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化妝品資訊.txt心態(tài)決定狀態(tài)，心胸決定格局，眼界決定境界。當(dāng)你的眼淚忍不住要流出來的時(shí)候，睜大眼睛，千萬別眨眼，你會看到世界由清晰到模糊的全過程。 本文由zhj7205貢獻(xiàn) pdf文檔可能在WAP端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT，或下載源文件到本機(jī)查看。 每月 25 日出版 到 “要走專營店， 上海 CBE 去！” 這幾乎 成為走專營店渠道品 牌的一致看法。 一 個(gè) 以 拉 動 15 萬家專營店為重點(diǎn)、 尤 其是關(guān)注低線城市專 營店的終端戰(zhàn)略正在 全面啟動。 16 屆CBE 風(fēng)向探測 聚集低線城市專營店 （文見 2 版） 本土化妝品零售渠 道的新興案例 姿態(tài)吸引 以 “非主流” “主流” 消費(fèi)群體 （文見 4 版） 在變幻莫測的山東 日化市場， 那些連鎖專營 店的舵手們?nèi)绾纹磧?nèi)功、 拼文化底蘊(yùn)、 拼服務(wù)？他 們將如何鋪就一條 化妝 品專營店的破局之路？ 山東化妝品專營店 困局與出路 （文見 6 至 10 版） 冰皙一族 “服務(wù)” 是第一競爭力 （文見 5 版） PDF 文件使用 pdfFactory Pro 試用版本創(chuàng)建 2 CBE 發(fā) 布 名企風(fēng)采 19 聚集低線城市專營店 到上海 本報(bào)訊 記者 文風(fēng)） （ “要走專營店， CBE 去！” 這幾乎成為走專營店渠道品牌的 一致看法。面對業(yè)界的認(rèn)同， CBE 主辦方并 不自滿，一個(gè)以拉動 15 萬家專營店為重點(diǎn)、 尤其是關(guān)注低線城市專營店的終端戰(zhàn)略正在 全面啟動。 中國美容博覽會桑敬民主席介紹說，在以 品牌戰(zhàn)略為龍頭的招展工作基本完成后， 屆 16 CBE 的相關(guān)活動， 均在終端戰(zhàn)略和傳播戰(zhàn)略的 全面規(guī)劃。其 綱要下， 針對各品類的市場需求， 中以低線城市專營店為重點(diǎn)的終端戰(zhàn)略，則是 16 屆專業(yè)買家組織的核心。 零售業(yè)大會， 本屆關(guān)注專營店 由國家商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心和中國美 （上海 CBE） 容博覽會 組委會聯(lián)合主辦的 2011 中國化妝品零售業(yè)大會將于明年 5 月 17 日和 16 屆 CBE 同期舉行。屆時(shí)， 將發(fā)布 2011 年中 國化妝品零售業(yè)藍(lán)皮書，以樹立完整規(guī)范的行 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 發(fā)布權(quán)威準(zhǔn)確的調(diào)研數(shù)據(jù)， 提供合理全 面的行業(yè)發(fā)展意見。目前會議的籌備工作正在 緊鑼密鼓地進(jìn)行中。 據(jù)中國美容博覽會組委會主席桑敬民先生 透露：百貨、 “ 商超、 化妝品專營店， 母嬰店等零 售終端業(yè)態(tài)都將成為中國化妝品零售業(yè)大會關(guān) 注的對象，只是每年的側(cè)重關(guān)注的業(yè)態(tài)各有不 同，首屆中國化妝品零售業(yè)大會將重點(diǎn)關(guān)注專 營店，尤其是低線城市的專營店業(yè)態(tài)發(fā)展過程 中亟待解決的問題?！?據(jù)悉，首屆中國化妝品零售業(yè)大會選擇以 為主題， 其原因在 “專營渠道： 從邊緣到主流” 于：目前商超渠道大多為跨國品牌或國內(nèi)頂 尖品牌占據(jù)，近年來化妝品專營店迅猛的發(fā) 無 展勢頭， 其增長速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過商超業(yè)態(tài)， 論是外資品牌，還是民族品牌都看到了專營 思考目前專營店業(yè) 渠道的廣闊的前景， 因此， 態(tài)存在的不足，探討如何更好地建設(shè)專營店 業(yè)態(tài)， 使之更好地為企業(yè)， 為消費(fèi)者服務(wù)， 具 有重要意義。 本屆大會重點(diǎn)探討的話題有： 化 妝品專營店應(yīng)該如何利用現(xiàn)代營銷手段來培 育市場和吸引消費(fèi)者，又能帶給品牌企業(yè)怎 樣的驚喜和挑戰(zhàn)？專營店和品牌能否在經(jīng)營 策略、 品牌開發(fā)策略、 市場營銷策略以及客戶 更充分的協(xié) 服務(wù)策略等方面， 有更好的溝通、 作？ 如何策劃化妝品的營銷活動， 如何創(chuàng)新化 妝品的促銷手段？ 此次大會的亮點(diǎn)之一，中國美容博覽會組 委會聯(lián)合商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心發(fā)布的 2011 年中國化妝品零售業(yè)藍(lán)皮書將揭示當(dāng)前 中國化妝品零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀，化妝品專營店的 發(fā)展特點(diǎn)及趨勢，提供如何完善專營店管理提 升銷售業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)策略，以具體的市場調(diào)研數(shù) 據(jù)和權(quán)威的分析為中國化妝品行業(yè)的發(fā)展提供 指導(dǎo)性意見。 大會通過評選 2011 中國化妝品專營業(yè)態(tài) 領(lǐng)袖 / 年度人物、 2011 中國化妝品專營業(yè)態(tài)營 銷創(chuàng)新獎等獎項(xiàng)，一方面激勵國內(nèi)的化妝品專 營店零售商們在行業(yè)中不斷探索新的經(jīng)營發(fā)展 模式，一方面也為國內(nèi)優(yōu)秀化妝品專營店零售 商樹立更大的企業(yè)品牌效應(yīng)及商貿(mào)空間。 聚焦 15 萬家專營店目光 5 月 19 日專營店日， 主辦方首次在展會期間為全國 15 萬家專 營店業(yè)主設(shè)立專場，并在現(xiàn)場組織各種針對專 營店渠道的商貿(mào)活動，以促成專營店和品牌之 間的貿(mào)易交流。據(jù)了解， 屆 CBE 的展覽面積 16 ， 參展的國內(nèi) 出現(xiàn) “井噴”將有 60%以上的增長。 外日化名品絕大部分都是適合專營店渠道的。 在主辦方的參展資質(zhì)把關(guān)下，這些數(shù)萬個(gè)新品 將為化妝品專營店帶來更多的選擇。 