工程招投標.docx

工程招投標的策略與技巧摘要：建設工程實行招標投標，有利于開展競爭，鼓勵先進，鞭策落后，是建設工程管理制度的一項重大改革。本文從招投標制度的基本程序入手，理論與實例相結合，分別對招標方和投標方在操作過程中的策略與技巧進行了闡述和分析。一、概述建筑業(yè)正在成為我國的支柱產業(yè)之一，建筑工程施工實行招標投標辦法在我國是從80年代初期開始的。作為開展競爭、鼓勵先進、鞭策落后的一項重大改革措施，這個辦法一經實行就將多年來工期長、造價高的弊端一掃而空，因而得到了迅速的推廣。經過十多年來的實踐，我國工程招投標工作正在逐步走向依法管理的軌道，工程招投標率保持在一個較高的水平。據(jù)統(tǒng)計，2000年上半年，全國共發(fā)包工程62840項，應招標工程有46163項，實際實行招標的工程45569項，招標率達到98.7%，其中應該公開招標的，公開招標率達到97.31%。面對招投標率在98%以上的建設工程市場，發(fā)包人如何縮短建設工期、確保工程質量、降低工程造價；承包人如何在激烈競爭中把握機會，爭取中標，提高投資效益？項目的管理機制、運營水平、技術層次、承包經驗、競爭意識等固然是決定因素，但在綜合實力都差不多的情況下，招投標中的策略與技巧就顯得相當重要。本文將就招投標實際操作過程中的策略與技巧進行研究。二、招投標方法及基本操作程序為了研究招標、投標中的一些技巧，有必要簡單介紹工程招標、投標的程序與方法。1、招標人是依照本法規(guī)定提出招標項目，進行招標的法人或者其他組織。投標人是響應招標、參加投標競爭的法人或者其他組織。2、建設工程招標有以下幾種形式：（1）全過程招標，即從項目建議書開始，包括設計任務書、勘察設計、設備材料詢價與采購、工程施工、生產準備、投料試車，直到竣工投產、交付使用，實行全面招標；（2）勘察設計招標；（3）材料、設備供應招標；（4）工程施工招標。3、對于任何一個招標工程，投標人要做的工作可以分為現(xiàn)場考察與市場調研、編制施工組織設計、成本計算及投標價格等幾個方面。其具體過程如下：（1）編制招標文件，發(fā)出招標廣告或招標通知單書；（2）招標人對申請投標的企業(yè)進行資格審查；（3）招標人組織投標企業(yè)勘察工程現(xiàn)場，解答招標文件中的疑點；（4）投標企業(yè)密封報送標書；（5）當眾開標、議標，審查標書，確定中標單位，發(fā)出中標通知書；（6）招標人與中標企業(yè)簽訂承發(fā)合同。三、招標的策略與技巧招標人之所以招標，是為了縮短建設工期、確保工程質量、降低工程造價、提高經濟效益，招標的策略與技巧應緊密圍繞該目的。（一）審查投標人資質當前嚴重擾亂建筑市場秩序、影響工程質量的突出問題之一，就是轉包、違法分包、掛靠以及無證和越級承包等問題。現(xiàn)在建設工程單位如雨后春筍，數(shù)量非常多，而大大小小的施工單位良莠不齊，很難分辨，掛靠、借牌的現(xiàn)象在社會上較為普遍。因此，招標人要選擇真正有實力的承包人，一定要注重投標人的資質審查。首先，投標人要根據(jù)項目規(guī)模、建筑物的等級以及施工技術要求，限定投標人的資質等級標準。這樣可縮小投標人的數(shù)量范圍，減少工作的盲目性。其次，在審查資質時，應考查如下方面：投標人的資質，投標人近三年內設計和施工的工程項目，及質量監(jiān)督部門驗收證明報告，用戶的使用情況；企業(yè)的財務情況、職員構成、主要設備機具情況。然后，經過對投標人各項指標的專項考核和論證，根據(jù)工程規(guī)模的招標方式確定參加招標人的數(shù)量。（二）委托工程招標代理機構目前，大的建設單位有足夠的技術力量，能夠獨立完成招標工作。但是，對于絕大多數(shù)招標人來說，不可能也沒有必要建立專業(yè)的班子進行招標工作，這種情況，可以委托工程招標代理機構進行。