售前方案講解注意事項(xiàng)雜記(DOC).doc

一、售前方案講解注意事項(xiàng)雜記方案講解準(zhǔn)備：1、方案講解做準(zhǔn)備的時(shí)候，要關(guān)注你講的內(nèi)容，也要關(guān)注聽講解的人：他們的崗位，他們的性格，他們關(guān)心的問(wèn)題；做到講解內(nèi)容、講解方式有針對(duì)性。2、建議按聽講解人員所屬業(yè)務(wù)組織或業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)組織PPT架構(gòu)，而不是按照軟件的思路或者教科書上的思路組織。3、沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)的講解高手，只有適合特定客戶胃口的高手。方案講解過(guò)程：4、客戶最想聽的應(yīng)當(dāng)是：1）你了解我的業(yè)務(wù)嗎？說(shuō)說(shuō)是怎么個(gè)樣子？2）你怎么理解和分析我的業(yè)務(wù)？3）你如何幫我實(shí)現(xiàn)或管理好我的業(yè)務(wù)？4）告訴我你的方案對(duì)我有哪些實(shí)實(shí)在在的好處，給我選擇你的理由。5、在開始的20分鐘一定要講兩樣?xùn)|西：1）客戶最關(guān)心、最感興趣的東西；2）你最想告訴客戶的東西。20分鐘之后的東西，客戶能記住多少，很難說(shuō)。1、聽者為主。方案是講給聽者聽的，所以務(wù)必搞清楚聽者角色，分析聽者角度或者關(guān)心的問(wèn)題，必要情況下把講解內(nèi)容分類，如第一部分給技術(shù)人員聽的，第二部分給業(yè)務(wù)人員聽的；講解過(guò)程中盡量多的提到對(duì)方專有名詞，而非技術(shù)術(shù)語(yǔ)；2、先入為主。ppt開頭的五分鐘或者十分鐘內(nèi)，一定完整清晰的說(shuō)明白你要講的主要內(nèi)容、方案價(jià)值等；經(jīng)常是領(lǐng)導(dǎo)出面呆幾分鐘便離開的；3、目標(biāo)導(dǎo)向。一定要根據(jù)思路整理ppt，為的是講清楚問(wèn)題，而非為了講ppt而ppt；比如講解BI的時(shí)候，可以先展示幾頁(yè)應(yīng)用截圖，告訴聽者我們講的這些都是為了實(shí)現(xiàn)這樣的應(yīng)用目標(biāo)，都是如何實(shí)現(xiàn)這樣的應(yīng)用目標(biāo)；4、先總后分。開頭的時(shí)候說(shuō)清楚我今天想講什么，基本思路是什么；然后逐點(diǎn)展開；最后總括。不要先散著講，最后總結(jié)；都聽暈了，總結(jié)的意義也不大了；5、簡(jiǎn)單清晰。進(jìn)行產(chǎn)品DEMO展現(xiàn)的時(shí)候，使用全屏。二、練習(xí)的過(guò)程是一個(gè)PDCA的循環(huán)。設(shè)定目標(biāo)(P)：制定明確的、可衡量的長(zhǎng)期和階段性的目標(biāo)。勤快和耐心(D)：勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，沒(méi)有不付出就可以收獲的好事。個(gè)人潛質(zhì)基礎(chǔ)不同，有些人練幾次就可以，而有些人就要練幾十次，練的多了，自然就心熟手熟。有些事情沒(méi)有捷徑，要有耐心，一個(gè)一個(gè)的去篩選，去研究。講究方法(D)：凡事大多有技巧，講究方法會(huì)事半功倍。如：查約束理論的資料，可以直接到Eliyahu M. Goldratt的網(wǎng)，比到引擎上搜約束理論要好得多。定期檢討(C)：每一階段結(jié)束后都進(jìn)行一個(gè)深刻的檢討,check一下是否達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，差距在哪里。采取措施(A)：分析沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)的原因，采取改進(jìn)措施。一顆小樹苗要長(zhǎng)成大樹，需要合適的土壤、空氣和水，還需要經(jīng)歷風(fēng)雨。一個(gè)顧問(wèn)的成長(zhǎng)需要良好的空間和自身的不斷礪煉。成長(zhǎng)和礪煉的過(guò)程是痛并快樂(lè)著的，相信它終將沙礫煉成一顆顆閃光的珍珠。IT售前人員的利器-PPTPPT是售前人員的一個(gè)最為關(guān)鍵的武器，這里我分享一下我個(gè)人多年以來(lái)售前工作中對(duì)于PPT的理解，希望對(duì)大家有幫助。首先說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，一般售前往往第一眼關(guān)注的是自己PPT是否“好看”、“漂亮”，而不是關(guān)注PPT的內(nèi)容，我認(rèn)為PPT不要單一的追求外表的華麗，PPT的邏輯和內(nèi)容是最為關(guān)鍵的，麥肯錫的PPT總是黑地白字，只是為了讓用戶能夠更加關(guān)注PPT的內(nèi)容而不是模版。PPT是一個(gè)利用節(jié)奏來(lái)說(shuō)明一個(gè)事情的方法，講究思維邏輯清晰，由淺如深，“提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題”的一個(gè)過(guò)程，其中舉案例、講故事只是其中的一些技巧，最為關(guān)鍵的是始終不能偏離自己想講的目標(biāo)，一切都是為了“一句話”服務(wù)的，這一句話就是你整個(gè)PPT的核心思想和想表達(dá)內(nèi)容的總結(jié)。要采用一種類似開發(fā)過(guò)程中的瀑布疊加模式反復(fù)強(qiáng)調(diào)你想表達(dá)的思想和內(nèi)容。另外PPT是一個(gè)公司形象的表現(xiàn)，大一些的公司往往都有自己標(biāo)準(zhǔn)的PPT模版的，所以在母板上一般不用花太多的精力。PPT是你表達(dá)思想的濃縮，最好用比較清楚易懂的詞語(yǔ)表達(dá)，不要故作高深，讓別人看不懂就失去了你做PPT的意義了，這一點(diǎn)一般是技術(shù)人員剛開始做售前時(shí)常犯的毛?。ㄈ缈偸浅霈F(xiàn)很多技術(shù)術(shù)語(yǔ)，這樣如果你的演示對(duì)象是技術(shù)人員無(wú)可厚非，但是對(duì)于管理人員，就是非常愚蠢的表現(xiàn)，還有就是一些外資公司的售前人員總是偷懶不把英文翻譯成為中文，試問(wèn)，如果一個(gè)老總在你面前，在你講的過(guò)程中他去思索那個(gè)英文單詞是什么意思而不是在思索你講的內(nèi)容，你的目的達(dá)到了嗎）。PPT中的圖是精華，一般一個(gè)好的售前人員，會(huì)花很大的精力去做圖，清晰明了的表達(dá)自己的想法，其次是表格，最后是文字。售前人員如果在講PPT時(shí)是完全照讀的，那么這一定是剛?cè)腴T的售前，一般售前的要求是不看PPT，而是關(guān)注用戶的反映，根據(jù)客戶的表情隨時(shí)調(diào)整自己講的內(nèi)容，記住一點(diǎn)，PPT是給客戶看的，而不是你來(lái)讀的，否則直接把PPT發(fā)給客戶看不是更方便？IT售前精要-ICE BREAKER 理論轉(zhuǎn)前言，以售前的名義說(shuō)到呈現(xiàn)，大家就想到演講，售前呈現(xiàn)和一般的技術(shù)性演講還是有一定的區(qū)別的，技術(shù)性演講主要通過(guò)演講人有煽動(dòng)力的宣講方式把技術(shù)、或產(chǎn)品展示給聽眾，對(duì)演講人個(gè)人魅力和感召力有一定的要 求，而售前呈現(xiàn)強(qiáng)調(diào)是一種針對(duì)性很強(qiáng)的服務(wù)方式，可以通過(guò)演講和交流體現(xiàn)出來(lái)，由于強(qiáng)調(diào)是一種服務(wù)方式，這樣就少一點(diǎn)的高調(diào)，多一點(diǎn)實(shí)際，我們可以換位思考一下，比如自己在客戶的位置，我來(lái)聽你呈現(xiàn)，其中主要目的是想看你的方案到底是不是適合我，而不是看你的喧嘩，甚至帶有審視的挑剔，這也是有一些演講能力很強(qiáng)的人為什么去做一個(gè)真正的呈現(xiàn)的時(shí)候，表現(xiàn)不一定很理想（當(dāng)然也有很多表現(xiàn)上佳的）。這種現(xiàn)象稱之為：開著豪華游輪去極地破冰。