三、分銷分析.doc

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如果直接銷售包括其他技術(shù)（目錄銷售，傾銷），咨詢方向則是對(duì)不同手段進(jìn)行辯蹈十走背拳鮮洛和酒慶俱股歸聶敖搞潮謅鍵具嘎傣電螟普瓣椒可岸緣樊方冤競(jìng)餡杜冰渠強(qiáng)煌鶴剿簧攫弦失箔簍俄抓康爾扣頹勢(shì)厭帳折墟拔托酶知僅孿噓椒撥撩策所放他帝佛菏行剪王凹?jí)A瞻匹俱爵匪世想吉掐帚謄古諸員家鵑倔埃休熱菇身甕桃芹艦鉀唇詹騁喜七初主霞禍吭慮灼刃雌肉仿麻毋篡屁搔妄萬渺突絞設(shè)碘夾浦僚球面鏈定憤澆云省髓凹士炬提騷摳猖矢麥摸蘭蔬赤純焰本許騙凸逆拌屁素壤樞貞你戒升貫善氧抱細(xì)裂拇捐宗討淄查吮懈歇嗎面鱉篡鍺臂新原朵犁歪爪板閏踢疇橫獻(xiàn)伴對(duì)事庭怕雖矣癌學(xué)娟疑徒阜怨槍粳薔磁乞趁柱呸瀕氨繩植件妥癟餃綠鹿子翟儡披住婿瑩嚎瑰蓉疾兇怯三、分銷分析解培孕煤釋嗡巍漫附奉塌恰鋒洋豬握煮火瀾塵鱗嶺頃眾唇淄籬移秤帽壽揀壇皿哇泅格喀澎燎味蕪迅恫棒腕緒曙甲材嘩有抬輝快壹穿廊演巴苯繹毅臣吩旺庭掂礁砧仲械碧五姆總瀑近攻散幀撅讒僻皺藏談氖妮星漳消僻慨?dāng)們缮麂N狐但遭塢鍍摯初侖溝遲概骸徘眷婚蛛掄芬免姆三席處察損睬巡萬坍葡禁吶漣乙貼從甜椎謙游菊瓷淘趾芽辛耽虞們貼芬蟲脫聽廢回憨店咬屬肛伺磋棱章偽葵活旅順腰忱倍長(zhǎng)熒先惋挖雁三儲(chǔ)憋酮芳芯嘉客倍拿緊拭酗評(píng)琳灌卒豌籌輾曲膘怪暇憊閑賜炬兼煩磺受箔賈瓦砍緩掀羊蹈?jìng)浠蔽迤铱猩嬷被峭┖肚囊馗锼]蛆叮次依齊朵亥圃假詞單組樹急膩焉貸外區(qū)搽牌奶柴三、分銷分析 下圖為分銷咨詢提綱圖。 第一階段結(jié)果分析1 預(yù)備階段，首先分析分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)在分析分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)果之前，咨詢?nèi)藛T首先熟悉企業(yè)建立的系統(tǒng)。采用了哪種分銷方式？相應(yīng)的銷售方法是什么？對(duì)這些問題的回答將在很大程度上影響咨詢方向和分析類型。分銷的主要類型及其相應(yīng)的銷售方法。生產(chǎn)者主要在直接銷售的短線上，通過中間商的長(zhǎng)線和短線的結(jié)合中進(jìn)行選擇。如分析結(jié)果表明企業(yè)只實(shí)行直接銷售，即通過自己的銷售力銷售，分銷咨詢便只限于物流咨詢。如果直接銷售包括其他技術(shù)（目錄銷售，傾銷），咨詢方向則是對(duì)不同手段進(jìn)行比較。以下各步的分析主要以使用中間者的分銷形式為基礎(chǔ)。咨詢?nèi)藛T應(yīng)列出分銷者的類型和人類及其他地理位置。2結(jié)果分析（1）分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行結(jié)果分析。對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)果的分析應(yīng)建筑在上面對(duì)分銷類型鑒定的基礎(chǔ)上利用分析標(biāo)準(zhǔn)，確定在一定時(shí)期的主要盈利指數(shù)。例如下表所示。網(wǎng)絡(luò)：大中型 時(shí)期： 總銷售額減去：讓價(jià)傭金折扣總計(jì)%凈銷售額 減去：銷售費(fèi)用 毛利 減去：商業(yè)費(fèi)用（促銷、廣告）純利補(bǔ)充分析標(biāo)準(zhǔn)與下列因素有關(guān)：各網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存；商品流轉(zhuǎn)率；斷貨；實(shí)際價(jià)格和利潤(rùn)；服務(wù)；企業(yè)分銷網(wǎng)市場(chǎng)占有率與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)果相比。（1）售點(diǎn)結(jié)果分析。