贊美、拉關(guān)系、摸底.doc

.拉關(guān)系贊美摸底拉關(guān)系，贊美關(guān)目的：消除陌生感，建立信任關(guān)系，營(yíng)造寬松談客氣氛要求：1、3分鐘成老友 2、真誠(chéng)、得體、言之有物 3、熱情、大膽 4、用欣賞眼光看對(duì)方眼睛說(shuō)話 5、善用肢體語(yǔ)言摸底關(guān)目的：為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)要求：1、親切發(fā)問(wèn)、不露痕跡 2、廣征信息、抓重點(diǎn)信息內(nèi)容：1、家庭人口與年齡 2、單位與職業(yè)、職務(wù) 3、購(gòu)房目的 4、投資數(shù)量 5、收入情況 6、置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況 7、偏好（樓層、朝向） 8、付款方式 贊美能巧妙的贊美客戶(hù)，可以說(shuō)你就掌握了與準(zhǔn)客戶(hù)交往的通行證。在寒喧中巧妙的運(yùn)用贊美，將使推銷(xiāo)工作事半功倍。每個(gè)人都有贊美別人的能力，只要我們主動(dòng)說(shuō)常常說(shuō)，讓它變成一種習(xí)慣就行了。其實(shí)贊美人并不難不要花錢(qián)，只需動(dòng)一下腦，“美言一句三冬暖”，這句話并不夸張。 作為一名推銷(xiāo)員尤其要學(xué)會(huì)贊美別人，養(yǎng)成贊美別人的習(xí)慣，同時(shí)還要學(xué)會(huì)真誠(chéng)、自然、有事實(shí)根據(jù)地贊美別人。 人是有感情的動(dòng)物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)單的贊美都令對(duì)方感到無(wú)比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解之間的生疏感。從“你”“我”變成“我們”。因?yàn)槿巳私韵矚g聽(tīng)贊美自己的話，但贊美顧客有幾個(gè)原則要注意： 1、須出自?xún)?nèi)心，不可信口開(kāi)河，嬌揉造作，一旦讓對(duì)方察覺(jué)你言不由衷，滿(mǎn)口虛偽，往后的路就很難走了。 2、應(yīng)具體、不抽象，與其說(shuō)：“小姐，你長(zhǎng)得好漂亮呢！”不如說(shuō)：“小姐，你長(zhǎng)得好漂亮，尤其這對(duì)眼睛烏黑明亮，大而有神，真令人羨慕！” 3、根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見(jiàn)，就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，否則變成溜須拍馬、搖尾乞憐，效果反而不好。 4、貴于自然，贊美對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺(jué)我們?cè)谫澝浪?5、適可而止，見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也收。對(duì)年輕的先生 有頭銜的：先生這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會(huì)可否向你請(qǐng)教您事業(yè)成功的秘訣！ 無(wú)頭銜的：看先生相貌堂堂儀表出眾，一定是這家公司的老板吧?什么？是業(yè)務(wù)代表？你太客氣了，即使如此，相信不久將來(lái)一定能成大企業(yè)家，我祝福你。 對(duì)年輕的小姐 在家閑著：那你好福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活而奔波、發(fā)愁，那您先生事業(yè)一定做得很成功吧，是做什么生意的？ 對(duì)中年的先生 先生，事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)又豐富，什么時(shí)候教教我。 對(duì)中年的女士 大姐，你很和善人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩老師。 對(duì)老年人。 老人家，身體健康紅光滿(mǎn)面，一定很有福氣，有幾個(gè)孩子？ 