邯鄲美食林超市營銷策劃方案1.doc

目錄前言 2一、背景資料 21、超市基本概況 22、競(jìng)爭(zhēng)者同類型產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況 2二、策劃目的 2三、營銷環(huán)境分析 21、市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析 22、產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析 33、現(xiàn)狀分析 54、SWOT分析 55、美食林連鎖超市經(jīng)營的建議 7四、美食林網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 91、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo) 92、美食林的網(wǎng)絡(luò)營銷策略 113、美食林確立經(jīng)營模式 11五、美食林促銷活動(dòng)計(jì)劃書 121、活動(dòng)開展時(shí)間 132、活動(dòng)預(yù)期達(dá)到的目 133、活動(dòng)采用的具體形式 活動(dòng)采用的具體形式 134、促銷具體方案 14六、美食林營銷活動(dòng)預(yù)算 15七、結(jié)束語 16邯鄲美食林集團(tuán)的營銷策劃前 言在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展人民生活水平快速提高的今天， 在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展人民生活水平快速提高的今天，超市的發(fā)展也應(yīng)該跟上經(jīng)濟(jì) 發(fā)展的水平。隨著計(jì)算機(jī)的應(yīng)用， 電子商務(wù)的興起， 各行各業(yè)都發(fā)生了不同程度的變化， 零售業(yè)也不例外。 零售業(yè)經(jīng)歷了由百貨店向超級(jí)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變， 大型綜合超市成為零售業(yè)發(fā)展的主流。 隨著地區(qū) 間經(jīng)濟(jì)的不斷往來， 商品流通和信息流通速度的不斷提高， 零售業(yè)由單店經(jīng)營轉(zhuǎn)為連鎖經(jīng)營， 美食林也通過連鎖經(jīng)營獲取規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營強(qiáng)調(diào)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，它把現(xiàn)代大工業(yè)、大生產(chǎn) 的組織原則應(yīng)用于商品流通領(lǐng)域，提高了協(xié)調(diào)運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營效益。同時(shí)，美食 林連鎖超市規(guī)模經(jīng)營效益的獲取離不開電子商務(wù)的應(yīng)用。 因?yàn)殡娮由虅?wù)通過綜合運(yùn)用信息技 術(shù)， 提高了貿(mào)易伙伴間的商業(yè)運(yùn)作效率， 將一次交易全過程中的數(shù)據(jù)和資料用電子方式實(shí)現(xiàn)， 降低了運(yùn)營成本。一、背景資料 1、美食林的基本概況 河北美食林集團(tuán)成立于1992年，位于邯鄲市和平路450號(hào)，是集購物廣場(chǎng)、超市、便利店、餐飲、物流配送、食品加工等多種業(yè)態(tài)為一體的大型商貿(mào)公司，120余個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。營業(yè)面積8萬平方米，員工2000余名，年銷售6億元，是邯鄲市最大的超市連鎖經(jīng)營企業(yè)、河北省商貿(mào)流通 重點(diǎn)企業(yè)和邯鄲50強(qiáng)企業(yè)。 轄屬公司有:滏東購物廣場(chǎng)、千鑫購物廣場(chǎng)、滏春購物廣場(chǎng)、千百家購物廣場(chǎng)、千誠超市、千鶴超市、永安超市、美食林特色食品城、美食林食品商場(chǎng)等9家連鎖公司，100余家“時(shí)刻”便利連鎖店；春滿園餐飲超市、六合香鍋城2家餐飲公司；80余家“每日快遞”書報(bào)亭；圣安娜食品有限公司、千鶴物流配送中心、千力廚房配送中心。2、競(jìng)爭(zhēng)者的情況簡(jiǎn)介陽光百貨集團(tuán)是邯鄲市最具規(guī)模和經(jīng)營實(shí)力的商業(yè)企業(yè)，集團(tuán)下轄6家大型商場(chǎng)、9家家電專業(yè)賣場(chǎng)、18家連鎖超市、1個(gè)儲(chǔ)運(yùn)公司和3家區(qū)縣連鎖商場(chǎng)，從業(yè)人員15000人，是全國服務(wù)業(yè)500強(qiáng)企業(yè)，中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)。企業(yè)固定資產(chǎn)6億元，年銷售額近30億元。沃爾瑪在2010年進(jìn)駐邯鄲，沃爾瑪公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立,經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，連續(xù)多年位居世界500強(qiáng)第一位，但其剛進(jìn)入邯鄲，相對(duì)來說它目前的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額不如美食林和陽光集團(tuán)。