分銷渠道策劃.ppt

第十章分銷渠道策劃 主講 孟亮 第一節(jié)分銷渠道設(shè)計(jì) 分銷渠道設(shè)計(jì)的最終目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速?gòu)纳a(chǎn)者想消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移 一 分銷渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)控制目標(biāo)適應(yīng)目標(biāo)聲譽(yù)目標(biāo) 二 分銷渠道的結(jié)構(gòu)長(zhǎng)度 寬度密集性分銷 適用于消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的辦公用品 選擇性分銷 適用于針對(duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品 獨(dú)家分銷 適用于品牌價(jià)值高或是聲譽(yù)好的產(chǎn)品 渠道成員的權(quán)力和義務(wù)價(jià)格政策買賣條件中間商的地區(qū)權(quán)力買賣雙方應(yīng)提供的特定服務(wù) 三 選擇分銷渠道應(yīng)考慮的因素顧客因素顧客的性質(zhì) 購(gòu)買的次數(shù)和一次性購(gòu)買量 顧客的數(shù)量 潛在顧客的數(shù)量和規(guī)模 顧客的地理分布顧客的購(gòu)買習(xí)慣 購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值大小和使用性質(zhì) 產(chǎn)品因素單價(jià)易腐易毀性體積重量技術(shù)和復(fù)雜性時(shí)尚性 中間商因素競(jìng)爭(zhēng)因素企業(yè)因素環(huán)境因素四 渠道力渠道力分析強(qiáng)制力非強(qiáng)制力報(bào)酬力專家力聲譽(yù)力 控制渠道的方法選擇成員激勵(lì)成員評(píng)估成員改進(jìn)分銷渠道增加或減少分銷成員調(diào)整分銷模式渠道沖突沖突原因 P272 273 沖突類型水平渠道沖突垂直渠道沖突解決的途徑加強(qiáng)聯(lián)系分析沖突原因建立運(yùn)行制度 渠道合作使用銷售特派員規(guī)劃銷售人員只能時(shí)安排有關(guān)工作促銷援助提供管理咨詢五 渠道創(chuàng)新垂直渠道所有權(quán)式垂直渠道系統(tǒng)契約式垂直渠道系統(tǒng)管理式垂直渠道系統(tǒng)水平渠道 同一層次上兩家或兩家以上的成員聯(lián)合 多元渠道 通過(guò)多個(gè)渠道與同一細(xì)分市場(chǎng)接觸 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 六 中間商 第二節(jié)供應(yīng)鏈管理策劃 一 確定供應(yīng)鏈管理方式自上而下的供應(yīng)鏈集成管理實(shí)施自上而下的集成管理的四個(gè)步驟 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境開展現(xiàn)有供應(yīng)鏈的診斷供應(yīng)鏈開發(fā)和再造實(shí)施改進(jìn)方案與反饋?zhàn)韵露系墓?yīng)鏈集成管理具體的實(shí)施步驟 分散化決策形成內(nèi)部流程內(nèi)部供應(yīng)鏈集成將供應(yīng)鏈集成管理擴(kuò)展至企業(yè)的外部經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 二 供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與策劃 一 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)復(fù)雜性動(dòng)態(tài)性面向用戶需求交叉性 二 市場(chǎng)界面設(shè)計(jì)規(guī)劃供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)界面根據(jù)最終市場(chǎng)需求導(dǎo)向 把供應(yīng)鏈上的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)劃分為 以商品需求訂單為依據(jù)開展的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)以市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)為依據(jù)開展的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)2是為1的順利進(jìn)行 縮短商品交貨周期 提高商品交貨的可靠性提供保證 2 市場(chǎng)界面分析的應(yīng)用價(jià)值3 選擇市場(chǎng)界面的方法4 市場(chǎng)界面定位和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)決策經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的類型能否及時(shí)交貨和滿足市場(chǎng)需求產(chǎn)品庫(kù)存積壓和產(chǎn)品失效的可能能否及時(shí)獲取原材料資源選擇市場(chǎng)界面的原則市場(chǎng)界面的定位要與產(chǎn)品特色和企業(yè)策略一致市場(chǎng)界面位置應(yīng)盡可能的向供應(yīng)鏈上游推移 三 銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品特性因素市場(chǎng)因素企業(yè)自身因素分銷商因素環(huán)境因素三 供應(yīng)鏈關(guān)系管理策劃 一 企業(yè)實(shí)施供應(yīng)鏈關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈關(guān)系管理的目標(biāo)與合作企業(yè)建立長(zhǎng)期緊密的關(guān)系最大化滿足客戶的需求降低成本 幫助企業(yè)提高盈利能力 2 充分利用互聯(lián)網(wǎng) 提高供應(yīng)鏈關(guān)系管理的水平利用互聯(lián)網(wǎng)可以達(dá)到 降低執(zhí)行的成本 提高效率增加客戶的滿意度和忠誠(chéng)度3 通過(guò)管理供應(yīng)鏈關(guān)系提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 二 確定合作伙伴的方法直觀判斷法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購(gòu)成本比較法ABC成本法層次分析法 三 合作伙伴的管理原則和合作伙伴之間的關(guān)系要有長(zhǎng)期承諾要制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在合作伙伴中進(jìn)行培訓(xùn)四 供應(yīng)鏈的信息管理策劃信息系統(tǒng)的特征開放新可重構(gòu)性集成性人性化與智能化安全性 第三節(jié)物流策劃 一 物流的關(guān)節(jié)點(diǎn)控制 一 物流的關(guān)節(jié)點(diǎn)1 概念物流關(guān)節(jié)點(diǎn)又稱物流節(jié)點(diǎn) 是物流網(wǎng)絡(luò)中連接物流線路的結(jié)節(jié)之處 線路上 集貨運(yùn)輸 干線運(yùn)輸 配送運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)上 包裝 裝卸 保管 分裝 配貨 流通加工等 2 主要功能銜接功能信息功能管理功能3 物流關(guān)節(jié)點(diǎn)的類型轉(zhuǎn)運(yùn)型儲(chǔ)存型流通型綜合性 二 物流管理的目標(biāo) 低投入高產(chǎn)出 物流的投入目標(biāo) 盡量降低物流成本支出 降低運(yùn)輸費(fèi)用降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用減少延誤費(fèi)用2 產(chǎn)出目標(biāo) 盡量提高服務(wù)水平 提供可靠服務(wù) 保證品種齊全減低缺貨比率 保持適量存貨為顧客提供運(yùn)輸便利縮短運(yùn)貨周期提供特殊服務(wù)項(xiàng)目提供免費(fèi)服務(wù)和費(fèi)用優(yōu)惠服務(wù) 二 訂貨系統(tǒng)管理 一 訂單處理流程設(shè)計(jì)訂單準(zhǔn)備訂單輸入訂單錄入訂單履行訂單信息跟蹤訂單處理結(jié)果反饋 二 訂單處理的相關(guān)問(wèn)題處理的先后順序并行處理與順序處理訂單履行的準(zhǔn)確度訂單的批處理合并運(yùn)輸 三 庫(kù)存管理 一 倉(cāng)庫(kù)的分類和層次 相見P297 二 選擇倉(cāng)庫(kù)存貨屬性地理位置貨物的儲(chǔ)存目的 三 存貨管理訂購(gòu)點(diǎn)是倉(cāng)庫(kù)的剩貨水平 訂購(gòu)前置時(shí)間越長(zhǎng) 訂購(gòu)點(diǎn)越高 使用率越高 訂購(gòu)點(diǎn)越高服務(wù)水平越高 訂購(gòu)點(diǎn)越高 四 運(yùn)輸管理運(yùn)輸工具的分類水上載運(yùn)工具道路載運(yùn)工具軌道載運(yùn)工具航空載運(yùn)工具管道載運(yùn)工具運(yùn)輸工具的選擇速度方便性重量和體積 五 物流的成本控制 一 絕對(duì)與相對(duì)物流成本控制絕對(duì)控制縮減物流運(yùn)轉(zhuǎn)的距離 擴(kuò)大直接發(fā)貨的比例減少運(yùn)輸次數(shù) 提高運(yùn)載效率加強(qiáng)庫(kù)存管理 適當(dāng)配置庫(kù)存量作業(yè)機(jī)械化提高信息管理水平 保證及時(shí)溝通相對(duì)控制明確成本明確物流預(yù)算 二 物流成本控制的具體方法按支付形態(tài)按工作功能按使用范圍按公司營(yíng)業(yè)點(diǎn)的不同按客戶類別按商品類別 課后練習(xí)題 一 單項(xiàng)選擇題1 企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo)是 A 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)B 控制目標(biāo)C 適應(yīng)目標(biāo)D 聲譽(yù)目標(biāo)2 下列產(chǎn)品中 不宜采用直接分銷渠道的是 A 產(chǎn)業(yè)用品B 單位價(jià)值較大的消費(fèi)品C 鮮活消費(fèi)品D 食鹽 大米等生活必需品3 一個(gè)快餐公司的某些特許專賣店可能指控其他專賣店用料不實(shí) 分量不足 服務(wù)低劣 損害公眾對(duì)該快餐公司的總體形象 這種情形屬于 A 水平渠道競(jìng)爭(zhēng)B 垂直渠道競(jìng)爭(zhēng)C 水平渠道沖突D 垂直渠道沖突4 保潔公司因?yàn)閾碛袕?qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 能夠得到中間商在產(chǎn)品陳列 貨架空間 