職能部門管理制度0816v2.doc

上海香溢酒業(yè)有限公司 營銷系統(tǒng)管理制度 內(nèi)部資料注意保密上海香溢酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)部門管理制度匯編北京市新華信管理顧問有限公司制作二零零三年八月目錄一、銷售計(jì)劃管理制度1總 則1第一章 組織和職責(zé)1第二章 年度銷售計(jì)劃的編制1第三章 年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行管理2第四章 附則2二、市場信息管理制度4總 則4第一章 組織機(jī)構(gòu)4第二章 市場信息收集規(guī)劃4第三章 市場信息收集方法5第四章 市場信息分析5第五章 市場信息歸檔管理5第六章 附則6三、市場調(diào)查管理辦法7四、客戶資質(zhì)管理制度9總 則9第一章 客戶資質(zhì)評定標(biāo)準(zhǔn)9第二章 客戶資質(zhì)評定過程管理10第三章 附則11第四章 附表12五、客戶檔案管理制度17總 則17第一章 客戶檔案編制方法17第二章 客戶檔案管理方法18第三章 客戶檔案歸檔方法18第四章 附則20第五章附表21六、廣告促銷管理制度22總 則22第一章 組織機(jī)構(gòu)22第二章 廣告活動管理辦法22第三章 促銷活動管理辦法23第四章 附則25第五章 附表26七、經(jīng)銷商管理制度29總則29第一章 經(jīng)銷商管理模式29第二章 經(jīng)銷商選擇和評級制度29第三章 對經(jīng)銷商的支持制度31第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度32第五章 經(jīng)銷商付款、提貨制度33第六章 定價(jià)返利政策33第七章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽33第八章 附則33第十章 附 表34八、終端管理制度41總則41第一章 終端選擇和評估制度41第二章 大客戶業(yè)務(wù)員對終端網(wǎng)絡(luò)的管理42第三章 對大客戶業(yè)務(wù)員的管理43第四章 終端付款、提貨制度43第五章 定價(jià)返利政策44第六章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽44第七章 附則44第八章 附表45九、庫存管理制度54總 則54第一章 倉庫收發(fā)54第二章 物資臺帳建立和統(tǒng)計(jì)制度54第三章 倉庫管理獎懲辦法54第四章 盤點(diǎn)制度55第五章 附則55第六章 附表57十、其他表格6111新華信項(xiàng)目組制作 一、 銷售計(jì)劃管理制度總 則第一條 為貫徹上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)香溢酒業(yè)銷售管理的計(jì)劃性，促進(jìn)香溢酒業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，特制定本管理制度。第二條 年度銷售計(jì)劃是香溢酒業(yè)加強(qiáng)資源宏觀管理、實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要管理措施，是保證公司經(jīng)營管理有序、效益穩(wěn)步提高的重要手段，也是考核各級銷售人員的重要依據(jù)。第三條 年度銷售計(jì)劃主要包括年銷售金額，銷售量及兩項(xiàng)指標(biāo)在各單品之間的劃分，渠道和終端客戶的規(guī)劃等內(nèi)容，以體現(xiàn)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。第一章 組織和職責(zé)第四條 香溢酒業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批決定香溢酒業(yè)年度銷售計(jì)劃，并于年終聽取年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。第五條 香溢酒業(yè)銷售副總負(fù)責(zé)審核年度銷售計(jì)劃草案和年度銷售計(jì)劃執(zhí)行分析報(bào)告。第六條 香溢酒業(yè)財(cái)務(wù)部經(jīng)理對年度銷售計(jì)劃草案進(jìn)行財(cái)務(wù)審核，并簽署意見。第七條 香溢酒業(yè)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和編制年度銷售計(jì)劃草案，負(fù)責(zé)檢查各區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行情況，并負(fù)責(zé)編制香溢酒業(yè)年度銷售計(jì)劃執(zhí)行分析報(bào)告。