10家居衛(wèi)浴節(jié)水優(yōu)選責(zé)任公司商業(yè)計劃書.doc

10家居衛(wèi)浴節(jié)水優(yōu)選責(zé)任公司商業(yè)計劃書 為人們提供更高質(zhì)量的生活服務(wù)。 1.2公司背景隨著時代的發(fā)展，人們越來越追求高質(zhì)量的生活，人們不僅追求生活的舒適還追求生活的科學(xué)，人們也逐漸認(rèn)識到了人類只是地球大家庭中的一分子，人類只能消耗地球的資源，而不能創(chuàng)造能源。 工業(yè)革命開啟了人類技術(shù)創(chuàng)造的革命，但同時也帶來了對自然環(huán)境致命的破壞，當(dāng)清澈的河流被污染成黑色，當(dāng)人們的生活用水都出現(xiàn)危機(jī)時，大自然的警鐘才將人類震醒。 環(huán)保已不是一種形式一種口號，而是深入人心的一種意識。 所以為了踐行環(huán)保節(jié)能這一口號，我公司設(shè)計開發(fā)出這一節(jié)水衛(wèi)浴系統(tǒng)，我們的設(shè)計思想比較先進(jìn)，符合人們對節(jié)能衛(wèi)浴的要求，目前市場上這類衛(wèi)浴所占的市場份額還比較小，但這類產(chǎn)品的發(fā)展市場非常廣闊。 我公司的衛(wèi)浴產(chǎn)品采用高質(zhì)量材料制成，使用時方便舒適，而且易于清理保持衛(wèi)生間干凈整潔。 我公司的衛(wèi)浴設(shè)計重點(diǎn)在于節(jié)能，它可以循環(huán)用水，不會造成水的浪費(fèi)，而是將水通過裝置處理達(dá)到循環(huán)節(jié)約的效果。 1.3組織結(jié)構(gòu)第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品21.4經(jīng)營管理1.4.1我公司在經(jīng)營管理方面將遵循九項(xiàng)原則 1、經(jīng)營管理原則在經(jīng)營企業(yè)時，要顧及民主性、合理性、職能化的推進(jìn)、公司全體與各個職員間是否協(xié)調(diào)、公司與社會是否協(xié)調(diào)，則以下原則非常適用。 2、有關(guān)目標(biāo)的原則經(jīng)營管理的目標(biāo)不是支配，而是滿足勞資雙方為優(yōu)先。 所謂的滿足是指處在某一時點(diǎn)下，從各個狀況而言，雙方都能同意的水準(zhǔn)。 也就是說，雙方設(shè)定同意的目標(biāo)。 3、命令一元化原則在原則上，一位職員只接受一位上司的命令。 為了避免復(fù)數(shù)命令造成混亂局面，這是絕對必要的。 不過在特殊條件下，可以打破這項(xiàng)原則。 4、分業(yè)與專業(yè)化原則工作時應(yīng)盡可能采用分業(yè)制度及專業(yè)制度，若想使本原則與命令一元化原則不致發(fā)生沖突，可引入“指揮參謀組織”（lineandstaff）制度。 5、管理幅度（大）原則它也稱為“管理范圍”（spanofcontrole）。 每個管理人員所管理的人數(shù)皆有一定限度。 通常，作業(yè)員以1530人為限，事務(wù)員以68人為限，企劃方面以2或3人為限。 不過，視情況而定，可彈性增減。 6、管理層次（少）原則管理階層愈短愈好。 如果拉得過長，不但命令傳到低層需要浪費(fèi)較多的時間，且內(nèi)容亦有可能歪曲。 本項(xiàng)原則必須與第五項(xiàng)原則相互協(xié)調(diào)。 7、權(quán)限委讓原則權(quán)責(zé)對等，工作與權(quán)限有密不可分的關(guān)系。 把工作交給部屬時，必須連同權(quán)限一起委讓。 它的結(jié)果是，委讓者必須管理委讓出去的權(quán)限。 8、分權(quán)化原則權(quán)限委讓必須遍及組織全體，這是分權(quán)化原則。 有了分權(quán)化制度，就要具備完整的公司管理體制。 分權(quán)化包含決定及執(zhí)行。 9、目標(biāo)管理原則分權(quán)化的結(jié)果，擔(dān)當(dāng)者必須自己設(shè)定目標(biāo)，或與上司一起設(shè)定目標(biāo)。 成績?nèi)粝喈?dāng)不錯，部屬的自主性及參加意識便會相對地提高。 1.4.2企業(yè)經(jīng)營管理中需注意的問題大多企業(yè)，在初具規(guī)模時，想到的都是如何快速發(fā)展，如何快速壯大。 企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際化、企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化、企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化、企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化、第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品3企業(yè)上市等等陳詞，已成為他們的發(fā)展目標(biāo)或手段。 企業(yè)發(fā)展有遠(yuǎn)大的理想與目標(biāo)，固然可喜可賀，然，一著不慎，全盤皆輸。 企業(yè)在追求快速發(fā)展時，倒閉、破產(chǎn)、嚴(yán)重不景氣的企業(yè)舉不勝舉，如巨人、三株、秦池、愛多VCD等知名企業(yè)。 企業(yè)在發(fā)展過程中，千方百計保證其不失敗，不破產(chǎn)倒閉，則成功大半。 一、防止企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略上出現(xiàn)失誤。 