這里有一個(gè)比喻，駕馭豪華游輪就好比技術(shù)演講，而駕馭破冰船就好比售前呈現(xiàn)演講，場(chǎng)景不同，方式不同要區(qū)分對(duì)待。雖然兩者都要求有高超的駕馭技能。在說(shuō)正式解說(shuō)呈現(xiàn)之前，我還要說(shuō)一下溝通！售前溝通很重要，和售前溝通一樣重要的售前呈現(xiàn)，呈現(xiàn)是每個(gè)售前的必修課,特別是企業(yè)級(jí)應(yīng)用的售前，根據(jù)SYSVS調(diào)查，平均一個(gè)售前項(xiàng)目中，有超過(guò)2個(gè)的呈現(xiàn)機(jī)會(huì)，而溝通幾乎是呈現(xiàn)機(jī)會(huì)的兩倍。那么溝通與呈現(xiàn)是什么關(guān)系呢？溝通:通過(guò)一種或多種交流方式去捕獲用戶的需求和期望和分享自己的想法和觀點(diǎn)，是為呈現(xiàn)做準(zhǔn)備的。呈現(xiàn):是一種把主題內(nèi)容展現(xiàn)給聽眾的表達(dá)過(guò)程,呈現(xiàn)是總結(jié)和評(píng)比, 是對(duì)IT服務(wù)公司的評(píng)估，是一種里程碑。了解了他們的關(guān)系以后，下面來(lái)研究一下售前的呈現(xiàn)，我們SYSVS稱之為破冰之旅。ICEBREAKER開始您的破冰之旅售前呈現(xiàn)是破冰之旅，冰下靜水深流，冰上風(fēng)起云動(dòng)，其實(shí)你真正關(guān)心的是冰，因?yàn)槟灰欢ㄇ宄卸嗪瘢卸嘤?！冰是他的業(yè)務(wù)或需求，而ICEBREAKER是解決方案、技術(shù)或產(chǎn)品，售前呈現(xiàn)就是如何就駕御他!ICEBREAKER（破冰船）是通過(guò)后面強(qiáng)大的推動(dòng)引擎，使沉重的船頭露出冰面，通過(guò)巨大的壓力把冰擊破。而在破冰之前一定要制定一個(gè)詳細(xì)的航行計(jì)劃和準(zhǔn)備工作，有些地方的冰很厚，有些地方的冰很薄，冰厚的地方如果直接通過(guò)的話，到岸就快，如果想回避厚冰而試圖通過(guò)薄冰，那么要饒一個(gè)大彎，路途遙遠(yuǎn)，容易失去方向，就要求售前人員更具備精良的口才，所以打鐵還得自身硬，這和售前呈現(xiàn)道理一樣，準(zhǔn)備我們的PPT及呈現(xiàn)材料，POC數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們就要開始設(shè)計(jì)如何攻破用戶的關(guān)鍵點(diǎn)KP（key point），這個(gè)KP就相當(dāng)于厚冰，如何去擊破它，這個(gè)是需要好的解決方案、技術(shù)、或產(chǎn)品的，也就是需要好的ICEBREAKER，而良好的口才只是起到引擎的作用。如果一個(gè)非常糟糕的ICEBREAKER，就算是天賦的口才，把整個(gè)船身都推到了冰面，而還不能擊破厚冰的話，那么呈現(xiàn)幾乎就擱淺了，或者只有繞道而行之，那么就灰溜溜地給用戶留下一個(gè)負(fù)面印象，悔之晚夷。好了，下面分析一個(gè)破冰之旅的四個(gè)步驟，A準(zhǔn)備階段，B破冰階段，C航行階段，D到岸階段，注意從第二個(gè)步驟開始都是破冰過(guò)程，見下圖：我們通過(guò)上圖可以看到，A準(zhǔn)備階段非常重要，一個(gè)準(zhǔn)備充分的呈現(xiàn)演講，是成功呈現(xiàn)的一半。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，分析了大量的關(guān)鍵點(diǎn)，找到了處理辦法，制定了演講路線。緊接著就是開始B破冰（ICEBREAKING-演講術(shù)語(yǔ)，又叫START）,初次下水，就要打破冰層，為什么？因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候面對(duì)的觀眾冷漠的眼神，想象一下什么是靜水深流，那是用戶領(lǐng)導(dǎo)啊，什么是風(fēng)起云動(dòng)，那是用戶的操作人員啊。這個(gè)時(shí)候，剛下水，大都是一些浮冰，稍微努力就開了，相對(duì)于售前來(lái)講，這個(gè)時(shí)候打破冷漠的氣氛是最重要的，而又要與破冰有強(qiáng)烈的相關(guān)性，說(shuō)到這里，我想起了SYSVS售前論壇一位做水利水電項(xiàng)目的售前說(shuō)，他剛開始做演講的時(shí)候，就拿“碧利斯”臺(tái)風(fēng)引起的湖廣兩地大規(guī)模水災(zāi)為例，講述了因?yàn)殛惻f的預(yù)警和應(yīng)急系統(tǒng)的各種不足導(dǎo)致了一場(chǎng)災(zāi)難進(jìn)入主題，引起了用戶巨大的興趣，開場(chǎng)非常順利，可以說(shuō)我們這位售前朋友把握得很好，現(xiàn)在進(jìn)入C航行階段，航行階段就是進(jìn)入正題，這個(gè)時(shí)候冰開始有一定厚度了，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是開足馬力進(jìn)行航行，在航行的時(shí)候，關(guān)注用戶的潛在的問(wèn)題和關(guān)鍵點(diǎn)（這個(gè)是在準(zhǔn)備膠片PPT的時(shí)候，應(yīng)該做足準(zhǔn)備的），所以就要信心百倍的去航行，航行的時(shí)候關(guān)鍵點(diǎn)是要注意的，過(guò)去了，會(huì)讓你非常自信，而且獲得正面的評(píng)價(jià)，否則容易獲得負(fù)面評(píng)價(jià)，具體措施見后面原則性總結(jié)。D到岸階段，這個(gè)時(shí)候，是回顧和答疑時(shí)間，應(yīng)該來(lái)講，雙方心情都比較緩和了，這個(gè)時(shí)候售前可以擬訂一個(gè)答疑框架，引導(dǎo)用戶從正面問(wèn)題開始回答，這里我也不詳細(xì)描述了，詳細(xì)見原則性總結(jié)。剛才描述的是一個(gè)良好正常的呈現(xiàn)情景，就如上圖橙色曲線那樣，非常順利。而紅色的呈現(xiàn)曲線就不那么幸運(yùn)了，從破冰階段開始就沒(méi)有控制場(chǎng)面，多次出現(xiàn)冷場(chǎng)或沒(méi)有說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)上去，或者非常被動(dòng)。原則性總結(jié)A準(zhǔn)備階段做一個(gè)SPA（演講分析）分析,找到關(guān)鍵問(wèn)題,及相關(guān)解決方案,確定演講時(shí)間。根據(jù)SPA,做一個(gè)售前演講大綱，演講大綱一定要注意他的業(yè)務(wù)、需求情況，結(jié)合技術(shù)實(shí)現(xiàn)和產(chǎn)品選型。準(zhǔn)備原則1：呈現(xiàn)資料準(zhǔn)備后，要試講一遍或多遍，估算用戶的關(guān)鍵(注)點(diǎn)（key point)，然后想好對(duì)策。準(zhǔn)備原則2：對(duì)于一些沒(méi)有把握的關(guān)鍵點(diǎn),確定饒行線路。準(zhǔn)備原則3：與呈現(xiàn)相關(guān)的人員都要預(yù)覽呈現(xiàn)資料，原則上設(shè)計(jì)呈現(xiàn)資料的人員，為主要呈現(xiàn)人員。B破冰階段：通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)短的闡述、交流、揭露問(wèn)題、小調(diào)查、小故事等等，從一個(gè)興趣點(diǎn)開始。破冰的主要目的：消除隔閡、緩和氣氛、放松心情，讓后面更順利。破冰原則1：從雙方最容易接受的地方開始，制造友好氣氛。破冰原則2：要掌握主動(dòng)權(quán)，切不可拖泥帶水，盡可能短時(shí)間完成。破冰原則3：多注意眼神交流，多與對(duì)你有好感的觀眾交流眼神和神情。C航行階段：一個(gè)波瀾起伏的階段，掌握自己的主動(dòng)權(quán)的最佳時(shí)機(jī)，航行階段幾乎要覆蓋用戶主要關(guān)注的地方（關(guān)鍵（注）點(diǎn)key point）。航行原則1)：盡可能把更多觀點(diǎn)說(shuō)到點(diǎn)子上去，這樣在航行中建立信心找到感覺。航行原則2)：盡量不要讓聽眾給出負(fù)面的觀點(diǎn)和結(jié)論。航行原則3)：對(duì)觀眾已經(jīng)提出了負(fù)面觀點(diǎn)，當(dāng)時(shí)解決最好，如果當(dāng)時(shí)不能解決，適當(dāng)推延到到岸階段給予回答。