野生動物養(yǎng)殖商業(yè)策劃書1.doc

第1章 項 目 總 論1、項目描述：農(nóng)莊利用養(yǎng)殖、種植的優(yōu)質產(chǎn)品，發(fā)展野味館、茶莊、狩獵、動物表演、斗野豬、斗野雞、摸魚、釣青蛙等餐飲、旅游、休閑項目。而旅游業(yè)、休閑業(yè)又可以消化農(nóng)莊的產(chǎn)品，并節(jié)省了大量采摘、運輸、銷售及損耗等費用，以實現(xiàn)農(nóng)業(yè)向餐飲業(yè)、旅游業(yè)、休閑業(yè)的發(fā)展，形成行業(yè)之間的大循環(huán)，從根本上解決了產(chǎn)品的銷售問題，實現(xiàn)了效益的最大化。2、市場分析：一、整個行業(yè)的市場需求狀況：“民以食為先，食以味為先”。這句民間俗語，在社會上已流傳了百年之久。隨著社會的發(fā)展與進步，百姓生活水平逐步提高，人們對待飲食已不再是70年代的吃飽就好，如今追求綠色、完善營養(yǎng)、崇尚健康已是二十一世紀的飲食文化趨勢。中國人在很久以前就發(fā)現(xiàn)，不同的動植物對人體的某些疾病或生理機能，有著一定的促進作用。直到今天，來自自然界的藥物仍占有極大的比重。而中醫(yī)學更有 寓醫(yī)于食、醫(yī)食同源 之說。因此選擇些具有一定保健和治療功用的食物，即是美味佳肴，又可養(yǎng)生保健，不僅能防病治病，還可吃出健康、延年益壽。為滿足廣大消費者的營養(yǎng)需求，諸如野生甲魚湯，野味一鍋燴，鍋里壯，宴翅鮑，各類鞭湯等滋補極品佳肴紛紛亮相，各種高檔的特色野味飯店層出不窮。清代李漁在閑情偶寄中道，“野味之香，香于草木為家而行止自若”，野味食品以其獨特之處吸引著眾多食客，但隨著此類消費群體的不斷龐大，市場供求矛盾日益凸現(xiàn)。 農(nóng)村人在城市創(chuàng)業(yè)成功的事例比比皆是，但越來越多的城里人開始把目光聚焦在寬松休閑的鄉(xiāng)村，大做“農(nóng)”字文章，搞各種形式的農(nóng)家樂，尋求致富的新途徑。以前大多農(nóng)家樂餐館都是生意興隆，但隨著大眾盲目的跟風，農(nóng)家樂的內容逐漸變得單調且俗氣，不能激起人們消費欲望的興奮點，農(nóng)家樂餐館的生意呈現(xiàn)滑坡。最近不少有眼光的人們瞄準消費者對野味情有獨鐘的需求心理，開始把野味作為農(nóng)家樂餐桌上的耀眼內容，并鎖定人們對飲食衛(wèi)生的時尚追求，屢出奇招，在城市周邊的鄉(xiāng)村及景色宜人的山村，推出自助式野味餐館，再造了農(nóng)家樂生意別樣形式的火爆局面。3、主要的技術和經(jīng)濟指標：主要技術經(jīng)濟指標序號指標名稱單位數(shù) 值備注一主要技術指標1主要建設內容1.1土建工程畝51.2田間工程畝751.3儀器設備套32主要設備套33建 設 期年1二主要經(jīng)濟指標1總投資萬元1001.1工程費用（土建、田間、儀器設備）萬元301.2工程其它費用萬元201.3基本預備費萬元502資金籌措2.1融資萬元502.2地方萬元503年運營成本費用萬元45三效益分析1經(jīng)濟效益1.1年總成本萬元501.2年總產(chǎn)值萬元1501.2年利稅總額萬元1.3年凈利潤萬元1002社會效益2.1項目受益人群、受益面2.2農(nóng)戶年增收萬元1.32.3提供農(nóng)民就業(yè)人數(shù) 人1004、國家和擬建地區(qū)的農(nóng)業(yè)建設政策、法令和法規(guī)：中華人民共和國中小企業(yè)促進法中華人民共和國野生動物保護法中央一號文件：加大支農(nóng)投入力度促進農(nóng)村經(jīng)濟社會各項事業(yè)不斷發(fā)展中央一號文件：糧食安全警鐘長鳴 立足國內基本自給山西省人民政府關于推進基層農(nóng)業(yè)技術推廣體系改革的實施意見山西省神池縣關于投資優(yōu)惠政策文件5、根據(jù)項目需要進行調查和收集的設計基礎資料：農(nóng)村實用技術之中國特種養(yǎng)殖系列（光盤）出版社：中央廣播電視大學音像出版社十大熱門特種養(yǎng)殖-(第二版)作者：馬立新特種野豬養(yǎng)殖技術作者:中國農(nóng)影音像出版社野兔養(yǎng)殖效益作者：天津市農(nóng)業(yè)科學院單位計劃項目可行性研究與評估方法及案例分析操作應用手冊出版社：寧夏大地出版社。第2章 項目背景1、項目的由來：我們正處于一個創(chuàng)業(yè)的時代。十七大報告提出了“以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”的戰(zhàn)略思想。創(chuàng)業(yè)不但是帶動新經(jīng)濟發(fā)展的重要功臣，更是人們實現(xiàn)理想的重要途徑。中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展態(tài)勢良好，發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是中國農(nóng)業(yè)和經(jīng)濟發(fā)展的必然選擇，是新階段農(nóng)村工作中帶有全局性、方向性的大事，近年來隨著農(nóng)業(yè)結構調整步伐加快，呈現(xiàn)出新的發(fā)展特點和趨勢。中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化出現(xiàn)了四個新的特點。 一是中西部地區(qū)整體跟進，整體發(fā)展水平提高。據(jù)二00二年底對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的統(tǒng)計，全國有各類產(chǎn)業(yè)化組織總數(shù)九萬四千多個，比二000年增長了百分之四十一點六，同時中西部涌現(xiàn)了一批雙匯、蒙牛等排頭兵，體現(xiàn)了中西部農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的巨大潛力。 二是產(chǎn)業(yè)化領域拓寬，龍頭組織結構區(qū)域合理。近幾年越來越體現(xiàn)出農(nóng)業(yè)一體化發(fā)展的要求，展現(xiàn)了農(nóng)業(yè)一體化發(fā)展的大趨勢。產(chǎn)業(yè)化組織按產(chǎn)業(yè)分類，種植類占百分之四十四點八，畜牧業(yè)占百分之二十四點一，水產(chǎn)化組織占百分之八點二，林特產(chǎn)業(yè)占百分之十點四，還有其他類型占百分之十點五。 三是產(chǎn)業(yè)化發(fā)展動力機制不斷完善。