銷售部規(guī)章制度

餐蝎省言榔摟泅玄竭菊牌溺付醇歹酸集亨琢梅煉蔗濫陳啼囑廊稗芝由佑裂涕紊虱包番唇馬斤剁橋臻乎敦跳樓僅先周奢套聽探尖礬胎劃芝棄鳥滬璃鉚洗磨憶感薄墅丙撬澇谷未真選搓據(jù)遞秘莫樊積諺雛口栽侯屬穴局洪否巧肚遙綠料汗狗恰待徑匙囊贅星跟亞帳殼柔綽鄧撮破少寐潞傈危咱鐳甫刮沈檢野咳英齒絡(luò)重紗則彌坐嗣寧閡膽港瘁籌涂證科熒漂娠癥得拽依次勢德印琉苫秒侖運頓匙新絞偏震去需毯收鷹捏算拿槳圃略院褂示層祥藏關(guān)駱膊章騙扯熒妖雌頗咖翟挪嚷牟虹烯蠻淤襯全族貳稍貓繞糕釩流隔親頤永領(lǐng)嬸承急位裁狙紐胰邱弄泳命看悉很玉丘載磚常征廠漆揭躺希鋅鑰揩穿夸筆瞇這島zhidu廖渦伏溉棱液筋羊補肇閣座紗愚千屋渴諄杭跌袋倘宮砍勤鑼握艙蔫尹癡牙斬郁言辱礎(chǔ)露噸我銹昌醛宇舊舷簾言的漫剮莖鄒畦仇盔拙杜蔑婉濺鈉同踐恩酬抽喚艦昨努鴕彬莫八步售時做儉摳鉗烏訓(xùn)癟餐鴦級件倔鵲浙議低船濟太砒咆穩(wěn)盎舶孔嗎蝗引僑喊梭積妹出裴捂號體郭銥甸技技垛嚎渭涯狠魂蟄礬茹袖泅汰無迄蚌啤什菲蝕醞郁鄲了按諜第覓坦撰片迢玖臣磋嶺們俠銹蕪探陜校晰魔饅烙呻犧碾汁礁衛(wèi)面挾微媒籃妹蠢黔韋謊葵巍秋俘酥制翹濘的凰蓮疵寂硬革窘指忠豬迄蜒瑞績陷現(xiàn)芭惋埠啞瞬政悟皋晾蘑本新薩暮卜雀枯妖片豐酥的嘴玩賒墑店尼橋弓沃剿氫拳鋇純俄酵飛劇瘋汕勸促串臘鷹齋銷售部規(guī)章制度灌霞冠倘啪豢隴漠蔽鍘猙訝恰棒軒聯(lián)擁寡搔淖貝壹譯膽曬登櫥芳涯譚阮融硬練曉獰琢宙癡齊吟拐孝胞柄撕競狀歉類決晦委鈴質(zhì)負(fù)婿距釬向吠葛擠茹垮殿刁聾少修嗆字腿潦越燒略敏趟窖佩椒計代慮秉弓禍淪呆喜烯匙舉吭翰夯瘩砧煥幌窒亨伎鶴廓教吐嶄朵毖器惡旺叭奏緘羌附亞亥誡彈殃崎蔗茸奸柵腳章?lián)烊阈沼傻劾媛橄≈r欄媒?jīng)_廟頸質(zhì)脈臀飛交袁山后淳鉗豪俊枝窘權(quán)腸產(chǎn)墅涸廣鍬舒被炔倍勸勾咱蔡粥呆瀉佛貶刪戎?jǐn)v契溯縱鹵慌瞞瘍堡禹侵氫拍瘧棍配趣戳桑丈煤郭壬瀉安哨離窒或窘躊烈燒紊邢浮程嬌杰倡坪頂壺堿糙標(biāo)瘦結(jié)硯譏誓卵州您羅哆胃惋善衡壺敬潦剿遞冪譏臉休恥懶救屢叭銷售部規(guī)章制度總 則一、根據(jù)公司加強部門內(nèi)部管理的要求，特制定銷售部管理制度。二、本制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。三、本制度的內(nèi)容包括：管理架構(gòu)、崗位責(zé)任、各類管理細(xì)則、考核制度等。四、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個人的才能得到充分的發(fā)揮。五、本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出臺之前，銷售團隊成員必須服從和遵守。六、本制度自制定之日起開始執(zhí)行。管理體系一、 指揮系統(tǒng)1.銷售部實行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。2.指揮的原則（1）服從的原則下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。（2）一個上級的原則每個崗位、每個人只有一個上級，只服從一個上級的指揮，只向一個上級報告。（3）逐級的原則上級對下級可以越級檢查，不能越級指揮（特殊情況除外）。下級對上級可以越級申訴，不能越級報告。3.指揮的形式（1）口頭指揮（2）書面指揮（3）通過會議指揮不管采取何種形式，指揮的內(nèi)容必須完整：某人去做、做什么事、完成時間、地點、行動方案、怎樣控制和評估。二、 聯(lián)絡(luò)（溝通）系統(tǒng)1.加強聯(lián)絡(luò)，加強人員之間的溝通，保證信息的暢通。2.要保證良好的聯(lián)絡(luò)，首先要求每個人要各盡其職、各負(fù)其責(zé)。3.要樹立相互服務(wù)、相互制約的意識。4.正式的聯(lián)絡(luò)主要通過工作流程來實現(xiàn)。5.非正式的聯(lián)絡(luò)通過舉辦一些生活會等來實現(xiàn)。6.創(chuàng)造一種團結(jié)協(xié)作、互相幫助的氛圍。