成功的醫(yī)藥品牌營銷離不開創(chuàng)新

成功的醫(yī)藥品牌營銷離不開創(chuàng)新 勝道策劃公司 文 醫(yī)藥行業(yè)一直以來都是市場中比較特殊的行業(yè)之一 因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品同消費(fèi)者的生命安 危息息相關(guān) 所以國家對其的監(jiān)管也日趨嚴(yán)格 但是 醫(yī)藥市場的逐漸規(guī)范在一定程度上 使醫(yī)藥營銷受到了限制 不論是醫(yī)藥生產(chǎn) 宣傳 還是銷售 連渠道也是越走越窄 醫(yī)藥 企業(yè)只有在新的市場環(huán)境里不斷探索不斷創(chuàng)新 才能充分發(fā)揮出醫(yī)藥營銷的作用 成功的醫(yī)藥品牌營銷離不開對消費(fèi)市場的把握 腦白金的成功源于對中國消費(fèi)市場 送禮消費(fèi) 的深刻理解 其他企業(yè)如果想模仿腦白金 就要模仿它在送禮消費(fèi)中的作用 而不是簡單模仿其產(chǎn)品或廣告公關(guān)手段 王老吉的成功在于迎合了中國消費(fèi)者對傳統(tǒng)中醫(yī) 文化的認(rèn)知 因?yàn)?上火 這個概念僅存在于華人文化里 目前 一些醫(yī)藥企業(yè)采取逆向 產(chǎn)品創(chuàng)新的方法來更新產(chǎn)品 獲得市場矚目 自主創(chuàng)新健民模式 健民網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)作為一種新型媒體 早已為大家所熟知 而網(wǎng)絡(luò)媒體的各種宣傳廣告形式更是花 樣翻新層出不窮 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷 到底是應(yīng)該依托自己建立的營銷型網(wǎng)站加以實(shí)現(xiàn) 還 是直接選擇合適的網(wǎng)絡(luò)廣告形式進(jìn)行推廣 正確的做法應(yīng)該是從企業(yè)實(shí)際出發(fā) 結(jié)合現(xiàn)實(shí) 需要 資源配置 推廣目標(biāo)等綜合因素通盤考慮 健民模式網(wǎng)絡(luò)營銷總結(jié)起來有兩個獨(dú)特點(diǎn) 一是基于網(wǎng)站推廣的網(wǎng)絡(luò)推廣模式 二是 客服模式創(chuàng)新 健民的網(wǎng)絡(luò)推廣的主要對象是龍牡 作為一個擁有二十余年歷史的老產(chǎn)品 不缺乏知名度 相反正因?yàn)槠錃v史的悠久 反而在年輕一代心目中留下陳舊的印象 缺乏 的是在年輕一代心目中的美譽(yù)度 這種美譽(yù)度的實(shí)現(xiàn) 需要找準(zhǔn)目標(biāo)人群進(jìn)行溝通 打消 他們因?yàn)椴涣私舛a(chǎn)生的顧慮 從而贏得信任 產(chǎn)生口碑 最終實(shí)現(xiàn)美譽(yù)度的傳播 因此 借助互聯(lián)網(wǎng)平臺面向特定人群溝通傳播產(chǎn)品價(jià)值 提高龍牡的美譽(yù)度才是健民網(wǎng)絡(luò)推廣的 是現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 健民的網(wǎng)絡(luò)客服有著一套嚴(yán)格的管理體系 如限時回復(fù)制 7 15 值班制 個性化回復(fù) 制等 并且對每一條回復(fù)都有檢查 這樣就保證了每一位客戶提問都能獲得滿意及時的短 信回復(fù) 良好的客服體驗(yàn) 是把潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶的開端 在健民看來 網(wǎng)絡(luò)客服 人員也是營銷員 他們在為客戶解答疑問時 也在促成產(chǎn)品的最終銷售 健民做網(wǎng)絡(luò)營銷 是窮則思變的結(jié)果 從一開始 因?yàn)橘M(fèi)用有限 而沒有參照 4A 廣 告企業(yè)所提議的所謂成功案例 而是完全依靠自主創(chuàng)新 一邊干一邊摸索 闖出了條網(wǎng)絡(luò) 推廣的新路 創(chuàng)造了健民模式 公益營銷贏信任 鴻茅創(chuàng)新民族藥品牌 中國消費(fèi)市場最大的改變是消費(fèi)者從 需要 到 要 的改變 傳統(tǒng)營銷學(xué)一直將 需求 作為研究對象 而事實(shí)上現(xiàn)在消費(fèi)者的大部分需求供應(yīng)都是過剩的 消費(fèi)者已經(jīng) 從 我需要 變成了 我要 而關(guān)注公眾 打好 歷史牌 發(fā)揚(yáng)民族品牌和醫(yī)藥文化也不 乏是一種與眾不同的創(chuàng)新舉措 所以 企業(yè)在考慮模仿和創(chuàng)新的時候 可以全面模仿成功企業(yè)的系統(tǒng) 但一定要結(jié)合 自身的優(yōu)勢 在單點(diǎn)上重點(diǎn)投入 