促銷員的培訓手冊.doc

促銷員的培訓手冊對促銷人員的培訓要有詳細的培訓計劃和明確的培訓目標，并由經驗豐富的專業(yè)人員指導。促銷人員培訓的內容是根據(jù)培訓目標來確定的。通常培訓的內容包括：1、企業(yè)情況：如企業(yè)的發(fā)展歷史，企業(yè)的經營目標及方針，企業(yè)長遠發(fā)展規(guī)劃等。2、產品知識：如產品結構、產品性能、產品質量、產品技術先進性、產品的用途、產品的使用、保養(yǎng)和維修方法等。3、市場情況：市場情況通常包括三大內容：市場管理規(guī)則、法律、稅收等要求；目標消費者心理、購買習慣分析，消費者地域和行為表現(xiàn)，消費者收入、信用等情況的分析；競爭者歷史、現(xiàn)實及發(fā)展分析，競爭機會與危機分析等。4、活動方式介紹：促銷方式的介紹；促銷工作流程及促銷員擔任的角色；促銷設備、儀器的使用方法；促銷員獎懲制度說明；角色扮演，促銷人員扮演各種不同角色，使其對活動方式、促銷工具加深印象。一、“人員推廣”概述：在商場、超市、餐廳等產品售賣場所，促銷人員通過介紹、引導、激勵等手段，直接向消費者推銷自己所服務的品牌，使消費者產生購買興趣，最終完成購買行為，這就是“人員推廣”的促銷方式。如：化妝品公司設在百貨商場內的專柜小姐，食品、日用品公司設在超市內的推廣小姐，啤酒、葡萄酒公司設在餐廳、酒吧中的促銷小姐等，都是“人員推廣”的具體表現(xiàn)形式。二、促銷員的類型及特點：1、長期促銷人員（專職促銷人員）這部分促銷人員是指企業(yè)需要長期從事促銷活動所雇傭、招聘的促銷員，負責產品的各項促銷活動的溝通、聯(lián)絡、執(zhí)行。促銷工作效果的好壞在很大程度上取決于促銷人員的表現(xiàn)。（1）長期促銷人員的特點：促銷經驗豐富、工作能力較強。在促銷過程中容易把握消費者心理；熟悉產品的性能與特點，容易滿足消費者的各方面需求。同時通過介紹、宣傳產品擴大企業(yè)及品牌知名度；薪資較高，長期促銷人員的費用包括培訓費、工資、促銷獎勵等，均需企業(yè)提供，相對支出較高。2、短期促銷人員（兼職促銷人員）：大部分企業(yè)在促銷活動前會招聘一些兼職促銷人員，經過相關專案培訓后投入到企業(yè)促銷活動中。例如“小護士”去死皮素上市免費樣品派送就招聘了大量的兼職促銷人員。兼職促銷人員的來源一般多為在校大中專院校學生。其顯著特點是：費用較低，通常以小時計工；促銷人員素質較高，有助于樹立企業(yè)形象；接受能力強，對新產品、新知識的理解能力、領悟能力強。通過培訓（培訓包括促銷基礎知識培訓和促銷項目培訓）可以立即上崗；易于管理。很多企業(yè)考慮到以上因素，基本上在促銷活動之前會采取招聘兼職促銷人員來招待促銷活動，并與業(yè)績好、能力強的促銷員保持長期的合作關系。三、消費者在零售點的消費特點：消費者性格、習慣各不相同，購物心理也各具特色，一般來說到零售超市實際購買時，可歸納為以下三類情況：* 有目的的，品牌忠誠度高的消費者這種消費者是為了添置某樣東西特意到商店購買的，他們的心中已認準了某一品牌的產品，一進入商店即目的性很強地尋找自己心中的所需，而對其他商品視而不見。對于這類品牌忠誠度較高的消費者，顯然廣告，促銷在短期內并不能改變他們，推廣人員在此發(fā)揮的作用可以是，當他們未找到他們所需要的產品時候，適時上前提供幫助，并伺機推介自己的產品。* 有目的，但未具品牌意識的消費者他們同樣為了某樣所需的商品而來的商店，但與上述情況不同的是，他們的心中并未確定某一品牌，或者即使有也并非“非它莫屬”，也許由于廣告灌輸?shù)脑?，使他們頭腦中自然而然會蹦出某一品牌名稱，或在廣告的介紹、促銷的誘導下，想作番嘗試，但此種“指名”消費，其品牌忠誠度并不高。對于這類人，通過“人員推廣”?？筛淖兯麄兊淖罱K購買結果，推廣人員可承諾他所尋求的功能和質量，佐以一定的促銷優(yōu)惠，那么這位消費者就會成為你的顧客。* 漫無目的式的消費者：他們只是走走逛逛，不時拿起某樣引起他們興趣的商品看看，可能是由于精美、新奇的包裝，也可能是它正提供某項促銷優(yōu)惠。由于沒有特定目標，心理也就比較放松與自由，甚至并不介意停下來聽聽推廣人員的介紹，因為他們抱著“只看不買”的決心。除非推廣人員推介的產品正符合他們潛在需求，或推廣人員有較強的煽動性和說服力，可爭取這部分顧客的沖動購買，否則只能起到一種很好的廣告宣傳作用。四、“人員推廣”有哪些優(yōu)點和缺點：（1）進一步補充廣告與促銷的信息溝通不足在信息爆炸、人們生活節(jié)奏加速的社會背景下，廣告與促銷的投入力度再大，也極易被目標受眾忽視。