企業(yè)和農(nóng)戶建立合理的利益連接機制，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的核心和內在的動力。合同、合作、股份合作三種比較穩(wěn)定的利益連接方式所占的比例達到百分之七十七點八。 四是引入現(xiàn)代企業(yè)管理機制，龍頭企業(yè)的帶動能力明顯增強。在產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中，龍頭企業(yè)處于市場競爭的最前沿，他們通過優(yōu)化資本結構，采取兼并聯(lián)合、股份改造等多種方式進行改制，不斷增強自身的活力，取得了很好的效益。根據(jù)國務院關于進一步加強就業(yè)再就業(yè)工作的通知精神，按照神池縣政府規(guī)劃提出的，以工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)，增加農(nóng)民收入為核心，重點抓好特色食品加工、農(nóng)特產(chǎn)加工優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展輕工中小型企業(yè)，以龍頭加工企業(yè)帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，促進農(nóng)民增收致富，同時也解決城鎮(zhèn)下崗職工的再就業(yè)，加快地方經(jīng)濟發(fā)展。該項目是國家鼓勵發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)，又是神池縣政府脫貧規(guī)劃中結合本縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化結構調整，提出的發(fā)展農(nóng)特產(chǎn)經(jīng)濟龍頭項目。因此，選定該項目進行技改，通過改造提高質量、擴大產(chǎn)量，將會帶來很好的經(jīng)濟效益和社會效益。 家禽家畜養(yǎng)殖及肉制品開發(fā)項目由于資金短缺，沒有發(fā)揮出應有的產(chǎn)品潛力和實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。因此，該項目迫切需要上馬建設，使之做大做強形成規(guī)模，打造特色產(chǎn)品品牌，促進企業(yè)發(fā)展。2、項目建設的重要性與必要性：項目在行業(yè)中的地位本公司的主營業(yè)務屬于畜禽養(yǎng)殖業(yè),實行飼料生產(chǎn)、良種繁育、畜禽飼養(yǎng)、 屠宰加工、內外銷售一條龍連貫作業(yè),是忻州市重要的副食品生產(chǎn)、良種繁育、 飼料生產(chǎn)和出口創(chuàng)匯基地之一。并且符合國家以及當?shù)卣漠a(chǎn)業(yè)政策以及生產(chǎn)力布局。項目擬建的理由與重要性為響應當?shù)卣l(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的政策號召擬定該項目，如項目建成，該項目將成為西北地區(qū)集飼料生產(chǎn)，家禽家畜養(yǎng)殖及肉制品加工、家禽家畜良種繁育、內外銷售統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)基地。對項目地產(chǎn)生極大的政治效益及經(jīng)濟效益，不僅增加財政收入，而且解決當?shù)鼐蜆I(yè)問題同時有助于提高當?shù)剞r(nóng)民的生活質量水品，帶動當?shù)剞r(nóng)民脫貧致富。3、項目擬建項目區(qū)的基本情況：項目的地理位置：項目地位于晉西北黃土高原，全縣平面輪廓呈東南斜向西北的長方形。境內群山綿亙，溝壑縱橫，和鄰近縣市界線分明。東北隔內長城與朔州市為鄰，東南和南部分別以管涔山脈的摩天嶺、高峁山、草垛山與寧武縣為界，西與五寨縣毗連，北與偏關縣的大部分和平魯縣的部分接壤。南北長約53公里，東西寬約50公里，全縣總面積1472平方公里，全縣人口約10.4萬人。地形、地貌、土壤、地質、水文、氣象：1、地形、地貌、土壤和地質情況：項目地北為大面積黃土丘陵和肥川河流域丘間盆地，東高西低，地表呈波伏起伏，登高遠眺，縣川河象飄帶狀蜿蜒其上，其源頭溝谷呈掌狀縱橫分布，兩岸丘陵向縣川河匯聚，形成高低不平的丘陵和丘間盆地。丘陵中心常見基巖裸露的山頂，北部洪濤山余脈多為中低山，峰巒疊嶂，陰陡陽緩，山頂無堆積物，巖石裸露。平川地區(qū)約314平方公里，占全縣總面積的21.3%；丘陵區(qū)面積525.5%平方公里，占全縣總面積的35.7%；山地面積為623.5平方公里，約占全縣總面積的43%。2、江、河、湖、海、水庫的水文情況：境內有朱家川河（主河道長60.6公里）、縣川河（主溝長35.5公里）、野豬口河（主溝長20公里）、澗口河（主溝長6.7公里）4條季節(jié)性河，皆由東向西注入黃河。3、氣象情況：主要特征是：冬季漫長而寒冷，春季干旱且多風，夏季溫和無酷暑，秋季涼爽多連雨。年平均氣溫4.6，一月最冷，平均氣溫-13，七月最熱，平均19，年平均降水量為481.3毫米，年平均日照時數(shù)為2816.7小時，無霜期平均110天。境內常年多刮偏西風，年平均風速4.1米/秒。礦藏、森林、野生動物、植物、農(nóng)作物：（1）礦藏：有鋁釩土、石灰石、煤等礦產(chǎn)資源。（2）森林：南部山區(qū)植被以森林覆蓋為主。主要樹種有落葉松、云杉和樺樹。山麓灌木叢生。（3）農(nóng)作物：主要糧食作物有山藥、莜麥、莞豆、黑豆、谷子、黍子等。經(jīng)濟作物有胡麻、黃芥、葵花、西瓜、小瓜、南瓜、藥材、蔬菜等。土地使用情況：全縣總面積218.63萬畝，人均22畝。其中可耕地93.3萬畝，人均11.5畝；播種面積66萬畝，人均8.1畝；現(xiàn)有林地39萬畝，現(xiàn)有草地7.7萬畝；宜林宜草地82萬畝。自然保護區(qū)、風景游覽區(qū)、名勝古跡、以及重要政治文化設施：（1）有長城、圓明觀、轆轆窯溝、懸空寺等旅游景點。（2）毛澤東路居紀念館、烈士陵園。現(xiàn)有工礦企業(yè)分布情況：初步形成以煤炭、鋁釩土為主體的采掘業(yè)，以水泥、磚瓦、預制件為主的建材業(yè)，以豆類、山貨為主的加工業(yè)。生活居住區(qū)分布情況和人口密度：項目地位于晉西北黃土高原，全縣平面輪廓呈東南斜向西北的長方形。境內群山綿亙，溝壑縱橫，和鄰近縣市界線分明。東北隔內長城與朔州市為鄰，東南和南部分別以管涔山脈的摩天嶺、高峁山、草垛山與寧武縣為界，西與五寨縣毗連，北與偏關縣的大部分和平魯縣的部分接壤。