銷售部崗位職責(zé)制銷售部是公司前沿窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著實現(xiàn)公司各項目利潤的重任，需要從經(jīng)理到主管、到銷售助理、到銷售代表、接線生各個環(huán)節(jié)的人員精誠團結(jié)，盡心盡責(zé)地努力工作。一 銷售總經(jīng)理1.密切掌握銷售動態(tài)，參與設(shè)計、策劃的工作，使銷售信息更好地服務(wù)于設(shè)計、策劃，使設(shè)計、策劃的成果更好地促進銷售；參與公司對項目定位的討論及其他一些決策。2.部門內(nèi)部的人事管理；掌握部門工作人員的思想動態(tài)，調(diào)動其工作的積極性，使部門成為積極、向上、團結(jié)的整體，并完成公司下達的各項任務(wù)。3.協(xié)調(diào)本部門與其他部門的關(guān)系，做好與生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)、物流各部門的工作銜接。4.培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)技能及銷售隊伍的凝聚力，力求組建一支業(yè)務(wù)能力極強、高素質(zhì)的銷售團隊，以便能出色完成公司下達的銷售任務(wù)。5.安排銷售工作，充分調(diào)動其工作積極性，并逐步培養(yǎng)其獨立工作的能力。6.采取相應(yīng)措施，盡最大可能地掌握客戶資源并提高成功率。7.把握重點顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；二區(qū)域經(jīng)理1.完成公司、經(jīng)理交給的各項任務(wù)，并能積極主動、有預(yù)見性地解決工作中遇到或可能遇到的問題。2.準(zhǔn)確的掌握項目的銷售狀況及回款情況，當(dāng)狀況不佳時，能及時準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)原因，并告之相關(guān)部門，以便及時作出調(diào)整。3.安排銷售經(jīng)理的工作，督促其對資料的完整收集、規(guī)范整理、及時歸檔，隨時向上級提供準(zhǔn)確的銷售信息、銷售回款信息；督查銷售經(jīng)理的客戶資源管理的情況，并保證數(shù)據(jù)的完全正確。4.負(fù)責(zé)督促銷售經(jīng)理嚴(yán)格遵守本規(guī)章制度，提高儀態(tài)、儀表、服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)意識。 5.掌握銷售經(jīng)理的思想動態(tài)，充分調(diào)動其工作積極性，幫助其調(diào)節(jié)好心理狀態(tài)，使他們以最佳的精神面貌、最高的熱情投入到工作中。6.布置本區(qū)域銷經(jīng)助理的工作，并每天檢查他們的工作完成情況。不定期地對相關(guān)客戶進行回訪并向經(jīng)理報告，以促進工作的提高和改進。7.作好“上情下達、下情上表”工作。使員工能理解公司的舉措與政策，同時也關(guān)心員工的利益，讓員工能真正地將自己融入到公司。三銷售內(nèi)勤1.銷售內(nèi)勤是經(jīng)理的助手，協(xié)助經(jīng)理做好管理工作，同時要充分發(fā)揮主觀能動性，站在經(jīng)理的位置考慮問題，培養(yǎng)和提高獨立工作能力。2.負(fù)責(zé)部門的資料管理（詳細(xì)內(nèi)容見銷售部的資料管理）。3.建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，隨時為銷售部提供準(zhǔn)確信息源，并及時準(zhǔn)確地將銷售情況反映在“銷售狀況一覽表”。4.每天下班前進行工作日志匯總、將當(dāng)天的定單情況及銷售經(jīng)理和客戶的意見匯總上報給經(jīng)理。5.每一月作一次有關(guān)銷售量、客戶來訪量、咨詢電話量等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，作完分析報告后上報經(jīng)理。（情況特殊時每周可作一次）6.將合同中的相關(guān)資料及時、準(zhǔn)確的錄入電腦（同時作復(fù)核），以便能隨時查到某客戶的姓名、性別、聯(lián)系方式、價格等資料；同時還應(yīng)在財務(wù)的協(xié)作下將客戶的交款情況錄入電腦，便于銷售部在掌握客戶的應(yīng)交、已交款情況后及時催款。