對(duì)一家人（帶父母） 老太爺紅光滿(mǎn)面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在命中的有福氣。 在先生面前一定要贊美太太，看著太太也要贊美先生，帶小孩的贊美小孩。 對(duì)男人講事業(yè)，對(duì)女人講家庭、小孩。 您真是有眼光，能娶到這么賢惠、漂亮的太太。 您真是有福氣，能嫁給這么體貼又這么有責(zé)任感的先生。 馬克洛需求原理：馬斯洛理論把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、愛(ài)和歸屬感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我實(shí)現(xiàn)（Self-actualization）五類(lèi)，依次由較低層次到較高層次排列。在自我實(shí)現(xiàn)需求之后，還有自我超越需求（Self-Transcendence needs），但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必要的層次，大多數(shù)會(huì)將自我超越合并至自我實(shí)現(xiàn)需求當(dāng)中。通俗理解：假如一個(gè)人同時(shí)缺乏食物、安全、愛(ài)和尊重，通常對(duì)食物的需求量是最強(qiáng)烈的，其它需要?jiǎng)t顯得不那么重要。此時(shí)人的意識(shí)幾乎全被饑餓所占據(jù)，所有能量都被用來(lái)獲取食物。在這種極端情況下，人生的全部意義就是吃，其它什么都不重要。只有當(dāng)人從生理需要的控制下解放出來(lái)時(shí)，才可能出現(xiàn)更高級(jí)的、社會(huì)化程度更高的需要如安全的需要。4 k/ J/ - , 3 u男性銷(xiāo)售在贊美客戶(hù)的時(shí)候應(yīng)該適度，更多的贊美應(yīng)該是偏向于客戶(hù)的事業(yè)、客戶(hù)的眼光、客戶(hù)的性格等等；女性銷(xiāo)售在贊美客戶(hù)的時(shí)候可以相比男性銷(xiāo)售較為夸張些：1、夫妻，情侶恩愛(ài)，般配，事業(yè)有成；2、教師，白領(lǐng)，公務(wù)員有氣質(zhì)，有品味，有涵養(yǎng)，年輕有為；3、暴發(fā)戶(hù)，商人，政企高干財(cái)運(yùn)，官運(yùn)方面贊美；# j5 R! L: f ; i1 l- ?1、我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫XXX，您可以叫我小X，（先生）您貴姓？X先生（哥、姐）您好8 f5 b* G( v8 o& ?! X% Z2、一看您的車(chē)、氣質(zhì)、服裝、談吐，就知道您就是成功人士？. h# w7 ( f$ B! o+ O1 s8 g) U3、今天看房嫂子沒(méi)一起來(lái)？（判斷決策人兼顧聊天）! ?8 L/ W- c. M8 W Y, U3 D( F4 4、真誠(chéng)的：大姐您發(fā)型好漂亮，哪里做的？。是嗎，我要也去做肯定做不出這么好的效果! P9 Z$ P4 x9 5、您的衣服真漂亮，顏色和款式都是今年最流行的吧# D) p7 ! l2 x) O9 6、眼光真好！您真是有眼光的人，很多人都看中這個(gè)位置（戶(hù)型）* R3 Z$ C9 P* M3 J7、一聽(tīng)您說(shuō)這話，就知道你是一位專(zhuān)業(yè)人士，不是？你謙虛了，您是我所有客戶(hù)中最專(zhuān)業(yè)的, | A! 8、大姐生過(guò)孩子了，身材還這么好！您是怎么做到的？我表姐生完孩子臉上出現(xiàn)了很多斑，身材也發(fā)福了！現(xiàn)在孩子剛剛斷奶，到處打聽(tīng)美容和減肥的方法！您談?wù)劷?jīng)驗(yàn)，我好教我表姐。* u8 e! f& 9、大姐您皮膚好，怎么保養(yǎng)的？1 O( A; % d0 7 F10、您孩子好漂亮、好可愛(ài)、好聰明、好活潑皮膚真好, J6 H$ O% X& 11、大姐您項(xiàng)鏈真漂亮，這是千足金的吧，得幾千塊吧, 4 g$ b9 K9 r6 L12、大哥您老婆好年輕、好賢惠, q* ; 2 B2 _13、大哥您事業(yè)好成功！懂得真多，一定走過(guò)很多地方) L+ W8 K% 4 . T14、大哥手表很有檔次，很大氣，什么牌子？