此外， “美伊” 本屆 新品評選活動已聚集了 佳麗寶等國際品牌和國內(nèi)一流在內(nèi)的市場最新 產(chǎn)品， 月起仍將在網(wǎng)上接受專營店主的投票。 3 最終獲得 “美伊” 獎的產(chǎn)品將在專營店日進(jìn)行現(xiàn) 場展示及新品發(fā)布會。帶來更多國際品牌的法 展 國、 德國館， 也將在這天舉行國家館日活動， 示這些國家的產(chǎn)業(yè)文化及品牌風(fēng)采。 或許對于數(shù)萬家身臨現(xiàn)場的專營店業(yè)主來 說， 學(xué)習(xí)了解優(yōu)秀專營店的經(jīng)營管理之道也是 此行的重要議程之一。那么在東廣場上的專營 店樣板店展示及專營店的先進(jìn)管理軟件的展 出， 也是一個(gè)必不可少的參觀內(nèi)容。 目前，主辦方正在通過自身的推廣活動以 及和優(yōu)秀品牌商合作，參與他們的 VIP 終端會 議等各種形式， 積極向市場發(fā)出邀請， 將這些重 要的信息傳達(dá)到 15 萬家專營店去。 就像山東濟(jì)南雅琳的李總所說，上海會是 我們專營店每年必去的一個(gè)展會。在主辦方的 精心組織下， 上海 CBE 越來越成為化妝品零售 終端商選擇新品牌、 了解市場信息的不二場所。 HCT-KENT 世界一流化妝品包裝進(jìn)駐中國 專訪 HCT-KENT 凱鈦塑膠制品有限公司 本報(bào)記者 王昌娛 今年 11 月， HCT Packaging 在華第一家 合資企業(yè) HCT-KENT 凱鈦塑膠制品有 限公司的業(yè)務(wù)兼行政總監(jiān)廖淑裕女士 （Angela） 化妝品資訊 接受 記者采訪時(shí)說： 得 “ 益于 HCT 在設(shè)計(jì)上的領(lǐng)先實(shí)力，再加上中 國的直接生產(chǎn)， HCT-KENT 將為更多的本 土品牌呈現(xiàn)國際一流、 超值的化妝品包裝?！?享譽(yù)全球的設(shè)計(jì) HCT 中國生產(chǎn) 總部位于英國倫敦的 HCT Packaging 是 國際領(lǐng)先的化妝品包裝專家，為眾多國際知 名品牌提供化妝品的包裝設(shè)計(jì)和制造。依靠 在塑料行業(yè) 20 多年的資深背景， 塑料業(yè)務(wù)占 到 HCT 總業(yè)務(wù)的 85%， 此外還涉金屬領(lǐng)域。 一直以來， HCT 側(cè)重對化妝品包裝的設(shè)計(jì)開 發(fā)，正是設(shè)計(jì)創(chuàng)新上的不凡實(shí)力使 HCT 享 譽(yù)全球。 過去， HCT 將生產(chǎn)業(yè)務(wù)外包給亞洲企 業(yè)。但四年前， HCT 在中國東莞建成了首座 注塑廠 “凱鈦塑膠制品有限公司” ，開創(chuàng) 了 HCT 在華的直接生產(chǎn)方式，從而加強(qiáng)了 HCT 對亞洲工廠的直接控制。 “在中國沒有自己的工廠， 就無法適應(yīng)當(dāng) 地化妝品生產(chǎn)商的經(jīng)營模式?！?Angela 如是 說。 據(jù) Angela 介紹， 目前 HCT-KENT 的生 產(chǎn)領(lǐng)域主要在彩妝和護(hù)膚品包裝，主要生產(chǎn) 粉盒、 唇膏瓶、 睫毛膏瓶等產(chǎn)品。 HCT 與臺商 Kent Lee 于 06 年 10 月合 資組建的這家專業(yè)化妝品塑膠制造工廠占地 24000 平方米，擁有 1100 名員工， 臺注塑 69 以 機(jī)。是 HCT 在中國的第一家合資企業(yè)， HCT-KENT 為品牌?！?（上接 14 版） 慶典頒發(fā)的獎杯均已各有所屬，而此時(shí) 在場各位關(guān)注的是，究竟誰即將獲得價(jià)值 22.8 萬的 “獎車” 。在現(xiàn)場渲染緊張懸念的配 樂中， 獲獎姓名終于揭曉。據(jù)悉， 獲獎人孟慧 斌先生此前提貨金額超 50 萬元人民幣， 而獎 品價(jià)值已近一半，真可謂是意想不到的大大 實(shí)惠。 孟先生感言：跟金歐萊合作 3 年， “ 最大 ， 的感受就是兩個(gè)字 實(shí)在金歐萊讓我們心 。 里踏實(shí)” 一位現(xiàn)場的專營店業(yè)主接受記者采訪 說：我選擇金歐萊， “ 首先看中的是它的品質(zhì)； 但光有品質(zhì)還不行，得有漂亮的包裝才能更 加好賣。 今年 5 月， ” 金歐萊不惜重金、 精心打 造的 “鉆元素” 系列， 力求為中國女性締造美 麗和自信。 今天現(xiàn)場， 數(shù)位典雅、 端莊， 身著白 素青花旗袍的模特， 手持金歐萊 “鉆元素” 新 品， 優(yōu)雅地向觀眾一一展示。 別看那些瓶瓶罐 罐小巧玲瓏， 其包裝設(shè)計(jì)可是獨(dú)具匠心； 為了 主題， 產(chǎn)品在瓶身 配合新品研發(fā)的 “鉆元素” 極致簡約基調(diào)上，瓶蓋大膽使用閃耀的鉆石 外觀，猶如一顆巨大鉆石完美切割成的皇冠 而晶瑩透亮。 展示人員說， 金歐萊還將在明年 1 月推出新的防曬系列。 基于市場的需要，金歐萊對品牌全面提 方方面面 升， 包括命名、 形象、 包裝以及推廣， 無不體現(xiàn)金歐萊對品牌經(jīng)營的深刻理解， 同 時(shí)對市場的發(fā)生的趨勢變化也給以充分的關(guān) 注和研究，其運(yùn)用終端服務(wù)下沉的品牌營銷 市場服務(wù)戰(zhàn)略收到了極其良好的效果。慶典 尾聲的抽獎環(huán)節(jié)中，金歐萊再次和代理經(jīng)銷 從現(xiàn)場愉悅的 商展開友好、 愉悅的感情互動， 歡笑聲中，不難肯定這又是一次成功營銷的 慶典。 一流的工程制造 新穎豐富的模具 卓越的化妝品包裝除了頂尖新穎的設(shè) 計(jì)，離不開一流的工程制造。而后者正是 HCT 的另一核心優(yōu)勢。 HCT-KENT 成立后，總部最新的設(shè)計(jì) 成果，尤其是 HCT 有意申請專利或在設(shè)計(jì) 和工程上難度較大的項(xiàng)目都交給 HCT-KENT 來制造。 不僅在 HCT-KENT，在 HCT 全球每 一個(gè)分公司， 都有一個(gè)優(yōu)秀的工程團(tuán)隊(duì)。 工程 做 評 師對設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行檢查評審， “可行性” 估；并將工程相關(guān)信息和意見及時(shí)反饋給總 部， 實(shí)現(xiàn)與總部的一體化對接。 對于制造生產(chǎn)方面，工廠普遍遭遇人力 短缺的現(xiàn)狀， Angela 借鑒臺灣和親身經(jīng)歷告 訴記者，生產(chǎn)自動化是未來趨勢。生產(chǎn)自動 化， 克服了人員的流動和不足， 保證了生產(chǎn)和 交貨； 并且， 人力成本得以大幅度降低， 生產(chǎn) 和品質(zhì)的穩(wěn)定性得以有效提升。 通過工程和制造環(huán)節(jié)，新穎的創(chuàng)意和設(shè) 計(jì)理念才最終變成客戶面前眾多的一流化妝 品包裝。 