第八條 銷售部業(yè)務(wù)員（包括渠道業(yè)務(wù)員和大客戶業(yè)務(wù)員）負(fù)責(zé)提交所轄區(qū)域銷量預(yù)測，并按下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)執(zhí)行銷售計(jì)劃。第二章 年度銷售計(jì)劃的編制第九條 年度銷售計(jì)劃的編制依據(jù)包括：戰(zhàn)略規(guī)劃、往年度完成計(jì)劃實(shí)際情況、本年度的經(jīng)營環(huán)境。第十條 銷售部業(yè)務(wù)員于每年12月1日向銷售部經(jīng)理提交下一年度本區(qū)域的銷售預(yù)測。銷售預(yù)測應(yīng)反應(yīng)所轄區(qū)域的實(shí)際和往年完成計(jì)劃任務(wù)的情況，以保證計(jì)劃的科學(xué)性和可行性。第十一條 銷售部經(jīng)理于每年12月10日之前審核各銷售部業(yè)務(wù)員上報(bào)的銷售預(yù)測指標(biāo)并判定其合理性，如果審核通過則納入年度銷售計(jì)劃草案中，反之則返回業(yè)務(wù)員處進(jìn)行修改。第十二條 總經(jīng)理每年12月10日將管理委員會確認(rèn)的年度銷售指標(biāo)下達(dá)給銷售部。第十三條 銷售部經(jīng)理于每年12月20日前結(jié)合總經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)和各區(qū)域的銷售預(yù)測制定詳細(xì)的年度銷售計(jì)劃草案，包括銷售額，銷售量，單品的分解指標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所要進(jìn)行的渠道和終端開發(fā)規(guī)劃。如果可能，可結(jié)合歷史信息將銷售計(jì)劃分解到月。完成后的銷售計(jì)劃草案交財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行財(cái)務(wù)審核。第十四條 財(cái)務(wù)部經(jīng)理于每年12月25日前對銷售部制定的年度銷售計(jì)劃草案進(jìn)行財(cái)務(wù)審核和簽署意見，并以此作為制定年度預(yù)算計(jì)劃的參考。第十五條 銷售副總于每年12月31日前對年度銷售計(jì)劃草案進(jìn)行審核，如果審核通過則將銷售計(jì)劃草案提交總經(jīng)理審批；反之如果審核未通過，將和銷售部經(jīng)理協(xié)商，對年度銷售計(jì)劃草案做出修訂。第十六條 總經(jīng)理于每年1月10日前召開公司管理層會議討論年度銷售計(jì)劃草案，并進(jìn)行最終審批和決策，如果審批通過則正式作為年度銷售計(jì)劃下發(fā)執(zhí)行；如果未通過，則發(fā)回銷售部經(jīng)理處進(jìn)行修改和調(diào)整。審批完成的年度銷售計(jì)劃交市場部歸檔，并下發(fā)銷售部分解執(zhí)行。第三章 年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行管理第十七條 香溢酒業(yè)銷售副總統(tǒng)一負(fù)責(zé)公司年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行管理工作。第十八條 在公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化而導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際情況出現(xiàn)明顯不符時(shí)，銷售部經(jīng)理可以提出年度銷售計(jì)劃調(diào)整議案，報(bào)請銷售副總審核和總經(jīng)理審批后執(zhí)行。第十九條 銷售部經(jīng)理要經(jīng)常性了解和考察各區(qū)域年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況，并提出相應(yīng)的建議，以幫助下屬各區(qū)域業(yè)務(wù)員更好地完成年度銷售計(jì)劃。第二十條 銷售部各銷售業(yè)務(wù)員（包括渠道業(yè)務(wù)員和大客戶業(yè)務(wù)員）在每季度結(jié)束后的下一個(gè)月（1月、4月、7月和10月）5日將本季度計(jì)劃執(zhí)行情況向銷售部經(jīng)理提交書面分析報(bào)告。第二十一條 銷售部經(jīng)理綜合各銷售區(qū)域提交的銷售計(jì)劃執(zhí)行情況分析報(bào)告，于當(dāng)月15日前，編制出香溢酒業(yè)公司季度銷售計(jì)劃執(zhí)行情況分析報(bào)告，并向銷售副總提交審核并簽署意見。第二十二條 總經(jīng)理每季度召集銷售副總、銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理及相關(guān)副總等召開一次銷售計(jì)劃分析例會，討論銷售計(jì)劃執(zhí)行情況分析報(bào)告，分析銷售實(shí)際和銷售計(jì)劃產(chǎn)生偏差的原因，并商議糾正偏差的措施。