消費者簡答題.doc

第一章4、消費行為有哪些主要特征？答：消費者行為學探討消費者如何制定和執(zhí)行其有關產品與服務的取得、消費與處置決策的過程，以及研究有哪些因素會影響這些相關的決策。其特征主要有一下幾個方面：（1）消費行為是受動機所驅使的；（2）消費者行為包含許多活動；（3）消費行為可視為一種程序；（4）消費者行為包含許多不同的角色；（5）消費行為具有差異性；（6）消費行為會受到內外在力量的影響。5、那些學科對消費者行為學科的發(fā)展有所貢獻？答：心理學、社會學、社會心理學、人類學、人口統(tǒng)計學、經濟學6、關于消費者的研究有哪些觀點？答：決策觀點：認為消費者是理性決策人，消費是理性的解決問題的過程體驗觀點：在有些情況下，消費者購買商品和服務室因為情感上的原因行為影響觀點：當強大的外因趨勢消費者不需要首先對產品產生強烈的感情或想法就去購買時行為影響就產生了7、消費者行為的思考架構為何？答：消費行為的架構主要可分為三種階段：輸入階段、處理階段、和輸出階段。輸入階段：消費者所接受到的刺激，包括：營銷信息和非營銷信息處理階段：消費者在制定決策的內在心理運作過程。心理運作的過程包括問題確認、信息搜集、替代方案評估和制定購買決策。輸出階段：采取實際的購買行為，包括消費、反映和產品處置等購后行為第二章1、簡介消費者信息處理答：消費者接觸信息，關注信息，理解信息，記憶信息，并在以后使用中重新回想的過程。2、影響消費者參與程度的因素？答：（1）待考利的產品類型當考慮購買的產品靈活 服務更昂貴，更易見，風險更大時，消費者的參與程度可能會增加（2）消費者收到的溝通特征像恐懼訴求這類廣告也可以通過換起消費者的情景而增加其參與程度。（3）消費者所處的情境特征情境則可通過定義購買發(fā)生的環(huán)境而影響參與程度。因此，如果消費者的目的四要為一個重要的人買件禮品，參與程度可能會提高（4）消費者的個性不同的消費者可能對不同的產品、情境、和廣告做出不同程度的參與反應3、解釋絕對閾限、差異閾限、消費者適應、潛意識感知答：絕對閾限：指剛剛能引起感覺的最小刺激量。只有超過絕對閾限的刺激人們才能感覺到它的作用。差異閾限：剛剛能夠引起感覺變化的事物屬性的最小差異量消費者適應：適應水平，消費者已經習慣了的刺激的數量或水平。它是刺激水平變化的參照點 潛意識感知：在低于有意識感知水平下展示的刺激可能影響行為和感情4、如何獲取消費者的注意。答：（1）利用驚奇感可用來激活傾向性反射（2）運動能夠吸引注意（3）不尋常的聲音（4）刺激的大小（5）色彩 （6）別無選擇5、解釋理解階段的組織、類化、推論。答：理解階段是指消費者對于其所注意到的訊息所進行的解釋過程。解釋的基本程序包括：組織、類化、推論組織是指如何辨認環(huán)境中的許多刺激成分，以組成一個有意義的完整體。類化是一種辨認的過程，當我們感受到一種刺激后，我們便必須辨認該刺激，來判定該刺激到底是什么推論是指消費者基于其他信息而所發(fā)展出的一種信念6、記憶的類型答:記憶的類型分為三類：感覺記憶、短期記憶、長期記憶感覺記憶也稱為瞬間記憶，是在客觀刺激停止作用后，感覺信息在一個極端的時間內保存下來形成的記憶。感覺記憶是記憶系統(tǒng)的開始階段，是短期記憶和長期記憶的基礎。短期記憶是感覺記憶和長期記憶的中間段。參與水平將影響短期記憶的容量，長期記憶是指信息經過充分的和有一定深度的加工后，在頭腦中長時間保留下來的記憶。長期記憶是永久性的存儲，保存時間長，長期記憶的容量是無限的。