二、策劃目的提高美食林集團(tuán)超市的知名度，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上刺激新需求，開發(fā)潛在客戶，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有額，提高超市20%的營業(yè)額。三、營銷環(huán)境分析1、市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析商業(yè)零售業(yè)是我國發(fā)展最快的行業(yè)之一，該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)產(chǎn)品銷售周期短，盈利比較穩(wěn)定，現(xiàn)金流動(dòng)快，是業(yè)界普遍看好的行業(yè)，尤其是大型連鎖類超市的營業(yè)模式，被大眾迅速接受，發(fā)展速度很快。過去，零售業(yè)一直受政府保護(hù)，外資不得進(jìn)入。隨著開放和入世承諾保護(hù)期限的結(jié)束，國外知名大型零售企業(yè)的進(jìn)入，國內(nèi)零售企業(yè)必然會(huì)受到很大沖擊。這類企業(yè)多為中等規(guī)模，難以和國外巨頭們相抗衡，生存前景令人擔(dān)憂。近來上海一百和華聯(lián)的合并，大商股份的不斷擴(kuò)張，預(yù)示著該行業(yè)必須向著合并、重組的方向發(fā)展，才能進(jìn)一步壯大自己，不被外商吃掉，或是與外商和作，占有一席之地。2、產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析 按照大城市發(fā)展趨勢(shì)，尤其在人口眾多的國家，到2010年前后，城市人口的40會(huì)分布于市區(qū)邊緣，30在市區(qū)，30分布在郊區(qū)。商流跟著人流走，這種趨勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)布局顯然有極大影響。 大型超市正是跟著消費(fèi)者走。目前，上海市郊正致力于構(gòu)筑現(xiàn)代化的城鎮(zhèn)群和都市經(jīng)濟(jì)圈，隨著郊區(qū)小城鎮(zhèn)建設(shè)的實(shí)施，郊區(qū)房地產(chǎn)興起，大量人口向市郊城鎮(zhèn)聚集，大量農(nóng)民以買房形式進(jìn)入城鎮(zhèn)。有人氣，商業(yè)就有機(jī)會(huì)，正如一位有識(shí)之士所言，沒有一個(gè)超市會(huì)開到人煙稀少的地方去。 便捷交通 便捷的交通為大型超市扎根郊區(qū)提供了條件。近年來，隨著延伸至郊區(qū)的地鐵、輕軌、磁浮的投入建設(shè)，使遠(yuǎn)近距離不再成為人們選擇住房的主要障礙，由此引起了人們生活方式的變化，“工作在城里，居住在郊區(qū)”被廣泛接受，城區(qū)居民向市郊城鎮(zhèn)擴(kuò)散的步伐愈發(fā)堅(jiān)定起來。而社區(qū)附近有無大型超市等配套設(shè)施，往往是他們選擇郊區(qū)房產(chǎn)的重要參數(shù)。 私車發(fā)展 還有一種不定期的人流導(dǎo)入，就是私人轎車一族。隨著私人轎車在申城日益增多，即使仍居住在市區(qū)，但一些人們購物已不再秉承就近原則，何況相對(duì)于中心城區(qū)，大超市落戶市郊還可以提供更方便的停車場(chǎng)所，同時(shí)在郊區(qū)形成大型購物中心，可以使商品齊全、檔次拉開，滿足不同層次的需求。 物流興起 現(xiàn)代物流的出現(xiàn)，為大型超市落戶郊區(qū)提供了有力的后勤保障。商品配送的好壞，決定了大型超市的成敗。國際零售巨頭沃爾瑪就是個(gè)典型例子，被譽(yù)為“衛(wèi)星指揮的商業(yè)帝國”擁有世界第一流的電腦管理系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)和電視調(diào)度系統(tǒng)先進(jìn)技術(shù)，全球4000多個(gè)店鋪的銷售、訂貨、庫存情況，可隨時(shí)調(diào)出查閱；公司還同休斯公司合作，發(fā)射了專用衛(wèi)星。CEO李斯科特先生，更是物流管理人才出身。商流是物流的前提，物流則是商流的必要條件?！氨R未動(dòng)，糧草先行”，大型超市敢于進(jìn)駐上海郊區(qū)，正因?yàn)樗麄兛紤]到，在市郊物流不僅不成問題，而且相對(duì)于市區(qū)來說更加便捷?，F(xiàn)代物流將成為降低大型超市成本的有力武器。 商家成本 商家永遠(yuǎn)以利潤為第一目標(biāo)。大型超市開赴郊區(qū)，更多是出于對(duì)商業(yè)成本的考慮。目前在市區(qū)，大大小小的超市門店，其實(shí)十分密集，客源被大量分流，激烈競(jìng)爭(zhēng)使大超市只得加大價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以得想方設(shè)法降低成本。 商業(yè)繁榮的中心城區(qū)，土地越來越緊張，地皮價(jià)格越來越高，而大型超市卻要求有較大的營業(yè)面積，且往往要求有大面積的配套停車場(chǎng)，這在市區(qū)可能性不大，即使有空間成本也高得驚人；而郊區(qū)則不同，不僅空間大，而且地皮便宜。 在現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展中，道路、交通、停車場(chǎng)、購物環(huán)境占據(jù)重要地位。大型超市開在市區(qū)（如果不考慮商業(yè)成本因素），會(huì)帶來極大的人流，必然造成周邊的擁擠和交通的壓力，這方面的管理，都需要超市、社會(huì)為之付出更多時(shí)間和精力。 總之超市的發(fā)展在一定時(shí)期內(nèi)還是向好的。3、美食林的現(xiàn)狀分析本次共有100份問卷，其中有效問卷87份，無效問卷13份，根據(jù)調(diào)查問卷我們得出以下結(jié)論：67. 4%的消費(fèi)者愿意在美食林超市進(jìn)行消費(fèi)，20.5%的消費(fèi)者愿意在陽光超市消費(fèi)，還有12.1%的消費(fèi)者愿意去沃爾瑪購買；其中有47.9%的是美食林的忠實(shí)顧客。