第二十三條 銷售部經(jīng)理根據(jù)銷售計(jì)劃分析例會的會議決議，編制成各銷售區(qū)域年度銷售計(jì)劃糾正措施，并發(fā)放到各銷售區(qū)域執(zhí)行。第二十四條 各銷售區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)落實(shí)年度銷售計(jì)劃糾正措施，確保年度銷售計(jì)劃的全面落實(shí)。第二十五條 香溢酒業(yè)各銷售區(qū)域的年度銷售計(jì)劃執(zhí)行情況是公司考核各銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績的主要依據(jù)。（詳見第三期業(yè)績考核及薪酬制度相關(guān)內(nèi)容）第四章 附則第二十六條 本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第二十七條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。第二十八條 本制度自頒布之日起施行。二、 市場信息管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部的市場信息管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)市場部的市場信息管理工作順利進(jìn)行。第二條 香溢酒業(yè)的市場信息管理應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，遵循“科學(xué)、翔實(shí)、準(zhǔn)確”的原則，充分發(fā)揮市場部業(yè)務(wù)人員的工作積極性和創(chuàng)造性，對香溢酒業(yè)所在的高檔極品白酒行業(yè)的市場信息進(jìn)行收集、分析和管理，從而對企業(yè)的整體經(jīng)營提供有效的數(shù)據(jù)支持和方案保證。第一章 組織機(jī)構(gòu)第三條 香溢酒業(yè)的市場信息管理工作需要在市場部經(jīng)理的主持下，由市場部專員具體操作。第四條 市場部經(jīng)理的職責(zé)是：1. 確定市場信息收集計(jì)劃2. 確定市場信息收集內(nèi)容3. 確定市場信息分析方法4. 對于市場分析方案進(jìn)行全面審核第五條 市場部專員的職責(zé)是：1. 主動收集市場信息2. 收集由銷售部提供的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表3. 依據(jù)多方面收集的信息進(jìn)行市場情況分析4. 編寫市場分析報(bào)告第二章 市場信息收集規(guī)劃第六條 該部分主要說明市場信息收集前期的規(guī)劃工作，市場部業(yè)務(wù)人員可以依據(jù)此部分內(nèi)容做為開展具體工作的思路和框架。需要明確對于何種信息進(jìn)行收集、市場信息收集工作的時(shí)間頻度、市場信息的內(nèi)容、收集信息的目的。第七條 市場信息收集工作是市場部專員的日常工作，每周五需要向市場部經(jīng)理提交一周的市場動態(tài)，按月編寫市場分析報(bào)告，當(dāng)月月末3日內(nèi)提供。第八條 市場信息收集可以包括如下四方面內(nèi)容1. 對于客戶開發(fā)全過程的市場信息收集：1） 通過銷售部填寫的客戶檔案收集潛在的客戶信息和市場信息2） 在客戶確認(rèn)過程中通過外部途徑收集客戶資信情況2. 對于銷售過程的統(tǒng)計(jì)：銷售部內(nèi)勤每周末向市場部專員提供經(jīng)過審批的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。3. 對于競爭對手的信息收集：收集茅臺、劍南春、水井坊等國內(nèi)競爭對手和國外高檔洋酒競爭對手的戰(zhàn)略變化、市場信息、銷售情況、經(jīng)營動態(tài)等信息。4. 對于供應(yīng)商的信息收集：收集五糧液的戰(zhàn)略變化、市場信息、銷售情況、經(jīng)營動態(tài)等信息。第三章 市場信息收集方法第九條 市場部專員的工作主要在香溢酒業(yè)辦公地點(diǎn)進(jìn)行，在接觸客戶的工作過程中，銷售部業(yè)務(wù)員將收集的信息歸入客戶信息卡，并在客戶檔案中管理，而客戶檔案的管理工作是由市場部專員操作的，市場部專員可以通過檔案信息分析香溢的銷售工作情況。第十條 銷售部內(nèi)勤每周一將上周銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表送交市場部專員，由市場部專員登記查收。第十一條 在處理客戶投訴、針對銷售終端和經(jīng)銷商的電話抽查和訪談工作中，市場部專員從側(cè)面收集本制度第二章提到的多方面信息。第十二條 市場部專員通過網(wǎng)絡(luò)及其他媒體手段收集行業(yè)信息、對手信息、產(chǎn)品信息等多方面信息。