* Z8 T: O1 c0 0 h$ P$ 15、人家都說(shuō)，一個(gè)人的品味就看他的著裝，看您的穿著就知道你是一位月品味，講究生活品質(zhì)的人! M5 G! G/ W; X% n! N16、您的車(chē)是什么牌子？新車(chē)呀，才買(mǎi)的吧？聽(tīng)說(shuō)很貴的，車(chē)號(hào)也不錯(cuò)* t9 E5 V+ _* s: g I- z17、寫(xiě)字是時(shí)：您寫(xiě)的字真不錯(cuò)，蒼勁有力，您做過(guò)老師吧？手機(jī)號(hào)碼真好，這號(hào)花了不少錢(qián)吧？. J; Q& P+ z 4 4 l18、您的交際面真廣！認(rèn)識(shí)的人真多， 朋友一定很多吧？& T- k4 K* q& 19、夫妻同來(lái)看房：贊美男的：大哥你真是有福有這樣一位漂亮大方又賢惠的妻子；贊美女的：大姐真羨慕你有這樣一位愛(ài)護(hù)自己的丈夫，您看他什么都是為你著想，都先想著你。3 r9 1 H; T7 C20、老人贊美身體健康，贊美子女孝順：張伯伯，你身體真好！您真是有福氣看現(xiàn)在兒女多孝順；年紀(jì)輕輕，事業(yè)有成啊，還這么孝順。真佩服；張哥，真是羨慕你，能有這么好的父母，能出錢(qián)給你買(mǎi)房，人家都說(shuō)：有個(gè)好爹媽少奮斗三十年。3 3 21、一家三口，可以說(shuō)“看你們這一家人真讓人感覺(jué)幸福溫馨，孩子也這么漂亮，真羨慕。 ) a/ U: U# O22、爆發(fā)戶(hù)：老板，我看您一副企業(yè)家的氣質(zhì)，一看就是做企業(yè)掙大錢(qián)的0 $ L: A! f( R, . m* n: ! _23、事業(yè)成功可以微笑的說(shuō)“李先生您這么年輕就事業(yè)有成，我真想有時(shí)間好好請(qǐng)教下您，請(qǐng)教下您的成功經(jīng)驗(yàn)”. u: M* 24、包養(yǎng)的二奶，對(duì)那年輕女人說(shuō)“你老公不僅優(yōu)秀，估計(jì)也要被人忌妒吧。取了個(gè)這么年輕漂亮的老婆”/ d, w; v. j2 25、情侶購(gòu)房，可以說(shuō)“美女，你福氣好喲，男朋友也是只優(yōu)質(zhì)股啊。 等在客戶(hù)入座之后，你不要急著向客戶(hù)推介樓盤(pán)，而是應(yīng)該先接近客戶(hù)，了解客戶(hù)的需求，這時(shí)最好的方法就是寒暄了，也就是平常所說(shuō)的拉家常。不過(guò)，寒暄并不是售樓處現(xiàn)場(chǎng)接待的一個(gè)必要環(huán)節(jié)。比如，有客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就直奔模型，這這一坐下來(lái)就開(kāi)始咨詢(xún)樓盤(pán)的情況，這時(shí)則可以直接入銷(xiāo)售主題。此外，有些時(shí)候，寒暄是在介紹產(chǎn)品或購(gòu)買(mǎi)洽談中進(jìn)行的，并不是說(shuō)一定要在迎接客戶(hù)入座后就開(kāi)始。尋找話題寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇，一般說(shuō)來(lái)，凡是能引起對(duì)方興致的話題都可以作為寒暄的話題。（一）對(duì)方的特長(zhǎng)愛(ài)好每個(gè)人都有自己的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好，并且只是人們?cè)谌粘＝徽勚凶钣信d致的話題，你應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果你的朋友愛(ài)打籃球，他肯定會(huì)經(jīng)常談及NBA比賽，喬丹和要明燈；如果你的朋友喜歡聽(tīng)歌，他談的更多的就是某個(gè)明星、某個(gè)演唱會(huì)之類(lèi)的話題；而如果你的朋友是和車(chē)迷，奔馳、寶馬等名車(chē)肯定是經(jīng)?？M繞在你的耳邊的。?（二）對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有誰(shuí)不喜歡贊美?！皟H憑一句贊美的話就可以活上兩個(gè)月”馬克。吐溫的話雖為夸張之辭，但卻能說(shuō)明贊美的作用。