美美化妝品網(wǎng)店策劃方案.doc

電子商務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)電子商務(wù)實(shí)務(wù)美美化妝品實(shí)訓(xùn)報(bào)告策劃說明書姓 名： 楊臘 學(xué) 號： 101380238 班 級： YX1002 完成時(shí)間： 2012年 4月 11 日目錄第一章 摘要第二章 化妝品項(xiàng)目公司介紹 第三章 市場背景分析第四章 網(wǎng)店規(guī)劃第五章 顧客信息及會員服務(wù)系統(tǒng)第六章 ：售后品質(zhì)保障系統(tǒng)第七章運(yùn)營模式前言：隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。2000年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8的速度增長，最高的年份達(dá)41，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。市場背景分析目標(biāo)市場據(jù)有關(guān)資料顯示，淘寶網(wǎng)上顧客基本集中在18-30歲之間，大多數(shù)是學(xué)生以及白領(lǐng)，收入一般在2000元左右，文化基本上是較高學(xué)歷，一些發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)以及城市，也就是說淘寶網(wǎng)上的顧客基本上是處于青年層次，了解這一情況之后，進(jìn)貨以及上架的商品主要集中在青年產(chǎn)品。消費(fèi)偏好消費(fèi)者在購買或者使用產(chǎn)品的時(shí)候容易受到朋友的介紹，廣告的宣傳以及服務(wù)員的推薦的影響，由于網(wǎng)購不同于現(xiàn)實(shí)中的購物，往往網(wǎng)購的價(jià)格會低于市場價(jià)格，因此消費(fèi)者往往愿意選擇那些品質(zhì)較高的較高檔商品。而國產(chǎn)的和進(jìn)口的相對于消費(fèi)者來比較，消費(fèi)者由于受廣告影響以及受品牌知名度，效果的影響，往往會選擇國外產(chǎn)品多于國內(nèi)產(chǎn)品。購買模式隨著網(wǎng)購的普及，網(wǎng)上購買商品的頻率越來越高。在影響消費(fèi)者購買的品質(zhì)，品牌，價(jià)格，淘寶信譽(yù)這三個(gè)影響因素上，品牌和品質(zhì)會覺得消費(fèi)者會買哪類產(chǎn)品，信譽(yù)和價(jià)格是決定消費(fèi)者在哪家網(wǎng)店購買商品的因素。因此，對于新開的網(wǎng)店來說，信譽(yù)是一大障礙，因此店主就應(yīng)該要有策略地宣傳和推銷產(chǎn)品。首先在商品方面要盡可能大地給予消費(fèi)者真實(shí)清晰的產(chǎn)品圖片以及產(chǎn)品說明，在服務(wù)方面要做到真誠耐心有專業(yè)性。如果店主對所售網(wǎng)上開店的產(chǎn)品或相關(guān)-領(lǐng)域足夠了解，能夠?yàn)橘I家提出專業(yè)性的指導(dǎo)意見，那買家心中的信任感會大大增加。在硬件服務(wù)方面要開通支付寶的實(shí)名認(rèn)證，讓消費(fèi)者安全放心地購買商品?；瘖y品品牌競爭力分析從化妝品品牌總體來比較，在為數(shù)眾多的化妝品牌中，香奈兒，雅詩蘭黛，蘭蔻，迪奧，資深堂，雅頓，倩碧，碧歐泉，嬌詩韻十大國際品牌占據(jù)高端化妝品行業(yè)的榜首。而國內(nèi)的化妝品中，一直以強(qiáng)生，大寶，相宜本草，佰草集，丁家宜，小護(hù)手，郁美凈等占據(jù)榜首。但是中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力，其知名度和推廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不急于香奈兒等一些國際大牌。大多數(shù)消費(fèi)者仍在偏好上會選擇像香奈兒這些知名度高，質(zhì)量好的國際大牌。