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南通紡織職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)濟貿(mào)易系 畢業(yè)論文（設(shè)計）題目：昆山金百凌家居有限公司出口貿(mào)易流程分析專 業(yè):國際貿(mào)易實務(wù)/商務(wù)英語班 級: 06國英（1）班 學 號: 10號 姓 名: 楊娟娟 指導老師: 儲玲 答辯日期:2010年5月15日 昆山金百凌家居有限公司出口貿(mào)易流程分析摘要隨著經(jīng)濟全球化進程的加快，企業(yè)為了尋求新的資源和發(fā)展空間，適應(yīng)日益激烈的國際競爭，紛紛走向國際化道路，并積極開展出口貿(mào)易。本文首先對昆山金百凌家居有限公司做基本介紹，接著對金百凌家居有限公司的外貿(mào)流程做了一個較詳細的分析，包括下單前準備階段、進行生產(chǎn)階段、工廠驗貨階段、租船訂艙階段、付款階段等。同時分析了金百凌家居在出口貿(mào)易中存在的問題，最后根據(jù)這些問題提出了一些自己的建議。關(guān)鍵詞：貿(mào)易流程 存在問題 建議目錄前言 1一、中國家具行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 1二、金百凌家居公司概述2三、金百凌家居出口貿(mào)易流程分析2（一）下單前準備階段 3（二）進行生產(chǎn)階段 3（三）工廠驗貨階段 4（四）租船訂艙階段 4-5（五）付款階段 6四、金百凌家居出口貿(mào)易中存在的問題6 （一）出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 6 （二）付款方式存在風險 6 （三）裝柜制度不完整 7 （四）業(yè)務(wù)管理制度不完整 7五、金百凌家居出口貿(mào)易中存在問題的解決對策8 （一）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 8 （二）合理選擇付款方式 8（三）完善裝柜制度 8 （四）完善業(yè)務(wù)管理制度 9參考文獻 10致謝 11昆山金百凌家居有限公司出口貿(mào)易流程分析前言進入21世紀后，住宅作為一種商品進入市場，為各類家具和配套產(chǎn)品提供了發(fā)展空間。中國家具行業(yè)蘊藏著巨大的市場潛力。中國家具行業(yè)經(jīng)歷了第一個高速發(fā)展期，以量的擴張為主，初步建立起了門類齊全、與國際接軌的完整的工業(yè)體系，產(chǎn)品能滿足人民生活需要和國際市場的需要。在未來5到10年，在國際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大背景下，中國家具行業(yè)將迎來第二個高速發(fā)展期。作為一家出口家具的私營企業(yè)，昆山金百凌家居有限公司出口的產(chǎn)品主要是辦公椅子和沙發(fā)，出口的產(chǎn)品符合現(xiàn)代人們對家具的需求。本人結(jié)合實際工作對金百凌家居有限公司出口貿(mào)易流程進行分析。我由剛開始工作時的全然不知，到現(xiàn)在慢慢熟悉了出口業(yè)務(wù)的流程，并在工作中結(jié)合實際情況看到了公司的存在的一些問題提出自己的建議。一、中國家具行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀近幾年以來,中國家具行業(yè)發(fā)展速度迅猛,家具市場總體呈上升趨勢，特別是家具出口行情走勢上揚。中國在全球家具市場中扮演著領(lǐng)導性的角色。在2009年，中國的家具生產(chǎn)超過了800億美元，其中有三分之一銷往海外。在過去的十年里，中國的家具生產(chǎn)以每年2個百分點的速度向上增長，遠遠超過同一時期其它國家。這其中有幾大因素，低成本勞動力、對外資強大吸引力、豐富的相關(guān)原材料和國內(nèi)需求的不斷增加。中國家具有兩個較突出的弱點：勞動生產(chǎn)率低和高度依賴進口原材料。高度依賴進口原材料使得中國家具行業(yè)在國際貿(mào)易價格中十分易受攻擊而導致其價格不穩(wěn)，并且這也一定會使另一項傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢低成本勞動力逐漸地遭到侵害。 然而，這所有的形勢都正在改變著。行業(yè)專家提出了中國家具行業(yè)應(yīng)該不斷的擴大出口，將中國的家具推向世界。