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化妝品資訊.txt心態(tài)決定狀態(tài)，心胸決定格局，眼界決定境界。當你的眼淚忍不住要流出來的時候，睜大眼睛，千萬別眨眼，你會看到世界由清晰到模糊的全過程。 本文由zhj7205貢獻 pdf文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT，或下載源文件到本機查看。 每月 25 日出版 到 “要走專營店， 上海 CBE 去！” 這幾乎 成為走專營店渠道品 牌的一致看法。 一 個 以 拉 動 15 萬家專營店為重點、 尤 其是關注低線城市專 營店的終端戰(zhàn)略正在 全面啟動。 16 屆CBE 風向探測 聚集低線城市專營店 （文見 2 版） 本土化妝品零售渠 道的新興案例 姿態(tài)吸引 以 “非主流” “主流” 消費群體 （文見 4 版） 在變幻莫測的山東 日化市場， 那些連鎖專營 店的舵手們如何拼內功、 拼文化底蘊、 拼服務？他 們將如何鋪就一條 化妝 品專營店的破局之路？ 山東化妝品專營店 困局與出路 （文見 6 至 10 版） 冰皙一族 “服務” 是第一競爭力 （文見 5 版） PDF 文件使用 pdfFactory Pro 試用版本創(chuàng)建 2 CBE 發(fā) 布 名企風采 19 聚集低線城市專營店 到上海 本報訊 記者 文風） （ “要走專營店， CBE 去！” 這幾乎成為走專營店渠道品牌的 一致看法。面對業(yè)界的認同， CBE 主辦方并 不自滿，一個以拉動 15 萬家專營店為重點、 尤其是關注低線城市專營店的終端戰(zhàn)略正在 全面啟動。 中國美容博覽會桑敬民主席介紹說，在以 品牌戰(zhàn)略為龍頭的招展工作基本完成后， 屆 16 CBE 的相關活動， 均在終端戰(zhàn)略和傳播戰(zhàn)略的 全面規(guī)劃。其 綱要下， 針對各品類的市場需求， 中以低線城市專營店為重點的終端戰(zhàn)略，則是 16 屆專業(yè)買家組織的核心。 零售業(yè)大會， 本屆關注專營店 由國家商務部流通產業(yè)促進中心和中國美 （上海 CBE） 容博覽會 組委會聯(lián)合主辦的 2011 中國化妝品零售業(yè)大會將于明年 5 月 17 日和 16 屆 CBE 同期舉行。屆時， 將發(fā)布 2011 年中 國化妝品零售業(yè)藍皮書，以樹立完整規(guī)范的行 業(yè)標準， 發(fā)布權威準確的調研數據， 提供合理全 面的行業(yè)發(fā)展意見。目前會議的籌備工作正在 緊鑼密鼓地進行中。 據中國美容博覽會組委會主席桑敬民先生 透露：百貨、 “ 商超、 化妝品專營店， 母嬰店等零 售終端業(yè)態(tài)都將成為中國化妝品零售業(yè)大會關 注的對象，只是每年的側重關注的業(yè)態(tài)各有不 同，首屆中國化妝品零售業(yè)大會將重點關注專 營店，尤其是低線城市的專營店業(yè)態(tài)發(fā)展過程 中亟待解決的問題?！?據悉，首屆中國化妝品零售業(yè)大會選擇以 為主題， 其原因在 “專營渠道： 從邊緣到主流” 于：目前商超渠道大多為跨國品牌或國內頂 尖品牌占據，近年來化妝品專營店迅猛的發(fā) 無 展勢頭， 其增長速度已遠遠超過商超業(yè)態(tài)， 論是外資品牌，還是民族品牌都看到了專營 思考目前專營店業(yè) 渠道的廣闊的前景， 因此， 態(tài)存在的不足，探討如何更好地建設專營店 業(yè)態(tài)， 使之更好地為企業(yè)， 為消費者服務， 具 有重要意義。 本屆大會重點探討的話題有： 化 妝品專營店應該如何利用現代營銷手段來培 育市場和吸引消費者，又能帶給品牌企業(yè)怎 樣的驚喜和挑戰(zhàn)？專營店和品牌能否在經營 策略、 品牌開發(fā)策略、 市場營銷策略以及客戶 更充分的協(xié) 服務策略等方面， 有更好的溝通、 作？ 如何策劃化妝品的營銷活動， 如何創(chuàng)新化 妝品的促銷手段？ 此次大會的亮點之一，中國美容博覽會組 委會聯(lián)合商務部流通產業(yè)促進中心發(fā)布的 2011 年中國化妝品零售業(yè)藍皮書將揭示當前 中國化妝品零售業(yè)態(tài)的現狀，化妝品專營店的 發(fā)展特點及趨勢，提供如何完善專營店管理提 升銷售業(yè)績的實戰(zhàn)策略，以具體的市場調研數 據和權威的分析為中國化妝品行業(yè)的發(fā)展提供 指導性意見。 大會通過評選 2011 中國化妝品專營業(yè)態(tài) 領袖 / 年度人物、 2011 中國化妝品專營業(yè)態(tài)營 銷創(chuàng)新獎等獎項，一方面激勵國內的化妝品專 營店零售商們在行業(yè)中不斷探索新的經營發(fā)展 模式，一方面也為國內優(yōu)秀化妝品專營店零售 商樹立更大的企業(yè)品牌效應及商貿空間。 聚焦 15 萬家專營店目光 5 月 19 日專營店日， 主辦方首次在展會期間為全國 15 萬家專 營店業(yè)主設立專場，并在現場組織各種針對專 營店渠道的商貿活動，以促成專營店和品牌之 間的貿易交流。據了解， 屆 CBE 的展覽面積 16 ， 參展的國內 出現 “井噴”將有 60%以上的增長。 外日化名品絕大部分都是適合專營店渠道的。 