7、什么是知覺的選擇性答：消費者在整個知覺的過程中（展露階段、注意階段、理解階段）中，選擇性可能在各個階段都會造成偏差，因此選擇性偏誤可分為四種：選擇性接觸：某些信息或刺激根本沒有對消費者所接觸到選擇性注意：盡管消費者已經接觸到某些刺激，但并不可能完全接受環(huán)境中所有的刺激，因此消費者會注意都某些刺激，但也會忽略某些刺激選擇性扭轉：消費者在知覺闡釋上，會對那些與自我的感覺或信念相沖突的信息，進行改變或曲解選擇性記憶：指消費者只會記住那些他們比較關切以及比較在意的信息8、消費者感知到的風險有哪幾種？答：功能風險、身體風險、財務風險、社會風險、心理風險、時間風險、高風險知覺者與低風險知覺者第三章1、消費者學習有哪三種主要的觀點？答：認知觀點、行為學觀點、代理學觀點2、認知學習理論的內涵為何？答：認知學習理論認為，在研究人類的復雜行為時，除了要關注個體可觀察到的行為反應外，更要關心刺激反應的中間過程，即刺激怎樣引起反應和學習行為的內在機制3、古典制約理論的內涵為何？答:古典制約理論學者認為所有的生物體（包括人和動物）都是相當被動的實體，因此可以透過重復（或制約）來教導其某種行為。4、工具制約理論的內涵為何？答：工具制約又稱為操作制約。它主要是在探討行為的結果，如何影響再次采取該行為的幾率。5、代理學習理論的內涵為何？答：又稱為楷模學習，也成為觀察學習，是指一個人因為觀察了其他人（楷模）的行為和該行為所隨附產生的結果后，所產生的行為變革。第四章1、什么是態(tài)度？態(tài)度具有哪幾項特征？答：態(tài)度是是針對一個特定的對象（例如:某一品牌、某一行為、某種觀念），所學習到的一種持續(xù)性的反應傾向，此一傾向代表著個人的偏好于厭惡、對與錯等個人標準。態(tài)度的特性：（1）態(tài)度是針對特定的對象的 （2）態(tài)度是經由學習而得的 （3）態(tài)度與行為具有一致性 （4）信念、態(tài)度與行為三者之間具有關聯(lián)性 （5）態(tài)度發(fā)生在情境中2、態(tài)度構成的三個主要成分為何？答：情感：消費者對于該態(tài)度標的物的整體感覺與情緒行為：消費者對于該態(tài)度標的物的行動意圖或傾向，也就是其采取某一特別行動，或某一方式來行動的可能性。認知：消費者對該態(tài)度標的物的知覺、信念與知識3、態(tài)度有哪四項功能？答：效用功能：當產品的效用能夠滿足消費者，則消費者便會對該禪林保持者良好的態(tài)度價值傳遞功能：當態(tài)度主要是在反應或表達一個人的一般價值、生活形態(tài)以及自我形象時，態(tài)度便是在扮演價值。自我防衛(wèi)功能：當態(tài)度主要是在保護消費者的自我避免受到焦慮與威脅時，態(tài)度則在扮演著自我防衛(wèi)的功能知識的功能：很多人會希望對于他們日常所接觸的人、事、物能夠有進一步了解。這種滿足消費者想要知道的認知需求，便是態(tài)度所扮演的知識功能。4、認知、情感、行為如何直接形成？答：認知的直接形成:認知直接產生于消費者的信息處理過程和學習過程情感的直接形成：（1）經典條件反射或古典制約，條件刺激所引出的情感條件反射（2）單純暴露現(xiàn)象，人們對某件事物的喜好可以簡單地通過讓他們不斷地接觸該事物而提升（3）情緒，當消費者首次接觸某個某個對象時，他們但是的情緒狀態(tài)會影響情感的形成行為的直接形成：（1）很強的情境或環(huán)境力量能夠推動消費者動 （2）操作性條件反射或條件制約5、態(tài)度的效果層級包括那四種類型？答：標準學習層級、底涉入學習層級、經驗學習層級、行為學習層級6、態(tài)度的多屬性模式包括哪些重要理論？