促銷 價(jià)格等方面不尋常的合作 保潔公司和中間商之間的渠道關(guān)系是 A 直營(yíng)式垂直系統(tǒng)B 管理式垂直系統(tǒng)C 契約式垂直系統(tǒng)D 一次性交易渠道5 下列產(chǎn)品中最不適宜長(zhǎng)而寬的渠道是 A 處于成熟期的產(chǎn)品B 單價(jià)低的日常用品C 技術(shù)性強(qiáng)而使用面窄的設(shè)備D 化妝品 6 品牌價(jià)值很高的名貴鋼琴適合采用的分銷渠道是 A 選擇性分銷B 獨(dú)家分銷C 直接分銷D 密集性分銷7 下列產(chǎn)品中 適合采用長(zhǎng)渠道的是 A 單價(jià)高而且易腐 易毀性的產(chǎn)品B 體積大 重量打的產(chǎn)品C 技術(shù)高而且復(fù)雜的精密儀器D 價(jià)格低 體積小的日用品8 經(jīng)營(yíng)范圍狹窄 但產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)齊全的零售商是 A 專賣店B 百貨公司C 超級(jí)市場(chǎng)D 服務(wù)行業(yè)9 下列不屬于專業(yè)服務(wù)批發(fā)商的是 A 承運(yùn)批發(fā)商B 貨車販運(yùn)批發(fā)商C 區(qū)域批發(fā)商D 現(xiàn)貨自運(yùn)批發(fā)商10 開展OR屬于供應(yīng)鏈集成管理的 A 戰(zhàn)略層面B 戰(zhàn)術(shù)層面C 運(yùn)營(yíng)層面D 再造層面11 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)時(shí) 在應(yīng)用軟件結(jié)構(gòu)層面 主要使用的模式為 A A SB B SC C SD D S 12 按照倉(cāng)庫(kù)管理體制分類 可以分為自有倉(cāng)庫(kù) 公用倉(cāng)庫(kù)和 A 加工倉(cāng)庫(kù)B 專業(yè)性倉(cāng)庫(kù)C 多層倉(cāng)庫(kù)D 聯(lián)營(yíng)倉(cāng)庫(kù)13 訂購(gòu)前置時(shí)間越長(zhǎng) 訂購(gòu)點(diǎn)就越 A 越高B 越低C 相同D 無(wú)法確定二 多項(xiàng)選擇題1 分銷渠道的寬度設(shè)計(jì)可以是 A 選擇性分銷B 獨(dú)家分銷C 直接分銷D 密集性分銷E 人員推銷2 影響分銷渠道選擇的顧客因素有 A 顧客的性質(zhì)B 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)C 顧客的數(shù)量D 顧客的地理分布E 顧客的購(gòu)買習(xí)慣3 生產(chǎn)商在對(duì)他們的渠道進(jìn)行管理時(shí) 使用非強(qiáng)制渠道力主要有 A 報(bào)酬力B 專家力C 領(lǐng)導(dǎo)力D 行政力E 聲譽(yù)力 4 評(píng)估渠道成員的指標(biāo)主要包括 A 開辟新業(yè)務(wù)量B 承擔(dān)責(zé)任情況C 銷售的金額D 投入的成本E 為顧客提供的服務(wù)情況5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義有 A 有助于生產(chǎn)商快遞調(diào)整產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容B 有助于生產(chǎn)企業(yè)降低銷售成本C 有利于同客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流D 有利于同客戶建立關(guān)系E 有利于了解市場(chǎng)的規(guī)模6 依據(jù)零售商擁有的產(chǎn)品線的情況 可以將零售商分為 A 專賣店B 百貨公司C 超級(jí)市場(chǎng)D 便利店E 服務(wù)行業(yè)7 以下屬于供應(yīng)鏈戰(zhàn)略層面需要開發(fā)和確定的內(nèi)容有 A 確定供應(yīng)鏈的目標(biāo)和基本戰(zhàn)略B 確定各要素及其內(nèi)在關(guān)聯(lián)和均衡C 配置供應(yīng)鏈的基本資源D 明確消費(fèi)者的要求 進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的描述E 提供跨越各種功能邊界的組織架構(gòu)8 設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)點(diǎn)時(shí) 供應(yīng)鏈成員應(yīng)考慮的因素有 A 產(chǎn)品特性因素B 市場(chǎng)因素C 企業(yè)自身因素D 分銷商因素E 環(huán)境因素 9 信息系統(tǒng)的特征包括 A 可重構(gòu)性B 集成性C 安全性D 開放性E 人性化與智能化10 優(yōu)先處理的訂單有 A 訂貨量較小的訂單B 訂貨量較大的訂單C 相對(duì)簡(jiǎn)單的訂單D 相對(duì)復(fù)雜的訂單E 承諾交貨日期最早的訂單11 以下有關(guān)存貨管理說(shuō)法正確的有 A 訂購(gòu)的前置時(shí)間越長(zhǎng) 訂購(gòu)點(diǎn)越高B 訂購(gòu)的前置時(shí)間越短 訂購(gòu)點(diǎn)越高C 使用率越高 訂購(gòu)點(diǎn)越高D 使用率越低 訂購(gòu)點(diǎn)越高E 服務(wù)水平越高 訂購(gòu)點(diǎn)越高 三 簡(jiǎn)答題1 簡(jiǎn)述分銷渠道的結(jié)構(gòu) 2 簡(jiǎn)述供應(yīng)鏈的管理方式 3 簡(jiǎn)述物流管理的目標(biāo) 4 簡(jiǎn)述