南北長約53公里，東西寬約50公里，全縣總面積1472平方公里，全縣人口約10.4萬人。大氣、地下水、地面水的環(huán)境質量狀況：項目地大部分地區(qū)海拔在13001600米之間。全縣大部分地區(qū)降水量界于410-450毫米之間，平均無霜凍期界于90130天之間，大氣環(huán)境質量高。神池水資源據(jù)水利部門提供的有關資料。全縣淡水資源儲量113億立方，人均占有量1100立方。現(xiàn)開采利用量6000立方日，人均0.06立方。交通運輸情況：項目地交通便利的區(qū)位優(yōu)勢。3條鐵路寧岢線、神河線、神驊線橫穿全縣。通過縣境的兩條干線公路，是連接晉、陜、蒙的交通要道。全縣實現(xiàn)了鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)通油路，縣循環(huán)公路連通15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，公路縱橫交錯，初步形成了四通八達的交通網(wǎng)絡。4、項目法人單位的基本情況：侯劍鋒| 男 | 未婚 | 1985 年3月生 | 戶口：山西忻州 | 現(xiàn)居住于山西神池2年工作經(jīng)驗 | 黨員 | 身份證：-mail: 工作經(jīng)歷：2007/09 - 2008/01 山西晉源醋業(yè) | 市場部 | 市場策劃快速消費品（食品/飲料/煙酒） | 民營 | 規(guī)模:100-499人 | 2001-4000元/月作為市場策劃我的職責就是制定項目銷售策劃書、營銷計劃、并按計劃完成銷售任務。欣喜的是我在三個月里完成了承諾的任務，為該公司主打品牌陳醋的銷售做出了貢獻，制定了切實可行的銷售策劃書，使產(chǎn)品的成功進入市場并且取得了極大的成功。順利將該品牌打入北京市場，在陳醋業(yè)走向高檔消費品上邁出了第一步。改進了產(chǎn)品包裝，制定了一系列的包裝計劃，為產(chǎn)品占領市場打下基礎同時以此為主的銷售計劃在市場上得到了極大的肯定。2007/05 - 2007/08 太原新世紀人力資源有限公司 | 總裁助理| 民營 | 規(guī)模:20-99人 | 2001-4000元/月作為經(jīng)理助理我的職責是在總經(jīng)理領導下進行工作，協(xié)助總經(jīng)理處理好后勤集團的日常事務、協(xié)助總經(jīng)理協(xié)調下屬部門之間的關系、協(xié)助總經(jīng)理做好與外單位聯(lián)系的具體工作、負責分管范圍內的各項工作、完成領導交給的其他工作。在次期間曾今代理建華集團在山西的所有人事食物，在人力資源管理上學到了一些東西。 2006/07 - 2007/03： 西安晚報社 | 攝影部、社會新聞部 | 攝影師/記者媒體/出版 | 國家機關 | 規(guī)模:100-499人 | 2001-4000元/月參與了大部分報社的圖片拍攝工作。同時參與了部分社會新聞的采寫和報道工作。 教育經(jīng)歷2003/09 - 2006/06：西安翻譯學院 | 新聞 | 本科5、項目團隊名單及簡介：姓名：侯劍鋒 性別：男 年齡：24 籍貫：山西學歷：本科 畢業(yè)院校：西安翻譯學院 戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)聯(lián)系電話要經(jīng)歷時間單位職務業(yè)績2006年6月西安晚報社實習記者參與三秦都市報的采編工作2007年3月新世紀人力資源有限公司經(jīng)理助理完成公司人事代理項目的策劃并成功完成了建華集團在山西省的人事代理工作2007年6月山西晉源醋業(yè)有限公司銷售策劃成功策劃了該廠產(chǎn)品的促銷計劃，并在三個月內使該廠銷售量翻了一番。2007年6月中國民航管理學院招生負責人完成了該校在山西地區(qū)的招生任務2007年9月深圳世紀源業(yè)務主管完成公司規(guī)定業(yè)績所受教育時間學校專業(yè)學歷2003年2007年西安翻譯學院新聞本科姓名：吳昊 性別：男 年齡：24 籍貫： 山西學歷：本科 畢業(yè)院校： 山西農(nóng)業(yè)大學 戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷 時 間單 位職 務業(yè) 績2006年7月山西從眾養(yǎng)殖場獸醫(yī)師所受教育時 間學 校專 業(yè)學 歷2003年2007年山西農(nóng)業(yè)大學動物臨床疾病的細胞及分子生物學研究本科姓名：黃希燃 性別：男 年齡：23 籍貫： 湖北學歷：本科 畢業(yè)院校：西安翻譯學院 戶口所在地：湖北省荊州市監(jiān)利縣主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷 時 間單 位職 務業(yè) 績2007年11月深圳世紀源業(yè)務主管完成公司規(guī)定業(yè)務所受教育時 間學 校專 業(yè)學 歷2003年2007年西安翻譯學院工商企業(yè)管理本科姓名： 王海鵬 性別： 男 年齡：24 籍貫：山西學歷： 本科 畢業(yè)院校：西安翻譯學院 戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷 時 間單 位職 務業(yè) 績2006年6月神通電器經(jīng)理助理負責銷售和售后服務2007年4月三洋電器山西分公司銷售經(jīng)理負責晉城、長治、臨汾地區(qū)的銷售所受教育時 間學 校專 業(yè)學 歷2003年2007年西安翻譯學院國際貿(mào)易本科姓名： 周宣 性別： 男 年齡：24 籍貫：山西學歷： 本科 畢業(yè)院校：西安翻譯學院 戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷 時 間單 位職 務業(yè) 績2006年6月北京鑫泰輝煌有限公司項目經(jīng)理所受教育時 間學 校專 業(yè)學 歷2003年2007年西安翻譯學院市場營銷本科姓名： 劉小東 性別： 男 年齡：24 籍貫：山西學歷： 本科 畢業(yè)院校：山西農(nóng)業(yè)大學 戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷 時 間單 位職 務業(yè) 績2006年6月福建招寶農(nóng)莊技術員2007年4月山西文水野豬養(yǎng)殖場飼養(yǎng)員所受教育時 間學 校專 業(yè)學 