在主辦方的參展資質把關下，這些數萬個新品 將為化妝品專營店帶來更多的選擇。 此外， “美伊” 本屆 新品評選活動已聚集了 佳麗寶等國際品牌和國內一流在內的市場最新 產品， 月起仍將在網上接受專營店主的投票。 3 最終獲得 “美伊” 獎的產品將在專營店日進行現 場展示及新品發(fā)布會。帶來更多國際品牌的法 展 國、 德國館， 也將在這天舉行國家館日活動， 示這些國家的產業(yè)文化及品牌風采。 或許對于數萬家身臨現場的專營店業(yè)主來 說， 學習了解優(yōu)秀專營店的經營管理之道也是 此行的重要議程之一。那么在東廣場上的專營 店樣板店展示及專營店的先進管理軟件的展 出， 也是一個必不可少的參觀內容。 目前，主辦方正在通過自身的推廣活動以 及和優(yōu)秀品牌商合作，參與他們的 VIP 終端會 議等各種形式， 積極向市場發(fā)出邀請， 將這些重 要的信息傳達到 15 萬家專營店去。 就像山東濟南雅琳的李總所說，上海會是 我們專營店每年必去的一個展會。在主辦方的 精心組織下， 上海 CBE 越來越成為化妝品零售 終端商選擇新品牌、 了解市場信息的不二場所。 HCT-KENT 世界一流化妝品包裝進駐中國 專訪 HCT-KENT 凱鈦塑膠制品有限公司 本報記者 王昌娛 今年 11 月， HCT Packaging 在華第一家 合資企業(yè) HCT-KENT 凱鈦塑膠制品有 限公司的業(yè)務兼行政總監(jiān)廖淑裕女士 （Angela） 化妝品資訊 接受 記者采訪時說： 得 “ 益于 HCT 在設計上的領先實力，再加上中 國的直接生產， HCT-KENT 將為更多的本 土品牌呈現國際一流、 超值的化妝品包裝?！?享譽全球的設計 HCT 中國生產 總部位于英國倫敦的 HCT Packaging 是 國際領先的化妝品包裝專家，為眾多國際知 名品牌提供化妝品的包裝設計和制造。依靠 在塑料行業(yè) 20 多年的資深背景， 塑料業(yè)務占 到 HCT 總業(yè)務的 85%， 此外還涉金屬領域。 一直以來， HCT 側重對化妝品包裝的設計開 發(fā)，正是設計創(chuàng)新上的不凡實力使 HCT 享 譽全球。 過去， HCT 將生產業(yè)務外包給亞洲企 業(yè)。但四年前， HCT 在中國東莞建成了首座 注塑廠 “凱鈦塑膠制品有限公司” ，開創(chuàng) 了 HCT 在華的直接生產方式，從而加強了 HCT 對亞洲工廠的直接控制。 “在中國沒有自己的工廠， 就無法適應當 地化妝品生產商的經營模式。” Angela 如是 說。 據 Angela 介紹， 目前 HCT-KENT 的生 產領域主要在彩妝和護膚品包裝，主要生產 粉盒、 唇膏瓶、 睫毛膏瓶等產品。 HCT 與臺商 Kent Lee 于 06 年 10 月合 資組建的這家專業(yè)化妝品塑膠制造工廠占地 24000 平方米，擁有 1100 名員工， 臺注塑 69 以 機。是 HCT 在中國的第一家合資企業(yè)， HCT-KENT 為品牌。” （上接 14 版） 慶典頒發(fā)的獎杯均已各有所屬，而此時 在場各位關注的是，究竟誰即將獲得價值 22.8 萬的 “獎車” 。在現場渲染緊張懸念的配 樂中， 獲獎姓名終于揭曉。據悉， 獲獎人孟慧 斌先生此前提貨金額超 50 萬元人民幣， 而獎 品價值已近一半，真可謂是意想不到的大大 實惠。 孟先生感言：跟金歐萊合作 3 年， “ 最大 ， 的感受就是兩個字 實在金歐萊讓我們心 。 里踏實” 一位現場的專營店業(yè)主接受記者采訪 說：我選擇金歐萊， “ 首先看中的是它的品質； 但光有品質還不行，得有漂亮的包裝才能更 加好賣。 今年 5 月， ” 金歐萊不惜重金、 精心打 造的 “鉆元素” 系列， 力求為中國女性締造美 麗和自信。 今天現場， 數位典雅、 端莊， 身著白 素青花旗袍的模特， 手持金歐萊 “鉆元素” 新 品， 優(yōu)雅地向觀眾一一展示。 別看那些瓶瓶罐 罐小巧玲瓏， 其包裝設計可是獨具匠心； 為了 主題， 產品在瓶身 配合新品研發(fā)的 “鉆元素” 極致簡約基調上，瓶蓋大膽使用閃耀的鉆石 外觀，猶如一顆巨大鉆石完美切割成的皇冠 而晶瑩透亮。 展示人員說， 金歐萊還將在明年 1 月推出新的防曬系列。 基于市場的需要，金歐萊對品牌全面提 方方面面 升， 包括命名、 形象、 包裝以及推廣， 無不體現金歐萊對品牌經營的深刻理解， 同 時對市場的發(fā)生的趨勢變化也給以充分的關 注和研究，其運用終端服務下沉的品牌營銷 市場服務戰(zhàn)略收到了極其良好的效果。慶典 尾聲的抽獎環(huán)節(jié)中，金歐萊再次和代理經銷 從現場愉悅的 商展開友好、 愉悅的感情互動， 歡笑聲中，不難肯定這又是一次成功營銷的 慶典。 一流的工程制造 新穎豐富的模具 卓越的化妝品包裝除了頂尖新穎的設 計，離不開一流的工程制造。而后者正是 HCT 的另一核心優(yōu)勢。 HCT-KENT 成立后，總部最新的設計 成果，尤其是 HCT 有意申請專利或在設計 和工程上難度較大的項目都交給 HCT-KENT 來制造。 不僅在 HCT-KENT，在 HCT 全球每 一個分公司， 都有一個優(yōu)秀的工程團隊。 工程 做 評 師對設計圖紙進行檢查評審， “可行性” 估；并將工程相關信息和意見及時反饋給總 部， 實現與總部的一體化對接。 