每個企業(yè)在發(fā)展過程中，或多或少都有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，寶慶集團(tuán)也不例外。 企業(yè)的成功與否，取決于戰(zhàn)略的成功與否。 正確的戰(zhàn)略，會促使企業(yè)的發(fā)展，而錯誤的戰(zhàn)略，則很有可能導(dǎo)致企業(yè)的失敗。 從古至今，從洋到中，無不重視戰(zhàn)略，孫子兵法始為“計”，三國爭雄，成于“謀”；現(xiàn)代企業(yè)，古為今用，洋為中用，幾乎百分之百的成功企業(yè)，都將“戰(zhàn)略”放在第一位。 如何防止企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略上的失誤，我想，主要應(yīng)防止出現(xiàn)對下失誤 1、防止企業(yè)經(jīng)營盲目多元化。 2、防止企業(yè)經(jīng)營太單一化。 3、防止企業(yè)擴(kuò)張過快，致使其他各方面跟不上企業(yè)的快速擴(kuò)張需要。 二、防止資金出現(xiàn)危機(jī)企業(yè)的失敗，導(dǎo)火線都只有一條企業(yè)資金跟不上企業(yè)發(fā)展需要，導(dǎo)致資金頸瓶。 導(dǎo)致資金頸瓶現(xiàn)象的原因，則具有綜合性，復(fù)雜性。 集團(tuán)如何保證長遠(yuǎn)快速發(fā)展，我認(rèn)為資金是關(guān)鍵因素之一，企業(yè)在發(fā)展過程中，一定要防止資金出現(xiàn)危機(jī)。 巨人集團(tuán)當(dāng)時如果勤儉節(jié)約，不鋪張浪費(fèi)，事先做好儲蓄，以應(yīng)不測，再在銀行貸款一兩千萬元，再投入三四千萬元，巨人集團(tuán)的歷史也許將永久改寫，史玉柱將更加輝煌。 同樣，亞細(xì)亞的失敗也一樣，如果加強(qiáng)內(nèi)部控制，勤儉節(jié)約，也許真正能做到“中原之行如里去？鄭州亞細(xì)亞！” 三、防止企業(yè)管理機(jī)制跟不上企業(yè)的發(fā)展無論是國外的企業(yè)，還是中國的企業(yè)，尤其是中國的民營企業(yè)，一般都有兩個過渡期一為企業(yè)權(quán)力交接過渡期，一為企業(yè)發(fā)展過渡期。 這兩個過渡期，都是企業(yè)的敏感期與危險期。 四、防止企業(yè)文化跟不上企業(yè)的發(fā)展，我個人認(rèn)為企業(yè)管理的最高境界是用文化來管理企業(yè)。 企業(yè)由資本原始積累期向管理機(jī)制階段發(fā)展的時候，會初步形成企業(yè)文化的概念。 這時，企業(yè)大多員工對企業(yè)文化都有一種表面的認(rèn)識，或者是道聽途說的認(rèn)識，但并不能理解企業(yè)文化的真正內(nèi)涵，知其一而不知其二，只知有用，并不知到底如何用之。 企業(yè)文化，是管理的更高層次，它第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品4以企業(yè)經(jīng)營者的個人經(jīng)營思想為核心，灌輸著企業(yè)理念、經(jīng)營思想、倫理道理、社會價值、價值觀念、營銷體系等系列，決定著企業(yè)的核心競爭能力。 因此，企業(yè)在發(fā)展過程中，要有意識的確立及灌輸企業(yè)文化。 五、防止人才跟不上企業(yè)的發(fā)展 六、防止信息、技術(shù)跟不上時代發(fā)展的變化需要 七、防止企業(yè)在發(fā)展過程中不愿改變現(xiàn)狀許多創(chuàng)業(yè)者因把握住難得的一次兩次機(jī)會，把企業(yè)擴(kuò)大，使其初具規(guī)模。 當(dāng)時的成功經(jīng)驗(yàn)，影響其一生，成為決策者以后的決策依據(jù)，大多決策、經(jīng)營模式、管理模式等都一成不變。 市場經(jīng)濟(jì)在不斷變化，信息、技術(shù)、消費(fèi)觀念等也在不斷變化。 不進(jìn)則退，生命在于運(yùn)動，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，在于不斷推陳出新。 企業(yè)發(fā)展到一定的程度后，原有的經(jīng)營模式、管理體制、企業(yè)機(jī)制等已不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需要，這時，如果企業(yè)不愿改變現(xiàn)狀，只會開始衰敗，甚至破產(chǎn)、倒閉。 如“福特汽車”歷經(jīng)了六七十年代的暗淡時期，“派克”經(jīng)歷了六十的市場嚴(yán)重萎縮期，“愛多VCD”的曇花一現(xiàn)。 八、防止惡性競爭許多企業(yè)人士都認(rèn)為一定要戰(zhàn)勝競爭對手。 其實(shí)，這是一種錯誤的觀點(diǎn)。 企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏，才是企業(yè)制勝的法寶。 如果一定要拼個你死我活，那樣只會造成惡性競爭，大傷公司元?dú)?，人、財、物都將受到?yán)重挫傷。 公司在其他地方做房地產(chǎn)項(xiàng)目時，最好選擇在當(dāng)?shù)鼐哂袡?quán)威性、唯一性的項(xiàng)目，以便將風(fēng)險降低到最低程度。 九、防止內(nèi)部失控企業(yè)做大之后，人數(shù)將大大增加，企業(yè)也將更加復(fù)雜，各種各樣的問題也將產(chǎn)生。 企業(yè)做大之后，一旦業(yè)務(wù)跨省、跨國經(jīng)營，因最高決策者精力有限，不可能面面俱到，往往顧到了這里，顧不了那邊，最容易出現(xiàn)的問題是內(nèi)部失控。 