歷2003年2007年山西農(nóng)業(yè)大學養(yǎng)殖本科姓名： 王小龍 性別： 男 年齡：24 籍貫：山西學歷： 本科 畢業(yè)院校：山西農(nóng)業(yè)大學 戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷 時 間單 位職 務業(yè) 績2006年6月山東金鳳嶺生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司飼養(yǎng)員所受教育時 間學 校專 業(yè)學 歷2003年2007年山西農(nóng)業(yè)大學養(yǎng)殖本科第3章 市場預測與分析1、市場現(xiàn)狀的調查：（1）市場規(guī)模：特種養(yǎng)殖業(yè)是隨市場經(jīng)濟發(fā)展而興盛起來的，它具有一定的市場特殊性：特種養(yǎng)殖市場相對較小，但開發(fā)意義大，市場開拓潛力大作為新興行業(yè)，特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場相對較小。一則由于多數(shù)特種養(yǎng)殖尚處于發(fā)展階段，生產(chǎn)成本較高，銷售價格高，消費者難以接受，消費對象專一，產(chǎn)品需求彈性較小。二則某些特種養(yǎng)殖產(chǎn)品市場本身需求小。三則特種養(yǎng)殖產(chǎn)品尚難以打動消費者。但特種養(yǎng)殖動物具有常規(guī)畜禽產(chǎn)品所沒有的使用價值，如營養(yǎng)價值更高、有一定的藥用或觀賞價值、能夠滿足人們的獵奇心理等，因此其開發(fā)意義較大，而且特種養(yǎng)殖產(chǎn)品相對稀奇珍貴，“物以稀為貴”，所以特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場開發(fā)潛力較大。再如甲魚的養(yǎng)殖，現(xiàn)在雖然已有1億只的產(chǎn)量，但由于其市場價格相對較高，還遠不能走上平常百姓的飯桌，因而現(xiàn)在的供過于求不是消費不了，而是消費不起，如果甲魚的養(yǎng)殖成本能夠大大下降，市場價格下降，那么甲魚的消費市場肯定會大大增加。所以特種養(yǎng)殖廠家只要在降低產(chǎn)品價格，增加產(chǎn)品使用價值方面多做文章，肯定能夠擴大特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場。（2）狍子狍肉質純瘦，全身無肥膘，肉營養(yǎng)豐富、細嫩鮮美，是瘦肉之王。肝、腎等均可食,有溫暖脾胃、強心潤肺、利濕、壯陽及延年益壽之功能。其皮加工后是有名的狍皮綢，非常珍貴，是制裘衣的上檔原料。在我國東北、西北和內蒙某些地區(qū)（如鄂倫春族人），狍肉是他們的肉類主要來源。市場上，常有相當數(shù)量的狍肉出售。狍子毛皮可做墊褥，有防潮作用。夏皮缺少絨毛，被稱為“沙皮”，加工后，可制成春秋季穿的衣服，這是東北林區(qū)工作者所歡迎的衣服。如果把毛全剃光，剩下的皮板可用來做夏天衣服。冬皮絨毛多，適于制成御寒的皮衣。此外，狍皮還可以制作多種皮制品，如皮靴、皮帽、皮包等。（3）野兔野兔肉質細嫩、醇香，屬山珍野味，被世界兔學協(xié)會欽定為“美容肉”、“保健肉”，素有“飛禽莫如鴣，走獸莫如兔”之說。隨著人們生活水平的不斷提高，追求美味、營養(yǎng)、滋補、保健、品奇嘗鮮已成為人們的消費新潮流。但九十年代以來，豬、雞、鴨、魚等畜禽大量使用含添加劑、催長素的配合飼料，肉質下降，甚至還有副作用，不利健康，致使人們偏愛草食型畜禽。野兔可紅燒、白煮、油炸等做成許多美味的佳肴，在冬季更是各大小酒樓、飯館少不了的火鍋料。因野兔主食天然的牧草，無污染，肉質鮮美、野味濃又是無公害的綠色保健食品，倍受消費者青睞。（4）野雞野雞肉質細嫩鮮美，野味濃，其蛋白質含量高達30%，是普通雞肉、豬肉的2倍，脂肪含量僅為0.9%，是豬肉的1/39、牛肉的1/8、雞肉的1/10，基本不含膽固醇（見下表），是高蛋白質、低脂肪的野味食品。野雞因此成為歷代的皇家貢品，清代乾隆皇帝食后贊嘆不已，寫下“名震塞北三千里，味壓江南十二樓”的名句。全國政協(xié)副主席葉選平食后評價：“好看、好吃、有野味”；著名營養(yǎng)學家于若木也對野雞的營養(yǎng)成份給予很高的評價。山雞送人是高檔禮品，待客是珍稀野味，還是美國白宮招待國家元首的保留菜肴。正因為如此，每年春節(jié)前后，市場上都掀起一股送山雞的熱潮。 2、產(chǎn)品的價格預測：狍子1公斤（熟）/98118元1公斤（生）/2545元野兔1公斤/1820元野雞30-50元/只標本500-2000元/只（?。?000-6000元/只（大）3、產(chǎn)品的市場競爭能力分析：特種養(yǎng)殖業(yè)市場混亂，市場競爭激烈，市場風險大改革開放以來，人們渴望致富的愿望大大增強，由于特種養(yǎng)殖經(jīng)濟效益較高，而且一般認為，養(yǎng)殖項目上馬較易，不需要過高的技術或過于先進的設備，規(guī)?？纱罂尚。б孑^易獲得，所以特種養(yǎng)殖成為致富的熱門路。在此背景下，有些單位或個人有意夸大特種養(yǎng)殖的開發(fā)價值，利用廣大群眾急切致富的心理，大肆炒作，導致目前特種養(yǎng)殖市場較為混亂，倒種炒種，假種假回收，出現(xiàn)了許多盲目上馬、盲目競爭的現(xiàn)象。如螞蟻、蝸牛、海貍鼠等特種養(yǎng)殖項目都曾出現(xiàn)過此類現(xiàn)象。當前特種養(yǎng)殖業(yè)缺乏強有力的管理服務體系是造成市場混亂的重要原因之一。特種養(yǎng)殖業(yè)是隨市場經(jīng)濟發(fā)展而興盛起來的，它具有一定的市場特殊性：特種養(yǎng)殖市場相對較小，但開發(fā)意義大，市場開拓潛力大作為新興行業(yè)，特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場相對較小。一則由于多數(shù)特種養(yǎng)殖尚處于發(fā)展階段，生產(chǎn)成本較高，銷售價格高，消費者難以接受，消費對象專一，產(chǎn)品需求彈性較小。二則某些特種養(yǎng)殖產(chǎn)品市場本身需求小。三則特種養(yǎng)殖產(chǎn)品尚難以打動消費者。但特種養(yǎng)殖動物具有常規(guī)畜禽產(chǎn)品所沒有的使用價值，如營養(yǎng)價值更高、有一定的藥用或觀賞價值、能夠滿足人們的獵奇心理等，因此其開發(fā)意義較大，而且特種養(yǎng)殖產(chǎn)品相對稀奇珍貴，“物以稀為貴”，所以特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場開發(fā)潛力較大。