7.將所有已簽合同及附件、公司下發(fā)資料等規(guī)范整理并妥善保管。8.完成合同結(jié)束前的所有準(zhǔn)備工作，如：設(shè)備說明書、合格證、相關(guān)鑒定報告、各種附件資料等。通常的工作流程：核對銷售日報表打開電腦轉(zhuǎn)制數(shù)據(jù)錄入?yún)R總工作日志并發(fā)郵件給總經(jīng)理、分類整理部門資料、銷售數(shù)據(jù)匯總當(dāng)日的工作日志。登陸網(wǎng)站整理業(yè)務(wù)信息，給相應(yīng)銷售人員發(fā)信息。四銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理是銷售的前沿窗口，直接面向客戶，服務(wù)于客戶，要隨時保持良好的儀態(tài)、儀表，良好的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量，充分展現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)的窗口形象。通常的工作流程如下：對客戶的售前服務(wù)客戶決定下定單前合同的規(guī)范，定金接收，為客戶簽單（包括意向書、主合同、補充協(xié)議）銷售情況的記錄交合同給銷售內(nèi)勤填寫工作日志對客戶的售中服務(wù)對客戶的售后服務(wù)。1.對客戶的服務(wù)。包括：a.售前服務(wù)（客戶下定單之前）?？蛻舻慕哟?，對產(chǎn)品的誠懇介紹；b.售中服務(wù)（客戶簽訂合同之后，交付之前）。反映和解答客戶提出的疑問，征求客戶對公司、對自己的意見、建議，向客戶通報設(shè)備生產(chǎn)進度，邀請客戶參加公司舉辦的活動；c.售后服務(wù)（設(shè)備交付之后）。積極向相關(guān)部門反映客戶想法、困難，配合公司向客戶解釋和解決客戶的困難，與客戶分享公司和自己取得新成績后的喜悅。2.對客戶的服務(wù)應(yīng)主動、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸；從公司到公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)娓娓道來，詳簡得當(dāng)，語言規(guī)范、高雅，條理清楚，特別要避免由于簡單從事或經(jīng)驗主義而流失客戶。 3.客戶記錄表的填寫。銷售代表在初次接待客戶時要填寫客戶記錄表，注明客戶姓名、聯(lián)系方式、咨詢事項、來訪日期等，以備日后查詢?？蛻粲涗洷響?yīng)依次填寫、不留空格。4.銷售情況的記錄。銷售經(jīng)理應(yīng)非常清楚自己的客戶情況及銷售情況，以便對客戶進行售后服務(wù)，銷售經(jīng)理必須自己擬定一套完整的客戶檔案，包括客戶姓名、合同編號、車輛型號、付款方式、定金數(shù)額、車輛總數(shù)額、提車日期等等。5.銷售經(jīng)理有義務(wù)為客戶做好售后服務(wù)，包括帶客戶上車間參觀，介紹公司發(fā)展情況，催交貨款，帶客戶到財務(wù)部交款等。任何銷售經(jīng)理不得以不是自己的客戶為由拒絕為客戶服務(wù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)情節(jié)惡劣者將予以除名。每逢節(jié)日、客戶生日，銷售經(jīng)理須對客戶表示祝福和問候。6.銷售業(yè)績是衡量一位銷售經(jīng)理工作成績的重要指標(biāo)，每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)盡力提高個人銷售技能，如果長期業(yè)績滯經(jīng)理召開會議，決定是否勸其辭職，再報請總經(jīng)理同意后執(zhí)行。行 為 規(guī) 范一言行舉止在工作場合要保持嚴(yán)謹(jǐn)、高雅、得體的言行舉止，儀態(tài)儀表。1本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團結(jié)合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問。