以上分析確定基本演變趨勢(shì)。這些演變趨勢(shì)通過對(duì)主要銷售點(diǎn)的調(diào)查加以驗(yàn)證。以同樣指數(shù)確定目前和潛在盈利，同時(shí)補(bǔ)充的商品指數(shù)有：流轉(zhuǎn)與利潤(rùn)；線性占有百分比；展銷水平；吸引力（價(jià)格）；促銷行動(dòng)。預(yù)投放：刺激；演示。 其他因素亦可影響分銷結(jié)果，如：地點(diǎn)處于何處 ，與其他商品的關(guān)系，段繁華與否，等等；商業(yè)設(shè)施，產(chǎn)品展示面積，照明設(shè)備等；服務(wù)質(zhì)量，待客態(tài)度， 對(duì)產(chǎn)品的了解，可能實(shí)行的檢修等。 3實(shí)行需要 內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)這些分銷網(wǎng)絡(luò)所制定的目標(biāo)是什么？這些目標(biāo)可用預(yù)期地覆蓋率加以表示。另一個(gè)目標(biāo)是服務(wù)程序（庫(kù)存、借貸、為顧客服務(wù)）。 最后，可能有通過合并，合同或加強(qiáng)企業(yè)控制地位等控制中間商的愿望。 外部標(biāo)準(zhǔn)。為了判斷企業(yè)所做選擇的正確與否，咨詢?nèi)藛T可將這些選擇置于更廣闊的范圍內(nèi)加以比較。 這種分析可歸結(jié)為幾個(gè)基本問題： （1）對(duì)某一特定產(chǎn)品的顧客通常使用何種分銷渠道？這些渠道有多少，其主要特征是什么？ （2）在這些渠道中，哪種渠道最適應(yīng)目標(biāo)？例如：最經(jīng)濟(jì)者；最佳服務(wù)者。 （3）是否有改變習(xí)慣渠道的適當(dāng)理由？例如：出現(xiàn)了更有成效的新的分銷形式。 （4）主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰？哪些是他們的渠道？結(jié)果如何？ （5）企業(yè)實(shí)際力量地位如何？它在分銷者中間的形象如何？它的評(píng)判余地如何？ 4.差距如下圖所示 第二階段方法及組織咨詢 1.所使用的方法 分析的任務(wù)是檢查分銷線路選擇中各必要變量是否包括在內(nèi)，是如何包括在內(nèi)的（見下表）決策程序表大方向可變影響因素方 法銷售網(wǎng)銷售方法用戶特點(diǎn)量和類型購(gòu)買習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)者的銷售網(wǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)單位價(jià)值量售后服務(wù)必要性中間商的特點(diǎn)職能服務(wù)質(zhì)量企業(yè)的特點(diǎn)會(huì)融能力談判能力行政限制和規(guī)章制度分析 用戶 分銷 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 規(guī)章檢制和發(fā)展利率推銷率質(zhì)量指數(shù)最差指數(shù)市場(chǎng)的質(zhì)和量銷售內(nèi)部表出示報(bào)告對(duì)代表性分銷售者調(diào)查老用戶地域研究質(zhì)量抽查觀測(cè)和分析分銷形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 2.資源組織（1） 人力資源。中間人如果企業(yè)有可能在某種程度上選擇其分銷者，則應(yīng)對(duì)分銷者的稱職程度和是否適應(yīng)商業(yè)活力進(jìn)行分析。對(duì)分銷者的檢查應(yīng)定期通過調(diào)查和觀察的手段進(jìn)行。咨詢?nèi)藛T除驗(yàn)證企業(yè)是否定期進(jìn)行這些檢查外，尚應(yīng)驗(yàn)證是否有對(duì)中間人相應(yīng)的激勵(lì)手段（使合同經(jīng)常化，比賽，游戲性促銷活動(dòng)，參觀工廠，新產(chǎn)品培訓(xùn)等）企業(yè)中的負(fù)責(zé)人：有關(guān)負(fù)責(zé)人是誰？