第五章-國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略PPT課件

1 第五章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略 2 國(guó)際商務(wù)談判策略的含義 國(guó)際商務(wù)談判策略 是指談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和 3 第一節(jié)開(kāi)局階段的策略 開(kāi)局階段 是指談判雙方見(jiàn)面后 在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前 相互介紹 寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò) 4 一 營(yíng)造良好的談判氣氛 冷淡 對(duì)立 緊張松松垮垮 慢慢騰騰 曠日持久熱烈 積極 友好平靜 嚴(yán)肅 謹(jǐn)慎 認(rèn)真 5 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 1 感情攻擊法 通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素 使這種感情迸發(fā)出來(lái) 從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的 2 稱贊法 通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線 從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情 調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒 營(yíng)造熱烈的氣氛 3 幽默法 用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理 積極地參與到談判中來(lái) 從而營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛 6 二 開(kāi)場(chǎng)陳述三 開(kāi)局階段的禁忌 一 個(gè)人形象差 二 在建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實(shí)質(zhì)性會(huì)談 7 第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略 報(bào)價(jià)階段 指談判中買方和賣方的報(bào)價(jià)時(shí)段 一 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇由誰(shuí)先報(bào)價(jià) 先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)的利弊 8 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 1 按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)或是賣方先報(bào)價(jià) 2 談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務(wù)談判中 先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適 3 雙方實(shí)力不相當(dāng) 實(shí)力強(qiáng)的先報(bào) 4 雙方實(shí)力相當(dāng) 我方先報(bào)價(jià)5 雙方是老客戶 無(wú)所謂6 雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào) 7 行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 內(nèi)行 熟悉的先報(bào) 9 二 報(bào)價(jià)起點(diǎn) 賣方 喊價(jià)要高 買方 出價(jià)要低 10 為什么 喊價(jià)要高 賣方一旦報(bào)出了價(jià) 就成了一個(gè)無(wú)法逾越的上限 因此報(bào)價(jià)一定要高 報(bào)價(jià)越高 為自己留的讓步余地就越大 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià) 報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值 期望的水平越高 成功的可能性也越高 11 為什么 出價(jià)要低 買方報(bào)價(jià)低會(huì)給賣方很大的心理壓力買方報(bào)價(jià)的高低也反映了他的期望水平 自信與實(shí)力報(bào)價(jià)低為談判中的價(jià)格調(diào)整與讓步留出了較大的余地 12 三 報(bào)價(jià)方法 切片報(bào)價(jià)比較報(bào)價(jià)拆細(xì)報(bào)價(jià)抵消報(bào)價(jià)負(fù)正報(bào)價(jià) 13 世界上廣為應(yīng)用的兩種典型的報(bào)價(jià)方式 一 西歐式報(bào)價(jià)方式 二 日本式報(bào)價(jià)方式 14 假出價(jià) 即買主利用高價(jià)的手段 或賣主利用報(bào)低價(jià)的手段 排除交易中的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)先取得交易的權(quán)力 可是一到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻 買主便大幅度壓價(jià) 或賣主大幅主提價(jià) 這時(shí)對(duì)方可能已放棄了考慮其他的談判對(duì)手 