大客戶接見PPT課件

1 大客戶營(yíng)銷管理 不同類型個(gè)性風(fēng)格客戶的接見 2 四大基本個(gè)性風(fēng)格 1 駕馭型 支配力強(qiáng) 自制力強(qiáng)2 分析型 支配力弱 自制力強(qiáng)3 親切型 支配力弱 自制力弱4 表現(xiàn)型 支配力強(qiáng) 自制力弱判斷準(zhǔn)則 支配力 控制他人的力量 權(quán)威 Authority 自制力 控制自己的力量 自制 Self control 3 四大基本個(gè)性風(fēng)格 支配力維度 給人感覺試圖影響他人的思想與行為的程度自制力維度 給人感覺在與人接觸時(shí)表達(dá)情緒的程度 兩個(gè)維度 自制 放縱 順從 支配 駕馭 表現(xiàn) 分析 親切 4 四大基本個(gè)性風(fēng)格 支配力 這是一個(gè)人希望運(yùn)用權(quán)威的力量 來(lái)控制或支配別人 但并不是說(shuō)此人目前的職務(wù)有此權(quán)利 而是一種由其精神或個(gè)性的本質(zhì)衍生形成的 并且自然的向他人展現(xiàn)的力量 自制力 這表示自我約束的力量或程度 也說(shuō)明一個(gè)人是否正常或很正式 或者不拘小節(jié)的 5 四大基本個(gè)性風(fēng)格 對(duì)自己要求嚴(yán)格對(duì)別人無(wú)所謂分析型 思考型 對(duì)別人要求嚴(yán)格對(duì)自己要求嚴(yán)格駕馭型 權(quán)威者 對(duì)別人不要求對(duì)自己不要求親切型 合作者 對(duì)別人要求嚴(yán)格對(duì)自己無(wú)所謂表現(xiàn)型 外向者 自制 放縱 順從 支配 6 四大基本個(gè)性風(fēng)格 分析型冷酷 缺少面部表情 適當(dāng)?shù)淖诵袨槎饲f 具體 完美主義者安靜 正式 保守整潔 小心 內(nèi)向 駕馭型權(quán)威 嚴(yán)肅表情 控制其他人以自我為中心 行為像老板孤獨(dú)者 用手指 安靜環(huán)境使用語(yǔ)言 我相信 我認(rèn)為 你想 以自我意見為中心 命令 親切型友好 好好先生 樂于助人保守 輕松 忍耐不整潔 衣著寒酸 表現(xiàn)型健談 吵鬧 興趣多 愛表達(dá)觀點(diǎn)好多肢體語(yǔ)言 時(shí)髦 熱情冒險(xiǎn) 愛好多 表現(xiàn) 炫耀主動(dòng) 語(yǔ)速快精力旺盛 缺乏耐力 行為特點(diǎn) 7 不同類型的人的特征 駕馭型匆忙下結(jié)論 發(fā)號(hào)施令 控制自己與別人 目標(biāo)與任務(wù)導(dǎo)向的 有組織的 講邏輯的 獨(dú)立的 自信的 強(qiáng)意志的 負(fù)責(zé)管理的 競(jìng)爭(zhēng)性的 對(duì)說(shuō)服不感興趣 不依賴于情感與直覺 需要事實(shí)的 可能會(huì)被認(rèn)為是愛批評(píng)的 頑固的 不靈活的 喜歡自己的業(yè)績(jī)受到公認(rèn)而不是對(duì)個(gè)人的贊譽(yù) 8 不同類型的人的特征 分析型下結(jié)論前試圖收集更多的信息 好思考的 有時(shí)對(duì)新事物新環(huán)境猶豫不決 保持歷史性的時(shí)間模式 我們將完全按照上次的那樣去做 任務(wù)導(dǎo)向型的 細(xì)致的 有條理的 準(zhǔn)確的 可信賴的 對(duì)每一項(xiàng)任務(wù)均認(rèn)真貫徹 精確完成 喜歡結(jié)構(gòu)化 有序的工作環(huán)境 以及有計(jì)劃有指導(dǎo)的工作 有時(shí)顯得神秘或封閉 也可能對(duì)人吹毛求疵 9 不同類型的人的特征 表現(xiàn)型與他人有良好的互動(dòng) 健談 創(chuàng)新者 擁 有未來(lái)性的時(shí)間模式 當(dāng) 我會(huì)很了不起 與人接觸主動(dòng) 具有煽動(dòng)性 風(fēng)趣與說(shuō)服力 需要改變與變化 對(duì)于常規(guī)的任務(wù)與過度細(xì)節(jié)的東西不耐煩 有可能忽略細(xì)節(jié)和準(zhǔn)確性直接下結(jié)論 10 不同類型的人的特征 親切型替別人考慮的 支持的 散漫的 友好的 可接近的 以人為向?qū)У?