人員推銷PPT幻燈片

Welcome組員 李紓怡張娜 1 4 24 2020 10 1人員推銷 2 4 24 2020 3 4 24 2020 人員推銷 是指企業(yè)通過(guò)派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談 作口頭陳述 以推銷商品 促進(jìn)和擴(kuò)大銷售 人員銷售是銷售人員幫助和說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品或勞務(wù)的過(guò)程 4 4 24 2020 5 4 24 2020 1 雙向的信息溝通 在推銷過(guò)程中 推銷人員一方面把企業(yè)信息及時(shí) 準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)顧客 另一方面還可以把市場(chǎng)信息 顧客的要求 意見(jiàn) 建議反饋給企業(yè) 為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷方針和政策提供依據(jù) 2 靈活的促銷方式 推銷人員可以根據(jù)顧客的實(shí)際需求 有針對(duì)性地從某個(gè)側(cè)面介紹商品的特點(diǎn)及功能 抓住有利時(shí)機(jī)促成交易 也可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點(diǎn) 有針對(duì)性地采取必要的協(xié)調(diào)行動(dòng) 滿足顧客的需要 6 4 24 2020 3 雙重的促銷目的 在推銷過(guò)程中 推銷人員通過(guò)宣傳 交往 說(shuō)服 微笑 服務(wù)等來(lái)使顧客樂(lè)于購(gòu)買(mǎi) 并在購(gòu)買(mǎi)中得到滿足 從而達(dá)到使顧客滿足需要的同時(shí)賣(mài)出商品的雙重目的 4 多樣地滿足需求 推銷人員可以根據(jù)顧客的實(shí)際需求 通過(guò)銷售商品及提供信息服務(wù) 技術(shù)服務(wù) 銷售服務(wù) 售前售中售后的服務(wù) 來(lái)滿足顧客的需求 7 4 24 2020 8 4 24 2020 1 上門(mén)推銷2 柜臺(tái)推銷3 會(huì)議推銷 9 4 24 2020 10 4 24 2020 1 尋找開(kāi)拓 推銷人員要與顧客保持廣泛的聯(lián)系 更重要的是不斷的尋找新顧客 開(kāi)拓新市場(chǎng) 2 傳遞信息 通過(guò)人員推銷可以溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系 促進(jìn)商品銷售 3 提供服務(wù) 通過(guò)人員推銷 企業(yè)向顧客提供各種附加服務(wù) 4 銷售商品 推銷人員通過(guò)與顧客的接觸 促成交易的實(shí)現(xiàn) 11 4 24 2020 安利 中國(guó) 有一套獨(dú)特的營(yíng)銷模式 人員直銷渠道模式 以銷售人員一對(duì)一營(yíng)銷為主 來(lái)建立自己強(qiáng)大營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷渠道 直銷在美國(guó)一般被稱作 直接商業(yè)模式 DirectBusinessModel 所謂 直銷模式 實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化 取消中間商來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求 在非直銷模式中 有兩個(gè)銷售環(huán)節(jié) 即由制造商到經(jīng)銷商 再由經(jīng)銷商到顧客 在國(guó)內(nèi) 直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上 直接與目標(biāo)客戶溝通 以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷活動(dòng) 即我們所說(shuō)的人員推銷 12 4 24 2020 13 4 24 2020 那些經(jīng)典的有關(guān)推銷的電影1 推銷員 doortodoor電影講述與瓦肯公司推銷員BillPorter的故事 現(xiàn)實(shí)生活中的BillPorter患有先天性大腦麻痹癥 卻以他的毅力 正直和堅(jiān)持不懈的追求鼓舞著無(wú)數(shù)的人 因電影 推銷員 的上演 BillPorter的故事在北美已家喻戶曉 2 推銷員之死DeathofaSalesman年逾花甲的推銷員威利 洛曼 拎著兩只沉重的 裝樣品的箱子回到家 他極度疲倦 仿佛已經(jīng)走到了生命的盡頭 只有老伴兒林達(dá)了解他 體貼他 盡一切努力來(lái)維護(hù)他的尊嚴(yán) 希望能給他一些生活下去的勇氣和信心 然而 這一切似乎都無(wú)濟(jì)于事 3 甜心先生JerryMaguire做生意要拿出誠(chéng)意來(lái) 這個(gè)影片為美國(guó)文化提供了兩條經(jīng)典的短語(yǔ) 風(fēng)行美國(guó)經(jīng)久不衰 showmethemoney讓我看到錢(qián)才是真的 生意中沒(méi)有牢靠的友誼 這是你在創(chuàng)業(yè)前必須要牢記的教訓(xùn) 做銷售 建立大客戶關(guān)系不容易 