內(nèi)部失控的最大危害有資金管理失控，人員管理失控，這些失控現(xiàn)象，都能導(dǎo)致企業(yè)的倒閉、破產(chǎn)。 內(nèi)部失控，導(dǎo)致企業(yè)衰敗、倒閉、破產(chǎn)的例子大有所在資金管理失控的典型有鄭州亞細(xì)亞集團(tuán)。 亞細(xì)亞集團(tuán)為九十年代中國較大的連鎖超市集團(tuán)，由于不注重加強(qiáng)內(nèi)部控制，結(jié)果導(dǎo)致北京、上海、深圳、廣州的商場管理失控，資金漏洞較大，本來只要一百元就能做得了的事情，結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)硬要提幾百甚至幾千元，經(jīng)營成本大幅度攀升，一年的管理成本便要幾億元，而企業(yè)經(jīng)營業(yè)績只有幾億元，短短一年多時間，亞細(xì)亞集團(tuán)嚴(yán)重虧損，致使倒閉。 第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品5人員管理失控的典型例子舉不勝舉，主要體現(xiàn)在 1、子公司、分公司各自為陣，不服從總公司的領(lǐng)導(dǎo)； 2、員工對企業(yè)不負(fù)責(zé)任，沒有忠誠度； 3、員工做一些違背社會道德的事情； 4、一些公司骨干辭職，要么自己開公司，進(jìn)行同一產(chǎn)品的開發(fā)，同企業(yè)競爭，削弱公司勢力；要么帶著技術(shù)、市場到其他公司發(fā)展，嚴(yán)重削弱公司的競爭力； 5、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，將社會上的一些不良習(xí)氣帶入企業(yè)，阻礙著企業(yè)的正常發(fā)展； 6、企業(yè)老資格與新一代不能融洽等。 十、注重企業(yè)核心競爭力的培育任何企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展，從表面上來看，是人才的競爭與發(fā)展，但從實(shí)質(zhì)上來看，是一個企業(yè)的核心競爭能力的可持續(xù)發(fā)展。 企業(yè)的核心競爭力，不是單純技術(shù)方面的競爭力，也不是企業(yè)單純資金上的優(yōu)勢，而是集企業(yè)經(jīng)營、經(jīng)營理念、企業(yè)機(jī)制、人才機(jī)制、企業(yè)勢力、企業(yè)文化、核心技術(shù)等為一體的系列整合。 企業(yè)要發(fā)展，繼續(xù)做大做強(qiáng)，就得從各個方面入手，不斷改革，不斷創(chuàng)新，不斷克服矛盾，在矛盾中前進(jìn)，在改革中進(jìn)步。 第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品62項(xiàng)目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景近年來，家居衛(wèi)浴行業(yè)基本走向成熟。 統(tǒng)計顯示，經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國已經(jīng)成為全球最大的衛(wèi)生潔具產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售國，衛(wèi)生潔具產(chǎn)銷量約占世界總量的30%，衛(wèi)浴配件約占世界總量的35%。 雖然近些年我國的衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)取得了長足的進(jìn)步，也創(chuàng)出了一些自己的知名品牌，但遺憾的是，高端市場卻一直為科勒、TOTO、樂家等外資品牌所掌控。 “從中國建筑裝飾協(xié)會廚衛(wèi)工程委員會xx年衛(wèi)生潔具測評結(jié)果來看，很多民族品牌產(chǎn)品質(zhì)量有了很大的提升，甚至有一些產(chǎn)品性能超過國際品牌。 但是企業(yè)的生產(chǎn)、設(shè)計、管理、研發(fā)及品牌運(yùn)營不如科勒、TOTO、樂家等國外品牌。 高世彥說。 據(jù)悉，現(xiàn)今中國市場上普遍認(rèn)同的十大衛(wèi)浴品牌中，美系科勒、日系TOTO以及歐系樂家品牌主要占據(jù)高端市場，約占10%的市場份額。 這部分市場沒有低價傾軋、消費(fèi)投訴較少，形成了良好的經(jīng)營秩序。 越來越被水暖衛(wèi)浴企業(yè)看好的工程項(xiàng)目，也一直由這些國外品牌占據(jù)優(yōu)勢地位，國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)想搶占較大份額，幾乎不太可能。 另一方面，龐大的中低端市場主要以本土品牌為主，其銷售覆蓋面廣，大多集中在建材批發(fā)市場，約占50%60%的市場份額。 這些企業(yè)普遍存在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、產(chǎn)品單 一、缺乏市場競爭力甚至靠貼牌生存等明顯劣勢。 總體來說，當(dāng)前我國陶瓷衛(wèi)浴業(yè)整體水平還有待提升，突出問題表現(xiàn)在“四低，即產(chǎn)業(yè)集中度低、技術(shù)含量低、產(chǎn)品檔次低、品牌擁有水平低，成為影響和制約我國陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)競爭力的瓶頸。 