萊陽市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告.doc

1 25 萊陽萊陽 新奧公司新奧公司 20042004 年市場(chǎng)開發(fā)年市場(chǎng)開發(fā) 3 13 1 計(jì)劃計(jì)劃 提案第一版 提案第一版 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 馮偉程馮偉程 撰寫人 撰寫人 馬德剛馬德剛 撰寫時(shí)間 撰寫時(shí)間 20032003 年年 1111 月月 1010 日日 i 25 目 錄 第一部分 第一部分 2004 2006 年年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略年?duì)I銷戰(zhàn)略1 一 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)一 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)1 二 提高業(yè)績的關(guān)鍵措施二 提高業(yè)績的關(guān)鍵措施8 三 三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)三 三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)11 四 人員及資金配置計(jì)劃四 人員及資金配置計(jì)劃12 第二部分 第二部分 2004 年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃13 一 一 03 年前年前 3 季度市場(chǎng)開發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績預(yù)測(cè)季度市場(chǎng)開發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績預(yù)測(cè)13 二 二 04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績的具體舉措年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績的具體舉措15 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)18 四 人員及資金配置計(jì)劃四 人員及資金配置計(jì)劃20 第三部分 附件第三部分 附件21 一 廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表 參見附表 一 廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表 參見附表 21 二 二 2003 年度經(jīng)營計(jì)劃年度經(jīng)營計(jì)劃 衡量工具衡量工具21 三 三 2003 年月度年月度 SMART 的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃22 1 25 第一部分 第一部分 2004 20062004 2006 年年 3 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略年?duì)I銷戰(zhàn)略 一 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)一 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 1 1 城市的現(xiàn)狀與未來發(fā)展定位城市的現(xiàn)狀與未來發(fā)展定位城市概況城市概況 2004 2006 年度營銷規(guī)劃報(bào)告年度營銷規(guī)劃報(bào)告 根據(jù)新奧集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和燃?xì)饪毓晒究傮w部署 萊陽新奧燃?xì)夤臼?場(chǎng)部對(duì)萊陽整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了較為詳細(xì)的調(diào)研 以便配合做好 三年?duì)I銷規(guī)劃 以及明年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 為下一步業(yè)務(wù)工作的開展打下良好的基礎(chǔ) 一 城市概況 1 萊陽市地處膠東半島的中心 屬發(fā)展中的小型縣級(jí)城市 交通較為便利 經(jīng)濟(jì)較周邊縣市比較發(fā)達(dá) 截止 2002 年底 全市總?cè)丝?89 07 萬人 其中 城 區(qū)人口 25 59 萬 7 3 萬戶 城區(qū)非農(nóng)業(yè)人口 11 98 萬 3 4 萬戶 單位從業(yè) 人數(shù) 5 2 萬 占城區(qū)非農(nóng)業(yè)人口的 44 城市經(jīng)濟(jì)狀況 2002 年人均國民生產(chǎn)總 值 7900 元 萊陽新奧到 2003 年末預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)開發(fā) 6500 戶 通氣戶數(shù)為 2268 戶 天然氣氣化率 3 1 管道液化氣安裝 5800 多戶 氣化率 7 城區(qū)管道總氣化 率 10 1 近幾年來 萊陽城市建設(shè)速度明顯加快 各項(xiàng)城市功能設(shè)施逐步完 善 積極發(fā)展以食品加工 建筑工程 房地產(chǎn)開發(fā)制造等為龍頭的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè) 不斷提高人民的物質(zhì)和文化生活水平 依據(jù)國家政策 市政府逐步設(shè)立了西部 工業(yè)園區(qū) 東部食品工業(yè)園區(qū)和南部開發(fā)區(qū) 實(shí)行對(duì)外擴(kuò)張和招商引資工作 但力度及優(yōu)惠條件并不十分明顯 目前投資環(huán)境相對(duì)較差 并尚未出臺(tái)環(huán)保 能源等地方政策 有關(guān)部門對(duì)我們的支持力度方面還算是可以的 2 民用戶住宅 萊陽市區(qū)現(xiàn)有樓房 32000 戶 平房 41000 多戶 分別占 總戶數(shù)的 44 和 56 樓房中除去管道用戶 12300 戶和破舊樓房 6000 戶 使用 2 25 在 10 年以上的三 四層 以外 還有 13700 戶的發(fā)展空間 對(duì)今后的市場(chǎng)開 發(fā)將有相當(dāng)大的困難 且目前天然氣開發(fā)尚處于起步階段 市區(qū)內(nèi)在崗職工月 平均收入 600 多元 天然氣在萊陽還屬于新生事物 目前多數(shù)人對(duì)天然氣不太 了解 對(duì)安裝使用及收取建設(shè)費(fèi) 2600 元 戶不太認(rèn)同 一是經(jīng)濟(jì)水平方面的原 因 另外 觀念守舊也是重要原因之一 因城區(qū)土地價(jià)格逐年上漲 市相關(guān)單 位正在著手準(zhǔn)備一些舊房的拆遷工作 新開工的樓房主要集中在市區(qū)周邊及東 部發(fā)展區(qū)域 3 工福戶工福戶 萊陽市共有生產(chǎn)加工企業(yè) 1600 余家 大部分集中在開發(fā)區(qū)和外部鄉(xiāng)鎮(zhèn) 經(jīng)營較好的企業(yè)尤其以食品加工為主 