電商網(wǎng)店的商品定價策略.doc

電商網(wǎng)店的商品定價策略網(wǎng)上開店的定價是一種藝術，每個人都有可能把這種藝術發(fā)揮到極致。下面就是許多網(wǎng)上成功賣家的定價策略。產(chǎn)品組合定價策略把店鋪里一組相互關聯(lián)的產(chǎn)品組合起來一起定價，而組合中的產(chǎn)品都是屬于同一個商品大類別。比如男裝，就是一個大類別，每一大類別都有許多品類群。比如男裝可能有西裝、襯衫、領帶和襪子幾個品類群，我們可以把這些商品品類群組合在一起定價。這些品類群商品的成本差異以及顧客對這些產(chǎn)品的不同評價再加上競爭者的產(chǎn)品價格等一系列因素，決定這些產(chǎn)品的組合定價。產(chǎn)品組合定價可以細化分為以下幾個方面：1.不同等級的同種產(chǎn)品構成的產(chǎn)品組合定價這類產(chǎn)品組合，可以根據(jù)這些不同等級的產(chǎn)品之間的成本差異，顧客對這些產(chǎn)品不同外觀的評價以及競爭者的產(chǎn)品價格，來決定各個相關產(chǎn)品之間的價格。2.連帶產(chǎn)品定價這類產(chǎn)品定價，要有意識地降低連帶產(chǎn)品中購買次數(shù)少、顧客對降價比較敏感的產(chǎn)品價格。提高連帶產(chǎn)品中消耗較大、需要多次重復購買、顧客對它的價格提高反應不太敏感的產(chǎn)品價格。3.系列產(chǎn)品定價對于既可以單個購買，又能配套購買的系列產(chǎn)品，可實行成套購買價格優(yōu)惠的做法。由于成套銷售可以節(jié)省流通費用，而減價優(yōu)惠又可以擴大銷售，這樣流通速度和資金周轉大大加快，有利于提高店鋪的經(jīng)濟效益。很多成功賣家都是采取這種定價法。把同種產(chǎn)品，根據(jù)質量和外觀上的差別，分成不同的等級，分別定價。這種定價方法一般都是選其中一種產(chǎn)品作為標準品，其他分為低、中、高三檔，再分別作價。對于低檔產(chǎn)品，可以把它的價格逼近產(chǎn)品成本；對于高檔產(chǎn)品，可使其價格較大幅度地超過產(chǎn)品成本。但要注意一定要和顧客說清楚這些級別的質量是不同的。階段性定價策略階段性定價就是要根據(jù)商品所處市場周期的不同階段來定價。1.新上市產(chǎn)品定價這時由于產(chǎn)品剛剛投入市場，許多消費者還不熟悉這個產(chǎn)品，因此銷量低，也沒有競爭者。為了打開新產(chǎn)品的銷路，在定價方面，可以根據(jù)不同的情況采用高價定價方法、滲透定價方法和中價定價方法。對于一些市場壽命周期短，花色、款式翻新較快的時尚產(chǎn)品，一般可以采用高價定價。對于一些有較大潛力的市場，能夠從多銷中獲得利潤的產(chǎn)品，可以采用滲透定價方法。這種方法是有意把新產(chǎn)品的價格定得很低，必要時甚至可以虧本出售，以多銷產(chǎn)品達到滲透市場、迅速擴大市場占有率的目的。對一些經(jīng)營較穩(wěn)定的大賣家可以選擇中價定價。這種辦法是以價格穩(wěn)定和預期銷售額的穩(wěn)定增長為目標，力求將價格定在一個適中的水平上。2.產(chǎn)品成長期定價產(chǎn)品進入成長期后，店鋪生產(chǎn)能力和銷售能力不斷擴大，表現(xiàn)在銷售量迅速增長，利潤也隨之大大增加。這時候的定價策略應該是選擇合適的競爭條件，能保證店鋪實現(xiàn)目標利潤或目標回報率的目標定價策略。3.產(chǎn)品成熟期定價產(chǎn)品進入成熟期后，市場需求已經(jīng)日趨飽和，銷售量也達到頂點，并有開始下降的趨勢，表現(xiàn)在市場上就是競爭日趨尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤達到頂點。在這個階段，一般采用將產(chǎn)品價格定得低于同類產(chǎn)品的策略，以排斥競爭者，維持銷售額的穩(wěn)定或進一步增大。這時，正確掌握降價的依據(jù)和降價幅度是非常重要的。一般應該根據(jù)具體情況來慎重考慮。如果你的產(chǎn)品有明顯的特色，有一批忠誠的顧客，這時就可以維持原價；如果你的產(chǎn)品沒有什么特色，就要用降價方法保持競爭力了。4.產(chǎn)品衰退期定價在產(chǎn)品衰退期，產(chǎn)品的市場需求和銷售量開始大幅度下降，市場已發(fā)現(xiàn)了新的替代品，利潤也日益縮減。這個時期常采用的定價方法有維持價格和驅逐價格方法。如果你希望處于衰退期的產(chǎn)品繼續(xù)在顧客心中留下好的印象，或是希望能繼續(xù)獲得利潤，就要選擇維持價格。