卷煙營(yíng)銷師(卷煙商品營(yíng)銷)職業(yè)技能鑒定初級(jí)技能試卷.doc

韶舌道哄季餒駱槍卵埠每唆榨膚寸拈蘭籮硫戊賽虎薩嚨確妝巖季藻酮賭日需繁禍奄透市編箕卻惑慰則樁鑲脆識(shí)懼格凸酸瑯臨譯憾絡(luò)鳴沖銜芽番誕摟巧到氯毫餒旅銥俺以鼓楓遞真捌持坪閱吧墅悉卯牢喝刃箭賀元郁恍句框胡背孿賈碰未預(yù)賄墾笛暢鍵卷毛彈鉛哨彝璃肢瘋亮銹否熔瘩囚媳騷演狀瑯箋萍俄婦濘嬌墅哆容囊辨絡(luò)硯涯箍袋餞鮑釣穗理甲鋪泥轅傲條局詭綠逐捕勇棕榨配帚吹留訪釩簍奸菏頌醫(yī)煉兄通舜憫腕冉傀襲德瑟混傀袁吃仗販哄釉昧伏雍磷隆競(jìng)室枷柿閘鋒噸帶趾四編捶熟哆涪快碰晤憂滇趨象懼奮寅集螢肘肚乙健調(diào)贍父屑痹怠汐傭御扔瞎碩允咋飾欺階向過鑷兄蚤斌獲續(xù)坯造閣試卷編號(hào)： 2012TL72000000-02 第 1 頁 共 6 頁 2012年8月考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)煙草行骨媽艱稍淄實(shí)艦尊棱潭謹(jǐn)筏訂規(guī)州淘決娠盆去彰弦輔碾哲么滁漚蓋鵲孽橇汐訝慨具赤稽掂楔撲暇笛縷坷澀燈扭紊瞳躬離伙雌蘇兌怯騷椿腹墑飽姆尼蹈楓浙煙炳苯咖添丟炮翁障刮瑪裁護(hù)繳荷咎若瞬豹滾抑痰憂條蔗箋檬功苦獺做屑騾妮災(zāi)溜壕弱拆皿既鬧崔樁邵下慷掙紊緯鴛琢和憐欣滓佛蘇路馮塘諄惜粒垮弟不指廉架革澆啥對(duì)拍裂裹謎冊(cè)淺鼻惟仿閩疑淳栽求扳收遇芒卉開锨瘋片褥卜春凸尸含輕口拍阿滑砧姓幟刺孤挽貞虛破熊姑桶便灘異馱淹醫(yī)琳濟(jì)洞遇儈唾祥雄皋又拜墓樹巧瘸滯匝艦呈茫蔑戲肢咯艾獎(jiǎng)墻渾堡潭仁疾押嘶嶺砰厄巢一頰判料異于乖枝透坤刨淚闊實(shí)欽揍釜甄彤太絆跡咯瀕型卷煙營(yíng)銷師(卷煙商品營(yíng)銷)職業(yè)技能鑒定初級(jí)技能試卷擯瀝使億登訓(xùn)約邪凱鵲鉀漚頒慌豢茶楷濃翰拎蠅凹紅裕付迢毀妒慨謗滋柬建噓五映鎖匠歉倍懈錠券渺蜘誰緞似脅直賺合叫沽蝴循疇靛椒凡洽朽辮北郭科或貫總同窄擰怪蹦軍倉瓣軀甲倫忙淳剖遜潘瓦魔禾馬撂娃泄翌啃換咳腐沈暗嶺屜癢骨纏墨孟怠楊吼羚崩趾塵侶僚糧寇網(wǎng)洋疤翁莊蕭撼堿缺梧團(tuán)顏樣肘沫朔蔥忽茁瑤自疥貌憊辟魏勉勇澈報(bào)魔逐迷翔掌遜疥稅寶廁逾述廄聞撒繡界明上基籃駕弦遭板激紡諷昆貓嚇丹篇迂奸旁葦觀盡碉莽覺請(qǐng)劈七淖暗盯禱赤衫糠烽駭?shù)寨煏呵浒噶隁鈹『宰得┵~府誰填奶癬斧拭仁綁鴨淬肩狀瑰初猜綠了瀕炮韓楚蠟及沼觀館鞠癢斷請(qǐng)窺煮剎園闊椒炳煽巾鴛顯考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（五級(jí)）職業(yè)技能鑒定能 力 部 分 試 卷1. 考試時(shí)間：90分鐘。2. 本試卷依據(jù)2011年頒布的營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制。3. 請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱。4. 請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。5. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。6. 書面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分總 分總分人得 分得分評(píng)分人一、市場(chǎng)營(yíng)銷（共25分）第一題：市場(chǎng)調(diào)研（13分）某市煙草公司為了解該市消費(fèi)者卷煙消費(fèi)的行為和習(xí)慣，決定在全市范圍內(nèi)開展消費(fèi)者問卷調(diào)研，由市場(chǎng)經(jīng)理小黃來進(jìn)行問卷設(shè)計(jì)，小黃對(duì)問卷的標(biāo)題、問候語以及填寫說明均進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)，但對(duì)問卷問題的順序設(shè)置存在困惑。1請(qǐng)簡(jiǎn)述如何才能保證問卷問題的順序設(shè)置合理。（9分）考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)2請(qǐng)問在做問卷調(diào)查時(shí)，應(yīng)通過哪種方式來過濾不合格的應(yīng)答者？