商務(wù)談判思維、心理和倫理— .ppt

四章商務(wù)談判中的思維 心理和倫理 主講人 莊 contents 4 1商務(wù)談判中的思維 4 2商務(wù)談判中的心理 4 3商務(wù)談判中的倫理 4 1 2 3 第一節(jié)思維的概述一 概念 所謂思維 簡單地說 就是人們認識事物 分析事物的行為和過程 二 思維的特點 主觀能動性 思維是人們有意識地 能動地反映客觀事物的行為和過程 在社會生活中 人們認識事物 分析事物都帶有很強的主觀色彩 客觀性 作為人類思維對象的事物是客觀存在的 人類對未知事物的預測是基于一定的客觀事物基礎(chǔ)上的 因此 人類的思維具有客觀性 4 1商務(wù)談判中的思維 4 1商務(wù)談判中的思維 目的性 人類的思維是有一定的目的的 是為了滿足人類的一定需要 這種目的決定和影響人類思維的方向 差別性 由于思維是人們有意識地反映和認識事物的行為 個人的經(jīng)驗 知識等因素都會影響人們的思維 同時 客觀現(xiàn)實世界對思維也會發(fā)生影響 因而 在思維的方法和結(jié)果上也會有差別 三 思維的形式思維的形式是指人們運用概念 判斷和推理 對事物的內(nèi)在聯(lián)系和特性進行分析的過程 在這里 概念 判斷和推理既是人類思維的工具 又是人類思維的三個環(huán)節(jié) 4 1商務(wù)談判中的思維 1 概念 所謂概念是指對客觀事物普遍的 本質(zhì)的 概括性的反映 概念是人類思維的第一步 只有建立和掌握了概念 人們才能進行進一步的思維活動 如果對某一事物的反映和認識不具有普遍意義 沒有抓住事物的本質(zhì)特征 那么 就不能形成為概念 或者形成的概念是片面的和錯誤的 4 1商務(wù)談判中的思維 2 判斷 判斷是對事物具有或不具有某種特性的認識和認定 是比概念更進一步的思維形式 它是在概念的基礎(chǔ)上 通過概念之間的聯(lián)系與區(qū)別來進行的 判斷能使人們認識不同事物以及事物之間的差異性 從判斷與概念的關(guān)系上 我們可以看出 正確的判斷有賴于對事物概念的正確把握 概念不準確或錯誤 將直接導致判斷的錯誤 4 1商務(wù)談判中的思維 3 推理 推理是人們從已有的判斷中按照一定的邏輯規(guī)則推導出新的判斷和結(jié)論 它是在判斷的基礎(chǔ)上進行的 是一種更為復雜的思維形式 通過推理 人們能夠從已知的東西出發(fā) 去了解認識和掌握未知的東西 4 1商務(wù)談判中的思維 四 思維的程序所謂思維的程序是指人類思維過程和流向的邏輯次序 人類思維的一般程序是 由邏輯的起點開始 經(jīng)過邏輯的中介 最后達到邏輯的終點 具體來講 就是從反映事物的本質(zhì)的概念開始 通過認識和揭示概念之間的有機聯(lián)系和關(guān)系 而達到對事物各方面本質(zhì)的全面把握 4 1商務(wù)談判中的思維 思維的障礙經(jīng)驗的東西在特定的條件下會影響人們正確認識事物 形式 思維定勢 違反邏輯 概念不清推理不正確 超現(xiàn)實化 理想主義 設(shè)想的條件是完美的 導致思維障礙的原因 1人們會根據(jù)自己的經(jīng)驗 已獲得的知識 去推斷事物的發(fā)展 偽假設(shè) 事情的發(fā)展和推斷不一致 自護偏見 就是尋找對自己有利的材料來維護自己原來的偏見 這種障礙往往是無意識的 無意識就不能被自己發(fā)現(xiàn) 2行動者 旁觀者效應談判者不能直接觀察自己的行為 而是把注意力集中在周圍的環(huán)境因素 在考慮問題時又傾向于低估自己內(nèi)部的原因 例如 之所以這樣是因為別人 這個人總是 3對問題過早地去判斷 而不愿意從多角度去思考4把談判看成是一場 零和博弈 5只重視眼前的自我利益而不考慮對方的認可 6 暈輪效應 暈輪效應 英文thehaloeffect 又稱 光環(huán)效應 屬于心理學范疇 暈輪效應指人們對他人的認知判斷首先是根據(jù)個人的好惡得出的 然后再從這個判斷推論出認知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象 例子1 用一筆畫把下面九個點連起來 要求只能折3次 1 2 例2 一張桌子有4只角 鋸掉一支角 還剩幾只角 所以答案是3只 4只 5只角 一個多位數(shù) 把最后一位移到最前面去 則新數(shù)是原數(shù)的2倍 請問這個多位數(shù)是多少 想出這個問題的最快的是蔡天西 當時她只有6歲時只用了幾分鐘 讓我們來看看他們家的孩子就知道厲害了 長子蔡天文 美國康奈爾大學博士畢業(yè) 36歲即成為美國賓西法尼亞大學最年輕的終身教授 還擔任美國國家基金會的論文審查工作 2008年度世界統(tǒng)計學考普斯總統(tǒng)獎惟一的獲得者 統(tǒng)計學的諾貝爾獎 次子蔡天武 歲考入中國科技大學少年班 19歲時考上李政道主辦的caspea留美博士班 歲獲得美國羅切斯特大學博士學位 畢業(yè)后曾任華爾街基金管理經(jīng)理 現(xiàn)在美國最大的 素有 金融界哈佛 之稱的美國高盛公司出任副總裁 三子蔡天師 北京外國語學院畢業(yè) 曾被美國圣約翰大學錄取為博士生 現(xiàn)在國內(nèi)開辦實業(yè) 四子蔡天潤 華西醫(yī)科大學 現(xiàn)四川大學醫(yī)學院 畢業(yè) 曾被美國阿肯色州立大學錄取為博士生 五子蔡天君 中國科技大學碩士 現(xiàn)在中國建設(shè)銀行工作 六女蔡天西 歲成為麻省理工學院博士生 22歲獲得哈佛大學博士學位 歲擔任哈佛大學最年輕的副教授 比博士還小的博導 157894736842105263 315789473684210526 105263157894736842 210526315789473684 263157894736842105 526315789473684210 421052631578947368 842105263157894736 368421052631578947 736842105263157894 473684210526315789 947368421052631578 容易犯的錯誤 1以為這個數(shù)字是5位以內(nèi)的2以為只有一個答案 而不愿意從多角度想 4 1商務(wù)談判中的思維 五 思維的方法1 比較 抽象和概括2 歸納和演繹3 分析和綜合 4 1商務(wù)談判中的思維 1 比較比較法是確定事物之間同異關(guān)系的一種簡單的思維方法 它是在事物具有同一性和相似性的基礎(chǔ)上 區(qū)別其相同方面和不同方面的方法 比較往往是相對的 有條件的 4 1商務(wù)談判中的思維 運用比較法來分析某個事物時 要注意一是要注意比較的條件 即是否具有可比性 二是要注意比較的角度 選擇什么樣的角度進行比較 