不得已而同意他的新報(bào)價(jià) 15 如何應(yīng)對(duì)假出價(jià) 要求對(duì)方預(yù)付大筆定金要求對(duì)方提供自我限制的方法 使其隨后不會(huì)抬價(jià)或降價(jià) 對(duì)輕易得來(lái)的承諾 要三思而行 不要輕信 在交易正式完成之前 不要丟掉其他客戶 提出截止日期價(jià)格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書 即使簡(jiǎn)單幾條也可以 其中要明確罰則 16 第三節(jié)磋商階段的策略 磋商階段 指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的階段 17 一 讓步策略 一 讓步的一般原則1 只有在最需要的時(shí)候才作讓步2 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)3 讓步要分輕重緩急 4 把握 交換 讓步的尺度 5 讓步要使對(duì)方感到是艱難的6 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù) 頻率和幅度 7 讓步要避免失誤 18 二 讓步的方式 19 各種讓步方式的使用 常用型 第四種 希望成交型 和第五種 妥協(xié)成交型 兩種 慎用型 第一種 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 第六種 或冷或熱型 和第七種 虛偽報(bào)價(jià)型 忌用型 第二種 刺激欲望型 第三種 誘發(fā)幻想型 和第八種 愚蠢繳槍型 20 二 拒絕策略 1 不開(kāi)先例 當(dāng)需方提出的要求使供方感到為難 供方可向需方解釋 如果答應(yīng)了你的要求 對(duì)我來(lái)說(shuō)就等于開(kāi)了一個(gè)先例 這樣就會(huì)迫使我以后向其它客戶提供同樣的優(yōu)惠 這是我方所負(fù)擔(dān)不起的 而且對(duì)其他人也不公平 此策略即為不開(kāi)先例策略 21 例如 你們這個(gè)報(bào)價(jià) 我方實(shí)在無(wú)法接受 因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一致是 元 在30 的預(yù)付款上可否變通一下 我們購(gòu)買其他公司的產(chǎn)品一律按20 交預(yù)付款 公司是我們十幾年的老客戶 我們一向給他們的回扣是15 因此 對(duì)你們來(lái)講也是一樣 22 對(duì)策 采取具體情況具體分析的辦法 說(shuō)服對(duì)方有理由為你的要求讓步 如 我理解你給某某公司20 折扣的理由 因?yàn)槟銈冊(cè)谀莻€(gè)地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶 已經(jīng)占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng) 沒(méi)有必要在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 但在我們這個(gè)地區(qū)卻不同 這是個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng) 產(chǎn)品還沒(méi)有知名度 沒(méi)有固定用戶 為了爭(zhēng)取用戶 就要在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 你方給我們的折扣要在30 才行 否則 難以推銷 23 認(rèn)真收集有關(guān)信息 判定他的不開(kāi)先例是借口還是真實(shí)情況 尋找突破口 和對(duì)手建立感情讓他對(duì)你開(kāi)先例 24 2 有限權(quán)力 是指當(dāng)雙方人員就某些問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商 一方要求對(duì)方做出某些讓步時(shí) 另一方可以向?qū)Ψ叫Q 在這個(gè)問(wèn)題上 受權(quán)有限 他無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步 或無(wú)法更改既定的事實(shí) 25 對(duì)策 在正式談判開(kāi)始就迂回的詢問(wèn)對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力 如果有就談 沒(méi)有就停止談判 談判進(jìn)行到中間 對(duì)方確實(shí)權(quán)力有限了 這時(shí)可對(duì)其施加影響 使談判在對(duì)方權(quán)力的范圍內(nèi)成交 要求對(duì)方盡快通過(guò)電話 電傳等同其老板聯(lián)系 盡快解決權(quán)力有限的問(wèn)題 加速談判進(jìn)程 26 3 條件法 在拒絕對(duì)方之前 先要求對(duì)方滿足你的一個(gè)條件 如對(duì)方能滿足 則你可以滿足對(duì)方的要求 如對(duì)方不能滿足 那你也無(wú)法滿足對(duì)方的要求 27 4 幽默法 就是對(duì)于對(duì)方提出的 對(duì)你來(lái)說(shuō)是不可接受的要求或條件 你并不直接加以拒絕 相反全盤接受 然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái) 從而否定了對(duì)方的要求或條件 28 三 迫使對(duì)方讓步 1 制造競(jìng)爭(zhēng)法 利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理 盡可能地尋找類型相同的談判對(duì)手 進(jìn)行同一標(biāo)的的談判 使之形成競(jìng)爭(zhēng)局面 從而坐收 漁翁之利 29 