工程招標代理機構是專門從事招標投標活動的中介機構，是由于其專業(yè)特點，在人才質量、技術力量和招標經驗方面具有優(yōu)越條件，國際上一些大型的招標項目的招標工作通常是由專業(yè)工程招標代理機構來進行招標。在我國，2000年1月1日實施的中華人民共和國招標投標法，對招標代理機構的地位和作用有明確的法律界限，使其的發(fā)展逐漸走向有序和成熟?？梢灶A見，工程招標代理機構在工程招標投標活動中將扮演越來越重要的角色。招標人委托代理機構進行招標，一方面可以保證招標質量，提高招標效益，保證招標工作在公開、公正和誠實信用的原則下進行；二是對減少招標過程中的暗箱操作，消除腐敗現(xiàn)象起到了重要作用；三是可以利用代理機構在人員力量和招標經驗方面具有的優(yōu)勢，減少大量的招標人重復設置招標班子造成的人力、物力的資源浪費。（三）標底的產生與管理標底是評標底標依據(jù)，一項招標活動的成敗，關鍵在標底。標底在產生與管理中，可能會出現(xiàn)泄露，因為，大多數(shù)建設單位在發(fā)包工程時，不是站在公開、公正、公平競爭的立場上，而是帶有很大的傾向性。建設單位的主要領導或分管領導，或是因為收受賄賂，或是礙于關系情面，總是希望將工程發(fā)給自己想用的施工隊，在這種情況下，如果讓建設單位去編制對工程發(fā)包至關重要的標底，無疑為建設單位提供了可乘之機，助長了違法犯罪和不正當競爭，使建設工程承發(fā)包市場越治越亂，形成惡性循環(huán)。因此，招標人必須研究標底泄露的過程及具體的標底反泄露對策。以下是幾種可供參考的標底產生的辦法：（1）開標現(xiàn)場產生標底這種辦法是預先不做標底，開標時利用各投標企業(yè)（不少于三家）的標價及三大材數(shù)量等進行算術平均，現(xiàn)場產生標底，然后依據(jù)標底，對各投標企業(yè)進行評標記分。這種辦法近似于目前采用較多的工程量綜合平均法，所不同的是，工程量綜合平均法是利用各投標企業(yè)的工程量進行綜合平均，然后再上微機，分析材料、取費、調差價等，盡管都是利用投標企業(yè)的數(shù)據(jù)，但工程量綜合平均法，較繁瑣，且不具有保密性，標底編制人員如果帶有傾向性，就會出現(xiàn)變相的標底泄露現(xiàn)象。相反，現(xiàn)場產生法既簡單明了，便于操作，又避免了泄露標底之憂，不失為一種較好的標底產生辦法。值得提醒的是，此法也有它的弊端，即投標企業(yè)如果串通投標，就有可能抬高或壓底價格，從而直接影響中標價格及工程造價的高低，所以必須采取得力措施，以防止投標企業(yè)串通投標，哄抬標價，損害投資者的利益。（2）閉式編制標底這種辦法就是在圖紙會審結束后，由招標管理機構攜帶全套圖紙及資料到外地委托工程造價咨詢單位編制標底，建設單位、招標辦共同參加編審，公證處實行全過程公證。外出地點必須在圖紙會審結束后臨時確定，外出人員不準攜帶大哥大、BP機，編審標底期間不準和本地（特別是投標企業(yè)）有任何的聯(lián)系，標底的各項數(shù)據(jù)必須在投標書之過后才能最后匯總出來。這種辦法能有效阻斷泄露標底的各種途徑，使標底萬無一失，目前部分縣區(qū)已逐漸采用，效果良好。但由于外出地點及編制標底人員須臨時確定，往往一時難以委托到編制人員，且各地預算人員素質不一，計算思路不完全一致，容易導致標底偏高或偏低的情況。例如，標底偏高，會讓標價最高單位中標，從而使真正預算準確的企業(yè)不能中標。這種情況雖然很少出現(xiàn)，但畢竟會出現(xiàn)。（3）標底二次生成這種辦法是在封閉式編制標底法的基礎上，為解決標底編制不準確，而采取的補救措施，其首期工作是采用封閉式編制標底法編審出一次標底，開標時利用不超出一次標底一定范圍（一般為5%）的企業(yè)投標價與三材數(shù)量與此一次標底進行加權平均（權數(shù)首先約定，標底權數(shù)不低于50%，體現(xiàn)標底重要性，余數(shù)平均分配），二次產生標底，再依二次標底為準對各投標企業(yè)進行評標記分。