決定于比較的目標和想要說明的問題 4 1商務(wù)談判中的思維 2 抽象和概括所謂抽象 就是通過對事物整體聯(lián)系的分解 暫時撇開事物的大量的 非本質(zhì)的 非主要的方面和屬性 而把事物的本質(zhì)的主要的方面和屬性 提取出來的一種思維方法 所謂概括 就是把抽象出來的事物的屬性 推廣到具有這些相同屬性的一切事物上 從而形成關(guān)于這一類事物的普遍的概念和結(jié)論 在比較的基礎(chǔ)上 經(jīng)過抽象而概括出的概念才能進行判斷和推理 4 1商務(wù)談判中的思維 2 歸納和演繹 1 歸納法 個別到一般的方法 歸納的方法是從個別經(jīng)過分析 比較 上升到一般的思維方法 它使人們對事物的認識由個性上升到共性 由局部上升到整體 由抽象上升到本質(zhì) 2 演繹法 一般到個別的方法 演繹法是從某類事物都具有的一般屬性關(guān)系出發(fā) 來判斷該類事物中個別事物所具有的屬性和關(guān)系的思維方法 簡言之 它是從一般性的前提推斷出個別性的結(jié)論 4 1商務(wù)談判中的思維 3 分析和綜合 1 分析的方法它是把分析的對象從總體上分解為各個部分 各個方面和各個要素 即 化整為零 而逐個加以研究的分析方法 2 綜合法它是在分析法的基礎(chǔ)上 把對于事物的各個部分 各個方面及要素的認識有機地統(tǒng)一綜合起來 從而在思維中形成對事物的整體性認識的一種思維方法 4 1商務(wù)談判中的思維 第二節(jié)商務(wù)談判思維一 商務(wù)談判思維概念思維活動貫穿于商務(wù)談判全過程 談判中雙方策略的運用與變化 就是雙方思維能力的較量 而成功的談判 就是正確 合理的思維結(jié)果 4 1商務(wù)談判中的思維 二 談判思維模式1 觀念思維 1 談判的泛化理解 2 談判的人性理解 3 談判的理性理解 原則談判法 例 開窗 與 關(guān)窗 4 談判的基本心智 妥協(xié)是一種交換 5 談判的洞察力2 謀略思維 商場如戰(zhàn)場 談什么要懂什么 知己知彼謀略 談判始于情報的收集 4 1商務(wù)談判中的思維 3 辨證思維 把握 處理好談判中各種因素的辨證關(guān)系 要求與妥協(xié)一口價丑話舌頭和耳朵啰唆與重復讓步中的互相與對等 謊言的是非功過 案例 開窗 與 關(guān)窗 有兩個人在圖書館吵架 一個想開窗 一個想關(guān)窗 他們?yōu)榇皯魬_多大吵個沒完 一條縫 半開 沒有一種解決辦法能使雙方滿意 管理員走過來問其中一位為何要開窗 他說 里面太悶 開窗讓新鮮空氣進來 另一位說 如果窗戶開了 我的資料會被風吹走 管理員想了一會兒 走過去關(guān)閉了正面的窗戶 又把旁邊的一扇窗戶打開了 這樣一來 既可使空氣流通 又能避免直接吹來的風刮走資料 于是兩個人都安靜下來 1 在該案例中 想開窗 和 想關(guān)窗 是各自的立場 而 使空氣流通 和 避免資料被風吹走 是雙方利益原則 2 立場 position 爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局 a 雙方在立場上爭執(zhí)不休 各不相讓 談判效率低 容易導致談判破裂 4 1商務(wù)談判中的思維 b 立場的爭執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ?面子 的無謂爭執(zhí)c 容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議 而實質(zhì)上對誰都沒有真正的好處 前半小時開 后半小時關(guān) d 立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張 甚至破裂 影響今后的合作 造成雙方不應有的重大損失 原則談判模式 用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法 即把注意點從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來 談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協(xié)議 而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題 保護雙方的利益 4 1商務(wù)談判中的思維 達成原則談判的四個要點 1 不要把人與問題混為一談 問題是要能夠 很好地讀書 不是 他 要開窗或關(guān)窗是對我有看法 使問題變成了 人 之間的對抗 2 談判的重點是利益而不是立場 注意 空氣流通 和 資料不被吹走 而不是 開窗 或 關(guān)窗 3 努力尋找解決辦法 盡力尋找對雙方有益的辦法 而不是盡力壓迫對方退讓 4 依據(jù)客觀標準 用客觀標準來評判利益 尋找明智的結(jié)果 而不是只爭 輸贏 當雙方出現(xiàn)立場對立時 一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益 underlyingneeds 然后尋求解決辦法 4 1商務(wù)談判中的思維 三 策略的變換方法談判難就難在沒有一個談判定勢 必須依不同形勢采取不同的策略 1 常用的策略變換方法 仿照組合奇謀2 關(guān)于詭道思維 非常規(guī)的一些方法 制造錯覺攻心奪氣3 策略思維變換的三大原則 1 假設(shè)性原則 2 對應性原則 3 變換性原則 4 1商務(wù)談判中的思維 四幾種典型的談判思維方式1獲得實力為主的思維方式一般思路 首先從表面上對談判對手進行假設(shè)和判斷通過恰當?shù)恼Z言或者行為在對手面前樹立或者制造我方的第一印象同時謹慎地探索彼此的力量采取措施增強我方實力以合作的態(tài)度參與正式的談判 例1甲 乙兩方均是經(jīng)驗豐富的談判行家 對乙方所擁有的一塊地皮 甲方表現(xiàn)出很濃的興趣 這說明甲方的談判實力較弱 甲方找到乙方后是這樣表態(tài)的 我公司擁有強大的財政實力 甲方為自己樹立形象 雖然有幾個公司愿意把他們的地皮轉(zhuǎn)賣給我們 向乙方透露信息 暗示甲方實力 但我們打算多看看 你們這塊地皮對我們很有吸引力 我們準備把土地上的舊建筑全部拆掉而蓋 幢新的營業(yè)大廈 最近我們已同有關(guān)公司打過交道 估計問題不大 相信他們會高興地同意的 向乙方施加壓力 現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間 我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議 為此 我們準備簡化正常的法律及調(diào)查程序 以前咱們從未正式打過交道 不過據(jù)朋友講 你們一向是樂意合作的 我們很高興與你們打交道 探索乙方的第一反應 表明甲方的合作的態(tài)度 我是否講清楚了 乙方充分注意到甲方的上述立場 然后是這樣表態(tài)的 很歡迎你們來到我們這里 雖然我們未接觸過 但對貴公司的情況還是有所了解 增強乙方實力 并避免對甲方財政狀況發(fā)表評論 我們非常愿意出賣這塊 地 但是 我們還承諾別的公司在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物 當然 這一點是靈活的 恰當?shù)叵蚣追绞┘訅毫?