渠道銷售及行業(yè)銷售技巧培訓(xùn).ppt

湖南衛(wèi)視在線直播：,課程簡(jiǎn)介,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)差異化的呼喚方正CDP面臨的主要問題CDP的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立渠道銷售過程的信息互動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)與渠道效力分析銷售計(jì)劃與行業(yè)銷售的成敗行業(yè)客戶銷售策略分析總結(jié)與研討,湖南衛(wèi)視在線直播：,制約市場(chǎng)增長(zhǎng)拉力的因素分析,產(chǎn)品價(jià)格通路銷售促進(jìn),湖南衛(wèi)視在線直播：,制約市場(chǎng)增長(zhǎng)拉力的因素分析,產(chǎn)品IT產(chǎn)品的買方市場(chǎng)壓力產(chǎn)品多樣化、系列化產(chǎn)品功能進(jìn)一步細(xì)化IT各廠商的研發(fā)投入加大產(chǎn)品技術(shù)性能接近新品的市場(chǎng)拉動(dòng)期縮短趨勢(shì)：產(chǎn)品的趨同性進(jìn)一步加快,湖南衛(wèi)視在線直播：,制約市場(chǎng)增長(zhǎng)拉力的因素分析,價(jià)格全行業(yè)買方市場(chǎng)的壓力單位產(chǎn)品利潤(rùn)下降（后競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的特點(diǎn)）終端消費(fèi)用戶對(duì)于售后服務(wù)的要求急速提升低價(jià)策略的拉動(dòng)力接近極限（雙刃劍）趨勢(shì)：廠商之間的價(jià)格趨近性形成,湖南衛(wèi)視在線直播：,制約市場(chǎng)增長(zhǎng)拉力的因素分析,銷售促進(jìn)數(shù)量市場(chǎng)向質(zhì)量市場(chǎng)的過渡廣告與促銷的市場(chǎng)拉動(dòng)力回落理性化消費(fèi)正在形成廠商的市場(chǎng)費(fèi)用在產(chǎn)品與價(jià)格的雙因素作用下，成本核算進(jìn)一步強(qiáng)化趨勢(shì)：各廠商投放市場(chǎng)的銷售促進(jìn)資金（單位值）無明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，差異化在縮小,湖南衛(wèi)視在線直播：,品牌成長(zhǎng)階段與價(jià)值取向,階段一：生產(chǎn)導(dǎo)向,價(jià)格,產(chǎn)品力,生產(chǎn)力,銷售力,特點(diǎn)：數(shù)量與規(guī)模是最大的核心動(dòng)力,湖南衛(wèi)視在線直播：,品牌成長(zhǎng)階段與價(jià)值取向,階段二：銷售導(dǎo)向,質(zhì)量,銷售力,產(chǎn)品力,形象力,特點(diǎn)：質(zhì)量與銷售推動(dòng)成為核心動(dòng)力,湖南衛(wèi)視在線直播：,品牌成長(zhǎng)階段與價(jià)值取向,階段三：社會(huì)導(dǎo)向,品牌供應(yīng)鏈整體優(yōu)化,形象力,經(jīng)營(yíng)力（整合力）,營(yíng)銷力（企劃力）,特點(diǎn)：供應(yīng)鏈整體優(yōu)化所延展出的品牌差異化成為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),湖南衛(wèi)視在線直播：,品牌成長(zhǎng)階段與價(jià)值取向,階段四：形象導(dǎo)向,品牌,形象力,營(yíng)銷力,商品力,特點(diǎn)：使品牌形成文化并進(jìn)入商品確認(rèn),湖南衛(wèi)視在線直播：,總結(jié)：過去的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),IT市場(chǎng)的發(fā)展中，硬優(yōu)勢(shì)（以產(chǎn)品領(lǐng)先、價(jià)格策略、廣告和促銷拉動(dòng)為核心）曾在市場(chǎng)的導(dǎo)入期和快速成長(zhǎng)期成功的成就了目前國(guó)內(nèi)知名的品牌廠商（包括方正），并使一批從業(yè)代理商在跟隨廠商發(fā)展和確立了自身的價(jià)值和渠道作用的同時(shí)，也獲得了豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。