對于制造生產方面，工廠普遍遭遇人力 短缺的現狀， Angela 借鑒臺灣和親身經歷告 訴記者，生產自動化是未來趨勢。生產自動 化， 克服了人員的流動和不足， 保證了生產和 交貨； 并且， 人力成本得以大幅度降低， 生產 和品質的穩(wěn)定性得以有效提升。 通過工程和制造環(huán)節(jié)，新穎的創(chuàng)意和設 計理念才最終變成客戶面前眾多的一流化妝 品包裝。 質量 HCT-KENT 的產品， 因設計新穎、 上乘、被市場廣泛認可為具國際一流水平的 包裝精品。公司儲備的 “即可使用” 的模具種 類繁多、 樣式豐富， 客戶的選擇范圍很廣。并 且，公司提供針對客戶自身需要的獨特加工 服務。 當然，除數量眾多、各式各樣的模具 ready to use 外， 也提供 “量體裁衣”為客戶開 ， 模， 做完全的 “一對一” 服務。 HCT-KENT 為本土品牌服務 HCT-KENT 目前大部分業(yè)務來自美、 如歐萊 歐等國際市場， 眾多國際化妝品巨頭， 雅、 露華濃、 雅芳、 強生等都是 HCT 的長期 客戶。 但 Angela 說， 中國、 韓國和亞洲其他國 家的本土化妝品企業(yè)對 HCT 的興趣越來越 大。本土品牌與 HCT 這樣的專業(yè)供應商攜 手合作， 這一發(fā)展勢不可擋。 在中國化妝品市場，面對跨國品牌的競 爭， 本土企業(yè)不甘示弱、 起身迎戰(zhàn)。為了打造 除了優(yōu)質的產品， 更 和彰顯優(yōu)勢的品牌形象， 需要一流的包裝來支持。越來越多富有遠見 的本土品牌需要 HCT 來改善、重塑其包裝 來配合其品牌戰(zhàn)略，匹配在國內外市場的雄 心。 明年 5 月， HCT 首次亮相上海 CBE， 正 是希望更多的本土化妝品品牌可以得到 HCT 一流的包裝支持和技術服務。 Angela 介紹，為了更適應中國客戶的需 求， HCT-KENT 建立了自己的設計和產品 與本地客戶攜手， 開發(fā)部門， 緊跟中國市場， 更好的服務本地化妝品客戶。 2011 年中國化妝品零售業(yè)大會征文大賽全面啟動！ 伴隨著國內零售業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展和產 化妝品店渠道迅速成長為化妝品行 業(yè)革新， 商超賣場之外的第三大渠道。 業(yè)繼百貨公司、 長期以來， 化妝品店經營者雖然身處零 售末端， 但卻全面掌握著終端的信息和走向， 成為了專營渠道從邊緣走向主流的中堅力 量，并為本土品牌的生存繁榮和發(fā)展復興發(fā) 因此， 主辦方通過本 揮著著自己的積極作用， 力求搭建專營零售文化平臺， 推 次征文大賽， 動業(yè)態(tài)健康持續(xù)地發(fā)展。 征文主題： 化妝品店的成長故事 征文對象： 化妝品店經營者 篇幅要求： 字以上， 800 3000 字以內 題材限定： 化妝品店成長過程中的喜 怒哀樂、 心得體會、 經驗教訓等 比賽流程： 投稿及初賽：即日起至 1. 2011 年 3 月 15 日止 ； 決賽： 2. 2011 年 3 月 16 日2011 年 4 月 15 日； 3.頒獎： 2011 年 5 月 17 日， 中國化妝品零售業(yè)大會現場 投稿方式： 請在您的作品中附上您的 姓名、 手機、 公司名稱、 店名、 地址及個人免冠 照片一張發(fā)至： 1. 電郵至 2. 網絡投稿： 獎項設置： 1.初賽決出優(yōu)勝獎 30 名， 進入決賽。優(yōu) 勝獎稿件將在 化妝品資訊 報紙以及上述網 站刊登，并收錄在中國化妝品零售業(yè)大會會 刊中； 優(yōu)勝獎獲得者將成為 2011 年中國化妝 品零售業(yè)大會特邀嘉賓，更有機會以行業(yè)典 范身份參與嘉賓對話環(huán)節(jié)。 2. 從優(yōu)勝獎中決出一等獎 1 名、二等獎 2 名、 三等獎 3 名。一、 三等獎將在 2011 二、 年中國化妝品零售業(yè)大會上隆重頒發(fā)。 比賽評委： （排名不分先后） 陳敏、 陳曦、 初賽： 大會行業(yè)專家委員會： 張兵武 馮建軍、 李傳玉、 決賽：商務部流通產業(yè)促進中心專家、 大會行業(yè)專家委員會 （本活動最終解釋權歸中國化妝品零售 業(yè)大會組委會所有） 中國化妝品零售業(yè)大會組委會 2011 年 12 月 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 試用版本創(chuàng)建 18 藥妝天地 為化妝品專營店添新 “妝” 借 “藥妝” 優(yōu)化產品結構 隨著人們護膚觀念逐 漸增強，消費者追求美 麗的同時更加注重健康 護膚。 由此，藥妝”護膚成 “ 為一種時尚護膚趨勢。 “藥妝” 效應首先在國內 藥企與藥店奏響， 藥 “ 妝”被藥店視為走出經 本報記者 淼 淼 近年來，專營店的快速崛起說明，專營 店模式正被越來越多的消費者認可。取得成 功的專營店的原因可能有很多種，比如選 址、定位等，但無一例外的是，這些店的產 品結構都非常合理。由此可看出，專營店經 營的好壞，不僅取決于產品品質和選址如 何，更重要的決定項取決于專營店里的產品 結構。 選什么樣的產品是每一位專營店店主在 其店鋪創(chuàng)立之初時就應該確立的。但是隨著 顧客消費習慣的變化及店鋪經營水平的提 高，最早的結構雛形又需要不斷改進，并且 只有不斷地改進，專營店才能持續(xù)發(fā)展。 