貸動(dòng)小企業(yè)、轉(zhuǎn)動(dòng)大未來(lái).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除“貸”動(dòng)小企業(yè) “賺”動(dòng)大未來(lái)小企業(yè)貸款是郵儲(chǔ)銀行實(shí)施“由小到大”發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵一步，是我分行開(kāi)辦的第一個(gè)公司信貸類(lèi)產(chǎn)品，是我分行實(shí)現(xiàn)從個(gè)人業(yè)務(wù)向公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)，對(duì)我分行的發(fā)展具有重要意義。我分行于1月下旬正式接總行批復(fù)獲準(zhǔn)開(kāi)辦小企業(yè)貸款，截止到2011年6月16日，我分行小企業(yè)貸款共發(fā)放16筆，余額2220萬(wàn)元。在新余小企業(yè)貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的2011年，我分行小企業(yè)貸款在一季度有了零的突破后，于二季度加快了發(fā)展速度，加大了發(fā)展的馬力。作為江西省繼南昌行后第二個(gè)獲準(zhǔn)開(kāi)辦小企業(yè)貸款的試點(diǎn)行，我們?cè)谛∑髽I(yè)貸款正式開(kāi)辦的過(guò)程中進(jìn)行了大量的努力。一、做足前期準(zhǔn)備 拉緊弦開(kāi)大弓（一）從業(yè)人員精挑細(xì)選。按省行要求，我們于第一時(shí)間為小企業(yè)中心配備了專門(mén)場(chǎng)地及設(shè)備并隨后正式成立小企業(yè)中心?！昂祫t資舟，水則資車(chē)”，成立了機(jī)構(gòu)，還要有精選的人員。在小企業(yè)中心及審查、審批人員的選拔上，首要原則就是“德才兼?zhèn)洌缘聻橄取?，我們成立了專門(mén)的考評(píng)小組，在現(xiàn)有的信貸隊(duì)伍中采取筆試+業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定+日常表現(xiàn)的方式進(jìn)行綜合選拔，最后優(yōu)中選優(yōu)，將全行最為優(yōu)秀的信貸人員充實(shí)進(jìn)小企業(yè)中心的隊(duì)伍中，同時(shí)及時(shí)補(bǔ)充了個(gè)貸隊(duì)伍的新鮮血液。（二）與政府部門(mén)溝通獲力挺。政府有關(guān)部門(mén)掌握著全市最全的中小企業(yè)發(fā)展信息，尤其是金融辦、中小企業(yè)局、國(guó)稅局、地稅局、高新開(kāi)發(fā)區(qū)等政府部門(mén)對(duì)新余全市中小企業(yè)的發(fā)展情況有著最權(quán)威的話語(yǔ)權(quán)，人民銀行、銀監(jiān)局掌握著全市小企業(yè)貸款的“脈象”，為此，在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下我們對(duì)這些單位進(jìn)行了走訪，告知其我分行為響應(yīng)政府機(jī)構(gòu)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的號(hào)召準(zhǔn)備大力進(jìn)軍小企業(yè)貸款市場(chǎng)的決心和信心，獲得了有關(guān)部門(mén)的贊揚(yáng)和大力支持。（三）深入企業(yè)一線廣調(diào)研。對(duì)企業(yè)的第一手調(diào)研資料是我分行開(kāi)辦小企業(yè)貸款準(zhǔn)備工作的重中之重。我分行從老客戶及各方推薦客戶中精選了8家有代表性的企業(yè)作為我分行第一批調(diào)研對(duì)象，對(duì)這8家企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債情況、損益情況、現(xiàn)金流量情況等進(jìn)行了摸底。在調(diào)研過(guò)程中我分行人員發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)對(duì)500萬(wàn)以下尤其是200-300萬(wàn)的資金需求比較大，為此，在完成了第一批8家企業(yè)的調(diào)研后，我分行又對(duì)高新區(qū)及下村工業(yè)園的企業(yè)資金需求進(jìn)行了一個(gè)初步的了解，以期業(yè)務(wù)開(kāi)辦后能夠有的放矢。二、業(yè)務(wù)發(fā)展不余力 全力開(kāi)發(fā)拓市場(chǎng) （一）借力“創(chuàng)業(yè)大學(xué)”，給力業(yè)務(wù)發(fā)展。