(優(yōu)質課件)如何提升藥店銷售

如何提升藥店銷售額 1 培訓大綱 如何提高來客數(shù)2 如何提高客單價3 如何提高關聯(lián)銷售 2 現(xiàn)狀分析 總概 群雄逐鹿 諸侯割據(jù) 戰(zhàn)火四起 并購不斷 藥店越開越多 客源被分流 越來越分散價格戰(zhàn)越演越烈 3 連鎖藥店的變化 從經營定位上看經歷了四個階段 1 傳統(tǒng)意義上的藥店2 健康大藥房3 健康 美麗大藥房 藥妝店 4 整合型便利商超 健康便利店 4 連鎖藥店的變化 連鎖藥店目前的格局 1 平價連鎖藥店2 全國性連鎖藥店3 跨區(qū)域連鎖藥店4 本市連鎖藥店 5 如何提高來客數(shù) 何謂來客數(shù) 某時間段內進店購買商品的人數(shù)來客數(shù)提升的途徑有 1 提升流動人口來店率 2 培養(yǎng)顧客忠誠度 會員管理 3 提升顧客入店率 促銷 服務 4 提升顧客交易比率 6 如何提高客單價 何謂客單價 每位顧客的平均購買金額提升客單價的途徑有 1 產品線2 價格帶3 價格指數(shù)4 適度促銷5 聯(lián)合用藥 關聯(lián)銷售 6 顧客動線設計7 大客戶管理8 購物籃管理 7 如何提高關聯(lián)銷售 目的 增強治療效果 消除并發(fā)體征 滿足個性需求 減輕用藥負擔提高客單價 體現(xiàn)貼心服務 8 如何提高關聯(lián)銷售 聯(lián)合用藥方案 治標 目前的主要癥狀 治本 引發(fā)主征的病因 治并發(fā)癥 預防及控制1 品牌品種與自營商品聯(lián)合用藥2 自營商品與自營商品聯(lián)合用藥3 自營商品與平價商品聯(lián)合用藥4 顧客消費習慣與聯(lián)合用藥5 客單銷售額與聯(lián)合用藥 9 眾多研究顯示 增加顧客的單次購買量是零售藥店成功的關鍵之一 10 怎樣能做到這一點 擁有良好的關聯(lián)銷售 即搭配用藥 技巧 就能做到 11 關聯(lián)銷售技巧 全面認知顧客及其消費心理學我們應該做什么 望 聞 問 切案例 12 藥店賺錢的五大關鍵 1 全面認知顧客2 提高店員的專業(yè)技能和服務技能3 適當?shù)男麄骱痛黉N4 得體店面名設計與藥品陳列5 完善內部管理與競爭策略 13 美國營銷專家約翰 基德尼說 1 顧客是商業(yè)經營中最重要的人物2 顧客是店員 經理和所有者業(yè)績與收入的來源3 顧客是各種商業(yè)經營活動的血液4 顧客是殿堂的一個組成部分 他不是局外人5 顧客不會無事登門 他有購買動機6 顧客不是有求我們 而是我們有求于顧客 全面認知顧客 顧客是什么 14 顧客是什么 7 顧客會給我們帶來利益8 顧客不是冷血動物 而是有七情六欲的人9 顧客不是我們用來與之較量辯才 比試智力的人10 顧客是我們的上帝 是我們的朋友 是我們應當給與最高禮遇的人 15 顧客的價值 據(jù)統(tǒng)計 每個顧客平均每次購買量約為15元每年約購買180元的產品 每個顧客大概可以影響13個人所以 每個顧客 按80歲壽命計算 價值約 15 12 30 13 70200元 16 我們應該做什么 望 聞 問 切 17 我們要 望 什么 經濟水準 文化程度 對商品品牌是否有偏好 來確定薦藥的目標 18 我們怎樣 聞 聽 不要打斷顧客的話題 耐心聽 不時地提問 附和 19 我們?yōu)槭裁匆?問 因為要探查對方的購買欲 購買力 20 怎樣 切 呢 快速掌握顧客的 特點 喜好 購買力 推薦合的商品給顧客 21 掌握了顧客的消費心理學 并且知道我們的作用后 就可以進行 關聯(lián)銷售 22 如何提高關聯(lián)銷售 推薦關聯(lián)性商品注意點 一 注意當時情境 顧客趕不趕時間 有無指定品牌等 二 購買產品與關聯(lián)產品搭配技巧 三 顧客拒絕推薦時 四 把好最后一道關 五 不要忽視客戶的感受階段 23 如何提高關聯(lián)銷售 如顧客趕時間同時有指定品牌 此時不宜多問 可在其購買產品的基礎上問 需不需要加一些 如顧客表示肯定再進行推薦 如果顧客趕時間又無指定品牌 可進行簡單的詢問 例如 想買哪一類的藥 何人服用 有什么癥狀等 再綜合前期 望 的情況 用適合的方法 方式向其推薦適合的產品 同樣在此基礎上詢問 需不需要加一些 24 如何提高關聯(lián)銷售 如果顧客不趕時間同時有指定品牌 1 可先肯定其所選品牌 如果想另外推薦其他品牌則不做這一步 2 提問題 包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況 工作情況 用藥喜好等背景資料3 根據(jù)掌握的信息適時做一些總結 例如 看來您的抵抗力會稍微弱一點或 看來你的孩子需要額外補充一些維生素了 等 為接下去推薦其他品牌或推薦關聯(lián)產品打下基礎 25 如何提高關聯(lián)銷售 不趕時間同時無指定品牌 詢問步驟及總結步驟同上 綜合各種信息后推薦合適的品牌及關聯(lián)產品 26 如何提高關聯(lián)銷售 顧客不接受推薦時 首先切忌態(tài)度驟變 嘗試再用處理反對意見技巧進行處理 仍然無效后不應強求 而應態(tài)度誠懇地對顧客說 不要緊 你先拿一些資料回去看看或問一下您周圍的朋友 因為這樣真的是會起到事半功倍的效果 等等 為下一次的銷售打下基礎 27 如何提高銷售額 把好最后一道關 不可忽視收銀員的作用 此時仍有機會進行關聯(lián)銷售 如 多謝 元 請問還要其他需要嗎 例如 28 雞蛋 營銷案例啟示 案例情景 街頭兩個面條店案例關鍵詞 要不要加雞蛋 加二個還是三個 是加雞蛋還是加排骨案例分析 29 雞蛋 營銷案例啟示 案例分析 1 分析進店人員的需求進行分類 1 老板來一碗面 2 老板來一碗雞蛋面 3 老板來一碗面要加雞蛋 30 雞蛋 營銷案例啟示 案例分析 1 分析進店人員的需求進行分類 1 老板來一碗面 要雞蛋面還是排骨面 31 雞蛋 營銷案例啟示 案例分析 1 分析進店人員的需求進行分類 1 老板來一碗面 2 老板來一碗雞蛋面 加二個雞蛋面還是三個雞蛋 療程法 32 雞蛋 營銷案例啟示 案例分析 1 分析進店人員的需求進行分類 1 老板來一碗面 2 老板來一碗雞蛋面 3