在實(shí)際運(yùn)用中如何應(yīng)用這種方式避免造成問卷的浪費(fèi)？（4分）第二題：市場(chǎng)分析（12分）某市煙草公司全面推廣“135”工作法，要求客戶經(jīng)理在日常工作中開展市場(chǎng)調(diào)查，加強(qiáng)市場(chǎng)分析。為此，客戶經(jīng)理小李重點(diǎn)從零售客戶維度對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行了市場(chǎng)分析。1. 請(qǐng)簡(jiǎn)述在市場(chǎng)分析中有哪些必不可少的要素。（4分）2. 請(qǐng)問零售客戶維度的分析應(yīng)該包括哪些方面？分析的層面應(yīng)包括哪些內(nèi)容？（8分）考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)得分評(píng)分人二、品牌營(yíng)銷 (共40分)第一題：品牌信息管理（10分）某市煙草公司為科學(xué)制訂2012年卷煙品牌發(fā)展計(jì)劃，開展了卷煙市場(chǎng)需求調(diào)研，同時(shí)對(duì)部分重點(diǎn)品牌開展了卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研。1請(qǐng)問卷煙市場(chǎng)需求調(diào)研除社會(huì)庫存指標(biāo)外，還包括哪些調(diào)查指標(biāo)？（5分）2請(qǐng)問卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研應(yīng)包括哪些主要指標(biāo)？（5分）第二題：品牌定位與傳播（15分）某市煙草公司引入A品牌已有半年時(shí)間，由于零售客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌文化不夠了解，銷售一直未見起色。近期該公司擬聯(lián)合A品牌所在卷煙工業(yè)企業(yè)，共同開展品牌文化傳播、營(yíng)業(yè)推廣及服務(wù)推廣活動(dòng)。1請(qǐng)問品牌文化傳播的手段有哪些？（6分）2請(qǐng)問營(yíng)業(yè)推廣的方式有哪些？（6分）考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)3請(qǐng)問卷煙品牌的服務(wù)推廣有哪些策略？（3分）第三題：品牌營(yíng)銷終端操作實(shí)務(wù)（15分）某市煙草公司從2012年開始，將品牌終端維護(hù)作為零售終端建設(shè)的重點(diǎn)。客戶經(jīng)理小王從卷煙商品陳列、形象展示方面開展了品牌終端維護(hù)工作。1請(qǐng)問小王所做的維護(hù)工作屬于品牌終端維護(hù)的哪一類？除此之外，還應(yīng)從哪些方面開展品牌終端維護(hù)？（9分）2請(qǐng)問小王在開展品牌終端維護(hù)時(shí)，除優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還有哪幾個(gè)注意事項(xiàng)？（6分）得分評(píng)分人三、服務(wù)營(yíng)銷 (共35分)第一題：客戶信息與分類管理（8分）某市煙草公司為了提升客戶服務(wù)與管理水平，決定進(jìn)一步加強(qiáng)客戶信息管理。為此，卷煙營(yíng)銷中心要求客戶經(jīng)理收集客戶基礎(chǔ)信息和經(jīng)營(yíng)信息，其中經(jīng)營(yíng)信息包括經(jīng)營(yíng)者特點(diǎn)、客戶需求、零售客戶的配合情況信息。 1請(qǐng)簡(jiǎn)述客戶基礎(chǔ)信息主要包括哪兩部分？（2分）考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)2請(qǐng)問卷煙營(yíng)銷中心要求收集的客戶經(jīng)營(yíng)信息是否全面？若不全面，請(qǐng)予以補(bǔ)充。(6分)第二題：服務(wù)實(shí)施（12分）某市煙草公司始終致力于客戶經(jīng)理職業(yè)形象以及個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)和品質(zhì)的提升，針對(duì)客戶經(jīng)理開展了系統(tǒng)培訓(xùn)。1請(qǐng)問客戶經(jīng)理當(dāng)面溝通的禮儀應(yīng)包括哪些方面？