第四章 市場信息分析第十三條 市場部專員每月要向市場部經(jīng)理、香溢酒業(yè)銷售副總、香溢酒業(yè)總經(jīng)理提交市場信息分析報(bào)告，市場部經(jīng)理需要在兩個(gè)工作日內(nèi)對分析報(bào)告進(jìn)行審核并且轉(zhuǎn)給銷售副總審閱，銷售副總提出修改意見后交總經(jīng)理最終審閱，在接到總經(jīng)理的修改意見后，市場部經(jīng)理需要在兩個(gè)工作日之內(nèi)對分析報(bào)告提出修改意見并交市場部專員修改，市場部專員需要在三個(gè)工作日內(nèi)對報(bào)告進(jìn)行調(diào)整。第十四條 市場分析報(bào)告的內(nèi)容可以依據(jù)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，其內(nèi)容可以包括；行業(yè)發(fā)展變化、行業(yè)未來預(yù)期、政府政策、消費(fèi)者行為趨勢、競爭力分析（行業(yè)內(nèi)部的競爭者、供應(yīng)商、消費(fèi)者、潛在的進(jìn)入者和替代品生產(chǎn)者）、廣告促銷活動效果、銷售終端的選擇合理性、銷售隊(duì)伍能力、企業(yè)發(fā)展展望等。第五章 市場信息歸檔管理第十五條 數(shù)據(jù)接收確認(rèn)時(shí)間、日常工作時(shí)間和市場分析報(bào)告制作及確認(rèn)時(shí)間參見本制度“第七條”、“第十條” 和“第十三條”，市場部專員的每日工作需要記錄并于下周一匯總交部門經(jīng)理。第十六條 市場部專員接到銷售部內(nèi)勤提供報(bào)表后需要進(jìn)行記錄，并填寫相應(yīng)的報(bào)表接收記錄。第十七條 檔案管理依據(jù)辦公室文檔管理和保密制度執(zhí)行，具體操作辦法按照該制度具體內(nèi)容執(zhí)行。如存在工作修改則應(yīng)將修改意見提交部門經(jīng)理，并由市場部部門經(jīng)理統(tǒng)一提交辦公室修改。第六章 附則第十八條 本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第十九條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第二十條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。三、 市場調(diào)查管理辦法第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部的市場調(diào)查的管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本管理方法，并通過本管理辦法保證香溢酒業(yè)市場調(diào)查的管理工作順利進(jìn)行。第二條 香溢酒業(yè)的市場調(diào)查工作是在市場部的主持下進(jìn)行的，收集數(shù)據(jù)分為四種：行業(yè)數(shù)據(jù)、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)、潛在客戶信息和公司業(yè)務(wù)運(yùn)營信息。市場調(diào)查工作由專員執(zhí)行，歸集數(shù)據(jù)向市場部經(jīng)理匯報(bào)，市場調(diào)查工作是編寫市場分析報(bào)告、客戶評價(jià)報(bào)告和客戶信用等級評定的重要數(shù)據(jù)來源。第三條 市場部的市場調(diào)查工作必須確定兩個(gè)重點(diǎn)，一個(gè)就是“市場需求的預(yù)測”，另一個(gè)是“競爭對手的分析”，這不僅是香溢市場營銷決策、方案設(shè)計(jì)和銷售業(yè)務(wù)管理的出發(fā)點(diǎn)和導(dǎo)向，也是公司內(nèi)部管理、機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理運(yùn)作的導(dǎo)向。市場部需要從這兩點(diǎn)出發(fā)，確定工作的中心。第四條 市場部市場調(diào)查工作可以采取以下途徑：網(wǎng)絡(luò)手段、電話訪問、問卷調(diào)查、媒體信息、客戶提供的數(shù)據(jù)、委托市場調(diào)查公司，公司其他部門應(yīng)該提供必要的技術(shù)支持。第五條 個(gè)人調(diào)查實(shí)施辦法：1. 個(gè)人調(diào)查的準(zhǔn)備：市場部專員需要在進(jìn)行調(diào)查的前三個(gè)工作日明確調(diào)查目的、方法和內(nèi)容，編寫調(diào)查表，并由市場部經(jīng)理指導(dǎo)確認(rèn)。2. 個(gè)人調(diào)查的進(jìn)行：市場部專員需要詳細(xì)填寫調(diào)查記錄，并在調(diào)查的當(dāng)日整理歸檔。記錄內(nèi)容要盡量做到準(zhǔn)確、翔實(shí)、條理清晰。3. 個(gè)人調(diào)查的結(jié)束工作：市場部專員需要在當(dāng)日向被訪人發(fā)出電話或者書面感謝。第六條 競爭對手調(diào)查實(shí)施辦法1. 