燃油寶銷售一線工作方法課件VIP

開口營銷 燃油寶銷售一線工作方法 了解客戶消費心理 建立積極的服務(wù)氛圍 學(xué)習(xí)燃油寶營銷技巧 敢于開口營銷 通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和全員營銷 實現(xiàn)擴銷增量創(chuàng)效 學(xué)習(xí)目標(biāo) 目錄 CATALOG 售寶十二條秘籍 張貴東一線工作法 九宮格銷售提升法 3311 銷法 一 燃油寶一線工作法 售寶十二條秘籍 首創(chuàng)人廣西南寧石油分公司竹溪加油站覃達 一 燃油寶一線工作法 售寶十二條秘籍 20693瓶 一 燃油寶一線工作法 售寶十二條秘籍 1 客戶 我加過了 覺得沒有用 員工 加過肯定有用 油耗不會增加只會減少 繼續(xù)使用一個療程對車況更好 2 客戶 加過了沒有感覺 員工 你加過的是哪一種 是我們海龍的燃油寶嗎 客戶 是啊員工 要連續(xù)用5瓶效果會更明顯 3 客戶 加過了沒有感覺 員工 你加過的是哪一種 是我們海龍的燃油寶嗎 客戶 不是 是加4S店給的那種 員工 那種只達到保養(yǎng)作用 沒有清洗的效果 所以要用我們的海龍燃油寶清洗油路 4 客戶 我已經(jīng)加了一組了員工 你用后效果非常好 5000到8000公里后再回來使用 一 燃油寶一線工作法 售寶十二條秘籍 5 客戶 你的燃油寶檔次太低 我在4S店有專用的 員工 這個是中國石化的清潔劑 4S店一般是保養(yǎng)用的 我們這種是用來清洗積碳的 功效不一樣 6 客戶 我的車子比較舊 買海龍很貴 沒必要加 員工 車舊了更要加 加了以后動力更足 提速快 更省油 7 客戶 電視上說報道是假的 員工 電視上說的是另一種產(chǎn)品 騰訊和央視已報道了 我們這個燃油寶是有用的 8 客戶 我的是新車 不用加 員工 新車加了磨合更好 可以抑制積碳的產(chǎn)生延長發(fā)動機壽命 一 燃油寶一線工作法 售寶十二條秘籍 9 客戶 我的車子剛保養(yǎng) 員工 保養(yǎng)只是局部清洗噴油嘴和換濾網(wǎng) 加我們的然油寶可以全面清洗整個發(fā)動機油路系統(tǒng) 10 客戶 加了更傷車 員工 我們每天加幾百臺車 加過的回來都說好 沒有說不好的 所以請你放心使用 11 客戶 我的車是面包車 太貴了不加 員工 加了之后動力更足油耗減少 以后每箱都省油 省的錢遠遠超過買燃油寶的錢了 12 客戶 跑高速時加才有用 市內(nèi)開不用加 員工 跑高速和市內(nèi)加 效果完全一樣的 這種是溶解清洗的和車子行駛快慢沒有關(guān)系 一 燃油寶一線工作法 售寶十二條秘籍 工欲善其事 必先利其器 論語 一 燃油寶一線工作法 張貴東一線工作法 首創(chuàng)人江蘇徐州石油分公司礦山路加油站徐光 張貴東 一 燃油寶一線工作法 張貴東一線工作法 一 燃油寶一線工作法 張貴東一線工作法 推銷是把產(chǎn)品 推 客戶面前 而營銷是把客戶 拉 產(chǎn)品面前 一 燃油寶一線工作法 九宮格銷售提升法 首創(chuàng)人上海浦東石油分公司 一 燃油寶一線工作法 九宮格銷售提升法 工作方法一 采用分組排名 色彩區(qū)分的方式 解決了以前不達標(biāo)加油站較多 緊迫感 激勵性不強的問題 二 通過科學(xué)分組 適時調(diào)整 解決了以前總排名可比性不強的問題 讓加油站 學(xué)有榜樣 追有目標(biāo) 三 通過分組 分公司管理人員可以分工定點聯(lián)系每格內(nèi)的加油站 盯住落后站發(fā)現(xiàn)不足 關(guān)注先進站挖掘經(jīng)驗 進而推廣 帶動總體水平提高 四 變月通報為日通報 激勵督促效果大大提高 五 理論培訓(xùn)和實操培訓(xùn)相結(jié)合 抓住重點站 重點人 提升效果明顯 六 通過黨員志愿者活動 體現(xiàn)了黨員的先鋒模范作用和基層黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用 帶動效果明顯 一 燃油寶一線工作法 九宮格銷售提升法 做法一 系數(shù)排名以日報與月報結(jié)合的方式在微信工作群公布 