避免人際沖突 擁有現(xiàn)在的時(shí)間模式 你認(rèn)為我們目前該怎么做 理解的 合作的 忠誠(chéng)的 尋求他人的幫助 尤其是來(lái)自上級(jí)的 在重大的決定面前傾向于談?wù)?樂于把創(chuàng)造性的工作授權(quán)給他人 11 銷售四大法則 1 如果別人認(rèn)為我們說(shuō)的東西很重要 他們就會(huì)注意聽 2 客戶所以用我們的產(chǎn)品 不是由于我們的原因 而是由于他們自己的原因 需要 3 客戶并不想拒絕 他們想接受 他們只拒絕 強(qiáng)迫 操縱 欺騙 客戶永遠(yuǎn)要捍衛(wèi)自己的空間4 購(gòu)買是一種情感反應(yīng) 客戶購(gòu)買時(shí)受道理 常理引導(dǎo) 但被感情決定 12 拜訪不同風(fēng)格客戶的心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)備充足解釋拜訪的原因要有邏輯性 符和實(shí)際不必心急影響行動(dòng)的言辭非常重要不要迅速?zèng)Q定 準(zhǔn)備充足不浪費(fèi)時(shí)間有邏輯 簡(jiǎn)要對(duì)話速度快讓他 她自己做決定 放松點(diǎn) 時(shí)間充足表現(xiàn)傳統(tǒng) 多聆聽 多微笑對(duì)話時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)幫忙做出決定 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 表現(xiàn)傳統(tǒng)多聆聽 談話是給與自由度保持談話重點(diǎn)談?wù)撍说某晒?jīng)驗(yàn)一起做決定 駕馭型 表現(xiàn)型 分析型 親切型 13 拜訪不同風(fēng)格客戶的心理準(zhǔn)備 要 準(zhǔn)時(shí) 直截了當(dāng)顯得專業(yè)和商業(yè)化 讓其自己做決定避開細(xì)節(jié) 論述要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能幫其達(dá)成目標(biāo)不要 太個(gè)性化 浪費(fèi)時(shí)間談抽象的想法告訴其如何開展工作 駕馭 14 拜訪不同風(fēng)格客戶的心理準(zhǔn)備 要 正規(guī)而有禮有邏輯地將表達(dá)的內(nèi)容系統(tǒng)化提供完整的 詳盡的信息尊重其知識(shí)和意見對(duì)其工作程序有耐心留足夠的時(shí)間讓其做決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的原理和細(xì)節(jié)不要 個(gè)人化 期望迅速的決定對(duì)其施壓 讓其覺得掉面子 分析 15 拜訪不同風(fēng)格客戶的心理準(zhǔn)備 要 花時(shí)間作介紹以個(gè)人身份與其打交道改善彼此關(guān)系和友誼強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何幫助其客戶不要 忽視禮節(jié)向其施壓過分技術(shù)化或正規(guī)化 親切 16 拜訪不同風(fēng)格客戶的心理準(zhǔn)備 要 友好 非正式對(duì)你或他的想法表現(xiàn)出熱情花時(shí)間進(jìn)行社交活動(dòng)保持討論快節(jié)奏進(jìn)行強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品將如何節(jié)省其精力不要 過分正規(guī) 直接談細(xì)節(jié)為其制造工作減慢速度 表現(xiàn) 17 尊重 尊重四要素溝通 開放 樂意分享資訊 表 可靠 可信任 我說(shuō)我會(huì)去做 我就是會(huì)去做 分 坦白 率直 我說(shuō)的想的和感覺的都是一致的 駕 容納 傾聽意見 我很感激你有好辦法 我會(huì)聽聽看 親 18 尊重 情勢(shì)上的尊重和時(shí)間駕馭型 不要浪費(fèi)時(shí)間 理性的 請(qǐng)其自己做決定欣賞坦白分析型 利用事實(shí)和合乎邏輯以得到利益和時(shí)間欣賞可靠親切型 要準(zhǔn)備多花時(shí)間 試著協(xié)助其下決定欣賞容納表現(xiàn)型 需要充分的時(shí)間達(dá)成共識(shí) 互相做出決定