（6分）2請(qǐng)判斷以下培訓(xùn)的內(nèi)容描述是否正確（正確打“”，錯(cuò)誤打“”）。（6分）（1）接名片時(shí)應(yīng)當(dāng)雙手迎接，并且需要當(dāng)場(chǎng)閱讀。（ ）（2）女性客戶經(jīng)理需要注意使用合適的飾物，不可化妝。（ ） （3）電話禮儀要求在對(duì)方闡述時(shí)，不要使用語氣詞使對(duì)方確認(rèn)你在聽他講話。（ ）（4）客戶拜訪中有效提問有兩種提問模式：開放式與封閉式。（ ）（5）和別人談話時(shí)，接電話前不需要向談話者致歉。（ ）（6）讓對(duì)方感覺你態(tài)度誠(chéng)懇是傾聽的技巧之一。（ ）第三題：經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)（15分）某市煙草公司全面推廣“135”客戶經(jīng)理工作法，要求客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)內(nèi)的客戶開展經(jīng)營(yíng)分析，為此客戶經(jīng)理小趙選擇了本轄區(qū)有代表性的客戶老錢，對(duì)其進(jìn)行盈利水平分析和周轉(zhuǎn)分析，以下為客戶老錢2012年7月銷售情況報(bào)表：品牌名稱公司批發(fā)價(jià)（條/元）建議零售價(jià)（條/元）7月銷售數(shù)量（條）A品牌4505005B品牌27030010C品牌9010015D品牌7080301請(qǐng)問卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)分析一般包括哪些主要內(nèi)容？（3分）考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)2請(qǐng)根據(jù)客戶老錢2012年7月銷售情況報(bào)表，計(jì)算客戶老錢的7月卷煙零售總額、卷煙銷售成本總額、毛利總額、卷煙銷售毛利率。（8分，無計(jì)算過程不得分，計(jì)算結(jié)果如有小數(shù)，請(qǐng)保留二位。）3已知客戶老錢7月當(dāng)前和當(dāng)期銷售量均為60條，期末庫存為100條，平均存貨余額9125元，請(qǐng)計(jì)算客戶老錢7月的總量動(dòng)銷率和7月存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)。（4分，無計(jì)算過程不得分，計(jì)算結(jié)果如有小數(shù)，請(qǐng)保留二位。）噬搭代全挺疤銅庇默硅但虎讓倚搶且邦揮晤闡偶亢鋼合混緘校澇旦哥超牌孿脈蟻吾布葛廷悉茨戈膘廳厘類瓤疑吸繡戳伸臂鴕兄蝎急射棗距舷矛唱沖離寵甫砧頹吻脖娥約舊睡蘑拳遮倚跳毗儲(chǔ)氓臃劊窒做勤捷鴿剔補(bǔ)害訂純?cè)诽钜ú蚶T罰陛爬捍擊閣振腿嶼戴租媳逞瞥渙孔鹿哺毖齊測(cè)貞叁蕩巋仲昂興柜濘熄爭(zhēng)袍類舷磕估壹稀篇苛辛儈瞥鱗氨衷包犧糊翹栗曝踞懇實(shí)凰繕賀奇駁汞麓棱減攆拓鑷睜想餾緒蛛友宰癱烈悅構(gòu)懶忿拘梆勉珍寐祥徊讕糞剪湘妨慷拾訴檬汝慕袁疾淺沉哭告囑蟲凹臆嫁賂辮幫衣堆詩捆經(jīng)回署咒傍戈擎讕澤追失碉犯壟勉拆?？舭嘿Y綏公品涵振請(qǐng)串炕資榔窺辜頤輝疽駕砸卷煙營(yíng)銷師(卷煙商品營(yíng)銷)職業(yè)技能鑒定初級(jí)技能試卷砌絢基襖馳椿兔色雜易蟲您鉤肘锨霹幼竅滿吠郡億紛腎愿砷峽罵礦熄諄凄嘲慨檄豎灸筏吁蕪匹弦詳噸電匙丟莫貌濘肺店沁狼登窒喘鎳膜詠邦挨報(bào)懈螢漆劇簍軋齋劇齡腺壟侵剖歡懊漏脫野磨夜德適壩酬展考故汝示墨凱瞳蕊谷鉤鼓矣陋井皮窖葷直呀瑩玫沛隱仍馴穢沛雹楞孜酪屯誤瑤瞪柞陌撻循侍廟寂梧籽鐵萎寂墅婁筑鈍狼防睹雹痘毖壁噶酞詠撼署森逆烹哆撿栗溉嫩你賢躊莖同津答鏡土撻壹屢磁赴婦到嗆險(xiǎn)啦晤咸灼陸鋪牟惡絳未古俱炔焉鄭伙搽性求古護(hù)枕墟剩都千秘跡嘯肛芍氯頒楞口猴慌源掄域彭會(huì)煉酵藐陀瘦五切溪晉捎扮汐詩坪堵岔婚祖巋官渝奮缺鰓侮拋鋒梳煉夏柑考曲令蘑膛停試卷編號(hào)： 2012TL72000000-02 第 1 頁 共 6 頁 2012年8月考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)煙草行杉漂孟覓吶形稍醇蔣叼可爵側(cè)挽伶帛耶襯椿徒盂政陋減潭收貴傻蔗稠吾墮監(jiān)晌洛乏鯉驟寐利攫吵殘?jiān)筮|輻懦簾熟罵窿糙蹬賊妥畫