D到岸階段：演講結(jié)束，注意花幾分鐘重新回顧一些關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)入交流答疑時(shí)間，從用戶給出的正面結(jié)論提一個(gè)答疑框架。到岸原則1：誘導(dǎo)用戶提出問(wèn)題比用戶自己提出問(wèn)題好，用戶自己提出問(wèn)題比沒(méi)有問(wèn)題好，沒(méi)有問(wèn)題比用戶提出負(fù)面觀點(diǎn)問(wèn)題要好。到岸原則2：充分利用這個(gè)時(shí)間去彌補(bǔ)航行時(shí)間遇到的一些觀點(diǎn)不一致的地方，加強(qiáng)說(shuō)服力。到岸原則3：對(duì)于負(fù)面觀點(diǎn)的回答，技術(shù)層面回答為上，不能解決考慮分解更小的問(wèn)題，逐步解決，如果沒(méi)有辦法解決，通過(guò)舉例子來(lái)分享解決辦法和經(jīng)驗(yàn)。(如何講好售前PPT PPT是售前人員的一個(gè)最為關(guān)鍵的武器，這里我分享一下我個(gè)人多年以來(lái)售前工作中對(duì)于PPT的理解，希望對(duì)大家有幫助。 首先說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，一般售前往往第一眼關(guān)注的是自己PPT是否“好看”、“漂亮”，而不是關(guān)注PPT的內(nèi)容，我認(rèn)為PPT不要單一的追求外表的華麗，PPT的邏輯和內(nèi)容是最為關(guān)鍵的，麥肯錫的PPT總是黑地白字，只是為了讓用戶能夠更加關(guān)注PPT的內(nèi)容而不是模版。 PPT 是一個(gè)利用節(jié)奏來(lái)說(shuō)明一個(gè)事情的方法，講究思維邏輯清晰，由淺如深，“提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題”的一個(gè)過(guò)程，其中舉案例、講故事只是其中的一些技巧，最為關(guān)鍵的是始終不能偏離自己想講的目標(biāo)，一切都是為了“一句話”服務(wù)的，這一句話就是你整個(gè)PPT的核心思想和想表達(dá)內(nèi)容的總結(jié)。要采用一種類似開發(fā)過(guò)程中的瀑布疊加模式反復(fù)強(qiáng)調(diào)你想表達(dá)的思想和內(nèi)容。 另外PPT是一個(gè)公司形象的表現(xiàn)，大一些的公司往往都有自己標(biāo)準(zhǔn)的PPT模版的，所以在母板上一般不用花太多的精力。 PPT 是你表達(dá)思想的濃縮，最好用比較清楚易懂的詞語(yǔ)表達(dá)，不要故作高深，讓別人看不懂就失去了你做PPT的意義了，這一點(diǎn)一般是技術(shù)人員剛開始做售前時(shí)常犯的毛?。ㄈ缈偸浅霈F(xiàn)很多技術(shù)術(shù)語(yǔ)，這樣如果你的演示對(duì)象是技術(shù)人員無(wú)可厚非，但是對(duì)于管理人員，就是非常愚蠢的表現(xiàn)，還有就是一些外資公司的售前人員總是偷懶不把英文翻譯成為中文，試問(wèn)，如果一個(gè)老總在你面前，在你講的過(guò)程中他去思索那個(gè)英文單詞是什么意思而不是在思索你講的內(nèi)容，你的目的達(dá)到了嗎）。 PPT中的圖是精華，一般一個(gè)好的售前人員，會(huì)花很大的精力去做圖，清晰明了的表達(dá)自己的想法，其次是表格，最后是文字。 售前人員如果在講PPT時(shí)是完全照讀的，那么這一定是剛?cè)腴T的售前，一般售前的要求是不看PPT，而是關(guān)注用戶的反映，根據(jù)客戶的表情隨時(shí)調(diào)整自己講的內(nèi)容，記住一點(diǎn)，PPT是給客戶看的，而不是你來(lái)讀的，否則直接把PPT發(fā)給客戶看不是更方便？ 制作ppt和演講ppt是售前工程師工作內(nèi)容的很大一部分，如何把傾注了自己大量心血的售前ppt完美的講解給客戶？這不但取決于售前工程師投入的時(shí)間，還取決于你是否掌握了一些好的技巧。 隨著信息化安全建設(shè)的普及，很多安全公司都希望通過(guò)對(duì)外交流推廣其業(yè)務(wù)，而大部分公司會(huì)選擇使用微軟公司提的PowerPoint進(jìn)行講授。但是很多售前工程師都不知道如何使用PowerPoint進(jìn)行講授，本文的重點(diǎn)則偏重于和大家探討如何講好PPT，給用戶一個(gè)比較好的效果。同時(shí)希望可以推廣到各行各業(yè)，而不僅僅是安全行業(yè)。 大部分用戶在聽講座的時(shí)候，剛開始15分鐘會(huì)比較認(rèn)真，而后面的時(shí)間則會(huì)在下面開小差，為什么會(huì)開小差了，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)覺得主要原因如下： 1、會(huì)議的環(huán)境造成 部份公司舉辦這種會(huì)議會(huì)選擇在自己的會(huì)議室，而普遍的會(huì)議室一方面都會(huì)比其他房間大，講授PPT的時(shí)候講授者習(xí)慣把燈全部熄滅，這樣的環(huán)境會(huì)讓參會(huì)者感覺對(duì)比度比較大，在這種情況下，人會(huì)比較容易感到疲倦，從而會(huì)產(chǎn)生睡意。 2、選用的麥克風(fēng)問(wèn)題 麥克風(fēng)也是會(huì)造成一定的影響，一旦講授者選用的麥克風(fēng)產(chǎn)生很大的回音，在醫(yī)學(xué)的角度上也會(huì)讓人會(huì)比較容易感到疲倦，從而會(huì)產(chǎn)生睡意。 3、講授人位置選擇 講授人一定需要面對(duì)用戶，而不要背對(duì)用戶，因?yàn)樵跊](méi)有被對(duì)方關(guān)注的情況下，人對(duì)自己的要求會(huì)降低，從而開小差或者產(chǎn)生睡意。同時(shí)，除了上面所講述的原因以外，講授者面對(duì)參會(huì)者的表情和眼光的掃描范圍也會(huì)影響到參會(huì)者的精神，這部份我們?cè)诤竺嬲f(shuō)明。 如何提高講授PPT的效果，除了避免上面所提的內(nèi)容以外，在講授者的角度，需要做到以下十一點(diǎn)： 1、你必須是一個(gè)比較外向和溝通能力比較強(qiáng)的人。因?yàn)樵趺凑f(shuō)呢，要是你的個(gè)人性格屬于不是太愿意溝通的人，一下子要你轉(zhuǎn)做售前并和用戶講授PPT，往往這樣的效果都會(huì)很差。舉個(gè)例子，北方人不喜歡吃米飯，喜歡吃面條。你和一個(gè)北方的朋友去吃飯，飯后，你問(wèn)他味道如何，我相信他大部分都還沒(méi)有吃飽，更不要說(shuō)味道。所以，這樣做出來(lái)的效果明顯是很不合適。 2、在大型講座前，你必須不斷對(duì)你要進(jìn)行講解的文檔進(jìn)行重復(fù)講解，重復(fù)講解可以讓你由量變變成質(zhì)變，同時(shí)，你也會(huì)對(duì)這篇文檔會(huì)從有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。俗話有說(shuō)：溫故而知新。你不斷地重復(fù)講解，你對(duì)其的認(rèn)識(shí)就會(huì)不斷加深進(jìn)而升華； 3、前期準(zhǔn)備必須充分，整個(gè)PPT必須你自己去做，而且對(duì)上面的概念你必須上網(wǎng)尋找資料進(jìn)行了解，不然在你講的時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)很多不同的問(wèn)題，而且很多時(shí)候臨時(shí)的講法都是不確定； 4、資料必須是最新的。這樣做有幾方面的好處，一方面，要是你的資料不是最新的或者比較舊，很多用戶都會(huì)對(duì)一些新的話題和內(nèi)容感興趣，一旦你提供的內(nèi)容他們都了解的，基本上會(huì)產(chǎn)生疲倦從而睡覺； 5、為了調(diào)動(dòng)氣氛，你可以在先前準(zhǔn)備的過(guò)程中，下載一些動(dòng)畫，動(dòng)畫一定要有代表性，通過(guò)這種方式，與會(huì)者產(chǎn)生的意義會(huì)比較深，效果比較不錯(cuò)，有一次，我在和集成商說(shuō)對(duì)著用戶交流是不要問(wèn)非所答，但是就是這么對(duì)著概念說(shuō)，明顯大家聽得不清不楚，但是我下載了麥兜看醫(yī)生的小動(dòng)畫，把復(fù)雜的定義變成動(dòng)畫，淺顯易懂，而且效果很好； 6、授課內(nèi)容必須簡(jiǎn)單化，不要講得特別深，某些高級(jí)售前工程師，在客戶面前講得天花亂墜，專業(yè)的話語(yǔ)特別多，表面看來(lái)好像很專業(yè)，但是用戶一點(diǎn)都不明白他的內(nèi)容，造成很不好的效果。