【好老師】幼兒園新學期招生方案.doc

.第一點，給你的幼兒園塑造價值“三歲看大，七歲看老?！蹦阋庾R到自己的價值了嗎？你和家長什么關(guān)系？你的貢獻與家長的夢想之間是否找到了一個支點？如果你找到了這個支點，如果這個支點和家長的夢想掛起鉤來，當你這樣做的時候，你的招生過程就變得非常容易。所以我說，家長對你幼兒園認識的深度，決定他把孩子送到你幼兒園的速度。千萬不要以為，幼兒園只要一開張就有大量孩子入園，你需要給幼兒園塑造價值。作為園長，你需要告訴家長他所不知道的幼教背景知識，你需要告訴家長如何更有效的享受你的保育和教育。在這里，你尤其需要強調(diào)的是“結(jié)果”，就是家長能得到的結(jié)果，你一定要給他非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來塑造幼兒園的價值。只有這樣對方才能理解你幼兒園的價值。作為園長，你面對的是這樣的一群家長，他們對你的幼兒園的認識是非常有限的，非常膚淺的，但你不同，你心中看到的是一個更寬廣的世界，你心中看到的是能夠?qū)议L夢想產(chǎn)生巨大作用的世界。但這個世界，只有被化為生動的語言，化為具體語言的那一刻，它才能真正地被復制到別人的大腦里，為別人所接受。語言是傳遞價值的重要手段，你必須學會怎么使用語言。因為你比家長更了解你的幼兒園，所以當你表達出來的時候，幼兒園的價值才能真正地被傳遞和復制。如果家長覺得你了解的比他還少，那你應該改行，做別的事情，因為你沒有能力去幫助家長?？傊?，你需要比家長了解的更深刻，更生動，更色彩斑斕，這是非常重要的！你必須塑造幼兒園的價值。第二點，獨特獨特賣點是什么呢？獨特賣點是你的招生主張中最獨特的一點，別人沒有的，不敢有，也不愿意有的。比如說，很多人辦幼兒園，你也辦幼兒園，你的幼兒園在當?shù)厥召M是最貴的，每月800元，你幼兒園的設施在當?shù)夭皇亲詈玫?，但這不妨礙你能給予孩子最大的發(fā)展，因為有可能你園對孩子發(fā)展的理解是多維的，給予孩子的不僅是知識，還有能力，尤其是優(yōu)秀的思維；不僅有能力，還有情感、態(tài)度、價值觀。再比如，很多人研究幼教，我也研究幼教。我不是中國最著名的幼教專家，但我的研究成果是離幼兒園經(jīng)營、幼兒園財富最近的一個。請問，是不是有很多人都希望在學好辦園知識和經(jīng)驗后，能快速地把辦園能力轉(zhuǎn)化為財富呢？所以我就打造了自己的獨特賣點，這就是我獨有的，別人無法取代。在中國，沒有幾個幼教專家可以教這個，所以這也是一個別人無法超越的競爭壁壘。你想想，一個園長，他可以上你的課，也可以上我的課。我的課“6000元”，你的課“600元”，便宜很多，但是你說，“我就教你幼教知識，我不教你賺錢，賺錢的事兒跟我沒關(guān)系”。我說：“我的課程是6000元，但是我要保證你能夠通過專業(yè)提升品質(zhì)、品質(zhì)提升價值賺錢。如果你上了我一天一夜的課，你覺得不值這個錢，你可以拿著你的錢，輕松走人?！眻@長做什么選擇？這是一目了然的。你是要上一個600元錢但是概不退貨的課呢，還是上一個6000元錢但保證“如果覺得不值可以100%退款”的課程呢？如果你是一個園長，你會選擇什么？很顯然，你應該選擇我。所以打造“獨特賣點”需要你用非常簡單的語言來表達。第三點，零風險承諾零風險承諾是一個非常強大的技術(shù)，同時它也代表著一種理念，一種哲學。因為有了零風險承諾，你才能向你的家長，非常自豪地宣布：我愿意為你的結(jié)果承擔全部的責任。我沒有資格要你的錢，除非我確定能給你創(chuàng)造更多的價值。當你交錢給我的時候，并不代表你對我價值的認可，而是你愿意給我一個機會，讓我一步一步的展示給你看，我所說的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你對我有任何的疑問，你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的，這是你的姿態(tài)，也是你的哲學。