速效救心丸市場重啟推廣計劃方案.doc

速效救心丸市場重啟推廣計劃方案一、關(guān)于速效救心丸：速效救心丸是治療冠心病、心絞痛、心肌梗塞的滴丸型中成藥，主要成分為川芎、冰片。它是治療冠心病心絞痛的必備良藥。獨特的配方、高新技術(shù)的應(yīng)用及先進(jìn)的劑型等多方面突出的優(yōu)勢，使速效救心丸既具備了西藥高效、速效的特點，又繼承了中藥標(biāo)本兼治、毒副作用小的優(yōu)勢，長期服用效果更加顯著。速效救心丸行氣活血，祛瘀止痛，增加冠脈血流量，緩解心絞痛。用于氣滯血瘀型冠心病，心絞痛。臨床應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)，它還可以治療其他疾?。和唇?jīng)：利用速效救心丸中川芎的活血祛瘀、行氣止痛和冰片的清熱止痛作用，治療痛經(jīng)患者，每次服2-5粒，30分鐘后即可顯效止痛。多數(shù)患者在應(yīng)用1次后即見效，用藥1-3次即可治愈。 尿路結(jié)石：川芎所含的川芎堿，對人體內(nèi)臟、血管平滑肌有較強(qiáng)的擴(kuò)張和解痙作用，故能使輸尿管擴(kuò)張，促使上尿路結(jié)石能較快排出體外，能迅速解除由結(jié)石所引起的腎、輸尿管絞痛癥狀。用法：舌下含服每次6粒，每日3次。經(jīng)60余例臨床對照觀察，結(jié)果表明，用藥后3-20分鐘疼痛緩解，顯著優(yōu)于服用排石沖劑等方法。對采用其他方法無效者，舌下含服速效救心丸后，疼痛仍能緩解。 急腹痛：對膽結(jié)石、急性胃腸炎、胃痙攣、膽道回蟲癥等急性腹痛患者，在急性發(fā)作時停用其他鎮(zhèn)痛藥，舌下立即含服速效救心丸4-6粒。用藥2-10分鐘能迅速起到止痛作用，如10分鐘無效時可再服6粒。經(jīng)臨床觀察，其產(chǎn)生作用的時間和效果與阿托品等解痙止痛藥相似，但起效時間明顯快于其他藥物。 血管神經(jīng)性頭痛：近年研究發(fā)現(xiàn)，速效救心丸能舒張血管，緩解血管痙攣、降低血管阻力，改善微循環(huán)，使腦血流量和血流速度增加，并能降低血脂，降低毛細(xì)血管通透性，使血小板聚集力及吸附力下降，從而可用于頭痛的治療。對偏頭痛，血管性頭痛、神經(jīng)性頭痛均有明顯的近期療效。一般在頭痛發(fā)作時口服10粒，約5分鐘后癥狀可緩解，30分鐘左右頭痛消失。有頭痛先兆時，或發(fā)作前半小時口服10粒，可起到預(yù)防作用。如果效果不明顯時，可在1小時后再服6粒。 小兒肺炎合并心衰：對近100例肺炎合并心衰的患兒，在綜合治療的基礎(chǔ)上，含服速效救心丸，按年齡1粒歲次，每日3次。結(jié)果心衰的糾正時間與常規(guī)治療組相比明顯縮短，48小時內(nèi)心衰完全控制者達(dá)80，這種治療作用的產(chǎn)生，與速效救心丸產(chǎn)生的擴(kuò)張冠脈、增加冠脈血流量、緩解心肌缺血及缺氧狀態(tài)有關(guān)，這些作用的產(chǎn)生，有利于心肌能量代謝及中毒性心肌炎的好轉(zhuǎn)，能減輕心臟負(fù)荷，有利于心衰盡快糾正。速效救心丸是純中藥制劑，經(jīng)過30多 年臨床應(yīng)用不僅未見有耐藥性，而且隨著服用時間延長，其心功能、血流變等不斷得到改善，治療效果也不斷增加。大量臨床報道，服用消心痛第4周開始療效下降，產(chǎn)生耐藥性，而每日含服速效救心丸3次，每次6粒，第一周心電圖即有明顯改善，至第6周以后效果更明顯，不產(chǎn)生耐藥性。故長期服用速效救心丸，急救時不會影響療效。 速效救心丸是我國第一個規(guī)?；a(chǎn)的中藥滴丸制劑，是我國具有自主知識產(chǎn)權(quán)全打的、目前僅有的三個國家級機(jī)密的中成藥之一，其配方、工藝均在保密范圍之內(nèi)。生產(chǎn)速效救心丸淡淡的中新藥業(yè)是 我國最大的滴丸 制劑生產(chǎn)基地，擁有目前國際上最先進(jìn)的設(shè)備和完善的質(zhì)量管理體系，使得速效救心丸在中成藥中獨樹一幟。速效救心丸被列為國家醫(yī)保目錄藥品，國家基本藥物，常用藥目錄藥品、低價藥目錄藥品。2、 現(xiàn)狀成因與分析 眾所周知，速效救心丸是臨床效果確切，速效救心丸的超眾表現(xiàn)，令心血管專家信服，居全國中成藥年銷售額第二位。全國銷售 這樣好的中藥產(chǎn)品，并且是國家基本藥物，有國家醫(yī)改政策重點支持，為什么在臨沂市場銷售反而差強(qiáng)人意，市場份額不高，呈劇烈下降趨勢甚至幾乎不被銷售的呢？！ 