新余創(chuàng)業(yè)大學(xué)是全國(guó)第一所專門(mén)培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家的公益性社會(huì)大學(xué)，探索建立了集創(chuàng)業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)服務(wù)、創(chuàng)業(yè)基地建設(shè)為一體的新型全民創(chuàng)業(yè)模式。創(chuàng)辦一年多時(shí)間，該校吸引了526名創(chuàng)業(yè)者參加學(xué)習(xí)，促成學(xué)員新上或擴(kuò)改項(xiàng)目168個(gè)，學(xué)員之間合作項(xiàng)目85個(gè)，總投資達(dá)15.6億元。新余創(chuàng)業(yè)大學(xué)集中了新余地區(qū)中小企業(yè)的主要力量，拿下了它也就為我們的業(yè)務(wù)發(fā)展打了一劑強(qiáng)心針。為此，我們專門(mén)制定了一套方案三個(gè)步驟：廣覆蓋、內(nèi)部戰(zhàn)、固本強(qiáng)效。在此基礎(chǔ)上，對(duì)于有意向、有需求的客戶我們一做到電話聯(lián)系、上門(mén)拜訪，二做到一戶一策略，盯住跟住，三做到攻克。過(guò)程也許不順暢，但結(jié)果給了我們回報(bào)。（二）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。1.發(fā)動(dòng)全員責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)。鑒于小企業(yè)貸款的前期特殊性，為了建立一批優(yōu)質(zhì)忠誠(chéng)的客戶，我們建立了全員營(yíng)銷(xiāo)的模式，配套了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，全行共促業(yè)務(wù)發(fā)展。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我們極力強(qiáng)調(diào)并做到責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，將細(xì)節(jié)做到位。2.差異化營(yíng)銷(xiāo)。在對(duì)我分行已有的老客戶中，聯(lián)動(dòng)支行及公司業(yè)務(wù)部進(jìn)行交叉式營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)新客戶重點(diǎn)采取關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)客戶逐個(gè)拜訪式直接營(yíng)銷(xiāo)。3.多渠道營(yíng)銷(xiāo)。在業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中，我們小企業(yè)貸款的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了多渠道的結(jié)合與創(chuàng)新。廣告式營(yíng)銷(xiāo)、媒體營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、借助政府平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)合商會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、推介會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、交叉式營(yíng)銷(xiāo)等都已在我們的工作中有了漸進(jìn)式的體現(xiàn)，下一步我們將重點(diǎn)進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)、 “以老帶新”營(yíng)銷(xiāo)、連鎖營(yíng)銷(xiāo)的模式以推動(dòng)小企業(yè)貸款做大做強(qiáng)。4.注重話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)行業(yè)中有一句流傳很久的話，“要想富，背話術(shù)”，營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的重要性可見(jiàn)一斑。在我們的工作中我們要求小企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)人員做到“九不說(shuō)”：批評(píng)性話語(yǔ)不說(shuō)，主觀性議題不說(shuō)，專業(yè)性術(shù)語(yǔ)少說(shuō)，夸大不實(shí)之詞不說(shuō)，攻擊性話語(yǔ)不說(shuō)，隱私問(wèn)題不說(shuō)，質(zhì)疑性話語(yǔ)不說(shuō)，枯燥性話題不說(shuō)，不雅之言不說(shuō)。