質(zhì)量 HCT-KENT 的產(chǎn)品， 因設(shè)計(jì)新穎、 上乘、被市場廣泛認(rèn)可為具國際一流水平的 包裝精品。公司儲備的 “即可使用” 的模具種 類繁多、 樣式豐富， 客戶的選擇范圍很廣。并 且，公司提供針對客戶自身需要的獨(dú)特加工 服務(wù)。 當(dāng)然，除數(shù)量眾多、各式各樣的模具 ready to use 外， 也提供 “量體裁衣”為客戶開 ， 模， 做完全的 “一對一” 服務(wù)。 HCT-KENT 為本土品牌服務(wù) HCT-KENT 目前大部分業(yè)務(wù)來自美、 如歐萊 歐等國際市場， 眾多國際化妝品巨頭， 雅、 露華濃、 雅芳、 強(qiáng)生等都是 HCT 的長期 客戶。 但 Angela 說， 中國、 韓國和亞洲其他國 家的本土化妝品企業(yè)對 HCT 的興趣越來越 大。本土品牌與 HCT 這樣的專業(yè)供應(yīng)商攜 手合作， 這一發(fā)展勢不可擋。 在中國化妝品市場，面對跨國品牌的競 爭， 本土企業(yè)不甘示弱、 起身迎戰(zhàn)。為了打造 除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品， 更 和彰顯優(yōu)勢的品牌形象， 需要一流的包裝來支持。越來越多富有遠(yuǎn)見 的本土品牌需要 HCT 來改善、重塑其包裝 來配合其品牌戰(zhàn)略，匹配在國內(nèi)外市場的雄 心。 明年 5 月， HCT 首次亮相上海 CBE， 正 是希望更多的本土化妝品品牌可以得到 HCT 一流的包裝支持和技術(shù)服務(wù)。 Angela 介紹，為了更適應(yīng)中國客戶的需 求， HCT-KENT 建立了自己的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品 與本地客戶攜手， 開發(fā)部門， 緊跟中國市場， 更好的服務(wù)本地化妝品客戶。 2011 年中國化妝品零售業(yè)大會征文大賽全面啟動！ 伴隨著國內(nèi)零售業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展和產(chǎn) 化妝品店渠道迅速成長為化妝品行 業(yè)革新， 商超賣場之外的第三大渠道。 業(yè)繼百貨公司、 長期以來， 化妝品店經(jīng)營者雖然身處零 售末端， 但卻全面掌握著終端的信息和走向， 成為了專營渠道從邊緣走向主流的中堅(jiān)力 量，并為本土品牌的生存繁榮和發(fā)展復(fù)興發(fā) 因此， 主辦方通過本 揮著著自己的積極作用， 力求搭建專營零售文化平臺， 推 次征文大賽， 動業(yè)態(tài)健康持續(xù)地發(fā)展。 征文主題： 化妝品店的成長故事 征文對象： 化妝品店經(jīng)營者 篇幅要求： 字以上， 800 3000 字以內(nèi) 題材限定： 化妝品店成長過程中的喜 怒哀樂、 心得體會、 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等 比賽流程： 投稿及初賽：即日起至 1. 2011 年 3 月 15 日止 ； 決賽： 2. 2011 年 3 月 16 日2011 年 4 月 15 日； 3.頒獎： 2011 年 5 月 17 日， 中國化妝品零售業(yè)大會現(xiàn)場 投稿方式： 請?jiān)谀淖髌分懈缴夏?姓名、 手機(jī)、 公司名稱、 店名、 地址及個(gè)人免冠 照片一張發(fā)至： 1. 電郵至 2. 網(wǎng)絡(luò)投稿： 獎項(xiàng)設(shè)置： 1.初賽決出優(yōu)勝獎 30 名， 進(jìn)入決賽。優(yōu) 勝獎稿件將在 化妝品資訊 報(bào)紙以及上述網(wǎng) 站刊登，并收錄在中國化妝品零售業(yè)大會會 刊中； 優(yōu)勝獎獲得者將成為 2011 年中國化妝 品零售業(yè)大會特邀嘉賓，更有機(jī)會以行業(yè)典 范身份參與嘉賓對話環(huán)節(jié)。 2. 從優(yōu)勝獎中決出一等獎 1 名、二等獎 2 名、 三等獎 3 名。一、 三等獎將在 2011 二、 年中國化妝品零售業(yè)大會上隆重頒發(fā)。 比賽評委： （排名不分先后） 陳敏、 陳曦、 初賽： 大會行業(yè)專家委員會： 張兵武 馮建軍、 李傳玉、 決賽：商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心專家、 大會行業(yè)專家委員會 （本活動最終解釋權(quán)歸中國化妝品零售 業(yè)大會組委會所有） 中國化妝品零售業(yè)大會組委會 2011 年 12 月 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 試用版本創(chuàng)建 18 藥妝天地 為化妝品專營店添新 “妝” 借 “藥妝” 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 隨著人們護(hù)膚觀念逐 漸增強(qiáng)，消費(fèi)者追求美 麗的同時(shí)更加注重健康 護(hù)膚。 由此，藥妝”護(hù)膚成 “ 為一種時(shí)尚護(hù)膚趨勢。 “藥妝” 效應(yīng)首先在國內(nèi) 藥企與藥店奏響， 藥 “ 妝”被藥店視為走出經(jīng) 本報(bào)記者 淼 淼 近年來，專營店的快速崛起說明，專營 店模式正被越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可。取得成 功的專營店的原因可能有很多種，比如選 址、定位等，但無一例外的是，這些店的產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)都非常合理。由此可看出，專營店經(jīng) 營的好壞，不僅取決于產(chǎn)品品質(zhì)和選址如 何，更重要的決定項(xiàng)取決于專營店里的產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)。 選什么樣的產(chǎn)品是每一位專營店店主在 其店鋪創(chuàng)立之初時(shí)就應(yīng)該確立的。但是隨著 顧客消費(fèi)習(xí)慣的變化及店鋪經(jīng)營水平的提 高，最早的結(jié)構(gòu)雛形又需要不斷改進(jìn)，并且 只有不斷地改進(jìn)，專營店才能持續(xù)發(fā)展。 隨著人們護(hù)膚觀念逐漸增強(qiáng)，消費(fèi)者追 求美麗的同時(shí)更加注重健康護(hù)膚。由此， “藥妝”護(hù)膚成為一種時(shí)尚護(hù)膚趨勢?！八?妝”效應(yīng)首先在國內(nèi)藥企與藥店奏響，“藥 妝”被藥店視為走出經(jīng)營困局的救命稻草， 這對于正在迫切尋求升級和改進(jìn)的專營店而 言，無疑是一個(gè)啟發(fā)。