4、SWOT分析優(yōu)勢(shì)（一）美食林連鎖超市經(jīng)營的外部?jī)?yōu)勢(shì) 電子商務(wù)，Electronic Commerce，通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特 網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下， 基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式， 買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)， 實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、 商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、 交易活動(dòng)、 金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。 國際化的趨勢(shì)，使市場(chǎng)開放度加大，貿(mào)易機(jī)會(huì)增多。給中國的商家尤其為美食林提供了千載 難逢的機(jī)遇。 也給美食林連鎖店等中小企業(yè)提供了展示自已形象的廣闊空間和表現(xiàn)自已的平 等舞臺(tái)。 中國電子商務(wù)將很快地走向世界。 中國加入 WTO， 進(jìn)一步加快了全球一體化的步伐， 同時(shí)中國融入國際市場(chǎng)將加快我國電子商務(wù)發(fā)展的步伐。 入世后， 由于關(guān)稅的降低和貿(mào)易壁 壘的取消， 將使中國與世界各國之間的國際性貿(mào)易往來明顯增多， 這使得國際電子商務(wù)的發(fā) 展成為必要。 越來越多的企業(yè)注意到電子產(chǎn)業(yè)環(huán)境帶來的巨大變化， 認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)對(duì)企業(yè) 提升核心競(jìng)爭(zhēng)力意義重大， 企業(yè)間的 B2B 電子商務(wù)將成為主流， 它可以幫助企業(yè)及時(shí)掌握市 場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高工作效率，降低經(jīng)營成本。越來越多像美食林集團(tuán)的企業(yè)開始注重開發(fā)電子商 務(wù)應(yīng)用中的“實(shí)業(yè)”，電子商務(wù)的基礎(chǔ)建設(shè)者大量涌現(xiàn)。（二）美食林連鎖超市經(jīng)營的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 美食林為了完善的各種前臺(tái)和后臺(tái)銷售管理功能， 充分運(yùn)用了計(jì)算機(jī)的技術(shù)， 便捷了各部門 間貨物的調(diào)撥，強(qiáng)大了自動(dòng)訂貨系統(tǒng)，嚴(yán)格了系統(tǒng)權(quán)限管理，為了提高超出安全庫存商品的 數(shù)據(jù)，還設(shè)置了訂貨提示， 各種類型的銷售報(bào)表（供貨商、部門、單個(gè)商品）和系統(tǒng)各用戶之間主要以電子郵件的方式 傳遞。 美食林連鎖超市的結(jié)算方式：每晚自動(dòng)按整個(gè)商場(chǎng)、部門、類別對(duì)銷售、進(jìn)貨、調(diào)撥進(jìn)行結(jié) 算，使您在數(shù)據(jù)查詢、分析時(shí)簡(jiǎn)捷、高效、準(zhǔn)確。 完善的庫存管理：盤點(diǎn)、部門庫存、商品類庫存、供貨商現(xiàn)存等的查詢分析審查；人事、工資管理系統(tǒng)等。劣勢(shì)：（一）成本過高 對(duì)于美食林連鎖超市而言，發(fā)展電子商務(wù)，必須投入一定的成本，包括：硬件購置、軟 件配備、網(wǎng)絡(luò)通信、培訓(xùn)成本、員工費(fèi)用等。目前，我國存在大量的中小型超市，其自身的 規(guī)模達(dá)不到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求， 無法發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)越性。 由于各分店規(guī)模小、 要貨量也少， 即使將所有的要貨信息綜合起來， 成本仍然過高。 物流成本的居高不下使連鎖超市開展電子 商務(wù)積極性受挫。 （二）基礎(chǔ)設(shè)施落后 為了應(yīng)對(duì)不同的供應(yīng)商、顧客以及瞬息萬變的市場(chǎng)、滿足各方不同需求，美食林連鎖超 市在應(yīng)用電子商務(wù)過程中必須配備現(xiàn)代化設(shè)備和應(yīng)用管理系統(tǒng)。 西方國家的連鎖超市的配送 中心配備自動(dòng)分揀輸送系統(tǒng)、商品條碼分類系統(tǒng)、懸掛式輸送機(jī)等大規(guī)模物流配送機(jī)械。這 些機(jī)械設(shè)備為電子商務(wù)的開展提供了硬件基礎(chǔ)， 發(fā)揮了電子商務(wù)準(zhǔn)確迅速的優(yōu)勢(shì)。 他們通過 網(wǎng)絡(luò)收集信息，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)分析，建立科學(xué)決策模型，為系統(tǒng)化、復(fù)雜化和緊迫性問題 提供合理決策， 并以此為基礎(chǔ)通過現(xiàn)代化的物流設(shè)備實(shí)現(xiàn)具體操作。 但我國目前的超市配送 中心，機(jī)械化水平較低，通過電子商務(wù)做出決策之后，物流環(huán)節(jié)障礙很多，使電子商務(wù)的優(yōu) 勢(shì)難以發(fā)揮。