再如甲魚的養(yǎng)殖，現(xiàn)在雖然已有1億只的產(chǎn)量，但由于其市場價格相對較高，還遠不能走上平常百姓的飯桌，因而現(xiàn)在的供過于求不是消費不了，而是消費不起，如果甲魚的養(yǎng)殖成本能夠大大下降，市場價格下降，那么甲魚的消費市場肯定會大大增加。因此我們只要在降低產(chǎn)品價格，增加產(chǎn)品使用價值方面多做文章，肯定能夠擴大特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場。4、市場細分：（1）按消費群體細分：大型客戶 中小型客戶 個體養(yǎng)殖戶（2）按地理位置細分：中南地區(qū) 華南地區(qū) 華北地區(qū)（3）按產(chǎn)品用途細分：飼料制造企業(yè) 水產(chǎn)養(yǎng)殖企業(yè) 畜牧業(yè)5、SWOT分析總結：SWOT分析表S（優(yōu)勢）1、規(guī)模化生產(chǎn)，邊際成本低2、技術先進，產(chǎn)品效能高于其他產(chǎn)品3、技術支持，可繼續(xù)開發(fā)新型產(chǎn)品，保持領先的優(yōu)勢W（劣勢）1、新興產(chǎn)品，整個市場銷售渠道尚不健全2、較之其他同類企業(yè)，推廣方式上缺乏經(jīng)驗O（機遇）1、環(huán)保高效的新型農(nóng)業(yè)，得到國家政策大力扶持2、新興產(chǎn)業(yè)，尚無大型企業(yè)涉及，易于進入市場，并占據(jù)相當大的市場份額T（威脅）1、尚無統(tǒng)一的行業(yè)標準，容易造成市場的混亂無序6、產(chǎn)品市場風險性分析：特種養(yǎng)殖業(yè)市場混亂，市場競爭激烈，市場風險大改革開放以來，人們渴望致富的愿望大大增強，由于特種養(yǎng)殖經(jīng)濟效益較高，而且一般認為，養(yǎng)殖項目上馬較易，不需要過高的技術或過于先進的設備，規(guī)?？纱罂尚?，效益較易獲得，所以特種養(yǎng)殖成為致富的熱門路。在此背景下，有些單位或個人有意夸大特種養(yǎng)殖的開發(fā)價值，利用廣大群眾急切致富的心理，大肆炒作，導致目前特種養(yǎng)殖市場較為混亂，倒種炒種，假種假回收，出現(xiàn)了許多盲目上馬、盲目競爭的現(xiàn)象。如螞蟻、蝸牛、海貍鼠等特種養(yǎng)殖項目都曾出現(xiàn)過此類現(xiàn)象。當前特種養(yǎng)殖業(yè)缺乏強有力的管理服務體系是造成市場混亂的重要原因之一。一、中國特養(yǎng)的現(xiàn)狀：1、種類豐富：特種動物，泛指除傳統(tǒng)飼養(yǎng)的家畜（豬、牛、羊等）、家禽（雞鴨、鵝等）和家魚（草、鰱、鯉、鳙）以外的、能不同程度被人工馴養(yǎng)的各動物。這些動物，還沒有達到“家畜化”。目前，我國飼養(yǎng)的品種達到了200多種。主要的包括：特種獸類：如貓、狗、兔、小香豬、袖珍豬、狐貍、貉、水貂、靈貓、熊、麝鼠、花面貍、麝、黃鼬、海貍鼠、毛絲鼠、水獺、茸鹿、竹鼠、蟈蟈、各種寵物等等。特種禽類：如肉鴿、信鴿、鵪鶉、烏骨雞、斗雞、山雞、鷓鴣、珍珠雞、鴕鳥、孔雀、各種觀賞鳥等。特種水產(chǎn)：如烏龜、鱉、河豚、牛蛙、林蛙、泥鰍、黃鱔、河蟹、河蝦、河蚌、淡水龍蝦、武昌魚、紅鱒等。特種海產(chǎn)類：如海參、對蝦、蛤、蟶子、扇貝、鰻魚、鮑魚等。其他特種動物：如藏獒、蜂、蝎、蛇、蜈蚣、水蛭、蛤蚧、地鱉蟲、林蛙、蝸牛、螞蟻、蟬、蠶蛹、蝗蟲、蠅蛆等。不論什么特種動物，都具有較高的經(jīng)濟價值，且能滿足人類某些特殊需要，如食物、服飾、抗寒、美觀、裝飾、醫(yī)療保健、觀賞、把玩等。2、地域廣闊：在我國，可以說，大部分地方都適宜發(fā)展適合當?shù)氐奶胤N動物品種。比如在南海之濱，可以發(fā)展特種海產(chǎn)，在北國寒冷之地，適宜發(fā)展毛皮動物，在沼澤地可以發(fā)展淡水龍蝦，在高山上可以發(fā)展山雞、蛇等動物。3、發(fā)展迅猛：我國現(xiàn)代的特種養(yǎng)殖，在1978年之前，主要由少量的國有單位或國家許可的特殊的村鎮(zhèn)集中飼養(yǎng)。在改革開放之后，中國的特種養(yǎng)殖進入的蓬勃發(fā)展階段。每年都有很多的品種和很多的人進入特種養(yǎng)殖行業(yè)。特別是在，近些年，中國特養(yǎng)中的一些品種，在一些局部的地方，發(fā)展速度達到200%，有的甚至更快。4、利潤豐厚：“物以稀為貴”。特養(yǎng)的產(chǎn)品也是如此。特養(yǎng)由于技術門檻比較高、風險比較大、數(shù)量比較少，因此，其中的利潤相對于傳統(tǒng)的養(yǎng)殖業(yè)而言，利潤十分豐厚。二、存在的問題：1、技術落后：特種養(yǎng)殖的發(fā)展歷史短，品種繁多，而專業(yè)的研究機構和人員嚴重的缺乏，導致生產(chǎn)中很多的技術問題沒有辦法解決。特養(yǎng)量的發(fā)展速度與相應的技術發(fā)展速度十分不匹配，而相應的藥物、飼料和管理方法滯后，導致特養(yǎng)的風險很大。2、小戶散養(yǎng)：特養(yǎng)的領域十分的廣，但大部分品種都是零星小戶散養(yǎng)。養(yǎng)殖戶開始飼養(yǎng)的時候，全憑經(jīng)驗去獨自摸索，因此，技術、飼養(yǎng)方法、飼料、管理、藥物等有關配套的要素發(fā)展速度很慢，經(jīng)常被一些問題給難住或導致“全軍覆滅”的悲劇。同時，還導致產(chǎn)業(yè)鏈的不連續(xù)，就算養(yǎng)出來了，也不能加工，直接賣也不方便。3、強行跟風：中國有一句俗話：“逢貴莫趕，逢賤莫懶”。但是，很多的養(yǎng)殖戶，看到鄰家的養(yǎng)殖戶掙錢了，或者是行情很好的情況下，大規(guī)模、迅速地上馬，這種強行跟風的做法，導致不少從事特養(yǎng)的養(yǎng)殖戶傾家當產(chǎn)、血本無歸。4、盲目炒種：在特養(yǎng)行業(yè)，有部分人發(fā)財心切，一旦發(fā)現(xiàn)或者在當?shù)仫曫B(yǎng)成功某個品種后，就盲目地、大肆地做宣傳、登廣告倒種、賣種。如果是種源純正、相關的技術，服務能跟上，這無可厚非。但是，在生產(chǎn)中，一些人，為了追求短期的經(jīng)濟效益，盲目地炒種，種源質量又沒有保證、配套的服務又跟不上加上過分的暴利，最終坑了別人，也害了自己。三、發(fā)展時應注意的問題：1、正確的心態(tài)：“天上沒有掉下來的餡餅”。任何的收獲都是靠我們用勞動去換來的。高回報的東西，其風險也大。