這種辦法既有防止投標企業(yè)串通投標，抬高標價，又能防止標底的編審傾向泄露，還能解決一次標底編制不準的問題，值得推廣應用。（四）防止投標方哄抬報價或盲目壓低報價政府主管部門為了防止參與投標各方哄抬報價或盲目壓低報價，在有關招、投標管理規(guī)定的文件中對有效投標價的范圍作出了硬性的規(guī)定，是以標底為基準，上下差幾個百分點，如規(guī)定上差5%、下差8%。這種做法雖然取得了一定成效，但有時易產生諸如“泄標”、“串標”等違法違紀行為，滋生不正之風和腐敗行為，且不利于參與國際競爭。因此，防止哄抬報價或盲目壓價，還可以加強如下方面的工作：加強評委會的力量。建立各工程類型的強大的數(shù)據(jù)庫。加強對參與投標的承包商的財務審查。加強標底編制人員的資格審查。加強監(jiān)督力度。（五）選擇適合的評標標準與方法針對不同的項目，其標準方法不同。參照國際土建工程投標的習慣作法，一般是將技術標、經濟標和綜合標按3：3：4的比重在整個標書中劃分，但具體誰三誰四要視項目而異。全國目前運行最多的是打分法，通行的作法是將投標劃分為如下幾個部分：施工工藝；施工工期；項目經理；施工人員；質量；安全與文明施工措施；現(xiàn)場布置；投標報價；子項目單價；價格的完整性與合理性；商務綜合，即企業(yè)信譽和實力；類似工作業(yè)績等。招標人應根據(jù)自身項目的特點，來確定各部分分值，從而體現(xiàn)招標人對工程施工的傾向。四、投標的策略與技巧（一）信息收集與查證信息收集與整理是投標人在眾多的競爭者中取勝的首要條件。1、查證招標信息的真實性改革開放以來，許多方面都由原來的封閉狀態(tài)而變得開放靈活，但隨之而來自然也出現(xiàn)了一些惡劣的道德敗壞的行為，坑蒙拐騙、敲詐勒索現(xiàn)象頗不少見，特別是販賣假信息、搞假發(fā)包的現(xiàn)象更是令人防不勝防。作為投標企業(yè)，在決定投標之前，必須有冷靜的頭腦，認真分析所獲得的信息的真實性。要弄清信息的真實性在國內并非困難，只要堅持與工程發(fā)包單位直接見面，證實發(fā)包項目確有立項批準書和資金落實證明材料即可。這里需要切記的是不能聽任中間人的擺布，更不能以先付一筆資金為代價換取查閱有關資料的許可。凡政府工程或國營單位的發(fā)包項目，都必須先獲得立項批準并落實了資金后方可獲準招標。2、調查業(yè)主資信對業(yè)主的調查了解是確信實施工程的酬金能否回收的前提。許多業(yè)主單位倚仗手中的權勢，蠻不講理，長期拖欠工程巨款，至使承包企業(yè)不僅不能獲取利潤，且連成本都無法回收。還有些業(yè)主單位的工程負責人與外界勾結，索要巨額回扣，中飽私囊至使承包企業(yè)苦不堪言。拿原則作交易也是當前腐敗現(xiàn)象之一種。一些人借管理工程的權力之便，隨心所欲，貪得無厭。作為工程承包商不能只滿足于獲取項目，必須對實施項目的利弊進行認真評估，因為獲取項目只能說是獲得可能贏利的機會，但不可否認，這種機會同樣極有可能成為使承包商蒙受損失的陷阱，因為利潤從來就是與風險并存。3、全面收集資料，做到知己知彼投標人取得信息的優(yōu)劣、深淺，直接影響著報價的質量高低。在邁向信息化時代的今天，要充分利用好手中的現(xiàn)代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各種信息；同時也要做好對自身重要信息的保密工作。投標人首先要拿到有關業(yè)主、監(jiān)理、競爭對手等各方面最新信息，以了解工程概況、資金來源、工期要求，建設單位意向。同時，要了解必須的各種報價基礎資料與變化的市場行情。