營銷族工程直銷序列4級（共15級）任職資格標準勝任力模型（hay海氏思路）

營銷族工程直銷序列4級（共15級）任職資格標準勝任力模型（hay海氏思路） 等級要求三級三級三級等級要求三級三級ERP上銷售訂單的下達和相關流程二級三級單元結果標準市場分析確定目標策略制定實施計劃市場規(guī)劃落實宏觀環(huán)境與市場潛力分析全面、準確地掌握區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，政策支持、人口與消費觀念、行業(yè)發(fā)展等情況，據(jù)此進行市場潛力進行分析與預測；市場需求分析通過市場調查并充分利用現(xiàn)有的歷史數(shù)據(jù)，全面、準確地分析區(qū)域/細分領域的市場需求容量；市場格局與競爭對手分析全面、準確地分析市場格局，指出市場格局形成的原因，存在的缺陷，分析競爭對手獲取市場的能力，通過對比分析，找到我司的市場機會點；客戶關系分析全面、客觀地評價客戶決策者對我司與競爭對手的認同程度，分析客戶不認同我司，認同競爭對手的原因；自身分析與前期工作總結對前期的市場、銷售、服務和公關工作進行評價，系統(tǒng)總結成績與不足，歸納總結出對后期起主導作用的機會點和問題點；根據(jù)市場目標，制定具體的實施計劃，包含任務要求、時間要求和衡量標準明確，對需要相關部門的配合要明確具體目標。 市場規(guī)劃落實與指導ERP應用專業(yè)軟件CRM應用能力行為模塊要素行為標準確定市場整體目標基于區(qū)域/細分領域市場目前的現(xiàn)狀與格局，根據(jù)公司的要求，設定市場整體目標，目標體現(xiàn)牽引性；確定相應的市場策略針對機會和問題的分析，圍繞目標的實現(xiàn)提出適合公司能力的市場策略，策略體現(xiàn)指導性；目標達成的障礙與資源需求分析問題分析主次分明，分清問題解決的責任主體，明確提出資源需求預測；市場規(guī)劃1.1根據(jù)既定的市場規(guī)劃，與相關人員充分討論，對階段性的市場工作進行統(tǒng)籌細化，明確階段性工作目標和實施計劃；設置合理的監(jiān)控點，通過各種方式收集市場工作進展信息，發(fā)現(xiàn)問題，及時采取有效的解決措施；根據(jù)市場變化，及時調整和修訂市場目標與策略，與相關人員充分溝通并達成共識后實施；1.2 （11）市場規(guī)劃知識名稱知識定義基本知識企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、下單流程、報銷流程、行業(yè)相關知識等專業(yè)知識4P原則、4C原則、客戶溝通技巧、關單法則、銷售漏斗原理專業(yè)經(jīng)驗銷售經(jīng)驗8年以上，行業(yè)銷售經(jīng)驗4年以上證書/職稱/知識模塊四級工程營銷任職資格本職級核心要求該職級員工是精英級工程營銷人員，具備熟練的營銷技能和經(jīng)驗，可以獨立主導5000萬以下的項目全過程營銷，能夠帶領營銷團隊完成銷售任務。 任職基本條件學歷大專及以上學歷合同法、PDCA模型、四象限時間管理法技能模塊相關知識技能名稱技能定義office應用Word、Excel、Ppt、Visio的軟件應用能力e-mail Foxmail的應用能力市場指導1.32.12.22.33.13.23.3 （33）項目運作與監(jiān)控項目背景分析對重點、難點等重大項目的起因、分布、相互作用、可行性、客戶欠款情況及資信狀況等項目背景信息進行透徹分析，合理策劃，注重合理性、嚴密性，確保項目成功的同時，關注項目運作對未來市場的積極影響；制定總目標及分目標目標合理、明確，具有牽引性；通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調查、分析，客觀估計形勢；制定實施策略注重合理、嚴密和有針對性，既重眼前，又重長遠。 項目付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，又要同時做好后備措施；制定實施計劃明確每個人的任務要點、時間要求，明確每個步驟的效果評估安排，并設立監(jiān)控點和確定監(jiān)控責任人；按照公司的規(guī)范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。 