,湖南衛(wèi)視在線直播：,總結(jié)：未來的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),隨著IT消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟和廠商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，硬優(yōu)勢(shì)的整體趨同性在加劇，曾經(jīng)帶動(dòng)廠商、代理商甚至零售商快速發(fā)展的硬優(yōu)勢(shì)已蕩然無存，無差異的競(jìng)爭(zhēng)增加了消費(fèi)用戶的選擇困惑和歸屬感的不確定性，同時(shí)也制約了品牌廠商確立美譽(yù)度與忠誠(chéng)度的努力，對(duì)企業(yè)新的差異化戰(zhàn)略的需求使未來市場(chǎng)中軟優(yōu)勢(shì)的建立成為企業(yè)再次發(fā)展并確立領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。,湖南衛(wèi)視在線直播：,什么是軟優(yōu)勢(shì)？,同樣趨同的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售促進(jìn)背景下，如何合力打造效力強(qiáng)大與穩(wěn)定性的渠道體系將是未來廠商與代理商共同發(fā)展的核心源泉和動(dòng)力，這就是：,軟優(yōu)勢(shì),軟優(yōu)勢(shì)將未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)帶來,湖南衛(wèi)視在線直播：,CDP面臨的主要問題,二級(jí)代理流動(dòng)性大CDP之間激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)擔(dān)心投入得不到回報(bào)對(duì)二級(jí)代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解,湖南衛(wèi)視在線直播：,產(chǎn)生問題的主要原因CDP方面,近乎同質(zhì)的服務(wù)價(jià)格政策相仿；有限的技術(shù)支持；提供質(zhì)量相近的物流服務(wù)；缺乏市場(chǎng)信息的溝通同下級(jí)渠道長(zhǎng)期的合作關(guān)系下級(jí)渠道跳槽；滿意度與忠誠(chéng)度不高對(duì)于渠道沖突的認(rèn)識(shí)，以及及時(shí)與有效地解決CDP的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；渠道合作困難CDP的提升空間在哪里?,湖南衛(wèi)視在線直播：,CDP的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立,CDP與方正科技CDP與下級(jí)渠道未來渠道發(fā)展中不敗的渠道商,湖南衛(wèi)視在線直播：,CDP與方正,問題一：在你與方正合作的時(shí)候你是否考慮過以下問題，如果有，你考慮的結(jié)果是什么？你為什么選擇做方正的CDP？你選擇與方正合作希望給你帶來什么？,湖南衛(wèi)視在線直播：,CDP與方正,問題二：在與方正的的合作中你是否做過以下工作？你是否分析過你所在的區(qū)域市場(chǎng)中方正與方正的主體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你是否認(rèn)真的分析過自己在合作中的優(yōu)劣勢(shì)？,湖南衛(wèi)視在線直播：,CDP與方正,分析與定位的意義我們應(yīng)最清楚自己的自身?xiàng)l件在合作中的優(yōu)、劣勢(shì)正確的分析與定位將決定我們?cè)谇乐邪缪菔裁礃拥慕巧顬橛欣_的分析與定位將決定我們將在哪些方面要求方正的扶植正確的分析與定位將給我們與方正帶來最大的利益因?yàn)榉治雠c定位的失誤而帶來的損失是最大的浪費(fèi),湖南衛(wèi)視在線直播：,CDP與下級(jí)渠道,下級(jí)渠道是CDP的客戶之一下級(jí)渠道是CDP最直接的用戶下級(jí)渠道的滿意度決定了整個(gè)渠道滿足客戶需求的能力及其競(jìng)爭(zhēng)力客戶服務(wù)首先是針對(duì)下級(jí)渠道成員的服務(wù),湖南衛(wèi)視在線直播：,討論：下級(jí)渠道需要什么,隨時(shí)可以獲得產(chǎn)品；穩(wěn)定的訂單處理周期；及時(shí)了解產(chǎn)品更新的信息；方正政策變化的信息；獲得管理和技術(shù)的支持和建議獲得完善的區(qū)域市場(chǎng)信息和整體解決方案；,湖南衛(wèi)視在線直播：,討論：,CDP滿足下級(jí)渠道的重要意義你的服務(wù)令下級(jí)渠道滿意嗎？為什么？服務(wù)進(jìn)而”控制”下級(jí)渠道是你能否通過分銷獲取經(jīng)營(yíng)價(jià)值的重要因素，問題是你具有這樣的能力嗎，你是否考慮過借助方正建立起這種能力？