另外，品牌廣告所發(fā)揮的作用有其滯后性，促銷廣告又因對產品介紹不足而使消費者不敢輕易購買。而推廣人員直接面對產品的目標消費者開展商品演示，介紹解答，進行充分的雙向溝通，其針對性更強，自然力離更大，這些是品牌與促銷廣告所難以達到的。（2）促成消費者完成購買行為 品牌與促銷廣告具有告知產品與誘導購買的作用，但最終消費者購買達成會受許多不可測因素的干擾?！叭藛T推廣”正是在消費者的購買現(xiàn)場到臨門一腳的關鍵作用。據(jù)調查顯示，若有人員的面對面推薦，可產生10倍銷售力量。（3）提高產品在通路中的競爭力產品上市進入通路后，還必須讓它動銷起來，只有不斷有消費者購買，才會不斷有重復訂單，形成良性循環(huán)。否則，中間商易對產品失去信心，制造商也能起到直接促成購買的作用，帶動產品的銷售。缺點：A、單位成本較高：在某一店內開展人員推廣促銷，除了推廣人員的工資外，還需要提供廣告宣傳物、促銷獎勵，有時得支付零售商補貼，這些投入與該店所產生的銷量相比成本并不低，有時候某一售點的銷售額還不足以負擔推廣人員的工資。因此，廠商須謹慎選擇人員推廣的合適時段、場所與規(guī)模，以提高促銷投資的回報率。B、管理比較困難：分布在各個售點的推廣人員給企業(yè)的管理帶來一定的難度，這需要得到零售商的合作與配合，及幫助保管廣告物的清潔與完好。企業(yè)還需設置固定的監(jiān)察人員巡視售點，與售點建立良好關系，作好現(xiàn)場展售的輔助協(xié)調工作。對目標消費者的覆蓋面不廣。對大眾日用消費品來說，其目標消費群比較寬廣，使得有限的“人員推廣”在整個營銷溝通中的作用比較有限。如何掌握“人員推廣”活動的分寸？據(jù)研究表明，影響“人員推廣”成效的諸要素中，推廣人員的儀表占到35%，商品品質占26%，商品價格的合理性占19%，促銷推廣的方法占20%。由此可見，推廣人員的素質是第一要素。五、促銷人員的作用：1、運用專業(yè)的知識和銷售技巧，當好顧客參謀，促成顧客購買，使顧客需求得到滿足；2、滿足顧客需求可以為企業(yè)和個人帶來利益；3、讓產品價值充分體現(xiàn)，令產品更富有吸引力，使更多的顧客使用本企業(yè)產品，而舍棄競品；4、是企業(yè)和消費群體溝通的重要橋梁；5、使銷量更高，渠道客情更好。六、促銷人員的工作規(guī)范：1、促銷工作前的準備工作：（1）檢查、準備產品，包括續(xù)補產品、陳列產品；（2）促銷用具的準備，贈品、樣品、獎券、背板、展示臺及各種儀器的清潔、布置；（3）促銷員的服裝準備。2、促銷宣傳品：（1）店內POP海報可以有效刺激消費者的視覺感受；（2）散發(fā)廣告宣傳單；3、消費者接觸：（1）重視促銷工作的服務語言、產品介紹、廣告語；（2）強調活動主題；（3）認真聽取消費者意見；（4）語言簡練、易懂。4、收集市場信息收集競爭對手或其他產品的促銷狀況。七、促銷員基本要求1、促銷員是否按規(guī)定著裝；促銷員的衣著最能體現(xiàn)企業(yè)及產品形象，因此要嚴格要求促銷員的著裝標準。比如，可口可樂曾經在圣誕節(jié)期間的一次促銷活動中，促銷員扮演圣誕老人派發(fā)禮品。當中就對圣誕老人形象有嚴格規(guī)定，帽子有“可口可樂”標志的在前，腰帶、背包及如何穿都有規(guī)范標準。2、活動設備是否按要求擺放；每次不同產品的促銷活動，要用的設備也不同。在促銷員手冊中應說明活動設備的用途及布置情況。檢查促銷員是否將全部設備按要求布置。3、銷活動區(qū)域的清潔狀況；4、促銷員在促銷過程中是否積極主動地接觸消費者，做到堅持不懈、鍥而不舍；5、促銷員的聲音；如何才能使我們的促銷活動在眾多競爭對手中脫穎而出，就要求促銷員的聲音非常突出。6、促銷員是否按要求執(zhí)行活動；例如，在雀巢咖啡辦公樓派樣中，每位促銷員派發(fā)樣品時的統(tǒng)一說詞是“雀巢咖啡給你好的開始”。7、促銷員工是否正點上下班；8、促銷員報表是否填寫認真、正確。八、促銷人員的職責：（1）嚴格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度；（2）服從賣場的規(guī)章制度；（3）服從上級指揮，保質保量的完成上級下達的任務；（4）用心掌握產品知識及顧客心理，熟練地運用銷售技巧，并不斷加強；（5）儀容儀表、言行舉止符合要求；（6）熱誠推介產品，悉心宣傳品牌形象；（7）嚴格執(zhí)行促銷活動推廣方案，并完成目標；（8）提前做好上班準備和交接工作，上班后有條不紊；（9）做好產品及相關物料的陳列、維護工作，確保整潔有序；（10）管理好產品及相關物料，確保物盡所用；（11）掌握銷售情況，及時通知補貨，確保不缺貨；（12）準確記錄相關數(shù)據(jù)，真實填制市場促銷員月報表，并上報促銷主管；（13）根據(jù)上級要求搜集市場信息每月填制月度信息反饋表，并上報城市經理；（14）嚴守本企業(yè)商業(yè)秘密；（15）嚴格按照售后服務規(guī)范處理投訴；（16）與上級、同事、賣場工作人員協(xié)調好關系，保證工作順利開展。