在此基礎上，加以分析整理，去偽存真，認清各種因素對自己的利弊，知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。（二）成立精干的投標工作機構一旦信息業(yè)經核實，且業(yè)主的資信可靠，施工企業(yè)可做出投標決定。為了確保在投標競爭中獲勝，施工企業(yè)必須精心挑選精干且富有經驗的人員組成投標工作機構。該工作機構應能及時掌握市場動態(tài)，了解價格行情，能基本判斷擬投標項目的競爭態(tài)勢，注意收集和積累有關資料，熟悉工程招投標的基本程序，認真研究招標文件和圖紙，善于運用競爭策略，能針對具體項目的各種特點制定出恰當?shù)耐稑藞髢r策略，至少應能使其報價進入預選圈內。投標工作機構通常應由決策人、技術負責人和投標報價人員組成。投標機構的人員應精干、富有經驗且受過良好培訓，有嫻熟的投標技巧和較強的應變能力。這些人應渠道廣、信息靈、工作認真，紀律性強，尤其應對公司絕對忠誠。投標機構的人員不宜過多，特別是最后決策階段，參與的人數(shù)應嚴格控制，以確保投標報價的機密。（三）標段的選擇業(yè)主招標時，常允許一個承包商同時報投多個標段。投標人要考慮投幾個標段、投哪些標段。商場如戰(zhàn)場，當前工程承包市場競爭日益激烈，施工投標是場比實力、比謀略的商戰(zhàn)。投標前恰當選擇投標項目是制勝的關鍵。1、確定報投標段的數(shù)量。有些承包人崇尚“全面撒網，重點捕魚”的投標策略，從表面上看這樣可能起到“東邊不亮西邊亮”的效果，贏得一些中標的機會。但實際上如此四面出擊的投標工作方法是不可取的。標段太多了，在限定時間內，標書編制任務重，編標人員精力分散，影響標書編寫質量而降低中標率，同時還加大了購買、編制標書的費用開支；但太少了，投標覆蓋面小，限制了投標操作靈活性，降低中標率；一般報投35個標段較為適當。有力量的承包商盡可能多投標段。2、選擇工程標段位置。一是所選標段工程施工內容要與本單位施工強項相吻合；二是要做到標段大小兼顧，施工難易兼顧，有條件的話，可以到工地現(xiàn)場查看后再做決定；三是要注意避開實力較強的競爭對手。（四）投標書的編制編制投標書是投標工作的主要內容。1、實地考查一般業(yè)主出售標書以后，會很快召開由投標人參加的標前會并組織現(xiàn)場考查，以解答投標人對標書及施工現(xiàn)場的疑問。所以，投標人在購買標書后要抓緊時間認真閱讀、反復研究招標文件，列出需要業(yè)主解答的問題清單和需要在工地現(xiàn)場調查了解的項目清單。工地現(xiàn)場調查的主要內容包括：地貌(植被)地形情況、當?shù)貧夂蛩那闆r、道路交通狀況、就地取材的料源分布、天然材料的開采條件和質量、采購材料的價格、各種材料的運輸距離、電源水源情況、通信條件、物價消費水平、社會治安狀況、綜合社會經濟情況等。現(xiàn)場考查后要立即制定編標計劃，明確人員分工，使整個編標過程按計劃進行，以免造成前松后緊，粗制濫造。2、編制施工組織設計施工組織設計是編標人的主要工作，是價格計算的依據(jù)，也是中標后施工管理的計劃安排和監(jiān)理工程師監(jiān)督的依據(jù)之一，一定要科學合理、切實可行。施工組織設計主要包括：項目經理部人員機構組成、工程施工方案、工地平面布置、工期進度安排、勞力和設備調配、質量保證措施、安全生產措施、后勤供應措施等。工程施工方案是其中的關鍵，直接影響到預算標價及投標的成敗，投標人要根據(jù)現(xiàn)場考察情況，初定幾套方案進行測算、比較，以確定合理、經濟的方案。對工程量一定要認真統(tǒng)計與核算。工期安排至少要比業(yè)主限定時間提前10天，以取得標書評審中工期提前獎勵得分。