記者在最近在走訪市 場時(shí)了解到，數(shù)位專營店店主都有意為其所 經(jīng)營的化妝品店添新“妝” 引進(jìn)“藥 妝” ，并借此契機(jī)來對店內(nèi)產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu) 改進(jìn)和升級。 弄清當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要怎樣“藥妝”產(chǎn)品 先通過來客調(diào)研或者問卷調(diào)研，弄清你 所處的城市和商圈內(nèi)消費(fèi)者到底需要什么藥 妝產(chǎn)品。零售企業(yè)和工業(yè)企業(yè)最終競爭策略 是一樣的，那就是顧客導(dǎo)向，為顧客創(chuàng)造價(jià) 值，滿足顧客還未被滿足或者未被充分滿足 的需求。中國地廣人多，每個(gè)地區(qū)的消費(fèi)人 群無論從膚質(zhì)、購買習(xí)慣來看都有很大的差 異，因此，專營店應(yīng)能準(zhǔn)確調(diào)研、把握自己 目標(biāo)消費(fèi)群對藥妝的需求，或者當(dāng)?shù)厣虉觥?超市、藥店未能滿足的需求，構(gòu)建真正屬于 自己差異化的品類，同時(shí)還要能把握未來消 費(fèi)者的需求變化。 作為國內(nèi)經(jīng)營成功“藥妝”的典范之一 的片仔癀，提出要面向黃種人，根據(jù)各地區(qū) 氣候、消費(fèi)者的使用習(xí)慣來把握“藥妝”消 費(fèi)趨勢。正是這種把握消費(fèi)趨勢理念，使得 片仔癀與東北、華北以及華中幾個(gè)重點(diǎn)市場 的專營店的合作取得了成效。消費(fèi)者購買一 樣商品，都有其經(jīng)驗(yàn)形成的購買路徑，經(jīng)濟(jì) 學(xué)上叫做“路徑依賴” 。路徑依賴一旦形成， 是較難改變的，因而片仔癀進(jìn)入市場之初就 選擇了專營渠道的做法，這樣更加符合二三 線消費(fèi)者購買護(hù)膚品首選專營店的路徑習(xí) 慣。 尋找差異化，構(gòu)建以“藥妝”為特色的品類 隨著消費(fèi)者既要美麗又需健康的心理需 求逐漸成熟，對于以前不在意的皮膚問題更 加注重，并且要尋求專業(yè)的護(hù)膚手段來解 決。專營店的原有品類是不足以滿足這些需 求，因此，就要淘汰一般的護(hù)膚品，以“藥 妝”產(chǎn)品來完善店內(nèi)品類，構(gòu)建以“藥妝” 為亮點(diǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以滿足消費(fèi)者的需求。 但是，引進(jìn)“藥妝”產(chǎn)品并不意味著這 件新“妝”能為專營店帶來福音。就如同選 衣服時(shí)不僅要考慮衣服本身是否適合自己， 還要看衣服本身的本質(zhì)以及特點(diǎn)。記者對不 同年齡以及不同層次的消費(fèi)者進(jìn)行了采訪后 得知，他們對于“藥妝”產(chǎn)品的功效的要求 雖然各有不同，但是他們所青睞的“藥妝” 產(chǎn)品都有一個(gè)共同特點(diǎn)就是，產(chǎn)品要有特 色，即產(chǎn)品品質(zhì)、主要成分、工藝配方、以 及產(chǎn)品整體形象都要與眾不同。 除了“藥妝”產(chǎn)品本身之外，專營店可 以用自身所掌握的資源突出店鋪個(gè)性，再加 入“藥妝”產(chǎn)品后，要突出專營店的新功 能。如：“新品類最齊全” 、“專業(yè)藥妝” 、 “個(gè)性服務(wù)” 、“皮膚個(gè)性測試” 、“最新護(hù) 膚體驗(yàn)”等吸引顧客，在擁有了的客源基礎(chǔ) 之上，然后在顧客使用產(chǎn)品后的護(hù)膚體驗(yàn)中 積累良好的口碑，從而獲得穩(wěn)定的長期的客 源。換言之，經(jīng)營“藥妝”產(chǎn)品眼光一定要 長遠(yuǎn)以及深度，突顯藥妝品品類的專業(yè)特 點(diǎn)。 長沙黃先生告訴記者，從他的專賣店創(chuàng) 立時(shí)起，一直堅(jiān)持走洗化類化妝品專賣店的 路線，但是這幾年，為了與百貨店、KA 賣 場形成差異化，加強(qiáng)專賣店的專業(yè)護(hù)膚和個(gè) 性服務(wù)的優(yōu)勢。2010 年 6 月份，他引進(jìn)了 片仔癀，并對原有的品類進(jìn)行了整合、淘 汰、重新組合。該策略實(shí)施了兩個(gè)季度就提 了近 20%的銷售額，在經(jīng)營中他發(fā)現(xiàn)，片仔 癀品質(zhì)、產(chǎn)品成分以及產(chǎn)品形象首先吸引了 顧客，更重要的是顧客在使用了片仔癀后感 受到其獨(dú)特的功效后逐漸形成重復(fù)購買，穩(wěn) 固了老顧客的新需求的同時(shí)，還培養(yǎng)了一批 新的消費(fèi)群體；而由于店內(nèi)品類結(jié)構(gòu)調(diào)整組 合，重復(fù)購買的顧客還會購買一些其他產(chǎn) 品，促進(jìn)了整店?duì)I銷。 事實(shí)證明，專營店專業(yè)度的提高是一個(gè) 循序漸進(jìn)的過程。店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善，應(yīng) 該是該有的東西必須有，然后在理解好消費(fèi) 者的需求基礎(chǔ)之上引進(jìn)新產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品品 類重新的整合，從而使得新品類真正成為助 推專營店升級的催化劑。 片仔癀化妝品形象專柜 營困局的救命稻草，這對于正在迫切尋求升 級和改進(jìn)的專營店而言， 無疑是一個(gè)啟發(fā)。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 試用版本創(chuàng)建 4 一線城市專營店 新品發(fā)布臺“ 免費(fèi) 咨詢 ” 17 以 “非主流” 姿態(tài)吸引 “主流” 消費(fèi)群體 訪上海歌詩瑪化妝品有限公司董事長田千里 本報(bào)記者 淼 淼 近五年，無論是以歐萊雅、資生堂為代 表的國際化妝品品牌，還是以自然堂為代表 的本土化妝品都已經(jīng)投入到中國本土化妝品 店這個(gè)“非主流”的渠道中來。這個(gè)“非主 流”渠道成長迅速，已經(jīng)不可避免的成為了 “主流”渠道的一部分，其價(jià)值已經(jīng)得到市 場的認(rèn)可。 的田千里先生，是歌詩瑪連鎖機(jī)構(gòu)的現(xiàn)任掌 門人，他擁有著豐富的連鎖零售戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)， 尤其擅長連鎖化資本運(yùn)作。