其內涵為何？答：費雪賓模型，其主要含義是指消費者對于產品品牌的態(tài)度，是根據消費者對該產品的屬性所持有的信念和該屬性的權重相乘之積后，再加總所有考慮屬性的乘積所得。消費者對該產品品牌的態(tài)度愈佳，則購買的可能性也就愈高。合理行動理論，它是以費雪賓模型為基礎，進行了一些調整。首先他們用行為意圖來替代了行為本身，也就是態(tài)度所預測的是行為意圖，而非行為本身。這項理論的主要論點是：一個對于行為的主觀規(guī)范與態(tài)度輝映下昂行為意圖，而行為意圖則是行為的前奏。嘗試理論，將為了達成某以目標的“嘗試”，來替代了合理行動理論中的“行為”。這一理論在“嘗試”與“行為”之間加了許多干擾變量，例如包括一些個人和環(huán)境上所可能存在的障礙。7、情感與態(tài)度有什么關系？答：消費者對于態(tài)度的影響大致分為以下幾種常見方式：（1）經由消費經驗而產生的情感（2）經由廠商的營銷信息而產生的情感（3）經由購買情境經驗而產生的情感8、態(tài)度如何變遷？有哪些相關的理論？答：消費者的態(tài)度并不是持久不變的。隨著時間的經過環(huán)境和情境的變換，或者是進一步信息的獲得，都很有可能造成消費者態(tài)度的變遷。態(tài)度變遷的相關理論有：自我知覺理論：指人們會借由觀察自己的行為，來決定他們的態(tài)度社會判斷理論：又稱為通話對比理論，其觀點認為人們將新接收的信息，根據自己先前一直的信息來加以同化平衡理論： 指人們會考慮自己所認為某些具關聯(lián)性的事物之間的關系。平衡理論有兩種關系：情感聯(lián)結、單元關系認知失調理論：認為當人們面對自己在態(tài)度或行為上的不一致時，則會采取某些行動來解決此種不一致，通常這些行動不是改變行為就是改變態(tài)度。ELM理論：推敲可能性模式，認為影響一個人的態(tài)度有兩種途徑，中央路徑、邊陲路徑，而采取哪一途徑則視一個人的涉入程度而定。說服知識模式：指對于消費者的說服必須考慮消費者所具有的相關說服只是。認為消費者會發(fā)展出關于說服的知識，然后用此知識來回應他們所面對的說服。9、營銷人員可以使用哪些方法來改變消費者的態(tài)度？答：改變基本動機功能：借由特別凸顯態(tài)度的某一種功能，來調整消費者的態(tài)度聯(lián)結策略：透過將產品與某一特定群體、事件或理念相聯(lián)結，而來改變消費者態(tài)度。解決互相沖突的態(tài)度：可以通過解決相互沖突的態(tài)度，來改變消費者的態(tài)度改變多屬性模式的成分：根據前述的態(tài)度多屬性模型模型中任意一個變量值，或改變消費者對于競爭品牌態(tài)度多屬性模型中的變量值直接從改變行為著手：根據行為學習層級與自我知覺理論的觀點，營銷人員也可以直接引發(fā)消費者的行為，然后在通過行為來改變他們的態(tài)度，也就是通過行為改變來造成態(tài)度變遷。第五章1、消費者決策的模型答：消費者決策模型為一般決策模型，指識別問題，尋找解決方案，對諸多選擇進行評價，做出選擇，并對選擇結果進行評價的過程2、消費者決策的三種觀點答：傳統(tǒng)的決策觀點、體驗觀點、行為影響觀點3、消費者搜集的類型答：消費者搜集行為是指消費者識別和獲取可以解決自身問題的相關信息的行為。分為：內部搜集和外部搜集、購前搜集和即時搜集4、不同效用層次的備選方案評價答：高參與層次：比較屬性信念，比較情感反應低參與層次：比較有點的屬性信念體驗層次：比較情感反應行為影響層次：沒有先于行為的內部比較過程5、補償性模型與非補償性模型答：補償性模型：對某個屬性高度評價可以補償對其他屬性的較低評價，非補償性模型：某些屬性的高度評價不能補償對其他屬性的低評價6、連接原則答：即對每一個要分析的屬性設置最低應該達到的水平。