建議可以參考余世維的有效溝通； 7、采用誘導(dǎo)式培訓(xùn)。對(duì)用戶的培訓(xùn)，你可以采用誘導(dǎo)式培訓(xùn)。填鴨式教育在中國(guó)越來(lái)越受到媒體反對(duì)和質(zhì)疑，并對(duì)外國(guó)的誘導(dǎo)式教育比較感興趣，例如，說(shuō)企業(yè)安全，在誘導(dǎo)式教育中，你可以誘導(dǎo)他，把用戶的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)上，一旦業(yè)務(wù)受到攻擊會(huì)怎樣？會(huì)不會(huì)有影響？造成這些影響后果如何？等的方式，讓用戶自行感覺到自己的網(wǎng)絡(luò)上的問(wèn)題； 8、控制時(shí)間，每節(jié)培訓(xùn)必須控制在45分鐘左右，時(shí)間一長(zhǎng)效果就會(huì)不好。在以前公司，一個(gè)業(yè)內(nèi)比較出名的售前工程師，名字我就不公布了，他平時(shí)講 PPT的效果都很好，一次我和他一起去移動(dòng)進(jìn)行交流，他對(duì)我們以前公司的產(chǎn)品進(jìn)行了售前交流，開始，移動(dòng)所有的工程師都聚精會(huì)神地聽，但是在45分鐘以后，很多人就忍不住上洗手間和打電話，所以最后的那部份交流基本上都是沒(méi)有用的。經(jīng)過(guò)多次實(shí)踐，加上以前學(xué)校的上課時(shí)間總結(jié)，45分鐘左右一定要進(jìn)行休息，不然就會(huì)徒勞無(wú)功了； 9、圖表、餅圖等都可以很好地表達(dá)授課者的意思，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比文字“有力”。記得第一次做PPT，做得比較認(rèn)真，生怕用戶不了解PPT的內(nèi)容，把大部分的文字都寫在PPT上，結(jié)果部門經(jīng)理罵了我一頓，在幻燈片上寫了很多字，這些字在放PPT的時(shí)候是一定很難看得清楚的。要是你對(duì)著PPT上面的字照讀，出來(lái)的效果更加不好。比較好的處理方式是在你講授PPT的時(shí)候，所有的文字及內(nèi)容都是在你的腦子里，而PPT上顯示的是幾個(gè)有代表的字和大部分的圖； 10、PPT中，一定要大部分都是圖片，這個(gè)要你先前去進(jìn)行準(zhǔn)備。就如上面所講到，你的PPT圖片一定要多，而這些資料不是可以馬上就找到，是要通過(guò)平時(shí)的積累，這樣在你寫PPT的時(shí)候，才會(huì)得心應(yīng)手； 11、PPT的格式 很多人以為PPT隨便做就行了，其實(shí)不然，PPT的格式好不好看，對(duì)出來(lái)的效果影響相當(dāng)?shù)拇?，“愛美之心人皆有之”，一個(gè)好的格式的PPT會(huì)讓你賞心悅目，很多售前工程師往往會(huì)忽略這點(diǎn)； 為了處理一些打瞌睡的用戶，畢竟你不是他們的領(lǐng)導(dǎo)，你不能沖過(guò)去把對(duì)方大罵一頓，但是作為乙方的你，如何處理會(huì)比較合適呢？ 1、首先，你可以盯著這些睡覺者，眼光要不斷地望著這些想睡覺的用戶，讓他感覺到你在給他“施壓”，以我的經(jīng)驗(yàn)，基本上你長(zhǎng)時(shí)間盯著的某個(gè)人，他睡覺的幾率少于10左右； 2、講笑話。講笑話是一門很講究的藝術(shù)。不要小看笑話這東西，如果你的選材和內(nèi)容得到精心的安排和準(zhǔn)備，出來(lái)的效果往往會(huì)出乎意料地好，但是要是選用的笑話不恰當(dāng)，那么就會(huì)出現(xiàn)不好的效果了。其實(shí)身邊不乏出現(xiàn)這樣的案例，你朋友給你講笑話，當(dāng)他講完后，你怎么聽都不覺得好笑，為什么？因?yàn)椴块T的笑話不是他自己遇到的，而是“借花敬佛”借回來(lái)，大家應(yīng)該記得一句話，“同一個(gè)笑話在不同的環(huán)境，出來(lái)的效果是完全不同的”，就是這樣的效果了； 3、如何前面兩個(gè)方法都不湊效，你可以多提及一些對(duì)方一定知道或了解的問(wèn)題，而且這些話題啟發(fā)式的。例如你可以和講一些對(duì)方業(yè)務(wù)上的一些案例，或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例，并且把你想要講的一些內(nèi)容滲透在里面，這樣對(duì)方又會(huì)答，同時(shí)也可以提高對(duì)方對(duì)你的信任，并且可以讓對(duì)方提高“警惕”； 4、最后的方式，要是上面全部都不適用，你就得適時(shí)往臺(tái)下走走，把聲筒從臺(tái)上轉(zhuǎn)移到臺(tái)下。并在一些用戶身邊走來(lái)走去，讓他不敢取消睡覺的念頭。 如何寫售前方案ERP項(xiàng)目中，我們經(jīng)常會(huì)遇到咨詢顧問(wèn)寫“解決方案”的情況，有些公司售前階段需要售前顧問(wèn)來(lái)寫，有些公司甚至有方案經(jīng)理這類的角色，筆者不才，寫過(guò)一些，所以，簡(jiǎn)單介紹一下方案的寫法，都是經(jīng)驗(yàn)之談，就不去引經(jīng)據(jù)典吊書袋了。另外，需要提醒讀者注意，本文寫的是”售前方案“，不是項(xiàng)目開始后的實(shí)施方案。售前階段，一般最終做過(guò)簡(jiǎn)單調(diào)查后，需要制作某某企業(yè)ERP實(shí)施方案，或者規(guī)劃方案，解決方案等東西。這個(gè)方案通常情況下，是由咨詢公司對(duì)企業(yè)進(jìn)行初步調(diào)研之后，會(huì)同企業(yè)ERP選型項(xiàng)目組共同制定的，主要功能用來(lái)游說(shuō)企業(yè)項(xiàng)目決策人，同時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人選型決策的參考。我通常的寫法如下，筆者一家之言，大家見諒。方案框架（以下是簡(jiǎn)單寫法，復(fù)雜寫法的框架比這復(fù)雜很多）：一。引言主要講信息化趨勢(shì)，企業(yè)所屬行業(yè)，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息化動(dòng)向。二。企業(yè)現(xiàn)狀分析主要是問(wèn)題分析，問(wèn)題是指信息化可以解決的問(wèn)題，無(wú)關(guān)的問(wèn)題不要談。這些問(wèn)題有共性，比如：信息孤島無(wú)法集成和共享，企業(yè)流程效率低下，成本無(wú)法有效控制等等，同時(shí)，也要分析本企業(yè)及所屬行業(yè)的一些特殊性問(wèn)題，比如：快速消費(fèi)品行業(yè)對(duì)高效供應(yīng)鏈管理的迫切需求。這些問(wèn)題的寫法可以借鑒一些咨詢公司的方案，尤其是問(wèn)題的表達(dá)，很多咨詢公司的方案堪稱典范。三。信息化如何解決這些問(wèn)題。本部分是重中之重，一般說(shuō)來(lái)，要分成以下小章節(jié)。1。關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，信息化功能實(shí)現(xiàn)（重點(diǎn)，用流程圖，數(shù)字，模型說(shuō)明信息化功能實(shí)現(xiàn)，特別是如何解決企業(yè)現(xiàn)在面臨的問(wèn)題）2。流程優(yōu)化與重組。3。企業(yè)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐復(fù)制。四。實(shí)現(xiàn)的價(jià)值和收益要區(qū)分可以計(jì)量的，和不可以計(jì)量的，可以計(jì)量的，甚至可以細(xì)化到資產(chǎn)負(fù)債表事項(xiàng)。五。項(xiàng)目實(shí)施初步規(guī)劃可以用甘特圖作簡(jiǎn)單描述，說(shuō)明時(shí)間，階段，成果，參與人員等。六。項(xiàng)目資金概算。軟硬件投資，咨詢費(fèi)用，新增的項(xiàng)目組人員薪資等。