節(jié)能是未來方向2.2產(chǎn)品概述“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，這是鄧小平同志在改革開放之初就提出的精辟論斷，已經(jīng)被無數(shù)個成功的實(shí)踐所驗(yàn)證。 當(dāng)前競爭激烈的國際國內(nèi)市場環(huán)境，也導(dǎo)致了企業(yè)間競爭的日益白熱化。 要想在這市場廝殺中得以生存和發(fā)展，就必須在“技術(shù)創(chuàng)新“上下功夫，要堅持不懈地確保產(chǎn)品質(zhì)量，采用更高科技含量的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。 第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品7于是，本公司應(yīng)時代發(fā)展要求，開發(fā)出這款家居衛(wèi)浴節(jié)水系統(tǒng)，來應(yīng)對越來越多的節(jié)能節(jié)水口號。 為可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。 本系統(tǒng)可以將廚房洗刷間的廢水集中起來用來沖馬桶，這直接節(jié)約了沖馬桶所用的水，真正實(shí)現(xiàn)了節(jié)約用水的要求和口號。 其中儲水器與馬桶為一體，儲水器的盡頭為一洗涮池，而且儲水器上也可以放一些沐浴液洗發(fā)水洗面奶等衛(wèi)浴用品。 這又節(jié)省了衛(wèi)浴架。 雖然，本套系統(tǒng)要比普通的衛(wèi)浴器件在價格上稍微高了一點(diǎn)，但按長遠(yuǎn)來看，它所節(jié)約點(diǎn)要比高處的那部分價格要多得多。 而且不看全世界，只看中國，衛(wèi)浴消耗量也是一個驚人的數(shù)字。 且人們現(xiàn)在也都提倡節(jié)約，所以的市場是非常大的，前景是非常光明的！本套系統(tǒng)占地面積約為0.9平方米，其主要結(jié)構(gòu)由陶瓷制成，進(jìn)水口是用PE25水管連接，成本價估算為1000元左右，預(yù)計零售價為2666元。 目前市場上的節(jié)水馬桶只停留在馬桶自身而已，如TOTO、科勒等著名衛(wèi)浴品牌并沒有將洗涮和廚房的廢水利用，而本套系統(tǒng)的獨(dú)特性就在于節(jié)水馬桶突破了僅自身節(jié)水的定律，將洗涮池和廚房的廢水合理利用起來了，在這個提倡全民節(jié)水的時代，不得不說是一深得人心的創(chuàng)舉！2.3產(chǎn)品簡圖（1洗菜池2洗菜池側(cè)面3儲水器4洗涮池）（5馬桶6進(jìn)水口）第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品8第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品93市場分析3.1市場背景在當(dāng)今水資源匱乏的背景下，我們有必要對生活用水加以再利用。 一水多用，不僅迎合了建設(shè)節(jié)約型社會的要求，而且節(jié)約了水費(fèi)，為千家萬戶帶來切實(shí)的利益。 在這種大前提下，我們的家居衛(wèi)浴節(jié)水系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。 3.2市場特征市場呈現(xiàn)以下四個特點(diǎn)。 首先，市場的消費(fèi)和購買模式出現(xiàn)重大變化，直接影響到衛(wèi)浴行業(yè)的調(diào)整，并給企業(yè)自身的管理和運(yùn)營帶來沖擊,這種變化改變了以往作為低關(guān)注度行業(yè)，關(guān)鍵看臨門一腳的特性。 無論是個人購買，還是團(tuán)體消費(fèi)，消費(fèi)者越來越趨于理性，對于產(chǎn)品和服務(wù)的選擇越來越明確。 其次，渠道開始深入調(diào)整，渠道競爭由典型地“運(yùn)動戰(zhàn)”競爭趨向于“陣地戰(zhàn)”競爭，渠道越來越細(xì)化和深入;運(yùn)動戰(zhàn)的特性是機(jī)會型市場導(dǎo)向，中國市場龐大，而且具備新興市場的特性，消費(fèi)需求非常旺盛。 其 三、專業(yè)化家居賣場的進(jìn)入快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，并且開始呈現(xiàn)主導(dǎo)市場的趨勢，這種趨勢助推衛(wèi)浴行業(yè)的調(diào)整。 衛(wèi)浴的銷售離不開銷售平臺，而專業(yè)家居建材市場的發(fā)展變化，勢必對對衛(wèi)浴企業(yè)帶來深遠(yuǎn)影響。 其 四、企業(yè)的競爭進(jìn)入綜合實(shí)力競爭的階段，企業(yè)的成敗已經(jīng)不僅僅取決于產(chǎn)品、資金、渠道、廣告、管理等單一要素，管理者必須具備整體觀，企業(yè)更應(yīng)該注重運(yùn)營平臺的系統(tǒng)性。 3.3市場容量xx年，受國內(nèi)外大環(huán)境的調(diào)整，建陶行業(yè)面臨著較金融危機(jī)更嚴(yán)重的考驗(yàn)。 但從具體的個體來講，例如事實(shí)上，綜觀整個衛(wèi)浴行業(yè)，現(xiàn)在活躍的領(lǐng)先企業(yè)都是在xx年前表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)，從某種程度上來說市場大格局在幾年前就已經(jīng)形成。 