銀行縣級支行營銷經驗交流會發(fā)言材料

銀行縣級支行營銷經驗交流會發(fā)言材料各位領導、各位同仁大家好：首先，非常感謝行給我們提供這樣一個和兄弟行交流學習的機會。我來自分行支行，今天我向大家匯報的題目是以科學發(fā)展觀武裝思想，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)精神，全員營銷勇創(chuàng)佳績。自美國發(fā)生次貸危機以來，金融風暴席卷全球，我國的證券市場持續(xù)走低去年紅紅火火的基金銷售今年進入了冰凍期，基金銷售十分困難，直接影響到全行中間業(yè)務收入水平。省行從今年5月份開始有針對性地組織了全省郊縣支行理財產品競賽活動，體現(xiàn)了省行敏銳的金融視角和超前發(fā)展的意識，體現(xiàn)了搶占市場份額，打破理財產品銷售僵局的決心，同時也為我們基層行的個人負債業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供了新的契機。支行是隸屬于分行的縣級支行，共有8個對私網點，一線柜面人員65人，在本次郊縣行理財產品銷售競賽活動中，我行是擁有網點最多的支行，而本次活動排名以網均銷售為標準的。盡管我行存在網點分布質量參差不齊，柜面人員老化嚴重，營銷費用短缺等諸多不利條件。請看如下數(shù)字：活動之初我行的理財產品銷售排名位于全省30個郊縣支行中的第29名，也就是倒數(shù)第2位。有7個網點名列全省84個網點的后20名，其中有3個網點位于后10名，可謂慘不忍睹！在班子會上，我們進行了認真的討論和反思：如何在逆境中崛起？如何激發(fā)出全行干部職工的斗志？這就要以科學發(fā)展觀來武裝思想，全員進行銷售，不進則退！正是這難堪的排名激發(fā)了我行干部員工的斗志，憑著一種不服輸?shù)捻g勁，一種強烈的集體榮譽感，全行員工不畏困難，充分發(fā)揮團隊作戰(zhàn)精神，所長、理財顧問、大堂經理在活動期間基本沒有休息，柜員更是個個爭先，不放棄任何銷售機會。我們的努力沒有白費，在本次活動中最終取得支行排名第9位，有3個網點排進前20名，其中2個網點進前10名，其余網點擺脫出后30名的較好成績?；顒悠陂g全行理財產品銷售17330萬元，網均銷售2166萬元。并通過本次活動強有力地促進了我行個人負債業(yè)務、中間業(yè)務的全面發(fā)展。截止10月末我行儲蓄存款新增 22800萬元，中間業(yè)務收入近400萬元 ，均創(chuàng)歷史最好水平。現(xiàn)在借這個機會簡要談一下我們支行在本次活動中的做法與體會，不當之處，請大家批評指正。第一、領導重視，思想統(tǒng)一，明確目標，全員銷售。早在活動之初市行的分管個人業(yè)務行長和個金部經理就多次來行指導理財產品銷售工作，通過與網點負責人座談等形式了解情況并對我行銷售工作提出了許多意見和建議。我行對此高度重視，成立了以一把手領銜的競賽活動領導小組，制定了詳細競賽方案和激勵機制。支行行長和個金部相關人員多次到一線網點走訪，了解理財產品銷售進展情況、督促理財產品的銷售工作，統(tǒng)一思想；與基層柜面人員面對面交談，設身處地籌劃，虛心聽取來自最基層的意見，既為基層網點并解決了具體問題，又從具體問題中總結經驗指導全局，明確目標；上下溝通交流、統(tǒng)一思想凝成合力，實現(xiàn)了全員銷售。正是這種所向被靡、無堅不摧的凝聚力，使我行在本次理財產品銷售競賽活動中取得了優(yōu)異的成績。為確保我行在競賽取得較好的名次中，在具體實施中，我們根據(jù)網點質量，確定不同目標計劃，同時也為了摸清網點的真正實力。競賽伊始我行制定了自身的競賽方案，明確了支行和8個網點在本次活動中具體的奮斗目標。其中支行專柜、西柳分理處在全省84家網點中排名力爭進入前10名；中街分理處、分理處進入前40名；順城分理處、建安所、建盛所、建華所進入前60名；支行在全省30家郊縣支行網點中排名力爭進入前10名。同時要求個金部每天通報網點的銷售數(shù)據(jù)，使各網點能夠根據(jù)省行下發(fā)的銷售通報，尋找自己的差距，明確自己的努力方向，做到按部就班，循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打，全面開花。