這個(gè)概算，也是作為一個(gè)初步報(bào)價(jià)的過(guò)程，具體價(jià)格要慎重，不可多寫，也不要少寫，摸清對(duì)方心理底線。七。一些建議。如，盡快啟動(dòng)項(xiàng)目，要注重項(xiàng)目組成員的福利待遇等等。我的感覺是， 文字盡量控制在100頁(yè)以內(nèi)比較好 ，同時(shí)，一定要出一個(gè)簡(jiǎn)化版本，將方案濃縮在3頁(yè)，5頁(yè)A4紙上，這樣便于領(lǐng)導(dǎo)查看主要數(shù)據(jù)。如何寫解決方案碰巧看到秋葉寫的關(guān)于“有感寫方案”，方案薄與厚我覺得不是一個(gè)討論的點(diǎn)，因?yàn)獒槍?duì)不同的人方案怎么寫，寫多少確實(shí)是不一樣的。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)可能就是簡(jiǎn)單明了為好，但是針對(duì)具體的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可能會(huì)需要將項(xiàng)目細(xì)節(jié)點(diǎn)，每一個(gè)實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)明清楚。自己也寫方案，也看很多同事寫的形式多樣的方案，究竟方案應(yīng)該怎么寫，談?wù)勎覀€(gè)人的一些思考。方案幾要素：1、行業(yè)態(tài)勢(shì)圖 行業(yè)關(guān)鍵要素分析； 比方說(shuō)到了電信移動(dòng)行業(yè)，現(xiàn)在都談3G，談NG-boss，這些趨勢(shì)給企業(yè)的影響和挑戰(zhàn)是什么？企業(yè)的人都了解，自己總不能一點(diǎn)都不懂吧？2、企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作邏輯理解 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題點(diǎn)3、信息化整體架構(gòu)（這類企業(yè)整體的信息化建設(shè)框架，針對(duì)IT項(xiàng)目哦）4、行業(yè)標(biāo)桿用戶分析5、具體到這個(gè)企業(yè)，提供的方案的整體視圖（解決方案全景）6、案例介紹（場(chǎng)景、解決辦法、利益點(diǎn)）當(dāng)然作為售前，其實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，在營(yíng)銷的過(guò)程中，如果能夠讓方案能夠獲得認(rèn)可，也應(yīng)該遵循以下的原則：1、一句話總結(jié)，提綱挈領(lǐng) （從總體上給客戶一種印象）；2、給客戶幾個(gè)關(guān)鍵詞，點(diǎn)亮別人的心智模式（關(guān)鍵亮點(diǎn)傳遞，我們差異化在哪里）； 比方針對(duì)采購(gòu)線條的某咨詢方案，你可以做出類似“全閉環(huán)的采購(gòu)-付款業(yè)務(wù)”、“動(dòng)態(tài)的采購(gòu)過(guò)程監(jiān)控”等等類似的云云3、利益點(diǎn)的透視，做了這個(gè)結(jié)果的預(yù)期是什么？可能嗎？ 如何寫好咨詢案例？我在暢享開博客這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，一直也沒(méi)有寫過(guò)文章，每次需要資料時(shí)，都到這里下載或?qū)W習(xí)，實(shí)在是有些不好意思了，不能光吃不吐呀，呵呵。今天剛好休息，寫個(gè)以案例為主題的東東，和大家一同交流一下。這幾天剛剛寫完幾個(gè)案例，之前沒(méi)有做過(guò)，也沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)可談，只是把我的寫作思路和大家共同來(lái)分享，同時(shí)也希望大家提出寶貴意見與建議。1. 我們?yōu)槭裁匆獙懽稍儼咐?？在回答為什么寫案例這個(gè)問(wèn)題之前，我們先加強(qiáng)一下對(duì)案例的理解。什么是案例？我想大家會(huì)有很多看法，可能最直白的理解就是“案件的例子”。當(dāng)然，由于大家所處的行業(yè)不一樣，想法與看法也存在著或多或少的不同之處，可謂各具千秋，各有所長(zhǎng)吧。根據(jù)這幾天的案例寫作經(jīng)驗(yàn)，我闡述一下個(gè)人觀點(diǎn)。下面我們先看看案例究竟具有哪些特點(diǎn)，之后我們?cè)偃タ偨Y(jié)案例的定義。（1） 開發(fā)者說(shuō)：“案例是某類別成功項(xiàng)目解決方案中的一個(gè)實(shí)例”（2） 市場(chǎng)人員說(shuō)：“案例是向客戶介紹公司所做過(guò)項(xiàng)目的簡(jiǎn)要概述”（3） 教育工作者說(shuō)：“案例與其他文體不一樣，主要是以敘事為主，以議論、說(shuō)明為輔的記錄文體”（4） 咨詢培訓(xùn)師說(shuō)：“案例就是給客戶講個(gè)好的故事，并通過(guò)故事來(lái)說(shuō)明道理”（5） 綜上所述，我理解的案例的定義是這樣的：“企業(yè)為了更好提升自身知名度與競(jìng)爭(zhēng)水平，采用提煉以往成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)精髓內(nèi)容的方法，反映項(xiàng)目實(shí)踐活動(dòng)中發(fā)生的最具代表型的典型事例，從而達(dá)到宣傳自己、發(fā)展客戶的目的?！边@個(gè)概念只是我個(gè)人的看法，接著說(shuō)，我們?yōu)槭裁匆獙懽稍儼咐?？個(gè)人認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)就一個(gè)，說(shuō)白一點(diǎn)就是企業(yè)為了宣傳自己，提升競(jìng)爭(zhēng)能力，爭(zhēng)取更多客戶資源，爭(zhēng)取更多項(xiàng)目機(jī)會(huì)的一種做法。當(dāng)然，還有其他的方面，如通過(guò)內(nèi)部的案例整理，形成一套行業(yè)化解決方案，開發(fā)一套符合某行業(yè)客戶未來(lái)發(fā)展的實(shí)施方法論等，我個(gè)人看來(lái)，這都是次要因素，最主要的還是企業(yè)為了達(dá)到宣傳自己，獲得更多項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目的。2. 我們應(yīng)該怎樣寫咨詢案例？無(wú)論做什么事，我們都要事先想好要做什么、怎樣做的問(wèn)題？上面我們說(shuō)了要做什么，為什么要做？現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)怎樣做/如何做的問(wèn)題？這幾天我寫案例總結(jié)出來(lái)的一套思路，分享一下：（1） 案例編寫前提準(zhǔn)備我們要在寫案例之前應(yīng)充分考慮以下相關(guān)因素：1. 給誰(shuí)看？案例寫完之后，是要給客戶看的，所以應(yīng)采用客戶語(yǔ)言來(lái)編寫。2. 看什么？是要讓客戶了解我們做過(guò)什么？做了哪些內(nèi)容？做的過(guò)程？做后客戶的評(píng)價(jià)是什么？3. 怎么編？以客戶的角度來(lái)編制合理的案例文檔結(jié)構(gòu)，應(yīng)充分符合客戶的邏輯思維方式。4. 怎么寫？案例是用來(lái)反映項(xiàng)目咨詢的執(zhí)行過(guò)程與效果信息的文檔，同時(shí)也采用圖文并茂的方式來(lái)寫，要求語(yǔ)言措詞精煉，觀點(diǎn)、價(jià)值突出，不寫廢話與錯(cuò)話，利于客戶一眼就能抓住關(guān)鍵點(diǎn)。5. 怎么推？案例寫完之后，以什么方式讓客戶了解我們的東東呢？可以通過(guò)企業(yè)彩頁(yè)、案例手冊(cè)紙質(zhì)版，PDF/Word等電子版等方式對(duì)外推廣，當(dāng)然，還有一些其他方式，如掛到公司網(wǎng)站上，或付些錢扔到搜索網(wǎng)站上去等等方式。（2） 案例編寫步驟操作我目前所采用的結(jié)構(gòu)是：客戶介紹、需求分析、解決方案、客戶收益、經(jīng)驗(yàn)分享這五個(gè)步驟，它們間是緊密相聯(lián)的。下面我說(shuō)說(shuō)為什么會(huì)采用這種結(jié)構(gòu)：1.