信貸行業(yè)電銷流程及注意事項(xiàng)詳解

信貸行業(yè)電銷流程及注意事項(xiàng)詳解傳統(tǒng)的銷售代表一天風(fēng)吹日曬， 乘坐擁擠的公交和地鐵， 吃飯的時候奔波在路上， 一天下來最多可以面對面地見到2-4 個客戶。而電銷，每個電銷人員坐在空調(diào)和綠植環(huán)繞的辦公室里，喝著咖啡和茶水每天可以撥打100-200個客戶電話！電銷對信貸行業(yè)來說更是如此，調(diào)查發(fā)現(xiàn)28 萬以上的大單中有一大半都是電銷打出來的，因此電銷話術(shù)是每個貸款專員必須掌握的技能！小編有話說！1、電銷日期規(guī)則：以周為標(biāo)準(zhǔn)星期一： 這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。 所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話， 盡量避開這一天。 如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四：這三天是最正常的工作時間， 也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時間， 電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五：一周的工作結(jié)尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個星期我們再聯(lián)系吧 !”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。2、電銷時間規(guī)則：以一天9:00 10:00：這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及， 所以這時，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然,這個時間段是我在重慶的時間 ,你可以根據(jù)你們地方的情況調(diào)整。精品文檔，歡迎下載10 / 1010:0011:00：這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應(yīng) 該 是 電 話 行 銷 的 最 佳 時 段 。 11:3014:00：午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。有一種情況 可以打 ,就是你之前被前臺和無關(guān)的人擋了,你想換個人嘗試一下 ,那么,我建議你最 好 在 12:30-13:30 期 間 （ 已 經(jīng) 吃 完 飯 了 ） 。14:0015:00：這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天。所以，現(xiàn)在和客戶談生 意不合適 ,聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。15:0018:00：努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳績的最好時間。在這個 時間段 ,建議你要比平時多的工作量來做事情。3、電銷職業(yè)規(guī)劃：根據(jù)不同行業(yè)會計師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。醫(yī)生：早上 11： 00 后和下午 2： 00 前，最好的日子是雨天。銷售員：早上 10：00 前或下午 4：00 后，最熱、最冷或雨天會更好。導(dǎo)購：避免在周末時候。行政人員：上午10：30 后到下午 3：00 為止。股票行業(yè)：避開在開市后，最好在收市后。銀行家：早上 10：00 前或下午 4：00 后。公務(wù)員：工作時間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前。藝術(shù)家：早上或中午前。藥房工作者：下午1：00 到 3：00。餐飲從業(yè)人員：避免在進(jìn)餐的時候，最好是下午3：00 到 4：00。建筑從業(yè)人員：清早或收工的時候。律師：早上 10： 00 前或下午 4： 00 后。教師：下午 4：00 后，放學(xué)時。零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00 到 3：00。工薪階層：最好在晚上8： 00 到 9： 00。家庭主婦：最好在早上10：00 到 11：00。報社編輯記者：最好在下午3：00 以后。企業(yè)家：下午 4：00 到 6： 00。以下是貸款專員話術(shù)集錦，可根據(jù)自身情況改編您好!我是做無抵押信用貸款的， 我姓，請問您近期是否有資金方面的需求？ 怎么貸款的？只要您有工作、 有收入、個人信用記錄良好， 就可以為您申請一筆無抵押免擔(dān)保的信用貸款！請問您目前是做生意的還是上班的？有什么不一樣嗎？如果您是上班的，那么要求工資是打卡的，而且要正式上班滿半年以上！ 要是做生意的話，營業(yè)執(zhí)照要滿一年以上！上班/做生意開場白上面是常用的開場白， 可是大多數(shù)客戶回答的第一句話就是沒需求 （沒需求就詢問客戶大概什么時間段需要資金， 生活中難免會有資金短缺的時候， 我把我的聯(lián)系方式給您發(fā)過來， 你注意查收， 希望您如果有資金需要的時候和我聯(lián)系， 我定會盡全力幫你解決融資難題，祝你生活愉快?。?不好意思，打擾您了，再見！引導(dǎo)緊接著詢問：您是上班還是做生意呢？（如果兩者都有，先問是不是法人代表） 請問您的貸款用途是什么？ （一定要問清楚貸款具體是做什么用的）這筆款大概什么時候要呢？想貸多少？這筆貸款打算用多久？四大產(chǎn)品上班族x 先生，請問您在現(xiàn)在這家單位工作時間多久了？請問您的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？最近6 個月加起來總金額大概有多少？x 先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過電話嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好）x 先生，請問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子（房子增加貸款的額度）？