進(jìn)行差異化創(chuàng)新 關(guān)于創(chuàng)新 中國的哲學(xué)中有一句話婦 孺皆知 窮則變 變則通 通則久 實(shí)際上 一個企業(yè)猶如一個人的身體一樣 要不斷地 吸收外來的營養(yǎng)并轉(zhuǎn)化成自身的新鮮血液才能永葆活力 鴻茅有近三百年的發(fā)展歷程 一 路走來 雖歷經(jīng)滄桑 但傳承至今 成為中國醫(yī)藥企業(yè)不多的幾個百年品牌之一 品牌創(chuàng)新是鴻茅不斷煥發(fā)活力 持續(xù)穩(wěn)定增長的永不枯竭的源泉 可以說 鴻茅的每 一步發(fā)展都與大膽轉(zhuǎn)變觀念和順應(yīng)形勢發(fā)展緊密結(jié)合 創(chuàng)新已經(jīng)滲透到了鴻茅生產(chǎn)經(jīng)營的 方方面面 目前鴻茅已經(jīng)發(fā)展成為一家集科研 生產(chǎn) 營銷 服務(wù)于一體的現(xiàn)代制藥企業(yè) 擁有藥酒 保健酒 白酒 冰酒 奶酒等五大類產(chǎn)品六十多個品種 在市場上備受好評 鴻茅人世代秉承 良藥濟(jì)世 精工取繁 的誠信制藥理念 在傳承中醫(yī)藥文化的基礎(chǔ)上 汲取蒙藏醫(yī)藥精華 對藥酒組方及釀造工藝進(jìn)行了升華和創(chuàng)新 成為中華傳統(tǒng)醫(yī)藥文化中 一道獨(dú)特的景觀和寶貴的非物質(zhì)文化遺產(chǎn) 鴻茅在不斷追求發(fā)展壯大的同時 始終不忘 良藥濟(jì)世 的百年古訓(xùn) 堅(jiān)持致力于社 會公益事業(yè) 在抗震救災(zāi) 關(guān)愛貧困老人 資助失學(xué)兒童 扶持地方教育等方面 在抓生 產(chǎn)經(jīng)營的過程中注重履行社會責(zé)任 積極吸納下崗失業(yè)人員和高校畢業(yè)生就業(yè) 開展賑災(zāi) 捐助等公益活動 這些舉措為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn) 正在依托近 300 年來鴻茅品牌厚重的 酒 藥 文化積淀 扎實(shí)構(gòu)建市場基礎(chǔ) 為越來越多的消費(fèi)者提 供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù) 任何企業(yè)都很看重投入產(chǎn)出比 如果面面俱到地模仿 不僅投入的成本高 產(chǎn)出的效 益也并不一定大 醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際執(zhí)行的時候 一定要系統(tǒng)考慮 單點(diǎn)突破 多元化切入品牌 中美史克體育營銷 產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營活動從始至終的核心 也是一切營銷的出發(fā)點(diǎn) 產(chǎn)品戰(zhàn)略是 營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 也是品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品創(chuàng)新的基點(diǎn) 企業(yè)必須注重產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定 作為 營銷管理者一定要思考產(chǎn)品是否具備核心競爭力 如何賦予產(chǎn)品核心競爭力 開發(fā)有差異 化 有獨(dú)特賣點(diǎn) 有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品 以滿足消費(fèi)者喜新厭舊 標(biāo)新立異 追求時尚 對體現(xiàn)消費(fèi) 感受消費(fèi) 個性化消費(fèi)日益提高的需求是企業(yè)營銷創(chuàng)新的三大基本點(diǎn)之一 是大有可為的 世界杯和一款外傷藥巧妙結(jié)合在一起 為期一個月的多元化網(wǎng)絡(luò)營銷嘗試打開了中美史 克推廣的創(chuàng)新之門 一款處理皮膚外傷的非處方藥百多邦與世界杯有什么關(guān)系 2010 年南 非世界杯就讓百多邦完成了一次 多元化網(wǎng)絡(luò)營銷 之旅 縱觀百多邦在線體育營銷的全 過程 不僅很巧妙地詮釋了 不拍摔傷 踢得漂亮 的主題 而且活動的營銷效果更是 摔得漂亮 摔 出了百多邦的產(chǎn)品功能 摔 出了百多邦的品牌知名度 短時間內(nèi)不 僅品牌深入人心 案例本身也在醫(yī)藥行業(yè)營銷中脫穎而出 好的創(chuàng)意是互聯(lián)網(wǎng)廣告制勝的關(guān)鍵 醫(yī)藥行業(yè)向來難以與世界杯這樣的大事件有太大 的關(guān)聯(lián) 但是騰訊給百多邦提供了一個非常好的主題創(chuàng)意切入點(diǎn) 順利傳達(dá)了百多邦的品 牌訴求 好的創(chuàng)意固然重要 