其中龍大集團(tuán)是全國最大的速凍食品出 口基地 曾與天府集團(tuán) 吉龍集團(tuán)同躋身于全國 500 強(qiáng) 魯花是國內(nèi)規(guī)模最大 的高級(jí)花生油專業(yè)生產(chǎn)廠家 西部外向型工業(yè)園 目前已建成投產(chǎn)的項(xiàng)目有 31 家 在建項(xiàng)目有 28 家 未建項(xiàng)目有 11 家 東部食品工業(yè)園為新建園區(qū) 山東 龍大企業(yè)集團(tuán)有限公司 山東吉龍集團(tuán)公司 煙臺(tái)北海食品有限公司等為園區(qū) 內(nèi)主要企業(yè) 目前竣工投產(chǎn)項(xiàng)目有 12 家 在建項(xiàng)目有 17 家 城市消耗能源主要以煤 電 液化氣為主 年消耗煤總量約為 25 萬噸 電年耗總量近 4000 億度 城區(qū)液化氣年耗量 2000 多噸 根據(jù)實(shí)地調(diào)查 大部 分企業(yè)目前主要以煤炭為主要生產(chǎn)能源 少部分用電 目前大部分企業(yè)的生產(chǎn) 設(shè)備主要以燃煤鍋爐為主 目前地方環(huán)保政策支持力度不大 單位為了降低生 產(chǎn)成本 認(rèn)為管道天然氣建設(shè)費(fèi)價(jià)格較高 這些單位當(dāng)前沒有發(fā)展意向 預(yù)計(jì) 到 2003 年末工福戶用氣總量為 800m3 日 04 年能源改進(jìn)主要定位在學(xué)校 醫(yī) 院及賓館這類用戶 同時(shí)盡可能抓住工業(yè)園中新發(fā)展單位的設(shè)備選用機(jī)會(huì) 推 廣管道天然氣 發(fā)展部分生產(chǎn)用氣 計(jì)劃全年發(fā)展工福戶 1000m3 日 05 年工 3 25 福戶發(fā)展 在繼續(xù)改造某些效益較好的賓館 學(xué)校等大灶的同時(shí) 加大力度發(fā) 展生產(chǎn)加工性企業(yè)用戶 主要是改造一些單位效益較好的企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備 計(jì) 劃發(fā)展 1000 m3 日 06 年在抓住新開發(fā)企業(yè)的同時(shí) 主要是對(duì)幾家規(guī)模較大 效益較好 鍋爐噸位較少的食品生產(chǎn)加工企業(yè)進(jìn)行設(shè)備改造 計(jì)劃發(fā)展 1500 m3 日 即在未來的 3 年中計(jì)劃共發(fā)展工福戶 3500 m3 日 4 房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本情況 萊陽房地產(chǎn)開發(fā)處于高潮階段 未來三年內(nèi)將處于穩(wěn)中有降的趨勢(shì) 預(yù)計(jì) 三年內(nèi)可開發(fā) 8500 戶 萊陽市共有房地產(chǎn)開發(fā)商十三家 其中比較有實(shí)力的 有盛隆房地產(chǎn)開發(fā)公司 大華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 鴻達(dá)房地產(chǎn) 建業(yè)建筑公 司 方圓房地產(chǎn)開發(fā)公司 等 5 家 占年開發(fā)量的 90 其余多數(shù)為當(dāng)?shù)卮逦瘯?huì) 成立的房地產(chǎn)開發(fā)公司 資金實(shí)力和年開發(fā)量較少 2004 年計(jì)劃開發(fā)面積約為 30 萬平方米 約 60 棟樓 3000 套住宅 2003 年已完工的住宅工程有 50 棟 2500 套 總面積為 26 萬平方米 天然氣配套的達(dá)到 2143 套 配套率達(dá)到 85 左右 預(yù)測(cè)未來三年里 房地產(chǎn)開發(fā)將主要集中在大華 盛隆兩大開發(fā)商 5 熱水器 采暖爐及其它燃?xì)庥镁?萊陽市地處東部沿海 屬暖溫帶半 濕潤季風(fēng)氣候 受海洋影響較大 氣候特點(diǎn)是夏季多雨 冬季晴朗干燥 冬季 的平均溫度一般在 11 8 C 最底氣溫在 9 C 左右 目前城區(qū)內(nèi) 40 的居民用 戶屬于集體燃煤鍋爐供熱 40 的居民用土造燃煤爐取暖 可燒水 熱炕 這 也是本地居民的一種生活習(xí)慣 20 的居民采用電控取暖 這類家庭的經(jīng)濟(jì)收 入偏高 普通居民溫暖季節(jié)使用太陽能洗浴 寒冷季節(jié)因家里的溫度不很理想 都愿去私人開的浴池洗浴 30 的居民用電熱水器 燃?xì)鉄崴麂N量極小 二 分析和預(yù)測(cè) 1 年度市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)分析 4 25 針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研情況 萊陽市城區(qū) 2004 年民用戶發(fā)展主要集中在地產(chǎn)開發(fā) 商和條件較好的企事業(yè)單位 通過調(diào)查分析 民用灶具大約有 4000 戶左右 工商企業(yè)福利用戶開口氣量 1000m3 日 由于市民經(jīng)濟(jì)條件以及對(duì)天然氣認(rèn)識(shí) 等原因 采暖爐和熱水器安裝量很少 只有少數(shù)條件十分優(yōu)越的用戶進(jìn)行嘗試 未來三年內(nèi)主要洽談目標(biāo)集中在地產(chǎn)開發(fā)商和一些條件比較好的單位上 如 盛隆房地產(chǎn)開發(fā)公司 大華房地產(chǎn)開發(fā)公司 方圓房地產(chǎn)公司 馮格莊辦事處 煙臺(tái)監(jiān)獄 中心醫(yī)院 舒弛客改廠 師范學(xué)校 萊陽一中等單位 目標(biāo)主要分 布在市區(qū)中南部 東部和開發(fā)區(qū)地帶 2 為了確保 2004 年市場(chǎng)開發(fā)工作任務(wù)的全面完成 結(jié)合公司實(shí)際情況 我們準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面入手 以促進(jìn)市場(chǎng)的開發(fā) 我們將主要開發(fā)目標(biāo)仍然定位在地產(chǎn)開發(fā)商和新建住宅單位的開發(fā)上 由于這些新建樓房入住前便于統(tǒng)一安裝 集中開發(fā)管理 建設(shè)單位可以先墊資 建設(shè)管道天然氣 然后再向用戶收取建設(shè)費(fèi)用 具有一定的強(qiáng)制性 其次 我 們將政府機(jī)關(guān)單位 重點(diǎn)院校 各銀行列為第二類發(fā)展用戶 這些單位職工家 庭經(jīng)濟(jì)條件比較好 接受新事物的能力也較強(qiáng) 再加上單位的支持 補(bǔ)貼一部 分 比較容易爭取達(dá)到統(tǒng)一安裝 利用公司領(lǐng)導(dǎo)及員工的各方面人際關(guān)系 為市場(chǎng)開發(fā)搭橋 增強(qiáng)市場(chǎng) 洽談工作的力度 樹立全員開發(fā)意識(shí) 針對(duì)公司已發(fā)展安裝的管道液化氣用戶 因涉及收取改造費(fèi) 更換灶具比較難的問提 公司考慮從更換磁卡表及灶具方 面給予優(yōu)惠 實(shí)行以舊換新業(yè)務(wù) 以達(dá)到置換的目的 盡量從用戶單位上統(tǒng)一 做工作 針對(duì)目前萊陽新奧的實(shí)際發(fā)展情況 2004 年度我們將客戶目標(biāo)進(jìn)行的細(xì) 致的分類 分析確認(rèn)難易程度 根據(jù)總體計(jì)劃指標(biāo) 制定個(gè)人客戶開發(fā)計(jì)劃 5 25 