戶的異議,Share尊重理解,舒緩客戶抗拒情緒使客戶感受到尊重，從而消除彼此的隔膜尊重和體恤(我很理解您的想法)把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的),Clarify澄清事實(shí),鎖定異議(除此之處，還有沒(méi)有別的原因)利用YES-BUT的方法處理回答為下一步提出方案打下基礎(chǔ),Present提出方案,提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾,Ask請(qǐng)求行動(dòng),請(qǐng)求技巧二擇一法推定