淺談優(yōu)秀售前應(yīng)具備的素質(zhì).doc

淺談優(yōu)秀售前應(yīng)具備的素質(zhì)淺談優(yōu)秀售前應(yīng)具備的素質(zhì)之一良好的市場意識售前工程師的主要職責是配合銷售完成項目前期的技術(shù)支持工作，在支持的過程中，售前的素質(zhì)不同，支持的效果可能完全不一樣，今天想特別談?wù)勈矍啊笆欠窬邆淞己玫氖袌鲆庾R”。市場意識是售前區(qū)別于純技術(shù)人員的最大特點，往往從純技術(shù)部門轉(zhuǎn)型做售前的工程師，容易市場意識薄弱。什么是良好的市場意識？我認為，是具有競爭意識、與銷售良好的溝通意識以及敏銳的客戶關(guān)系嗅覺?！案偁幰庾R”是指在項目支持過程中時刻保持競爭的警惕，不會想當然的認為用戶支持我們或者我們的競爭優(yōu)勢很明顯。所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，“輕敵乃兵家大忌”，時刻保持競爭的警惕，充分了解競爭對手的情況是售前需要具備的重要素質(zhì)之一。在競爭意識上，售前經(jīng)常的誤區(qū)有：1、認為競爭策略問題是銷售應(yīng)該考慮的，不是售前考慮的范疇；2、不清楚競爭對手是誰的情況下，盲目的認為我們的優(yōu)勢是絕對的，不愿意去考慮如果有別人競爭應(yīng)該是什么情況或者在競爭對手出現(xiàn)的時候不愿意去面對我們的弱勢；3、在面對競爭對手時，對競爭對手的方案或者產(chǎn)品了解的不夠，沒有花心思去精確落實，感覺差不多就可以了。良好的競爭意識，能夠有助于銷售、售前在項目的過程中，清楚的看到自己所處的位置；清楚的了解競爭對手，針對性競爭策略的應(yīng)用，有利于我們在項目的整個過程中處于優(yōu)勢地位?！芭c銷售良好的溝通意識”，是指售前在項目的支持過程中，主動與責任銷售溝通項目背景、競爭狀況，了解客戶關(guān)系情況，知會銷售每次售前支持活動的情況，與銷售共同考慮競爭策略。一個“與銷售良好的溝通意識”非常簡單的例子：當用戶某一天突然打電話給你，需要完成一件具體的售前支持工作，這個工作相對比較容易也比較簡單，你的第一反應(yīng)是給負責這個銷售打電話落實項目情況呢？還是先埋頭將這個工作做了提交給用戶？用戶有需求時，第一時間找相應(yīng)支持的售前，是用戶認可這個售前的表現(xiàn)，但是作為售前必須非常清楚，該項目的責任銷售，需要了解項目過程的每個信息，售前的每一個支持活動需要告訴銷售；另外，用戶直接找你的那一刻，是否商務(wù)工作上有什么變化？也需要向銷售了解清楚。項目售前工作配合最多的就是該項目的責任銷售，如何能夠與銷售配合的好，良好的溝通意識非常重要。這種溝通從售前角度看，包括兩部分，一是：所有售前工作情況需要知會銷售；二是：需要盡可能多的從銷售處了解項目背景及客戶關(guān)系狀況。售前與銷售是不可分的整體，擁有共同的目標，只有在充分溝通的基礎(chǔ)上，才能勁往一塊使，讓項目情況向有利于公司成功的方向發(fā)展?！懊翡J的客戶關(guān)系嗅覺”，大家看了或許覺得這些是銷售應(yīng)該具備的素質(zhì)，售前沒有必要。在這里我想說的是，售前需要感覺的出客戶中哪些是支持我們的，哪些是反對我們的，特別是一些用戶前一階段明顯支持我們，后來的言談話語有些不同了，售前需要能夠感受到這種變化，并能及時的反饋給銷售。