如果某個產品在某個屬性上不能達到相應的最低水平就被排除了。7、析取原則答：任何備選方案只要在任意的一個屬性上通過相應的最低水平就可以被接受8、方面排除啟發(fā)法答：選擇通過一個有層次的過程進行，每個備選方案在最重要的屬性方面進行比較。在該屬性上，未超過最低水平的備選方案對淘汰，決策者接著在次重要屬性上進行評價，排除未超過最低標準的備選方案。選擇根據那個屬性來比較備選方案，取決于屬性對決策者的重要性程度9、詞典編輯式啟發(fā)法答：消費者將選擇在最重要屬性上表現(xiàn)最好的備選方案。如果有平局情況出現(xiàn)的話，就評價次重要的屬性，選擇在該屬性上表現(xiàn)最優(yōu)的，以此類推。10、頻次啟發(fā)法答：簡單地計算某個品牌超過其他品牌的屬性的數量，和屬性的重要性幾乎沒有任何關系。11、簡介消費者購后過程的模型答：在消費者購買到產品后，首先是對產品進行使用或消費，在使用過后，消費者會根據自己的主觀感受對產品或服務進行評價，使用過后對產品或服務的滿意或不滿意直接影響客戶對品牌的忠誠度。因此消費者對該產品或服務的滿意度決定了消費者對該品牌的忠誠度12、簡介消費者滿意或不滿意模型答：消費者滿意或不滿意是指消費者在購買或使用該產品后的整體感覺或態(tài)度。影響消費者滿意或不滿意的因素主要有：對該產品性能質量的期望、公平交易的評價、產品性能質量的評價以及產品的使用消費。如果這些因素與消費者預期相同或超過預期便會產生滿意，反之便產生不滿13、評估產品使用的三個重要因素是什么答：（1）消費頻率，公司想讓消費者盡可能頻繁地使用其產品或享受其服務（2）消費數量，公司制定策略以增加產品的平均消費量。（3）消費用途14、簡介期望未證實模型答：性能預期和產品實際性能（即對產品實質量的認知）進行比較。如果質量不如期望的那樣，不滿情緒產生。如果超過預期，消費者會產生滿意情緒。如果性能與預期相符，消費者體驗到期望證實15、簡介公平理論答：公平理論認為人們會把自己的收獲與投入之比與交易中另一方的收獲與投入之比進行比較，如果他們發(fā)現(xiàn)別人的比值較高，他們就會體會到不公平。A的收獲/A的投入= B的收獲/B的投入16、抱怨行為的類型有哪些答：消費者抱怨行為包含了消費者對購買不滿意時采取的種種行為。（1）什么也不做或與零售商交涉（2）避免再次光顧這個零售商，并勸說朋友也這么做（3）向第三方采取公開行動（4）發(fā)起公眾聯(lián)合抵制該產品（5）創(chuàng)立新的組織來提供替代的產品或服務17簡介三種產品處理的方式答：當消費者不再使用產品時，便可能面臨產品處置的問題。產品處置分為自愿處理和非自愿處理，自愿處理可以有以下三種選擇方案：繼續(xù)保留此物：將產品轉為其他用途暫時的安置此物：例如暫時將產品存放在倉庫永久滴處理此物：例如將產品轉售給其他人或賣到二手市場非自愿處理包括非法轉移、合法轉移、遺失、無意損壞18、什么是品牌忠誠度答：品牌忠誠度可以定義為消費之對某品牌持肯定態(tài)度的程度、承諾的程度以及愿意在未來繼續(xù)購買的程度19、品牌忠誠度在行為上如何衡量答：品牌忠誠度行為衡量方法度量了消費者對產品的實際購買行為。購買比例法是衡量品牌忠誠度常用的一個量綱。在這種方法中，每個消費者決定在一類固定的產品中購買那些品牌的產品，接著確定每個品牌的購買比例。品牌忠誠度就是按照對每個品牌的購買比例來衡量。