在淘寶銷售的單品來比較，在卸妝方面，分別有DHC的深層卸妝油，黑龍?zhí)眯秺y油，F(xiàn)ANCL納米凈化卸妝油，資芮深層卸妝油占據(jù)銷售榜首。在潔面方面，則是分別由禪真銀杏天然泡沫潔面霜，THE FACE SHOP櫻桃洗面奶，絲塔芙溫和洗面奶，相宜本草四倍蠶絲凝白洗面奶，露得清深層凈化洗面奶占據(jù)5大榜首。從這些可以看出，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品方面將產(chǎn)品的功能性放于首位，價(jià)格則是決定消費(fèi)者購買的第二個(gè)因素。因此，在開設(shè)化妝品網(wǎng)店的過程中，將選擇像蘭蔻諸如此類的化妝品品牌，以及銷售榜的銷售單品。這樣不僅能夠避免商品選擇中的盲目性，還能增加的店鋪流量，減少在商品銷售環(huán)節(jié)對顧客進(jìn)行商品上宣傳，還能夠增加顧客購買本店商品的幾率各品牌廠家按產(chǎn)品營銷定位方式可分為四類：1、引領(lǐng)時(shí)尚類：提供高附加值的品牌價(jià)值，同時(shí)依靠過硬的技術(shù)力量，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，此類產(chǎn)品多主走大商場專柜。如：CD、SK-、歐萊雅、資生堂等。2、日常生活用品類：滿足普通人日常生活所需，此類產(chǎn)品主走超市、便利店、專賣店等。如：玉蘭油、小護(hù)士、舒蕾等。3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)類：為客戶提供滿意的增值護(hù)理服務(wù)，來帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，此類產(chǎn)品主走美容院、前店后院類化妝品專賣店等。如創(chuàng)美時(shí)、雅蘭、安婕妤等。4、直銷類：通過選取不同銷售平臺，以人員網(wǎng)絡(luò)、借用媒體等方式直面消費(fèi)者進(jìn)行銷售，如：郵購、電視直銷、人員直銷等，代表品牌如：安利、玫琳凱等。 由于電子商務(wù)的出現(xiàn)和興起，網(wǎng)上銷售不光提高了化妝品的銷售，而且降低了產(chǎn)品推廣成本和流通成本，可以說，在一定程度上減少了投入成本，增大了贏利空間。而化妝品具有體積小價(jià)值高，方便訂購和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知低的特點(diǎn)，非常適合在綜合門戶網(wǎng)站的網(wǎng)上商城和專門購物網(wǎng)站的銷售。有資料顯示，2007年淘寶網(wǎng)交易額第一的是服裝鞋帽，總金額是57.3億元，占全部交易額的13.7，化妝品和圖書分列第二正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。網(wǎng)店廣告宣傳推廣策略前期推廣1、增加信譽(yù)值。淘寶網(wǎng)店一定要盡可能的提高相關(guān)的信譽(yù)值。在開業(yè)前期可以策劃一些特價(jià)活動(dòng)，比如1元包郵等，通過這種方式建立起來的信譽(yù)值真實(shí)可信還能快速增加店鋪的流量。2、讓客戶留下意見。已購物用戶的意見和感受，將對未購物用戶產(chǎn)生巨大的影響，所以盡可能讓已經(jīng)交易完成的用戶留下正面的意見和感受吧?？梢允褂靡恍┘?lì)手段：比如用返現(xiàn)金的形式，鼓勵(lì)他們在自己的博客、常去的論壇把心得體會寫出來。這些文字不但會增加用戶對網(wǎng)店中國店長的信心，同時(shí)隨著時(shí)間的積累，也會形成口碑效應(yīng)。3、建立QQ群。兩種思路：一種是建立與銷售商品有關(guān)的愛好型QQ群，另一種是建立網(wǎng)店的買家QQ群。但不管那種思路，目的都是一個(gè)：在用戶中建立信譽(yù)度，形成口碑。當(dāng)一個(gè)猶豫不決的買-家看到一個(gè)群的人都在夸贊該網(wǎng)店時(shí)，絕對會打消心中的顧慮的。4.