隨著人們護膚觀念逐漸增強，消費者追 求美麗的同時更加注重健康護膚。由此， “藥妝”護膚成為一種時尚護膚趨勢?！八?妝”效應首先在國內藥企與藥店奏響，“藥 妝”被藥店視為走出經營困局的救命稻草， 這對于正在迫切尋求升級和改進的專營店而 言，無疑是一個啟發(fā)。記者在最近在走訪市 場時了解到，數位專營店店主都有意為其所 經營的化妝品店添新“妝” 引進“藥 妝” ，并借此契機來對店內產品和品牌結構 改進和升級。 弄清當地消費者需要怎樣“藥妝”產品 先通過來客調研或者問卷調研，弄清你 所處的城市和商圈內消費者到底需要什么藥 妝產品。零售企業(yè)和工業(yè)企業(yè)最終競爭策略 是一樣的，那就是顧客導向，為顧客創(chuàng)造價 值，滿足顧客還未被滿足或者未被充分滿足 的需求。中國地廣人多，每個地區(qū)的消費人 群無論從膚質、購買習慣來看都有很大的差 異，因此，專營店應能準確調研、把握自己 目標消費群對藥妝的需求，或者當地商場、 超市、藥店未能滿足的需求，構建真正屬于 自己差異化的品類，同時還要能把握未來消 費者的需求變化。 作為國內經營成功“藥妝”的典范之一 的片仔癀，提出要面向黃種人，根據各地區(qū) 氣候、消費者的使用習慣來把握“藥妝”消 費趨勢。正是這種把握消費趨勢理念，使得 片仔癀與東北、華北以及華中幾個重點市場 的專營店的合作取得了成效。消費者購買一 樣商品，都有其經驗形成的購買路徑，經濟 學上叫做“路徑依賴” 。路徑依賴一旦形成， 是較難改變的，因而片仔癀進入市場之初就 選擇了專營渠道的做法，這樣更加符合二三 線消費者購買護膚品首選專營店的路徑習 慣。 尋找差異化，構建以“藥妝”為特色的品類 隨著消費者既要美麗又需健康的心理需 求逐漸成熟，對于以前不在意的皮膚問題更 加注重，并且要尋求專業(yè)的護膚手段來解 決。專營店的原有品類是不足以滿足這些需 求，因此，就要淘汰一般的護膚品，以“藥 妝”產品來完善店內品類，構建以“藥妝” 為亮點的產品結構，以滿足消費者的需求。 但是，引進“藥妝”產品并不意味著這 件新“妝”能為專營店帶來福音。就如同選 衣服時不僅要考慮衣服本身是否適合自己， 還要看衣服本身的本質以及特點。記者對不 同年齡以及不同層次的消費者進行了采訪后 得知，他們對于“藥妝”產品的功效的要求 雖然各有不同，但是他們所青睞的“藥妝” 產品都有一個共同特點就是，產品要有特 色，即產品品質、主要成分、工藝配方、以 及產品整體形象都要與眾不同。 除了“藥妝”產品本身之外，專營店可 以用自身所掌握的資源突出店鋪個性，再加 入“藥妝”產品后，要突出專營店的新功 能。如：“新品類最齊全” 、“專業(yè)藥妝” 、 “個性服務” 、“皮膚個性測試” 、“最新護 膚體驗”等吸引顧客，在擁有了的客源基礎 之上，然后在顧客使用產品后的護膚體驗中 積累良好的口碑，從而獲得穩(wěn)定的長期的客 源。換言之，經營“藥妝”產品眼光一定要 長遠以及深度，突顯藥妝品品類的專業(yè)特 點。 長沙黃先生告訴記者，從他的專賣店創(chuàng) 立時起，一直堅持走洗化類化妝品專賣店的 路線，但是這幾年，為了與百貨店、KA 賣 場形成差異化，加強專賣店的專業(yè)護膚和個 性服務的優(yōu)勢。2010 年 6 月份，他引進了 片仔癀，并對原有的品類進行了整合、淘 汰、重新組合。該策略實施了兩個季度就提 了近 20%的銷售額，在經營中他發(fā)現，片仔 癀品質、產品成分以及產品形象首先吸引了 顧客，更重要的是顧客在使用了片仔癀后感 受到其獨特的功效后逐漸形成重復購買，穩(wěn) 固了老顧客的新需求的同時，還培養(yǎng)了一批 新的消費群體；而由于店內品類結構調整組 合，重復購買的顧客還會購買一些其他產 品，促進了整店營銷。 事實證明，專營店專業(yè)度的提高是一個 循序漸進的過程。店鋪的產品結構完善，應 該是該有的東西必須有，然后在理解好消費 者的需求基礎之上引進新產品，進行產品品 類重新的整合，從而使得新品類真正成為助 推專營店升級的催化劑。 片仔癀化妝品形象專柜 營困局的救命稻草，這對于正在迫切尋求升 級和改進的專營店而言， 無疑是一個啟發(fā)。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 試用版本創(chuàng)建 4 一線城市專營店 新品發(fā)布臺“ 免費 咨詢 ” 17 以 “非主流” 姿態(tài)吸引 “主流” 消費群體 訪上海歌詩瑪化妝品有限公司董事長田千里 本報記者 淼 淼 近五年，無論是以歐萊雅、資生堂為代 表的國際化妝品品牌，還是以自然堂為代表 的本土化妝品都已經投入到中國本土化妝品 店這個“非主流”的渠道中來。這個“非主 流”渠道成長迅速，已經不可避免的成為了 “主流”渠道的一部分，其價值已經得到市 場的認可。 的田千里先生，是歌詩瑪連鎖機構的現任掌 門人，他擁有著豐富的連鎖零售戰(zhàn)略經驗， 尤其擅長連鎖化資本運作。對于中國化妝品 零售業(yè)的發(fā)展，他感慨道，“伴隨著日化行 業(yè)的洗牌，化妝品零售業(yè)態(tài)同樣進入一個整 合期，期間難免大浪淘沙，有的黯然離場， 有的魚躍而出，有的粉墨登場。 ” 歌詩瑪，作為在國內化妝品零售連鎖業(yè) 中首個牽手國際知名 VC 投資機構的新興化 妝品連鎖企業(yè)，經過前期精心準備和一年多 資本運作，呈現出又快又穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢。據 最新消息，歌詩瑪就已經在華東地區(qū)擁有了 109 家門店，這就是僅僅開業(yè)才兩年的化妝 品連鎖店所取得的成績。歌詩瑪作為一線城 市的“非主流”業(yè)態(tài)取得成功，想必讓中國 成千上萬發(fā)展中的化妝品連鎖店感嘆，但更 為重要的是它作為一個本土化妝品連鎖店的 新興案例，其中所蘊含的本土化妝品零售渠 道的“核心價值”引人去思考和探究。 ， “非主流” “主流”成為品牌新的增長點 進入 目前中國本土化妝品專營零售渠道覆蓋 面廣而深，解決了品牌現有市場的拓展局限 性。據不完全統(tǒng)計，目前 15 萬左右的本土 化妝品專營店覆蓋了中國內地市場的從一二 線到低線城市的各層次市場，尤其是三四線 城市更是本土化妝品店的主流市場。 事實上，“主流”和“非主流”是在相 對應的市場而言的，專營零售渠道的可以分 為兩層。在田千里看來，“在三四線城市， ，他們的 化妝品專營店已經成為了主流 消費群體也是當地的主流，因而在里面銷售 化妝品品牌，包括國內品牌就自然成為了主 流品牌，這對于很多國產品牌而言無疑意味 著是一個新的市場增長點，而這個增長點是 百貨、超市所暫時無法達到的；在一二線城 市，化妝品專營店相對百貨和超市而言是 非主流 ，歌詩瑪正是如此，那么關鍵問題 就在于非主流找到主流消費群體。 歌詩瑪的主要消費群體定位為購買力漸增的 年輕的中產階級，這樣同樣也是為化妝品品 牌找到了新的增長點。因而即便是在一線城 市，化妝品品牌依然可以活動成功，市場份 額和銷量都保持了增長。由此，一線城市的 ” 道力量。 形成了符合本土市場的零售連鎖“模式” 田千里曾特意花了三個月的時間對化妝 品專營零售業(yè)態(tài)進行調研，研究得出行業(yè)非 常好，而且經過一年多實踐也證明了化妝品 行業(yè)適合做連鎖，但關鍵是模式要選擇正 確。 據田千里介紹，歌詩瑪從三個層次去判 斷選擇： 一是全球角度。他們研究過歐美的連鎖 模式、日本藥妝店、香港莎莎模式與國內屈 臣氏模式，總體是三種，第一種是“拉動 式”即歐美模式，以法國為代表，用時尚引 導、知名品牌打頭陣，化妝品連鎖做基礎。 因而在歐洲到處都可以看到品牌連鎖店，采 用的大多是高檔的絲芙蘭方式；第二種是 “推動式” ，即日本模式，主要是消費者先使 用，形成口碑，再廣泛傳播，而渠道用的是 “藥妝店”模式，平易近人，物美價廉；第 三種是“推拉結合式” ，即香港模式，既有 時尚，也有草根，上下結合，店消互動。他 們覺得“推拉結合式”比較適合歌詩瑪，比 較適合在一二線城市。 二是其他行業(yè)的借鑒?；瘖y品零售未成 熟，還處于轉型期，還處于初級向中級過渡 的階段，而其他許多行業(yè)已經進入了壟斷階 段。其實化妝品就像家電，他們不像個性化 的衣服鞋子，他們都是標準化生產的產品， 存在“一站式”購齊的可能性，可以做成大 而全的零售連鎖店。特別是在一二線城市， 由于快節(jié)奏的工作生活以及商品選擇具有封 閉性，消費者傾向一站式購齊。 三是行業(yè)內的先進做法，例如屈臣氏， 對歌詩瑪認識這個行業(yè)有許多幫助?；瘖y品 店的總毛利額等于量乘以毛利率，總毛利額 要超過總成本才能盈利。屈臣氏就解決了量 利配合的問題，但對于歌詩瑪而言，選擇的 是先做利，再做大，再求量。 基于以上不同角度的認識，形成了歌詩 瑪對行業(yè)的認知，總的思路就“以香港模式 為藍本，戰(zhàn)略上學國美，戰(zhàn)術上學屈臣氏， 并逐步向日本模式靠攏” 。 突破同質化，組建差異化的商品結構 對于同質化的問題，田千里認為，一方 面要考慮消費者的需求，引進能夠滿足消費 者需要的商品結構；另一方面要考慮品牌本 身，不是每個品牌都可以成為店鋪商品結構 中的“主角” ，也不是任何品牌都可以當 “配角” ，而是要準確定位品牌角色與價值。 “當下全球每個品類最好賣的是品牌？ ” 田千里一直在追尋這個問題，現在幾乎花掉 了 30%的時間來進行查詢和研究。每找到一 個受消費者歡迎的暢銷品牌，他都會對其進 行分析，如果是價格很高的產品，他都會尋 找與其產品特質相似的替代品，并對替代品 進行角色和價值的定位。歌詩瑪中的產品分 類中，第一類是品質好性價比高對終端政策 好的產品；第二類時尚彩妝類產品，占到了 ； 25%；第三是關鍵產品，也就是“主角” 第四是推薦促銷產品；第五是新產品，每個 月都會推出約 100 個新品。 歌詩瑪在產品品類組合上一直在尋求創(chuàng) 新，記者了解到，歌詩瑪目前正在著手創(chuàng)建 “2.1 版”樣板店，其中對商品進行了重新的 搭配組合，開辟了許多個性化的專區(qū)，如眼 部專區(qū)，里面呈現出高中低檔眼部護理產 品，可供不同層次消費者選擇。 最后，對于化妝品零售業(yè)的未來發(fā)展， 田千里信心滿滿，“我是偶然機會看到這個 很好的行業(yè)，給我的感覺它還是比較原生態(tài) 的，感覺像二十年前的家電行業(yè)，在渠道方 面的競爭還是比較初級。目前中國的發(fā)展正 處在窗口期，過去十年是中國制造的十年， 未來十年則是中國消費的十年。對于化妝品 消費的增長，特別是爆發(fā)式的增長將在未來 十年到來。 ”而這一行業(yè)發(fā)展態(tài)勢正是歌詩 瑪以及本土化妝品零售連鎖企業(yè)實現夢想的 機遇和源泉。 