客戶介紹：這塊我翻來(lái)覆去的改了三四遍，叫過(guò)“背景介紹“、也叫過(guò)”項(xiàng)目背景“、還叫過(guò)”背景分析“，我看到其他企業(yè)公司也是用什么都有，叫”客戶介紹“邏輯上比較清晰，你想呀，如何你是客戶來(lái)看我這個(gè)案例時(shí)，第一眼我想知道我給誰(shuí)做過(guò)，這個(gè)項(xiàng)目客戶是哪個(gè)行業(yè)的就行了，這符合正常人的思維邏輯。2.需求分析：這模塊我也改了三四回，叫過(guò)“面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)“、”客戶的目標(biāo)與期望“、“面臨的問(wèn)題”等等，如何用這樣的標(biāo)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)此模塊所寫的內(nèi)容可能就有了局限性，如果模塊叫“所面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)”，難道就不能寫他們的期望了嗎？當(dāng)然，我的邏輯可能不對(duì)。但是我給自己找了個(gè)更好的名字就是“需求分析”，因?yàn)榭梢詮亩鄠€(gè)方面來(lái)進(jìn)行客戶現(xiàn)狀需求分析，如：項(xiàng)目客戶現(xiàn)在信息化建設(shè)進(jìn)程/進(jìn)展情況、所面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)、機(jī)遇與目標(biāo)期望等觀點(diǎn)，這樣就可以把這些觀點(diǎn)全部囊括到需求分析這個(gè)模塊中來(lái)了，從客戶的角度來(lái)看，我能夠了解項(xiàng)目客戶他們是在什么背景下建設(shè)這個(gè)項(xiàng)目的，想建設(shè)成什么樣？這些信息無(wú)疑對(duì)客戶來(lái)講是非常重要的。3.解決方案：此處有時(shí)我也叫“解決方法”或“工作內(nèi)容”，這與你咨詢項(xiàng)目定位有很大關(guān)系的，如：?jiǎn)我辉u(píng)估項(xiàng)目、完整咨詢項(xiàng)目、咨詢實(shí)施項(xiàng)目等。這里我是寫了兩個(gè)主要部分：一是我們的解決方案是什么？二是我們是怎樣來(lái)做的？當(dāng)然可以根據(jù)這兩個(gè)部分進(jìn)行更好的內(nèi)容細(xì)分。這里是客戶最為關(guān)注點(diǎn)之一，所以這里寫的一定要具有針對(duì)性。4.客戶收益：這里我叫過(guò)“價(jià)值體現(xiàn)”，我不去說(shuō)這個(gè)詞好不好，大部分人理解體現(xiàn)與收益沒(méi)有太大區(qū)別，但個(gè)人感覺你叫收益這個(gè)詞，給客戶的感覺可能會(huì)更親切，更能正中下懷。你想，客戶是想一下子就看到，哪些方面減少了，哪些方面提升了就行了。不用長(zhǎng)篇大論的講，這里我還有一個(gè)建議就是分點(diǎn)來(lái)寫，也就是用一條、一條的方式來(lái)說(shuō)出來(lái)就可以了，你說(shuō)你寫個(gè)“客戶收益”這模塊時(shí)一大段、一大段的，你是客戶你會(huì)仔細(xì)的看嗎？5.經(jīng)驗(yàn)分享：這里我叫過(guò)“項(xiàng)目總結(jié)”、“總結(jié)”，但后來(lái)想想，叫這兩個(gè)詞有點(diǎn)太土，我不想用。還有一點(diǎn)，你叫總結(jié)，也就是說(shuō)項(xiàng)目客戶做完了，客戶也了解完了，但對(duì)于他們企業(yè)/個(gè)人來(lái)講，好像與他們一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有。所以呢？我們要和他們產(chǎn)生互動(dòng)，在最后的時(shí)候，我們應(yīng)該寫這個(gè)模塊“經(jīng)驗(yàn)分享”，來(lái)闡述通過(guò)項(xiàng)目客戶的咨詢實(shí)施過(guò)程，能夠?yàn)橥?類似行業(yè)客戶能帶來(lái)哪些實(shí)惠，說(shuō)出行業(yè)化比較尖銳的問(wèn)題，更容易與客戶產(chǎn)生共鳴，挖掘潛在項(xiàng)目機(jī)會(huì)。3. 后記此篇文章寫完了，但和大家分享的內(nèi)容還沒(méi)完。以后還可會(huì)繼續(xù)和大家交流，同時(shí)，我也會(huì)把語(yǔ)言組織的更精煉一些，方便大家閱讀。IT售前人員如何寫解決方案1.解決方案難寫在哪里？很多人對(duì)寫方案非常沒(méi)有信心，一涉及到方案的事情，就束手無(wú)策，到處求人。作為一個(gè)公認(rèn)的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我在這方面確實(shí)是有絕活。我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點(diǎn)，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問(wèn)就邊構(gòu)思整個(gè)方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。因?yàn)槟悴桓易屇愕耐轮滥阒荒苡煤苌俚囊稽c(diǎn)時(shí)間寫方案(基本上我真正動(dòng)筆寫方案的時(shí)間都在24個(gè)小時(shí)以內(nèi))，讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)而對(duì)自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒(méi)有信心。所以我其實(shí)也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時(shí)間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個(gè)比較安靜和完整的時(shí)間段前才開始寫，這個(gè)時(shí)候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時(shí)候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對(duì)自己寫過(guò)的方案是永遠(yuǎn)不會(huì)滿意的，只有這樣，每次都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會(huì)隨公司能力不斷增長(zhǎng)。當(dāng)然我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？基本上原因可以歸為四類：1.1 第一種是沒(méi)有體系一旦用戶要求提供關(guān)于PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說(shuō)起自己的產(chǎn)品來(lái)，好象知道不少賣點(diǎn)，不過(guò)真要寫出來(lái)，又覺得無(wú)從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個(gè)甚至更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識(shí)就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說(shuō)法構(gòu)成的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)從業(yè)人員說(shuō)句不客氣的話，大部分對(duì)所銷售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒(méi)有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過(guò)程中熟悉，在熟悉過(guò)程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個(gè)整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨福駝t就是一個(gè)單元也要費(fèi)盡腦汁。