盡管在xx年整個行業(yè)在觸底后迅速反彈，以至多數(shù)企業(yè)仍有增長，但發(fā)展態(tài)勢已經(jīng)呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)。 很顯然，在xx年以來，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的大調(diào)整就已經(jīng)開始，而今年，市場已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整階段第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品103.4市場分析現(xiàn)存的大小衛(wèi)浴品牌僅僅開發(fā)并占據(jù)了10%-15%左右的國內(nèi)市場，還有近90%的市場尚未挖掘，潛力很大。 我們將目標(biāo)市場選擇集中性目標(biāo)市場策略，該策略是選擇一個或幾個細(xì)分化的專門市場作為營銷目標(biāo)，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量，對某細(xì)分市場采取攻勢營銷戰(zhàn)略，以取得市場上的優(yōu)勢地位。 我們首先會進(jìn)軍中端市場，順便兼顧低端市場，待企業(yè)名號響亮再進(jìn)軍高端市場，并集中精力把握住中高端市場。 我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢在整個行業(yè)的主要發(fā)展將趨向于節(jié)能化、自動化、一體化發(fā)展的形勢下，我們的產(chǎn)品高附加值，環(huán)保節(jié)水，出色的人性化設(shè)計，帶來高品位的生活享受。 3.5競爭分析諾貝爾、馬可波羅、LD、金意陶、歐神諾等表現(xiàn)不錯。 目前，當(dāng)?shù)厣虘裘媾R經(jīng)營成本上漲，而產(chǎn)品利潤變薄。 華中鄭州受房地產(chǎn)等諸多因素影響，鄭州陶瓷市場3-5月份平穩(wěn)過度后，去年6月份開始，客流量急劇減少。 整體銷售比去年呈現(xiàn)明顯下滑趨勢。 科勒、toto等領(lǐng)導(dǎo)品牌仍呈上升趨勢，具體表現(xiàn)在盡管價格上漲，總體銷售在增長，部分領(lǐng)先的國產(chǎn)品牌也同樣保持良好的發(fā)展態(tài)勢，市場占有率及營業(yè)額都出現(xiàn)不同程度增長。 吉事多、箭牌、尚高等率先開始實(shí)行專賣店的終端銷售模式，隨后帶動了一大批廣東衛(wèi)浴企業(yè)快速發(fā)展節(jié)水衛(wèi)浴目前在國內(nèi)市場還是空白3.6銷售策略我們的市場營銷部門計劃用不同渠道來銷售我們的產(chǎn)品a針對不同的消費(fèi)群體，制定不同價位的產(chǎn)品b開展衛(wèi)浴進(jìn)家庭的宣傳活動c向各地銷售商推銷我們的產(chǎn)品，招代理商d網(wǎng)上銷售，大幅度廣告宣傳3.7目標(biāo)消費(fèi)群當(dāng)今社會，節(jié)水已成新潮流，許多人不再滿足于傳統(tǒng)的衛(wèi)浴設(shè)施，渴望尋求一種新型一體化家居衛(wèi)浴設(shè)施，在帶來節(jié)能效益的同時，又能美化室內(nèi)裝修。 第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品11我們所針對的消費(fèi)人群主要是生活在城市和城鎮(zhèn)有房者，且房屋面積在120平方米及以上者。 3.8政策及WTO的影響按國務(wù)院常務(wù)會議要求“房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施”。 在這樣的背景下，有關(guān)二三線城市將要實(shí)施“限購”的時間、名單等各類消息不斷傳出。 日前住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部已草擬了新一輪的限購城市名單，限購城市或?qū)⒊?00個，新一輪限購如果開啟，意味著家裝建材市場又將面臨新一輪的挑戰(zhàn)。 國產(chǎn)衛(wèi)浴名牌箭牌、井田、惠達(dá)等則以質(zhì)優(yōu)價廉為立足點(diǎn)擴(kuò)大市場份額。 而像日本東陶、伊奈、JADO等國際衛(wèi)浴品牌則把目光鎖定國內(nèi)高端市場，推出了一系列高端產(chǎn)品。 這樣一來，我們的家居衛(wèi)浴節(jié)水系統(tǒng)顯得尤為重要，因?yàn)橥I(lǐng)域中，還沒有類似的產(chǎn)品生產(chǎn)出來。 并且花與國產(chǎn)衛(wèi)浴相差不多的價錢，還能享受國外高端產(chǎn)品所帶來同樣的節(jié)水效果，這一定會受到普通消費(fèi)者的歡迎。 因而我們公司所研發(fā)生產(chǎn)的家居衛(wèi)浴節(jié)水系統(tǒng)在這個市場里能占有一席之地。 第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品124競爭分析4.1競爭產(chǎn)品 （1）氣壓節(jié)水馬桶是利用進(jìn)水的動能推動葉輪轉(zhuǎn)動壓氣裝置對氣體進(jìn)行壓縮，利用進(jìn)水的壓能對壓力容器中的氣體進(jìn)行壓縮,帶有較高壓力的氣體和水先對廁所進(jìn)行強(qiáng)沖洗,然后再用水沖凈,以實(shí)現(xiàn)節(jié)水的目的,容器內(nèi)還有一個浮球閥,浮球閥用于控制容器內(nèi)的水量不超過一定值。 （2）無水箱節(jié)水馬桶其馬桶內(nèi)部呈漏斗狀,無接水口、沖水管腔及防臭彎管。 