當你提供零風險承諾的時候，你永遠不能靠吃老本混飯，你必須不斷的創(chuàng)新，必須不斷滿足家長日益增長的要求，你再也不能原地踏步了。因為有了這么一個巨大的壓力，所以你的能力會增強，你的進步會加速，你會有一個飛躍；用不了多久，當你站在所有的競爭對手中，你會有一種“鶴立雞群”的感覺。為什么？因為你有這個魄力，有這個能力，因為你創(chuàng)新的速度會超越別人模仿的速度，所以最終你把“贏利，為家長服務，創(chuàng)造價值，自我發(fā)展，自我提高，不斷完善全部用一個零風險承諾徹底地連成一片零風險承諾并不代表所有風險你都全部承擔，但至少代表你比任何競爭對手承擔的風險都要多，家長承擔的風險接近于“零”。競爭對手躲在后面什么都不敢承擔，而你站出來承擔，就已經(jīng)可以了，但你不能承擔你無法承擔的風險。另外一個，當你提出最起碼要求時，那些不認真的人，根本就不會成為你的客戶，因為他不會去采取第一步的措施。所以你做的承諾也一樣，只要對方要求退款，你必須100%的退錢，你提供的無條件承諾必須要實現(xiàn)，但是對方要先交錢，這樣做的目的不是為了“卡”這些人，目的是把那些不符合條件的“刪除”。當你給出這么慷慨的承諾，你需要他也做出足夠的表示和響應，否則沒有意義，這是一個平衡。也不是說，你一定得絕對零風險承諾，你只需要比競爭對手做的更好就行。這是零風險承諾的一個哲學。另外你需要管理你的內(nèi)部，建立內(nèi)部的退款流程。首先，你的內(nèi)部響應速度要很快，當別人退款的時候，你必須在第一時間退回去，永遠不要因為這個猶豫。只要我們收到家長的退款帳號，我們的退款處理工作將在72小時內(nèi)完成。如果你實現(xiàn)不了你的承諾，你就無法讓更多的家長進來，這是一點。另外一點，很多人對零風險最大的恐懼是什么？怕很多人會退園。這是不可能的，如果你有很好的家長篩選標準，如果你有很好的評判過程。設想一下，你把你的價值塑造的很好，對方非常想要，但是就在交錢的一瞬間，他始終有這個懷疑，“你說的和做的如果不一樣，我怎么辦？”所以當你給出零風險承諾的時候，相當于你對家長說，“你現(xiàn)在交錢并不代表招生，交錢只代表你給我一個機會，讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不一樣，你有機會拿回你的錢”，所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。很多人認為這很恐懼，其實你仔細算一個帳：假如說在你不用“零風險承諾”的情況下，你只能招10個孩子，而你用了它招了30個孩子，就算有30%的人退掉了，結(jié)果是什么？結(jié)果是你多招了11個孩子。更重要的是，這21個孩子的家長會更欣賞你，你們之間的信任度加強了，家長對你更感激了，因為你有這個魄力提供零風險承諾，這對他來說是一種待遇。所以你要看清這一點，不僅你的收入加倍了，更重要的是你與家長之間的關(guān)系變得更融洽，更信任了。即使家長要求退園，他覺得這個幼兒園對他不合適，也沒關(guān)系。就像“海浪”一樣，也許那個人超前了，他現(xiàn)在沒有準備好，可是你把錢退給他了，毫無疑問他會非常感激你。將來有一日，也許他還會回報你，所以這是零風險承諾的威力：讓愛你的人更愛你，讓你自己的能力提高的更快，讓你做事更自信更坦蕩，沒有任何躲躲閃閃的感覺。第四，贈品贈品設計一定要和孩子的保育和教育有關(guān)，贈品設計的目的是幫助家長快速輕松地采取行動，產(chǎn)生結(jié)果。你要理解，別人是對你的幼兒園感興趣，你需要在這個基礎(chǔ)上去設計你的贈品。