推銷學課程教學大綱.doc

推銷學課程教學大綱一、課程基本信息課程代碼152253091課程性質專業(yè)選修課培養(yǎng)方案2015版開課單位電子商務學院課程學分2課程學時32授課對象市場營銷專業(yè)本科第五學期先修課程市場營銷學、消費者行為學編寫人編寫時間2015年5月審核人審核時間2015年6月二、課程性質推銷學是市場營銷專業(yè)的專業(yè)選修課程，是培養(yǎng)營銷管理人才的專業(yè)課程之一。本課程是在市場營銷學指導下，主要介紹推銷的原理、有關理論和技巧，分析研究市場運作過程中推銷的產生、發(fā)展和交換的過程活動，揭示其中的特點和運動規(guī)律，正確論述現(xiàn)代推銷的基本理論、實務和現(xiàn)代推銷管理知識。本課程的前導課程為市場營銷學、消費者行為學。三、教學目標和任務本課程的教學目的和任務是：通過本課程的學習，使學生全面掌握推銷的基本規(guī)律，靈活地運用各種推銷技巧，能夠在營銷活動中具有正確的推銷思維并有效地進行商品銷售，培養(yǎng)和提高推銷能力和營銷管理能力，為今后從事營銷管理工作打下良好的基礎。四、教學要求本課程系統(tǒng)講授現(xiàn)代推銷學的基本原理，幫助學生掌握推銷中基本的方法論，并通過課堂實戰(zhàn)環(huán)節(jié)的設置，進而培養(yǎng)學生運用基本的原理和方法、策略、技巧去觀察、分析并解決推銷過程中遇到的各種問題，培養(yǎng)和提高正確分析和解決問題的能力。五、課程學時安排序號章節(jié)/專題/模塊名稱理論課時實踐課時總學時1第一章 推銷概述222第二章 推銷方式及模式333第三章 推銷信息的收集、處理和應用334第四章 推銷人員的職責素質和能力225第五章 推銷接近666第六章 推銷洽談447第七章 顧客異議的處理668第八章 達成交易449第九章 推銷管理22總計3232六、主要內容Error! No bookmark name given.第一章 推銷概述（2課時）【教學目標】通過本章學習了解推銷的概念、性質與特點、基本類型、推銷觀念的發(fā)展歷程；理解推銷與營銷的異同點；掌握推銷的性質和特點。【教學內容】第一節(jié) 推銷的本質和涵義內容：推銷的概念、性質與特點；推銷與營銷的異同點；推銷的性質和特點 重點講授：推銷與營銷的異同點；推銷的性質和特點 第二節(jié) 推銷的基本類型內容：推銷的基本類型及其特點；各種類型的優(yōu)點及缺陷重點講授：推銷的基本類型及其特點第三節(jié) 推銷觀念與影響推銷的因素內容：推銷觀念的發(fā)展演變歷程、現(xiàn)代推銷觀念及特征；明確影響推銷的因素 重點講授：現(xiàn)代推銷觀念及特征第四節(jié) 現(xiàn)代推銷學的產生與發(fā)展內容：現(xiàn)代推銷學的產生與發(fā)展歷程；研究對象；現(xiàn)代推銷學和其他相關學科的關系 重點講授：現(xiàn)代推銷學和其他相關學科的關系【教學重點、難點】推銷的本質和涵義、推銷觀念與影響推銷的因素、現(xiàn)代推銷觀念及特征思考題：1、有哪些推銷類型？哪種類型的推銷更富有挑戰(zhàn)性？為什么？2、影響推銷的因素有哪些？Error! No bookmark name given.第二章 推銷方式及模式（3課時）【教學目標】通過本章學習了解顧客需求的產生規(guī)律，埃達斯推銷模式、迪伯達斯推銷模式、愛德帕推銷模式和費比推銷模式的含義；理解推銷方格理論、各種推銷模式的適用范圍及應用技巧?！