因此，中國企業(yè)將越來越多地擴大出口，開展企業(yè)的出口貿(mào)易。二、 金百凌家居公司概述昆山金百凌家居有限公司成立于2005年10月，是一家集開發(fā)、加工制造、經(jīng)營銷售為一體的專業(yè)家具生產(chǎn)企業(yè)。公司地處長三角腹地、經(jīng)濟高速發(fā)展的昆山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，毗鄰上海、蘇州，占地面積約30000平米，建有現(xiàn)代化標準廠房18000平米，總投資2000萬人民幣。公司現(xiàn)有員工260人，其中專業(yè)技術(shù)人員20人，擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備與一流的管理技術(shù)人才。公司視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，嚴格按照ISO9001：2000國際質(zhì)量標準進行生產(chǎn)和管理。產(chǎn)品主要銷往歐、美、澳等國家和地區(qū)，產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽贏得了很多客戶的信賴。公司主要出口產(chǎn)品為：餐椅、中高檔轉(zhuǎn)椅、休閑椅、高檔沙發(fā)等。產(chǎn)品設(shè)計簡潔大方、舒適耐用、款式新穎，還可根據(jù)顧客的特殊要求進行產(chǎn)品設(shè)計，基本上能滿足各類客戶的需求。最近公司與丹麥 “Actona Company” 公司達成長期合作協(xié)議，共同致力于沙發(fā)產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)事業(yè)，將不斷以新產(chǎn)品、新技術(shù)來滿足市場和顧客的需求。“Actona Company”公司在中國廣東、福建、上海都設(shè)有分公司和辦事處，該公司在我公司一直都有著大量的訂單，主要產(chǎn)品是布藝沙發(fā)、躺椅、轉(zhuǎn)角沙發(fā)。最近正與我公司合作開發(fā)休閑椅。休閑椅主要是采用真皮、PU、鐵架為主要材料，休閑椅能夠滿足現(xiàn)代都市白領(lǐng)的生活需要。在近兩年，金百凌家居加大對國際市場的開拓力度，在對外出口貿(mào)易上取得了很大的進展，出口的產(chǎn)品主要銷往歐洲、美洲、南美洲以及澳洲等幾大主要國家，丹麥、美國市場尤為明顯。2008年，金百凌出口到美國的家具只有73萬美元，2009年出口到美國的家具已經(jīng)達到了104萬美元。金百凌對丹麥的家具出口規(guī)模也在不斷擴大，2009年的出口額達到了146萬美元。至今丹麥已成為金百凌最大的貿(mào)易伙伴。此外，金百凌還注重對新興市場的開拓，逐步形成多元化格局。三、 金百凌家居出口貿(mào)易流程分析在國際貿(mào)易中一般是由產(chǎn)品的詢價、報價作為貿(mào)易的開始。當客戶看重公司的某個產(chǎn)品時，就會要求公司發(fā)一份報價單給客戶，如果報價滿意，客戶才會與之洽談相關(guān)事情。（一）下單前準備階段1客戶詢盤：一般在客戶下原始訂單之前，都會有相關(guān)的調(diào)查給業(yè)務(wù)部，做一些細節(jié)上的了解，例如客戶就會向金百凌公司詢問其沙發(fā)、椅子的目錄本、價格單、樣本或樣品等方面的一些資料。2報價：業(yè)務(wù)部及時回復客人查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，發(fā)送形式發(fā)票給客戶做正式報價。我公司與丹麥“Actona Company”公司簽定合同的初期時2009年的9月份，客人在首次與一家新公司合作時，會要求對很多產(chǎn)品進行報價，這樣就需要我公司的技術(shù)人員將每個產(chǎn)品的初步價格核算出來，然后由業(yè)務(wù)部制作樣品報價單和成本分析表發(fā)給客戶，客戶覺得你的報價合理的話，他會先讓我公司開始樣品打樣。3得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的原始訂單。對金百凌公司而言，新老客戶在下單上有著一定的區(qū)別，一般新客戶，需要客戶自己來工廠確認樣品并簽樣，再決定是否下大批量定單；而老客戶有時則會直接下大貨定單。