對于中國化妝品 零售業(yè)的發(fā)展，他感慨道，“伴隨著日化行 業(yè)的洗牌，化妝品零售業(yè)態(tài)同樣進(jìn)入一個(gè)整 合期，期間難免大浪淘沙，有的黯然離場， 有的魚躍而出，有的粉墨登場。 ” 歌詩瑪，作為在國內(nèi)化妝品零售連鎖業(yè) 中首個(gè)牽手國際知名 VC 投資機(jī)構(gòu)的新興化 妝品連鎖企業(yè)，經(jīng)過前期精心準(zhǔn)備和一年多 資本運(yùn)作，呈現(xiàn)出又快又穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢。據(jù) 最新消息，歌詩瑪就已經(jīng)在華東地區(qū)擁有了 109 家門店，這就是僅僅開業(yè)才兩年的化妝 品連鎖店所取得的成績。歌詩瑪作為一線城 市的“非主流”業(yè)態(tài)取得成功，想必讓中國 成千上萬發(fā)展中的化妝品連鎖店感嘆，但更 為重要的是它作為一個(gè)本土化妝品連鎖店的 新興案例，其中所蘊(yùn)含的本土化妝品零售渠 道的“核心價(jià)值”引人去思考和探究。 ， “非主流” “主流”成為品牌新的增長點(diǎn) 進(jìn)入 目前中國本土化妝品專營零售渠道覆蓋 面廣而深，解決了品牌現(xiàn)有市場的拓展局限 性。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前 15 萬左右的本土 化妝品專營店覆蓋了中國內(nèi)地市場的從一二 線到低線城市的各層次市場，尤其是三四線 城市更是本土化妝品店的主流市場。 事實(shí)上，“主流”和“非主流”是在相 對應(yīng)的市場而言的，專營零售渠道的可以分 為兩層。在田千里看來，“在三四線城市， ，他們的 化妝品專營店已經(jīng)成為了主流 消費(fèi)群體也是當(dāng)?shù)氐闹髁?，因而在里面銷售 化妝品品牌，包括國內(nèi)品牌就自然成為了主 流品牌，這對于很多國產(chǎn)品牌而言無疑意味 著是一個(gè)新的市場增長點(diǎn)，而這個(gè)增長點(diǎn)是 百貨、超市所暫時(shí)無法達(dá)到的；在一二線城 市，化妝品專營店相對百貨和超市而言是 非主流 ，歌詩瑪正是如此，那么關(guān)鍵問題 就在于非主流找到主流消費(fèi)群體。 歌詩瑪?shù)闹饕M(fèi)群體定位為購買力漸增的 年輕的中產(chǎn)階級，這樣同樣也是為化妝品品 牌找到了新的增長點(diǎn)。因而即便是在一線城 市，化妝品品牌依然可以活動成功，市場份 額和銷量都保持了增長。由此，一線城市的 ” 道力量。 形成了符合本土市場的零售連鎖“模式” 田千里曾特意花了三個(gè)月的時(shí)間對化妝 品專營零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研，研究得出行業(yè)非 常好，而且經(jīng)過一年多實(shí)踐也證明了化妝品 行業(yè)適合做連鎖，但關(guān)鍵是模式要選擇正 確。 據(jù)田千里介紹，歌詩瑪從三個(gè)層次去判 斷選擇： 一是全球角度。他們研究過歐美的連鎖 模式、日本藥妝店、香港莎莎模式與國內(nèi)屈 臣氏模式，總體是三種，第一種是“拉動 式”即歐美模式，以法國為代表，用時(shí)尚引 導(dǎo)、知名品牌打頭陣，化妝品連鎖做基礎(chǔ)。 因而在歐洲到處都可以看到品牌連鎖店，采 用的大多是高檔的絲芙蘭方式；第二種是 “推動式” ，即日本模式，主要是消費(fèi)者先使 用，形成口碑，再廣泛傳播，而渠道用的是 “藥妝店”模式，平易近人，物美價(jià)廉；第 三種是“推拉結(jié)合式” ，即香港模式，既有 時(shí)尚，也有草根，上下結(jié)合，店消互動。他 們覺得“推拉結(jié)合式”比較適合歌詩瑪，比 較適合在一二線城市。 二是其他行業(yè)的借鑒?；瘖y品零售未成 熟，還處于轉(zhuǎn)型期，還處于初級向中級過渡 的階段，而其他許多行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了壟斷階 段。其實(shí)化妝品就像家電，他們不像個(gè)性化 的衣服鞋子，他們都是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品， 存在“一站式”購齊的可能性，可以做成大 而全的零售連鎖店。特別是在一二線城市， 由于快節(jié)奏的工作生活以及商品選擇具有封 閉性，消費(fèi)者傾向一站式購齊。 三是行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)做法，例如屈臣氏， 對歌詩瑪認(rèn)識這個(gè)行業(yè)有許多幫助。化妝品 店的總毛利額等于量乘以毛利率，總毛利額 要超過總成本才能盈利。屈臣氏就解決了量 利配合的問題，但對于歌詩瑪而言，選擇的 是先做利，再做大，再求量。 基于以上不同角度的認(rèn)識，形成了歌詩 瑪對行業(yè)的認(rèn)知，總的思路就“以香港模式 為藍(lán)本，戰(zhàn)略上學(xué)國美，戰(zhàn)術(shù)上學(xué)屈臣氏， 并逐步向日本模式靠攏” 。 突破同質(zhì)化，組建差異化的商品結(jié)構(gòu) 對于同質(zhì)化的問題，田千里認(rèn)為，一方 面要考慮消費(fèi)者的需求，引進(jìn)能夠滿足消費(fèi) 者需要的商品結(jié)構(gòu)；另一方面要考慮品牌本 身，不是每個(gè)品牌都可以成為店鋪商品結(jié)構(gòu) 中的“主角” ，也不是任何品牌都可以當(dāng) “配角” ，而是要準(zhǔn)確定位品牌角色與價(jià)值。 “當(dāng)下全球每個(gè)品類最好賣的是品牌？ ” 田千里一直在追尋這個(gè)問題，現(xiàn)在幾乎花掉 了 30%的時(shí)間來進(jìn)行查詢和研究。每找到一 個(gè)受消費(fèi)者歡迎的暢銷品牌，他都會對其進(jìn) 行分析，如果是價(jià)格很高的產(chǎn)品，他都會尋 找與其產(chǎn)品特質(zhì)相似的替代品，并對替代品 進(jìn)行角色和價(jià)值的定位。歌詩瑪中的產(chǎn)品分 類中，第一類是品質(zhì)好性價(jià)比高對終端政策 好的產(chǎn)品；第二類時(shí)尚彩妝類產(chǎn)品，占到了 ； 25%；第三是關(guān)鍵產(chǎn)品，也就是“主角” 第四是推薦促銷產(chǎn)品；第五是新產(chǎn)品，每個(gè) 月都會推出約 100 個(gè)新品。 歌詩瑪在產(chǎn)品品類組合上一直在尋求創(chuàng) 新，記者了解到，歌詩瑪目前正在著手創(chuàng)建 “2.1 版”樣板店，其中對商品進(jìn)行了重新的 搭配組合，開辟了許多個(gè)性化的專區(qū)，如眼 部專區(qū)，里面呈現(xiàn)出高中低檔眼部護(hù)理產(chǎn) 品，可供不同層次消費(fèi)者選擇。 