另外，交通運(yùn)輸?shù)捻槙呈俏锪黜槙车臈l件，但我國城市規(guī)劃滯后，城市道路狹 窄，車流量大，交通堵塞嚴(yán)重。有時(shí)美食林配送中心的選址不當(dāng)，也為美食林連鎖店送貨造 成了困難。（三）電子商務(wù)人才缺乏 電子商務(wù)在美食林連鎖超市物流以及實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購物過程中需要相當(dāng)數(shù)量的人才支持， 不 僅需要網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才， 更需要既懂得電子商務(wù)又熟悉超市運(yùn)營的復(fù)合型人才， 復(fù)合型商務(wù)人 才是開展電子商務(wù)的必備條件之一。 然而， 傳統(tǒng)的超市經(jīng)營管理人員雖然經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)豐富， 但卻不熟悉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)。另外，公眾的認(rèn)識(shí)不足，對(duì)電子商務(wù)所涉及的技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施、 網(wǎng)絡(luò)狀況以及能為消費(fèi)者帶來的收益缺乏了解， 這使得美食林連鎖超市不能達(dá)到應(yīng)有的銷售 量，也構(gòu)成了電子商務(wù)推廣的障礙。機(jī)會(huì)：公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于采購方面有全國 20 多商品的供應(yīng)商并且設(shè)有專門的采購團(tuán)隊(duì)，直采比例達(dá)到 76%，其相對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位是較低的，具有產(chǎn)品上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；經(jīng)營方面，公司通過賣場(chǎng)營運(yùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化，使 得生鮮銷售占比達(dá)到 50-60%、毛利率 12%左右、損耗率僅為 3-4%；且現(xiàn)在陽光集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)都集中字家電和服裝的銷售上，而沃爾瑪剛進(jìn)入邯鄲市場(chǎng)，其市場(chǎng)份額較小，在短時(shí)間內(nèi)很難和美食林想抗衡。威脅：陽光集團(tuán)集團(tuán)下轄6家大型商場(chǎng)、9家家電專業(yè)賣場(chǎng)、18家連鎖超市、1個(gè)儲(chǔ)運(yùn)公司和3家區(qū)縣連鎖商場(chǎng)，從業(yè)人員15000人，是全國服務(wù)業(yè)500強(qiáng)企業(yè)，中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)。企業(yè)固定資產(chǎn)6億元，年銷售額近30億元，發(fā)展越來越快，已經(jīng)是美食林集團(tuán)強(qiáng)有力的對(duì)手：沃爾瑪在2010年進(jìn)駐邯鄲，沃爾瑪公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立,經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，連續(xù)多年位居世界500強(qiáng)第一位，雖然現(xiàn)在在邯鄲的市場(chǎng)份額不是很大，但其發(fā)展速度是很快的，而且它的背后有著公司總部強(qiáng)有力的資金技術(shù)和管理制度的保障。5、美食林連鎖超市經(jīng)營的建議（一）盡力降低電子商務(wù)的成本 首先， 應(yīng)從企業(yè)實(shí)際需要角度出發(fā)發(fā)展電子商務(wù)。 將發(fā)展電子商務(wù)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相 結(jié)合， 電子商務(wù)設(shè)備的引進(jìn)應(yīng)符合美食林連鎖超市企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r， 作好相關(guān)的成本收 益分析。其次，美食林配送中心的選址也是影響電子商務(wù)成本的重要因素。應(yīng)綜合考慮配送 時(shí)間和地址，根據(jù)城市交通規(guī)劃與現(xiàn)有條件，選擇交通便利的地點(diǎn)，以此為核心，形成一個(gè) 配送的輻射區(qū)域。比如華聯(lián)超市位于上海的桃浦配送中心，其原址靠近上海市區(qū)外環(huán)線、滬 寧杭高速公路和國道線，商品可以在任何時(shí)間，選擇最適合的運(yùn)輸方式，實(shí)現(xiàn)快進(jìn)快出，減 少商品的損耗，以降低成本。最后，可以爭(zhēng)取邯鄲政府將美食林連鎖超市的電子商務(wù)業(yè)務(wù)納 入國家電子商務(wù)發(fā)展與戰(zhàn)略的指導(dǎo)框架之內(nèi)，以期獲得稅收等各方面的支持。（二）科學(xué)地配置物流設(shè)備 首先，適量配置運(yùn)輸工具。由于美食林超市的經(jīng)營品種較多，有鮮活、冷凍、易碎品、 家用電器等等，而送貨地區(qū)四面八方，因此，美食林超市要根據(jù)實(shí)際需要，配備各種必需的 貨運(yùn)工具。其次，合理配置倉庫及分揀、挑選、裝卸等設(shè)備。