即使是贈品，你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過“塑造價值”的東西，即使是免費的，別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值：為什么它很關(guān)鍵？它能幫別人解決什么樣的問題？帶來什么樣的結(jié)果？當你塑造價值時，你要聚焦在對方可能得到的結(jié)果上。只有這樣，才能提高幼兒園在家長心中的價值。所以，你要讓家長覺得把孩子送到你的幼兒園，已經(jīng)很滿意，但是你給予的更多，你還送他贈品，這就更超值了！你不要只送一個贈品，最少送兩到三個贈品，這樣它的作用會更大。為什么呢？因為你的贈品可能只讓一部分人喜歡，另外一部分人，可能會因為不喜歡你的贈品而決定不把孩子送到你的幼兒園。所以當你有三個贈品時，你可以從三個不同的角度去給家長提供價值。同樣的道理，這三個贈品的設計最好是有所差別，不同形態(tài)，不同角度的。最后，別人賣不掉的東西不要送。比如說，別人倉庫里存了很多東西賣不掉，你想批發(fā)過來送給客戶，千萬不要這么做！很多情況下別人是因為喜歡你的贈品，所以決定把孩子送到你的幼兒園；但也有人因為不喜歡你的贈品，所以決定不把孩子送到你的幼兒園。所以贈品是整個銷售流程中不可分割的一部分，贈品的設計很重要！“贈品”威力最大的使用方法是和零風險承諾相結(jié)合。比如，你的贈品即使在家長退園的情況下，也可以被保留。這樣做會讓別人采取行動，只要他行動，就會有所得，所以他沒有理由不采取行動。也因為這樣，你需要把贈品設計成一個高價值、低成本的形態(tài)，這個產(chǎn)品的價值非常高，但是它的成本很低。我送你的書、暑期免費課程，這些東西的價值都非常高。說真的你看完秘笈的某一段，聽完一節(jié)課，你琢磨透了一個想法，它的價值就是巨大的。尤其我送的是實實在在的實施方案，別人靠這個東西去賺錢，要付錢給我才能得到的，所以它的價值是經(jīng)過驗證的。但是對我來說，成本不是很高，所以你需要考慮的是“價值”。你要知道，家長只擔心價值，他不關(guān)心你要花多少成本去實現(xiàn)這個“價值”。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品，然后又能降低自己的成本，這很重要！比如，如果你有一個報告，把家長所有最擔心的問題都列出來，請最權(quán)威的專家給他輔導，那這個報告本身就有價值，但是對你來說可能成本很低，你只是請一個專家錄上兩個小時而已。關(guān)鍵是這些東西確實有價值，確實是他們想知道的答案，所以這是贈品設計基本的思路。我前面講了幾個招生技巧，有一點我需要補充說明。零風險承諾是招生的一大利器，但是它不是銷售中的第一個武器，你千萬不要沖上去說，“反正我有零風險，你就報名吧”。如果你的東西沒有價值，即使你做“零風險”別人也不會購買，所以你需要先塑造產(chǎn)品價值，當別人想要你產(chǎn)品的時候，“零風險承諾”才會在最后關(guān)頭消除他所有的疑惑，起到關(guān)鍵作用。千萬不要沖上去，就提“零風險承諾”，沒有用，因為客戶還不信任你。當我講到本書后面的時候，你會發(fā)現(xiàn)它就是整個營銷流程的高度濃縮。這是怎么實現(xiàn)的？一開始，你既不能馬上提到價格，也不能馬上招生，當然更不能提“零風險承諾”，如果你看了我的信，你會知道我的“零風險承諾”是在很晚的時候才出現(xiàn)的。電話營銷也是同樣道理。記住，沒有價值的東西，就算再好的“零風險承諾”也挽救不了。這跟我的營銷理念是一致的。“你的產(chǎn)品和服務不能為別人的夢想創(chuàng)造價值，再好的營銷，也無法幫助你。這點非常重要。第五，價格你是否有過這樣經(jīng)歷？你去服裝店買衣服，左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，右轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。