公司名稱： 色彩地帶化妝品公司 新品名稱： 色彩地帶雪花智能兩用粉餅 通過光線折射原理， 新品介紹： 綻放晶瑩雪花般斑斕炫目的光澤， 模糊焦點， 完美隱藏細小斑點及瑕疵。消炎、 抗老化蘆薈配方， 真 正由內至外締造白滑、 水 潤、零瑕疪宛如瓷娃般美 肌。粉質輕薄細膩自然貼 合肌膚， 抗汗配方， 無需擔 心脫妝而帶來的尷尬， 整 日都可散發(fā)白皙嬌嫩的自 信美麗。 公司名稱： 東陽市佳人日化有限公司 新面孔 晶透潤白補水霜 新品名稱： 新品介紹： 富含多種天然保濕因子， 潤滑肌膚， 形成水份保障， 真正實 現深層補水， 令肌膚持久 保濕， 使肌膚變得柔滑而 有彈性，舒緩肌膚壓力， 防止粗糙老 清爽不油膩， 化， 讓肌膚在任何環(huán)境下 均能保持最佳狀態(tài)。 被喻為中國化妝品零售行業(yè)的“鯰魚” 非主流化妝品店也成為了不可忽視的渠 公司名稱： 上海千塵化妝品有限公司 新品名稱： 魅思 719V 水漾活化緊致 MC 乳霜 50ml 新品介紹：含高科研分子 （Ecm Moduline） 勝肽、 直立委陵菜、 熊果萃取物、 迷迭 香萃取物、 維他命 A、 及 E。運用尖端科 C 研分子， 產生特別的納米級 “信號蛋白物” 直接進入細胞核中心， 激活膠原蛋白及透 明質酸的生成， 具有強效緊膚， 除皺及再生功能， 效果立現持久。 公司名稱： 上海美爾神化妝品有限公司 新品名稱： 睿尚育發(fā)液、 睿尚防脫洗發(fā)露 新品介紹： 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的專題演講， 討論亞洲市場和本土消費 者對供應商的要求， 并分析玻璃包裝在質量、 成 本、 分銷渠道、 研發(fā)上的成功要素。 他表示 “創(chuàng)新是 SGD 的傳統(tǒng)。運用我們的 專業(yè)知識和創(chuàng)造力， SGD 亞太希望可以在行業(yè) 每年舉辦的 “SGD 流行 中發(fā)揮更大的影響力?！?趨勢”就是旨在通過向客戶展示玻璃的后道工 ， 藝，來展現未來市場的色彩、樣式等的潮流趨 勢， 為客戶提供新品開發(fā)方面的啟發(fā)。SGD 的 新聞快訊與雜志每月寄送到客戶手里，方便他 們了解玻璃包裝的最新資訊。 此外，對環(huán)保和社會責任的重視，更讓 SGD 亞太成為可持續(xù)包裝領域的領跑者。 湛江 噪音減少系統(tǒng)， 工廠使用先進的污水處理系統(tǒng)、 對水循環(huán)使用。SGD 更是運用 回收廢棄燃油、 回收材料， 推出了 100%全回收的玻璃包裝 Infinite Glass， 讓業(yè)界驚嘆。Cyril 對記者說， SGD 亞太已經服務亞洲市場有 60 年， 在中國市場也 超過了 12 年，公司年增長率從 1998 年開始一 海南金潤、 直保持在 15%以上。 佰草集、 自然堂、 我們 韓束、 白大夫等本土知名品牌選擇了我們。 相信， 未來 SGD 亞太將為更多的客戶提供兼具 國際化和本土需求的玻璃包裝。 在廣東湛江的生產基地配備了十萬級潔凈室。 并且， 2010 年， 在 在上海又建立了安全庫存的 物流中心。對于 SGD 如此這般的投入， Cyril 說，這一系列的動作和大力投入顯示了 SGD “ 本報記者 王昌娛 “2010 年， SGD 亞太成為蘭蔻粉底液 Teint Miracle 亞太區(qū)的供應商， 該款產品已全球同步 發(fā)行。 另外， 本土品牌自然堂雪域精粹系列也選 擇我們作為其戰(zhàn)略合作伙伴?！?法國 SGD 集團 在華的全資子公司 湛江圣華玻璃容器有限 公司主席及總經理 Cyril Ruiz-Moise 在接受 化妝品資訊 報采訪時對記者說。 擁有 114 年歷史的法國 SGD 集團，是全 球及歐洲市場銷售額第一的全球領先的化妝品 而 和香水玻璃包材生產商。 SGD 亞太 圣華 玻璃容器有限公司以 “歐洲品質、 中國生產” 的 優(yōu)勢，成為國內外知名化妝品品牌的首選玻璃 供應商；憑借著國際化的專業(yè)實力和在亞洲及 中國市場的本土化戰(zhàn)略， 其業(yè)務覆蓋了亞太 16 個國家和地區(qū)， 積累了超過 250 位客戶。 記者了解到， 公司為保證生產空間的潔凈， 亞太傾力、 高效服務亞洲市場的誠意和決心。” 多變的玻璃產品 靈活的裝飾加工 能創(chuàng)造 “歐洲品質” 的產品， 因為 SGD 亞太 擁有 SGD 歐美同水平的“生產環(huán)境” 和歐 洲一樣的潔凈室、 一樣的生產流程和操作控制、 一樣的質量規(guī)范和專業(yè)的資格認證。公司生產 （SFDA） 線也獲得了中國國家藥品監(jiān)督管理局 頒發(fā)的藥包材生產許可證。 據 Cyril 介紹， SGD 亞太擁有超過 100 個 從 5 毫升到 1 升容量的標準公模供客戶挑選。 公司剛剛推出的公模產品 PENELOPE， 風 格簡約， 是高端厚底瓶的絕佳選擇。 在玻璃后加 工領域同樣出色。后加工車間可以完成多種顏 色燙金技術、帶蒙砂效果的漸變噴涂等不同要 求的裝飾服務。 分享專業(yè)和創(chuàng)新 造?？