（二）進行生產(chǎn)階段1下試產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認后，給工廠下試產(chǎn)訂單，安排生產(chǎn)計劃。像金百凌公司就有自己的工廠，所以在得到客人最終確認意見就可以直接安排試產(chǎn)。在試產(chǎn)時要進行包裝和裝柜測試，只有貨物通過試產(chǎn)，才能進行大批量的生產(chǎn)，這樣可以更好的節(jié)約成本。 2合約審查：業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出合約審查表。合約審查需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門經(jīng)理審批，再交副總審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預(yù)付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。金百凌公司主要是由業(yè)務(wù)員做出審核表，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理進行核對審批，審核內(nèi)容主要包括定單的來源和所訂沙發(fā)的款式、型號、用料、數(shù)量、質(zhì)量、單價、交貨期限、交貨方式、付款方式及包裝要求等。然后會召開合約審查會議，要求相關(guān)人員參加，在對合約審查無異議的情況下，采購部門先簽字確認能夠在規(guī)定的交期內(nèi)完成原材料的采購，然后由生產(chǎn)部門簽字確認能夠在規(guī)定的交期內(nèi)完成生產(chǎn)，技術(shù)和品管部門協(xié)助技術(shù)和質(zhì)量檢驗。所有人簽字確認以后就開始正式下發(fā)訂單。3.下達生產(chǎn)通知：業(yè)務(wù)部在確定交貨期后，則可下達生產(chǎn)通知, 通知工廠按時生產(chǎn)。接下來就時生產(chǎn)部門要在規(guī)定的交期內(nèi)完成生產(chǎn)。（三）工廠驗貨階段工廠驗貨主要有三種方式：（1）在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。（2）如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知生產(chǎn)部。（3）如果客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的，要在交貨期兩周前與驗貨公司聯(lián)系，預(yù)約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。金百凌公司的辦公椅的驗貨主要是第三種方式，而在沙發(fā)則是通過第二種方式進行驗貨的，因為客戶是丹麥公司，在上海有辦事處，所以客人自己會過來驗貨，客人對于大貨要求比較嚴格，所以都需進行驗貨。驗貨須在交貨期10天前發(fā)送驗貨計劃給丹麥公司在東莞的管理代表，他們會安排人員來我公司進行驗貨。在金百凌公司，公司內(nèi)部同樣會安排品質(zhì)檢驗人員對大貨進行檢驗，檢驗合格后才可以進行包裝，等待客人公司驗貨人員前來驗貨，驗貨完成后，方可出大貨，客人QC在檢驗時一般采取抽檢的方式，如果抽檢沒有問題，這批貨物就可以順利出貨。（四）租船訂艙階段1租船訂倉：（1）在金百凌公司基本上都是使用FOB Shanghai條款，都是客人指定貨代公司，同時公司有專門負責租船訂艙的船務(wù)，他是負責這項工作，當訂單下發(fā)后，船務(wù)會根據(jù)訂單交期去訂艙位，會在交期前20天與貨代聯(lián)系，告知發(fā)貨意向，了解將要安排的出口口岸，船期等情況，確認工廠的交貨能否早于開船期至少一周以前，以及船期能否達到客人要求的交貨期。同時船務(wù)會在交貨期兩周之前向貨運公司發(fā)出書面訂艙通知，通常在開船一周前拿到訂艙紙。（2）如果是由賣方支付運費，應(yīng)盡早向貨運公司或船公司咨詢船期，運價，開船口岸等。經(jīng)比較，選擇價格優(yōu)惠，信譽好，船期合適的船公司，并告訴業(yè)務(wù)員通告給客人。如客人不同意時要另選客人認可的船公司，開船前兩周書面定倉，程序同上。（3）如果貨物不夠一個小柜，需走散貨時，向貨代公司定散貨倉位。拿到入倉紙時，還要了解截關(guān)時間，入倉報關(guān)要求等內(nèi)容。金百凌公司在運輸辦公椅時有時候會走散貨貨或拼柜。（4）向運輸公司定倉時，一定要傳真書面定倉紙，注明所定船期，柜型及數(shù)量，目的港等內(nèi)容，以避免差錯。