在業(yè)務(wù)員激勵(lì)方面 依照公司總體目標(biāo)重新確定提成額度 比例 實(shí)行總額控 制 以勞取酬 多勞多得 重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)做出突出業(yè)績的人員 促進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)的業(yè) 務(wù)開發(fā)工作 以保障目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn) 對(duì)公司形象服務(wù)問題 我們準(zhǔn)備聯(lián)合相關(guān)部門深入居民小區(qū)進(jìn)行宣傳 使用戶了解天然氣知識(shí) 外部廣告宣傳上 除利用電視 路牌 車體等形式進(jìn) 行宣傳外 重點(diǎn)加大燃?xì)猱a(chǎn)品宣傳投入力度 使市民對(duì)新奧燃?xì)獾恼J(rèn)知程度以 及天然氣常識(shí)有更深的了解 以完善的服務(wù) 樹立公司良好的信譽(yù) 形象 為 市場(chǎng)開發(fā)創(chuàng)造條件 促進(jìn)開發(fā)洽談工作 撰寫說明 城市現(xiàn)有的面積 城區(qū)布局 城市經(jīng)濟(jì)狀況 城市未來發(fā)展的布局與定位 包括周邊縣鎮(zhèn) 人口和居民戶數(shù)及其增長率 房地產(chǎn)容量及其增長率 3年長期的地產(chǎn)開發(fā)總量 工商企業(yè)及其能源結(jié)構(gòu) 以及增長趨勢(shì) 1 2 燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析 因素因素優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)狀況 房地產(chǎn)業(yè)相對(duì)發(fā)展 較快 市場(chǎng)容量較小 老戶發(fā)展空 間有限 市民對(duì)天然氣的認(rèn) 識(shí)程度較差 房地產(chǎn)開發(fā) 穩(wěn)中有降 通過房地產(chǎn)戶的開發(fā)推 動(dòng)市場(chǎng) 提高燃?xì)獾恼加?率 受開發(fā)商影響比較大 投入 高 資金回收慢 管網(wǎng)情況管網(wǎng)覆蓋比較完善 開發(fā)區(qū)域比較分散 前期 投入比較高 管網(wǎng)利用率 比較低 利于零散小型客戶的安 裝 管網(wǎng)資金投入比較大 投資 成本回收比較慢 競(jìng)爭狀況 管道燃?xì)鈱?duì)市場(chǎng)帶 來比較大的影響 屬獨(dú)家經(jīng)營 市區(qū)內(nèi)以灌裝液化氣經(jīng)營 為主 管道氣氣化率比較 低 液化氣價(jià)格的不穩(wěn)定 有力管道燃?xì)獾陌l(fā)展 快速占領(lǐng)市場(chǎng) 保證天然氣 的利潤 政府關(guān)系與 政策環(huán)境 經(jīng)營政府的關(guān)系比 較融洽 支持性政策出臺(tái)比較少 可通過政府人情關(guān)系協(xié) 調(diào)市場(chǎng) 撰寫說明 從需求 管網(wǎng)情況 競(jìng)爭企業(yè) 替代產(chǎn)品 政府關(guān)系與政策環(huán)境 氣源等因素分析 6 25 2 未來 未來 3 年城市燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)年城市燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì) 單位 萬元單位 萬元 撰寫說明 初步估算未來3年各細(xì)分市場(chǎng)的收入總量 清晰描述各市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和戰(zhàn)略價(jià)值 扼要描述各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn) 在不同階段的發(fā)展特點(diǎn) 相互影響 確定各自在整體戰(zhàn)略中的定 位 未來三年新建房地產(chǎn) 收入 2210 萬元 未來三年工福戶 工商戶 收入 210 萬元 未來三年液化氣 收入 1050 萬元 未來三年集體報(bào)裝戶 收入 1040 萬元 未來三年管道液化氣改造 收入 50 萬元 未來機(jī)會(huì)市場(chǎng)特征描述 未來機(jī)會(huì)市場(chǎng)特征描述 工商戶 工福戶市場(chǎng) 屬于自然增長的易開發(fā)易流失市場(chǎng) 必須保證開發(fā)的成功率屬必爭市場(chǎng) 新建房地產(chǎn)市場(chǎng) 利用相關(guān)支持政策確保 90 的開發(fā)率 屬必爭市場(chǎng) 集體報(bào)裝戶市場(chǎng) 營造市場(chǎng)環(huán)境 改善公關(guān)環(huán)境與優(yōu)勢(shì) 開發(fā)率 80 屬必爭市場(chǎng) 液化氣市場(chǎng) 是燃?xì)馐袌?chǎng)中長期將在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)存在的市場(chǎng) 我們的工作是保證業(yè)務(wù)的盈利和其他 對(duì)手的發(fā)展 屬于守衛(wèi)市場(chǎng) 管道液化氣改造市場(chǎng) 通過市場(chǎng)調(diào)整 部分用戶實(shí)現(xiàn)過渡 3 未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長趨勢(shì)預(yù)測(cè) 未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長趨勢(shì)預(yù)測(cè) 撰寫說明 每年的市場(chǎng)容量 開口氣量 戶數(shù) 每年的增長或者減少趨勢(shì) 開發(fā)的難度和關(guān)鍵 包括競(jìng)爭 政策 用戶和客戶對(duì)新奧和管道天然氣的認(rèn)可程度等 未來三年由于不確定因素的變化 可能會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)情景 我們將根據(jù)樂觀 未來3年經(jīng)營收入構(gòu)成 2210 210 1050 1040 50 新建房地產(chǎn) 工福戶 工商戶 液化氣 集體報(bào)裝 管道液化氣改造 7 25 情況預(yù)測(cè)萊陽新奧發(fā)展?fàn)顩r a 增長趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè) 增長趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè) 不確定性因不確定性因 素素 樂觀情況樂觀情況中等情況中等情況悲觀情況悲觀情況 管線鋪設(shè)速 度 政府政策公 布時(shí)間 2004 年出臺(tái)價(jià)格政策 環(huán)保政策 2004 年下半年出臺(tái)價(jià)格政策 環(huán)保政策 2005 年出臺(tái)價(jià)格政策 環(huán)保政 策 200420052006200420052006200420052006 新建房產(chǎn)市 場(chǎng)的增長速 度 3000 戶 35 3000 戶 35 2500 戶 30 2500 戶 30 2300 戶 27 2125 戶 25 2380 戶 28 2125 戶 25 1700 戶 20 工商戶 工 福戶新增速 