這些都是連鎖超市所必需的設(shè) 備，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，許多分揀、挑選及裝卸工具由手工到半自動(dòng)化再到全自動(dòng)化，價(jià) 格也相應(yīng)增加，為節(jié)省費(fèi)用，可認(rèn)真選擇合理的機(jī)種機(jī)型，要充分發(fā)揮各種機(jī)械的功能，以 提高工作效率。（三）服務(wù)電子商務(wù) 電子商務(wù)不僅僅是指單純的商品買賣，更包括了服務(wù)的概念，我國目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)仍未成熟， 許多企業(yè)雖然提倡優(yōu)化服務(wù)，但實(shí)際上還未做到，美食林也是如此。中國加入 WTO 后，競(jìng)爭(zhēng) 越來越激烈， 服務(wù)將是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵， 連鎖超市企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步提高服務(wù)意識(shí)。 為了客戶的方便， 美食林發(fā)行了美食林惠賓卡和會(huì)員卡，客戶可以采取會(huì)員卡、銀聯(lián)卡和現(xiàn)金等付款方式。提 高送貨、售后服務(wù)水平，加強(qiáng)與客戶之間的溝通和意見的反饋。目前我國電子商務(wù)還缺乏有 效的監(jiān)督、約束機(jī)制，而美食林連鎖超市由于有相對(duì)完善的監(jiān)督和法律規(guī)范，在消費(fèi)者心中 已經(jīng)有了可信度， 因此美食林連鎖超市發(fā)展電子商務(wù)更能給消費(fèi)者以便利和安全。 美食林以 其各分店和連鎖超市為依托 ，為電子商務(wù)的相關(guān)服務(wù)提供了支撐的平臺(tái)。（四）加強(qiáng)人力資源管理 加強(qiáng)人力資源管理， 多方招聘和培訓(xùn)專業(yè)技術(shù)骨干， 推行電子商務(wù)的最終目的是提高美食林 的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵在于人才，人才是資源要素中最具潛力、最有價(jià)值的部 分。 加強(qiáng)人力資源管理的根本在于加強(qiáng)人力資本的運(yùn)作， 重點(diǎn)是放在人才培養(yǎng)和人力資源的利用上。我國入世以后，人才的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。所以，美食林連鎖超市在人才管理上要做 到知人、 用人、 培養(yǎng)人， 建立人才考核激勵(lì)機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制， 充分發(fā)揮現(xiàn)有人力資源的優(yōu)勢(shì)， 把電子商務(wù)活動(dòng)搞得更好。 雖然， 中國 B2C 電子商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)在的銷售額還不是很高， 在零售業(yè)總銷售額中占的比重也很 低，但這是個(gè)必然的趨勢(shì)。把握住這一趨勢(shì)的傳統(tǒng)零售企業(yè)，將贏得未來。錯(cuò)失了這一最佳 時(shí)間窗口的傳統(tǒng)零售企業(yè)將來要進(jìn)入的時(shí)候，面對(duì)的將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹立起來的品牌、服務(wù)、 客戶、人才等諸多競(jìng)爭(zhēng)門檻。不但不能在 B2C 電子商務(wù)領(lǐng)域開疆拓土，線下的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也會(huì) 受到嚴(yán)重影響，中高端客戶會(huì)大量流失，企業(yè)的生存都會(huì)面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。美食林企業(yè)目前只 有兩種選擇，要么抓住機(jī)會(huì)，借助電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)大力發(fā)展自己；要么錯(cuò)失機(jī)會(huì)，將邯鄲零 售市場(chǎng)讓于他人。展望未來，任重道遠(yuǎn)，美食林的事業(yè)如朝陽一般才剛剛起步。美食林將一 如既往地做到商品一流、服務(wù)一流、信譽(yù)更一流，以回報(bào)社會(huì)各界朋友的關(guān)懷與支持。 四、美食林網(wǎng)絡(luò)營銷策劃1、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo) （1）增加市場(chǎng)占有率 A、以顧客為中心，堅(jiān)持“顧客是上帝”的原則辦事。 B、全局性。提升工程必須以企業(yè)的全局為對(duì)象，根據(jù)企業(yè)總體發(fā)展的需要規(guī)定提升的總 體行動(dòng)，從全局出發(fā)去實(shí)現(xiàn)對(duì)局部的指導(dǎo)，使局部得到最優(yōu)的結(jié)果 C、長遠(yuǎn)性。設(shè)想未來的情況，通過預(yù)測(cè)未來的變化趨向來制定我們現(xiàn)在的策略和措施。 D、關(guān)鍵性。找出戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素，要提高市場(chǎng)占有率，就要抓住機(jī)會(huì)，創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)， 增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 E、全變性。要隨機(jī)應(yīng)變，實(shí)時(shí)變換策略、調(diào)整計(jì)劃、修正戰(zhàn)略，把戰(zhàn)略貫徹于現(xiàn)實(shí)行動(dòng) 之中，不斷的適應(yīng)未來的變化。