及時組織成立項目組，明確項目小組工作規(guī)范、各成員的分工和目標；及時了解和把握各方信息，適時地調整工作方向和競爭策略；建立均衡穩(wěn)定的客戶關系，形成決策層對我司的整體支持；有效協(xié)調組織公司及其他相關資源，加強對客戶進行技術、產(chǎn)品、商務引導，力爭在項目前期形成我司技術、產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢，為理想的商務奠定基礎；及時預測、把握和解決問題，抓住機會，形成對項目的有效突破；跟蹤項目運作，及時在各監(jiān)控點監(jiān)控項目進展和工作效果，適時召開項目分析會，做好項目進展分析，推動項目深入發(fā)展。 及時了解信息，預測問題，制定策略和方案，明確分工，在談判中營造良好的談判氛圍，有效地控制談判節(jié)奏，力爭控制談判過程與談判內容。 技術、商務談判項目運作與監(jiān)控項目策劃區(qū)分重點市場/領域，對重點市場/領域進行分析、指導，調整團隊之間關系；指導與評估相關人員的市場策劃活動，提供具體、可行的指導建議；根據(jù)市場工作的結果與過程，對市場規(guī)劃與實施進行總結，明確成功與不足之處，撰寫市場工作總結報告。 市場規(guī)劃落實與指導市場工作總結 （22）公關規(guī)劃客戶關系分析與把握全面準確地分析決策鏈（含采購決策鏈、付款決策鏈）的組成和特點、關鍵決策者的個人特點、相互之間的橫向工作與個人關系等，全面、客觀、準確地評價客戶與我司之間的關系現(xiàn)狀，并能找出存在的問題，預測關系的發(fā)展趨勢；根據(jù)市場規(guī)劃和對客戶關系的分析，準確確定市場關系中的支撐點，明確重點公關區(qū)域及公關對象，并制定出公關的總目標和具體分目標；確定主要公關策略著眼于滲透與影響客戶決策圈和建立均衡穩(wěn)固客戶關系；策略對應的任務分解與分配注重均衡性、合理性和針對性，對效果有預測與監(jiān)控；指導相關人員進行目標、策劃方案與計劃的制定和監(jiān)控執(zhí)行。 按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關策劃報告。 適當使用客戶拜訪與交往、組織技術交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點、組織研討會、融資交流、企業(yè)經(jīng)營運作等各種公關方法建立均衡、穩(wěn)固和全面的客戶關系，達成客戶對我司產(chǎn)品、服務等各方面的認可，牽引客戶與我司合作和共同發(fā)展的意向。 及時了解公關工作的進展動態(tài)，給予相關人員提供及時的指導與幫助，對重點公關活動提供支持；指導相關人員在適當時機選擇恰當?shù)墓P方法或組合若干種公關方法，實現(xiàn)公關目標；指導相關人員客觀、準確地分析與評估客戶關系，預測和發(fā)現(xiàn)問題，并針對公關策劃方案的落實情況提出建設性意見，確保市場規(guī)劃中重點公關目標的達成；定期評估公關工作的實際效果，根據(jù)市場工作實際，及時調整公關策略與方法，并與相關人員進行溝通并達成共識；階段性全面評估公關工作的結果，詳細分析典型公關活動得失，撰寫相應公關規(guī)劃落實總結。 1.2公關工作總結公關實施與指導制定公關規(guī)劃3.43.53.6 （44）述職制度執(zhí)行4.0及時總結項目的成功與失敗之處，解決項目的遺留問題，調整對未來市場或其他項目的策略，以達到積極的影響，項目總結需形成文本歸檔以備后查。 （33）項目運作與監(jiān)控信息收集全面、準確、及時收集招標信息、客戶信息和競爭對手信息、購買招標書；信息反饋能及時提供招標的相關信息給投標項目小組成員；項目組織能協(xié)助投標項目組工作；標書制作準備閱讀招標書、了解技術要求、充分了解商務要求和合同條款、能收集對招標文件的疑問；組織標前會組織標書設計人員參加標前會、將標前會的結果反饋給投標項目小組成員；標書制作協(xié)助完成單項產(chǎn)品的投標項目商務標書制作、申請標前的合同（投標）評審、完成標書總成、組織標書頁簽和裝訂；參加開標組織項目組參加開標、記錄開標結果、組織項目分析；組織參與項目的澄清和談判組織項目組成員參與技術和商務的澄清、談判，作好會議記錄；標書修改與審批組織對相關投標文件的修改，協(xié)助對修改后的商務條款進行答復，對修改后的商務部分、工程技術部分申請合同評審；準備中標后的工作履約保證金的申請、組織合同的簽訂；投標運作項目總結述職制度執(zhí)行緊緊圍繞工作計劃，突出主題，內容充分、精練；報告的格式、語言符合公司規(guī)范；及時上交報告，在保密原則下，抄送相關領導、同事和部門。 訂單流程的監(jiān)控監(jiān)控訂單流程的執(zhí)行情況，保證全部