度 1000m3 29 1000m3 29 1500m3 42 900m3 25 900m3 25 1050m3 30 700m3 20 700m3 20 900m3 25 集體報(bào)裝戶 發(fā)展速度 900 戶 22 1500 戶 38 1600 戶 40 800 戶 20 1400 戶 35 1400 戶 35 800 戶 20 1200 戶 30 1200 戶 30 管道液化氣 改造速度 200 戶 20 300 戶 30 500 戶 50 100 戶 10 200 戶 20 400 戶 40 50 戶 5 200 戶 20 300 戶 30 液化氣市場(chǎng) 的發(fā)展 1200 噸 40 1000 噸 30 800 噸 30 1000 噸 30 900 噸 30 900 噸 30 750 噸 25 750 噸 25 750 噸 25 其它假設(shè)因素 新建房產(chǎn)相關(guān)假設(shè) 房產(chǎn)的銷售面積與住宅竣工面積同比增長 銷售面積 住宅面積 80 萊陽平均新建房產(chǎn)的平均住宅面積 100 平米 2002 年 萊陽房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定增長時(shí)期 人均年收入持續(xù)大于 3013 元人民幣 工商戶 工福戶的相關(guān)假設(shè) 市區(qū)內(nèi)的主要工商戶部分使用液化氣 集體舊房報(bào)裝戶的相關(guān)假設(shè) 可開發(fā)量很少 只有新建住宅發(fā)展量的 25 液化氣管道的相關(guān)假設(shè) 第一年幾乎不對(duì)液化氣管道進(jìn)行改造 成片實(shí)施液化氣管道改造 b 2004 2006 年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長速度年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長速度 單位 戶 預(yù)測(cè)依據(jù) 1 2004 年萊陽市處在開發(fā)新區(qū)階段 根據(jù) 規(guī)劃要求 市區(qū)發(fā)展中心側(cè)重東西兩區(qū) 新增房 產(chǎn)開發(fā)屬于高峰時(shí)期 2 萊陽市屬縣級(jí)城市 外來人口較少 依 據(jù)房產(chǎn)銷售情況 房產(chǎn)開發(fā)處于飽合狀態(tài) 將穩(wěn) 中有降 3000 2500 3000 2000 2500 3000 3500 200420052006 8 25 3 萊陽 2001 年以前 大部分房產(chǎn)開發(fā)屬小戶型住宅 目前平均每戶的住房面積在 100 平米左右 未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題 未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題 1 萊陽市房地產(chǎn)開發(fā)單位實(shí)力較差 資金不足 影響工程款的回收 2 房地產(chǎn)開發(fā)商資金回籠較慢 將會(huì)影響房地產(chǎn) 開發(fā) 推遲開發(fā)計(jì)劃 C 2004 2006 年萊陽公司新增工福戶的增長速度年萊陽公司新增工福戶的增長速度 單位 方 日 預(yù)測(cè)依據(jù) 預(yù)測(cè)依據(jù) 1 目前萊陽重點(diǎn)大型企業(yè)采用燃煤 燃 油鍋爐較多 改造將使企業(yè)有大量資金投入 限于目前條件 改造機(jī)會(huì)很少 2 萊陽市屬于縣級(jí)小型城市 政府相關(guān) 支持力度和環(huán)保政策出臺(tái)支持不夠 影響市 場(chǎng)發(fā)展 3 西部工業(yè)園區(qū)有取消小型燃煤鍋爐的 意向 將給我們帶來發(fā)展燃油用戶改造的機(jī) 會(huì) 未來工商戶 工福戶開發(fā)需要解決的關(guān)未來工商戶 工福戶開發(fā)需要解決的關(guān) 鍵問題 鍵問題 1 萊陽市具有實(shí)力的企業(yè)不多 例如 全年利稅 50 萬元以上的企業(yè)只 有 30 家 以此支付大量資金將有很大困 難 2 大部分企業(yè)沒有發(fā)展使用天然氣的計(jì)劃 新增或改造設(shè)備將有很大困難 3 萊陽引入外資企業(yè)相對(duì)較少 工業(yè)發(fā)展速度比 較慢 4 氣源問題 壓縮天然氣無法保障大型工業(yè)用戶 的用氣 從氣價(jià)方面也限制著一定的市場(chǎng)開發(fā) 二 二 提高業(yè)績的關(guān)鍵措施提高業(yè)績的關(guān)鍵措施 1 2004 2006 年公司整體戰(zhàn)略年公司整體戰(zhàn)略 撰寫說明 公司在2004 2006年的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略任務(wù) 這是確定市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的前提 內(nèi)部 萊陽新奧燃?xì)鈱俸腺Y企業(yè) 人員調(diào)配和企業(yè)宣傳將是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵 因素 貫徹新奧管理模式將成為企業(yè)管理的重要因素 經(jīng) 營 環(huán) 境 外部 價(jià)格政策 工福戶 工商戶的開發(fā)以及管道燃?xì)獾囊雽Q定市場(chǎng)發(fā) 展速度 必須與政府保持良好的關(guān)系 才能保證主要業(yè)務(wù)策略的實(shí)施 市 場(chǎng) 運(yùn) 作 新建房地產(chǎn)配合政府出臺(tái)相關(guān)政策 確保新建房地產(chǎn)氣化率達(dá)到 90 1000 1500 1000 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 200420052006 9 25 工商戶 工福戶確保新建企業(yè)氣化率達(dá)到 20 液化氣保證服務(wù)質(zhì)量 降低成本 確保市場(chǎng)占有率占 50 集體報(bào)裝戶逐步改造重點(diǎn)企事業(yè)單位 管道液化氣改造通過與重點(diǎn)單位的天然氣項(xiàng)目工程合作 帶動(dòng)部分管道液化氣改造置 換 2 2004 2006 年新奧的階段性市場(chǎng)開發(fā)策略年新奧的階段性市場(chǎng)開發(fā)策略 撰寫說明 確定2004 2006年分幾個(gè)階段 各階段應(yīng)該達(dá)成什么市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 可以包括民用戶氣化率 工 商戶開發(fā) 用戶對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)可度等 3 新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位 萬元 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 新建房產(chǎn)的開發(fā)率 90 以上 2004 年開發(fā) 3000 戶 2005 年開發(fā) 3000 戶 2006 年開發(fā) 2500 戶 新奧的關(guān)鍵策略 新奧的關(guān)鍵策略 通過物價(jià)局的價(jià)格審批 工程進(jìn)度及時(shí)保障 通過對(duì)天然氣的廣告宣傳 營造 市場(chǎng)銷售條件 