銷售管理之目標(biāo)計(jì)劃與分解PPT課件

銷售目標(biāo)管理 目錄 第一篇 目標(biāo)管理概要 第二篇 銷售目標(biāo)管理 第三篇 目標(biāo)的設(shè)定與分解 第四篇 如何達(dá)成銷售目標(biāo) 第五篇 目標(biāo)的考核 第一篇目標(biāo)管理概要 目標(biāo)的意義 成功就等于目標(biāo) 其他的一切都是這句話的注解 美國(guó)潛能大師 伯恩 崔西 今天的生活狀態(tài)不由今天所決定 它是我們過(guò)去生活目標(biāo)的結(jié)果 目標(biāo)管理的定義和含義 1 定義2 三層含義 使組織中的上級(jí)和下級(jí)一起參與組織目標(biāo)的制定 由此決定上下級(jí)的責(zé)任和分目標(biāo) 并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制 以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法 1 共同商定目標(biāo) 參與 2 目標(biāo)分解 目標(biāo)體系 3 自我控制 授權(quán)管理和自我評(píng)價(jià) 目標(biāo)管理五要素 目標(biāo)管理的威力 舵 鐘 鏡 梅 所以對(duì)個(gè)人而言 目標(biāo)的威力就是 給人的行為設(shè)定明確的方向 使人充分了解自己每一個(gè)行為的目的使自己知道什么是最重要的事情 有助于合理安排時(shí)間迫使自己未雨綢繆 把握今天使人能清晰地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展 正面檢討每一個(gè)行為的效率使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前 就能 看 到結(jié)果 從而產(chǎn)生持續(xù)的信心 熱情與動(dòng)力 對(duì)團(tuán)隊(duì)而言 目標(biāo)管理能促進(jìn) 向前進(jìn)的管理 目標(biāo)管理能帶來(lái) 達(dá)成干勁 導(dǎo)向重點(diǎn) 集中精力 的效果目標(biāo)管理使 解決問(wèn)題 成為可能目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人目標(biāo)管理能把人與人間之關(guān)系 以 連帶感 連結(jié) 人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度 1 如果期望強(qiáng)度為0 那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況 一種是真的不想要 另一種是找借口 但真實(shí)原因是不敢想 不知為什么要 害怕付出和失敗 害怕做不到別人會(huì)笑話 我們將此定義為不想要 當(dāng)然他的結(jié)果是得不到 2 期望強(qiáng)度為20 30 表現(xiàn)特征是空想 整天做白日夢(mèng) 光說(shuō)不做 不愿付出 不知從何開(kāi)始 連自己都不敢相信會(huì)變?yōu)槭聦?shí) 將這一類定義為瞎想想 其結(jié)果是過(guò)不了幾天就會(huì)忘記自己曾經(jīng)這樣想過(guò) 3 期望強(qiáng)度為50 表現(xiàn)為有最好 沒(méi)有也罷 努力爭(zhēng)取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄 凡事3分鐘熱度 碰到困難就退縮 成天幻想著不付出就能得到 這一類定義為想要 但十有八九不成功 4 期望強(qiáng)度為70 80 確實(shí)是他真正的目標(biāo) 但似乎決心不夠 尤其是改變自己的決心不夠 等待機(jī)遇 靠運(yùn)氣成功 即使得不到也不會(huì)轉(zhuǎn)為安慰自己 曾經(jīng)努力過(guò) 也算對(duì)得起自己 馬上再換另一個(gè)目標(biāo) 這一類定義為很想要 有可能成功 因?yàn)檫\(yùn)氣而成功 也因?yàn)檫\(yùn)氣而失敗 5 期望強(qiáng)度為99 潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭 決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬(wàn)難 堅(jiān)持到底 直到成功 對(duì)他而言 也許付出100 的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦 其實(shí)第99步放棄與此時(shí)的100 之間的差別不是1 而是100 6 期望強(qiáng)度為100 其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià) 不達(dá)目的死不休 沒(méi)有任何退路可言 對(duì)于他們來(lái)說(shuō) 達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重 達(dá)不成比死還可怕 這一種的定義是一定要 所以他們一定有辦法得到 目標(biāo)的具體分類 從性質(zhì)上分 工作目標(biāo)生活目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)從時(shí)間上分 n年規(guī)劃年度目標(biāo)季度目標(biāo)月度目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo) 從內(nèi)容上分 工作目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo) 銷售目標(biāo)職位目標(biāo)收入目標(biāo)生活目標(biāo) 父母配偶自己子女學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)歷讀書(shū)證書(shū)培訓(xùn) 第二篇銷售目標(biāo)管理 銷售目標(biāo)管理的含義 銷售目標(biāo)管理就是對(duì)銷售人員的量化管理 也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項(xiàng)工作的內(nèi)容和指標(biāo) 然后督導(dǎo)和幫助他們?nèi)ネ瓿?