馬桶的排污口直接與下水道相通。 馬桶排污口處有一氣球,內(nèi)充介質(zhì)為液體或氣體。 腳踏馬桶外部的壓吸泵使氣球膨脹或收縮,借此將馬桶排污口打開或關(guān)閉。 利用馬桶上方的射流器將殘余污物沖刷干凈。 本發(fā)明節(jié)水,體積小,成本低,不堵塞,無跑冒滴漏現(xiàn)象。 4.2競爭品牌科勒衛(wèi)?。ㄖ袊覂?nèi)設(shè)計師最信賴品牌、最成功設(shè)計大獎、衛(wèi)浴十大品牌）鷹衛(wèi)?。ㄖ袊h(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證、中國廚衛(wèi)行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)、衛(wèi)浴馬桶節(jié)水先鋒、衛(wèi)浴十大品牌）澳斯曼衛(wèi)?。ㄖ袊蠊こ绦l(wèi)浴品牌、廚衛(wèi)百強(qiáng)企業(yè)衛(wèi)浴領(lǐng)軍10強(qiáng)、中國著名品牌、衛(wèi)浴十大品牌）恒潔衛(wèi)浴（衛(wèi)生潔具綜合性大型企業(yè)、廣東名牌、衛(wèi)浴領(lǐng)軍企業(yè)10強(qiáng)、衛(wèi)浴十大品牌）金牌衛(wèi)?。ㄖ袊鴥?yōu)秀綠色環(huán)保產(chǎn)品、中國名優(yōu)產(chǎn)品、中國廚衛(wèi)百強(qiáng)企業(yè)、衛(wèi)浴十大品牌）阿波羅衛(wèi)?。ㄖ袊啤V東省名牌產(chǎn)品、衛(wèi)浴十大品牌）TOTO衛(wèi)浴（中國廚衛(wèi)百強(qiáng)企業(yè)、衛(wèi)浴十大品牌）箭牌衛(wèi)浴（中國名牌、中國馳名商標(biāo)、衛(wèi)浴十大品牌）法恩莎衛(wèi)?。ㄖ袊h(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品、廣東省著名商標(biāo)、衛(wèi)浴十大品牌）浪鯨衛(wèi)?。◤V東知名品牌、衛(wèi)浴十大品牌）第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品135營銷策略5.1計劃概要a、年度銷售目標(biāo)300萬元；b、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)30個；c、公司在衛(wèi)浴產(chǎn)品市場有一定知名度；5.2營銷狀況家居衛(wèi)浴產(chǎn)品需求總量比較可觀。 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。 陜西地處中國的中部，對節(jié)水要求比較高 1、淡水缺乏，年降水量少； 2、近兩年陜西房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建； 3、西安-咸陽經(jīng)濟(jì)體的建立，將使家居產(chǎn)品特別是節(jié)水家居產(chǎn)品在陜西的發(fā)展?jié)摿艽蟆?其經(jīng)濟(jì)提高，基礎(chǔ)建設(shè)加大，對家居產(chǎn)品需求量增大； 4、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，營銷方式總體來說，節(jié)水家居產(chǎn)品銷售的方式不外三種商場銷售、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。 房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。 從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，陜西節(jié)水家居產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入陜西市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)陜西市場。 在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。 5.3營銷目標(biāo)a.節(jié)水家居應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根陜西。 xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為300萬元；b.擠身一流的家居產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；c.以節(jié)水家居產(chǎn)品帶動整個家居產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。 第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品14d.市場銷售近期目標(biāo)在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。 e.致力于發(fā)展分銷市場，到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;f.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；5.4營銷策略如果節(jié)水家居產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。 