3、編制預算編制預算要注意以下幾個問題：第一，采用的定額要正確，業(yè)主沒指定的，一般采用同行業(yè)國家最新定額；第二，各項預算單價要考慮施工期間價格浮動因素；第三，工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，未經業(yè)主書面批準不得自行調整；第四，其他項目費用預備費、監(jiān)理費、暫定金等要按招標文件要求列計；第五，預算編制完成后要經他人復核審查，切不可有誤。另外還要注意工程預算與施工組織設計相統(tǒng)一，施工方案是預算編制的必要依據(jù)、預算反過來又指導調整施工方案，兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體，不可分離編制。（五）投標報價策略與技巧投標報價，是投標人根據(jù)招標文件的內容要求、工程圖紙及技術要求，按照自己制定的施工方案和采取的技術措施，結合自己企業(yè)的生產組織管理水平，制定的某項投標工程的總估價。投標最終報價一般要占整個投標書分值的6070，將對是否中標產生直接影響。一個準確的報價，不僅要求對招標人有足夠的吸引力，而且使承包商獲得一定的甚至較多的利潤。因此，它是一場比技術、比謀略、比經濟、比實力的復雜競爭，必須樹立正確的報價思想，認真研究報價策略。各種報價方法的運用技巧如下：1、不平衡報價預算編制后，要進行適當?shù)恼{整。調整的目的有2個：保持總價不變，通過調整單價，給后期經營帶來較好的經濟效益；保持單價水平不變，可使總價降低，使標價更具有競爭力。（1）前期完成的工程項高報價，后期完成的工程項低報價，減少承包人資金占用量，降低資金利息。例如：某公路項目報價表中分三段路單列工程量表，在施工組織設計時就已計劃哪一段先施工，哪一段后施工，這樣，將第一段施工的單價調高，第二段施工的單價保持不變，第三段施工的單價調低。在單價調整時，要以總價為基準，即降低單價的總數(shù)應等于增加單價的總數(shù)。同樣的道理，對于工程量表中每一項的單價也可以調整。例如：某建筑物施工，其中包括有基坑開挖、砼、鋼筋、模板、回填等價號，一般來講，象基坑開挖、底板砼等先期完工的價號，應適當高點，對于回填等后期結算的價號應適當?shù)忘c。再例如，公路施工中，路堤土方屬先結算的價可適當調高；而瀝青砼及附屬建筑等屬后期結算價，可適當調低。當然，上述的調整要有限度，調整報價在量上要相對合理，否則可能導致廢標或業(yè)主在評標中找到壓價的理由而將某個價號壓低，使承包人得不償失。咨詢師和業(yè)主往往也會注意到該問題，往往會在標書中加入某些特殊條款加以限制，例如：要求投標人提供主要價號的單位分析表等。所以投標人必須認真研究條款，然后做出決策。（2）校核（實際）工程量大于標書工程量的項可報高價；反之，校核（實際）工程量小于標書工程量的項可報低價。如果投標人在校核工程量時，發(fā)現(xiàn)某一項的工程量遠遠大于標書中的工程量，則投標人可考慮適當提高報價，計算方法舉例如下：某項工程標書中的工程量為：100000立方米。投標人核算的最小工程量為：150000立方米。如果投標的合理單價為：100萬元立方米。則該項總價為：1000001001000萬元如果投標人報價為：120元立方米，則該項總價為：100000120=1200萬元為保持總價（投標）不變，則需要從別的價號中減少200萬元。在實際施工過程中，調整后可結算：1500001201800萬元如果不調整只結算：1500001001500萬元差額元投標時別的價號減少了200萬元，則凈增加經濟效益100萬元。反之，投標人也可考慮降低投標報價（100萬元），以加強競爭力。再舉一個標書工程量遠遠大于實際核算工程量的例子：如果標書工程量為：150000立方米而核算的工程量為：100000立方米投標合理單價仍為：100元立方米對外報價可報：80元立方米該項對外總報價：150000l001500萬元調低后的對外總報價：150000801200萬元實際上這樣會虧損：100000（100-80）200萬元投標時將這200萬元加到別的價號之中。