窘虒W內容】第一節(jié) 顧客需求研究內容：顧客需求的產生規(guī)律；需求的發(fā)展規(guī)律和需求轉移規(guī)律演變的客觀性及其相互關系；需求演變規(guī)律與對推銷客體要求的變化的關系重點講授：需求演變規(guī)律與對推銷客體要求的變化的關系第二節(jié) 推銷方格理論內容：推銷方格理論的研究內容；推銷方格理論的重要意義 重點講授：推銷方格、顧客方格第三節(jié) 推銷公式理論內容：埃達斯推銷模式、迪伯達斯推銷模式、愛德帕推銷模式和費比推銷模式的含義；推銷步驟與內容；各種推銷模式的適用范圍及其應用技巧重點講授：埃達斯推銷模式、迪伯達斯推銷模式、愛德帕推銷模式和費比推銷模式【教學重點、難點】推銷方格、迪伯達斯推銷模式、愛德帕推銷模式思考題：1、根據推銷方格理論，說明不同心態(tài)類型的推銷員有什么樣的特點？不同心態(tài)類型的顧客有什么樣的特點？2、推銷方格與顧客方格的關系如何？Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第三章 推銷信息的收集、處理和應用（3課時）【教學目標】通過本章學習了解推銷信息收集的內容和方法，掌握信息處理程序和應用的基本方法。【教學內容】第一節(jié) 推銷信息的收集內容：應該收集哪些信息；收集信息的基本原則、具體方法；具體適用方法重點講授：推銷員在推銷活動的前期應該收集哪些信息；如何適用各種方法第二節(jié) 推銷信息的處理內容：推銷信息的處理的原因、基本原則、程序和方法重點講授：信息加工處理的基本原則；信息處理的程序和方法第三節(jié) 推銷信息的應用內容：如何對信息進行應用；應用推銷信息的基本方法；推銷信息的應用行為重點講授：應用推銷信息的基本方法【教學重點、難點】信息加工處理的基本原則、應用推銷信息的基本方法思考題：1、推銷的“愛達斯”公式的五個階段的含義是什么？2、簡述“迪伯達斯”、“愛德帕”和“費比”推銷公式的基本含義。Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第四章 推銷人員的職責素質和能力（2課時）【教學目標】通過本章學習了解推銷員的職責、素質和能力，掌握推銷人員應該履行的職責、職業(yè)能力要求和工作禮儀?！窘虒W內容】第一節(jié) 推銷員的職責內容：推銷員在推銷活動的前期；中期；后期分別應該做那些準備；工作重點是什么；各個環(huán)節(jié)工作有何要注意的等內容 重點講授：推銷員在推銷活動的準備；工作重點第二節(jié) 推銷人員的素質和能力內容：推銷員應具備的素質；培養(yǎng)哪些能力；在不同的場合如何展現(xiàn) 重點講授：推銷員應具備什么樣的素質；培養(yǎng)哪些能力第三節(jié) 推銷人員的基本禮儀內容：推銷人員應該履行的職責；素質的內涵；職業(yè)能力要求和工作禮儀重點講授：推銷員言談舉止等方面的知識【教學重點、難點】推銷員的準備工作、工作重點；推銷員應具備的素質；職業(yè)能力要求和工作禮儀思考題：1、推銷人員為什么要具備正確的推銷道德和推銷思想？2、推銷人員心理健康對推銷工作的成功有什么影響作用？Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第五章 推銷接近（6課時）【教學目標】通過本章學習了解尋找準顧客的含義和基本步驟，顧客資格審查的原因，建立顧客檔案的重要性；掌握尋找準顧客的方法、約見的內容，接近顧客的方法和接近技巧?！窘虒W內容】第一節(jié) 尋找準顧客內容：尋找準顧客的含義和基本步驟；尋找準顧客的方法重點講授：尋找準顧客的方法第二節(jié) 顧客資格審查內容：顧客資格審查的原因；顧客資格；需求；支付能力審查的內容重點講授：顧客資格；需求；支付能力審查的內容第三節(jié) 建立顧客檔案內容：建立顧客檔案對推銷員掌握顧客信息的重要性；如何建立顧客檔案重點講授：如何建立顧客檔案第四節(jié) 接近準備內容：掌握約見顧客的資料；知識和信心的準備；接近顧客前要做精神準備、物質準備、時間準備重點講授：準備的具體內容及注意事項第五節(jié) 約見內容：約見的內容；約見的方法；實戰(zhàn)中運用技巧重點講授：約見的方法第六節(jié) 接近內容：接近的內容；接近的方法；實戰(zhàn)中運用各種不同的接近方法和接近技巧重點講授：接近的方法【教學重點、難點】尋找準顧客的方法、如何建立顧客檔案、約見的方法、接近的方法思考題：1、什么是顧客資格鑒定？