做好友情鏈接 不一定只有與鉆級賣家鏈接才會帶來瀏覽量，鉆石也是從無心做起的，只要對方有信心，有潛力，都有可能迅速成為鉆石，所以不要拒絕新賣家的友情鏈接，如果是同行，或許還會帶來意想不到的收獲！在淘寶，同行絕對不是敵人！一般鉆石信譽(yù)的賣家都不太喜歡跟一些新手賣家做友情鏈接，可以采取主動(dòng)的方式，先斬后奏先把對方的店鋪鏈接上，再去溝通沒有什么事情溝通不了的，為了淘寶店鋪那點(diǎn)可憐的流量，一定要努力！5.第一時(shí)間告訴家人,所有親戚,所有朋友,所有同學(xué),所有同事,這些人都是潛在的客戶,更重要的一點(diǎn)是,他們可以給中肯的建議和靈感,在QQ個(gè)人簽名改成:“我的淘寶店鋪:http:/shop*.，歡迎光臨!”再在所有的群上發(fā)這條消息。第二步進(jìn)軍校友錄,將這個(gè)留言在校友錄上置頂,所有的人都看得到!第三步,開通QQ空間,上傳淘寶店的商品和店鋪信息。6.嘗試做廣告宣傳單/冊進(jìn)行宣傳.店鋪形象宣傳精美大方，給買家專業(yè)敬業(yè)的好感.還有可以隨時(shí)隨地走到哪都可以派送給合適的對象,進(jìn)一步加大宣傳力度.宣傳冊設(shè)計(jì)成通用的展示模式不容易過期。7.按消費(fèi)群體宣傳。淘寶賣化妝品的,而且銷售群體是18-30歲群體的,應(yīng)該去一些這個(gè)年齡段的人常去的網(wǎng)站發(fā)一些好的帖子,或著做一些鏈接來促進(jìn)店鋪的人流量。當(dāng)然不能到一些不相干店鋪產(chǎn)品的地方做廣告,那樣的話,別人會很反感。8.群去群里推廣,做廣告。9.論壇去各大論壇，社區(qū)看貼回貼，發(fā)貼，先混個(gè)臉熟，讓大家有個(gè)印象。回貼也要回些有意義的貼子，不要灌水，看見有求助的貼子，如果能夠幫助樓主就仔細(xì)回個(gè)貼幫助一下！對于討論的貼子，回貼時(shí)要說出自己的見解，如果樓主或者路過的人看見了覺得有共同話題或許就會成為朋友，朋友多了道路自然也寬闊多了！宣傳就見效了。10.利用博客空間多做宣傳。多多宣傳淘寶店鋪，多讓親朋好友知道這個(gè)網(wǎng)店，多人知道總是好的。有朋友幫忙做宣傳，可以多很多潛在客戶。11.利用好本地的網(wǎng)，本地團(tuán)購網(wǎng)，交易網(wǎng)。12.在百度推廣淘寶店鋪（1）百度空間篇在百度空間發(fā)一篇文章，第二天搜索的時(shí)候，一般會在搜索第一頁出現(xiàn)，哪怕文章是復(fù)制別人的，同樣會在第一頁。這因?yàn)槭恰鞍俣瓤臻g”自己的地盤，當(dāng)然在搜索的時(shí)候有一個(gè)優(yōu)先權(quán)，我們不一定全部都是發(fā)廣告，也可以發(fā)一些化妝品的介紹，或者行業(yè)的一些新聞，根據(jù)淘寶店里所銷售的化妝品發(fā)一些相關(guān)的內(nèi)容，在發(fā)布的時(shí)候，標(biāo)題多寫幾個(gè)關(guān)鍵字，然后記得在每篇文章結(jié)尾處加上自己店鋪的鏈接，這樣當(dāng)別人搜索的時(shí)候，很輕易的就可以看到我們的文章，看文章的同時(shí)又看到了店鋪，看到店鋪的同時(shí)又看到了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。（2）百度知道篇在百度知道上搜素化妝品行業(yè)的問題來回答，在回答問題的時(shí)候，下面有一個(gè)參考資料的位置，這個(gè)位置是我們需要的，每次回答問題的時(shí)候我們都可以把淘寶店鋪的鏈接寫到某個(gè)地方，記得認(rèn)真回答，如果我們的回答被采納為最佳答案的話，瀏覽量會成倍的增長。（3）百度貼吧百度貼吧是目前百度品牌里活躍量最大的一個(gè)地方。多注冊幾個(gè)帳號，然后把化妝品信息發(fā)布進(jìn)去，不要單純發(fā)布化妝品信息，最好能發(fā)布一些化妝品選購技巧之類的東西，這是很多人都感興趣的，搜索頻率比較大的，這樣發(fā)布以后，在他們網(wǎng)站自己的搜索引擎上都會排名很靠前的，搜索靠前，就意味著瀏覽量加大，瀏覽量大了，自然成交量就會上去。. 