市場(chǎng)管理人員的核心工作就是把企業(yè)下達(dá)給他的各項(xiàng)銷售任務(wù)逐級(jí)落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上 然后督導(dǎo)和幫助他們實(shí)現(xiàn)各自的銷售任務(wù) 銷售目標(biāo)管理的三大階段 三大階段 銷售目標(biāo)管理的過(guò)程 三個(gè)共同 目標(biāo)管理程序 目標(biāo)管理層次體系 所運(yùn)用資料 管理層次 目標(biāo)層次 總監(jiān) 經(jīng)理 主管 業(yè)務(wù) 大目標(biāo) 組織目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)部門目標(biāo) 銷售個(gè)人 各小組 車間 歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務(wù)員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個(gè)產(chǎn)品銷售額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況行業(yè)發(fā)展情況整體趕集發(fā)展情況 策略規(guī)劃 行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)計(jì)劃 各銷售組 管理層次與目標(biāo)層次 第三篇銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解 職責(zé)的認(rèn)識(shí) 現(xiàn)狀的深入探討 達(dá)成基準(zhǔn)的明確化 目標(biāo)的設(shè)定 目標(biāo)種類的熟知 有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo) 階段目標(biāo) 總目標(biāo) 子目標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 短期目標(biāo) 長(zhǎng)期目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo) 每個(gè)目標(biāo)分出重要程度 目標(biāo)的數(shù)量 主要目標(biāo)3 5個(gè)左右 目標(biāo)的設(shè)定 具體制定目標(biāo)的SMART原理 Specific 具體的 Relevant 相關(guān)聯(lián)的 Measurable 可測(cè)量 Timebound 時(shí)間 Achievable 可實(shí)現(xiàn) 設(shè)定目標(biāo)的SMART原理 目標(biāo)的設(shè)定 原則 確定目標(biāo)是主客觀條件的統(tǒng)一過(guò)程 即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機(jī)結(jié)合 因此 按 充分 必要 的原則處理好目標(biāo)和條件的關(guān)系 是正確確定目標(biāo) 保證管理績(jī)效的基礎(chǔ) 目標(biāo)設(shè)定 依據(jù) 公司戰(zhàn)略規(guī)劃顧客意見(jiàn) 越來(lái)越重要主管目標(biāo)同事的意見(jiàn)員工意見(jiàn)職位說(shuō)明書(shū)市場(chǎng) 同行 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目標(biāo)設(shè)定 期限 設(shè)立工作目標(biāo)的同時(shí) 應(yīng)訂有每個(gè)階段預(yù)定完成的期限 以利進(jìn)行間的檢討 自我控制及糾正 以及工作完成后的評(píng)定 不管預(yù)期完成時(shí)間為多長(zhǎng) 每個(gè)工作目標(biāo)都應(yīng)附有完成期限 否則目標(biāo)管理之精神很難實(shí)現(xiàn) 綜上所述 我們就能合理制定出 2015年11月 12月銷售目標(biāo)保 萬(wàn) 爭(zhēng) 萬(wàn)是科學(xué)合理的 是必須完成的 是和xx現(xiàn)有的資源適應(yīng)的 目標(biāo)分解 根據(jù)公司下達(dá)的目標(biāo)將目標(biāo)分解至部門并決定權(quán)重根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應(yīng)配合目標(biāo)和績(jī)效評(píng)估指標(biāo) 所有部門均有詳細(xì)的目標(biāo) 評(píng)估指標(biāo)所有目標(biāo) 指標(biāo)匯總應(yīng)達(dá)到公司的總目標(biāo) 部門全面建立責(zé)任制度及績(jī)效評(píng)估指標(biāo) 總監(jiān) 經(jīng)理 主管 目標(biāo)應(yīng)一層一層地分解到各部門 使各部門也清楚工作目標(biāo) 本部門在根據(jù)具體落實(shí)分解到周 月 季度和年度 再考核作績(jī)效評(píng)估 這樣就會(huì)日事日高 公司下達(dá)總目標(biāo) 目標(biāo)分解的目的 