制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法 邀請(qǐng)多家賣方參加投標(biāo) 利用其之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝同時(shí)邀請(qǐng)幾家主要的賣主與其談判 把與一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼 通過(guò)讓其進(jìn)行背靠背的競(jìng)爭(zhēng) 促其競(jìng)相降低條件 邀請(qǐng)多家賣主參加集體談判 當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判 以迫使該賣主接受新的條件 30 對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng) 要積極參加 對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出 對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng) 采取相反的兩種對(duì)策 一種是參加這種會(huì)議 但只傾聽(tīng)而不表態(tài) 不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件 仍按自己的既定條件辦事一種是不參加這種會(huì)議 不聽(tīng)別人的觀點(diǎn) 因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響 對(duì)策 31 2 軟硬兼施 即紅白臉策略 是指在商務(wù)談判過(guò)程中 由兩個(gè)人分別扮演 紅臉 和 白臉 的角色 或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色 白臉 是強(qiáng)硬派 在談判中態(tài)度堅(jiān)決 寸步不讓 咄咄逼人 幾乎沒(méi)有商量的余地 紅臉 是溫和派 在談判中態(tài)度溫和 拿 白臉 當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方 與 白臉 協(xié)調(diào)配合 盡力撮合雙方合作 以達(dá)成對(duì)己方有利的協(xié)議 32 注意事項(xiàng) 從扮相分工來(lái)看 一般來(lái)說(shuō) 紅臉 由主談人來(lái)充當(dāng) 白臉 由助手來(lái)充當(dāng) 從扮相特征來(lái)看 兩種扮相應(yīng)基本符合本人的性格特征 兩種角色一定要相互配合好 如果一個(gè)人同時(shí)扮演 紅臉 和 白臉 時(shí) 要機(jī)動(dòng)靈活 33 對(duì)策 對(duì) 紅臉 和 白臉 要同等對(duì)待放慢談判及讓步速度 在 白臉 面前也要寸步不讓當(dāng)持溫和態(tài)度的 紅臉 上場(chǎng)時(shí) 要求其立即作出讓步 并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對(duì)策 給對(duì)方的讓步要算總賬 決不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步 34 3 最后通碟 指談判的一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限 作為合同成敗的最后條件 并逼對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇的做法 如 這是我方的最后條件 請(qǐng)貴方研究 我已無(wú)別的條件 我等貴方的新條件到明天中午 如接收我方建議 則我留下簽合同 不然 便乘下午兩點(diǎn)的飛機(jī)回國(guó) 35 本方出最后條件的支撐應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方 對(duì)方認(rèn)為該筆交易對(duì)他們來(lái)說(shuō)更為重要 絕不會(huì)輕易放棄這筆交易 使用該策略最好在談判的中后期進(jìn)行最后通牒的態(tài)度要強(qiáng)硬 語(yǔ)言要明確 最后通牒最好由談判隊(duì)伍中身份最高的人表述 實(shí)施最后通牒前必須同自己的上級(jí)通氣提出最后通牒時(shí) 應(yīng)鎮(zhèn)定自若 毫不掩飾 不讓對(duì)方存在幻想 同時(shí)也要做好對(duì)方真的不讓步的思想準(zhǔn)備 通牒 令人可信 即宣布的警告有可能存在 該謀略不可濫用 注意事項(xiàng) 36 對(duì)策 制造競(jìng)爭(zhēng)反下最后通牒中斷談判讓步法靜觀其變拖延時(shí)間 37 4 最后期限對(duì)策 如果你有期限限制 決不能泄露出來(lái) 仔細(xì)研究對(duì)手設(shè)立期限的動(dòng)機(jī) 以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果 不要被對(duì)方設(shè)立的期限所迷惑 不考慮對(duì)方個(gè)人或是公司提出的最后期限 按己方事先既定的計(jì)劃辦 38 5 疲勞戰(zhàn)術(shù) 即通過(guò)軟磨硬泡 干擾對(duì)方的注意力 瓦解其意志 從而在對(duì)方精疲力竭站腳不穩(wěn)時(shí) 我方反守為攻 促成對(duì)方接受我方條件 達(dá)成協(xié)議 39 疲勞戰(zhàn)術(shù)可以從以下幾個(gè)方面運(yùn)用 連續(xù)緊張地進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間無(wú)效談判 拖延時(shí)間在談判中使問(wèn)題復(fù)雜化 不斷地提出新問(wèn)題并進(jìn)行糾纏在談判間隙 舉行投對(duì)方所好的活動(dòng) 直至疲勞熱情 