蛻艉托袠I(yè) 剛過去的 11 月， Cyril 在香港召開的 “包裝 供應商如何滿足亞洲品牌的需要”的包裝專業(yè) “研發(fā)玻璃包裝品的成 研討會上， 發(fā)表了主題為 冰皙一族 “服務” 是第一競爭力 本報記者 概 括 面對業(yè)界越發(fā)激烈的競爭環(huán)境、不斷上 漲的店鋪租金和人工成本，作為北京老牌兒 化妝品專營店 冰皙一族選擇了“不做數 量， 只做質量” 的發(fā)展理念， 憑借著 13 家強勢 門店，至今占據著北京化妝品專營店銷售的 主導地位。 而這樣的發(fā)展思路與其他正在不斷擴張 的連鎖專營品牌店相比， 顯得多少有些孤單， 更與業(yè)界的大多數觀點格格不入。 那么，是什么樣的原因讓冰皙一族的決 策者做出了這樣的決定？又是什么樣的環(huán)境 讓冰皙一族成為了北京化妝品一線市場的 “常青樹”對此， ？ 北京冰皙一族化妝品銷售有 限責任公司副總經理范效衛(wèi)告訴記者，是不 斷創(chuàng)新的服務理念，讓冰皙一族擁有了廣闊 的發(fā)展空間。 一線城市的發(fā)展觀 或許是因為北京市場天生就與其他地域 有所不同，因此也造就了與眾不同的化妝品 專營連鎖的生存環(huán)境。 盡管同為 仔細觀察北京市場， 你會發(fā)現： 全國一線市場， 但北京市場卻并不如上海、 廣 州、 深圳那樣活躍， 流行于沿海地區(qū)的水貨， 更是無覓蹤影。 與此同時， 各大高端國際品牌 可謂是蜂擁而至， 蘭蔻、 雅詩蘭黛、 香奈 CD、 兒等國際大牌幾乎擠占了所有 A 類百貨商 場的一層專柜。而消費者對品牌的認識程度 也相對成熟和理性，導購推介需要更加專業(yè) 和針對性。 “經過 10 多年北京市場的運營，我們發(fā) 現，雖然這些年消費者對專營店已經有了相 當成熟的認識， 不會像過去擔憂產品的真?zhèn)危?但是對專營店銷售的高端品牌卻不太認可， 即使打折銷售也吸引不了多少客戶的關注， 反而是對中高檔產品有著廣泛的認同感。范 ” 效衛(wèi)副總經理分析認為，這應該是消費人群 決定的。北京的富有階層對價格的敏感度不 是很高， 追求的是消費環(huán)境的優(yōu)雅和高檔， 百 貨商場自然是他們的選擇；而真正選擇化妝 品專營店的則是那些白領階層和中產階級的 消費者，因此這就決定了我們的定位不能太 高， 也不能太低， 只能是中高檔。 而隨著專營連鎖渠道的日益成熟，北京 從 市場也迎來了化妝品開店高峰。據統(tǒng)計， 2000 年至 2010 年，具有一定規(guī)模的化妝品 專營店就已經從原來的幾家，擴展到不下 200 家。 “現在的北京市場化妝品專營店可謂品 牌眾多， 國際品牌有絲芙蘭， 香港品牌有屈臣 氏、莎莎，國內有億莎、歌詩瑪、嬌蘭佳人 ” 范效衛(wèi)說， 這兩年這些品牌連鎖店紛紛 在北京跑馬圈地，形勢逼人?。?范總打趣地 “ ” 說。 不過，我們經過分析后， “ 還是決定 不做 數量， 只做質量一步一個腳印地做好自己 ， “ 的每一家店?！?范效衛(wèi)說，我們的目標就是： 圍繞北京幾個消費圈，開設 1520 家連鎖 店。 在商品檔次上不去追趕絲芙蘭， 但要超過 屈臣氏。 所以， 我們選擇的產品不會是超市商 而應該是世界名品、 品， 也不會是國際大牌， 區(qū)域特色產品?！?成本上升更要加大投入 “現在都在說店鋪租金上漲過快， 可是從 我們的感受來說， 似乎壓力并不是很大?！?范 總說， 與服裝等行業(yè)相比， 化妝品行業(yè)所占面 積相對較小，而且大型商場 Shoppingmall 的 租金也是逐年穩(wěn)定增長的，各個門店的租金 甚至沒有上漲，可能是認為穩(wěn)定的客戶更重 “ 要， 所以許多房東都選擇了不漲價。” 反而是人工費用成為了上漲最快的成 ” 從 本。 “我們今年就調了三回工資！ 范總說， 底薪 900 元到 1100 元， 再到 1300 元， 未來可 能還有上漲的趨勢。 同時， 北京現在要求的福 利也很高， 每人近 800 元的社會各項保險， 企 業(yè)就要支付 500 元，這對企業(yè)來說是一個不 小的壓力。 其實，最讓范總撓頭的還不是人工成本 的上漲，而是導購員工的不穩(wěn)定。 “現在， 80 冰 憑借著 13 家強勢門店， 皙一族一直占據著北京化妝品 專營店銷售的主導地位。 后的思想比較活躍， 但對公司的忠誠度不夠， 常常是公司培訓后剛剛能發(fā)揮作用了，就要 我們 13 家門店每個月就要 跳槽了。 范總說， ” 有 56 人離職， 要面試 100 多人， 可是真正 上崗的不到 10 人，公司處于長期的缺人狀 態(tài)。 范總坦言，人才的壓力是近幾年最突出 我們還在加大招 的矛盾。 “為了招收好員工， 聘的力度， 各項福利待遇也在相應地提高?！?范總說， 我們現在正在加大培訓力度， 基本上 每個月都會有一些針對導購的培訓，目的是 要在服務上下功夫。 “服務” 成第一競爭力 能在北京這樣一座商業(yè)競爭激烈的大城 市贏得一席之地，擁有白領和中產階級等一 大批忠實顧客，冰皙一族的致勝法寶只是老 優(yōu)越的價格 生常談的三樣 一流的產品、 與金牌的服務，這看似簡單的三樣東西背后 卻是冰皙一族常年真誠而努力的付出。 冰皙一族所售產品有絕對的品質保證， 引進品牌適合大學生與白領定位，同時經常 推出時尚靚麗的新穎產品，再配合會員沙龍 這些會員中也 等活動， 積累了大批忠實會員， 可以說， 冰皙一族的 有冰皙一族自己的員工。 會員對這個北京本土化妝品連鎖品牌有著深 厚的感情。 