隨著陜西經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，節(jié)水家居產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。 圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。 為此，我們需要將陜西市場劃分為以下四種戰(zhàn)略核心型市場-XX重點(diǎn)發(fā)展型市場-XX培育型市場-XX等待開發(fā)型市場-XX總的營銷策略全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略5.4.1目標(biāo)市場遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 5.4.2產(chǎn)品策略用整體的解決方案帶動整體的銷售要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。 大小互動以節(jié)水家居產(chǎn)品的銷售帶動馬桶及其他產(chǎn)品的銷售，以馬桶及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)節(jié)水家居產(chǎn)品的銷售。 5.4.3價格策略高品質(zhì)，高價格，高利潤家居產(chǎn)品為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。 嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。 為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。 5.4.4渠道策略第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品15 （1）分銷合作伙伴分為二類一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。 二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 （2）渠道的建立模式A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。 如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。 不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 （3）市場上有推，拉的力量。 要快速的增長，就要采用推動力量。 拉需要長時間的培養(yǎng)。 為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。 到年底為止，完成自己的營銷定額。 5.4.5人員策略營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念A(yù).開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神； （1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 （2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度 （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。 價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。 實(shí)際銷售的是一個解決方案。 （4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。 5.4.6營銷方案 1、公司應(yīng)好好利用品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略； 2、整合陜西本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)； 4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)； 5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式； 6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。 7、公司在陜西宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。 8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品16 9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以西安為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以西安為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)； 10、陜西的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前陜西其他節(jié)水家居產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管； 12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理實(shí)行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。 