目的是什么？2、顧客資格鑒定的主要內容是什么？3、對個體顧客、團體顧客的接近準備需要收集哪些信息？信息的來源如何？4、約見的基本內容是什么？約見的主要方式有哪些？Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第六章 推銷洽談（4課時）【教學目標】通過本章學習了解推銷洽談的概念、任務、原則、程序；理解推銷洽談的內容與步驟、洽談各個階段的談話策略、洽談中常用的方法。【教學內容】第一節(jié) 推銷洽談概述內容：推銷洽談的概念、任務、原則；推銷洽談的內容與步驟；面談的重要性重點講授：洽談前信息的搜集；隊伍的組成第二節(jié) 推銷洽談的程序內容：洽談的開局；報價；磋商和成交階段的特性；各個階段的談話策略重點講授：洽談各個階段的談話策略第三節(jié) 洽談策略內容：洽談的策略；洽談中常用的方法重點講授：推銷洽談的重要性；推銷洽談理論及幾種具體的推銷洽談的方法【教學重點、難點】推銷洽談的內容與步驟、洽談各個階段的談話策略思考題：1、什么叫推銷洽談?有何特點?2、簡述推銷洽談的原則。 3、推銷洽談前應作好哪些準備？4、怎樣建立和諧的洽談氣氛?5、簡述開談入題的技巧。 Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第七章 顧客異議的處理（6課時）【教學目標】通過本章學習了解顧客異議的類型與成因，處理顧客異議的原則；理解處理顧客異議的策略，顧客異議處理的方法及使用要點?！窘虒W內容】第一節(jié) 顧客異議的類型與成因內容：可能遇到的顧客異議；分析顧客異議的原因重點講授：顧客異議的類型第二節(jié) 處理顧客異議的原則與策略內容：推銷員面對不同的顧客異議用什么樣的方法去化解重點講授：不同的顧客異議處理的方法第三節(jié) 處理顧客異議的方法內容：顧客異議處理的方法及使用要點 重點講授：實踐推銷活動中靈活運用這幾種處理方法；妥善處理好顧客的異議【教學重點、難點】顧客異議的類型、不同的顧客異議處理的方法思考題：1、什么是顧客異議？為什么老練的推銷員歡迎顧客產生異議？2、顧客異議產生的根源是什么？3、顧客異議有哪幾種類型？4、處理顧客異議應遵循哪些原則？5、有哪些處理顧客異議的方法和技巧？試就其中兩種方法說明其基本概念、優(yōu)缺點及應注意的問題。Error! 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No bookmark name given.第九章 推銷管理（2課時）【教學目標】通過本章學習了解客戶信息管理的程序、推銷員自我管理的必要性、銷售管理過程，理解推銷人員管理的內容和推銷控制的基本內容。【教學內容】第一節(jié) 信息管理內容：客戶信息管理的程序；人員管理在推銷管理中的重要性重點講授：客戶信息管理的程序第二節(jié) 人員管理內容：人員的選拔、招聘、培訓、考核；推銷控制的基本內容重點講授：推銷人員應具備的素質、如何來選拔推銷人員第三節(jié) 推銷控制內容：銷售管理過程；推銷員招聘、選拔、培訓、激勵與業(yè)績考核；推銷員自我管理的必要性重點講授：銷售管理過程；客戶信息管理工作；客戶定位與分析及定期回訪顧客 【教學重點、難點】推銷控制的基本內容、如何來選拔推銷人員思考題：1、銷售管理的職能是什么？他們各自有何作用？ 2、試述計劃職能的活動內容。3、什么是人員推銷的地理組織結構？它有何優(yōu)缺點？4、什么是人員推銷的產品組織結構？它有何優(yōu)缺點？5、什么是人員推銷的客戶組織結構？它有幾種形式？各自有哪些優(yōu)缺點？七、教材與參考書1、教材建議選用：鄭銳洪、李玉峰，2015，推銷學（第二版），中國人民大學出版社（本書為高等院校市場營銷專業(yè)通用管理系列教材，內容準確合