一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) 必然會(huì)制定一個(gè)合理的企業(yè)目標(biāo) 把這個(gè)目標(biāo)分解成一系列的子目標(biāo) 并把這個(gè)目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)員工的行為中去 使每個(gè)人明確自己如何工作 去完成明年銷售目標(biāo) 目標(biāo)分解 目標(biāo)展開(kāi) 目標(biāo)分解 繪制展開(kāi)圖 明確目標(biāo)責(zé)任和授權(quán) 目標(biāo)協(xié)商 對(duì)策展開(kāi) 銷售目標(biāo)分解的維度 時(shí)間別 年度季度月度周日時(shí)段銷售區(qū)別 具體到每個(gè)銷售人員行業(yè)區(qū)別 具體到每個(gè)行業(yè)銷售來(lái)源區(qū)別 老客戶挖潛新客戶建立售后服務(wù) 業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟 第一步 理解公司的整體目標(biāo)是什么 第二步 制定符合SMART原則的目標(biāo) 第三步 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致 這前三步 大部分業(yè)務(wù)員都知道 但往往是到這一步就算完事了 豈不知 問(wèn)題才剛剛開(kāi)始 業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟 第四步 確認(rèn)可能碰到的問(wèn)題 以及完成目標(biāo)所需的資源 當(dāng)上司給我們確定目標(biāo)的時(shí)候 我作為一個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo) 我應(yīng)該提出 完成這些目標(biāo) 我會(huì)遇到哪些困難 為解決這些困難 需要哪些資源和條件 要提前做什么樣的工作 目標(biāo)管理就是設(shè)定目標(biāo) 關(guān)注結(jié)果 但每一個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都要有一個(gè)過(guò)程 需要很多資源和條件 所以談目標(biāo) 一定要談條件約束 什么樣的條件達(dá)成什么樣的目標(biāo) 如果事先不約束條件 大家來(lái)談這個(gè)目標(biāo)根本就沒(méi)有意義 業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟 第五步 列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的技能和授權(quán) 現(xiàn)在很多定目標(biāo)的時(shí)候 只會(huì)描繪美好的大餅 而不考慮人的能力能不能達(dá)到 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下 有可能保持原來(lái)的10萬(wàn) 他的能力都需要有個(gè)很大的提高 更別說(shuō)去增加目標(biāo)了 如果目標(biāo)是30萬(wàn) 怎么辦呢 它需要的能力與10萬(wàn)的目標(biāo)是不一樣的 或者是提前培訓(xùn) 提高他的技能 或者可能就得換人了 所以 在開(kāi)始設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候 必須考慮到 要完成這個(gè)目標(biāo) 需要什么樣的知識(shí)技能 另外 授權(quán)也非常重要 目標(biāo)管理有一個(gè)很重要的特點(diǎn) 就是設(shè)定目標(biāo) 關(guān)注結(jié)果 如果你不授權(quán) 事事都等老板的指示 那就不叫目標(biāo)管理了 第四篇如何達(dá)成銷售目標(biāo) 同樣制定銷售目標(biāo) 為什么會(huì)有如此大的差別 巨大成功 徹底失敗 答案在于用什么方法推行目標(biāo)管理 特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時(shí)間 完成目標(biāo)的條件 制定可行的行動(dòng)計(jì)劃 目標(biāo)分解成計(jì)劃 計(jì)劃轉(zhuǎn)化成行動(dòng)科學(xué)的方法積極的態(tài)度貫徹的執(zhí)行用心的學(xué)習(xí)目標(biāo)公開(kāi) 銷售目標(biāo)完成的方法 PDCA循環(huán) PDCA循環(huán)的概念最早是由美國(guó)質(zhì)量管理專家戴明提出來(lái)的 所以又稱為 戴明環(huán) PDCA四個(gè)英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下 1 P Plan 計(jì)劃 確定方針和目標(biāo) 確定活動(dòng)計(jì)劃 2 D Do 執(zhí)行 實(shí)地去做 實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容 3 C Check 檢查 總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果 注意效果 找出問(wèn)題 4 A Action 行動(dòng) 對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理 成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣 標(biāo)準(zhǔn)化 失敗的教訓(xùn)加以總結(jié) 以免重現(xiàn) 未解決的問(wèn)題放到下一個(gè)PDCA循環(huán) 工作計(jì)劃要及時(shí)檢討