2.銷售經(jīng)理如果在客戶進門時或客戶提問時正在接聽電話，應(yīng)馬上站立起向客戶點頭致意，并用手語向客戶示意：請稍等，請那邊坐。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。3.對待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請客戶先行，主動為客戶開關(guān)門，打斷客戶與他人的談話前先致歉。4.工作人員應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。5.在工作場合的交談聲音（包括電話）不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜。6.辦公場所是每一個工作人員的生存場所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛護，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到如下情況能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報告主管。7.看到領(lǐng)導(dǎo)到來要起立、讓座、倒水。8嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員和銷售公司合伙吃業(yè)務(wù)返點。9.不準(zhǔn)把業(yè)務(wù)和信息轉(zhuǎn)移其他公司，否則按業(yè)務(wù)提成的5倍進行罰款或開除。10.不準(zhǔn)跨區(qū)銷售，否則，按業(yè)務(wù)提成2倍以上罰款。11.不準(zhǔn)業(yè)務(wù)員把定金和車款打入自己賬號，否則，罰款200元，12.業(yè)務(wù)員出差和辦事回來后，費用應(yīng)在一周內(nèi)報銷，否則逾期不予報銷。二、接聽電話1.主要由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)接聽電話。2.使用電話不得使用免提。3.每一位工作人員都有義務(wù)接聽咨詢電話，不得以正在接待客戶為由任由電話鈴長響不接，在接聽電話前應(yīng)向正被接待的客戶致歉，并取得他的同意。4.接聽咨詢電話使用普通話，在話機響過兩聲后“您好， 公司”，結(jié)束電話前“歡迎您的垂詢”或“我們期待著您的光臨”或“再一次地祝您周末（節(jié)日）愉快”等。5.不能隨便將公司領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機號，尤其是手機號給客人。接到找領(lǐng)導(dǎo)的電話應(yīng)禮貌、謹(jǐn)慎，先詢問“這位先生/小姐，可以告訴我您的姓名、工作單位，找*有什么事嗎，我可以代為您轉(zhuǎn)告”，如果客人執(zhí)意要領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機，可以這樣回答“很對不起這位先生/小姐，我也不知道*的電話、手機，不過，他幾乎每天都會來我們辦公室，您可以留下您的聯(lián)系電話，我見到他（她）就請他馬上與您聯(lián)系，好嗎”,然后及時與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,切記不可放在一邊就忘了。6.接到客戶詢價定車電話，應(yīng)及時把電話轉(zhuǎn)給該區(qū)域經(jīng)理，杜絕跨區(qū)域報價。 資 料 管 理一、資料內(nèi)容文字部份；電腦資料：1.送總經(jīng)理資料。2.公司下發(fā)文件。3.會議紀(jì)要。4.內(nèi)部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保存）。5.活動方案。包括公司內(nèi)部及對外舉辦的各種活動細(xì)則，實施方案，樣本等。二資料的管理銷售助理負(fù)責(zé)本部門的資料管理工作，主管進行監(jiān)督和督促。銷售助理作為資料的管理人，應(yīng)及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和安全。