競爭對手調(diào)查準(zhǔn)備：采用本管理辦法“第四條”涉及的工作辦法，分析競爭對手經(jīng)營戰(zhàn)略、行銷能力、品牌宣傳、管理能力、財(cái)務(wù)能力等因素。市場部專員需要綜合自己工作和銷售部業(yè)務(wù)員從終端收集的信息，每月將調(diào)查信息匯總到市場分析報(bào)告中，提交市場部經(jīng)理審核。2. 競爭對手調(diào)查進(jìn)行：調(diào)查主要在辦公地點(diǎn)進(jìn)行，如確實(shí)需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，需由市場部專編寫競爭對手調(diào)查方案并編寫調(diào)查預(yù)算，經(jīng)市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批后，向財(cái)務(wù)部請款執(zhí)行第七條 行業(yè)調(diào)查實(shí)施辦法：1. 調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場上的競爭能力。此項(xiàng)資料每年六月前由市場部收集2. 調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及香溢產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年六月前由市場部收集3. 了解經(jīng)銷商和銷售終端對產(chǎn)品質(zhì)量反映，此項(xiàng)資料由銷售部業(yè)務(wù)員在日常走訪中收集并及時(shí)反映至市場部。4. 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動向。此項(xiàng)資料每年六月前由市場部收集第八條 市場調(diào)查工作是市場部的日常工作，市場部專員需定期對市場信息進(jìn)行歸類整理，并在市場分析報(bào)告中加以利用。市場部經(jīng)理需對此項(xiàng)工作進(jìn)行指導(dǎo)，如確需立項(xiàng)則依照公司制訂的部門預(yù)算和市場部工作計(jì)劃進(jìn)行申報(bào)，并監(jiān)督執(zhí)行。第九條 本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第十條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第十一條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。四、 客戶資質(zhì)管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部的客戶資質(zhì)評定的管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)評級的管理工作順利進(jìn)行。第二條 香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評級工作是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場部的主持下進(jìn)行的，需要銷售部、財(cái)務(wù)部等部門的工作參與，客戶資質(zhì)評級的結(jié)果向公司管理層匯報(bào)，市場部是客戶資質(zhì)等級評定的唯一出口。第三條 香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)政策編制和調(diào)整由銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場部牽頭操作，市場部每年年初對上一年資質(zhì)評定工作進(jìn)行評審，同時(shí)依據(jù)香溢酒業(yè)的營銷模式和業(yè)務(wù)量的變化對資質(zhì)的評定方法進(jìn)行調(diào)整，并依據(jù)新的資質(zhì)評定方式對原有客戶進(jìn)行級別重新評定。第四條 本制度中涉及的名詞解釋：1. 客戶資質(zhì)等級：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶的資質(zhì)等級配合銷售政策，確定客戶能夠享受的價(jià)格折扣、促銷、廣告2. 客戶信用：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶資質(zhì)等級的內(nèi)容制訂客戶信用，來確定客戶的付款方式和付款期限第一章 客戶資質(zhì)評定標(biāo)準(zhǔn)第五條 香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評定標(biāo)準(zhǔn)適用經(jīng)銷商和銷售終端開發(fā)過程和日常維護(hù)過程的資質(zhì)評定。第六條 新客戶的必須具備的標(biāo)準(zhǔn)（如原有經(jīng)銷商和銷售終端在經(jīng)營上產(chǎn)生變化，且違反本條基本標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)公司集中評定后考慮降級甚至取消合作關(guān)系）：1. 