促單銷(xiāo)售技巧—如何踢好臨門(mén)一腳ppt課件.ppt

促單銷(xiāo)售技巧 如何踢好臨門(mén)一腳 1 銷(xiāo)售活動(dòng)的最終目的就是成交 成交也是銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo) 為了完成銷(xiāo)售 銷(xiāo)售人員要準(zhǔn)確把握說(shuō)服客戶(hù)采取簽約行動(dòng)的最佳實(shí)際 并采用有效的洽談技巧 踢好 臨門(mén)一腳 促使客戶(hù)最終簽約 2 首先 我們需要細(xì)心去捕捉客戶(hù)的簽約信號(hào) 3 1 客戶(hù)一旦有簽約意向 就會(huì)先從語(yǔ)言中發(fā)出簽約信號(hào) 例如 客戶(hù)有意深入了解具體的細(xì)節(jié) 詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品 價(jià)格等等 確認(rèn)合作之后所能享受的利益以及服務(wù)的保證 詢(xún)問(wèn)公司和其他客戶(hù)的合作情況 對(duì)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明和總結(jié)表示肯定等 這時(shí) 銷(xiāo)售人員要勇敢地向客戶(hù)提出簽約建議 成功完成銷(xiāo)售開(kāi)拓 2 銷(xiāo)售人員也可以通過(guò)觀察客戶(hù)的動(dòng)作來(lái)判斷客戶(hù)是否有簽約的意向 例如 原先客戶(hù)采取靜止?fàn)顟B(tài)聽(tīng)銷(xiāo)售人緣講解 這時(shí)會(huì)由靜態(tài)轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài) 也有可能由動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向靜態(tài)等 4 3 銷(xiāo)售人員可以從客戶(hù)的眼神 舉止 表情中讀出簽約信號(hào) 情感由冷漠 懷疑 深沉變成自然 大方 隨和 親切時(shí) 通常都代表客戶(hù)已經(jīng)發(fā)出了簽約信號(hào)4 與銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的事態(tài)發(fā)展也會(huì)表達(dá)出客戶(hù)要簽約的信號(hào) 例如 客戶(hù)提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn) 客戶(hù)向銷(xiāo)售人員介紹有關(guān)對(duì)合同簽約有決策權(quán)的其他角色人員客戶(hù)提出變更合作方案 5 面對(duì)客戶(hù)給出的信號(hào)如何向客戶(hù)提出簽約 6 1 直接請(qǐng)求簽約 此技巧適用于客戶(hù)已有明顯的簽約意向 但仍在拖延時(shí)間的情況 也適用于提出很多問(wèn)題 經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員解釋 仍不愿主動(dòng)開(kāi)口簽單的客戶(hù)2 異議請(qǐng)求簽約 此技巧是利用處理客戶(hù)異議的機(jī)會(huì) 異議處理完后直接請(qǐng)求客戶(hù)簽約3 假定簽約 指在假定客戶(hù)已經(jīng)同意簽約的基礎(chǔ)上 通過(guò)討論一些具體問(wèn)題促成簽約 這一方面適用于老客戶(hù) 決策能力低的客戶(hù)和主動(dòng)要做招聘的客戶(hù) 4 有效選擇簽約 指為客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)有效簽約的選擇范圍 使客戶(hù)只能在這個(gè)范圍內(nèi)金線(xiàn)選擇 例如 請(qǐng)問(wèn)你是選擇方案一還是方案二 7 面對(duì)客戶(hù)的思考和猶豫 我們需要加快談判進(jìn)程 8 以?xún)?yōu)惠條件誘使客戶(hù)簽約利用客戶(hù)從眾心里促使客戶(hù)簽約利用客戶(hù)緊迫需求促使客戶(hù)簽約提示最后機(jī)會(huì)促使客戶(hù)簽約 9 另外 促單過(guò)程中需要注意幾點(diǎn) 10 1 體現(xiàn)出自信 抱著 我一定能說(shuō)服客戶(hù)簽約 的信念 相信自己能夠取得成功 并把這種信心體現(xiàn)在語(yǔ)言和行動(dòng)中 從而影響客戶(hù) 增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己的信心2 掌握洽談的主動(dòng)權(quán) 先在規(guī)劃洽談階段做好充分的準(zhǔn)備 制定一個(gè)完善的面談?dòng)?jì)劃 再運(yùn)用各種方法 技巧引導(dǎo)面談按計(jì)劃進(jìn)行 3 靈活調(diào)整簽單策略 根據(jù)客戶(hù)的需求狀況 個(gè)人特征的不同 銷(xiāo)售人員可采取的簽單策略也要有所變化4 守住底線(xiàn) 如果在簽單之前就把所有的優(yōu)惠條件都給了客戶(hù) 等到客戶(hù)需求再做出些讓步才肯同意簽單時(shí) 銷(xiāo)售人緣就沒(méi)有退路了 所以一定要保留適當(dāng)退讓條件 11 如何逼單 我認(rèn)為促單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié) 如果促單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗 其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè) 逼 的過(guò)程 逼要掌握技巧 不要太操之過(guò)急 也不要慢條斯理 應(yīng)該張弛有度 步步為營(yíng) 也要曉之以理 動(dòng)之以情 我們來(lái)探討以下如何逼單 12 1 去思考一個(gè)問(wèn)題 客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單 