20、品牌忠誠度在態(tài)度上如何衡量答：（1）重復購買行為是指消費者對某個產品并無任何特殊的情感，只是重復地進行購買。（2）只有當消費者對產品確實存在主動的偏好時，才能出現(xiàn)品牌忠誠度。（3）品牌承諾，在產品類別中對某個品牌產生情感或心理上的依戀。21、什么是品牌承諾答：在產品類別中對某個品牌產生情感或心理上的依戀第六章1動機的概念答：動機可以視為一種個人內在的驅力，這種驅力促使個人采取行動2.動機的過程答：未滿足的需要緊張驅力行為，當購買行為獲得滿足時會降低緊張，反之緊張便不會獲得降低3.馬斯洛的需要層次理論答：馬斯洛將動機分為五個需求層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要4.穆雷的心因性需要理論答：（1）穆雷提出了28想基本的心因性需要。這28項需要后來成為很多人格特性量表的基本內涵。（2）穆雷相信每個人都具有相同的一套基本需要，唯一不同的是每一個人對這些需要的相對優(yōu)先性有所差異。（3）穆雷并不認為動機是一種內在的狀態(tài)或驅力，而認為他是目標驅向的。而且在不同的文化下動機的組成可能有所差異。5.麥克萊蘭的習得性需要理論答：主要是以個人的特征層面來了解消費者的動機。他集中焦點于一些學習所獲得的需要，這些需要就如同個人的人格特性一樣，會造成人們的某一種持續(xù)而穩(wěn)定的傾向，而這種傾向往往可以由環(huán)境中的一些因素所引發(fā)。6.功利性需要、象征性需要與享樂性需要答：功利性需要：通常是透過產品客觀與有形的屬性來獲得滿足。通過其所產生的效益較具客觀性。象征性需要：與我們如何看待自己，以及別人如何看我們有關，如成就感與歸屬感都是屬于此類需要享樂型需要：偏向經驗性，消費者通常透過產品消費來使其滿足興奮、驚喜與想象7.黎溫的三種動機沖突類型答：趨向趨向沖突：在兩個具有吸引力的替代方案中進行抉擇。趨向規(guī)避沖突：當消費者對某一事物既希望趨向又想規(guī)避所引發(fā)的沖突規(guī)避規(guī)避沖突：面臨的可能是兩個具有負面風險的替代方案，因此必須在兩者之間做一抉擇以盡可能地降低其風險。8.動機的方向與強度答：強度指動機的驅力高低，一個人在滿足某一特定需要上的意愿強度。用動機的喚起來代表動機強度，動機的喚起主要來自內部刺激與外部刺激共同影響。內部刺激包括：生理的喚起、情緒的喚起、認知的喚起。外部刺激主要是指環(huán)境的喚起。方向指內在能量必須被引導去執(zhí)行一些較有生產力或較具吸引力的行為，使我們在行動上更有效率。影響動機方向因素是消費者行為背后所期望達成的目標。根據動機的方向消費者購買決策分為：初級動機和次級動機9.動機喚起的類型答：動機的喚起主要來自內部刺激與外部刺激共同影響。內部刺激包括：生理的喚起、情緒的喚起、認知的喚起。外部刺激主要是指環(huán)境的喚起。10內部歸因與外部歸因答：內部歸因是指將一個人行為背后的原因歸諸于個人的傾向、特征、能力、動機與情感。外部歸因指將一個人行為背后的原因歸于自己所不能控制的情境因素或環(huán)境的限制。決定內部與外部歸因的因素有：恒常性、共通性、獨特性。11.決定內部與外部歸因的因素答：決定內部與外部歸因的因素有：恒常性、共通性、獨特性。第七章1.ALO量表的內涵為何答：，利用活動、興趣以及意見這三類的混合，營銷人員可以描述那些在活動上以及產品使用形態(tài)上相類似的消費者剖面。2.VALS系統(tǒng)的內涵為何答：VALS是建立在動機和發(fā)展心理學理論上的，早先的VALS版本是根據馬斯洛的需要層次理論和瑞絲曼的社會角色概念所設計。