認(rèn)真看上10遍吧 14 4 24 2020 15 4 24 2020 1 掌握商品的基本知識(shí)2 善于察言觀色3 善于言辭4 精通生意經(jīng) 16 4 24 2020 一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中 經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人 該公司是生產(chǎn)梳子的 最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚 半個(gè)月后 三個(gè)人都回來(lái)了 結(jié)果分別如下 甲 經(jīng)過(guò)努力 最終賣(mài)出了一把梳子 碰到一個(gè)小和尚 因?yàn)轭^癢難耐 說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去 乙 賣(mài)出了十把梳子 也跑了很多寺院 但都沒(méi)有推銷出去 正在絕望之時(shí) 忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂 于是對(duì)寺院的主持說(shuō) 這是一種對(duì)菩薩的不敬 終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子 丙 賣(mài)了1500把 并且可能會(huì)賣(mài)出更多 他和寺院的主持商量 在梳子上刻上各種字 如虔誠(chéng)梳 發(fā)財(cái)梳 并且分成不同檔次 在香客求簽后分發(fā) 結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好 越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類梳子 17 靈活促銷 雙向溝通 史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車(chē)修理廠 同時(shí)還是一位十分有名的二手車(chē)推銷員 在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間 他總是親自駕車(chē)去拜訪想臨時(shí)買(mǎi)部廉價(jià)二手車(chē)開(kāi)一開(kāi)的顧客 這部車(chē)我已經(jīng)全面維修好了 您試試性能如何 如果還有不滿意的地方 我會(huì)為您修好 然后請(qǐng)顧客開(kāi)幾公里 再問(wèn)道 怎么樣 有什么地方不對(duì)勁嗎 我想方向盤(pán)可能有些松動(dòng) 您真高明 我也注意到這個(gè)問(wèn)題 還有沒(méi)有其他意見(jiàn) 引擎很不錯(cuò) 離合器沒(méi)有問(wèn)題 真了不起 看來(lái)你的確是行家 18 1 我已有了各種勞保和團(tuán)體保險(xiǎn)了 2 我已經(jīng)買(mǎi)了多種保險(xiǎn) 3 我們單位的福利待遇很好 也有了足夠的積蓄 4 我們會(huì)找到其它方法生活 對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣 5 我們年老時(shí)有子女養(yǎng)活 也有一定退休金 6 我年輕健康無(wú)須保險(xiǎn) 或想再老一些時(shí)投保 7 我剛結(jié)婚不久 想等有了孩子后再投保 8 我們單位效益好 風(fēng)險(xiǎn)小 多年無(wú)事故 沒(méi)必要保險(xiǎn) 9 以前沒(méi)保險(xiǎn)都過(guò)來(lái)了 現(xiàn)在何必買(mǎi)呢 方式各異的推銷 上門(mén)推銷 柜臺(tái)推銷 會(huì)議推銷三種主要形式為大多數(shù)企業(yè)所采用 19 有很多不法份子借上門(mén)推銷之名進(jìn)行詐騙活動(dòng) 使人們對(duì)上門(mén)推銷有不好的印象 20 柜臺(tái)推銷即銷售人員以定點(diǎn) 直接銷售的方式 運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧 將產(chǎn)品賣(mài)出 并保持不間斷客戶服務(wù)的過(guò)程 21 會(huì)議推銷指通過(guò)尋找特定顧客 通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等方法銷售產(chǎn)品的銷售模式 22 怎樣做一個(gè)合格的推銷員 推銷人員必須對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)的商品的特點(diǎn) 工藝過(guò)程和本企業(yè)概況等有深刻的了解 1 8元每斤 這李子又大又甜 很好吃的 哦 那我不要了 23 怎樣做一個(gè)合格的推銷員 推銷人員必須善于察言觀色 揣度顧客心態(tài) 做出正確的判斷 把握時(shí)機(jī) 促成交易的實(shí)現(xiàn) 你這李子怎么賣(mài) 1 8元每斤 您要什么樣的李子呢 我要酸的李子 正好我這李子又大又酸 您嘗嘗 24 怎樣做一個(gè)合格的推銷員 推銷人員要善于言辭 精通生意經(jīng) 具有較好的語(yǔ)言表達(dá)能力 有高度的職業(yè)敏感性 有的放矢的做好推銷工作 提高推銷效率 你這李子多少錢(qián)一斤 1 8元每斤 您要什么樣的李子呢 我要酸的李子