在公司月度經(jīng)營分析會上通報并向先進站和銷售能手頒獎 公司設(shè)專人對 九宮格 銷售變動情況進行跟蹤 點評 二 培訓(xùn)分三塊 1 燃油寶產(chǎn)品知識 銷售技巧及銷售提升管理建議 2 尋找身邊的 寶王 分享 賣寶 銷售及管理經(jīng)驗 3 加油站現(xiàn)場實操訓(xùn)練 并要求在限定時間內(nèi)成功實現(xiàn)燃油寶銷售 三 公司組織 志愿者活動日 營銷活動與志愿者日常銷售幫扶相結(jié)合的方式開展工作 幫助尋找燃油寶銷售 突破點 為相對落后的加油站站長 員工樹立銷售信心 創(chuàng)燃油寶銷售新高 一 燃油寶一線工作法 3311營銷法 首創(chuàng)人謝劍鋒北京石油公司大興區(qū)域 一 燃油寶一線工作法 3311營銷法 三重視覺 一 燃油寶一線工作法 3311營銷法 加油區(qū)視覺 一 燃油寶一線工作法 3311營銷法 店前區(qū)視覺 一 燃油寶一線工作法 3311營銷法 收銀區(qū)視覺 一 燃油寶一線工作法 3311 營銷法 三重聽覺 一 燃油寶一線工作法 3311營銷法 三重聽覺 一 燃油寶一線工作法 3311營銷法 一 燃油寶一線工作法 3311營銷法 嗅覺味覺 一 燃油寶一線工作法 3311 營銷法 一 燃油寶一線工作法 3311 營銷法 每一個客戶就是一個細(xì)分市場 二 開口營銷 一 客戶消費心理分析 購買動機 一 客戶消費心理分析 購買動機 生存性購買動機 個體運輸經(jīng)營者 出租車司機 私營業(yè)主等 他們?yōu)榱俗陨斫?jīng)營的需要不得已進行重復(fù)性購買 購買動機比較迫切但是注重價格的變動和數(shù)質(zhì)量上的差別 一 客戶消費心理分析 購買動機 理智性購買動機 在購買商品前一般都經(jīng)過深思熟慮 他們對商品有足夠的認(rèn)識和消費經(jīng)驗 他們除了注重商品的附加產(chǎn)品和外延產(chǎn)品之外更加注重的是商品自身的核心使用價值 一 客戶消費心理分析 購買動機 自信性購買動機 在購買商品之前一般都心中有數(shù) 在整個購買過程中表現(xiàn)為主動以自我為中心 不喜歡加油員進行消費誘導(dǎo) 對認(rèn)定的事情愿意堅持到底 一 客戶消費心理分析 購買動機 習(xí)慣性購買動機 對某種商品或者服務(wù)帶有傾向性的偏好 在購買行動上表現(xiàn)為不假思索地重復(fù)性購買 很少受外界的影響 這一類的消費者會形成我們加油站的鐵桿消費者也就是我們常說的忠誠客戶 一 客戶消費心理分析 購買動機 沖動性購買動機 帶有沖動性購買動機的消費者在消費過程中往往能夠被加油員誘導(dǎo)消費 對待此類消費者要作到熱情周到 主動搭訕 在消費決策時要主動出擊 一 客戶消費心理分析 購買動機 誘發(fā)性購買動機 心理過程 好奇 探究 咨詢 被說服 購買 此類顧客往往是經(jīng)驗比較少的新顧客或者是過路客 是加油站的潛力忠誠客戶之一 一 客戶消費心理分析 購買動機 被迫性購買動機 在不情愿和某種無法擺脫和回避的原因 不得不在某個加油站加油的顧客 他們往往是單位固定加油客戶 一 客戶消費心理分析 購買動機 時髦性購買動機 外界環(huán)境的影響或社會風(fēng)尚的變化而引起的購買心理 有時髦性購買動機的消費者很好甄別 從其衣著打扮化妝和駕駛的車輛的檔次很好分辨出 一 客戶消費心理分析 購買動機 保守性購買動機 此類消費者很多方面和理智性購買者相似 但是在購買過程種表現(xiàn)得更加古板和保守 對價格和品質(zhì)敏感 一 客戶消費心理分析 購買動機 生客賣的是禮貌 課外拓展 一 客戶消費心理分析 購買動機 熟客賣的是熱情 一 客戶消費心理分析 購買動機 急客賣的是效率 一 客戶消費心理分析 購買動機 慢客賣的是耐心 一 客戶消費心理分析 購買動機 土豪賣的是尊貴 一 客戶消費心理分析 購買動機 大眾賣的是實惠 一 客戶消費心理分析 購買動機 小氣賣的是利益 一 客戶消費心理分析 購買動機 挑剔賣的是細(xì)節(jié) 一 客戶消費心理分析 購買動機 猶豫賣的是保障 二 開口營銷 加油現(xiàn)場互動技巧 二 開口營銷 加油現(xiàn)場