九、儀容儀表：1、儀容儀表的重要性：（1）給顧客良好的第一印象；（2）可以獲得顧客的信賴；（3）能夠改善工作場所的氣氛；（4）有助于保持嚴肅認真的心情；（5）可以提升工作成績。2、容儀表規(guī)范（各行業(yè)有所不同，請根據(jù)不同行業(yè)需要而調整）：（1）挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋；（2）下顎自然后縮；（3）面帶微笑、眼睛正視，目光柔和的置于顧客面部（同性看其雙眼，異性則看其兩眼之間），但不可一直停留，可以看一會兒就轉開一下子；（4）雙肩放松； （5）雙手自然下垂，貼于兩腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉輕握；（6）腳跟自然并攏；（7）嚴禁：雙手換胸、叉腰、插入口代，腳叉開、斜靠、晃動上半身、抖腳、神情呆滯、皮笑肉不笑等；3、正確走姿：（1）身子擺正；（2）伸直腰??；（3）面帶微笑、眼睛正視；（4）雙手自然的小弧度擺動；（5）跨度以輕松自然為準；（6）敏捷、充滿活力；（7）嚴禁：有氣無力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍。4、頭發(fā)健康：（1）常洗，確保干凈、無異味；（2）發(fā)型自然，不遮眉眼，不做奇特發(fā)型，不散亂；（3）若發(fā)質太差應染發(fā)，但不染黑色以外的染發(fā)品；（4）頭飾款式及色調應與發(fā)型、服飾協(xié)調；（5）每兩周修剪一次。5、化妝淡雅：（1）應著淡妝，色彩搭配應協(xié)調；（2）若有脫妝，應暫時離開迅速補妝；（3）不得涂純透明以外的指甲油。6、服裝得體：（1）穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味；（2）款式、顏色應與工作環(huán)境相稱，大方得體；（3）有工作服的必須著工作服。7、首飾適宜：（1）不可佩戴太多或太貴的首飾，只能相當于當?shù)匾话闼剑?（2）款式、顏色與服飾等相協(xié)調。8、雙手潔凈：（1）養(yǎng)成洗手習慣，保持潔凈；（2）適當保養(yǎng)，保持細膩；（3）指甲每三天應修剪一次，保持潔凈、與手指平整。9、穿鞋簡潔：（1）常洗常搶救，保持潔凈、光亮；（2）色調、款式簡潔，與服飾相稱；（3）不穿拖鞋、高跟鞋。10、絲襪素雅：（1）顏色、款式素雅，與服飾、鞋相稱；（2）保持潔凈；（3）不走絲、不起球或其他破損。11、態(tài)度端正： （1）熱情而不驕傲； （2）微笑而不諂笑；（3）禮貌、親切，不卑不亢；（4）善用身體語言、特別是眼睛透露真誠；（5）說話聲調柔和、適中；（6）要懂得細心聆聽。十、應對規(guī)范：1、問候語：您好、您早、今天天氣真好、今天天氣真冷、您好，請隨便看看。2、回答：是、是的、您說得真好、您說得很專業(yè)、很抱歉，這事我太清楚、對不起，我得向領導請示一下，請稍等。3、詢問：請問、對不起，請問、很抱歉，您、您真內行，您認為4、這兩種都很適合您，您更喜歡哪一種？如果會更好，要不要5、暫時離開：對不起，請稍等、對不起，請您等X分鐘，好嗎？6、受催促時：對不起，我馬上過去、非常對不起，請再銷等一下。7、拒絕：很不巧、實在對不起、時候又會有促銷，歡迎您到時再次光臨。8、結帳：謝謝，收您500元、您好，找您20元。9、送客：謝謝您，您慢走、謝謝，希望您再次光臨、沒關系，歡迎您下次再來。十一、言行舉止1、正確心態(tài)：（1）以顧客的立場考慮問題；（2）多發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點、特別是容易被忽略的優(yōu)點，寬容其不足；（3）努力博取對方的信任。2、言行舉止規(guī)范：（1）遵守儀容議表的規(guī)范，樹立良好形象；（2）運用規(guī)范應對，創(chuàng)造和諧氣氛；（3）真誠贊美顧客，不責怪或貶低對方；（4）與周圍的人友善交往，不依賴上司；（5）主動溝通，積極提出有建設性的意見；（6）樂于助人；（7）言出必行；（8）虛心接受批評、指導，勇于承認錯誤，主動道歉；（9）不得有任何形式的爭吵；（10）每天下班后反省當天的言行舉止，不斷完善。