（2）增加銷售量A、搜索引擎營銷。在百度、阿里旺旺、新浪等知名網(wǎng)站上推廣自己的品牌。做出有價(jià)值 的搜索關(guān)鍵字。 B、博客營銷。創(chuàng)建屬于自己公司的博客，利用博客營銷功能，將活動(dòng)及產(chǎn)品信息傳遞出 去。C、E-mail 營銷。通過電子郵件與客戶溝通，但要注意在 Email 營銷過程中杜絕發(fā)送垃圾郵 件，盡可能得實(shí)行用戶許可的 Email 營銷服務(wù)制度。 （3）增強(qiáng)品牌知名度 A、業(yè)內(nèi)網(wǎng)站。建立自己行業(yè)網(wǎng)站，不斷更新最實(shí)時(shí)，有意思的業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)，信息，并通過 網(wǎng)站宣傳公司理念、文化。 B、社會(huì)化媒體。例如開心網(wǎng)、搜狐的白社會(huì)、新浪的微博等等。同步自身網(wǎng)站發(fā)布的信 息。 C、多做公益事業(yè)。對(duì)災(zāi)區(qū)的物資捐助，提倡員工獻(xiàn)血等。 （4）改進(jìn)供應(yīng)鏈管理 提高渠道成員的協(xié)作能力，增加合作伙伴數(shù)量，優(yōu)化庫存水平。2、美食林的網(wǎng)絡(luò)營銷策略（A）產(chǎn)品策略：擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，應(yīng)該涉及到鞋帽、化妝品、個(gè)性化生活用品、服飾(童 裝)、醫(yī)藥等。及時(shí)的開發(fā)新產(chǎn)品.注意產(chǎn)品的質(zhì)量。（B）價(jià)格策略：對(duì)自有品牌應(yīng)采用低價(jià)定位。以最大限度的發(fā)揮價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。通 過渠道管理，嚴(yán)格成本控制，在保證質(zhì)量不變的前提下實(shí)施低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。 （C）渠道策略：推動(dòng)加盟店的發(fā)展，未來打造自營店+加盟店+網(wǎng)店三位一體渠道策略。 （D）促銷策略：結(jié)合價(jià)格策略和渠道策略，調(diào)動(dòng)銷售終端所有導(dǎo)向性營銷資源，采用特 價(jià)品、端架促銷、排面促銷、限時(shí)特賣、特惠包裝、提供贈(zèng)品、和現(xiàn)場(chǎng)演示相結(jié)合的形式， 從心理上和技術(shù)上營造出自有品牌商品的優(yōu)質(zhì)低價(jià)形象。對(duì)一些新開發(fā)的產(chǎn)品，可以采用 特殊的優(yōu)惠措施，來刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終把消費(fèi)者對(duì)美特好品牌的信賴和忠誠轉(zhuǎn) 化為美特好自有品牌商品的購買力。同時(shí)在超市內(nèi)還可以采用宣傳單、海報(bào)、電視、廣播 等促銷方式。3、美食林確立經(jīng)營模式 (1)內(nèi)部信息化建設(shè) 連鎖超市內(nèi)部的信息化建設(shè)是指建立企業(yè)的管理信息系統(tǒng) （MIS） 內(nèi)部管理信息系統(tǒng)是 ， 連鎖企業(yè)開展電子商務(wù)的必備條件， 是企業(yè)進(jìn)行 B2B 和 B2C 的技術(shù)平臺(tái)。 美食林連鎖超市企 業(yè)通過自己的管理信息系統(tǒng)，對(duì)超市的采購、庫存、財(cái)務(wù)、銷售、經(jīng)營計(jì)劃等進(jìn)行管理，從而實(shí)現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)的信息化和高效率。另外，為了實(shí)現(xiàn)連鎖超市集團(tuán)的電子商務(wù)，還建立公司 或集團(tuán)的內(nèi)部網(wǎng)。因?yàn)槊朗沉殖械臋C(jī)構(gòu)龐大，分店遍及各地，也只有建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng) Intranet 才能把各個(gè)分店高效地聯(lián)系在一起，通過信息交流，進(jìn)行實(shí)時(shí)管理與操作。（2）前向電子商務(wù)的發(fā)展 建立以供應(yīng)商為核心的前向電子商務(wù)是指連鎖超市對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù) B2C。 也就是狹義的 電子商務(wù)，即運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行營銷、業(yè)務(wù)洽談以及 支付結(jié)算等商務(wù)活動(dòng)及網(wǎng)上交易的電子商務(wù)。 這種網(wǎng)上經(jīng)營方式，可以降低交易成本，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)范圍，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹 立企業(yè)緊跟時(shí)代潮流的形象，這也是美食林連鎖超市企業(yè)自身實(shí)力的表現(xiàn)。（3）后向電子商務(wù)的發(fā)展 建立以供應(yīng)商為核心的后向電子商務(wù)，是指企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù) B2B 。它是指通過應(yīng)用 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，連接供應(yīng)商的局域網(wǎng)，從而實(shí)現(xiàn)連鎖超市與供應(yīng)商之間的交流、協(xié)調(diào)、管理、 交易等。 