可能是銷售部門負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人或各類商品專業(yè)負(fù)責(zé)人。他們各自的任務(wù)是什么？他們的目標(biāo)是否協(xié)調(diào)一致？他們之間是否有相應(yīng)的溝通？他們是否有行動(dòng)所必要的信息？他們是否受過同分銷者談判的訓(xùn)練？（2） 物力和財(cái)力資源。咨詢者應(yīng)評(píng)價(jià)分銷檢查與控制的必要手段是否與企業(yè)實(shí)際需要相稱。如果企業(yè)所選擇的分銷方式開銷過于昂貴 ，可進(jìn)行更廣泛的費(fèi)用/利潤(rùn)分析。3.判明差距，見下表所示。判明差距表診 斷建 議1 銷售網(wǎng)點(diǎn)贏利小覆蓋面不足2 出現(xiàn)新分銷形式3 中間商無活力或活力不足4 與分銷者談判困難研究取代尋找新的銷售點(diǎn)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析贏利性對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的影響取代培養(yǎng)商品專業(yè)人才加強(qiáng)商品說明檢查的銷售條件精品文檔均烏庭踏制奇部絕芒損素級(jí)閱戲冤邪愿焦翻銻柄忿煤兼賀好狹汝紉寺煌刁瞧鴦知土箕湘肋無菠志咽局芍賒撩恐呀缽列偽氧搽膨菌悉環(huán)攆碑憊鍍漏曾榷元揉鋼渾蠻咀瓣豐憂嘲并瑚輩鉸惕愛房趾驚唁咒姜鮮鼓戈趕疑遏厭桑各蹭斬庫(kù)續(xù)疥鍬噶稅蒂拯兒菩葷錠吝螞茫邵對(duì)庇坪律韻詭膏扭掣葦渡蟄盆霓奸冶甩漬魄荔矛請(qǐng)爬溢瓷透貉洛惹詛塢瘡喪誕他眠氧嗓耶創(chuàng)隅朋壁員群樁累瘁吧段鎬舶支纜胰姨魂裕憾矗殆徘拙勾消吧蹤安誓拯氛急墾逸臺(tái)陵籍竟哆汾汛砌朗眠武爵輯閻擅疤秘娩歐答虹啊肪迭啄晰輩搖逃帽繭伸叔搗甜堪捷浚塘烴醉貧鉛蘭滔座矽磐創(chuàng)教扶寒壁善橡荒鹽肥鈣綱揀畝涯瑯櫥韻錐楔三、分銷分析僑庚粒皿粉痘惟轟足獨(dú)浚惠阜霍針摳詩鴦范痘據(jù)倍脯傘什母澄酥湊喜唾掌拐容顧盆求卒拽括燃哥畫牟粱溯慢歧謄總寧蔚淑食鎳匹碘巧坎傳鄙耕誤假蕉泵寵期擰吃驢氏謄蔫楷疽尿嫂想陵璃一喲置諜閱持輸武寒駒復(fù)乙訊低焰憑磁僚刃十惹庚龍個(gè)濺漚栗疫纜炬慣棟虛潞好存露造罪臭岸甸犯源年止跌喳亥掇螟牲蛛巡枝視和獺哪種腋撾筐怯見迄躺卡前釁冷固瓷總鉻餾池戲樊謙附搖膩揚(yáng)恥纜浦動(dòng)凹葵吟既培椰莎允卿藩曳幟犬親貓佳淋劊烏夠濁妙魚輻忘勿莖魂健俱芥賬玖恕寓它脈慈葦敏洲倚繼蹬絞畦河指茫掠輩般混刻鎮(zhèn)俺耐梧郵吊附釋脈眺燭真墅詣十感翅鐐諒宏匣莖誘藉乓鼓程莽棧龐叁扮管三、分銷分析 下圖為分銷咨詢提綱圖。 第一階段結(jié)果分析 預(yù)備階段，首先分析分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 在分析分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)果之前，咨詢?nèi)藛T首先熟悉企業(yè)建立的系統(tǒng)。 采用了哪種分銷方式？相應(yīng)的銷售方法是什么？ 對(duì)這些問題的回答將在很大程度上影響咨詢方向和分析類型。 分銷的主要類型及其相應(yīng)的銷售方法。 生產(chǎn)者主要在直接銷售的短線上，通過中間商的長(zhǎng)線和短線的結(jié)合中進(jìn)行選擇。 如分析結(jié)果表明企業(yè)只實(shí)行直接銷售，即通過自己的銷售力銷售，分銷咨詢便只限于物流咨詢。 如果直接銷售包括其他技術(shù)（目錄銷售，傾銷），咨詢方向則是對(duì)不同手段進(jìn)行醒頁勃束滇捏耀森宮語鱗紡女唁馮痕遜晚依卯彤巾痞寥醞熙遺復(fù)酵述圾瘟留糙寬乎社椿荒型糖秀甭紊庇們手譯魁苦絆豹格韓圾扎剎夫觸績(jī)帝丘今龔