由于售前在具體支持過程中與用戶接觸的時間可能比銷售還要多，一些細節(jié)需要及時察覺，并及時知會銷售采取相應(yīng)措施?！懊翡J的客戶關(guān)系嗅覺”，有助于售前在支持過程中，清楚“見什么人，說什么話”，能夠感受到用戶細微的變化。這種市場意識，我認為是需要在不斷的售前支持活動中慢慢鍛煉，是需要不斷積累的，經(jīng)歷多一些，失敗多一些，多總結(jié)，這些意識能夠不斷提升。但“競爭意識、與銷售良好的溝通意識”，是需要在平常的工作中不斷去強調(diào)，多注意就能夠做好的。在項目不斷變化的過程中，售前只有具備良好的市場意識，才能保證在做每一件事情之前清楚的了解項目情況，針對性的做事情，做有效的事情。淺談優(yōu)秀售前應(yīng)具備的素質(zhì)之二主動支持關(guān)于主動支持與被動支持這個問題，為什么要特別拿出來談？主要是目前我們的售前支持工作沒有一個非常明確的規(guī)范，而且大部分的事情是售前與銷售配合完成的，沒有辦法界定清楚哪些是售前必須做的，哪些是銷售必須做的。什么是主動支持？什么是被動支持？在這里我想用一些具體的例子告訴大家。在某綜合查詢系統(tǒng)的項目中，售前完成的工作包括：現(xiàn)場系統(tǒng)講解、演示；提供技術(shù)方案；招標要求；投標書；歷時6個月，最后完成項目的支持工作。售前A從項目一開始與銷售溝通項目背景，了解客戶角色分工，建立針對這個項目的檔案信息?，F(xiàn)場系統(tǒng)講解前，了解清楚用戶最關(guān)注的內(nèi)容，現(xiàn)場是否還有競爭公司，了解用戶的現(xiàn)場情況，針對性的做好準備。演示后，向用戶了解他們的意見，確認是否有需要改進的內(nèi)容，之后針對性的提供方案。提供方案后，經(jīng)常打打電話給項目負責銷售、用戶，了解項目進展情況，確認是否需要支持，跟蹤項目的情況。之后過程中，提供用戶招標書，關(guān)注招標書最終內(nèi)容是否按照他提供的描述，關(guān)注發(fā)放標書的時間直到提供投標書、項目結(jié)束。售前B從項目開始，同樣做了相關(guān)售前支持工作，只是方式有些不同：一、每次支持都是銷售明確告訴他做什么，即完成什么。二、提交之后，沒有過問過項目情況，又忙著別的工作了。三、每次的支持以銷售的意見為主，沒有多與客戶溝通，了解情況。四、每次的支持自己想的內(nèi)容偏少，例行的或者想當然的東西多。經(jīng)過這些售前過程，可能這兩個項目都成功了，但是從售前角度看，售前A的支持是主動的，售前B的支持是被動的；從銷售角度看，與售前A配合要相對輕松的多。結(jié)合上述例子，我認為：主動的售前支持是：每一件售前支持活動，清楚的了解項目背景、競爭情況，公司在用戶處所處的狀態(tài)；清楚的了解項目的競爭策略，了解目前所做工作在項目的整個過程中所處的環(huán)節(jié)；主動跟蹤項目進展；多做針對性強的工作；主動多與用戶溝通。被動的售前支持是：只關(guān)注具體的售前工作本身；不清楚項目的整體情況；不清楚項目的競爭策略。如果售前支持好比向一個目的地行進的話，被動的支持就是“向前走路時，一直埋頭走，只注意路上是否有石頭什么擋路，沒有抬頭看目的地的方向在哪里，直到走到死角或者撞到墻了，才發(fā)現(xiàn)原來已經(jīng)偏離目的方向了”。關(guān)于主動支持還是被動支持，目前我們的售前處于被動支持的情況還是很多，我想，這個