客戶必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，持有國家工商局正式批準(zhǔn)的白酒銷售營業(yè)執(zhí)照，具有獨(dú)立的賬號，能獨(dú)立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。2. 客戶必須具備1年以上的高檔白酒銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。3. 客戶必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊資金100萬元以上。4. 客戶必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。5. 客戶必須具有一定面積的營業(yè)場所和倉庫。6. 客戶必須較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力，自有的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。7. 客戶愿意承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。8. 客戶必須具有積極的合作態(tài)度。9. 客戶必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。10. 客戶愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的銷售相關(guān)制度。第七條 在第五條約束標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對于新開發(fā)及原有的客戶，香溢酒業(yè)可以通過多角度的綜合考核來確定其資質(zhì)級別：資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率營業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長速度信用擔(dān)保經(jīng)營方式管理規(guī)范程度擁有終端業(yè)界形象服務(wù)水平人力資源設(shè)備條件發(fā)展?jié)摿Φ诎藯l 對客戶的資質(zhì)評級可以采用兩種方法：1. 方法一：選擇考核因素，對不同的考核點(diǎn)確定級別，依據(jù)客戶能夠滿足這些考核點(diǎn)的程度確定其等級（現(xiàn)階段可以使用此種方法，具體操作參見客戶資質(zhì)評級卡）2. 方法二：選擇考核因素，同時(shí)對不同因素設(shè)定權(quán)重，通過對經(jīng)銷商或者銷售終端采取加權(quán)考核的方式進(jìn)行排名，并制定標(biāo)準(zhǔn)，確定等級（建議在管理水平提升后采用）第九條 具體客戶資質(zhì)評定方法，請參照客戶資質(zhì)評級卡內(nèi)容操作執(zhí)行。第十條 依據(jù)對于客戶資質(zhì)評定的等級，香溢決定客戶的信用情況，包括客戶的付款方式和付款期限，在同新客戶簽訂銷售合同時(shí)預(yù)定信用級別，以后依據(jù)客戶的回款情況按年進(jìn)行信用級別的調(diào)整。如需制訂特別的客戶付款方式及付款期限，須經(jīng)各部門經(jīng)理集中討論，并由總經(jīng)理最終裁決方可執(zhí)行。第二章 客戶資質(zhì)評定過程管理第十一條 客戶的選擇程序1. 搜集客戶資料：銷售部的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或銷售終端的情況，對于有一定實(shí)力和經(jīng)銷意愿的經(jīng)銷商，建立“潛在客戶檔案”，并將相關(guān)信息遞交到市場部，由市場部統(tǒng)一管理（詳見客戶檔案管理流程）。潛在客戶的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷商和銷售終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。2. 確定待選客戶：銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、香溢產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，按照“潛在客戶檔案”所記載的客戶的狀況和香溢客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在客戶進(jìn)行篩選評價(jià)，填寫“客戶評價(jià)書”，確定有可能發(fā)展的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。3. 