我們關(guān)心的是價格是否能優(yōu)惠 反正 我們也不急于出售 暗示乙方實力 看來 你們對我公司已經(jīng)有了相當?shù)牧私?我們很愿意同理解我們的朋友處事 探索甲方的反應 表明乙方的合作的態(tài)度 1989年某縣和某校聯(lián)合辦培訓班的例子過程一 學校某專業(yè)負責人在無準備的情況下 接待了某縣前來聯(lián)系工作的一行人 對方負責人甲 我們縣地處偏僻 商品經(jīng)濟還不發(fā)達 現(xiàn)有 家企業(yè) 有大批管理和技術(shù)人員需要培訓 我們想借助高等學校的優(yōu)勢 你們學校的一位畢業(yè)生建議我們來我你們 據(jù)我們了解現(xiàn)在很多學校辦學力量都有富余 不過我想如果我們兩家合作得好 今后遼可以辦很多中長期的 脫產(chǎn)或半脫產(chǎn)的培訓班 這對于你們 對于社會都是一件大好事 校方負責人乙 看來你們很信任我們 這說明咱們學校在外的知名度還不錯 甲 我們想了解一下貴校在這方面的情況 乙 你們也知道 現(xiàn)在辦教育有很多困難 你們有一大批人要求學習 這當然很好 我們對社會承擔有不少培訓任務(wù) 都是有償?shù)?我先把我們的收費標準介紹一下 略 甲 很感謝你的介紹 你們的師資力量如何 乙 師資沒問題 我們有教授 名 講師 名 助教 名 甲 很好 不過我們再打算到a大學看看 他們邀請我們?nèi)フ劦?我們想就一些更具體的問題再找你們談?wù)?評述 此例中的甲方試圖增強自己談判的有利地位 但其表述明顯地暴露出其本質(zhì)意圖 乙方的錯誤在于非但沒抓住對方的失誤 反而暴露了己方的力量虛弱點 過程二 幾天后 甲方再次前來聯(lián)系 校方從策略考慮改換具體經(jīng)辦人員丙進行接待 丙 我對你們的情況不太清楚 咱們領(lǐng)導因公出差了 是否能把你們的要求再談?wù)?甲 是這樣 我們縣經(jīng)過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整 準備對現(xiàn)有企業(yè)中的管理和技術(shù)人員進行一些系統(tǒng)的培訓 前幾天了解了另外兩所大學的情況 我們認為他們開出的培訓科目不太適合于我們 丙注意到甲的談話與前一次的差異 因此想再與你們商量一下 丙 你們要培訓的人數(shù)有多少 甲 我們統(tǒng)計了一下 估計有300多人 實際上可能比這個數(shù)還要多 丙 為什么 甲 主要是人的素質(zhì)太差 不提高不行 丙 贊美他 你們很注重量人才投資哩 轉(zhuǎn)到另一個問題 這些人的來源怎樣 我是說 他們來自什么樣的單位 他們對參加培訓的積極性如何 甲 主要來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和部分國營企業(yè) 這次培訓是我們組織的 領(lǐng)導很急 但是下邊的人卻不急 丙 證實了對方所說要辦中長期培訓班的困難性 也證實了對方統(tǒng)計數(shù)字的不可靠性 你們的工作很辛苦 不過我們覺得對于參加培訓的人數(shù)不容太樂觀 這些企業(yè)的經(jīng)濟效益如何 他們能脫產(chǎn)來嗎 甲 經(jīng)濟效益普遍很差 不過對于人員培訓的那點費用是不在話下的 關(guān)鍵是下面要求培訓的內(nèi)容要實用 現(xiàn)在承包了 企業(yè)中的人是不會輕易脫產(chǎn)出來的 丙 證實了培訓費用不是由甲方負擔 也證實了脫產(chǎn)學習的困難性 你們對培訓內(nèi)容有什么要求嗎 我是說 既然要辦班 就要對你們 對學員負責 辦出水平 使他們學了能用 甲 對于辦學內(nèi)容 我們要求 略 你們的師資如何 丙 師資不成問題 因為學員都是從實際工作崗位上來的 我們會選派富有經(jīng)驗的教師來 比如我們有副教授c 他長期深入企業(yè) 對你們的上述要求他非常了解 還比如有講師z 丙暗示本方實力 樹立己方形象 甲 你們很理解我們 丙 只要互相理解 就能彼此信任 等會我?guī)銈內(nèi)タ纯唇涛瘜@些問題的有關(guān)規(guī)定 比如收費標準等等 我聽說上次我們領(lǐng)導已經(jīng)向你們介紹過了 他所說的與那規(guī)定完全一樣 希望你們能理解 另外 你們還有什么要求 什么困難 我們盡力而為 2反詢問的思維方式以談判前的充分準備為基礎(chǔ) 設(shè)計出誘導方案達到刺探對方需求揭露對方圈套 擺脫談判困境 思路 先找出達到我方目的的必要條件研究對方的需求是什么然后用逆向邏輯思維方式 象解數(shù)學方程一樣把我的目標和對方的需求聯(lián)系起來 對對方可能的理由制定出對策 并設(shè)防讓對方作出自相矛盾的回答或者至少暴露出新的矛盾和新的需求 a b c d a b c d 找到相聯(lián)系的點 滿足我方需求的條件 滿足對方需求的條件 4 1商務(wù)談判中的思維 3先進后退的思維方式這種思維方式是利用人們普遍的具有對環(huán)境變化的自發(fā)調(diào)節(jié)和自發(fā)地適應的傾向 先有意造成談判環(huán)境的反差 再促進對方心理平衡 采用比較極端的手段迅速打破對方的心理平衡甚至有意引發(fā)一個僵局當對方感到無可奈何時 做出一點讓步 4 1商務(wù)談判中的思維 4暈輪效應思維方式主要是制造暈輪贏得有利的談判地位 1 探測對方對該問題的了解的信息量 切斷各種可能由我方提供的對對對方有利的信息2 利用對方的思維障礙造成其錯覺或失誤3 做出愿意商榷的姿態(tài)謹慎地讓步 4 1商務(wù)談判中的思維 5偽假設(shè)的思維方式 灌迷魂湯 是指談判者為了加強我方的優(yōu)勢 根據(jù)對手的弱點及虛榮心站在對手的角度對其進行假設(shè) 促使對手加重對自己的偏見 1 弄清對方的期望角色2 尋找和期望角色相關(guān)的依據(jù)3 是偽假設(shè)不是真的假設(shè) 4 1商務(wù)談判中的思維 6因勢利導的思維方式 牽牛鼻子 1做出友善的姿態(tài) 傾聽對方陳述2找出雙方的共同點 并以此作為談判基礎(chǔ)3通過說理溝通認識 對于暫時不能統(tǒng)一的意見分歧保持適當?shù)睦碇?4 