2商檢：因為金百凌公司同時出口木藝沙發(fā)，且客戶對大貨要求較高，所以需要進行商檢，在出貨前公司船務(wù)會去商檢局進行商檢，經(jīng)商檢局合格后才可以出大貨，同時也應(yīng)在檢驗書規(guī)定的有效期內(nèi)將貨物裝運出口。3安排拖柜：（1）貨物做好并驗貨通過后，委托拖車公司提柜，裝柜。拖車公司應(yīng)選擇安全可靠，價格合理的公司簽定協(xié)議長期合作，以確保安全及準時。要給拖車公司傳真以下資料：定倉確認書/放柜紙，船公司，定倉號，拖柜委托書，注明裝柜時間，柜型及數(shù)量，裝柜地址，報關(guān)行，及裝船口岸等。如果有驗貨公司看裝柜，要專門聲明，不能晚到。并要求回傳一份上柜資料，列明柜號、車牌號、司機及聯(lián)系電話等。金百凌公司在驗貨完畢后會請來拖車公司裝柜，金百凌與上海的一家拖車公司簽訂了長遠協(xié)議，已經(jīng)是他們的老客戶了，所以會保證安全準時。（2）傳真一份裝車資料給工廠，列明上柜時間、柜型、訂倉號、訂單號、車牌號以及司機聯(lián)系電話。（3）要求工廠在貨柜離開工廠后盡快傳真一份裝貨通知給業(yè)務(wù)部，列明貨柜離廠時間、實際裝貨數(shù)量等，并記裝箱號碼和封條號碼作為提單的資料。要求工廠裝柜后一定要記住上封條。金百凌公司一般貨車裝箱完以后還要填寫一份提貨單包括大貨的體積，重量，數(shù)量以及上柜時間，同時還要核對柜型、訂倉號、訂單號、車牌號、裝箱號碼和封條號碼。裝箱號碼和封條號碼千萬不能弄錯，否則比較麻煩。有次我們公司的船務(wù)請假，我?guī)兔ρb柜，就不小心將裝箱號碼和封條號碼弄反了，后來經(jīng)過了很多手續(xù)才解決。4制備基本文件：根據(jù)工廠提供的裝箱資料，制作出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件。金百凌公司的這些基本文件主要是由船務(wù)員進行制作，再交由跟單員進行核對，核對無誤，發(fā)送給客戶電子檔文件，當正本提單到時，再將正本提單與商業(yè)發(fā)票、裝箱單一起寄給客戶總公司（以T/T付款方式結(jié)算）。（五）付款階段1交單：（1）采用L/C收匯的，應(yīng)在規(guī)定的交單時間內(nèi)，備齊全部單證，并嚴格審單，確保沒有錯誤，才交銀行議付。（2）采用T/T收匯的，在取得提單后馬上傳真提單給客人付款，確認受到余款后再將提單正本及其他文件寄給客人。（3）如果T/T收匯的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提單后可立即寄正本提單給客人。金百凌公司是采取T/T30天收匯的，由船務(wù)員做完全部單證交由部門經(jīng)理嚴格審核，在取得提單后馬上傳真提單給客人。2業(yè)務(wù)登記：每單出口業(yè)務(wù)在完成后要及時做登記，包括電腦登記及書面登記，便于以后查詢，統(tǒng)計等。金百凌公司主要采用電腦登記，并在每單業(yè)務(wù)完成后都要做出貨明細給財務(wù)，自己留底一份，以供日后查詢和對賬。3文件存檔：所有的文件必須留存一整套以備查用。四、金百凌家居出口貿(mào)易中存在的問題（一）出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一金百凌公司產(chǎn)品主要就是辦公椅和沙發(fā)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，在價格選擇上面沒有競爭優(yōu)勢，同時由于現(xiàn)在國內(nèi)家居行業(yè)的公司較多，如果公司沒有獨特的產(chǎn)品和專利，市場競爭就比較激烈，抵御市場風險的能力較弱。金百凌公司基本是靠人力生產(chǎn)，技術(shù)部打樣的圖紙還沒有經(jīng)過電腦處理，都是人工作業(yè)，該公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在著技術(shù)含量低、產(chǎn)品功能差等問題，靠“以廉（低價）取勝、以量取勝”，導致低檔產(chǎn)品過度競爭。規(guī)模大的企業(yè)尚且暫時可以以量取勝，但像金百凌這樣規(guī)模小的企業(yè)就難以為繼了。（二）付款方式存在風險金百凌家居有限公司的付款方式主要有兩種：T/T付款方式和L/C付款方式。T/T分預(yù)付，即期和遠期。T/T屬于商業(yè)信用，也就是說付款的最終決定權(quán)在于客戶，有一定的風險性。采用T/T遠期，要確保買家沒有可能在未拿到正本提單的情況下提貨。