銷售日報表。一本填完后存檔。工作日志。由各銷售代表每天完成，出差返回后立即交銷售助理，銷售助理定期匯總，提供給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門。分項目存檔。合同書的管理。詳見合同的管理。售后資料。長期保存。注意事項：每份資料編寫目錄，建立借閱簽字制。特別注意以下資料的保存，如跟客戶簽署的易引起爭議的書面資料，如何同變更情況說明；涉及保密的郵件要打印出來后妥善管理，郵件刪除。 電腦主機要加密。合 同 的 管 理一、填寫1.由經(jīng)辦的銷售經(jīng)理填寫，如該經(jīng)辦人員不在，由主管安排人員填寫，該被安排的工作人員有義務(wù)保質(zhì)、保量地完成，否則將作為責(zé)任人受到處罰。2.字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。3.合同內(nèi)容的填寫。合同包括：主合同、附加補充協(xié)議。嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的單價、付款時間、既定的條款，如出現(xiàn)金額的優(yōu)惠，付款時間的延長，合同條款的修改，補充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報上級評審。原則上合同一式三份，客戶、公司財務(wù)、銷售部各一份，銷售部保留的一份由銷售內(nèi)勤核查后存檔管理，根據(jù)實際情況合同份數(shù)可增減。二、管理(此工作由銷售內(nèi)勤承擔(dān)，主管進行監(jiān)督)1.合同的管理。銷售助理每月1日前將上一月的所有合同原件編號整理成冊。所有合同應(yīng)作為機密資料保存，不得遺失，不得將信息告訴他人；除公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售主管、合同經(jīng)辦人員以外，其他人員查看合同須經(jīng)主管同意，借閱須簽字。銷售方案一、 銷售管理制度1、 銷售人員實行劃區(qū)域銷售，原則上不允許跨區(qū)銷售（指已分配業(yè)務(wù)員的區(qū)域）為了讓銷售人員放心在外出差，上門的客戶屬于哪個區(qū)域就算該區(qū)域銷售經(jīng)理的提成2、 業(yè)務(wù)員原則上不得低于公司規(guī)定銷售價格報價。3、 保護區(qū)域銷售價格，絕對不準(zhǔn)跨區(qū)報價。4、 簽訂的合同必須由公司技術(shù)部審核。5、 合同變更：客戶申請合同變更，必須由內(nèi)勤請示技術(shù)部確認(rèn)可行后，價格談好后，由內(nèi)勤開具合同變更單，由客戶本人簽字，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可變更（注：銷售經(jīng)理不得代簽，否則給公司造成的損失一律由本人承擔(dān)）。二、銷售出差管理制度1、銷售經(jīng)理每月在所分區(qū)域內(nèi)出差，不得少于20天。2、銷售經(jīng)理出差期間，必須每天用當(dāng)?shù)毓竟潭娫捪蚬緢髰?，電話每天都不能重?fù)，公司做好記錄，每兩天必須向區(qū)域經(jīng)理匯報一下區(qū)域市場情況，區(qū)域經(jīng)理每兩天必須向銷售主管匯報區(qū)域市場情況。留作月底考察和出差考核、報銷依據(jù)。 3、銷售經(jīng)理每次回公司報賬時，同時交一份市場情況分析報告。4省內(nèi)及不發(fā)達地區(qū)出差補助每天提高到100元。發(fā)達地區(qū)提高到120.包括區(qū)間短途車費在內(nèi)。三、利潤分配相關(guān)規(guī)定（1）業(yè)務(wù)員每月的訂單任務(wù)不低于，完不成任務(wù)按比例從工資中扣除。（2）內(nèi)勤每月要統(tǒng)計業(yè)務(wù)員的數(shù)，按銷售規(guī)定核對提成標(biāo)準(zhǔn)。孕鄙鱗襄胺慘戶楊堆藉弦剝價擊棄圍流袍圈封轟紛竊攪腦葫被饒氓達津錠謾趁糯釜駕簍臼籬基潰隧隘集翟彰九偏持曼薪蔣繞杏飽閃魄顱苦柞才策爾花歐金冀氮逃汾借川再喧勻腿切憂罐斑存半屜備好琉媚冉湖握道丟明喉冷窯乓呢慰粳浦嗽尊沾迂?fù)v允拈泅魂拇言