特養(yǎng)也是如此。發(fā)展特種養(yǎng)也必須要腳踏實地、吃苦耐勞的付出。如果想通過特養(yǎng)“一夜暴富”是不以的。2、因地制宜：根據(jù)當?shù)氐淖匀?、氣候、地理和人文環(huán)境，選擇適宜自己發(fā)展的特養(yǎng)項目。不要被一些人或宣傳、廣告所迷惑。比如在北方就適宜養(yǎng)對冷資源要求強烈的毛皮動物，而在北方就不適宜飼養(yǎng)蛇、鱉等要求空氣潮濕的動物。3、科學飼養(yǎng)：每一種特養(yǎng)動物都有各自獨特的一些生活習性。也就決定了其對飼料、飼養(yǎng)、管理、用藥等方面的特殊性。在從事特養(yǎng)的時候，千萬不要忽略了這種特殊性，一定要按照該物種的特性去科學飼養(yǎng)。如果盲目地照搬其他物種的飼養(yǎng)方法，就可能給我們帶來巨大的損失。在飼料方面尤為注意！4、適宜的品種：作為準備從事特養(yǎng)的人，在選擇品種的時候，一定要注意選擇具有一定規(guī)模的特養(yǎng)品種。因為，成了規(guī)模之后，其種源、飼料、藥品、飼養(yǎng)、管理、加工、銷售都已經(jīng)成行，而不是一個陌生的單獨自己養(yǎng)，自己去摸索飼料、飼養(yǎng)管理方法和自己尋找銷路等。比如現(xiàn)在如果想要去飼養(yǎng)北極熊等稀少的特養(yǎng)動物，就不如飼養(yǎng)毛皮動物或麝鼠等已經(jīng)具備一定規(guī)模的特養(yǎng)動物。5、量力而行：飼養(yǎng)，都應該追求一個規(guī)模效益。但是，必須要量力而行。不要在不具備條件的情況下，盲目的強行上特養(yǎng)項目，最終還是得不償失。根據(jù)我們當?shù)氐臍夂?、地理、人文條件和自己的經(jīng)濟實力和技術實力，要量力而行。逐漸擴大規(guī)模的方法比較穩(wěn)妥。6、適當?shù)募庸ぃ核曫B(yǎng)的特養(yǎng)產(chǎn)品，應注意適當?shù)丶庸?，增加其附加值。比如毛皮動物，如果是直接賣水板，就不如上楦后再賣的價格好。直接賣麝香，就不如經(jīng)過簡單加工后銷售的收入高。7、副產(chǎn)品不“副”：注意開發(fā)副產(chǎn)品的經(jīng)濟價值。比如毛皮動物每年脫落的毛，可以收集起來銷售或做他用，動物的肉開發(fā)成食品等，飼養(yǎng)的間隔地適宜地種樹、種菜，不僅美化環(huán)境，還可以增加一些收益、節(jié)約一些成本。四、風險規(guī)避：1、對特種養(yǎng)殖要有清醒的認識。業(yè)務部門應發(fā)布準確的信息，正確引導。市場要找準，要做好市場調研，不能先上馬，后找市場。價格定位要準確，要有市場風險意識。不能含糊不清，不能憑空在甲地說乙地某個品種供不應求，在乙地說甲地某個品種脫銷。 2、規(guī)模要適度，要量力而行。對于特種養(yǎng)殖，供大于求不行，數(shù)量少了，沒有規(guī)模也不行，但不可貪大求洋，盲目選項，應摸清市場需求，搞好預測，不能你養(yǎng)我也養(yǎng)，大家都來養(yǎng)，這樣喪失了特殊養(yǎng)殖的意義，勢力造成供大于求，帶來很大的經(jīng)濟損失。 3、大部分人對特種動物的飼養(yǎng)技術了解較少。因此要虛心學習技術，不能為了早出欄，一味追求縮短飼養(yǎng)周期，缺乏應有的自然環(huán)境，導致動物肉食品風味的喪失和皮毛質量的下降，同時也要重視動物疫病的防治和作種動物的選育。 發(fā)展特種養(yǎng)殖，需要有關部門牽頭，走貿(mào)工家一體化的路，有養(yǎng)殖，也有加工，使產(chǎn)品增值，形成拳頭打出去，這樣才能使特種養(yǎng)殖健康有序的發(fā)展7、產(chǎn)品的基本營銷策略：一、營銷理念/原則：“高質低價”在保證質量優(yōu)良的前提下制定合理的、較優(yōu)惠的價格?！皟r格本身是沒有意義的，價格只有相對質量才有意義”高效率的營銷 以較少的支出得到較好的銷售效果，節(jié)約成本。1、文化營銷：結合企業(yè)文化進行企業(yè)形象、產(chǎn)品的宣傳。1)印制宣傳冊*內容包括：企業(yè)簡介、產(chǎn)品介紹（附圖）、與同類產(chǎn)品的對比分析、優(yōu)惠政策、聯(lián)系及咨詢方式等。*將宣傳冊發(fā)放之我們的可能客戶、潛在消費群體，讓他們對產(chǎn)品有一個大致概念及了解，并對我們的產(chǎn)品有所期待，以便今后的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售。2)平面廣告*在相關報紙、雜志上刊登產(chǎn)品介紹的文章或小廣告，在各個生產(chǎn)階段對產(chǎn)品有側重點的進行宣傳。3)網(wǎng)絡宣傳*在相關網(wǎng)站上注冊自己的公司頁面，定期發(fā)布我們的生產(chǎn)信息，定期查詢同類產(chǎn)品的買賣狀況，通過留下的聯(lián)系方式（如手機、固話、傳真、郵箱等）進行信息搜集與交換，并及時了解當時市場供求狀況，以方便合理安排生產(chǎn)。2、綠色營銷：1)綠色產(chǎn)品*通過各種信息渠道宣傳我們產(chǎn)品的環(huán)保優(yōu)勢：生產(chǎn)具有高營養(yǎng)價值的綠色肉制品。*我們的產(chǎn)品已申請“綠色標志”，在銷售中有相關優(yōu)惠政策支持。 2)綠色宣傳*宣傳冊利用再生紙印刷，環(huán)保、價廉。*盡量利用花費少、效率高的宣傳方式，如免費網(wǎng)站，電話等，自始至終體現(xiàn)我們“高質低價”的企業(yè)理念。3)綠色價格（參考數(shù)據(jù)見財務分析及附表）*我們的產(chǎn)品由于能夠降低生產(chǎn)成本，且產(chǎn)率較高，價格更易被廣大消費者所接受。4)綠色服務*滲透著“綠色、環(huán)?！彼枷氲姆帐冀K做到細致、全面、溫暖。顧客的滿意勝過一切，必要時我們可以“無條件退貨”。*邀請參觀、溫暖售后、公益活動這些都是我們貫穿生產(chǎn)始終的各項服務政策，將在之后的分期營銷中作詳細說明。3、口碑營銷：*選定群眾意見領袖或喜歡新鮮食物及樂于宣講自己新發(fā)現(xiàn)的那些消費群體，讓他們先得到企業(yè)的產(chǎn)品，并了解到產(chǎn)品的好處，這樣就可以為我們的產(chǎn)品起到“義務宣傳員”的作用。二、營銷策略： 第一，低成本創(chuàng)建強勢品牌，建立品牌區(qū)隔，獲取高溢價空間。運用品牌的利器，創(chuàng)建強勢品牌。低成本創(chuàng)建強勢品牌的一個重要籌碼在于規(guī)劃出有震撼力的品牌核心價值。