,湖南衛(wèi)視在線直播：,二級(jí)代理如是說,我需要你，但我怕你你以為你了不起嗎？讓我如何才能愛你！-讓我掙錢才會(huì)和你在一起-給我及時(shí)、豐富的市場(chǎng)和產(chǎn)品信息我喜歡你-幫我提高經(jīng)營(yíng)能力我將依靠你-你自己公司經(jīng)營(yíng)規(guī)范我才敢相信你-你不愛我，我也不能愛你,湖南衛(wèi)視在線直播：,不敗的渠道商的起點(diǎn),自我的核心優(yōu)勢(shì)分析（技術(shù)、關(guān)系、資金下級(jí)網(wǎng)絡(luò)等）我們的主要劣勢(shì)狀況及其程度分析（相對(duì)于定位）哪些劣勢(shì)是可以而且必須改變的，在改變的過程中如何”利用”方正？在改變的過程中，我們應(yīng)做什么，應(yīng)該從方正得到什么？制訂相應(yīng)的方案,湖南衛(wèi)視在線直播：,不敗的渠道商的基礎(chǔ),問題三：我們?cè)谂c一個(gè)品牌(廠商)的合作中，除了銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)增殖，還得到了什么？真正使我們持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是什么？,湖南衛(wèi)視在線直播：,如果你的到了這些，將處于不敗之地,塑造了你的公司在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥碛辛藢?duì)整體業(yè)內(nèi)市場(chǎng)信息的傳遞和分析的能力（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、方正新的動(dòng)向、終端消費(fèi)的信息等）具備了結(jié)合市場(chǎng)狀況與方正共同策劃市場(chǎng)運(yùn)作方案能力（促銷、廣告等的實(shí)施形式、對(duì)下級(jí)渠道的開發(fā)、疏通等）根據(jù)自己的的劣勢(shì)針對(duì)性的向方正提出幫助進(jìn)行人員、管理改善的需求并使這些方面成為得到其扶植的標(biāo)準(zhǔn)與核心（人員技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)和建議等）,湖南衛(wèi)視在線直播：,做一個(gè)永恒的渠道商,立足于實(shí)現(xiàn)自我的“渠道品牌”效應(yīng)，采取充實(shí)自身綜合素質(zhì)的工作模式，將成為未來渠道建設(shè)中雙贏的重點(diǎn)和焦點(diǎn)，這是在座各位最深刻的利益所在。擁有什么樣的渠道地位和發(fā)展空間將取決于我們，我們隨時(shí)擁有機(jī)會(huì)與能力！但前提是:,明確+溝通,湖南衛(wèi)視在線直播：,渠道銷售過程體會(huì)：啤酒游戲,信息流,分兩個(gè)小組進(jìn)行啤酒游戲目的:壓低個(gè)人及整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)行成本成本體現(xiàn)在庫存和欠貨共五十周期，第二十五輪次時(shí)回顧一次時(shí)間：三小時(shí),物流,湖南衛(wèi)視在線直播：,游戲的流程,內(nèi)部貨物的流轉(zhuǎn)2,訂單傳送3,填寫訂單小票1,看訂單發(fā)貨4,填寫紀(jì)錄表5,湖南衛(wèi)視在線直播：,零售商的運(yùn)作流程,零售商,客戶需求,訂單出口,倉(cāng)庫,運(yùn)輸延時(shí)二,運(yùn)輸延時(shí)一,湖南衛(wèi)視在線直播：,批發(fā)商及分銷商的動(dòng)作流程,批發(fā)商或分銷商,訂單進(jìn)口,訂單出口,倉(cāng)庫,運(yùn)輸延時(shí)二,運(yùn)輸延時(shí)一,湖南衛(wèi)視在線直播：,生產(chǎn)商的動(dòng)作流程,生產(chǎn)商,訂單進(jìn)口,訂單出口,倉(cāng)庫,運(yùn)輸延時(shí)二,運(yùn)輸延時(shí)一,湖南衛(wèi)視在線直播：,注意事項(xiàng),按指引步驟操作訂單數(shù)字下加橫線存貨量的填寫(有欠貨庫存一定是零）缺貨時(shí)的供應(yīng)扣放訂單萬不可圖快有問題立即聲明,湖南衛(wèi)視在線直播：,運(yùn)行成本的計(jì)算機(jī)方法,將庫存總量求和并乘以0.5美元將缺貨總量求和并乘以1美元將以上兩項(xiàng)相加即為運(yùn)行成本庫存=倉(cāng)庫內(nèi)現(xiàn)有的數(shù)量欠貨=上周+本次訂貨-本次出貨,湖南衛(wèi)視在線直播：,討論：啤酒游戲說明了什么,小組討論討論：啤酒游戲說明了什么對(duì)方正渠道信息管理的啟示我們渠道的信息鏈存在哪些問題？