VALS系統(tǒng)可以分為水平面和垂直面，在水平面上以主要動機分為三種：理想、成就、自我表達。在垂直平面VALS則是利用資源來分類，也就是基于消費者所能主宰并用來追求自我導向的實質、心理物質與人口統(tǒng)計上的資源。3.什么是價值？其內涵為何？答：價值是一種持續(xù)性的信念，指就個人或社會而言，認為某種行為模式優(yōu)于另一種行為模式的概念。如“萬般皆下品，惟有讀書高”便是一種價值。價值體系不但會影響消費者的消費形態(tài)，同時也表示具有相同價值體系的消費者對于同一營銷策略也可能會產生相類似的反應。價值可分為社會價值和個人價值4.洛奇希價值量表的內涵為何？答：洛奇希認為價值可以分為目標和達成該目標的手段兩個部分來進行了解，前者可稱為終極價值，后者即為工具價值。洛奇希價值量表是經由消費者對于各種目標以及手段的重要性來進行排序，以衡量個人價值。5.LOV價值量表的內涵為何？答：LOV主要是從洛奇希價值量表中選出一些項目來衡量消費者的主要價值；LOV量表所探討的價值包括自我滿足、興奮、成就感、自尊、歸屬感、尊崇、安全、樂趣與享受，以及和他人的溫馨關系等九種價值；這九種價值分別歸類為三個價值構面：個人內在價值、個人外在價值與人際關系價值。自我滿足、興奮、成就感和自尊等四種價值反映了個人內在價值樂趣與享受以及和他人的溫馨關系等兩種價值則反映了人際關系價值歸屬感、尊崇和安全等三種價值則反映了個人外在價值6.史華茲價值量表的內涵為何？答：史華茲價值量表主要是在于衡量其所認為每個人都具有的價值，史華茲的研究也就是在致力于找出一套普遍性的價值，并且理清各項價值間的結構關系；史華茲價值量表推翻了洛奇希原先所提出工具價值與終極價值的分類，而進一步地提出十種價值類。7.人口統(tǒng)計變量如何對消費者行為產生影響？答：人口統(tǒng)計變量是指消費者在人口上的特性，這些變量指的是在消費者身上一些明顯的特性。一般而言，人口統(tǒng)計變量所揭露的信息多半是相當清楚且明確的。常見的人口統(tǒng)計變量包括年齡、性別、種族、地理區(qū)域、教育、職業(yè)、宗教以及收入等8、什么是人格特質？人格特質具有哪些特性？答：人格特質指的是人們內在的一些心理特性。基于這些心理特性，人們對環(huán)境會有一種穩(wěn)定且持續(xù)的反應。人格特質影響了消費者的行為。人格特質具有三種特性：人格特質反映了個人之見的差異、人格特質具有穩(wěn)定且持續(xù)的特性、人格特質是可以改變的9、人格特質包括哪些主要的理論？其內涵為何？答：心理分析理論：又稱為佛洛伊德學派理論，主要論點是認為一個人的人格特質系統(tǒng)可以包括本我、超我、與自我。佛洛伊德相信人格特質只要是來自于想要滿足實際需要，與遵循來自法律、規(guī)則與道德規(guī)范的社會壓力這兩者所產生的沖突新佛洛伊德學派理論：認為性的沖突與驅力可能并不如人與人之間的關系對消費動機更有解釋力。主要包括：社會心理理論、分析心理學特征理論：認為人格特質可以利用特征來加以衡量。特征是指一個人與他人相異的特性，這些特性具有一致性以及持續(xù)性。10、心理分析理論的內涵為何？答：心理分析理論又稱為佛洛伊德學派理論，主要論點是認為一個人的人格特質系統(tǒng)可以包括本我、超我、與自我。佛洛伊德相信人格特質只要是來自于想要滿足實際需要，與遵循來自法律、規(guī)則與道德規(guī)范的社會壓力這兩者所產生的沖突11、新佛洛伊德學派理論的內涵為何？