但也需要借助先進(jìn)的技術(shù)和平臺詮釋出來 騰訊代表的多平臺和 互動資源 為醫(yī)藥品牌互聯(lián)網(wǎng)傳播效果提供了重要保證 百多邦利用了騰訊多條強(qiáng)勢產(chǎn)品 線進(jìn)行社區(qū)推廣 多平臺共同作用為活動帶來了充足的流量與海量的網(wǎng)民關(guān)注 各項(xiàng)數(shù)據(jù) 大大超出營銷預(yù)期 醫(yī)藥行業(yè)的在線營銷愈演愈烈 不但有更多的企業(yè)紛紛加入到互聯(lián)網(wǎng)營銷中來 而且 開始更多創(chuàng)新的嘗試 如何使品牌在這種環(huán)境中脫穎而出 百多邦案例給我們帶來了很多 啟示 其中充分利用媒體平臺是最大的亮點(diǎn) 品牌活動社區(qū)化符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢 選擇 一個具有高覆蓋 全互動的營銷平臺 不僅能夠長效吸引用戶關(guān)注 而且可以憑借用戶的 SNS 關(guān)系鏈實(shí)現(xiàn)二次傳播 創(chuàng)新營銷網(wǎng)絡(luò)捷足先登 康芝藥業(yè) 營銷網(wǎng)絡(luò)建對于任何一家藥企都至關(guān)重要 而如何創(chuàng)新營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)則是困擾很多藥 企的難題 而在這方面康芝藥業(yè)探索出了一條創(chuàng)新之路 康芝藥業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營 5 種劑型 11 個 兒童藥品種 涵蓋了我國當(dāng)前兒童用藥中銷量最大的解熱鎮(zhèn)痛 感冒 抗生素 呼吸系統(tǒng) 消食定驚和營養(yǎng)等六大類的西藥和中成藥 康芝藥業(yè)營業(yè)收入年均復(fù)合增長率為 51 01 凈利潤年均復(fù)合增長率為增長 68 92 其中 治療兒童解熱鎮(zhèn)痛類的西藥瑞芝清是企業(yè)的 主導(dǎo)產(chǎn)品 在全國同類產(chǎn)品與兒童解熱鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品中銷量第一 構(gòu)成了企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入 和利潤的主要來源 其增速遠(yuǎn)高于一般的醫(yī)藥企業(yè) 從而引起市場的極大關(guān)注 能夠取得這一成績 得益于康芝藥業(yè)對營銷網(wǎng)絡(luò)的大力建設(shè) 通過對我國兒童藥市場 狀況及其發(fā)展趨勢的全面分析 康芝藥業(yè)是行業(yè)內(nèi)最早發(fā)現(xiàn)我國第三終端市場商機(jī)并主動 介入的專業(yè)廠商之一 企業(yè)準(zhǔn)確完成了自身定位 將企業(yè)銷售重點(diǎn)集中于第三終端市場 并根據(jù)第三終端市場的特點(diǎn)對產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的利益和職能進(jìn)行了整合 推出了一套創(chuàng)新性 的營銷模式 專業(yè)化合作代理模式 建立了扁平化的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 能隨時響應(yīng)市場需求 低成本地將藥品快速銷售到終端客戶手中 從而形成了企業(yè)高效 持續(xù)的銷售能力 迄今為止 企業(yè)已建立起一支專業(yè)的第三終端兒童用藥營銷隊(duì)伍和營銷網(wǎng)絡(luò) 在全國 擁有近千家代理商和超過 3 萬個銷售終端 在第三終端市場中具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢 更重 要的是 隨著企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的不斷拓展和深化 企業(yè)其他產(chǎn)品的市場份額也在逐年增 加 同時 在地理上從點(diǎn) 線 面角度考慮 戰(zhàn)略性區(qū)域市場的建立 局部市場的突破 打通一線連成一個面 在產(chǎn)品上從點(diǎn) 線 面角度考慮 核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘 研發(fā)將一品做大 填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品 由點(diǎn)到線由線連成面逐步形成在某產(chǎn) 業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢 在宣傳促銷上從高 中 低角度考慮 高空宣傳造勢 媒體傳播 中空渠 道推廣 渠道創(chuàng)新 低空地面推進(jìn) 終端促銷 在資源上從里 外