選出代表、課堂陳述（15分鐘）,湖南衛(wèi)視在線直播：,總結(jié)：供應(yīng)鏈中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作,渠道銷售鏈中溝通的重要意義信任是溝通的前提供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性是信任的保障失誤與損失的滯后失誤與損失的放大,當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是整體供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)WIN-WIN,LOSE-WIN與LOSE-LOSE市場(chǎng)預(yù)測(cè)是保障整體供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ),湖南衛(wèi)視在線直播：,CDP面臨的挑戰(zhàn),下級(jí)渠道的議價(jià)實(shí)力增強(qiáng)方正渠道策略對(duì)自身利益的考慮銷售渠道嚴(yán)謹(jǐn)化和細(xì)分工的趨勢(shì)渠道終端控制難度對(duì)CDP的壓力,湖南衛(wèi)視在線直播：,CDP的機(jī)遇,有較大的空間提高對(duì)下級(jí)渠道服務(wù)水平CDP管理實(shí)力有待提升方正準(zhǔn)備進(jìn)一步支持CDP的趨勢(shì)方正可增長(zhǎng)的市場(chǎng)潛力,湖南衛(wèi)視在線直播：,行業(yè)客戶銷售流程分析,典型銷售流程,是,否,是,否,否,計(jì)劃,探尋,建議,談判,實(shí)施,服務(wù),有需求？,感興趣？,自始至終建立維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系（行業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向）,湖南衛(wèi)視在線直播：,銷售計(jì)劃與行業(yè)銷售的成敗,為什么要制訂銷售計(jì)劃？銷售計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？銷售計(jì)劃在日常銷售報(bào)表中的執(zhí)行與監(jiān)控,湖南衛(wèi)視在線直播：,討論：為什么要制訂銷售計(jì)劃？,討論：為什么要制訂銷售計(jì)劃？確保銷售成功的第一因素是避免失誤影響行業(yè)營(yíng)銷成功的因素很多，需要引入系統(tǒng)來控制使銷售工作可衡量、工作結(jié)果具有可知性使一線銷售人員真正具備內(nèi)部協(xié)作職能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,湖南衛(wèi)視在線直播：,銷售計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？,形勢(shì)分析（SWOT）Strengths優(yōu)勢(shì)Weakness劣勢(shì)Opportunities機(jī)會(huì)Trends威脅銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)（第一、第二）及細(xì)分目標(biāo)任務(wù)與計(jì)劃可能的問題及對(duì)策資源配置及上級(jí)與其他部門的支持衡量標(biāo)準(zhǔn)與核查點(diǎn),湖南衛(wèi)視在線直播：,銷售計(jì)劃練習(xí)SWOT分析,針對(duì)貴公司的具體情況，請(qǐng)進(jìn)行SWOT練習(xí)陳述分析結(jié)果,湖南衛(wèi)視在線直播：,銷售計(jì)劃與日常銷售報(bào)表,案例分析銷售報(bào)表的內(nèi)容、作用及特點(diǎn)月、周、日?qǐng)?bào)表的銜接及作用,湖南衛(wèi)視在線直播：,范例研討：讓我們看看別人,請(qǐng)閱讀發(fā)放的資料，并思考1、這些報(bào)表與我們的有什么區(qū)別？2、這樣的設(shè)計(jì)有什么好處？,湖南衛(wèi)視在線直播：,銷售報(bào)表的內(nèi)容、作用和特點(diǎn),內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、客戶姓名、聯(lián)系方式、工作精髓濃縮、支持事項(xiàng)、反饋?zhàn)饔茫嚎偨Y(jié)功能、計(jì)劃調(diào)整能力、溝通能力、問題及時(shí)回饋和解決特點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、可持續(xù)、銜接緊密、具延續(xù)性,湖南衛(wèi)視在線直播：,銷售策略,行業(yè)客戶銷售流程回顧構(gòu)建初期客戶關(guān)系分析客戶需求項(xiàng)目跟蹤策略總結(jié),湖南衛(wèi)視在線直播：,行業(yè)客戶銷售流程回顧,典型銷售流程,計(jì)劃,探尋,建議,談判,實(shí)施,服務(wù),有需求？