使新增房產(chǎn)開發(fā) 天然氣配置成為必備條件 對(duì)集體戶開發(fā)創(chuàng)造環(huán)境 4 工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位 萬元 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 04 年簽約舒馳客車公司 500m3 日 04 年簽約賓館 學(xué)校 醫(yī)院 8 家小型 工商戶 500m3 日 04 年以后每年簽訂大于 1000m3 日的 大 中小工福戶 2004 年年2005 年年2006 年年 管道液化管道液化 氣置換氣置換 制定價(jià)格策略 創(chuàng)造優(yōu)惠 條件 進(jìn)行可行性論證研 究 改造置換重點(diǎn)單位 以重點(diǎn)單位帶動(dòng)相關(guān)小區(qū) 置換總量達(dá)到 20 至 25 新建房產(chǎn)新建房產(chǎn) 新建住宅的天然氣化率達(dá) 到 90 新建住宅的天然氣化率達(dá)到 95 新建住宅的天然氣化率達(dá)到 95 工商戶工商戶重點(diǎn)發(fā)展市區(qū)內(nèi)新增企業(yè) 發(fā)展帶動(dòng)飲食 服務(wù)性行業(yè)用 氣 逐步改造燃油 用電型企業(yè) 集體戶集體戶 發(fā)展文教 工商 稅務(wù)系 統(tǒng) 開發(fā)政府 機(jī)關(guān)等相關(guān)單位開發(fā)重點(diǎn)企業(yè) 小區(qū)住宅 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 新新增增氣氣費(fèi)費(fèi)收收入入2 20 02 20 01 15 5 用用戶戶建建設(shè)設(shè)費(fèi)費(fèi)7 78 80 07 78 80 06 65 50 0 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 0 20 40 60 80 100 120 新增改工商戶氣費(fèi)7710 新增改工商戶建設(shè)費(fèi)606090 200420052006 10 25 新建的適合使用天然氣能源的單位 對(duì)學(xué)校 賓館 醫(yī)院等單位的伙房灶具進(jìn)行改造 對(duì)單位效益較好 生產(chǎn)規(guī)模較大 生產(chǎn)設(shè)備較小的食品加工企業(yè)進(jìn)行改造 新奧的關(guān)鍵策略 新奧的關(guān)鍵策略 協(xié)調(diào)政府和環(huán)保部門盡快出臺(tái)地方性環(huán)保 能源政策 對(duì)較大的工商 工福戶為緩解資金緊張采取分期或按揭付款的方式 04 年簽約舒弛客車公司 萊陽師范 交通賓館 麗都山莊 惠通酒店等 05 年簽約 1000m3 日 06 年簽約 1500m3 日 5 老戶 集體戶與零散戶 市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 老戶 集體戶與零散戶 市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位 萬元 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 2004 年完成 900 戶開發(fā) 2005 年完成 1500 戶開發(fā) 2006 年完成 1600 戶開發(fā) 新奧的新奧的 關(guān)鍵策略 關(guān)鍵策略 爭取單位補(bǔ)貼統(tǒng)一安裝 直接面向用戶 采取一對(duì)一的宣傳方式 6 其它 液化氣 燃?xì)饩叩?細(xì) 其它 液化氣 燃?xì)饩叩?細(xì) 分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 2004 2006 年銷售液化氣 3000 噸 以天然氣市場(chǎng)和液化氣銷售服務(wù)贏得市場(chǎng)份額 以優(yōu)質(zhì)的氣源銷售贏得用戶信賴 2004 2006 年燃?xì)饩咪N售 8000 臺(tái) 通過置換服務(wù)樹立良好的口碑 抓住置換前期灶具宣傳工作 開發(fā)初期洽談取得統(tǒng)一安裝 7 廣告宣傳的目標(biāo)與策略 廣告宣傳的目標(biāo)與策略 針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng) 預(yù)測(cè)2004 2006年市場(chǎng)開發(fā)對(duì)廣告 宣傳的需求 需要通過廣告 宣傳讓哪些人 以及多少人知道并 說服他們認(rèn)可花 2000 3000元安裝管道天然氣 預(yù)測(cè)2004 2006年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的主要障礙 預(yù)測(cè)2004 2006年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的訴求點(diǎn) 預(yù)測(cè)2004 2006年廣告 宣傳的關(guān)鍵舉措 預(yù)測(cè)2004 2006年廣告 宣傳的投放量 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 新新增增氣氣費(fèi)費(fèi)收收入入1 1 1 12 25 51 1 8 87 75 52 2 0 01 1 用用戶戶建建設(shè)設(shè)費(fèi)費(fèi)2 23 3 4 43 39 94 41 1 6 6 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 11 25 200420052006 市場(chǎng)狀況 管網(wǎng)覆蓋市區(qū)內(nèi)主要 街道 民用戶累計(jì)發(fā) 展 1 萬戶 工商戶 工福戶累計(jì)發(fā)展 5000 立方 日 氣化 率 30 全市基本形成環(huán)形管 網(wǎng) 民用戶累計(jì)發(fā)展 1 45 萬戶 工商戶 工福戶累計(jì)發(fā)展 6000m3 日 氣化率 40 城區(qū)內(nèi)管網(wǎng)設(shè)施完備 民用戶累 計(jì)發(fā)展 1 86 萬戶 工商戶 工福 戶累計(jì)發(fā)展 7500m3 日 氣化率 45 細(xì)分目標(biāo)客戶 工商戶 集體報(bào)裝戶 開發(fā)商 工商戶 集體報(bào)裝戶 開發(fā)商 管道液化氣 改造 工商戶 集體報(bào)裝戶 開發(fā)商 管道液化氣改造 零散戶 目標(biāo)客戶對(duì)新奧 品牌認(rèn)知 認(rèn)可 形象清晰 企業(yè)情況 了解 形象清晰 企業(yè)情況 非常了解 形象十分清晰 企業(yè)情況幾乎完 全了解 目標(biāo)客戶對(duì)天然 氣認(rèn)知 認(rèn)可基本贊同比較贊同非常贊同 傳播內(nèi)容 燃?xì)庵R(shí) 優(yōu)點(diǎn) 企 業(yè)形象 企業(yè)規(guī)模 實(shí)力 服 務(wù)內(nèi)容 服務(wù)承諾 清潔 環(huán)保 發(fā)展趨勢(shì) 服務(wù)理 念 企業(yè)發(fā)展情況 公司品牌認(rèn)知度 的分值 0 56 比較認(rèn)知 0 66 認(rèn)知 0 89 幾乎完全認(rèn)知 傳播方式 小區(qū)宣傳 電視新聞 路牌 公益活動(dòng) 小區(qū)宣傳 電視專題 路牌 慶典活動(dòng) 電視專題 路牌 慶典活動(dòng) 運(yùn) 營服務(wù)宣傳 投放量 80 60 50 預(yù)算26 萬元20 萬元18 萬元 三 三 三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè) 1 開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù)開發(fā)戶數(shù)通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量 方 日 新建地產(chǎn)850060001800 工商戶 方 日 350035003500 液化氣 噸 30003000 集體老戶400038001040 燃?xì)饩?