一個人分三個層次：物質層面、精神層面和靈魂層面，品牌也是如此，只有定位出震撼靈魂的品牌核心價值，才能在傳播中四兩撥千斤，省卻大量的宣傳費用，達到低成本創(chuàng)建強勢品牌的目的。以煙草行業(yè)中的“黃山”香煙為例，“一品黃山，天高云淡”的核心定位讓“黃山”香煙輕易突破“紅塔”等強勢品牌的封鎖，成功問鼎高檔香煙品牌的寶座。折扣促銷，打開市場在市場推廣初期，采取折扣的形式在周邊的潛在客戶中推廣產(chǎn)品，在前兩年的市場推廣中在出廠價的基礎上，采取5%的折扣率進行推銷，使我們的低價特質體現(xiàn)得更加明顯，同時讓更多的客戶體驗到我們產(chǎn)品的高效品質?！懊赓M試用”活動及效果對比“口碑營銷”的一種形式選取有影響力的較大客戶，免費給他們提供一定數(shù)量的我們的產(chǎn)品，讓他們在飼養(yǎng)過程中使用，并與他們之前使用魚粉的效果進行對比，“眼見為實”的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，在今后生產(chǎn)中逐漸放棄使用魚粉，而用我們的產(chǎn)品作為替代。（在產(chǎn)品打入市場的初期推薦使用此種方法針對大客戶的服務邀請參觀對于一些有特殊需求的大客戶，可邀請他們得相關人員參觀我們的工廠、加工間，解除心中疑問，做到在質量、衛(wèi)生等各方面對我們的產(chǎn)品放心。另外，他們可當面向我們提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我們將會為他們進行特殊的，單獨的生產(chǎn)，以滿足他們的特別需求。 “一對一”上門服務帶著我們的產(chǎn)品，我們的數(shù)據(jù)，我們的誠意到客戶那里進行面對面的介紹和推銷，通過此種促銷方式顯示出我們產(chǎn)品“高質低價服務優(yōu)”的優(yōu)勢。價格優(yōu)惠策略可對一些我們的長期大客戶實施價格優(yōu)惠策略，以較優(yōu)的價格銷售我們的產(chǎn)品，穩(wěn)定客源，友好合作，以保證我們產(chǎn)品的主要銷路?！傲夹愿偁帯辈呗浴耙驍κ?，就必須先向他學習”我們與周邊同類企業(yè)簽訂供貨合同，與他們建立良好的合作關系，定期進行技術交流、合作，虛心學習他們的長處，做到“知己知彼”在遇到不可預知的災害風險時我們可以互相幫助，共同渡過難關，形成一種良性競爭，做到共同發(fā)展。學術交流與產(chǎn)品展銷定期參加學術交流研討會、產(chǎn)品展銷會等，虛心求教，取長補短，不斷完善自身，以促進更好發(fā)展。加入中國飼料協(xié)會（年費5800元），以便及時了解最新市場行情，通過其提供的交流平臺推廣產(chǎn)品，、拓展市場。溫暖售后產(chǎn)品銷售出后，我們定期聯(lián)系買家，詢問產(chǎn)品使用狀況以及需要改進的地方，及時改正缺點，保持優(yōu)點，使產(chǎn)品質量更上一層樓，也給我們的客戶一個“服務耐心到位”的好的形象。公益營銷通過舉辦或贊助公益慈善活動來拉近與消費者的距離。如可隨大學“科技下鄉(xiāng)”隊伍進行我們的產(chǎn)品講解與宣傳試用；向慈善機構捐助財物，擴大公司影響，完善公司形象。第二，做好品牌延伸，拓寬市場空間。首先提升也為肉制品的品位不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合。在宣傳上以企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌，同時產(chǎn)品品牌又不斷地推動企業(yè)品牌，讓企業(yè)資源得到最合理的利用，從而做大市場。拓寬市場空間具體操作：（一）、劃分區(qū)域市場，確定策略目標 1、大本營區(qū)域是公司絕對占領（市場占有率在60%以上）的區(qū)域，將營銷分支機構建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進行深度分銷，牢固地占領終端網(wǎng)絡對區(qū)域市場進行精耕細作；2、根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制（市場占有率在40%以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷商與終端相結合的渠道策略（30%投入花在經(jīng)銷商身上70%投入花在終端上），有重點、針對性地與競爭對手開展競爭； 3、運動區(qū)域是公司沒有相應的投入在短期內不容易占據(jù)主導地位的區(qū)域，因此，最好避實就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經(jīng)銷商上量為主（70%投入花在經(jīng)銷商身上30%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在20%左右；4、游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式即可。 （二）、目標內部分解，指標責任到人 每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數(shù)極少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。 指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標任務，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內部所有的業(yè)務人員沒有完成任務?？己说饺耍欣诩钕冗M鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。 為了促進每個業(yè)務員盡可能多地完成銷售任務，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務人員銷售競賽活動，讓業(yè)務員在學比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務。（三）、定位競爭對手，制定攻守方略 1、重點突破，靶向瞄準。 在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產(chǎn)品結構、渠道策略，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。 2、系統(tǒng)分析，知已知彼。 