因?yàn)槊朗沉诌B鎖超市企業(yè)是一種以經(jīng)營日常消費(fèi)品零售為主要業(yè)務(wù)的零售業(yè)態(tài)， 進(jìn) 貨渠道很廣，只有建立完善的供貨系統(tǒng)才能充分保證貨源的及時(shí)準(zhǔn)確供應(yīng)。因此，建立以供 應(yīng)商為核心的后向電子商務(wù)有利于對(duì)供應(yīng)商的管理， 并可降低采購成本。 企業(yè)之間的電子商 務(wù)實(shí)施平臺(tái)及過程相當(dāng)復(fù)雜，為了提高協(xié)作效率、信息處理能力和彼此之間的信息溝通，美 食林連鎖超市企業(yè)應(yīng)該建立企業(yè)間的外部網(wǎng)Extranet。 就是將互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)件技術(shù)應(yīng)用于 企業(yè)間的局域網(wǎng)系統(tǒng)， 將美食林連鎖部與供應(yīng)商或相關(guān)客戶的信息系統(tǒng)相連， 從而完成美食 林與供應(yīng)商或相關(guān)客戶相互協(xié)作以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。企業(yè)間的 Extranet 可以通過 互聯(lián)網(wǎng)或各企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)來更新彼此的數(shù)據(jù)庫或共享數(shù)據(jù)庫， 迅速進(jìn)行信息交換， 提高 協(xié)作水平。（4）美食林運(yùn)用 POS 機(jī)實(shí)施的電子商務(wù)的活動(dòng) 隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息技術(shù)與信息產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展， 電子商務(wù)將成為今后信息交流的熱點(diǎn)， 成 為各國爭(zhēng)先發(fā)展，各個(gè)產(chǎn)業(yè)部門最為關(guān)注的領(lǐng)域。在美食林連鎖經(jīng)營中，總部（配送中心） 在總部局域網(wǎng)中安裝一個(gè)或多個(gè)后臺(tái)進(jìn)銷存系統(tǒng)，通過各部門操作人員的數(shù)據(jù)錄入和維護(hù)， 將整個(gè)企業(yè)的商品進(jìn)銷存流程納入良性的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，在后臺(tái)完成商品、客商、客戶等信息維 護(hù)，進(jìn)貨、存貨和銷貨等業(yè)務(wù)管理，以提供給美食林各分店和連鎖店準(zhǔn)確的系統(tǒng)數(shù)據(jù)。 美食林在每一個(gè)分店和連鎖店中安裝一臺(tái)收銀機(jī)監(jiān)控系統(tǒng)， 下設(shè)一個(gè)或多個(gè) POS 機(jī) （若 規(guī)模較小則可將收銀機(jī)監(jiān)控和前臺(tái)系統(tǒng)安裝在同一臺(tái)計(jì)算機(jī)上） ，由收銀機(jī)監(jiān)控程序通過遠(yuǎn)程撥號(hào)網(wǎng)絡(luò)與總部服務(wù)器連接， 負(fù)責(zé)接收總部系統(tǒng)數(shù)據(jù)， 并收集下屬 POS 機(jī)的銷售數(shù)據(jù)匯總 成銷售單后發(fā)送回總部服務(wù)器上。 各類促銷方式輸入窗口，滿足促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)。盤點(diǎn)數(shù)據(jù)匯整，提供庫存報(bào)表分析。總公 司與分店及連鎖店商品調(diào)撥紀(jì)錄，解除庫存壓力，避免各店存貨異常。五、美食林促銷活動(dòng)計(jì)劃書1、活動(dòng)開展時(shí)間活動(dòng)日期：2012年 6月 10日2012 年 6 月 30日 夏日激情特賣會(huì)；2012年 6月 23 日2012年 6月 25日晚2、活動(dòng)預(yù)期達(dá)到的目的 （1）宣傳網(wǎng)站網(wǎng)站的收益其中是一部分無形收益， 培養(yǎng)了顧客網(wǎng)上購買的習(xí)慣， 向顧客宣傳了公司網(wǎng)站， 使顧客熟悉了公司的網(wǎng)站，對(duì)未來網(wǎng)站的發(fā)展有利。（2）完善網(wǎng)站通過網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提 意見等等指標(biāo)評(píng)估其業(yè)績(jī)。 加設(shè)一些跟蹤系統(tǒng)，完善公司管理信息系統(tǒng)，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的 各方面詳細(xì)信息。（3）拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)谑フQ元旦佳節(jié)氣氛中， 網(wǎng)上超市、 實(shí)體超市共同推廣， 在線上線下吸引消費(fèi)者的注意力， 達(dá)到線上線下共同刺激消費(fèi)、 拉動(dòng)銷售， 希望能夠通過策劃方案的實(shí)施， 拉高銷量， 促進(jìn)銷售， 達(dá)到銷售提升 150%，利潤提升 30%。3、活動(dòng)采用的具體形式 活動(dòng)采用的具體形式 活動(dòng)宣傳途徑：實(shí)體店鋪有形展示、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。 活動(dòng)參與對(duì)象：實(shí)體店鋪、網(wǎng)店。（1）、設(shè)計(jì)促銷傳播信息A.成本價(jià)促銷，血拼不流血佳節(jié)成本銷貨 B.