臺(tái) 80008000 管道液化氣改造10001000300 合計(jì) 12 25 2 銷售收入預(yù)測(cè) 銷售收入預(yù)測(cè) 2004 年2005 年2006 年 業(yè)務(wù) 萬元 建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi) 新建地產(chǎn)624206242052015 工商戶6076079010 集體老戶23 41 125391 87541 62 01 管道液化氣改造81215 液化氣420350280 燃?xì)饩?49462 其它 合計(jì) 3 利潤預(yù)測(cè) 利潤預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù) 萬元 2004 年2005 年2006 年 新建地產(chǎn) 工商戶 液化氣 集體老戶 零散老戶 燃?xì)饩?管道液化氣改造 其它 合計(jì)200220250 四 四 人員及資金配置計(jì)劃人員及資金配置計(jì)劃 1 市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè)市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè) 2004 年年萊陽燃?xì)馐袌?chǎng)進(jìn)入重點(diǎn)發(fā)展時(shí)期 通過人員磨合調(diào)整 人員穩(wěn)定在五人 其 中市場(chǎng)部主任一人 業(yè)務(wù)員三人 計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員一人 2005 2006 年視市場(chǎng)需求及實(shí)際發(fā)展情況酌定 13 25 2 人力資源需求計(jì)劃 人力資源需求計(jì)劃 部門200420052006 工商業(yè)項(xiàng)目組1 人1 人1 人 居民住宅開發(fā)組2 人2 人2 人 市場(chǎng)部主任1 人1 人1 人 計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員1 人1 人1 人 合計(jì)5 人5 人5 人 3 資金需求計(jì)劃 資金需求計(jì)劃單位 萬元 項(xiàng)目200420052006 廣告宣傳262018 公關(guān)費(fèi)用121210 人員費(fèi)用333 人員工資8910 第二部分 第二部分 20042004 年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 03 年前年前 3 季度市場(chǎng)開發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績預(yù)測(cè)季度市場(chǎng)開發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績預(yù)測(cè) 1 03 年初的市場(chǎng)形式分析年初的市場(chǎng)形式分析 撰寫說明 從需求 消費(fèi)者對(duì)新奧和管道天然氣的認(rèn)知和認(rèn)可程度 管網(wǎng)情況 競(jìng)爭企業(yè) 替代產(chǎn)品 政府 關(guān)系與政策環(huán)境 氣源等因素分析 確定03年初在市場(chǎng)發(fā)展周期所處階 方面機(jī)遇挑戰(zhàn) 市場(chǎng) 天然氣在萊陽初步建設(shè) 房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì) 管道供氣比較認(rèn)同 民用戶發(fā)展累計(jì) 2700 戶 建設(shè)費(fèi) 2600 元 戶 工商戶發(fā) 展 1000 方 日 建設(shè)費(fèi) 600 元 方 氣價(jià) 2 50 元 方 液化氣 管道液化氣并存 天然氣市場(chǎng)占有 率低 城市居民對(duì)天然氣認(rèn)識(shí)尚屬起步階段 政府對(duì)天然氣發(fā)展無明確支持 競(jìng)爭 灌裝液化氣為主要競(jìng)爭對(duì)手 燃煤 燃油 為企業(yè)能源的主要能源 依據(jù)萊陽統(tǒng)計(jì)年鑒 萊陽燃煤 燃油比重占 90 氣源與管網(wǎng) 初步建成天然氣儲(chǔ)備站 實(shí)現(xiàn)局部供氣 管道鋪設(shè) 15 公里 用氣點(diǎn)相對(duì)比較分散 施工管線距離較長 無管輸天然氣氣源 政府關(guān)系與 政策環(huán)境 初步取得政府的支持與認(rèn)可 政府尚未出文支持天然氣建設(shè)費(fèi)的收取文件 未通過物價(jià)管理部門的審批 未出臺(tái)地方環(huán) 14 25 保政策等方面的文件 2 萊陽公司 萊陽公司 2003 年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià)年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià) 重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評(píng)價(jià) 迅速取得開發(fā)商的大力支持 實(shí) 現(xiàn)新建房產(chǎn)配套 達(dá)成了與地產(chǎn)開發(fā)商及單位新建 住宅的良好合作 良好 實(shí)現(xiàn)部分機(jī)關(guān)單位的集體報(bào)裝工 作 在集體戶開發(fā)方面取得初步進(jìn)展一般 實(shí)現(xiàn)部分新建企業(yè)及單位食堂改 造天然氣 在個(gè)別工商戶及單位食堂達(dá)到一 定突破 一般 3 指標(biāo)完成情況分析 指標(biāo)完成情況分析 指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱計(jì)量單位計(jì)量單位計(jì)劃計(jì)劃前前 10 月完成情況月完成情況 前三季度完成前三季度完成 率 率 經(jīng)營收入經(jīng)營收入萬元1808969 3254 用戶使用費(fèi)收入萬元1161568 3249 天然氣費(fèi)收入萬元22018 68 5 液化氣收入萬元375376100 3 收入收入 其他收入萬元52612 回款額回款額萬元1400828 660 用戶使用費(fèi)回款萬元1040422 441 氣費(fèi)回款率萬元10018 6 液化氣回款萬元450378 5 往年應(yīng)收款回款萬元138 8480 其他收入萬元306 回款率回款率 2002 年及以前年度應(yīng)收款回款 率 90 2003 年使用費(fèi)回款率 45 氣費(fèi)回款率 100 回款回款 其他收入回款率 20 民用戶發(fā)展戶5000353288 