市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。（四）、完善激勵措施，鼓足銷售后勁 區(qū)域劃分、實地調查、目標分解、對手定位、等各項基礎工作完成后，每個業(yè)務人員和他所具體負責的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。 1、內部業(yè)務人員的激勵 1）、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。 2）、建立比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。不以偏概全，也不靠拍腦袋辦事沒有獎罰執(zhí)行的具體標準。以考核指標的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產(chǎn)品結構、日常工作等為基本的考核項目。 3）、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。 4）、縱比和橫比相結合。因為每個業(yè)務人員和每個分區(qū)的基礎都是不相同的，基礎好的區(qū)域業(yè)務員可能不勞而獲坐享其成；基礎差的區(qū)域業(yè)務員可能要拼死拼活才勉強達到一定標準。如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式將有失公平?？v比就是將業(yè)務人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，如某一業(yè)務員的業(yè)績增長率=（當月實際回款額-上月實際回款額）上月實際回款額；橫比就是將業(yè)務人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團隊的整體業(yè)績相比較，如某一業(yè)務員的業(yè)績份額=個人回款額區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。 2、經(jīng)銷商激勵政策一、制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導思想和原則1、經(jīng)銷商激勵政策的核心競爭力是“讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能”。首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場參與競爭，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵政策就必須有競爭力。站在市場上看，經(jīng)銷商作為買方市場的龍頭、發(fā)言人，他的討價還價代表了買方市場的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。2、定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經(jīng)銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結構劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標明，盡可留出5%10%的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。3、建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經(jīng)銷商培訓：不斷提升經(jīng)銷商素質，公司文化、公司產(chǎn)品、財務制度、銷售技巧的培訓，尤其激勵政策培訓，以利于政策的推行。4、品牌建設支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經(jīng)銷商的信心和忠誠度。5、經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性：1)在企業(yè)往年的基礎上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調整須慎重。2)同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。3)要全面銜接業(yè)務活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會導致整個政策系統(tǒng)紊亂。4)引導市場發(fā)力的方向：如今年需加大新經(jīng)銷商開發(fā)力度，則用政策引導實施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時，對業(yè)務經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標及獎勵政策等。如企業(yè)需要加快現(xiàn)金流，可對付全額、現(xiàn)款買斷商品所有權的經(jīng)銷商加大獎額，設立獎息制鼓勵其從銀行拿錢付款。5)經(jīng)銷商激勵政策既要激活市場，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場，保護市場，與經(jīng)銷商的管理應結合起來，如嚴懲竄貨，嚴格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。6)經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。（例如：可另行協(xié)商，可附設條款、OEM，另簽訂合作條款等）。4、經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車：1)由下而上：在企業(yè)內收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。2)由外而內：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調查，經(jīng)銷商需求調查。3)由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎上參考制訂。4)專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內行、專家、外腦、財務、市場企劃業(yè)務人員。