1商務(wù)談判中的思維 7以我為主的談判思維方式為了避免 有理說不清 任人擺布 陷入圈套的局面出現(xiàn) 我們需要 以我為主 跳出圈外 尋找矛盾 重點突破 的思維 1 傾聽對方陳述并通過反問來證實這種陳述的真實含義與意圖 2 避免陷入對方的思維陷阱 并闡述我方對陳述的不同認識與異議 4 1商務(wù)談判中的思維 3 事先準備若干最樂觀的 最可能的 最悲觀的方案相機提出 4 尋找對方的矛盾和弱點 重點突破切忌 1 打斷對方的陳述 或者代替對方陳述 因為這會導致對方的敵意 或者改變原有得策略 或者反刺探我方意圖 4 1商務(wù)談判中的思維 2 暴露我方的需求 3 在老大難問題上糾纏 4 人身攻擊 5 失去理智 決策時感情用事 6 出現(xiàn)邏輯錯誤或詭辯 4 1商務(wù)談判中的思維 3 事先準備若干最樂觀的 最可能的 最悲觀的方案相機提出 4 尋找對方的矛盾和弱點 重點突破切忌 1 打斷對方的陳述 或者代替對方陳述 因為這會導致對方的敵意 或者改變原有得策略 或者反刺探我方意圖 4 1商務(wù)談判中的思維 8調(diào)停者 仲裁者思維方式當談判中出現(xiàn)冷場 沒完沒了地辯論 爭吵甚至僵局 談判幾乎無法進行 就需要第三者出面進行干預 一般思路是 1 傾聽理解爭執(zhí)各方的陳述2 在理智上將爭執(zhí)方的人與問題區(qū)分開 4 1商務(wù)談判中的思維 3 避免對各方的陳述發(fā)表評論 4 提出建議方案 重點談?wù)撟约簩栴}的看法 并 請各方糾正我的錯誤 尋找各方的共同利益所在5 要容許各方發(fā)泄情緒 不要對情緒宣泄做出反應 切忌將這種情緒在各方進行傳遞 6 非到必要時 不解釋誤會 7 談話應盡量具體而富有彈性 努力契合各方分歧的利益 8 征求各方異議 經(jīng)過折中 修改建議方案 然后回到4 直至對方可接受或者再也無法接受為止 4 1商務(wù)談判中的思維 9 判斷自己為各方心中的威信 若威信不足以達到仲裁者的要求 則就到8 止步 若威信能得到各方認同 則可轉(zhuǎn)入下一步 10 根據(jù)自己的知識 能力 意圖做出裁決或者訴諸法律 規(guī)定 慣例 政策等 2020 4 12 54 4 2商務(wù)談判的心理 主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判心理概述第二節(jié)談判者成功心理素質(zhì)第三節(jié)談判心理禁忌 2020 4 12 55 導入案例 日本人的 拖 字訣 1986年 日本一個客戶與東北某外貿(mào)公司洽談毛皮生意 條件優(yōu)惠卻久拖不決 轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月 原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患 價格暴跌 這時日商再以很低的價格收購 使我方吃了大虧 據(jù)記載 一個美國代表被派往日本談判 日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回 日本人沒有急著開始談判 而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游 每天晚上還安排宴會 談判終于在第12天開始 但每天都早早結(jié)束 為的是客人能夠去打高爾夫球 終歸于在第14天談到重點 但這時候美國人已經(jīng)該回去了 已經(jīng)沒有時間和對方周旋 只好答應對方的條件 簽訂了協(xié)議 一 商務(wù)談判心理的概念 1 商務(wù)談判心理的概念心理 人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動反映 商務(wù)談判心理 指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動 它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況 條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映 2 商務(wù)談判心理的特點商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的個體差異性 2020 4 12 57 3 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)自信心耐心誠心 誠意 有助于揣摩談判對手心理 實施心理誘導有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理有助于營造談判氛圍 4 2商務(wù)談判的心理 2020 4 12 58 商務(wù)談判需要商務(wù)談判動機商務(wù)談判需要的分析利用 二 商務(wù)談判需要與動機 2020 4 12 59 商務(wù)談判需要 1 什么是商務(wù)談判需要 需要是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài) 是人對一定客觀事物需求的反映 也是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映所謂商務(wù)談判需要 就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映 2020 4 12 60 2 商務(wù)談判需要類型根據(jù)美國人本主義心理學家馬斯洛需要層次論的觀點人有五大層次的需要 值得注意的是 商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個人的需要 也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要 生理需要 安全需要 自我實現(xiàn)的需要 尊重的需要 社交需要 2020 4 12 61 在美國向墨西哥購買天然氣的談判中 美國希望低價購買墨西哥的天然氣 美國的能源部長認為 當時墨西哥還沒有其他可能的買主 他們肯定會同意降低售價的 這只不過是一項 價格談判 因此 他拒絕批準美國石油工會與墨西哥人經(jīng)過談判達成的天然氣漲價協(xié)議 但是 墨西哥不但有高額售價的要求 而且有 受尊重 和 平等對待 的要求 而美國的行為似乎是 以大欺小 因此激怒了墨西哥人 結(jié)果 墨西哥政府不把天然氣售給美國 而寧愿把它燒掉 這樣 由于政治上的原因 達成低價協(xié)議就變得不可能了 2020 4 12 62 馬斯洛需求層次的特點當?shù)图壭枨蟮玫较鄬M足后 高級需求就越發(fā)突出 