最后，對于化妝品零售業(yè)的未來發(fā)展， 田千里信心滿滿，“我是偶然機(jī)會看到這個(gè) 很好的行業(yè)，給我的感覺它還是比較原生態(tài) 的，感覺像二十年前的家電行業(yè)，在渠道方 面的競爭還是比較初級。目前中國的發(fā)展正 處在窗口期，過去十年是中國制造的十年， 未來十年則是中國消費(fèi)的十年。對于化妝品 消費(fèi)的增長，特別是爆發(fā)式的增長將在未來 十年到來。 ”而這一行業(yè)發(fā)展態(tài)勢正是歌詩 瑪以及本土化妝品零售連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)夢想的 機(jī)遇和源泉。 公司名稱： 色彩地帶化妝品公司 新品名稱： 色彩地帶雪花智能兩用粉餅 通過光線折射原理， 新品介紹： 綻放晶瑩雪花般斑斕炫目的光澤， 模糊焦點(diǎn)， 完美隱藏細(xì)小斑點(diǎn)及瑕疵。消炎、 抗老化蘆薈配方， 真 正由內(nèi)至外締造白滑、 水 潤、零瑕疪宛如瓷娃般美 肌。粉質(zhì)輕薄細(xì)膩?zhàn)匀毁N 合肌膚， 抗汗配方， 無需擔(dān) 心脫妝而帶來的尷尬， 整 日都可散發(fā)白皙嬌嫩的自 信美麗。 公司名稱： 東陽市佳人日化有限公司 新面孔 晶透潤白補(bǔ)水霜 新品名稱： 新品介紹： 富含多種天然保濕因子， 潤滑肌膚， 形成水份保障， 真正實(shí) 現(xiàn)深層補(bǔ)水， 令肌膚持久 保濕， 使肌膚變得柔滑而 有彈性，舒緩肌膚壓力， 防止粗糙老 清爽不油膩， 化， 讓肌膚在任何環(huán)境下 均能保持最佳狀態(tài)。 被喻為中國化妝品零售行業(yè)的“鯰魚” 非主流化妝品店也成為了不可忽視的渠 公司名稱： 上海千塵化妝品有限公司 新品名稱： 魅思 719V 水漾活化緊致 MC 乳霜 50ml 新品介紹：含高科研分子 （Ecm Moduline） 勝肽、 直立委陵菜、 熊果萃取物、 迷迭 香萃取物、 維他命 A、 及 E。運(yùn)用尖端科 C 研分子， 產(chǎn)生特別的納米級 “信號蛋白物” 直接進(jìn)入細(xì)胞核中心， 激活膠原蛋白及透 明質(zhì)酸的生成， 具有強(qiáng)效緊膚， 除皺及再生功能， 效果立現(xiàn)持久。 公司名稱： 上海美爾神化妝品有限公司 新品名稱： 睿尚育發(fā)液、 睿尚防脫洗發(fā)露 新品介紹： 采用國際先進(jìn)提取技術(shù)， 從火山巖中提取人類頭發(fā) 生長必需的鈣、 鐵、 鋅、 銅 等礦物微量元素。突破傳 統(tǒng)的防脫防掉觀念，摒棄 有副作用的藥物防脫、 生 使 發(fā)治療方法， 獨(dú)辟蹊徑， 產(chǎn)品能夠直接作用于頭發(fā) 根部，從根本上杜絕了內(nèi) 服藥物影響人體內(nèi)平衡的 隱患。 公司名稱： 新天采生物科技有限公司 新品名稱： NatCol 新天采天然牧場牛初乳系列 新品介紹：選用新西蘭純凈牧場中自然放養(yǎng)的母牛分娩后 48 小 時(shí)內(nèi)分泌的乳汁為原料，高度親 膚， 能迅速滲透至肌膚底層， 加倍 保養(yǎng)和滋潤；特有的真空保鮮技 術(shù)， 讓每一寸肌膚安全無憂的感受 浸浴牛乳般的溫潤呵護(hù)。 無添加配 無甲醛類防腐劑、 方 （無油脂、 無化 無化學(xué)色素） 兒童及敏感 學(xué)香料、 ， 型肌膚均可無憂使用。 公司名稱： 廣州珂妃公司 優(yōu)氧 絲滑駐顏緊致乳液 100ml 新品名稱： 新品介紹:富含輔酶 Q10、 氨基酸肽復(fù)合物， 清新不油膩的緊致乳液， 質(zhì)感細(xì)膩滑爽。重 促進(jìn)細(xì)胞再 建肌膚細(xì)胞表皮與真皮的連接， 生，喚回肌膚與生俱來的自然調(diào)節(jié)能力， 修 復(fù)肌膚天然保濕屏障，防止膠原蛋白流失。 有效對抗肌膚疲勞，深層強(qiáng)化肌膚抵抗力， 恢復(fù)肌膚緊實(shí)彈性。 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100%全回收的玻璃包裝 Infinite Glass， 讓業(yè)界驚嘆。Cyril 對記者說， SGD 亞太已經(jīng)服務(wù)亞洲市場有 60 年， 在中國市場也 超過了 12 年，公司年增長率從 1998 年開始一 海南金潤、 直保持在 15%以上。 佰草集、 自然堂、 我們 韓束、 白大夫等本土知名品牌選擇了我們。 相信， 未來 SGD 亞太將為更多的客戶提供兼具 國際化和本土需求的玻璃包裝。 在廣東湛江的生產(chǎn)基地配備了十萬級潔凈室。 并且， 2010 年， 在 在上海又建立了安全庫存的 物流中心。對于 SGD 如此這般的投入， Cyril 說，這一系列的動作和大力投入顯示了 SGD “ 本報(bào)記者 王昌娛 “2010 年， SGD 亞太成為蘭蔻粉底液 Teint Miracle 亞太區(qū)的供應(yīng)商， 該款產(chǎn)品已全球同步 發(fā)行。 另外， 本土品牌自然堂雪域精粹系列也選 擇我們作為其戰(zhàn)略合作伙伴?！?法國 SGD 集團(tuán) 在華的全資子公司 湛江圣華玻璃容器有限 公司主席及總經(jīng)理 Cyril Ruiz-Moise 在接受 化妝品資訊 報(bào)采訪時(shí)對記者說。 擁有 114 年歷史的法國 SGD 集團(tuán)，是全 球及歐洲市場銷售額第一的全球領(lǐng)先的化妝品 而 和香水玻璃包材生產(chǎn)商。 SGD 亞太 圣華 玻璃容器有限公司以 “歐洲品質(zhì)、 中國生產(chǎn)” 的 優(yōu)勢，成為國內(nèi)外知名化妝品品牌的首選玻璃 供應(yīng)商；憑借著國際化的專業(yè)實(shí)力和在亞洲及 中國市場的本土化戰(zhàn)略， 其業(yè)務(wù)覆蓋了亞太 16 個(gè)國家和地區(qū)， 積累了超過 250 位客戶。 記者了解到， 公司為保證生產(chǎn)空間的潔凈， 亞太傾力、 高效服務(wù)亞洲市場的誠意和決心?！?多變的玻璃產(chǎn)品 靈活的裝飾加工 能創(chuàng)造 “歐洲品質(zhì)” 的產(chǎn)品， 因?yàn)?SGD 亞太 擁有 SGD 歐美同水平的“生產(chǎn)環(huán)境” 和歐 洲一樣的潔凈室、 一樣的生產(chǎn)流程和操作控制、 一樣的質(zhì)量規(guī)范和專業(yè)的資格認(rèn)證。公司生產(chǎn) （SFDA） 線也獲得了中國國家藥品監(jiān)督管理局 頒發(fā)的藥包材生產(chǎn)許可證。 據(jù) Cyril 介紹， SGD 亞太擁有超過 100 個(gè) 從 5 毫升到 1 升容量的標(biāo)準(zhǔn)公模供客戶挑選。 公司剛剛推出的公模產(chǎn)品 PENELOPE， 風(fēng) 格簡約， 是高端厚底瓶的絕佳選擇。 在玻璃后加 工領(lǐng)域同樣出色。