13、銷售業(yè)績公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。 主要手段是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。 14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。 此項(xiàng)工作在12月末完成。 在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。 了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。 15、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。 有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。 產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 16、終端布置，渠道拓展根據(jù)公司的12年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。 17、促銷活動的策劃與執(zhí)行根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。 主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品176投資分析6.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本50萬。 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下股本結(jié)構(gòu)表表6-1股本股本規(guī)模風(fēng)險投資優(yōu)選衛(wèi)浴公司入股技術(shù)入股金額405萬5萬比例80%10%10%股本結(jié)構(gòu)中，優(yōu)選衛(wèi)浴公司入股占公司注冊資本的10%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險投資共同入股，以便于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市作準(zhǔn)備。 6.2投資收益與風(fēng)險分析6.2.1投資現(xiàn)金流量表（見附錄2）6.2.2投資凈現(xiàn)值n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t t=1NPV=63.275(萬元)銀行短期借款（1年期）利率為5.31%，長期借款利率為5.40%（以09年8月為準(zhǔn)）。 i取10%（下同），此時，NPV=63.275（萬元），投資凈現(xiàn)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于初始投資，投資前景很好，方案可行。 6.2.3投資回收期Pt累計凈現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)正值的年份數(shù)-1+上一年累計凈現(xiàn)金流量的絕對值/出現(xiàn)正值年份的凈現(xiàn)金流量通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為兩年零三個月，投資方案可行。 第六屆西安高新“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽西安工業(yè)大學(xué)參賽作品186.2.4內(nèi)涵報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下n NPV（IRR）=（CI-CO）t（1+IRR）-t=0t=1IRR=30%內(nèi)含報酬率達(dá)到30%，證明該項(xiàng)目的銷售利潤較高，主要因?yàn)樵擁?xiàng)目立足環(huán)保，著手于為每戶居民節(jié)水省錢，從每戶居民的切身利益考慮，具有很強(qiáng)的推廣價值。 市場前景很好。 6.2.5項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、營業(yè)成本上存在各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。 用逐項(xiàng)替代法計算投資回收期、內(nèi)含報酬率和凈現(xiàn)值。 表6-2項(xiàng)目資本投資營業(yè)成本銷售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)涵報酬率33%26%36%25%22%35%投資回收期2.202.341.982.702.312.07公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。 在變化10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然可達(dá)到22%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。 6.2.6盈虧平衡分析PQ*BQ*+F公司在第一年前三季度由于購置廠房需要，所以未達(dá)到保本點(diǎn)，第四季度開始均大大超