感恩滿額減，有滿就有減消費(fèi)滿 50 減 5 元，依此類推 C.會(huì)員商品大聯(lián)展，入會(huì)有禮會(huì)員價(jià)買商品，入會(huì)得好禮 D.激情夏日特賣會(huì)，新奇好禮送給他禮物特別出售 E.書籍影像大展賣，健康食品伴成長影像書籍、健康食品推出 F .暢飲新鮮飲品，喜迎夏日激情飲料促銷 G.夏天到了，你還泡嗎？泡面捆綁銷（2）、促銷方式 AA.降價(jià)式促銷 降價(jià)式促銷 降價(jià)式促A、庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷換季商品或庫存較久的商品、滯銷品等。 B、節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過節(jié)是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。C、每日特價(jià)品：由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取顧客登門，推出每日一特價(jià)品BB.有獎(jiǎng)式促銷 有獎(jiǎng)式促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格， 如購買某特定商品， 購買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量， 在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對(duì)者。標(biāo)示出抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)間，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日 期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等，抽獎(jiǎng)過程公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與 熱情和信心。CC.打折式優(yōu)惠 打折式優(yōu)惠打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。 A、設(shè)置特價(jià)區(qū)：在網(wǎng)店內(nèi)設(shè)定一個(gè)專區(qū)，銷售特價(jià)商品。特價(jià)商品通常是應(yīng)季大量銷售 的商品或?yàn)檫^多的存貨，或?yàn)榭爝^保質(zhì)期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。參加活動(dòng)的商品 有：冬季保暖拖鞋、紙巾、肥皂、洗衣粉、蜂蜜、精裝豆腐干、小面包等。 B、節(jié)日、周末大優(yōu)惠：將部分商品打折銷售，以吸引顧客購買。箱包、床上用品、自行 車等 C、優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡，郵寄到顧客所在地。日后顧客在實(shí)體店內(nèi) 購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣以此擴(kuò)大顧客群。 D、批量作價(jià)優(yōu)惠：即消費(fèi)者整箱、整包、整桶或較大批量購買商品時(shí)，給予價(jià)格上的優(yōu) 惠。用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上，增加顧客一次性購買商品的數(shù)量。方便面、 牛奶、飲料等。DD.競(jìng)賽式促銷 競(jìng)賽式促銷 競(jìng)賽式促銷是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷活動(dòng)，由比賽來突顯主題或介 紹商品，除了 可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量，除了可熱鬧賣場(chǎng)之外，也可借此增加顧客對(duì)超 市的話題，加深顧客對(duì)超市的印象。EE.免費(fèi)贈(zèng)送試用裝促銷 免費(fèi)贈(zèng)送試用裝促銷當(dāng)顧客在網(wǎng)店下單購物后，可以在特定專區(qū)內(nèi)選擇獲得試用裝，包括免費(fèi)品嘗新包裝、新 口味的食品， 新品化妝品等， 鼓勵(lì)顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。 參加活動(dòng)的商品涉及到： 飲料、蜂蜜、奶粉、沖飲品、化妝品、洗發(fā)露、沐浴露FF.聯(lián)合展銷式促銷 聯(lián)合展銷式促銷邀請(qǐng)多家同類商品廠家，共同舉辦商品特賣會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的 選擇機(jī)會(huì)。4、促銷具體方案(1)、成本價(jià)促銷部分商品產(chǎn)品價(jià)銷售 活動(dòng)時(shí)間：2012年 6 月 10 日2012 年 6 月 15日 活動(dòng)主題：成本價(jià)促銷，血拼不流血佳節(jié)成本銷貨 活動(dòng)對(duì)象：網(wǎng)店促銷專區(qū)的產(chǎn)品 活動(dòng)方式：成本價(jià)促銷，選擇降價(jià)、打折、抽獎(jiǎng)等(2)、感恩滿額減消費(fèi)滿 50 減 5 元，依此類推 活動(dòng)時(shí)間：2012年 6 月 16 日2012 年 6月 18 日 活動(dòng)主題：感恩滿額減，有滿就有減 活動(dòng)對(duì)象：網(wǎng)店所有商品，除特別標(biāo)明外 活動(dòng)方式：消費(fèi)滿 50 減 5 元，依此類推，買越多減越多（3）、會(huì)員商品大聯(lián)展會(huì)員購物，會(huì)