熱水器發(fā)展臺(tái) 采暖爐發(fā)展臺(tái) 工商戶發(fā)展方 日215065036 發(fā)展指標(biāo)發(fā)展指標(biāo) 民用戶安裝率 4000173743 民用戶安裝戶40001737 熱水器安裝臺(tái) 采暖爐安裝臺(tái) 安裝指標(biāo)安裝指標(biāo) 工商戶安裝方 日 2150150 收入銷售費(fèi)用率 收益及綜合收益及綜合 指標(biāo)指標(biāo) 單位氣量銷售成本元 方 15 25 指標(biāo)完成 超出或未完成原因分析 指標(biāo)完成 超出或未完成原因分析 在上年目標(biāo)制定中存在較大差距 開發(fā)商資金不足 影響開發(fā)計(jì)劃和回款計(jì)劃 灶具宣傳不夠未達(dá)到預(yù)期目的 效果 建設(shè)費(fèi)用高 市場(chǎng)承受力差 開發(fā)阻力大 新建住宅入住率比較低 影響開發(fā)商的開發(fā)計(jì)劃及資金回收 4 03 年全年業(yè)績預(yù)測(cè)年全年業(yè)績預(yù)測(cè) 指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱計(jì)量單位計(jì)量單位計(jì)劃計(jì)劃完成完成完成率 完成率 經(jīng)營收入經(jīng)營收入萬元 用戶使用費(fèi)收入萬元118078066 氣費(fèi)收入萬元1002525 液化氣收入萬元450450100 收入收入 其他收入萬元611017 回款額回款額萬元 用戶使用費(fèi)回款萬元118040034 氣費(fèi)回款萬元1002525 液化氣回款萬元450450100 往年應(yīng)收款回款萬元1389065 其他收入萬元611017 回款率回款率 2002 年及以前年度應(yīng)收款回款 率 2003 年使用費(fèi)回款率 9256 氣費(fèi)回款率 100100 回款回款 其他收入回款率 100100 民用戶發(fā)展戶5000400080 熱水器發(fā)展臺(tái) 采暖爐發(fā)展臺(tái) 工商戶發(fā)展方 日215080037 發(fā)展指標(biāo)發(fā)展指標(biāo) 民用戶安裝率 8075 民用戶安裝戶4000300075 熱水器安裝臺(tái) 采暖爐安裝臺(tái) 安裝指標(biāo)安裝指標(biāo) 工商戶安裝方 日215065030 收入銷售費(fèi)用率 收益及綜合收益及綜合 指標(biāo)指標(biāo) 單位氣量銷售成本元 方 說明 說明 二二 04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績的具體舉措年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績的具體舉措 16 25 1 新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位 萬元 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 發(fā)展 3000 戶 安裝 2500 戶 回款 520 萬 新奧的關(guān)鍵策略 新奧的關(guān)鍵策略 定期舉辦開發(fā)商交流會(huì)議 以承兌匯票的形式促進(jìn)回款 直接與用戶達(dá)成供氣協(xié)議 2 工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 04 年簽約舒弛客車公 司 萊陽師范 交通賓館 麗都山莊 惠通酒店 等共計(jì) 1000m3 日 新奧的關(guān)鍵策略 新奧的關(guān)鍵策略 協(xié)調(diào)政府和環(huán)保部門盡快出臺(tái)地方性環(huán) 保 能源政策 對(duì)較大的工商 工福戶為緩解資金緊張 0 100 200 300 400 500 600 700 800 房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)新新 增增氣氣費(fèi)費(fèi)收收入入 1 10 02 20 0 房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)用用 戶戶建建設(shè)設(shè)費(fèi)費(fèi) 3 37 74 46 65 50 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 0 20 40 60 80 新新增增改改工工商商戶戶 工工福福戶戶氣氣費(fèi)費(fèi) 3 37 7 新新增增改改工工商商戶戶 工工福福戶戶建建設(shè)設(shè) 費(fèi)費(fèi) 4 40 0 5 56 60 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 17 25 采取分期或按揭付款的方式 3 老戶 集體戶與零散戶 市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 老戶 集體戶與零散戶 市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位 萬元 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 煙臺(tái)監(jiān) 獄 中心醫(yī) 院 公安局 工商局技術(shù) 監(jiān)督局 水 利局 勞動(dòng) 服務(wù)公司等 900 戶 新奧的關(guān)鍵策略 新奧的關(guān)鍵策略 通過物價(jià)局的價(jià)格審批 工程進(jìn)度及時(shí)保障 通過對(duì)天然氣的廣告宣傳 營造市場(chǎng)銷售 條件 使新增房產(chǎn)開發(fā)天然氣配置成為必 備條件 對(duì)集體戶市場(chǎng)開發(fā)創(chuàng)造環(huán)境 4 其它 液化氣 燃?xì)饩叩?細(xì)分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 其它 液化氣 燃?xì)饩叩?細(xì)分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 2004 年銷售液化氣 1200 噸 以天然氣市場(chǎng)和液化氣銷售服務(wù)贏得市場(chǎng)份額 以優(yōu)質(zhì)的氣源銷售贏得用戶信賴 2004 年燃?xì)饩咪N售 1600 臺(tái) 通過置換服務(wù)樹立良好的口碑 抓住置換前期灶具宣傳工作 開發(fā)初期洽談取得統(tǒng)一安裝 5 廣告宣傳的目標(biāo)與策略 廣告宣傳的目標(biāo)與策略 針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng) 預(yù)測(cè)2004 年市場(chǎng)開發(fā)對(duì)廣告 宣傳的需求 需要通過廣告 宣傳讓哪些人 以及多少人知道并說服 他們認(rèn)可花 2000 3000元安裝管道天然氣 預(yù)測(cè)2004年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的主要障礙 預(yù)測(cè)2004年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的訴求點(diǎn) 預(yù)測(cè)2004年廣告 宣傳的關(guān)鍵舉措 預(yù)測(cè)2004年廣告 宣傳的投放量 細(xì)分目標(biāo)客戶房地產(chǎn)工商戶集體報(bào)裝 