,感興趣？,落單？,是,是,是,否,否,否,自始至終建立維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系,新的商機(jī),湖南衛(wèi)視在線直播：,構(gòu)建初期客戶關(guān)系,行業(yè)客戶的需求特點(diǎn)關(guān)注客戶感受如何了解客戶情況如何發(fā)展客戶內(nèi)線,湖南衛(wèi)視在線直播：,行業(yè)客戶需求特點(diǎn),客戶的真正需求（需求的層次和潛在性）可能并不明顯，要進(jìn)行細(xì)致分析必須很多人認(rèn)同，客戶要同意，公司其他員工也認(rèn)同是一個(gè)長(zhǎng)期，復(fù)雜的需求，范圍廣潛在需求要在方案的延展性上得到體現(xiàn),湖南衛(wèi)視在線直播：,關(guān)注客戶感受,依據(jù)公司的行業(yè)指導(dǎo)和以往的經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)化整體協(xié)作后的工作量強(qiáng)化多渠道的接觸和聯(lián)系，減低功利性感受（如定期的行業(yè)狀況報(bào)告、使用情況報(bào)告、產(chǎn)品展銷會(huì)邀請(qǐng)、使用客戶聯(lián)誼等）避免“臨時(shí)抱佛腳”確定專人對(duì)大客戶進(jìn)行管理（包括對(duì)行業(yè)客戶的信息搜集、信息分析和項(xiàng)目跟蹤等）,湖南衛(wèi)視在線直播：,如何了解客戶的情況,網(wǎng)頁：你是否仔細(xì)閱讀了客戶的網(wǎng)頁？媒體：你在接觸客戶前是否閱讀了媒體中出現(xiàn)的有關(guān)內(nèi)容？行業(yè)報(bào)告：你有閱讀客戶行業(yè)報(bào)告的意識(shí)嗎？客戶內(nèi)部刊物或信息：如何收集？更重要的是，你能否找到內(nèi)線？,湖南衛(wèi)視在線直播：,小組討論：,請(qǐng)你給“內(nèi)線”下一個(gè)定義你認(rèn)為內(nèi)線應(yīng)該具備那些條件，發(fā)揮哪些作用？,湖南衛(wèi)視在線直播：,在客戶組織中發(fā)展內(nèi)線,內(nèi)線的定義：客戶內(nèi)部的；信賴你及你所在的公司；相信你們最能夠滿足他們單位和個(gè)人的需求；對(duì)于購(gòu)買決策有影響；在客戶內(nèi)部具有良好的關(guān)系。,湖南衛(wèi)視在線直播：,內(nèi)線的作用,了解客戶的背景資料和需求了解項(xiàng)目進(jìn)展提供咨詢或指導(dǎo)意見介紹和疏通關(guān)系客戶內(nèi)部代言人和調(diào)解人,湖南衛(wèi)視在線直播：,假內(nèi)線：銷售人員的陷井,親朋好友型：對(duì)于你本人或公司感興趣，而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案師傅長(zhǎng)輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的利益型：只關(guān)心個(gè)人的好處和利益，不管對(duì)于他（她）所在單位的益處個(gè)人目的型：利用你的方案來達(dá)到個(gè)人目的，如權(quán)力斗爭(zhēng)、向上爬等特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的情況夸口型：開始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無責(zé)特殊興趣型：同你在某些愛好和興趣相同而結(jié)交的朋友，缺乏對(duì)于公司業(yè)務(wù)方面的熱心,【注意】：這些人可能都是你的信息提供者和內(nèi)部幫腔者。