答：認為性的沖突與驅力可能并不如人與人之間的關系對消費動機更有解釋力。主要包括：社會心理理論、分析心理學社會心理理論：認為個人與社會之間存在著一種互賴：個人致力于滿足社會需求，而社會則協(xié)助個人達成其目標分析心理：認為人受過去世代的積累經驗所影響，他們提出集結潛意識的概念來解釋動機和人格特質（集結意識是一個人過去所承續(xù)下來的經驗累積，基于這些共同的記憶則形成原型。原型代表的是一種共有的觀點或行為形態(tài)。）12、特征理論的內涵為何？答：特征理論認為人格特質可以利用特征來加以衡量。特征是指一個人與他人相異的特性，這些特性具有一致性以及持續(xù)性。特征理論三個重要假設：（1）特征具有共通性，人們之間的差異是表現(xiàn)在該特征絕對量之多寡（2）不管所面對的情境或環(huán)境為何，這些特征都是相當穩(wěn)定的，同時七對行為的影響具有普遍性，也就是特征能夠預測很多行為（3）可以由行為指針的衡量來推論出特征的內涵13、自我概念理論的內涵為何？答：自我觀念是說人們關于自己的想法和感覺的總和。自我概念理論認為個人會基于他們的真實自我和理想自我來形成自我概念或自我形象。自我概念理論主要基于兩個原則即自我一致性的維持和自我尊重的強化14、什么是生活形態(tài)？什么又是心理繪圖？答：生活形態(tài)是一種生活的模式，說明“一個人是如何生活的”。心理繪圖是使用心理、社會、以及個人的因素，根據消費者的性格傾向，以及他們對于產品、人們、理念，或者事物所保持的態(tài)度，亦或他們所實際接觸的媒體，來決定市場如何區(qū)隔的一種工具第八章1.家庭的內涵為何？答：家庭指的是一群居住在一起并具有血緣、婚姻或收養(yǎng)關系的群體2家庭決策包括哪些類型？答：妻子主宰型、丈夫主宰型、共同主宰型、各自主宰型、交叉主宰型3.家庭生命周期的概念是什么？答：家庭生命周期是從家庭籌組到家庭解體之間所經歷的一連串各種不同家庭發(fā)展的階段和形態(tài)，就如同一個人的生老病死一樣。4.家庭生命周期可分為哪些階段？答：年輕單身階段、新婚階段、滿巢第一階段、滿巢第二階段、滿巢第三階段、空巢第一階段、空巢第二階段、5.家庭角色包括哪些類型？答：工具性角色：群體成員未達成群體的根本任務而所扮演的角色，包括財務、工作于其他功能彰顯型角色：扮演支持其他群體成員同時傳達出群體的情感、喜樂與緊張的相關作為。6.家庭中的購買角色包括哪些類型？答：發(fā)起者、守門者、影響著、決策者、購買者、使用者、維護者、處分者7.家庭沖突的類型與其影響因素是什么？答：類型：無沖突、解答沖突、目標沖突、復雜沖突影響因素：人際關系的需求、產品的涉入程度與效用、責任的分擔、權利的關系第九章1.什么是參考群體？包括哪些種類？答：參考群體是指任何會成為個人在形成其態(tài)度、價值或行為上的參考或比較對象的個人或群體。種類：直接群體、簡介群體、虛擬群體、資源型群體和強制性群體、規(guī)范性群體和比較性群體、正式群體和非正式群體2.參考群體如何對消費者產生影響？答：參考群體的活動、價值與目標，都會直接或間接地影響消費者的行為。參考群體對于消費者的影響主要是基于下列三種形式：信息影響：當消費者認為參考群體是可信賴的信息來源，或參考群體所提供的信息具有專業(yè)性時，便會認為該信息能夠提高自己在產品判斷和選擇是的正確性。規(guī)范影響：規(guī)范是指群體所建立的規(guī)則與行為標準，而群體成員往往會被要求遵守群體規(guī)范認同的影響：當消費者購買某種產品的目的是因為此種產品可以使他和某些人間產生某種高度的相似性是的認同的影響由此產生。