成為行為的激勵因素 需求越到上層 越難滿足 有的人甚至終身也不會有 自我實現(xiàn) 的需求和感覺 同一時間 可以存在多種需求 從而有多種激勵因素 但一般會有一種需求為主導 需求是動態(tài)變化的 需求一旦被滿足 一般就不能成為一種激勵力量 因此要更好地激勵 要善于把握需求的變化 需求層次理論在商務(wù)談判中的應用不同的商務(wù)談判者代表著不同層次的需求 商務(wù)談判者本身有著不同層次的需求 在談判過程中應著力滿足商務(wù)談判者的多方面需求 在商務(wù)談判中注重關(guān)系的建立與維護 2020 4 12 63 商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力 圓滿完成談判任務(wù) 2020 4 12 64 贊美推銷一個推銷員走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器 女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西 從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟 從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度 可以判定女經(jīng)理一定忙了很久 推銷員想 怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計 高興地接受我的推銷呢 經(jīng)過觀察 推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長發(fā) 于是 推銷員贊美道 好漂亮的頭發(fā)啊 我做夢都想有這樣一頭長發(fā) 可惜我的頭發(fā)又黃又少 只見女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮 回答道 沒有以前好看了 太忙 瞧 亂糟糟的 推銷員馬上遞過去一梳子 說 我剛洗過的 梳一下更漂亮 您太累了 應當休息一下 這時 女經(jīng)理才回過神來 問道 你是 推銷員馬上說明來意 女經(jīng)理很有興趣地聽完介紹 很快便決定買幾臺 2020 4 12 65 3 尋找對方的需要 認真傾聽 發(fā)現(xiàn)對方需要 特別是主導性需要全身心傾聽 仔細觀察對方的肢體語言弄清對方是在作肯定陳述還是否定陳述仔細分析對方信息的真實性適時插話設(shè)身處地 激發(fā)對方需要了解需要的急切成都了解需要滿足可替代性因素談判一方只能選取一種需要對象 如談判標的物 滿足需要 同時受制于惟一的談判對手 需要滿足的可替代性較弱 那么 成交的可能性就大 2020 4 12 66 卡耐基為舉辦講習會 每季度都要租用紐約某飯店的大廳 一次 飯店通知他租金要提高3倍 而當時所有的入場券都賣出去了 租金貴 不開又不行 怎么辦 卡耐基找到經(jīng)理 接到通知時 我很吃驚 但考慮到您的處境 該為飯店的利潤而努力 否則會被免職 因此我不能責怪你 但我們是否可以共同列表研究漲價對飯店的利弊呢 卡耐基邊說邊取出一張紙 從中畫出一條細線 然后在好處欄寫道 大廳可以空出來 租給舞會或集會使用 所得租金比租給講習會高得多 所以被租用20天來舉辦講習會的確是飯店的一大損失 接著在壞處欄寫道 因為我無法付出你們所要求的租金 講習會只好易地舉行 但參加講習會的大多是知識分子 他們對飯店是個最好的宣傳 你花再多的錢做廣告 也不見得有這么多這樣人來參觀 停止講習不是飯店的巨大損失嗎 他把這份表交給經(jīng)理說 請好好考慮這里所寫的利弊 然后把你的決定通知我 第二天 卡耐基接到通知 租金只增加50 而不是3倍 2020 4 12 67 美國談判家荷伯回憶說 幾年前他代表一家大公司去到俄亥俄州購買一座煤礦 礦主是個強硬的談判者 開價要2600萬美元 荷伯還價1500萬美元 你在開玩笑吧 礦主粗聲道 不 我們不是開玩笑 但是請把你的實際售價告訴我們 我們好進行考慮 礦主堅持2600萬美元不變 在隨后的幾個月里 買方的出價為 1800萬 2000萬 2100萬 2150萬 但是賣主拒絕退讓 于是形成僵局 雙方都無活動 情況就是2150萬與2600萬的對峙 顯然 在此情況下 只談結(jié)果就不可能取得創(chuàng)造性結(jié)果 由于你沒有有關(guān)需要的信息 就很難重擬談判內(nèi)容 為什么賣主不接受這個顯然是公平的還價呢令人費解 2020 4 12 68 荷伯一頓接一頓地跟他一塊吃飯 每次吃飯時 他都要向礦主解釋公司做的最后還價是合理的 賣主總是不說話或說別的 一天晚上 他終于對荷伯的反復解釋搭腔了 他道 我兄弟的煤礦賣了2550萬美元 還有一些附加利益 哈 哈 荷伯心里明白了 這就是他固守那個數(shù)字的理由 他有別的需要 我們顯然忽略了 有了這點信息 荷伯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭 他說 我們首先得搞清他兄弟究竟確切得到多少 然后我們才能商量我們的建議 顯然我們應處理個人的重要需要 這跟市場價格并無關(guān)系 公司的官員們同意了 荷伯就按這個路線進行 不久 談判達成協(xié)議 最后的價格沒有超過公司的預算 但是付款方式和附加條件使賣主感到自己干得遠比他的兄弟強 談判中 有沒有注意到對方需要的多維性 有時候是直接關(guān)乎成敗的關(guān)鍵因素 2020 4 12 69 手勢與姿態(tài)告訴我們什么 搖晃一只腳 厭煩 把鉛筆等物放到嘴里 需要更多的信息 焦慮 沒有眼神的溝通 試圖隱瞞什么 腳置于朝著門的方向 準備離開 擦鼻子 準備反對別人所說的話 揉眼晴或捏耳朵 疑惑 觸摸喉部 需要加以重申 緊握雙手 焦慮 握緊拳頭 意志堅決 憤怒 手指頭指著別人 譴責 懲戒 坐時架二郎腿 舒適 無所慮 2020 4 12 70 坐在椅子的邊側(cè) 隨時準備行動 坐在椅子上往前移 以示贊同 雙臂交叉置于胸前 不樂意 小腿在椅子上晃動 不在乎 背著身坐在椅子上 支配性 背著雙手 優(yōu)越感 搓手 有所期待 無意識的清嗓子 擔心 憂慮 有意識的清嗓子 輕責 訓誡 一個人有太多如下的體態(tài)語時可能是在撒謊 眨眼過于頻繁 說話時掩嘴 用舌頭潤濕嘴唇 清嗓子 不停地做吞咽動作 冒虛汗和頻繁地聳肩 2020 4 12 71 商務(wù)談判動機 1 談判動機的含義動機 指促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)使和沖動 商務(wù)談判動機 指促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力 內(nèi)在因素 