后加工車間可以完成多種顏 色燙金技術(shù)、帶蒙砂效果的漸變噴涂等不同要 求的裝飾服務(wù)。 分享專業(yè)和創(chuàng)新 造福客戶和行業(yè) 剛過去的 11 月， Cyril 在香港召開的 “包裝 供應(yīng)商如何滿足亞洲品牌的需要”的包裝專業(yè) “研發(fā)玻璃包裝品的成 研討會上， 發(fā)表了主題為 冰皙一族 “服務(wù)” 是第一競爭力 本報(bào)記者 概 括 面對業(yè)界越發(fā)激烈的競爭環(huán)境、不斷上 漲的店鋪?zhàn)饨鸷腿斯こ杀荆鳛楸本├吓苾?化妝品專營店 冰皙一族選擇了“不做數(shù) 量， 只做質(zhì)量” 的發(fā)展理念， 憑借著 13 家強(qiáng)勢 門店，至今占據(jù)著北京化妝品專營店銷售的 主導(dǎo)地位。 而這樣的發(fā)展思路與其他正在不斷擴(kuò)張 的連鎖專營品牌店相比， 顯得多少有些孤單， 更與業(yè)界的大多數(shù)觀點(diǎn)格格不入。 那么，是什么樣的原因讓冰皙一族的決 策者做出了這樣的決定？又是什么樣的環(huán)境 讓冰皙一族成為了北京化妝品一線市場的 “常青樹”對此， ？ 北京冰皙一族化妝品銷售有 限責(zé)任公司副總經(jīng)理范效衛(wèi)告訴記者，是不 斷創(chuàng)新的服務(wù)理念，讓冰皙一族擁有了廣闊 的發(fā)展空間。 一線城市的發(fā)展觀 或許是因?yàn)楸本┦袌鎏焐团c其他地域 有所不同，因此也造就了與眾不同的化妝品 專營連鎖的生存環(huán)境。 盡管同為 仔細(xì)觀察北京市場， 你會發(fā)現(xiàn)： 全國一線市場， 但北京市場卻并不如上海、 廣 州、 深圳那樣活躍， 流行于沿海地區(qū)的水貨， 更是無覓蹤影。 與此同時(shí)， 各大高端國際品牌 可謂是蜂擁而至， 蘭蔻、 雅詩蘭黛、 香奈 CD、 兒等國際大牌幾乎擠占了所有 A 類百貨商 場的一層專柜。而消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識程度 也相對成熟和理性，導(dǎo)購?fù)平樾枰訉I(yè) 和針對性。 “經(jīng)過 10 多年北京市場的運(yùn)營，我們發(fā) 現(xiàn)，雖然這些年消費(fèi)者對專營店已經(jīng)有了相 當(dāng)成熟的認(rèn)識， 不會像過去擔(dān)憂產(chǎn)品的真?zhèn)危?但是對專營店銷售的高端品牌卻不太認(rèn)可， 即使打折銷售也吸引不了多少客戶的關(guān)注， 反而是對中高檔產(chǎn)品有著廣泛的認(rèn)同感。范 ” 效衛(wèi)副總經(jīng)理分析認(rèn)為，這應(yīng)該是消費(fèi)人群 決定的。北京的富有階層對價(jià)格的敏感度不 是很高， 追求的是消費(fèi)環(huán)境的優(yōu)雅和高檔， 百 貨商場自然是他們的選擇；而真正選擇化妝 品專營店的則是那些白領(lǐng)階層和中產(chǎn)階級的 消費(fèi)者，因此這就決定了我們的定位不能太 高， 也不能太低， 只能是中高檔。 而隨著專營連鎖渠道的日益成熟，北京 從 市場也迎來了化妝品開店高峰。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2000 年至 2010 年，具有一定規(guī)模的化妝品 專營店就已經(jīng)從原來的幾家，擴(kuò)展到不下 200 家。 “現(xiàn)在的北京市場化妝品專營店可謂品 牌眾多， 國際品牌有絲芙蘭， 香港品牌有屈臣 氏、莎莎，國內(nèi)有億莎、歌詩瑪、嬌蘭佳人 ” 范效衛(wèi)說， 這兩年這些品牌連鎖店紛紛 在北京跑馬圈地，形勢逼人?。?范總打趣地 “ ” 說。 不過，我們經(jīng)過分析后， “ 還是決定 不做 數(shù)量， 只做質(zhì)量一步一個(gè)腳印地做好自己 ， “ 的每一家店。” 范效衛(wèi)說，我們的目標(biāo)就是： 圍繞北京幾個(gè)消費(fèi)圈，開設(shè) 1520 家連鎖 店。 在商品檔次上不去追趕絲芙蘭， 但要超過 屈臣氏。 所以， 我們選擇的產(chǎn)品不會是超市商 而應(yīng)該是世界名品、 品， 也不會是國際大牌， 區(qū)域特色產(chǎn)品?！?成本上升更要加大投入 “現(xiàn)在都在說店鋪?zhàn)饨鹕蠞q過快， 可是從 我們的感受來說， 似乎壓力并不是很大?！?范 總說， 與服裝等行業(yè)相比， 化妝品行業(yè)所占面 積相對較小，而且大型商場 Shoppingmall 的 租金也是逐年穩(wěn)定增長的，各個(gè)門店的租金 甚至沒有上漲，可能是認(rèn)為穩(wěn)定的客戶更重 “ 要， 所以許多房東都選擇了不漲價(jià)?！?反而是人工費(fèi)用成為了上漲最快的成 ” 從 本。 “我們今年就調(diào)了三回工資！ 范總說， 底薪 900 元到 1100 元， 再到 1300 元， 未來可 能還有上漲的趨勢。 同時(shí)， 北京現(xiàn)在要求的福 利也很高， 每人近 800 元的社會各項(xiàng)保險(xiǎn)， 企 業(yè)就要支付 500 元，這對企業(yè)來說是一個(gè)不 小的壓力。 其實(shí)，最讓范總撓頭的還不是人工成本 的上漲，而是導(dǎo)購員工的不穩(wěn)定。 “現(xiàn)在， 80 冰 憑借著 13 家強(qiáng)勢門店， 皙一族一直占據(jù)著北京化妝品 專營店銷售的主導(dǎo)地位。 后的思想比較活躍， 但對公司的忠誠度不夠， 常常是公司培訓(xùn)后剛剛能發(fā)揮作用了，就要 我們 13 家門店每個(gè)月就要 跳槽了。 范總說， ” 有 56 人離職， 要面試 100 多人， 可是真正 上崗的不到 10 人，公司處于長期的缺人狀 態(tài)。 范總坦言，人才的壓力是近幾年最突出 我們還在加大招 的矛盾。 “為了招收好員工， 聘的力度， 各項(xiàng)福利待遇也在相應(yīng)地提高?！?范總說， 我們現(xiàn)在正在加大培訓(xùn)力度， 基本上 每個(gè)月都會有一些針對導(dǎo)購的培訓(xùn)，目的是 要在服務(wù)上下功夫。 “服務(wù)” 成第一競爭力 能在北京這樣一座商業(yè)競爭激烈的大城 市贏得一席之地，擁有白領(lǐng)和中產(chǎn)階級等一 大批忠實(shí)顧客，冰皙一族的致勝法寶只是老 優(yōu)越的價(jià)格 生常談的三樣 一流的產(chǎn)品、 與金牌的服務(wù)，這看似簡單的三樣?xùn)|西背后 卻是冰皙一族常年真誠而努力的付出。 冰皙一族所售產(chǎn)品有絕對的品質(zhì)保證， 引進(jìn)品牌適合大學(xué)生與白領(lǐng)定位，同時(shí)經(jīng)常 推出時(shí)尚靚麗的新穎產(chǎn)品，再配合會員沙龍 這些會員中也 等活動， 積累了大批忠實(shí)會員， 可以說， 冰皙一族的 有冰皙一族自己的員工。 