銷(xiāo)售隊(duì)伍管理方法及模型.ppt

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理方法及模型許惠2003 12 16 此報(bào)告僅供內(nèi)部使用 未經(jīng)書(shū)面許可 其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱 引用或復(fù)制 機(jī)密 再創(chuàng)管理研究中心 項(xiàng)目匯報(bào)2003年8月 SCM010727BJ strategicplan GB 1 內(nèi)容提要 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)模型銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)模型和激勵(lì)設(shè)計(jì)模型銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)模型 SCM010727BJ strategicplan GB 2 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理目標(biāo) 組織決策 銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產(chǎn)品 顧客 期望 細(xì)分 定時(shí) 電話(huà)計(jì)劃 控制決策 補(bǔ)償 評(píng)估 激勵(lì) SCM010727BJ strategicplan GB 3 銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組合資源組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)收集信息激勵(lì)獎(jiǎng)金推銷(xiāo)工具獎(jiǎng)金 訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量訪(fǎng)問(wèn)質(zhì)量努力程度客戶(hù)服務(wù) 銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售組合銷(xiāo)售成本 利潤(rùn)投資回報(bào)市場(chǎng)份額現(xiàn)金流量 公司投入 銷(xiāo)售經(jīng)理控制 銷(xiāo)售人員控制 銷(xiāo)售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制要素 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) SCM010727BJ strategicplan GB 5 目錄 一般方法介紹 統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺(jué)法營(yíng)銷(xiāo)工程學(xué)中介紹的方法案例分析 SCM010727BJ strategicplan GB 6 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn) 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的基本條件 然而 確定銷(xiāo)售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問(wèn)題 擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售額 另一方面又會(huì)增加銷(xiāo)售成本 在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要 因?yàn)樗鼪Q定了銷(xiāo)售利潤(rùn)水平 一般有以下幾種方法來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺(jué)法 SCM010727BJ strategicplan GB 7 統(tǒng)計(jì)分析法 基本原理用數(shù)學(xué)公式表示為 n s p式中 n 下年度所需銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模s一下年度計(jì)劃銷(xiāo)售額P 銷(xiāo)售人員年人均生產(chǎn)率 優(yōu)缺點(diǎn) 1 方法很簡(jiǎn)單 1 不符合邏輯順序 銷(xiāo)售額依賴(lài)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力的程度 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模是營(yíng)銷(xiāo)努力的重要因素 甚至是最重要的因素 所以 銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷(xiāo)售額的水平確定 2 假定銷(xiāo)售人員的人均銷(xiāo)售額水平 既沒(méi)有考慮銷(xiāo)售人員的能力差異和各銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異 也沒(méi)有考慮各銷(xiāo)售區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度的差異 3 沒(méi)有考慮利潤(rùn)目標(biāo) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷(xiāo)售額而不是目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)計(jì)算的 SCM010727BJ strategicplan GB 8 工作量法 1 基本前提 工作量法的基本假設(shè)是所有的銷(xiāo)售人員承擔(dān)同樣的工作量 SCM010727BJ strategicplan GB 9 工作量法 2 計(jì)算出年工作總量 編制企業(yè)所有客戶(hù)的分類(lèi)目錄 通常以每個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)額作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 用ABC分類(lèi)法對(duì)客戶(hù)分類(lèi)排序 企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn) 將大客戶(hù)歸入A類(lèi) 中等客戶(hù)歸入B類(lèi) 小客戶(hù)歸入C類(lèi) 比如 S企業(yè)有1030家客戶(hù) 按上述ABC原則分成三類(lèi) A類(lèi)大客戶(hù)和極有潛力的客戶(hù)200家B類(lèi)中等規(guī)模及中等潛力客戶(hù)350家C類(lèi)小客戶(hù)480家 3 2 1 可以選擇兩種辦法 第一種辦法 由管理人員和有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的主觀判斷來(lái)確定 另一辦法是用統(tǒng)計(jì)分析的方法對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來(lái)確定 仍沿用上述例子 S公司估計(jì)對(duì)A類(lèi)客戶(hù)每?jī)芍茉L(fǎng)問(wèn)一次 每次60分鐘 B類(lèi)客戶(hù)每一個(gè)月訪(fǎng)問(wèn)一次 每次30分鐘 C類(lèi)客戶(hù)每?jī)蓚€(gè)月訪(fǎng)問(wèn)一次 每次20分鐘 那么每類(lèi)客戶(hù)每年所需要的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間為 A類(lèi)26次 60分 次 1560分 26小時(shí) B類(lèi)12次 30分 次 360分 6小時(shí) C類(lèi)6次 20分 次 120分 2小時(shí) 根據(jù)l 2步的數(shù)據(jù) 可以很方便地計(jì)算出S公司全年的銷(xiāo)售活動(dòng)總工作量 A類(lèi)20O家 26小時(shí) 家 52O0小時(shí)B類(lèi)350家 6小時(shí) 家 2100小時(shí)C類(lèi)480家 2小時(shí) 家 960小時(shí)總計(jì)8 26O小時(shí) SCM010727BJ strategicplan GB 10 工作量法 2 確定銷(xiāo)售人員年工作時(shí)間 假定S公司銷(xiāo)售人員每周工作40小時(shí) 每年工作48周 扣除休假 生病及臨時(shí)缺勤 這樣每個(gè)銷(xiāo)售人員年工作時(shí)間為 40小時(shí) 周 48周 1920小時(shí) 4 5 6 S公司的安排是 推銷(xiāo)活動(dòng)40 1920 768小時(shí)非推銷(xiāo)活動(dòng)30 1920 576小時(shí)旅行30 1920 576小時(shí)總計(jì)100 