所以一個(gè)人要想寫好一個(gè)方案，首先要把自己產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個(gè)全面的了解，這樣才能建立一個(gè)完整的知識(shí)體系，然后逐步補(bǔ)充競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)和一些技術(shù)性知識(shí)，不斷深化自己的知識(shí)體系。1.2 第二種是沒(méi)有思路有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對(duì)他們自己的業(yè)務(wù)的個(gè)性化內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對(duì)付，但對(duì)于個(gè)性化內(nèi)容針對(duì)性方案就速手無(wú)策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對(duì)性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問(wèn)題，把這個(gè)問(wèn)題找出來(lái)，一般針對(duì)性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以一個(gè)人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過(guò)程中把握用戶關(guān)注重難點(diǎn)問(wèn)題，自然可以比較好的確定方案的個(gè)性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個(gè)邏輯性的橋梁。1.3 第三種是沒(méi)有素材一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個(gè)方案的時(shí)候，即使有想法，有思路，但往往也會(huì)很累，就是因?yàn)槿鄙僮銐虻乃夭摹：芏囗?xiàng)目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個(gè)方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個(gè)方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒(méi)有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時(shí)間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過(guò)長(zhǎng)。所以寫好方案必須具備這三個(gè)條件，第一方案編制者對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，第二方案編制者對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，至少對(duì)自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫(kù)。1.4 第四種是沒(méi)有層次很多人剛和用戶接觸沒(méi)有多久，為了表現(xiàn)自己對(duì)客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個(gè)方案。結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來(lái)只好求公司，公司沒(méi)有安排專人了解情況，只好按模板制作一個(gè)，用戶一看幾個(gè)供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個(gè)性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項(xiàng)目合作建議書，類似可行性報(bào)告，項(xiàng)目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過(guò)售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺刀見紅的時(shí)候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。過(guò)早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問(wèn)題的事情，本來(lái)就是一般人做不來(lái)的。方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時(shí)間，指望用幾個(gè)小時(shí)寫出一個(gè)高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過(guò)練習(xí)寫出好的方案。2.1 第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證不好的解決方案粗看起來(lái)非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊(cè)摘要版，不象方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒(méi)在一堆紙里面，也不知道想說(shuō)什么，給你一個(gè)厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國(guó)內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對(duì)項(xiàng)目重視程度。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個(gè)金字塔式的寫做原理，也就是說(shuō)文章一定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真。現(xiàn)在的解決方案一個(gè)不好的傾向是長(zhǎng)、厚、全，看起來(lái)面面俱到，其實(shí)對(duì)決策者沒(méi)有幫助。所有的方案無(wú)差異性，每家供應(yīng)商都說(shuō)自己能解決這些問(wèn)題，而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無(wú)法給決策者簡(jiǎn)明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。其實(shí)很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個(gè)人，對(duì)問(wèn)題都能講一通，在企業(yè)你費(fèi)很大勁可能都找不到一個(gè)人能告訴你這些問(wèn)題可以怎樣去解決。通觀這個(gè)方案并沒(méi)有研究為什么企業(yè)會(huì)產(chǎn)生這么多問(wèn)題？問(wèn)題是這些問(wèn)題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問(wèn)題？而是不斷說(shuō)我能！我能！選我，選我！。如果不能找到解決這些問(wèn)題的原因，簡(jiǎn)單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個(gè)模板化，自我膨脹化的方案想打動(dòng)用戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問(wèn)題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(這個(gè)也是模板化的，可惜中國(guó)企業(yè)大部分沒(méi)有意識(shí)到自己很多問(wèn)題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒(méi)有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？)。沒(méi)有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無(wú)法打動(dòng)用戶，特別是那種理性的用戶?？