需要外在因素 個體之外的各種刺激 2020 4 12 72 2 商務(wù)談判動機的類型經(jīng)濟型動機沖動型動機疑慮型動機冒險型動機 2020 4 12 73 3 激發(fā)談判對手的動機 誘導談判對手或?qū)κ值闹С终呦驅(qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處獲取第三方對所提供的具有誘惑力的方案的支持限定獲得所提供好處的時間激發(fā)力量 效價 期望效價 指達到目標對于滿足需求的價值期望 指達到目標能滿足需要的概論 2020 4 12 74 第二節(jié)談判者成功心理素質(zhì) 商務(wù)談判中的成功心理談判成功的行為標準談判者成功心理類型成功談判的心理策略 2020 4 12 75 一 商務(wù)談判中的成功心理 信心強制性求勝心理依附性求勝心理理智對待各種問題要清楚冷靜耐心表現(xiàn)為不急于求得談判的結(jié)果 而是通過自己有意識的言論和行動 使對方知曉合作的誠心 冷靜沉著 掩而不露 從容不迫 2020 4 12 76 二 談判成功的行為標準 責任感創(chuàng)造性和自我尊重信任同志和信賴朋友敢冒風險 經(jīng)得起困難與挫折有具體的奮斗目標 2020 4 12 77 美國對75位取得成功的創(chuàng)業(yè)家所做的研究 歸納出企業(yè)家的心理特征 它成為創(chuàng)業(yè)者的座右銘 自信 他們普遍都有很強的自信心 有時有咄咄逼人的感覺 急迫感 創(chuàng)業(yè)家通常很急地想見到事物的成果 因此會給別人帶來許多的壓力 他們信仰 時間就是金錢 不喜歡也不會把寶貴的時間浪費在無聊瑣碎的事情上 廣泛的知識 幾乎大事小事無所不知 他們既能掌握事情全盤的來龍去脈 又能明察秋毫 腳踏實地 做事實在 不會為了使自己舒服一點而馬虎從事 2020 4 12 78 超人的能力 他們能夠從雜亂無章的事物中 整理出一套邏輯的構(gòu)架 有時候他們作決策時會全憑感覺 崇高的理想 為了達到個人理想 他們不會計較虛名 他們生活簡單務(wù)實 必要時常常身兼數(shù)職 客觀的人際關(guān)系態(tài)度 他們?yōu)榱耸聵I(yè)往往是 冷酷無情 不顧面子 給人以 大公無私 就事論事 的感覺 情緒穩(wěn)定 他們通常不喜形于色 也很少在人前抱怨 發(fā)牢騷 遇到困難時 他們總是堅韌不拔 突破困難 迎接挑戰(zhàn) 喜歡承擔風險 但并不是盲目地冒險 他們樂于接受挑戰(zhàn) 并從克服困難上獲得無窮樂趣 2020 4 12 79 三 談判者心理類型 1 權(quán)力型 行為特征 狂熱地追求成績 對于同類型的人給與無情的打擊 喜歡發(fā)號施令 不善于真正地引導談判 敢于冒險 心理特征 要得到權(quán)利和特權(quán)的象征 不顧及冒險代價 一意孤行 缺乏耐心 缺乏必要的警惕性 不愿陷入瑣事 對細節(jié)不感興趣 易于沖動 喜歡激動等 對策 避免浮夸和驕傲 充分利用對方的弱點 多談細節(jié)性的瑣碎信息 激將法 避免直接沖突 冷靜回擊 2020 4 12 80 2 成功型 行為特征 對特定目標非常在意 辦事方法隱蔽 手段精巧 外表隨和 健談 對策 年輕的成功型 以鼓勵為主 隨時戴之以高帽 年紀大的成功型 多出難題 提出大量細節(jié)問題 富有經(jīng)驗的中年成功型 以原則對原則 2020 4 12 81 3 關(guān)系型 行為特征 關(guān)注領(lǐng)導 同事 談判對手的看法和關(guān)系 不愿意接受挑戰(zhàn) 喜歡請示上級 在談判過程中更喜歡聽對方的意見 對策 經(jīng)驗不足 不敢作決定型 談判中可點明要害 將復雜的問題分割為獨立的問題 有經(jīng)驗但怕負責任型 小心對待 先談次要問題 談重大問題時要強硬 力爭縮短每一個具體過程 內(nèi)外關(guān)系均熟型 以禮相待 以商榷的口氣談判 2020 4 12 82 四 成功談判的心理策略 1 把人與問題分開了解對方 設(shè)身處地 不以自己的恐懼去推想對方的意圖 把對方拉入整個過程中 照顧對方的面子 控制情緒 感受和了解對方的情緒 公開談?wù)撾p方情緒 容許對方情緒 對事不對人 對人軟弱 對事強硬 2 把重點放在利益上 找準雙方的利益所在 尋求解決的方法 忘記立場的對立 3 滿足雙方的需要 談判雙方從彼此共同利益出發(fā) 為滿足雙方每一方面的共同需要進行談判洽商 進而采取符合雙方需要與共同利益的談判策略 2020 4 12 83 案例 將重點放在利益上 一個想開窗 一個想關(guān)窗 他們?yōu)榱舜皯魬撻_多大而爭論不休 開一條縫 半開 開3 4 爭論半天沒有找到雙方滿意的解決方法 女圖書館員走過來 問其中一位為什么要開窗 答曰 使空氣流通 她問另一位為什么希望關(guān)窗 答曰 避免噪音 女圖書館員想了一會之后 打開旁邊房間的窗戶 既讓空氣流通 又可避免噪音 2020 4 12 84 以色列1967年6月就侵占了埃及的西奈半島 當1978年埃 以坐下來談判締結(jié)和約時 雙方的立場是對等的 不相容的 以色列堅持要保留西奈的一部分 埃及則堅持要全部收回西奈 立場上的爭執(zhí)使談判陷入僵局 然而經(jīng)研究發(fā)現(xiàn) 以色列的利益在于安全 他們不希望埃及的坦克在邊境旁邊開動 隨時可能發(fā)動攻擊 埃及的利益在于收回主權(quán) 西奈自古以來就是埃及的一部分 埃及在近代才得到完整的主權(quán) 因此決不會把西奈的一部分讓給另一個外國征服者 在美國的斡旋下 埃以雙方達成協(xié)議 西奈半島完全歸還埃及 但是要求一部分地區(qū)非軍事化 以確保以色列的安全 埃及的國旗可以在西奈半島上飄揚 但坦克卻不能靠近以色列 2020 4 12 85 艾柯卡成功秘訣 找到雙方的需要 美國克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金 是美國第十大制造企業(yè) 但從1970年至1978年的9年內(nèi) 竟有4年虧損 其中1978年虧損額達2 04億美元 在此危難之際 艾柯卡出任總經(jīng)理 為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動 艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助 提供貸款擔保 這一請求引起了美國社會的軒然大波 社會輿論幾乎眾口一辭 克萊斯勒趕快倒閉吧 按照企業(yè)自由競爭原則 政府決不應該給予經(jīng)濟援助 最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會 在聽證會上 參議員 銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉 普洛斯邁質(zhì)問他 如果保證貸款案獲得通過的話 那么政府對克萊斯勒將介入更深 這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張 指自由企業(yè)的競爭 來說 不是自相矛盾嗎 2020 4 12 86 你說得一點也不錯 艾柯卡回答說 我這一輩子都是自由企業(yè)的擁護者 我是極不情愿來到這里的 但我們目前的處境進退維谷 除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款 否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒 他接著說 其實在座的參議員們都比我清楚 克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例 事實上 你們的帳冊上目前已有了4 090億元的保證貸款 因此務(wù)必請你們通融一下 不要到此為止 請你們也為克萊斯勒爭取4 100萬美元的貸款吧 因為克萊斯勒是美國的第十大公司 它關(guān)系到60萬人的工作機會 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入 如果克萊斯勒倒閉了 幾十萬職員就得成為日本的傭工 根據(jù)財政部的調(diào)查材料 如果克萊斯勒倒閉的話 國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金 所以他向國會議員們說 各位眼前有個選擇 你們愿意付出27億呢 還是將它一半作為保證貸款 日后并可全數(shù)收回 持反對意見的國會議員無言以對 貸款終獲通過 2020 4 12 87 第三節(jié)談判心理禁忌及對手分析 一忌感情用事二忌自我低估三忌只顧自己四忌掉以輕心五忌假設(shè)自縛六忌失去耐心七忌盲目談判 急輕狹俗弱貪 戒 一 談判心理禁忌 4 2商務(wù)談判中的心理 二 商務(wù)談判對手分析1 興奮型氣質(zhì) 膽汁質(zhì)型 2 活潑型氣質(zhì) 多血質(zhì)型 3 安靜型氣質(zhì) 粘液質(zhì)型 4 抑制型氣質(zhì) 抑郁質(zhì)型 二 商務(wù)談判對手分析 1 興奮型氣質(zhì) 膽汁質(zhì)型 心理活動特征 典型外向情感外露 喜怒形于色 直率 熱情 精力旺盛 豪爽 講義氣 對人與事心理很敏感 反應快 辦事講究效率 自信心較強 輕易不改變看法 敢冒風險 對外界富有挑戰(zhàn) 決策果斷 自尊心很強 好勝 霸道 吃軟不吃硬 喜歡挑剔 以自我為中心 喜歡別人按他的意愿行事 性情急躁 易于沖動 缺乏耐心 有時控制不住自己 一般表現(xiàn)特點 說話很快聲音很大語句簡短 喜歡直入主題態(tài)度不夠友好 喜歡用質(zhì)問的語氣 身體特征 肩寬體胖骨大 頸短腿粗毛發(fā)重 頭頂平整 在20世紀50年代中期 前蘇聯(lián)領(lǐng)導人赫魯曉夫與當時的聯(lián)邦德國總理阿登納的談判顯示出兩個人的性格特征 赫魯曉夫?qū)M跋扈 咄咄逼人 阿登納也據(jù)理力爭 毫不讓步 結(jié)果他們的談判一直是硝煙彌漫 火藥味十足 在談判桌上 當赫魯曉夫憤怒地揮拳時 阿登納則站起來 揮舞他的雙拳 當赫魯曉夫威脅要退出談判時 阿登納則命令飛機準備起飛回國 最后 赫魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納的強硬姿態(tài)是性格使然 不是裝出來的 以后他的談判態(tài)度有了很大的收斂 權(quán)力型性格特征 膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型 權(quán)力型談判者的特征是 1 對權(quán)力 成績狂熱地追求 為了取得最大成就 獲得最大利益 他們常常無視別人的反應和感覺 不惜一切代價 在多數(shù)談判場合中 他們喜歡發(fā)號施令 想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心 我行我素 不給對方留下任何余地 一旦他們控制談判 就會充分運用手中的權(quán)力 向?qū)Ψ接憙r還價 甚至不擇手段 逼迫對方接受條件 2 敢冒風險 喜歡挑戰(zhàn) 他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn) 而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn) 因為只有通過接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難 才能顯示出他們的能力和樹立起自我形象 一帆風順的談判會使他們覺得沒勁 不過癮 只有經(jīng)過艱苦的討價還價 調(diào)動他們?nèi)苛α揩@取成功 才會使他們感到滿足 3 急于建樹 決策果斷 這種人求勝心切 不喜歡也不能容忍拖沓 延誤 他們在要獲得更大權(quán)力和成績的心情驅(qū)使下 總是迅速地處理手頭的工作 然后著手下一步的行動 他們當機立斷 充滿信心 拍板果斷 決策堅決 權(quán)力型的談判者是談判的勁敵 與權(quán)力型談判者談判的危險是 如果你順從他 他必然把你剝奪得一干二凈 如果你反抗他 談判又會陷入僵局 甚至中止 而這又不是你希望得到的結(jié)果 性格弱點 1 不顧及冒險代價 一意孤行 缺乏必要的警惕性 2 沒有耐心 急燥 易于沖動 有時控制不住自己 3 對細節(jié)不感興趣 不愿陷入瑣事 4 希望統(tǒng)治他人 包括自己的同事 必須是談判的主導者 不能當配角 對付策略 a 滿足其自尊需要 利用這種人求勝心切 急于建樹 決策果斷 敢于冒險的性格 例如 需要權(quán)力 讓他發(fā)號施令 對他表示格外的尊敬 我們一貫承認這樣的事實 你是談判另一方的核心人物 引誘其權(quán)力欲 我們的分析表明 談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造 有所建樹的時刻 激起挑戰(zhàn)感 盡可能利用文件 資料來證明自己觀點的可靠性 必要時 提供大量的 有創(chuàng)造性的情報 促使對方鋌而走險 b 在談判中表現(xiàn)出極大的耐心 能起到以柔克剛 壓抑對手的效果 即使對方發(fā)火 甚至暴跳如雷 也一定要沉著冷靜 耐心傾聽 不要急于反駁 反擊 c 當沖突不可避免時 不可屈服 應冷靜 沉著的回擊 例如 冷眼旁觀 無動于衷 效果會更好 一旦扼制住其氣勢 其氣勢就會很快喪失 他便無計可施 甚至還會對你產(chǎn)生尊重 