什么原因 很多同事提出客戶(hù)總是在拖 我認(rèn)為不是客戶(hù)在拖 而是你在拖 你不去改變 總是在等著客戶(hù)改變 可能嗎 做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由 客戶(hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方 想一想 這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題 2 認(rèn)清客戶(hù) 了解客戶(hù)目前的情況 有什么原因在阻礙你 你一定要堅(jiān)信 每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì)跟你合作 這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題 我們要做的工作就是把時(shí)間提前 再提前 原因 意識(shí)不強(qiáng)烈 沒(méi)有計(jì)劃 效果不好 客戶(hù)有限 太忙 價(jià)格太貴 不信任 沒(méi)人管理等等各種理由 我不怕 我要遇佛拜佛 遇鬼殺鬼 13 3 只要思想不滑坡 方法總比困難多 不要慌 不要亂 頭腦清醒 思路清晰 視死如歸 正義凜然 有問(wèn)題我們要去分析 解決 有問(wèn)題是正常的 挑戰(zhàn) 才有意思 生活充滿(mǎn)了樂(lè)趣 就像一場(chǎng)游戲 4 抓住客戶(hù)心理 想客戶(hù)所想 急客戶(hù)所急 你要知道他究竟在想些什么 他擔(dān)心什么 他還有什么顧慮 14 5 為客戶(hù)解決問(wèn)題 幫助客戶(hù)做一些事情 為客戶(hù)認(rèn)真負(fù)責(zé) 為客戶(hù)辦實(shí)事 辦好事 讓客戶(hù)感受你的服務(wù) 溫暖 6 征服客戶(hù) 發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神 這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里 還有業(yè)余時(shí)間里 一定要有耐心 鍥而不舍 百折不撓 用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶(hù) 讓上帝流淚 哭泣 說(shuō) 唉 小伙子我真服了你了 你的精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí) 過(guò)來(lái)跟我干吧 我高薪聘請(qǐng) 15 促單的一些解決方法 16 1 責(zé)任歸咎法 向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓 向其灌輸 我們向其推薦了 如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明 等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào) 或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好 自己公司沒(méi)有做到好處 老總找責(zé)任人 最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任 通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法 使其不敢怠慢 2 促銷(xiāo)法 利用回扣的利器 使其加快簽單進(jìn)程 3 性?xún)r(jià)比分析法 4 果斷蹦級(jí)法 如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視 影響招聘談判進(jìn)程 可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法 針對(duì)老總托拉 不積極配合 17 5 抓住客戶(hù)的弱點(diǎn) 臨門(mén)一腳 在于客戶(hù)談單時(shí) 客戶(hù)只要說(shuō)招聘肯定做 但再比較一下 你回去等我的電話(huà) 這時(shí)一定不要等 抓住客戶(hù)的弱點(diǎn) 先奉承再逼單 老板我絕對(duì)相信您肯定要做招聘 既然要做 那肯定要注冊(cè)用戶(hù) 是這樣吧 用戶(hù)注冊(cè)都一樣 用戶(hù)名 密碼都屬于您 即使您以后不想和我們合作 用戶(hù)名還是您的 為保護(hù)您公司的利益 好的求職者簡(jiǎn)歷 還是先把用戶(hù)注上吧 6 假設(shè)成交法 是我們做單常用的方法之一 先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)等 簽單是順利成章的事情 當(dāng)談的差不多的時(shí)候 要說(shuō) 我們辦一下手續(xù)吧 不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ) 18 7 機(jī)不可失 失不再來(lái) 在與客戶(hù)談單時(shí) 因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶(hù)的欲望 這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法 在與客戶(hù)聊的同時(shí) 把合同及附件拿出 一邊和客戶(hù)聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事 如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?最后直入主題 簽約合同 8 促單就是 半推半就 就是強(qiáng)迫成交法 以氣吞山河之勢(shì) 一鼓作氣將客戶(hù)搞定 讓客戶(hù)感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量 9 畫(huà)一個(gè)大餅 讓客戶(hù)想想網(wǎng)絡(luò)給他帶