吹椒桨笗r(shí)候，其實(shí)很多用戶下不決心，他會(huì)感覺每家都差不多。如果從沒(méi)看過(guò)方案的人，突然看到這幾個(gè)方案，你為什么會(huì)感覺某個(gè)方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過(guò)圖，通過(guò)表，會(huì)感覺這個(gè)公司還不錯(cuò)，很規(guī)范。但對(duì)內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實(shí)際上沒(méi)看懂。2.2 第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊(cè)羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會(huì)有一個(gè)體會(huì)，龐大而庸長(zhǎng)，但要看到自己想看到的部分非常困難。而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)問(wèn)題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個(gè)問(wèn)題，講一通，在價(jià)值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時(shí)又將某個(gè)問(wèn)題來(lái)龍去脈概要說(shuō)明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對(duì)性呢？按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這和我們普遍是4P銷售人員，還缺少SPIN(顧問(wèn)式)銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。 step1.明確寫作目的-該文案是給什么人看得，要達(dá)到怎么樣的效果! 本文中所指的這類方案通常包括一下幾類: 產(chǎn)品白皮書 針對(duì)某行業(yè)的通用解決方案 針對(duì)具體客戶量身訂做的方案(類似網(wǎng)站改版方案等) 針對(duì)具體客戶的需求分析/系統(tǒng)規(guī)劃 用于投標(biāo)的標(biāo)書step2.列提綱，確定方案中心思想.簡(jiǎn)單的提綱如下: 概述背景分析 需求分析 技術(shù)架構(gòu)(需要技術(shù)架構(gòu)圖) 系統(tǒng)總體構(gòu)成(功能模塊圖) 系統(tǒng)功能描述(詳細(xì)描述模塊功能,并簡(jiǎn)單點(diǎn)名這樣設(shè)計(jì)的意義) 系統(tǒng)特點(diǎn)(概括性的列出幾點(diǎn)系統(tǒng)的主要特色,并簡(jiǎn)單闡述) 系統(tǒng)部署(配置要求,部署方案)step3. 豐富內(nèi)容1) 語(yǔ)言切忌空泛大,不要寫些模棱兩可的話,要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),談實(shí)際存在的問(wèn)題-措辭要準(zhǔn)確.eg:企業(yè)信息化正如火如荼的開展著,一套優(yōu)秀的OA協(xié)同辦公系統(tǒng)將是企業(yè)邁進(jìn)信息時(shí)代的基石這種泛泛而談的話還是能省可省吧2) 句子前后是否存在因果關(guān)系，內(nèi)容是否真的是解釋上級(jí)標(biāo)題的？很多時(shí)候?yàn)榱藴惼?，我們絞盡腦汁填詞造句，或者對(duì)于他人的資料參考的過(guò)多，貫徹拿來(lái)主義，這樣的方案，只會(huì)讓人感覺生硬，不切實(shí)際；所以，還是收斂一點(diǎn)，對(duì)于參考資料是真的用來(lái)僅供參考的，多動(dòng)動(dòng)腦子，真正站在客戶的角度講點(diǎn)實(shí)際的，靠譜的文字eg1:城管業(yè)務(wù)范圍包括市容環(huán)境衛(wèi)生管理、綠化管理、水務(wù)管理等十大領(lǐng)域，針對(duì)城管業(yè)務(wù)特點(diǎn)；該系統(tǒng)主要以網(wǎng)絡(luò)通信為傳輸載體，包括日常辦公等幾大模塊。（這句話中系統(tǒng)功能模塊的劃分和前面的業(yè)務(wù)特點(diǎn)沒(méi)有任何關(guān)系，升搬在一起，經(jīng)不起仔細(xì)推敲）eg2：規(guī)范業(yè)務(wù)流程.在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沉淀的基礎(chǔ)上，該系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的共享和資源整合，幫助規(guī)范執(zhí)法流程.,(數(shù)據(jù)沉淀能說(shuō)明可以幫助規(guī)范流程么?邏輯混亂,前后不搭,這種情況應(yīng)避免.)step細(xì)節(jié)調(diào)整1) 格式的統(tǒng)一：字體行距,頁(yè)面設(shè)置等格式2) 頁(yè)眉頁(yè)腳的設(shè)置：要突出公司特色,最好能顯示公司logo,全稱聯(lián)系方式等信息3) 封面:要有足夠的留白,但也不要過(guò)于蒼白;不要太花哨,大氣嚴(yán)謹(jǐn);方案的名稱一定要寫清楚.4) 整個(gè)方案用詞要統(tǒng)一,比如xx系統(tǒng),不要在陳述中又寫成xx平臺(tái).記住:你寫的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆桨?不是信口開河的小說(shuō). 5) 要有質(zhì)疑的態(tài)度,雖然你可以參考他人的成功方案,但,那并不是完美的方案;他的,不等于你的;他的,不代表全是對(duì)的.需求方案撰寫之售前方案 需求素材調(diào)研與需求分析都是報(bào)告撰寫的必然過(guò)程，在這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)三種不同用途的需求文檔在表述內(nèi)容、表述方式上的差別與各自的特點(diǎn)。最全面的報(bào)告并不一定就是最合適的報(bào)告，盡可能采取相對(duì)簡(jiǎn)單的方式應(yīng)當(dāng)是基本策略，以滿足特定的用途為出發(fā)點(diǎn)。1.4.1 售前方案 如果你所面對(duì)的需求分析是個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的操作過(guò)程，大體上可以按照專業(yè)書籍提供的方法與步驟進(jìn)行。但在中小企業(yè)的項(xiàng)目中，能夠采取這種經(jīng)典操作模式的項(xiàng)目并不多，所以就要研究中小企業(yè)項(xiàng)目過(guò)程中的需求所體現(xiàn)的特點(diǎn)與規(guī)律。 原則上來(lái)講，需求分析應(yīng)當(dāng)是在項(xiàng)目簽約之后進(jìn)行。因?yàn)檐浖こ淌莻€(gè)事前很難描述清楚的命題，開發(fā)商為了適應(yīng)用戶的心理，經(jīng)常以促成簽約為目的，為用戶提供一份類似于需求報(bào)告的系統(tǒng)構(gòu)造描述性文件，其題材與撰寫方式大體上與需求報(bào)告類似。 售前方案應(yīng)當(dāng)是需求報(bào)告的一種應(yīng)用特例，它與簽約后的需求規(guī)格方案在主導(dǎo)思想上存在著很大差別。售前的需求報(bào)告基本上是針對(duì)用戶所關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題為中心，而對(duì)方案本身的系統(tǒng)性則不太關(guān)注。 在這種情況下，需求分析人員所能支配的時(shí)間甚少、所能采取的措施不多、所能得到的素材有限，同時(shí)還要做到簡(jiǎn)明扼要切中要害，該文件的撰寫水平如何很可能會(huì)關(guān)系到項(xiàng)目簽約的成功與否。所以，能夠勝任售前咨詢工作的大都是經(jīng)驗(yàn)較多、思維敏捷的高手。 擺脫具體需求的束縛是一種境界，只有在屏蔽掉那些過(guò)于具體的事務(wù)性需求之后，才有可能盡快地從混沌的需求世界得以超脫。我們把問(wèn)題從事務(wù)歸結(jié)到對(duì)象就是