1920小時(shí) 根據(jù)已知數(shù)據(jù) 可知S公司所需銷(xiāo)售人員總數(shù)為 8260小時(shí) 768小時(shí) 人 1O 75人 11人即S公司有11名推銷(xiāo)員就可以完成為現(xiàn)有客戶(hù)服務(wù)的工作量 SCM010727BJ strategicplan GB 11 增量分析法 1 基本前提 只要增加的銷(xiāo)售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn) 即邊際銷(xiāo)售利潤(rùn) 大于增加的銷(xiāo)售成本 即邊際銷(xiāo)售成本 那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 直至二者相等 說(shuō)明 1 市場(chǎng)潛力這一數(shù)據(jù)可從營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)獲得 2 等潛量銷(xiāo)售區(qū)域是一個(gè)假設(shè)的概念 在這種等潛量銷(xiāo)售區(qū)域中 各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域假定是同質(zhì)的 具有相等的市場(chǎng)潛量 如果將整個(gè)市場(chǎng)劃分為1O0個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域 則每個(gè)區(qū)域占市場(chǎng)總量的1 其余以此類(lèi)推 3 增量分析法將銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模與銷(xiāo)售利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)考慮 方法比較精確 更接近理想的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模水平 但運(yùn)用起來(lái)也更加困難 同時(shí) 該方法也說(shuō)明 企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)努力的做法是有限度的 各種刺激銷(xiāo)售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi) 否則 物極必反 過(guò)度擴(kuò)張銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的 SCM010727BJ strategicplan GB 12 增量分析法 2 示例 假設(shè)H企業(yè)有10個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域 整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)容量為4千萬(wàn)元 數(shù)據(jù)資料如表1 表1第 欄為確定每1 市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷(xiāo)售額的方法只有企業(yè)一貫采用分銷(xiāo)售區(qū)域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的方法時(shí) 增量分析法才有可靠性表中假設(shè)市場(chǎng)潛量相等的銷(xiāo)售區(qū)域中H企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售額相等 這種簡(jiǎn)化是為了說(shuō)明問(wèn)題方便 若實(shí)際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值 SCM010727BJ strategicplan GB 13 增量分析法 3 在表1中 已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場(chǎng)中H企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售額 那么就可以計(jì)算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷(xiāo)售額了 計(jì)算方法見(jiàn)表2 表中的每1 市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷(xiāo)售額只是一個(gè)過(guò)渡指標(biāo) 采用這一指標(biāo)的目的在于說(shuō)明銷(xiāo)售人員在比較小的銷(xiāo)售區(qū)域可以獲得比較高的市場(chǎng)份額 便于公正地評(píng)價(jià)不同銷(xiāo)售區(qū)域的業(yè)績(jī) SCM010727BJ strategicplan GB 14 增量分析法 4 結(jié)論從表2可以看出 H企業(yè)雇傭200名銷(xiāo)售人員 一名銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域 可以實(shí)現(xiàn)1千萬(wàn)元銷(xiāo)售收入 市場(chǎng)占有率為25 l千萬(wàn) 4千萬(wàn) 25 若雇傭100名銷(xiāo)售人員 可實(shí)現(xiàn)8百萬(wàn)元銷(xiāo)售收入 市場(chǎng)占有率為2O 依此類(lèi)推 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模越小 銷(xiāo)售額與市場(chǎng)占有率也隨之降低 因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知 只要知道不同規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的支持費(fèi)用 就能夠計(jì)算出五種方案的利潤(rùn)水平 從中選擇一個(gè)保持利潤(rùn)最大的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 當(dāng)然 企業(yè)也可以把市場(chǎng)占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo) 但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么 都要考慮所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)銷(xiāo)售利潤(rùn)的影響 SCM010727BJ strategicplan GB 15 目錄 一般方法介紹 統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺(jué)法營(yíng)銷(xiāo)工程學(xué)中介紹的方法案例分析 SCM010727BJ strategicplan GB 16 目錄 一般方法介紹 統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺(jué)法營(yíng)銷(xiāo)工程學(xué)中介紹的方法案例分析 SCM010727BJ strategicplan GB 17 案例 Syntex公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 Mid80 ssalesforcesizewas433reps expandingby30 40peryear Salesforcecurrentlyallocatedto 7DrugsNaprosyn Anaprox Norinyl etc 9PhysicianSpecialtiesFamilypractice internalmedicineOB GYN etc byjudgmental historicalnorms Questions Howlargeshouldthesalesforcebe Howshoulditbeallocatedacrossdrugs aswellasphysicianspecialties Approach Judgmentalestimationofresponsefunctionsfollowedbyoptimizationanalyses SCM010727BJ strategicplan GB 18 CalibrationandAnalysisProcess SCM010727BJ strategicplan GB 19 分析結(jié)論 BaseCase 430reps 222MMprofitOptimal 747reps 280MMprofitReallocation 430reps 266MMprofit 58MMprofit 44MMinreallocation 14MMfromincreasedsizeofsalesforce SCM010727BJ strategicplan GB 20 分析結(jié)論 Addedabout100salespeopleperyear Sawincreaseofprofitofabout 24millions M