主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談 甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方 使對(duì)方缺少必要的休息 40 對(duì)策 事先要有足夠的思想準(zhǔn)備和人力準(zhǔn)備 要具備良好的心理素質(zhì) 一定要比對(duì)方沉得住氣參加談判要安排充裕的時(shí)間 以保證有足夠的休息談判時(shí)間要由自己安排 而不能按別人的計(jì)劃行事 41 6 攻心策略 談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來(lái)使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù) 42 常見(jiàn)方式 1 以憤怒 發(fā)脾氣等爆發(fā)行動(dòng)使對(duì)手手足無(wú)措 使對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力 2 以眼淚或其他軟化方式來(lái)博得談判另一方的同情 憐憫 以使對(duì)方讓步 3 諂媚 過(guò)火的恭維談判另一方 喚起對(duì)方的自尊心 虛榮心 使對(duì)方在意亂情迷之下失去自我控制能力 或?yàn)轱@示自己能力而做出退讓 4 制造負(fù)罪感 使談判另一方產(chǎn)生贖罪心理 5 采取蔑視或暗示等形式 給對(duì)方設(shè)置心理障礙 制造自卑感或形成低人一等的感覺(jué) 使對(duì)方主動(dòng)讓步 43 對(duì)策 保持冷靜 清醒的頭腦 只談事實(shí) 不涉及個(gè)人感受堅(jiān)持立場(chǎng)及所承擔(dān)的責(zé)任 明晰對(duì)方恭維的真正目的 44 7 拖延時(shí)間策略 是指談判一方為談判創(chuàng)造于己方有利的條件 以溫和的態(tài)度 反復(fù)的說(shuō)理或其他方式 通過(guò)無(wú)休止的拖延 迫使對(duì)方在時(shí)間的流逝中做出讓步的一種手段 45 四 打破僵局的策略 談判的僵局 是指談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后 各方由于某種原因相持不下 限于進(jìn)退兩難境地的一種情況 1 休會(huì)策略2 改變談判環(huán)境3 潤(rùn)滑策略4 利用調(diào)解人5 調(diào)整談判人員 46 第四節(jié)成交階段的策略 成交階段 談判雙方按磋商所達(dá)成的交易條件成交的階段 策略包括 善于捕捉成交信號(hào)最后的總結(jié)最后的讓步談判記錄的整理簽訂書面協(xié)議 47 一 善于捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào) 是指談判雙方在洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向 常常會(huì)通過(guò)談判人員的行為 語(yǔ)言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來(lái) 48 一 語(yǔ)言信號(hào) 1 談判者用最少的言辭 闡明自己的立場(chǎng) 談話中表達(dá)出一定的承諾意思 但不包含訛詐的成分 2 談判者所提出的建議是完整的 絕對(duì)沒(méi)有遺漏或不明確之處 3 談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí) 完全是一種最后的決定的語(yǔ)調(diào) 語(yǔ)氣堅(jiān)定 不卑不亢 沒(méi)有任何緊張的表示 4 回答對(duì)方的問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單 常常只回答一個(gè) 是 或 否 使用短詞 很少談?wù)摀?jù) 表明確實(shí)沒(méi)有折中的余地 5 一再向?qū)Ψ奖ＷC 現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利 告訴他一些好的理由 6 開(kāi)始打聽(tīng)交貨時(shí)間或使用 保養(yǎng)問(wèn)題 詢問(wèn)價(jià)格優(yōu)惠條件 對(duì)小問(wèn)題提出具體要求 用假定口吻提及購(gòu)買等 49 二 非語(yǔ)言信號(hào) 1 表情信號(hào)主要包括 對(duì)方在聽(tīng)的過(guò)程中 眼睛由慢向快轉(zhuǎn)動(dòng) 眼睛發(fā)光 精神振奮 面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛 略帶笑意 情感由冷漠 懷疑 深沉變?yōu)樽匀?大方 隨和 親切 2 動(dòng)作信號(hào)主要包括 坐直身體 雙臂交叉 文件放在一邊 從靜靜的聽(tīng) 轉(zhuǎn)為動(dòng)手操作產(chǎn)品 仔細(xì)觸摸產(chǎn)品 多次翻看產(chǎn)品說(shuō)明書 甚至按照說(shuō)明書的指示與實(shí)物一一對(duì)照 身體由原來(lái)前傾轉(zhuǎn)為后仰或由一個(gè)角度到多個(gè)角度觀察產(chǎn)品 出現(xiàn)摸口袋等簽字傾向的動(dòng)作 3 事態(tài)信號(hào)主要包括 提出變換洽談環(huán)境與地點(diǎn) 向?qū)Ψ浇榻B有關(guān)參與決策過(guò)程的其他人員 主動(dòng)提出安排對(duì)方人員的食宿 主要領(lǐng)導(dǎo)人或決策人出場(chǎng)等 50 二 最后的總結(jié) 主要內(nèi)容包括 明確是否所有的內(nèi)容都已談妥 是否還有一些未能得到解決的問(wèn)題以及這些問(wèn)題的最后處理明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易或談判目標(biāo)最后的讓步的幅度決定采用