0 20 40 60 80 100 120 140 新新增增氣氣費(fèi)費(fèi)收收入入1 11 1 1 12 25 5 用用戶戶建建設(shè)設(shè)費(fèi)費(fèi)3 33 31 12 20 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 18 25 目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策 點(diǎn) 通過決策者對(duì)天然 氣的認(rèn)同 對(duì)公司 的認(rèn)可 穩(wěn)固雙方 關(guān)系 天然氣項(xiàng)目改造給 企業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益 實(shí)現(xiàn)將本增效 提高居民生活品質(zhì) 帶來家庭長遠(yuǎn)利益 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告 宣傳的需求 主要是公司形象及 服務(wù)宣傳 詳細(xì)了解天然氣發(fā) 展趨勢(shì) 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) 認(rèn)為天然氣項(xiàng)目投 資比較高 詳細(xì)了解天然氣優(yōu) 點(diǎn)及使用常識(shí) 客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使用 狀況評(píng)價(jià) 比較認(rèn)可天然氣 其發(fā)展將成為一種 趨勢(shì) 認(rèn)同天然氣 相比 其它燃料的優(yōu)勢(shì) 但普遍認(rèn)為天然氣 項(xiàng)目投資比較高 確實(shí)可以給家庭帶 來方便 提供安全 保障 客戶對(duì)新奧的認(rèn)知 通過雙方合作 基 本認(rèn)同公司業(yè)務(wù) 對(duì)公司業(yè)務(wù)基本了 解認(rèn)同公司實(shí)力及 服務(wù) 認(rèn)同企業(yè)服務(wù) 公 司形象 實(shí)力 客戶對(duì)天然氣的認(rèn)知 對(duì)天然氣知識(shí) 優(yōu) 點(diǎn)以及使用完全了 解 基本認(rèn)同天然氣將 成新型能源和趨勢(shì) 基本掌握天然氣使 用常識(shí) 優(yōu)點(diǎn) 公司品牌認(rèn)知度的分 值 0 68 認(rèn)知 0 46 基本認(rèn)知 0 48 基本認(rèn)知 目標(biāo)客戶購買傾向 逐步將成為房產(chǎn)開 發(fā)配套的必備條件 如前期投入少些 將逐步選用天然氣 為主要燃料 經(jīng)濟(jì)條件比較優(yōu)越 的單位首先選用 發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙 因?qū)Ψ綄?shí)力 資金 緊張等因素 工程 推遲 不能按時(shí)履 約 前期投入成本比較 大 購買力不足 認(rèn)為建設(shè)費(fèi)用偏高 購買能力低 客戶基本興趣點(diǎn)客戶基本興趣點(diǎn) 天然氣對(duì)房產(chǎn)開發(fā) 銷售等的促進(jìn) 減 少管理上的不便 改進(jìn)工藝 提高生 產(chǎn)生活品質(zhì) 認(rèn)同天然氣 給家 庭帶來的方便 使 用經(jīng)濟(jì) 傳播內(nèi)容 樹立用戶對(duì)公司的 信任度與理解 表 現(xiàn)公司的實(shí)力與形 象 天然氣的使用對(duì)企 業(yè)投資及效果的影 響 天然氣使用常識(shí) 優(yōu)點(diǎn)及完善的管理 服務(wù) 傳播方式 定期召開房地產(chǎn)商 會(huì)議 提高公司在 區(qū)域內(nèi)的形象 服 務(wù)宣傳 除企業(yè)形象宣傳外 主要是業(yè)務(wù)人員的 一對(duì)一公關(guān)宣傳 通過企業(yè)廣告及宣 傳活動(dòng) 宣傳天然 氣知識(shí)以服務(wù)取信 用戶 6 03 年年 10 月 月 04 年年 12 月的市場(chǎng)開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總月的市場(chǎng)開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總 關(guān)鍵舉措主要行動(dòng)預(yù)期的量化結(jié)果完成時(shí)間負(fù)責(zé)人 協(xié)調(diào)建設(shè)局 市政府出臺(tái)管道燃?xì)馀?套文件 04 年 3 月 30 日馮偉程 新建房地 產(chǎn)開發(fā) 定期召開開發(fā)商交流會(huì)議 04 年底 完成 3000 戶 04 年 4 月馬德剛 定期組織小區(qū)宣傳活動(dòng)全年不定期馬德剛 集體報(bào)裝 戶 確定負(fù)責(zé)人 責(zé)任到人 完成 900 戶開發(fā) 04 年 1 月馬德剛 19 25 協(xié)調(diào)政府和環(huán)保部門盡快出臺(tái)地方性 環(huán)保 能源政策 04 年 2 月份 馮偉程 公 司 工福戶 工商戶開 發(fā) 對(duì)較大的工商 工福戶為緩解資金緊 張采取分期或按揭付款的方式 1000m3 日 04 年 1 月馬德剛 確定宣傳費(fèi)用03 年 12 月李兆貞 廣告宣傳 使用天然氣宣傳活動(dòng) 26 萬元 70 認(rèn)知度04 年 1 月馬德剛 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 1 2004 年業(yè)績目標(biāo)情景分析年業(yè)績目標(biāo)情景分析 撰寫說明 分 現(xiàn)實(shí)的 和 力爭的 兩種情景 預(yù)測(cè)兩種情景下的業(yè)績目標(biāo) 列出影響 現(xiàn)實(shí)業(yè)績 的關(guān)鍵影響因素 包括政府政策 氣源 競(jìng)爭 價(jià)格控制 銷售隊(duì)伍人數(shù)和 能力 廣告 宣傳 負(fù)責(zé)廣告 宣傳的專業(yè)人員等 實(shí)際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶 列出影響 力爭業(yè)績 的關(guān)鍵影響因素 主要是那些不大有把握的客戶 如 房產(chǎn)或者工廠不一定 能在04年動(dòng)工或者建成 或者即使動(dòng)工也很難說服它安裝管道天然氣 確定你打算如何控制上述關(guān)鍵影響因素 確保業(yè)績的達(dá)成 2004 年計(jì)劃年計(jì)劃 指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱計(jì)量單位計(jì)量單位 有把握的有把握的力爭的力爭的 經(jīng)營收入經(jīng)營收入萬元0 用戶使用費(fèi)收入萬元780260 氣費(fèi)收入萬元3015 液化氣收入萬元35070 收入收入 其他收入萬元72 回款額回款額萬元 用戶使用費(fèi)回款萬元600440 氣費(fèi)回款萬元3015 液化氣回款萬元35070 往年應(yīng)收款回款萬元 其他收入萬元 回款率回款率 2002 年及以前年度應(yīng) 收款回款率 回款回款 2003 年使用費(fèi)回款率 6010 20 25 氣費(fèi)回款率 100100 其他收入回款率 9010 民用戶發(fā)展戶30001000 熱水器發(fā)展臺(tái)30 采暖爐發(fā)