十二、服務規(guī)范：（1）言行舉止符合規(guī)范；（2）對產品及相關專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產品功能或效率；（3）熱情、自信地待客，不冷落顧客；（4）顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給其他幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要供機造勢，掀起高潮；（5）耐心待客，不得有不耐煩跡象；（6）為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；（7）收錢、找錢均應使用雙手；（8）不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客；（9）不強拉顧客；（10）不中傷競品。十三、行政紀律：（1）準時上、下班，上班時間內不允許出現(xiàn)空崗；（2）請假應遵守本企業(yè)和賣場的考勤條例；（3）就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定；（4）上班不得閑聊、吃東西、看報刊、哼歌、喧嘩等；（5）不得在工作場所剪指甲、梳頭、化妝等；（6）不得坐、靠著待客；（7）不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵；（8）不得兼職。十四、售后服務處理規(guī)范：（1）對購物后回頭咨詢的，應熱情、耐心的予以解答；（2）對待投拆，應熱情接待，確認投訴內容是否確因本企業(yè)的產品或服務引起；若不是也必須耐心解釋；（3）確因本企業(yè)的產品或服務引起的，應確認是否因使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意；（4）確因質量問題引起的，應予退、換貨，并表示歉意（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等；）處理后取得賣場蓋章證明，交促銷主管上報企業(yè)；（5）問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向促銷主管或其他上級匯報；（6）促銷主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好是登門拜訪），表達歉意，按撫其情緒，了解其要求，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大；（7）馬上填制投訴處理辦法申請表，向售后服務主管得出申請，獲準后方可執(zhí)行；售后服務主管必須迅速作出決策，不得拖延；（8）及時與顧客協(xié)調處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽訂投訴處理協(xié)議，達成正式諒解；（9）月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協(xié)議等）寄回營銷部；（10）整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被媒體進行不利報道；十五、促銷員-在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭促銷員，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，一種人生歷練作為一直撲在廚具一線市場的人員，筆者曾自覺不自覺地把各類不同的促銷員進行了比較和分析發(fā)現(xiàn)大凡做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，其市場終端的促銷員從產品知識到促銷技能，從促銷觀念到促銷心態(tài)，都與一般品牌拉開了很大的差距。結合多年實距經驗，筆者認為，要成為一名優(yōu)秀的促銷員，踢好“臨門一腳”最根本的是要“在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭”。1、學習，學習，再學習。筆者剛負責北京區(qū)域的市場管理工作時，曾聽北京營銷中心的業(yè)務員說，某賣場的某促銷員某一個月最高鋒的時候，賣了700多臺抽油煙機。該促銷員對產品的精通，無人能出其右。打開任何一個品牌的任何一臺抽油煙機，連續(xù)聽兩三次后，她能夠判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大？