（三）提升服務(wù)質(zhì)量。在我們對(duì)小企業(yè)客戶的實(shí)際調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于有抵押物的相對(duì)優(yōu)質(zhì)的這些小企業(yè)主來(lái)說(shuō)，利率等往往不是其最關(guān)注的點(diǎn)，反而是哪家銀行讓其備受尊重、哪家銀行速度快成了制勝法寶。與其他銀行相比，我分行在為企業(yè)客戶提供全功能性的服務(wù)上面尚顯薄弱，為此，我們將營(yíng)銷(xiāo)、工作的重點(diǎn)放在了為客戶提供心貼心的服務(wù)上面，做好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升客戶滿意度。為來(lái)咨詢的客戶遞上一杯熱水、親自上門(mén)收資料、做好貸前準(zhǔn)備以減少調(diào)查時(shí)間的浪費(fèi)、為有需求的客戶做好各家銀行及我分行各品種貸款的對(duì)比及分析等等，不管是不是與我們工作直接相關(guān)的，只要客戶需要，我們都在第一時(shí)間為客戶做到并獲得客戶的肯定。（四）發(fā)展不忘風(fēng)險(xiǎn)。心不在焉的哨兵，比敵人還危險(xiǎn)。小企業(yè)貸款具有“小、頻、高”的特點(diǎn)，雖然小企業(yè)貸款市場(chǎng)的需求十分龐大，但一個(gè)不容忽視的事實(shí)是由于小企業(yè)的市場(chǎng)不穩(wěn)定，管理不完善，財(cái)務(wù)報(bào)表不規(guī)范，因此其信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，這就為我們行小企業(yè)貸款開(kāi)辦的準(zhǔn)備敲響了警鐘，我們不僅要做好業(yè)務(wù)發(fā)展的準(zhǔn)備，也要做好風(fēng)險(xiǎn)控制的準(zhǔn)備。在小企業(yè)貸款起步與發(fā)展中，我們時(shí)刻將風(fēng)險(xiǎn)、將合規(guī)牢記心中，堅(jiān)決避免短期逐利的短視行為。小企業(yè)貸款是我分行首個(gè)接觸的公司類(lèi)貸款，其相對(duì)個(gè)人貸款技術(shù)上更復(fù)雜，企業(yè)主們由于常年與銀行打交道使得我們也更難發(fā)現(xiàn)一些風(fēng)險(xiǎn)隱患。從目前我們否決掉的客戶來(lái)看，有為獲得政府農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼而申請(qǐng)貸款打算利用利差放高利貸的，有土地面積很大辦公樓建設(shè)的很氣派但是公司經(jīng)營(yíng)已經(jīng)停擺的，有已經(jīng)在其它銀行有較多的貸款資產(chǎn)負(fù)債率極高仍想在我們這申請(qǐng)的等等，這些客戶的摻雜其中讓我們深刻的感受到，調(diào)查信息獲取全面的重要性，在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)一定要把風(fēng)險(xiǎn)防控放在前面，如此才能良性運(yùn)轉(zhuǎn)。近日，銀監(jiān)會(huì)向各商業(yè)銀行下發(fā)了關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的通知，該通知首次界定了商業(yè)銀行針對(duì)小企業(yè)金融服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍，對(duì)于小企業(yè)貸款余額占企業(yè)貸款余領(lǐng)達(dá)到一定比例的商業(yè)銀行，在滿足審慎監(jiān)管要求的條件下，優(yōu)先支持其發(fā)行專項(xiàng)用于小企業(yè)貸款的金融債。此外，根據(jù)商業(yè)銀行小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)、成本和核銷(xiāo)等具體情況，對(duì)小企業(yè)不良貸款比率實(shí)行差異化考核。在當(dāng)前信貸政策緊縮的大背景下，這樣一個(gè)“開(kāi)胃劑”無(wú)疑有助于商業(yè)銀行緩解資本壓力，但也加劇了小企業(yè)信貸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度，我們卻也可以從中發(fā)現(xiàn)小企業(yè)信貸市場(chǎng)的“廣闊商機(jī)”。從目前的業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)及實(shí)際的客戶儲(chǔ)備上