產(chǎn)品線的規(guī)劃就化妝行業(yè)而言，其實(shí)最早最成熟的渠道應(yīng)該是商場專柜，其次是美容院，然后就是超市貨架，化妝品專營店其實(shí)就是主銷售渠道的一個(gè)延伸。在沒有形成規(guī)模之前，一般的產(chǎn)品都還只是承襲延續(xù)其他渠道的的產(chǎn)品。但隨著該渠道的迅猛發(fā)展，就有了很多廠商為專營店渠道量身定做產(chǎn)品線了。綜合其他渠道的特點(diǎn)，結(jié)合專營店渠道的需求，不斷進(jìn)行完善，這也奠定的很多品牌的成功，如資生堂，自然堂，丸美，嬌蘭佳人，柏氏，雅麗潔等等。所有美程售出的美容、化妝品，我們將進(jìn)行品質(zhì)保障。我們所有出售的美容、化妝品品都是正規(guī)的美容、化妝品，由公司總部統(tǒng)一采購，保證美容、化妝品的品質(zhì)，我們絕不會從不正規(guī)渠道進(jìn)貨。我們向您保證：為了您的健康，我們決不出售假冒或過期美容、化妝品！并掛牌告示，以示誠信。我們將從顧客中選取“顧客代表”，代表顧客利益，定期對我們的美容、化妝品進(jìn)行巡查，檢查是否有過期美容、化妝品、假劣美容、化妝品出售。我們所有售出的美容、化妝品品，都附有品質(zhì)保證卡，保證品質(zhì)無懈可擊。您可以憑品質(zhì)保證卡核對您所購買的產(chǎn)品，檢查美容、化妝品的品質(zhì)。出門前，我們的美容指導(dǎo)、美容師將再次核檢您所購美容、化妝品是否準(zhǔn)確無誤， 、化妝品安全。若您回家后發(fā)現(xiàn)所購美容、化妝品有品質(zhì)問題，可以憑品質(zhì)保證卡來美容、化妝品店更換，我們將第一時(shí)間為您更換合格美容、化妝品。如果您愿意，可在登記卡上留下自己的聯(lián)系電話。我們將在五天內(nèi)進(jìn)行電話回訪，探詢您使用美容、化妝品的情況。如果您使用產(chǎn)品后身體不適或有其他不良反應(yīng)，請打電話給我們，我們將為您解答疑問?；蚋鶕?jù)您的情況，建議您改用其它合適產(chǎn)品。并免費(fèi)贈送您等值的其它合適產(chǎn)品。您如果對所購美容、化妝品不滿意，在闡明原因的情況下，我們將無條件為您辦理退換服務(wù)。如果您對我們?yōu)槟徎蜞]購的特殊美容、化妝品不滿意，我們也可以聯(lián)系廠家，為您盡快辦理退美容、化妝品或換美容、化妝品服務(wù)。網(wǎng)站營銷模式網(wǎng)站初步定位：把化妝品網(wǎng)站當(dāng)作了一個(gè)營銷平臺，而非化妝品企業(yè)網(wǎng)站;把化妝品網(wǎng)當(dāng)作一個(gè)第三方網(wǎng)站，主要營銷推廣某公司的產(chǎn)品，這樣更有利于銷售。網(wǎng)店?duì)I銷模式：淘寶(C2CB2C) ; 易趣(C2C); 拍拍(C2C)核心營銷運(yùn)營模式用戶會員制：會員制度雖已陳舊，但它卻是一個(gè)營銷網(wǎng)站的核心部分，是網(wǎng)站與會員交流、交易的紐帶。會員制度能否成功運(yùn)作是檢驗(yàn)一個(gè)營銷網(wǎng)站成功的標(biāo)準(zhǔn)。從Web2.0角度設(shè)計(jì)會員制度：活躍用戶、增進(jìn)交互、激勵(lì)消費(fèi)、黏著用戶。1、用戶主動(dòng)性：讓用戶體驗(yàn)很自然、很自由，用戶可以隨意瀏覽產(chǎn)品，并對產(chǎn)品發(fā)表自己的看法和評論。2、用戶互動(dòng)性：在網(wǎng)站上設(shè)立一個(gè)新欄目，提供給用戶間交流、探討、推薦好的保養(yǎng)方法、效果比較好的化妝品。3、用戶激勵(lì)性：網(wǎng)站上設(shè)立一種積分制，用戶在網(wǎng)站所有行為都可以作為積分的標(biāo)準(zhǔn)。如：用戶對產(chǎn)品發(fā)表評論、主動(dòng)把自己的保養(yǎng)方法分享給其他用戶、購買產(chǎn)品等等。積分可以為用戶帶來的好處：劃分會員等級、特別節(jié)日享受優(yōu)惠或特價(jià)、打折、免費(fèi)贈品等。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化：1、 產(chǎn)品展示友好全面：