這樣，如果保持總價不變，可多得l00萬元的經濟效益。如果維持單價水平不變，則可降低標價100萬元。（3）可望超實際完成量結算的工程項報高價，實際難以達到標書的工程量的項報低價（與上述的道理相同）。（4）暫定項的處理，由投標人的判斷來決定，如果判斷工程實施過程中不會發(fā)生，可報低價。上述幾種方法應同時綜合分析，統(tǒng)籌考慮，視具體情況確定不平衡報價的調整幅度。2、合理標報價合理標是工程招投標常用的最基本形式，是業(yè)主根據(jù)工程設計預算，制定出工程招標“標底”，投標人的投標最終報價與業(yè)主的標底相比較，誤差在業(yè)主限定的合理范圍之內的投標人，才有資格中標。所以，投標人要以正確的預算為基礎，認真分析研究業(yè)主標底的可能范圍，計算出投標最優(yōu)報價即為投標最終報價。合理標最優(yōu)報價的簡單計算公式為：BACk其中：B為投標最優(yōu)報價；A為工程設計預算額；c標底系數(shù)，一般取0.900.95；k為報價系數(shù)，一般取0.920.95。投標人的最終報價愈接近B值得分愈高。3、復合標報價復合標是合理標的一種特殊形式，工程的標底是由業(yè)主的標底與各投標人的投標最終報價加權平均復合而得，并稱為“復合標底”。在投復合標工程項目時，除要分析業(yè)主的標底外，還要考慮競爭對手的投標報價，測算出復合標底的大致范圍。復合標工程項目投標最優(yōu)報價是稍低于或者等于復合標底的報價，最優(yōu)報價的計算公式為：BAcd1+(R1+R2+Rn)/nd2k其中：B為投標最優(yōu)報價；A為工程設計預算額；c為業(yè)主標底系數(shù)，一般取O.920.95；dl、d2為權重系數(shù)，dl取0.600.70,d2取0.400.30，d1十d21；R1、R2Rn為各投標人最終報價；n為投標人個數(shù)；k為報價系數(shù)，一般取0.95l。4、低價標報價低價標是工程招標的一種特有形式，即投標最終報價最低的投標人優(yōu)先中標。利用國際金融機構貸款投資興建的工程，多采取這種招標形式，如黃河小浪底工程等。這類項目常常是在國際上公開招標，參與投標的單位都具有較強的實力，競爭比較激烈；由于國際金融機構的參與和監(jiān)督，工程建設管理體制比較嚴格，從招標投標到合同實施，全部建設過程按國際通用的FIDIC合同條款進行管理。在參與此類工程項目投標時不可為了中標，而盲目壓低投標報價，造成中標后虧本施工。投標人要認真閱讀、反復研究招標文件，充分了解工程全面情況，優(yōu)化工程施工組織設計，根據(jù)本單位的管理水平，測算出工程施工的成本價(保本價)。低價標的投標最終報價以不低于成本價為原則。確定投標最終報價除按上述不同報價類型分析考慮外，還要注意以下幾個方面的問題：一是在同一工程項目投有多個標段時，各標段的最終報價不要在個標準水平上，要有一定的階梯度。也就是說以正常預算為基本點而增降的最終報價，各標段增降幅度要有一定的階梯差，這樣可保證其中一個標段的報價接近最優(yōu)報價，不會出現(xiàn)整體“飛標”的現(xiàn)象。二是要分析研究競爭對手的投標報價，做到知己知彼，這是一項難度較大但很有實際意義的工作，如果能把對手的報價分析透，既可使自家的報價優(yōu)于對手，又可避免為了中標而過多壓低報價、從而在中標后獲得更好的經濟效益。三是在有些情況吃不準時，最終報價以偏低不偏高為原則。5、其他報價策略（1）針對不同的項目，報價的策略也不相同，比如對建設資金不太富裕的投資者，要貫徹薄利方針，以偏低的報價迎合他們的心理。或是為了接到后續(xù)工程對第一項工程可以低利，以獲取更多的施工任務。（2）靈活運用各種計算口徑。如：擴大報價法，將工程內不可預見費用計入標價，以減少企業(yè)風險；開口報價法則不然，它是將工程中一些難處理的問題