做生意x 先生，請問您是公司的法人代表嗎？占股多少？公司的營業(yè)執(zhí)照注冊時間多久了？（一般都要求注冊時間滿一年以上）x 先生，請問您對公賬戶和對私賬戶最近半年有多少進(jìn)賬？（以此來評估客戶的收入，收入又決定客戶貸款的額度）請問您有幾張信用卡？總額度有多少錢？目前消費(fèi)了多少了？最長一張用了多久了？（了解客戶的負(fù)債，負(fù)債太高會影響貸款的額度）x 先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過電話嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好）x 先生，請問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子？商品房x 先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的？是夫妻共有嗎 （房產(chǎn)證是誰的名字）？多少個平方米？供了多久？月供多少？ （一次性買斷的， 適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力）車子x 先生，您的車子是按揭的還是全款的？當(dāng)時買成多少錢？買了多久了？ （按揭的/ 月供多少？）三大問題的解答（后期會具體講解）客戶嫌利息高1.我們沒有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款，風(fēng)險很高。而且我們手續(xù)簡單快捷，簽完合同 1-3 個工作日放款！2.分析客戶的利潤，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。3.告訴客戶拿到貸款的代價就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風(fēng)險。但我們承擔(dān)的風(fēng)險非常高，就連民間5 分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。4.告訴客戶我們放款快：簽完合同3 個工作日！這就像是去機(jī)場，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧！5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長 ”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險”來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到?？蛻粝宇~度低1. 大錢有大用，小錢有小用。先建立一個融資平臺，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意的眼光看的越長遠(yuǎn)， 生意就做的越大， 那么融資的渠道就要多， 就要和銀行的關(guān)系越密切。2. 后續(xù)額度翻倍， 我們有最高 50w 的循環(huán)貸款， 只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會追加貸款，提高循環(huán)的額度。3. 團(tuán)購，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。后續(xù)做一個綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。4. 斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長 ”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險共擔(dān) ”來打擊，在其他公司貸過的客戶， 讓他明白除了我們這里他貸不到。5. 如果客戶說找朋友借： 那你就告訴客戶， 誰家里也不會放5 萬塊錢等著別人借， 就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人?？蛻粝邮掷m(xù)難相比銀行已經(jīng)簡單很多，時間也快捷很多，3-5 個工作日就可以放款，我們要求的只是你的身份證明、 收入證明、生意經(jīng)營和工作資料， 證明你有償還能力即可！ 最難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開門，你八點(diǎn)半等著，銀行一開門馬上進(jìn)去，幾分鐘就搞定了。其他資料現(xiàn)場就可以準(zhǔn)備了，麻煩嗎？準(zhǔn)備資料上班族：1.身份證；2.工作證明或勞動合同 （把工作證明的模板發(fā)到客戶的qq 郵箱， 客戶自己打印出來蓋公章即可）；3.打印最近 6 個月的銀行流水賬，顯示姓名卡號， 銀行蓋章； 4.住址證明（水電氣發(fā)票任一）做生意： 1.身份證； 2.營業(yè)執(zhí)照，租賃合同，最近一個月的租金收據(jù)或水電費(fèi)發(fā)票； 3.最近六個月對公和對私的銀行流水賬，顯示姓名卡號，銀行蓋章；4.住址證明按揭房： 1.身份證； 2.房產(chǎn)證或購房合同或抵押借款合同；3.最近 6 個月的還房貸的流水賬，顯示姓名卡號，銀行蓋章；全款房： 1.身份證； 2.房產(chǎn)證。備注：每個公司有每個公司的要求，視自己公司情況而定！預(yù)約跟進(jìn)1. 當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶，準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況怎樣了？2. 次日上午一早來首先撥打電話通知前一天已經(jīng)預(yù)約過的客戶，讓客戶告知自己所準(zhǔn)備的資料并詳細(xì)核對，避免客戶跑兩趟。核對話術(shù)： x 先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的xx 公司的貸款專員小x，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧?昨天跟您