而如果出口商沒有對目的國有個了解，提單的Consignee上直接寫客戶的名字，就會存在很大的風險，因為有些國家，只要確認了此貨物屬于此客戶，就會比較容易放貨；信用證付款方式中有一種電放提單，為了使收貨人可以在某些無法及時取得提單、而船公司又不愿意憑保證書交付貨物的情況下能及時提取貨物，實踐中就產(chǎn)生了“電放”的做法。電放對收貨人是不具備完全追索權(quán)的，出口商選擇做電放提單具有很大的風險性。金百凌家居在辦公椅付款方式上面跟利比亞的客戶合作時有選擇電放提單，信用證付款方式。曾有一次辦公椅已經(jīng)裝柜出去了，電放提單也給客人了，可是客人卻遲遲沒有付款，客人可以根據(jù)電放提單直接提取貨物，跟客人聯(lián)系時客人那邊說負責這事的主管出差了，根本沒有人管理這件事情，這樣沒有保障，選擇這樣的付款方式存在很大的風險。（三）裝柜制度不完善在金百凌公司，裝柜時只有6個裝柜工人負責裝柜，一個倉管負責填寫集裝箱號碼和封條號碼，以及負責每個集裝箱需要裝柜的貨物，有時候一天可以出20多個貨柜，裝柜人員只知道將貨柜裝滿，不看每個貨物的號碼，導致客戶發(fā)來客訴，說明有集裝箱漏裝、混裝的情況，公司因此而賠償貨款。（四）業(yè)務(wù)管理制度不完善出口工作涉及方方面面，且兩頭在外，易出現(xiàn)問題。如果企業(yè)沒有完整的業(yè)務(wù)管理辦法，一旦出現(xiàn)官司，會造成有理打不贏的局面。目前，公司在業(yè)務(wù)管理上主要存在以下問題：（1）沒有完善的客戶檔案體系由于每年企業(yè)的客源在擴大，為了企業(yè)在貿(mào)易中有的放矢，必須要對每一個客戶建立業(yè)務(wù)檔案，包括資信度、貿(mào)易量等等，逐年進行篩選，降低業(yè)務(wù)風險。（2）部門之前缺乏溝通，影響工作效率公司各部門之間由于信息不能及時傳遞，容易造成工作上的脫節(jié)，各部門之間的工作協(xié)調(diào)性較弱，造成工作效率較低。（3）新客戶開發(fā)途徑單一公司只有業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人來開發(fā)新客戶，而且基本都是通過展會和老客戶的介紹的途徑來獲得新客戶，這樣導致公司目前的客戶資源較少。五、 金百凌家居出口貿(mào)易中存在問題的解決對策（一）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金百凌公司應(yīng)該調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)多種產(chǎn)品積極研究開發(fā)帶有公司特色的產(chǎn)品。合理利用自身優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)勢以及資金優(yōu)勢。金百凌公司要堅決壓縮低檔產(chǎn)品生產(chǎn)能力，加大資金的投入，加快產(chǎn)品開發(fā)，提高產(chǎn)品競爭力和附加值，提高經(jīng)濟增長的質(zhì)量和效益。目前較為現(xiàn)實的是做好休閑椅的研發(fā)與創(chuàng)新，這關(guān)系到公司以后的發(fā)展。（二）合理選擇付款方式在選擇付款方式上，金百凌應(yīng)該盡量選擇T/T30%預(yù)付的付款方式和L/C付款方式。1.對于老客戶和信譽較好的客戶，選擇T/T30%預(yù)付的付款方式比較安全，在合同成立時客戶會選擇先付款30%的定金給我公司，當貨物發(fā)出以后客戶會將剩下的余款全部付款我公司，選擇這樣的付款方式對于我公司來說有一定的保障。選擇T/T30%預(yù)付的付款方式，即使有的客戶誠信度不高，我公司的損失相對來說也會降低。2.對于新客戶，選擇信用證付款相對來說也是比較安全的,因為信用證是銀行信用,只要你的單據(jù)做得天衣無縫就可以得到貨款,即使進口商不肯付款,你還有開證行的保證,如果他們挑不出毛病,他們就一定要付款,不管進口商付不付款,這就是銀行信用的體現(xiàn)。（三）完善裝柜制度1.金百凌公司應(yīng)該培訓裝柜人員，要求裝柜人員在裝柜時按對應(yīng)的貨物號碼裝柜，同時在裝柜時需要拍照片，這樣就不會引起客訴。2.在生產(chǎn)時將每個產(chǎn)品按貨物號碼、數(shù)量分開放好，這樣貨物的數(shù)量就不會容易出錯。3.在裝柜的同時應(yīng)安排倉管和品質(zhì)管理人員對貨物進行驗收和檢查，以確保貨物能夠完整的裝柜且不會出現(xiàn)漏裝、混裝的情況。（四）完善