但是他們的信息基本對(duì)你無用而且由于他太賣力氣以致引起別人警惕,湖南衛(wèi)視在線直播：,切記,內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴的盡量在真正關(guān)心他們所在的單位利益或個(gè)人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者任何支持者都有可能存在缺陷，不可完全依賴支持者不是天然的，需要不斷培育關(guān)系支持者最好不止一個(gè),內(nèi)線的存在和數(shù)量在一定意義上標(biāo)志著我們行業(yè)營(yíng)銷的成熟程度,湖南衛(wèi)視在線直播：,分析客戶需求,基本情況摸底客戶需求及我方機(jī)會(huì)分析如何了解用戶,湖南衛(wèi)視在線直播：,基本情況摸底,要全面了解客戶的基本情況及它的運(yùn)作過程，包括客戶的歷史客戶的發(fā)展目標(biāo)外部影響因素客戶的內(nèi)部運(yùn)作客戶組織架構(gòu)及決策相關(guān)人員,湖南衛(wèi)視在線直播：,客戶的歷史,包括：客戶的發(fā)展史客戶的價(jià)值觀過去的購(gòu)買習(xí)慣成功和失誤之處同我公司交往的歷史,了解客戶歷史的好處：避免過去的錯(cuò)誤通過歷史的軌跡了解客戶未來的發(fā)展目標(biāo)便于提出有關(guān)客戶發(fā)展目標(biāo)方面的問題有助于了解客戶的購(gòu)買習(xí)慣和考慮因素了解客戶怎么決策,湖南衛(wèi)視在線直播：,客戶的發(fā)展目標(biāo),包括：客戶整體組織及部門的目標(biāo)，戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)與市場(chǎng)（客戶的客戶）短期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案并核查理解得是否正確個(gè)人目標(biāo)個(gè)人長(zhǎng)期職業(yè)目標(biāo)短期目標(biāo)要做什么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案并核查理解得是否正確單位整體，部門及個(gè)人目標(biāo)之間的相互關(guān)系,湖南衛(wèi)視在線直播：,客戶的發(fā)展目標(biāo),了解客戶發(fā)展目標(biāo)的好處：有利于建立自身的信譽(yù)有利于建立第一印象，使客戶對(duì)你產(chǎn)生好感客戶的發(fā)展目標(biāo)暗示了客戶的需求和潛在的機(jī)會(huì)發(fā)展目標(biāo)可以幫助理解客戶的內(nèi)部成員來自何處，為何能走到一起。,湖南衛(wèi)視在線直播：,外部影響因素,了解外部因素的好處：幫助了解客戶的需求及潛在的機(jī)會(huì)展示你對(duì)于用戶所處環(huán)境的了解能力，有利于在客戶面前樹立顧問的形象有助于今后幫助客戶解決問題把握未來的變化（行業(yè)客戶銷售往往需要較長(zhǎng)的過程）,湖南衛(wèi)視在線直播：,了解客戶的內(nèi)部運(yùn)作,客戶的整體結(jié)構(gòu)是怎樣的各部門的工作范疇及彼此間的關(guān)系每個(gè)部門的工作和它們的客戶是怎樣的,湖南衛(wèi)視在線直播：,客戶的內(nèi)部運(yùn)作,了解客戶內(nèi)部運(yùn)作的好處：顧問式銷售結(jié)果可能會(huì)對(duì)于客戶內(nèi)部若干部門和各個(gè)層次都產(chǎn)生影響，因此，了解客戶內(nèi)部的運(yùn)作機(jī)制和過程對(duì)你會(huì)很有幫助知道有關(guān)的事情同誰去談，針對(duì)性強(qiáng)。使我方提出的方案更加容易滿足照顧到各個(gè)部門和人員的需求。能理順彼此各部門之間的關(guān)系，使我公司有關(guān)人員容易同客戶的相應(yīng)部門和人員相溝通。,湖南衛(wèi)視在線直播：,客戶內(nèi)部組織架構(gòu)及相關(guān)人員,客戶的組織架構(gòu)決策層運(yùn)作層使用層了解四種購(gòu)買決策影響者決策者批準(zhǔn)者使用者技術(shù)評(píng)估者,使用層,運(yùn)作層,決策層,湖南衛(wèi)視在線直播：,了解決策者和批準(zhǔn)者,決策者：是指那些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人；批準(zhǔn)者：擁有最終決策權(quán)，必須由他認(rèn)可決策者或買主的行動(dòng)計(jì)劃；決策者和批準(zhǔn)者的特點(diǎn)：他們關(guān)注的焦點(diǎn)是使投資獲得最佳收益；明確誰是決策者和批準(zhǔn)者非常關(guān)鍵，他們可能隨時(shí)改變決策，下面的人可能不掌握他們的思路。,湖南衛(wèi)視在線直播：,了解使用者,使用者：指那些使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織的成員，在很多情況下，是使用者創(chuàng)造了購(gòu)買意圖并可能幫助定義產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)。使用者關(guān)注的焦點(diǎn)：決策對(duì)于他們工作的影響詢問的事宜：可靠性、易用性、維護(hù)和安全