第二、充分發(fā)揮轉型網點的優(yōu)勢作用在我行現(xiàn)有的8個網點中，已有3個網點實現(xiàn)網點轉型，三個網點累計銷售11726萬，占支行銷售總量的68%，其中支行專柜銷售5865萬，排名第七；西柳分理處銷售5058萬，排名第九。在這里，我們不得不說總行網點轉型的戰(zhàn)略實在英明。轉型后的網點無論是在裝修環(huán)境、人員配置、思想覺悟、營銷素質均上升到一定高度。尤其是所長、大堂經理、理財顧問、柜員的四級營銷，更好的體現(xiàn)出統(tǒng)一思想、全員營銷的理念。使廣大客戶的滿意度不斷提高，在購買我行產品的同時，增加了他們對建行的忠誠度，也為今后的理財產品銷售打下堅實的第三、與績效工資掛鉤是取得良好成績的制度保障。我們把基金、利得盈、帳戶金理財產品銷售與績效工資的發(fā)放逐項量化分解，給每一網點、每一網點負責人、每一柜員分配了具體的銷售任務，充分挖掘了全體對私業(yè)務人員潛能，調動了一線人員理財產品銷售的積極性。在活動結束時絕大部分員工超額完成指標，體現(xiàn)了績 效考核的激勱作用。在另一層面，我們也看到廣大員工的潛力，不是任務完不成，而是沒有把科學發(fā)展觀理解深、理解透，思想不統(tǒng)一，豈不是散沙一盤，只有思想統(tǒng)一和績效激勵完美結合才能戰(zhàn)無不勝。第四、銷售理財產品的前提和基礎是提高一線人員的營銷素質、營銷能力為不斷提高柜員自身的業(yè)務素質，掌握理財產品的相關知識，確定理財產品的營銷策略，我行除要求各網點利用每天晨會時間自行學習理財產品相關業(yè)務知識外，還由理財營銷團隊人員針對貨幣基金、信托型利得盈產品進行了專門的業(yè)務培訓，網點休息人員輪流參加。同時提倡每個柜員親自購買、親身體驗各種理財產品，首先做自己了解產品風險及收益情況，然后才能向客戶準確介紹推薦我行的理財產品。第五、舉辦了多種形式的營銷宣傳及現(xiàn)場推介活動，為我行的理財產品在社會公眾中擴大了影響，使“要理財?shù)浇ㄐ小钡挠^念逐漸深深地扎根在廣大客戶的心里。競賽活動期間支行不定期組織個人理財營銷團隊，專門負責全轄網點的對外宣傳培訓及現(xiàn)場推介活動；同時每個網點以網點為陣地，以所在區(qū)域為基礎，利用有限的人力資源，通過發(fā)放宣傳單、懸掛宣傳條幅、走訪周邊的酒店、商場、超市、醫(yī)院、學校、市直機關等客戶資源豐富的場所等形式，宣傳我行豐富的理財產品和各種功能的個人業(yè)務種類。整個競賽活動期間支行理財團隊共組織了大小宣傳營銷活動及現(xiàn)場推介活動17次；其中在中國人壽與新華保險公司的現(xiàn)場推介可以說是一種全新嘗試，保險公司的員工們本身就對理財觀念接受的就比較容易，經過這種現(xiàn)場推介，廣大業(yè)務員紛紛表示在做保險業(yè)務時，面對客戶可以推薦不同的理財選擇。建行理財產品走進保險公司可以說是銀保合作的又一個創(chuàng)新！第六、深度挖掘客房戶資源，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫。面對不同的客戶有針對性銷售不同的理財產品，是理財產品銷售的有效方法。我行各網點利用ocrm系統(tǒng)對客戶進行篩選，推薦不同理財產品。建立理財產品客戶信息檔案，將客戶購買理財產品的名稱、日期、數(shù)額以及通訊電話登記在冊，購買理財產品的客戶劃分為1-5萬、5-20萬、20萬元以上等幾個不同區(qū)間，定期或不定期為客戶做提醒服務、理財介紹服務、意見征求服務等多方面工作。對有較大潛力購買我們支行理財產品的客戶要主動的積極聯(lián)系，并詳細而耐心的介紹我行的理財產品，設身處地的為客戶著想，爭取最大程度的滿足客戶的需求。我行的理財產品銷售始終遵循誠信和公平的原則, 客觀、準確地向客戶介紹每一種理財產品，善意地提醒投資者注意風險防范，始終注意理財產品的選擇權和決策權在于我們的客戶，不誤導欺騙投資者。這樣的做法使我們最終最大限度地得到投資人的信任，提