因此，贊美對(duì)方也是激發(fā)對(duì)方興致，促使銷(xiāo)售洽談成功的重要話題。（3） 天氣以對(duì)方的愛(ài)好專(zhuān)長(zhǎng)，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)為話題，雖然效果顯著，但要了解對(duì)方的愛(ài)好專(zhuān)長(zhǎng)，找出對(duì)方獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)來(lái)贊美，卻優(yōu)點(diǎn)困難，尤其是初次見(jiàn)面的客戶(hù)或者雖然見(jiàn)過(guò)一兩次面還不夠熟悉的客戶(hù)。而天氣情況是人人豆能感受到，而且易于談?wù)摰脑掝}，特別是在天氣又顯著變化的時(shí)候。比如。今年剛?cè)攵鞖怏E然變冷的時(shí)候；今年的第一場(chǎng)雪的時(shí)候；出現(xiàn)罕見(jiàn)的暴雪、暴雨天氣的時(shí)候?；等等。有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)是不會(huì)放過(guò)談?wù)撎鞖膺@一話題的。以天氣為話題，開(kāi)頭語(yǔ)通常是：“今天天氣真不錯(cuò)?。　薄斑@幾天又降溫了，真冷啊！”“前幾天北京的暴雪是是幾十年未曾出現(xiàn)的”之類(lèi)的。（4） 新聞?wù)勑侣勥m合于與老客戶(hù)交談或有近期有熱點(diǎn)的新聞的時(shí)候，并且需要有較多的時(shí)間，不適合售樓處人多的時(shí)候?？梢哉劦男侣労芏?，如果知道客戶(hù)的喜好那就最好不過(guò)了，可以談?wù)効蛻?hù)喜好的話題，比如客戶(hù)喜歡看NBA比賽，就可以談昨天晚上的球賽，尤其是客戶(hù)喜歡的球隊(duì)、球星；如果客戶(hù)喜歡汽車(chē)，那就談?wù)勛罱惺裁春密?chē)之類(lèi)的；如果不知道客戶(hù)的喜好，那就比較麻煩了，最好先試探性的提及，如果客戶(hù)不感興趣，那就趕緊停止該話題，然后可以試探性的談及最新熱點(diǎn)新聞等等。以新聞為話題時(shí)，開(kāi)頭語(yǔ)可用“昨晚看電視說(shuō)?！?、“我剛才聽(tīng)說(shuō)。”、等等。必須注意：（一）任何人都有自己的隱私，當(dāng)你和客戶(hù)寒暄時(shí)，絕對(duì)不可以觸及客戶(hù)的隱私，否則必然遭到客戶(hù)的反感。（2） 注意聆聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，就是要求銷(xiāo)售人員在寒暄過(guò)程中應(yīng)保持自己的注意力。在這里我們首先向你推薦一則故事。一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講技巧。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕的講了很多話。待他講完，蘇格拉底說(shuō)：我可以考慮收你為學(xué)生，但要收取雙倍學(xué)費(fèi)。年輕人很驚訝，問(wèn)道：為什么要雙倍呢？?蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎么演講外，還要在給你上一門(mén)課，就是怎么閉嘴。”看來(lái)蘇格拉底不喜歡跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對(duì)人說(shuō)：“上帝賜人以?xún)啥?，但僅有一口，欲使其多聽(tīng)多見(jiàn)而少言”可見(jiàn)，置業(yè)顧問(wèn)在與客戶(hù)交談時(shí)，既要會(huì)說(shuō)，更要會(huì)聽(tīng)。寒暄，可不是讓客戶(hù)聽(tīng)你演講，而是雙方互動(dòng)的交談。傾聽(tīng)有以下幾大技巧：明白地聽(tīng)出對(duì)方談話的重點(diǎn)和目的適時(shí)表達(dá)自己的看法確定對(duì)方談話的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定是獲得對(duì)方好感的一大絕招)真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語(yǔ)言用心