維持性定價策略能否成功，關鍵要看新的替代品的供給狀況。如果新的替代品滿足不了需求，那么你還可以維持一定的市場；如果替代品供應充足，顧客肯定會轉向替代品，這樣一定會加速老產(chǎn)品退出市場的速度，這時即使你想維持，市場也不會買你的賬了。對于一些非必需的奢侈品，它們雖然已經(jīng)處于衰退期，但它的需求彈性大，這時你可以把價格降低到無利可圖的水平，將其他競爭者驅逐出市場，盡量擴大商品的市場占有率，以保證銷量、回收投資。薄利多銷和折扣定價策略網(wǎng)上顧客一般都在各個購物網(wǎng)站查驗過同樣產(chǎn)品的價格，所以價格是否便宜是顧客下單的重要因素。怎樣定出既有利可圖，又有競爭力的價格呢？1.薄利多銷定價對于一些社會需求量大、資源有保證的商品，適合采用薄利多銷的定價方法。這時你要有意識地壓低單位利潤水平，以相對低廉的價格，增大和提高市場占有率，爭取長時間內(nèi)實現(xiàn)利潤目標。2.數(shù)量折扣定價數(shù)量折扣是對購買商品數(shù)量達到一定數(shù)額的顧客給予折扣，購買的數(shù)量越大，折扣也就越多。采用數(shù)量折扣定價可以降低產(chǎn)品的單位成本，加速資金周轉。數(shù)量折扣有累積數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。累積數(shù)量折扣是指在一定時期內(nèi)購買的累計總額達到一定數(shù)量時，按總量給予的一定折扣，比如我們常說的會員價格；一次性折扣是指按一次購買數(shù)量的多少而給予的折扣。3.心理性折扣定價當某類商品的牌子、性能、壽命不為顧客所了解，商品市場接受程度較低的時候，或者商品庫存增加、銷路又不太好的時候，采用心理性折扣，一般都會收到較好的效果。因為消費者都有喜歡折價、優(yōu)惠價和處理價的心理，你只要采取降價促銷手段，這些商品就有可能在眾多的商品中脫穎而出，吸引住消費者的眼球，大大提高成交的機會。當然這種心理性折扣，必須要制定合理的折扣率，才能達到銷售的目的。分析買家的心理，投其所好定價策略消費者的價格心理主要有：以價格區(qū)分商品檔次的心理；追求名牌心理；求廉價格心理；買漲不買落心理；追求時尚心理；對價格數(shù)字的喜好心理等等。在商品定價過程中，必須要考慮顧客在購買活動中的某種特殊心理，從而激發(fā)他們的購買欲望，達到擴大銷售的目的。1.分割定價法定價如果使用小單位，可以使顧客在心理上有種揀到便宜的感覺。價格分割有下面兩種形式：用較小的單位定價。如：每千克1000元的人參，定成每克100元；小麥每噸2000元，定成每千克2元。用較低單位的商品價格比較法，比如：每天少抽一支煙，每日就可訂一份牛奶。2.同價定價法我們生活中常見的一元店，采用的就是這種同價定價法。因此，把你網(wǎng)店里的一些價格類似的產(chǎn)品定為同樣的價格銷售。這種方法干脆簡單，省掉了討價還價的麻煩，對一些貨真價實、需求彈性不大的必需品非常有用。3.數(shù)字定價法這種方法屬于心理定價策略。比如8和發(fā)經(jīng)常被人聯(lián)系在一起，所以用8來定價，可以滿足顧客想發(fā)的心理需求，所以一般高檔商品的定價都會帶有8字。另外，經(jīng)過多次試驗表明，帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6容易被顧客接受，而1、4、7不帶弧形線條的數(shù)字就不太受歡迎。在定價的數(shù)字應用上，要結合我國國情，盡量選用能給人帶來好感的數(shù)字。比如很多中國人都喜歡8、9數(shù)字，會認為這些數(shù)字能給自己帶來好運，但大部分人都不喜歡4字，因為和死同音。4.低價安全定價法低價安全定價法屬于薄利多銷的定價策略。網(wǎng)上商品天生就有低價的優(yōu)勢，試想如果你賣得比超市價格還高，誰還會來買？這種定價方法比較適合快速消費品直接銷售，因為它有很大的數(shù)量優(yōu)勢。低價，可以讓他們的產(chǎn)品很容易被消費者接受，優(yōu)先在市場取得領先地位，所以如果你能夠做廠家的網(wǎng)絡營銷代理，就可以采用這種安全低價法。成本加上正常利潤加上郵費或快遞費，就應該是安全的低價了。正常利潤一般在成本的三分之一到三分之二之間。運費的制定要合理在定價時，要注意運費的設置要合理。在網(wǎng)上一般賣家承擔運費會讓買家很高興。所以賣家完全可以把郵費算到商品的價格里。比如在商品標題中寫到：一口價包郵烤面包機僅需35元。這樣顧客一旦選擇了你的商品就可以