營銷中心內(nèi)部管理方案.doc

營銷中心內(nèi)部管理方案筆者最近應(yīng)聘*企業(yè)銷售經(jīng)理時，在聽了人事部經(jīng)理半個多小時企業(yè)情況介紹后而寫的營銷中心內(nèi)部管理草案。*企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機(jī)關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內(nèi)零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應(yīng)的部門制度，但在拓展零售市場，進(jìn)入日化大眾市場的時候，隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，人員的增加，銷售費用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊，爭取在未來2-3年內(nèi)以快速消費品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。由于是對方要求根據(jù)自己經(jīng)驗寫部門管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運作體系。一、銷售組織機(jī)構(gòu)為了實現(xiàn)銷售管理機(jī)構(gòu)“簡明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下： 二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)1、銷售總監(jiān)（略）2、市場部（略）（1）大客戶經(jīng)理（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理3、服務(wù)管理部（略）（1）營銷助理（2）文案設(shè)計三、人員薪酬制度1、銷售人員薪酬制度由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網(wǎng)點的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：工資級別 基本工資（含通訊費） 業(yè)績效益工資 獎金提成 年終獎 備注一級 800 1700總經(jīng)理獎 二級 800 1200總經(jīng)理獎 三級 800 700 總經(jīng)理獎 四級 800 400 總經(jīng)理獎 見習(xí)級 800 200總經(jīng)理獎 2、其他人員工資（略）四、差旅費開支、報銷管理為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。1、 范圍：凡須從公司財務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費）均按本辦法辦理。2、 審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實際情況。特做如下規(guī)定：（1）營銷中心規(guī)定費用額度以內(nèi)發(fā)生的費用按費用項目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報銷。（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經(jīng)理審批后報銷。3、 報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內(nèi)憑票據(jù)實報銷，超過額定部分不予報銷。4、 外部憑證：凡需從財務(wù)科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。5、 出差標(biāo)準(zhǔn)：區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)*元/天，伙食補*元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)*元/天，伙食補*元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。交通費含長途汽車、火車、飛機(jī)、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報銷。（如坐飛機(jī)，事先必須請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報銷。）上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。6、 差旅費報銷管理規(guī)定區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費，嚴(yán)重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實報銷，一月一次，并附上區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）六、營銷中心人員考核管理制度1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度（一）工作職責(zé)：（略）（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見上面）（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定1）見習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個月，期間不參與考核，期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長試用期；2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%，下季度的工資按80%計發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個季度未完成考核指標(biāo)的80%，給予調(diào)離、辭退或降級；3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點代理開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項指標(biāo)累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。4）獎金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成*%；如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成*%點，待下個月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算*%提成，二月累計結(jié)算。5）年終考核獎：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%，按打款總額的*%結(jié)算提成；如果按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的*%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者,按*%提成結(jié)算。(年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。)6）考核實施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）七、銷售人員表格化管理好政策必須依靠強有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)督、激勵等手段來督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷售會議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營發(fā)展、市場的開拓和管理。一般針對銷售人員的