會員對這個(gè)北京本土化妝品連鎖品牌有著深 厚的感情。 一流的產(chǎn)品、 優(yōu) “不過， 從發(fā)展的眼光看， ” 越的價(jià)格已經(jīng)不具備競爭優(yōu)勢了。 范效衛(wèi)指 出， 如今， 任何一家品牌專營店都不會忽視產(chǎn) 品的質(zhì)量，更會在商品折扣和營銷上做足文 章， 因此， 只專注于這兩方面的競爭， 很有可 能會演變成一種十分慘烈的、同質(zhì)化的價(jià)格 戰(zhàn)。 “所以， 我們把競爭的重點(diǎn)放在了與眾不 同的特色服務(wù)上。 范總說， ” 這些年來， 我們一 直把服務(wù)作為冰皙一族的拳頭產(chǎn)品來操作。 無論是從以前的免費(fèi)美容服務(wù)，還是現(xiàn)在的 美甲、 護(hù)手服務(wù)， 最新的彩妝 DIY 服務(wù)， 我們 都是把對會員的售后服務(wù)作為營運(yùn)的重點(diǎn)。 同時(shí)，冰皙一族的店員對待顧客還會很 好的把握 “度” 的概念。她們既不會像一些外 資連鎖店那樣給人高高在上的冷漠感，也不 會像部分連鎖店那樣對顧客過分熱情與糾 纏，而是在提供熱情周到服務(wù)的同時(shí)尊重每 一位顧客的自主選擇。冰皙一族的導(dǎo)購會針 對顧客的皮膚情況、心理價(jià)位等具體要求推 薦合適產(chǎn)品。 此外， 冰皙一族不僅會跟進(jìn)顧客 對產(chǎn)品的需求，也會考慮顧客對店面形象的 喜好， 根據(jù)季節(jié)調(diào)整店面的色彩。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 試用版本創(chuàng)建 6 山東專營店掃描 與其他區(qū)域相比， 山東化妝品專營店渠道發(fā)展相對成熟， 競爭也 更為激烈， 荷澤三信、 棗莊帥麗園、 濟(jì)寧伊莎愛點(diǎn)、 臨沂東方組成魯西 喜 南化妝品專營店的豪華軍團(tuán)， 雅琳一直把持著省會濟(jì)南龍頭地位， 愛稱雄青島市場的同時(shí)， 也遭遇到繡購、 儀蘭莊園、 志遠(yuǎn)的挑戰(zhàn)， 煙臺 則呈現(xiàn) “啟美”恒美”開美” “ “ 三足鼎立的局面。隨著山東專營店諸侯 相爭、群雄割據(jù)的局面日趨激烈，涌現(xiàn)出來的優(yōu)秀專營店也不勝枚 舉。 重商道， 由此形成做生 齊魯文化博大精深， 山東人向來尊孔孟， 意重情義的商業(yè)氛圍， 淡化了山東專營店主群雄爭霸的血腥氣息?；?妝品專營店之間的競爭多數(shù)是建立在資本積累基礎(chǔ)上的良性競爭， 因此專營店的發(fā)展呈現(xiàn)欣欣向榮， 百花齊放的繁榮局面。然而， 不少 這也使他 講 “情” “義” 重 的連鎖專營店主有著彼此割地為界的默契， 陷入固步自封的困局。 們失去了讓本企業(yè)闊步發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)， 本報(bào)記者 佩 納 于此同時(shí)，面對房租暴漲、人力資源成本不斷攀升的市場大環(huán) 境， 許多專營店已是不堪重負(fù)。另外， 定位不清、 缺乏經(jīng)營特色和非專 業(yè)化管理， 也使得一些化妝品連鎖店生存狀況舉步維艱， 甚至部分連 鎖店已經(jīng)名存實(shí)亡， 山東專營店現(xiàn)有格局面臨重新洗牌。 儀蘭妝園、 煙臺啟美等 令人欣喜的是， 在與濟(jì)南雅琳、 青島繡購、 記者了解到： 經(jīng)過市場嚴(yán)酷的 山東知名連鎖專營店掌門人交流之后， 考驗(yàn)和錘煉，他們已經(jīng)摸索出了適合本企業(yè)發(fā)展的化妝品連鎖店經(jīng) 營管理之道。在變幻莫測的山東日化市場， 看這些連鎖專營店的舵手 們?nèi)绾纹磧?nèi)功、 拼文化底蘊(yùn)、 拼服務(wù)？他們將如何鋪就一條化妝品專 營店的破局之路？ 兩棲作戰(zhàn) 雅琳領(lǐng)銜濟(jì)南專營連鎖品牌 家庭裝飾、 親子教 提供美容知識、 瑜珈、 插花、 育等增值服務(wù)。 另外， 隨著生活水平的提高， 人 們對美的訴求逐步也提升， 雅琳香水、 彩妝類 李鎮(zhèn)總經(jīng)理靠著“保真、 微 利” 兩條原則， “雅琳” 將 二字寫 入泉城百姓的心中。 產(chǎn)品的銷售額比去年增長了百分之三十五， 根 據(jù)這一市場信號， 我們對雅琳的品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行 了調(diào)整，彩妝比重提高到百分之二十五以上， 消費(fèi)者需求發(fā)生變 同時(shí)降低洗護(hù)類產(chǎn)品比重， 化以后， 雅琳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會做出合理調(diào)整。” 記者 佩 納 與青島、 煙臺沿海城市相比， 受儒家思想 影響至深的濟(jì)南，在貿(mào)易發(fā)展過程中顯得更 為“封閉” 保守” 、 “ ，泉城的老百姓消費(fèi)能力 他們更偏愛在 都不低， 消費(fèi)習(xí)性卻相對守舊， 銀座、 貴和等百貨商場購物， 這樣才顯得 “正 宗、 有面子”專營店只有成為品牌， ， 才能夠贏 得消費(fèi)者的信賴。 1997 年，李鎮(zhèn)創(chuàng)辦雅琳商貿(mào)有限公司， 靠著 “保真、 微利” 兩條原則，“雅琳” 將 二字寫 入泉城百姓的心中，在百貨和超市的雙重夾 擊下，雅琳發(fā)展到今天 43 家直營的店的規(guī) 校園區(qū)、 模， 并將網(wǎng)點(diǎn)覆蓋到濟(jì)南的鬧市區(qū)、 社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是當(dāng)之無愧的泉城專營連鎖第 一品牌。攻城略地， 鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)， 雅琳還 完成了前店后院向獨(dú)立的前廳、獨(dú)立的后院 模式的轉(zhuǎn)變， 大大優(yōu)化了雅琳的盈利模式。 通 過對舊有模式的改造，雅琳目前已經(jīng)發(fā)展了 20 家獨(dú)立的美容連鎖。 專營店賣產(chǎn)品更賣服務(wù) 濟(jì)南化妝品專營店經(jīng)營同樣面臨成本不 斷攀升的困局。 房租比去年增長百分之三到 “ 百分之五，人員成本比去年是增加百分之二 十五。 毛利增多， 但是凈利潤不斷縮水。李鎮(zhèn) ” “后院 “雞肋變身專業(yè)美容院 雅琳的發(fā)展經(jīng)歷了單純的日化店，前店 后院， 獨(dú)立的前廳、 獨(dú)立的美容院三個(gè)發(fā)展階 兩三張美容床劃 段。100 平方米的營業(yè)面積， 出的簡易售后服務(wù)區(qū)，購買指定產(chǎn)品或者一 定數(shù)