猛然，發(fā)現(xiàn)一件與眾不同的衣服，你隨口問服務員：“這件衣服多少錢？”服務員實話實說：“1800元?！蹦惆底赃粕啵骸艾F(xiàn)在的衣服怎么這么貴呀！”你一言不發(fā)走了！同樣的場面在幼兒園是否也發(fā)生過？你的幼兒園在當?shù)厥召M最貴，每月托費600元。有一個家長打來電話：“你幼兒園托費怎么收??？”你實話實說：“600元?！睂Ψ健芭尽钡匕央娫拻炝?，留下驚愕的你！為什么會出現(xiàn)這種尷尬的情況？作為園長必須記住，當別人沒有認識到你的產(chǎn)品和服務的價值之前，你絕不應該談價格。你應該什么說？你應該這么說：“咦？我想問你一下，你怎么對我們幼兒園感興趣呀？”打斷別人的思維，逐漸把家長對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對價值的關(guān)注上來。家長肯定會說：“我看了你們的宣傳材料，感覺還不錯，所以打電話過來咨詢一下。”你馬上說：“看來你是一個很有眼光的家長，一個對孩子教育非常重視的家長。我們幼兒園是#園。讓你的孩子享受#的幼兒教育，不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園是小班制，托班收20個孩子，小班收25個孩子，中班收30個孩子，大班收35個孩子?，F(xiàn)在馬上滿員了，你今天打這個電話真的很及時?！奔议L此時的反應，全部被你引導到對價值的關(guān)注上來。他肯定會說：“是嗎？”此時，你把話鋒一轉(zhuǎn)：“哦，我想起來了，你剛才是不是問價格？”這時候，你才把價格合盤托出，如果此時再附加一些當下報名的贈品，效果就更好了。作為園長，一定記住，你賣的是價值，價格只是衡量價值的標尺。如果你上去就扔價格，對方會被嚇跑。我不能保證你根據(jù)我告訴你的策略去實施會100%成功，但我敢肯定的是，你按照我所講的去操作，肯定不會讓對方把電話“啪”的一掛。還有，如果你幼兒園的定價很高，你必須要解釋，因為家長會有這個疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問，一一解答。如果你看過我的信，你會發(fā)現(xiàn)，我是站在你的角度去寫的這封信，所以我知道你會問什么樣的問題。當我在銷售信中回答了你所有的疑問后，我才呈現(xiàn)價格，才呈現(xiàn)“零風險承諾”。我希望不要因為我的價格而剝奪了你受教育的機會，你需要先了解這個產(chǎn)品的價值。所以如果你幼兒園的定價很高，你必須解釋。如果你幼兒園的定價非常低，你也需要解釋，不要認為你的價格低，別人就沒有疑問，你一樣需要解釋。有這樣一個故事：一個人賣勞斯萊斯，這個車很貴，但是他有一次賣的非常便宜，便宜得別人都不敢相信，他說，“這個車是我一個朋友從國外弄進來的，因為在美國大家都在左邊開車，但這個車的方向盤是在右邊的，所以才便宜”。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什么便宜？當你解釋了原因，別人才能接受你的價格。所以無論你的價格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會按照他的思路去假設。萬一他假設的有偏差，那他可能就不會把孩子送到你的幼兒園了。第六，稀缺性“并不是每個孩子都能進來，我有一定的數(shù)量限制?！庇變簣@要設計這個稀缺性。怎么設計？“我園只能接收100個孩子，為什么？因為我希望能照顧到每一個孩子，所以我不能接受很多孩子?！睘槭裁聪∪毙院苤匾?？如果你沒有稀缺性，對方會猶豫，因為稀缺性會造成一種失去的感覺。第七，緊迫感緊迫感是什么？是時間有限。比如招生，我可能在8月20號就停止招生，雖然20號以后還有很多人打電話，但我根本無法應付，因為沒有時間了。我們希望