葉輪的轉速大概是多少？拍拍機子幾次后，就能夠判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚？乍一聽，非常不相信。親眼目睹之后，那位促銷員道出了其中的真諦：在這之前，她曾在一家抽油煙機企業(yè)做過一年的動衡檢驗工作和噪聲測試工作，這為她掌握抽油煙機知識打下了基礎。做促銷員之后，她把這些知識進行提升和研究，專門抽時間到以前的單位向老師傅請教。試想，如果我們的促銷員能夠這樣學習，消費者還有什么能問得倒的！學習，尤其是在產品日新月異的時代，更是決定性的基礎。產品知識是發(fā)動機，溝通知識是車鑰匙，市場知識是方向盤，企業(yè)文化知識是潤滑劑。只有拿了車鑰匙，配了發(fā)動機，把握方向盤，帶著潤滑劑，促銷員才能駕駛“品牌列車”，把產品送進千家萬戶 2、強化市場觀念，不放過任何一個品牌接觸點。談起市場觀念，許多促銷員都會說，不就是“以顧客為上帝”嗎？從廣義范圍來看，“顧客”不僅僅是購買我們產品的現(xiàn)實消費者。去年元旦在深圳出差時，去華強路順便了解一下同業(yè)的競爭態(tài)勢。在我剛準備看某一家同業(yè)的新產品時，促銷員馬上走過來，非常投入地向我介紹。臨走前，我隨意問了一句：“你知道我不是來買產品的嗎？”，她甜甜地笑了笑，反問我“您說呢？”。我實話告訴她我是來走訪市場的。她說：“其實從您一進來，我就猜到您不是來買東西的，且猜到您可能是哪個廠家的？”“既然如此，那您為什么那么投入地向我介紹呢？”。她又笑了，說：對于所有進入我們品牌接觸點的人來說，不管是誰，都是我們的顧客，這是我做促銷的原則。因為對于顧客來說，我少做一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客是一棟新建小區(qū)的第一位購買者，或許她是所在小區(qū)內一位很有影響的家庭主婦，或許他是一家房產集團的采購部經理，或許他是一家裝飾公司的結構設計員等等，不管他現(xiàn)在買不買，一旦他想買或他所在的朋友圈子有人想買時，他肯定會想到我們的品牌。通過這種形式，可以訓練自己的口才、溝通能力和推銷能力；如果是競爭對手或同行，還可以利用與對手溝通的機會更好地提高自己，或許還能從對手那里獲得一些啟發(fā)和市場信息呢？事后一打聽，得知那位促銷員是大學畢業(yè)后來深圳打工的。由于剛到深圳時定位過高沒有找到工作，便重新定位，決定從最基層做起。我想，這樣的促銷員，要不了多久，就是一個優(yōu)秀的營銷人才。除了準顧客、潛在顧客，如果我們的促銷員把商場經理、營業(yè)員、促銷領班以及商場競爭對手的促銷同事也當作顧客來對待，將會產生團隊作業(yè)的效果。他們的一句推薦，勝過我們千百句的話術；他們的一個暗示，強過促銷員多少次的推銷。要贏得他們的良性競合，需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是值得的。3、塑造促銷心態(tài)。怎樣向和尚推銷梳子？又怎樣向愛斯基摩人賣冰？培訓班上培訓師問這個問題時，曾有人說，大不了，我不賣了！實際上，在目前競爭越來越激烈的市場環(huán)境里，許多產品并不比梳子和冰好推銷！促銷員所需要的是：向和尚賣梳子、向愛斯基摩人賣冰的心態(tài)！這種錘煉，并非一日之功，需要持之以恒。做事先做人，養(yǎng)成推銷產品先推銷自己的潛意識。突破九點連線局限，訓練走出山外看山的思維。記得在接受專業(yè)銷售培訓時，培訓師出了這樣的一個測試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來（下圖左邊是問題，右邊是答案）。記得在進行訓練時，我們大都陷入一種定勢思維中，總是自覺或不自覺地在9個點所圈定的范圍內試圖連線，結果，就陷入死胡同。最后走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識山，在日常促銷中，如果多一些這樣的意識，我們就會發(fā)現(xiàn)一個很大的市場空間。學會做生活的有心人。筆者曾碰到一位促銷員，他一直認為促銷是一個很有挑戰(zhàn)性的工作。他自己設計了一種銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候：競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產品是什么型號？利潤產品是什么型號？占位產品又是什么型號？競爭對手與我們相對應的產品又是什么型號等等？因為留心，這位促銷員的工作相當出色。