敬佩之情 d 盡量避免面對面的直接沖突 這不是懼怕對方 而是因為這樣不能解決問題 應把更多的精力放在引起對手的興趣和欲望上 2 活潑型氣質(zhì) 多血質(zhì)型 心理活動特征 比較外向型 情感豐富 活潑好動 腦袋靈活 思維敏捷 反應快 待人熱情 比較親切 外表和藹 充滿魅力 喜歡交際 容易適應新環(huán)境 愿意幫助別人 喜歡別人贊揚 說話謹慎 不露鋒芒 善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興趣 竭力維護對方的面子 不輕易做傷害別人感情的事 注意不穩(wěn)定 興趣容易轉(zhuǎn)移 見異思遷 一般表現(xiàn)特點 說話速度快聲音也比較大說話生動 抑揚頓挫富有變化態(tài)度很熱情 友好 健談動作快而協(xié)調(diào) 身體特征 體態(tài)勻稱 稍胖 面圓額寬 線條柔和 語言速度快 動作快而協(xié)調(diào) 說服型性格特征 活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型 在談判活動中 最普遍 最有代表性的人是說服型的人 他們的弱點并不十分明顯 因為他們把自己掩藏于外表之下 處事精明 工于心計 性格特征 1 具有良好的人際關(guān)系 他們待人熱情 比較隨和 說話謹慎 不露鋒芒 外表和藹 充滿魅力 善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣 在不知不覺中把人說服 這種人與下屬的關(guān)系比較融洽 給下屬更多的權(quán)力 使下屬對他信賴 忠誠 2 說服者希望獲得更多的報酬 更多的利益 更多的贊賞為滿足 3 處理問題決不草率盲從 三思而后行 在許多場合下 即使他們不同意對方的提議 也不愿意直截了當?shù)鼐芙^ 總是想方設(shè)法說服對方或闡述他們不能接受的理由 性格弱點 過分熱心與對方搞好關(guān)系 忽略了必要的進攻和反擊 對細節(jié)問題不感興趣 不愿進行數(shù)字研究 不能長時間專注于單一的具體工作 希望考慮重大問題 不適應沖突氣氛 不喜歡單獨工作等 對付策略 a 準備一些奉承話 必要時給對方戴個高帽 這很有效 但必須恭維得恰到好處 b 準備大量細節(jié)問題 使對方感到厭煩 產(chǎn)生盡快達成協(xié)議的想法 c 保持態(tài)度上的進攻性 引起一些爭論 使對手感到緊張不適 3 安靜型氣質(zhì) 粘液質(zhì)型 心理活動特征 比較內(nèi)向情感不外露 表情比較冷淡 一般不愛講話 反應比較慢 理智 穩(wěn)重沉著 觀察事物較細心 有深度 決策比較慢 不受別人影響 一但決定 輕易不會改變主意 有毅力 有耐心 待人很寬容 辦事有條理 對計劃堅決執(zhí)行 全力以赴 喜歡照章辦事 缺乏創(chuàng)造性 不喜歡挑戰(zhàn) 比較固執(zhí) 適應環(huán)境的能力比較差 一般表現(xiàn)特征 講話慢聲音不大態(tài)度友好 鎮(zhèn)靜動作不慌不忙 身體特征 肩部適度而稍向前彎 頭部較圓 面部有棱角 執(zhí)行型性格特征 安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型 這種性格類型的人在談判中并不少見 他們的最顯著特點是 1 對上級的命令和指示 以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行 全力以赴 但是拿不出自己的主張和見解 缺乏創(chuàng)造性 維護現(xiàn)狀是他們最大的愿望 2 工作安全感強 他們喜歡安全 有秩序 沒有太大波折的談判 他們不愿接受挑戰(zhàn) 也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人 面對各種挑戰(zhàn) 他們往往不知所措 這種性格的人喜歡照章辦事 適應能力較差 在處理問題時 往往尋找先例 如果出現(xiàn)某一問題 以前是用a方法處理的 他們就決不會采用b方法 所以 這類人很少在談判中能獨當一面 缺少構(gòu)思能力和想像力 決策能力也很差 在某些特定的局部領(lǐng)域中 工作起來得心應手 有效率 性格弱點 1 他們討厭挑戰(zhàn) 沖突 不喜歡新提議 新花樣 2 沒有能力把握大的問題 不習慣 也不善于從全局考慮問題 3 不愿意很快決策 也盡量避免決策 4 不適應單邊談判 需要得到同伴的支持 5 適應能力差 有時無法應付復雜的 多種方案的局面 對付策略 a 努力造成一對一談判的格局 把談判分解為有明確目標的各個階段 這樣容易獲得對方的配合 使談判更有效率 b 爭取縮短談判的每一具體過程 這類人反應遲緩 談判時間越長 他們的防御性也越強 所以 從某種角度講 達成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵 c 準備詳細的資料支持自己的觀點 由于執(zhí)行者常會要求回答一些詳細和具體的問題 因此 必須有足夠的準備來應付 但不要輕易提出新建議或主張 這會引起他們的反感或防衛(wèi) d 講話的態(tài)度 措辭也很重要 冷靜 耐心都是不可缺少的 4 抑制型氣質(zhì) 抑郁質(zhì)型 心理活動特征 典型內(nèi)向情感細膩但不外露 特別敏感 考慮問題總是很多 很深 反應慢 思維轉(zhuǎn)移困難 不善講話 觀察事物比較細致深刻 設(shè)想具體 常常提出一些出人意料的問題 做事謹慎 對問題考慮慎重 不輕易下結(jié)論 疑心重 對任何事都持懷疑 批評的態(tài)度 不輕易相信別人 老是猶豫不決 拿不定主意 難于決策 孤僻 心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助 膽怯 吃硬不吃軟 一般表現(xiàn)特征 說話慢聲音小態(tài)度冷漠 疑心重動作慢 身體特征 頭頂尖 臉部上寬下窄 胸部前凹 身體瘦長 疑慮型性格特征 抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型 1 懷疑多慮是這類性格人的典型特征 他們對任何事都持懷疑 批評的態(tài)度 每當一項新建議拿到談判桌上來 即使是對他們有明顯的好處 只要是對方提出的 他們就會懷疑 反對 千方百計地探求他們所不知道的一切 2 猶豫不定 難于決策 他們對問題考慮慎重 不輕易下結(jié)論 在關(guān)鍵時刻 如拍板 簽合同 選擇方案等問題上 不能當機立斷 老是猶豫反復 拿不定主意 擔心吃虧上當 結(jié)果 常常貽誤時機 錯過達成更有利的協(xié)議的機會 3 對細節(jié)問題觀察仔細 注意較多 而且設(shè)想具體 常常提出一些出入意料的問題 4 此外 這種人也不喜歡矛盾沖突