3.造成消費者對于參考群體抗拒的因素是什么？答：當個人的價值系統(tǒng)特備強烈時，則抗拒參考群體影響的力量也愈強；當參考群體要求服從的壓力過強或太弱，則抗拒參考群體影響的力量也較強；當個人對該參考群體的認同愈強，則抗拒參考群體的影響就愈弱；當個人自主性愈強，則抗拒參考群體的影響就愈強。4.參考群體在營銷上的意義是什么？答：參考群體是指任何會成為個人在形成其態(tài)度、價值或行為上的參考或比較對象的個人或群體。參考群體在營銷上的意義主要從以下幾個方面來探討：廣告意義：營銷人員可以利用專家代言來提供信息，易產生信息影響或是可以利用典型的消費者進行示范，來產生認同影響；也可以傳達該產品或服務所可獲得群體的接納和不使用該產品所可能產生的排擠，來形成規(guī)范影響。參考群體與產品類別的關聯(lián)：產品或服務的炫耀性是決定消費者是否會受參考群體影響的主要因素之一。 因此營銷人員將產品是屬于奢侈品還是必需品、公眾狀態(tài)下使用，還是私下使用分為以下四類：公眾奢侈品、私下奢侈品、公眾必需品、私下必需品。5.什么是意見領袖？如何界定意見領袖？答：意見領袖是指一些能經常影響他人態(tài)度或意見的人，也就是在非正式的溝通中，就某一特定的產品或服務類別，能夠提供建議或資訊的一群人界定：自我認定法：是詢問個別的消費者是否他們認為自己是意見領袖；社會計量法：透過追蹤和記錄群體成員間的溝通形態(tài)，以了解成員間相互營銷的狀況；6.什么是口碑？影響產品口碑溝通的因素是什么？答：口碑是指人際之間的關于產品或服務資訊的非正式傳輸。是消費者之間對于市場中的現(xiàn)象或消費相關事項的自由討論與傳達。影響因素：當消費者對某一產品的涉入愈深，或是從談論產品所能得到的樂趣愈高，則愈容易產生口碑溝通；當消費者對某一產品的知識越深，并想從談論該產品中來獲得他人對其市場知識與專業(yè)能力的肯定，則越容易產生口碑；當消費者越是關切其他人的利益，而不希望他們受到損害，則越容易產生口碑溝通；當消費者越希望能夠透過溝通來明確產品的不確定性，則越容易產生口碑溝通7.如何管理負面口碑？答：有效地監(jiān)控、勇于處理和面對不利的口碑、提早行動，掌握時效、應由高階人員出面、發(fā)揮團隊合作的精神第十章1.文化的定義與其特性是什么？答：文化是社會影響一個人行為最重要的方式之一。文化包括了一個社會所共同接受的信念、價值、風俗習慣與行為標準。文化是個人過去學習到的價值、規(guī)范、態(tài)度與其他有意義符號的綜合體。文化的特性：后天性、共享性、約束性、調適性、普及性、層級性2文化包括哪些層面？答：權利的差距、不確定性的規(guī)避、陽剛與陰柔傾向、個人主義或集體主義、長期導向和短期導向3.文化應該如何衡量？答：內容分析、消費場合分析、深度訪談和焦點群體、量表的衡量4.文化是如何產生與創(chuàng)造的？答：在面臨各種不同文化的沖擊下，社會會塑造出新的文化，舊有文化便是在這些不同文化的沖擊下，不斷得轉型與蛻變。這些不同文化彼此相互競爭，相互影響，通過文化篩選的過程，也將這些文化從淡出的斷念推向真實的消費行為。文化的制造程序包括三個部分：符號庫、文化制造系統(tǒng)、文化守門員文化庫是代表產品所能銀海或消費者所能追求的符號總和，如時髦、創(chuàng)新、尊崇和智慧等。文化制造系統(tǒng)則是負責文化產品創(chuàng)造與營銷的個人與組織主要包括三個系統(tǒng)創(chuàng)意次系統(tǒng)：負責產生新的符號與產品。管理者次系統(tǒng)：負責新的符號與產