持之以恒，水滴石穿的意聲錘煉。做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不僅體現(xiàn)在銷量上，還有更多體現(xiàn)目標的工作內容，比如：終端生動化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報表化、信息及時化、客情穩(wěn)定化、對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎的平凡工作來體現(xiàn)，我們如何把這些細節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員認真考慮的。4、定位職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)自我管理意識。找準職業(yè)定位：為自己打工。做促銷員，很瑣碎，很單調。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。關鍵是要意識到職業(yè)定位的三個層次：謀生、謀職、謀事所產生的不同效果。謀生只會讓他養(yǎng)家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己的產品與對手的產品結合來說？與對手的產品組合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點？又是如何使產品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產品完全靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。規(guī)劃職業(yè)生涯：從生存到提高。作為促銷員，要認真為自己規(guī)劃職業(yè)生涯一方面認識到：萬丈高樓平地起，必須做好基礎工作，只有在平凡的崗位上經過錘練之后才會“得道成仙”。與此同時更要認識到：不能甘于平凡工作，要積極向上，每一天都要激發(fā)自己的激情和潛意識，多出成績向上發(fā)展，只有不甘于平庸才能取得別人無法取得的成就。自我管理，從細節(jié)做起。作為促銷員，能不能做到嚴格按商場作息時間上下班？或者提前五分鐘到崗做好終端的“6S”工作？每天下班后能不能晚走幾分鐘，做好“日日清”工作？能不能堅持及時地做各種統(tǒng)計報表：促銷日志，周報表，月度信息匯總表，用戶登記表，促銷活動登記表，庫存表等？上崗期間能不能做到不與其他促銷員聊天、嬉鬧、促銷員的自我管理和素質的差別實際上就體現(xiàn)在這些細節(jié)中。 十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧：接待顧客是一門很深奧、很微紗的學問營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員營業(yè)中，如何吸引顧客？這就是要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客：打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡冷落的感覺。詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。收款：面帶微笑并說聲：謝謝！包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。行禮目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。終端店員服務法則：第一、等待時機：而心等待，保持良好的精神狀態(tài)。第二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于空兀感。與顧客初步接觸的最佳時機（1）當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；（2）當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；（3）當顧客抬頭起來的時候；（4）當顧客突然停下腳步時；（5）當顧客的眼睛在搜尋時；（6）當顧客與店員的眼光相碰時。把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸（1）與顧客隨便打一個招呼；（2）直接向顧客介紹他中意的商品；（3）詢問顧客