一流的產品、 優(yōu) “不過， 從發(fā)展的眼光看， ” 越的價格已經不具備競爭優(yōu)勢了。 范效衛(wèi)指 出， 如今， 任何一家品牌專營店都不會忽視產 品的質量，更會在商品折扣和營銷上做足文 章， 因此， 只專注于這兩方面的競爭， 很有可 能會演變成一種十分慘烈的、同質化的價格 戰(zhàn)。 “所以， 我們把競爭的重點放在了與眾不 同的特色服務上。 范總說， ” 這些年來， 我們一 直把服務作為冰皙一族的拳頭產品來操作。 無論是從以前的免費美容服務，還是現在的 美甲、 護手服務， 最新的彩妝 DIY 服務， 我們 都是把對會員的售后服務作為營運的重點。 同時，冰皙一族的店員對待顧客還會很 好的把握 “度” 的概念。她們既不會像一些外 資連鎖店那樣給人高高在上的冷漠感，也不 會像部分連鎖店那樣對顧客過分熱情與糾 纏，而是在提供熱情周到服務的同時尊重每 一位顧客的自主選擇。冰皙一族的導購會針 對顧客的皮膚情況、心理價位等具體要求推 薦合適產品。 此外， 冰皙一族不僅會跟進顧客 對產品的需求，也會考慮顧客對店面形象的 喜好， 根據季節(jié)調整店面的色彩。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 試用版本創(chuàng)建 6 山東專營店掃描 與其他區(qū)域相比， 山東化妝品專營店渠道發(fā)展相對成熟， 競爭也 更為激烈， 荷澤三信、 棗莊帥麗園、 濟寧伊莎愛點、 臨沂東方組成魯西 喜 南化妝品專營店的豪華軍團， 雅琳一直把持著省會濟南龍頭地位， 愛稱雄青島市場的同時， 也遭遇到繡購、 儀蘭莊園、 志遠的挑戰(zhàn)， 煙臺 則呈現 “啟美”恒美”開美” “ “ 三足鼎立的局面。隨著山東專營店諸侯 相爭、群雄割據的局面日趨激烈，涌現出來的優(yōu)秀專營店也不勝枚 舉。 重商道， 由此形成做生 齊魯文化博大精深， 山東人向來尊孔孟， 意重情義的商業(yè)氛圍， 淡化了山東專營店主群雄爭霸的血腥氣息?；?妝品專營店之間的競爭多數是建立在資本積累基礎上的良性競爭， 因此專營店的發(fā)展呈現欣欣向榮， 百花齊放的繁榮局面。然而， 不少 這也使他 講 “情” “義” 重 的連鎖專營店主有著彼此割地為界的默契， 陷入固步自封的困局。 們失去了讓本企業(yè)闊步發(fā)展的最佳時機， 本報記者 佩 納 于此同時，面對房租暴漲、人力資源成本不斷攀升的市場大環(huán) 境， 許多專營店已是不堪重負。另外， 定位不清、 缺乏經營特色和非專 業(yè)化管理， 也使得一些化妝品連鎖店生存狀況舉步維艱， 甚至部分連 鎖店已經名存實亡， 山東專營店現有格局面臨重新洗牌。 儀蘭妝園、 煙臺啟美等 令人欣喜的是， 在與濟南雅琳、 青島繡購、 記者了解到： 經過市場嚴酷的 山東知名連鎖專營店掌門人交流之后， 考驗和錘煉，他們已經摸索出了適合本企業(yè)發(fā)展的化妝品連鎖店經 營管理之道。在變幻莫測的山東日化市場， 看這些連鎖專營店的舵手 們如何拼內功、 拼文化底蘊、 拼服務？他們將如何鋪就一條化妝品專 營店的破局之路？ 兩棲作戰(zhàn) 雅琳領銜濟南專營連鎖品牌 家庭裝飾、 親子教 提供美容知識、 瑜珈、 插花、 育等增值服務。 另外， 隨著生活水平的提高， 人 們對美的訴求逐步也提升， 雅琳香水、 彩妝類 李鎮(zhèn)總經理靠著“保真、 微 利” 兩條原則， “雅琳” 將 二字寫 入泉城百姓的心中。 產品的銷售額比去年增長了百分之三十五， 根 據這一市場信號， 我們對雅琳的品類結構進行 了調整，彩妝比重提高到百分之二十五以上， 消費者需求發(fā)生變 同時降低洗護類產品比重， 化以后， 雅琳的產品結構會做出合理調整。” 記者 佩 納 與青島、 煙臺沿海城市相比， 受儒家思想 影響至深的濟南，在貿易發(fā)展過程中顯得更 為“封閉” 保守” 、 “ ，泉城的老百姓消費能力 他們更偏愛在 都不低， 消費習性卻相對守舊， 銀座、 貴和等百貨商場購物， 這樣才顯得 “正 宗、 有面子”專營店只有成為品牌， ， 才能夠贏 得消費者的信賴。 1997 年，李鎮(zhèn)創(chuàng)辦雅琳商貿有限公司， 靠著 “保真、 微利” 兩條原則，“雅琳” 將 二字寫 入泉城百姓的心中，在百貨和超市的雙重夾 擊下，雅琳發(fā)展到今天 43 家直營的店的規(guī) 校園區(qū)、 模， 并將網點覆蓋到濟南的鬧市區(qū)、 社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是當之無愧的泉城專營連鎖第 一品牌。攻城略地， 鋪設網點的同時， 雅琳還 完成了前店后院向獨立的前廳、獨立的后院 模式的轉變， 大大優(yōu)化了雅琳的盈利模式。 通 過對舊有模式的改造，雅琳目前已經發(fā)展了 20 家獨立的美容連鎖。 專營店賣產品更賣服務 濟南化妝品專營店經營同樣面臨成本不 斷攀升的困局。 房租比去年增長百分之三到 “ 百分之五，人員成本比去年是增加百分之二 十五。 毛利增多， 但是凈利潤不斷縮水。李鎮(zhèn) ” “后院 “雞肋變身專業(yè)美容院 雅琳的發(fā)展經歷了單純的日化店，前店 后院， 獨立的前廳、 獨立的美容院三個發(fā)展階 兩三張美容床劃 段。100 平方米的營業(yè)面積， 出的簡易售后服務區(qū)，購買指定產品或者一 定數