銷售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)體系.doc

.銷售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)體系一、設(shè)計(jì)原則 1 銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)，既要看結(jié)果，又要看過(guò)程，還要看代價(jià)。任何一方均不可偏廢。 2 營(yíng)銷結(jié)果與營(yíng)銷過(guò)程之間的關(guān)系是“相互否決”的關(guān)系。只做表面文章，過(guò)程好看但沒(méi)有實(shí)際績(jī)效，這樣的過(guò)程是無(wú)效過(guò)程。只講營(yíng)銷結(jié)果不講營(yíng)銷過(guò)程，營(yíng)銷結(jié)果沒(méi)有可持續(xù)性，公司不支持這樣的結(jié)果。因此，在績(jī)效評(píng)價(jià)時(shí)，營(yíng)銷結(jié)果與營(yíng)銷過(guò)程之間是相秉的關(guān)系而不是相加的關(guān)系，如同產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品數(shù)量之間的“一票否決”關(guān)系。 3 由于營(yíng)銷結(jié)果與營(yíng)銷過(guò)程之間具有滯后效應(yīng)，今年的績(jī)效可能是去年努力的結(jié)果，而今年的努力可能明年才產(chǎn)生績(jī)效。因此，績(jī)效評(píng)價(jià)以半年（或一年）為一個(gè)時(shí)間段。 4 公司既追求行業(yè)地位（銷量和市場(chǎng)占有率），也追求利潤(rùn)。公司堅(jiān)持以有限代價(jià)做市場(chǎng)的原則。因此，區(qū)域市場(chǎng)的贏利水平也是績(jī)效考核的目標(biāo)之一。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)情況。考核時(shí)間為下月1日5日。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1-12月的工作業(yè)績(jī)?？己藢?shí)施時(shí)間為下一年度1月10日-1月20日，銷售人員的年終考核由本人12個(gè)月的績(jī)效分?jǐn)?shù)于等級(jí)系數(shù)加權(quán)得到，不做專門考核。三、考核指標(biāo)考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、工作態(tài)度三個(gè)維度，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作業(yè)績(jī)占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)銷售額完成率25% 計(jì)算公式： 考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分銷售回款率15%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0分新客戶開發(fā)10%（1）引起新客戶的注意和興趣。（2）促進(jìn)潛在客戶的購(gòu)買欲望和獲得購(gòu)買者對(duì)企業(yè)的信任。（3）正確處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。（4）增加一個(gè)新客戶?？己似趦?nèi)有前三項(xiàng)者之一者加1分，出現(xiàn)第四項(xiàng)的再加1分市場(chǎng)信息收集2% 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，加1分，否則記0分 每月收集有效信息不得低于5條，每少1條扣1分報(bào)告提交3% 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，加1分，否則記0分 報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為2分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加1分，否則記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)3分工作能力專業(yè)知識(shí)5% 了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)分析判斷能力5% 較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷 一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái) 非常強(qiáng)，能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力5% 能較清晰地表達(dá)自己的想法 有一定的說(shuō)服能力 能有效地化解矛盾 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5% 思想比較保守，應(yīng)變能力較弱 有一定的靈活應(yīng)變能力 應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2% 員工月度出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)） 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責(zé)任感3% 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任 自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分六、考核分?jǐn)?shù)的統(tǒng)計(jì)1.每個(gè)月考核期內(nèi)對(duì)每個(gè)銷售人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)其中工作業(yè)績(jī)得分=銷售額完成率25%+銷售增長(zhǎng)率10%+銷售回款率15%+ 新客戶開發(fā)2%+市場(chǎng)信息收集3%+報(bào)告提交2%+銷售制度執(zhí)行3%工作能力得分=專業(yè)知識(shí)5%+分析判斷能力5%+溝通能力5%+靈活應(yīng)變能力5%工作態(tài)度得分=員工出勤率2%+日常行為規(guī)范2%+責(zé)任感3%+服務(wù)意識(shí)3%個(gè)人本月績(jī)效的分=工作業(yè)績(jī)得分70%+工作能力得分20%+工作能力得分10%2.將全部門的績(jī)效的分依次劃分為S、A、B、C、D五個(gè)等級(jí)，其中獲得S的人數(shù)不得大于考核總?cè)藬?shù)10%,得D的人數(shù)原則上不得少于占考核總?cè)藬?shù)5%,每次考核的等級(jí)次數(shù)不得少于三。3.銷售人員的年終考核由本人12個(gè)月的績(jī)效分?jǐn)?shù)于等級(jí)系數(shù)加權(quán)得到。等級(jí)系數(shù)如下等級(jí)SABCD等級(jí)系數(shù)10.90.80.70.6 年終績(jī)效得分=（每月績(jī)效得分對(duì)應(yīng)等級(jí)系數(shù)）12七、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷售人員的年度績(jī)效考核的總得分，企業(yè)對(duì)不同績(jī)效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整、個(gè)人銷售績(jī)效的改進(jìn)、職位的變動(dòng)、銷售人員人力的培訓(xùn)開發(fā)、其他管理事項(xiàng)等。1. 直接用于績(jī)效管理和銷售人員績(jī)效的改進(jìn)；