1、速效救心丸是上世紀(jì)80年代上市的產(chǎn)品，市場價格體系指導(dǎo)思想是質(zhì)優(yōu)價廉，意味著利潤空間已經(jīng)很小，按照原來的營銷方案已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場需求了。 2、本次基本藥物招標(biāo)同類產(chǎn)品很多，復(fù)方丹參滴丸、步長腦心痛、地奧心血康、養(yǎng)心氏、參麥注射液、冠心蘇合丸、麝香保心丸、復(fù)方丹參片、銀杏葉膠囊及滴丸等制劑、銀丹心腦通、心可舒等產(chǎn)品與速效救心丸形成強(qiáng)大的競爭。這些強(qiáng)大的對手在市場營銷環(huán)節(jié)各具千秋，攻勢強(qiáng)大，速效救心丸形勢令人堪憂。 3、速效救心丸在營銷政策不變的情況下，利潤空間無法與競品相比。這直接影響臨床大夫的利益與心理接受能力，落差太大。好在新輪中標(biāo)產(chǎn)品向低價藥中標(biāo)藥品傾斜，加上國家反腐力度的加大，生產(chǎn)企業(yè)和臨床戰(zhàn)略合作商都渴望看到市場的希望。 4、速效救心丸代理商運作中，其思路用的是自然流通的銷售模式，從配送企業(yè)來看就不難想象，之前的銷售主體主要靠的是配送企業(yè)的送貨員，沒有專業(yè)的營銷團(tuán)隊的開發(fā)和管理，幾乎完全沒有與臨床醫(yī)生的基本溝通，失去了最佳開發(fā)時期，白白的將市場讓給了同類產(chǎn)品企業(yè)。三、市場重啟推廣計劃：在目前現(xiàn)狀下，山東省醫(yī)保控費限價限購的趨勢明顯，這大大限制了二級及以上醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品使用，政策因素，嚴(yán)重影響市場。同時今年的中標(biāo)產(chǎn)品在執(zhí)行上鼓勵使用低價藥品，限制一品多規(guī)進(jìn)入醫(yī)院使用，這也給我們公司產(chǎn)品帶來了無限生機(jī)，別人高價位產(chǎn)品限購，我們低價位產(chǎn)品、臨床必備必用的速效救心丸當(dāng)全力攻占市場，實現(xiàn)銷量和覆蓋率的大突破。但當(dāng)務(wù)之急要打破原來的供銷渠道體系，改變觀念，重新構(gòu)建與產(chǎn)品銷售相匹配的商務(wù)合作體系。對僅有配送功能、無法滿足產(chǎn)品銷售需求的配送商堅決取締，取消區(qū)域配送權(quán)限。把速效救心丸的配送與市場開發(fā)一體化，把配送權(quán)限完全交給市場開發(fā)戰(zhàn)略合作商。選擇的市場開發(fā)戰(zhàn)略合作商要市場終端團(tuán)隊力量足，管理跟的上，臨床醫(yī)生溝通體系穩(wěn)定，具有利益一體化的合作格局，具備市場深度開發(fā)的戰(zhàn)斗力，迅速重啟推廣并快速出現(xiàn)新的變動等等。四、速效救心丸營銷管理體系：1、營銷管理政策： 速效救心丸根據(jù)中新藥業(yè)的銷售政策，扣除必要的配送費用及稅費外，剩余利潤與政策全部應(yīng)用到臨床一線及營銷開發(fā)。具體政策如下： 2、營銷管理團(tuán)隊： A：工作職責(zé) B：培訓(xùn) 3、市場區(qū)域管理任務(wù)分解到各縣、區(qū)。按照各縣、區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)）醫(yī)院數(shù)量以及人口規(guī)模，參考原有銷售規(guī)模來規(guī)定任務(wù)，各縣、區(qū)必須完成最低開發(fā)和銷售數(shù)量(見下表)。一般醫(yī)院不少于500盒，重點醫(yī)院不少于1000盒?？偰繕?biāo)全市完成不低于15000盒(協(xié)議12000盒）具體表格：七、執(zhí)行方案及工作安排1.執(zhí)行方案：按照目標(biāo)責(zé)任書考核執(zhí)行2.工作安排： a確定仁宏醫(yī)藥為區(qū)域配送企業(yè)，迅速辦理配送合作的各項手續(xù)，簽訂配送協(xié)議。確定仁宏醫(yī)藥為區(qū)域配送企業(yè)，迅速辦理配送合作的各項手續(xù)，簽訂配送協(xié)議。 b召開營銷工作會議，完成產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，簽訂目標(biāo)責(zé)任書。 c立即啟動營銷團(tuán)隊，由仁宏醫(yī)藥銷售部營銷團(tuán)隊和仁宏醫(yī)藥醫(yī)院合作核心團(tuán)隊整合為基礎(chǔ)，基本覆蓋完成95%以上醫(yī)院。未能覆蓋的區(qū)域再度重點營銷和分析，破除難點，尋求突破點，用