對待選客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：銷售部經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)員對目標(biāo)客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)交談，了解并核實(shí)該客戶的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新客戶申請：在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在客戶是否同香溢酒業(yè)深入合作，并提出評定意見，報(bào)銷售副總審核、總經(jīng)理審批。5. 與目標(biāo)客戶談判并簽訂合同：總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持與目標(biāo)客戶的談判，核實(shí)其實(shí)際狀況，并將實(shí)際情況交市場部進(jìn)行資質(zhì)級別初評，同時(shí)確定客戶的信用級別，并依據(jù)資質(zhì)級別和信用級別與其簽訂銷售合同。6. 其他事項(xiàng)：在合同簽訂后三個(gè)月以內(nèi)，在同新客戶開展日常業(yè)務(wù)過程中，如果發(fā)現(xiàn)新客戶的狀況與原收集情況不一致，須重新提交銷售副總審核、總經(jīng)理審批。將新客戶的基本資料移交市場部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔，重新調(diào)整資質(zhì)等級。第十二條 對已有客戶的資質(zhì)復(fù)評制度1. 香溢酒業(yè)由市場部每年度對所有的經(jīng)銷商進(jìn)行一次審查和評價(jià)，依據(jù)評價(jià)結(jié)果重新評定經(jīng)銷商的級別。2. 評級的關(guān)鍵指標(biāo)包括銷量、對合同中約定的各種限制性條款的遵守情況、價(jià)格管理、跨區(qū)域銷售管理、促銷費(fèi)用和信息反饋。3. 根據(jù)評價(jià)結(jié)果重新評定客戶的資質(zhì)級別。4. 市場部依據(jù)評定結(jié)果修改客戶檔案，進(jìn)行重新備案。第三章 附則第十三條 本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第十四條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第十五條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。 上海香溢酒業(yè)有限公司 職能部門管理制度 第四章 附表附表一、客戶資質(zhì)評級卡（初次評級表）日期：200x年xx月xx日編寫人：編號：序號考核內(nèi)容543211.年?duì)I業(yè)額=1000萬1000萬 =500萬500萬 =200萬200萬 =50萬50萬以下2.注冊資本以下內(nèi)容類推3.資產(chǎn)總額4.凈資產(chǎn)5.資產(chǎn)負(fù)債率6.初次經(jīng)銷量7.職工人數(shù)8.銷售人員數(shù)9.人均營業(yè)收入10.終端數(shù)量11.歷史交易次數(shù)12.平均每次定貨量13.累計(jì)交易金額14.業(yè)務(wù)增長速度15.雙方合作密切程度16.對營業(yè)者的評價(jià)17.人員素質(zhì)評價(jià)18.管理規(guī)范程度19.對方針和戰(zhàn)略的評價(jià)總經(jīng)理：_ 銷售副總：_ 銷售部經(jīng)理：_ 市場部經(jīng)理：_ 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：_注：1. 此表為客戶初次接觸時(shí)確定等級時(shí)填寫的表格，一些數(shù)據(jù)不能夠收集全面，則客戶如果能夠在第1、6、8、15、16、17項(xiàng)得分在4分以上，其他分?jǐn)?shù)合計(jì)在45分以上的，資質(zhì)級別初定為A級。2. 如果財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以收集，或因初次接觸某些內(nèi)容難以收集，則將第3、4、5、9、11、12、13項(xiàng)的總分暫估評分。 3. 此表內(nèi)已列舉項(xiàng)目，如標(biāo)準(zhǔn)存在問題，由香溢酒業(yè)自行決定15新華信項(xiàng)目組制作4. 附表二、客戶資質(zhì)評級卡（日常評級表）日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號：序號考核內(nèi)容543211.年?duì)I業(yè)額=1000萬1000萬 =500萬500萬 =200萬200萬 =50萬50萬以下2.注冊資本以下內(nèi)容類推3.資產(chǎn)總額4.凈資產(chǎn)5.資產(chǎn)負(fù)債率6.付款狀況7.職工人數(shù)8.銷售人員數(shù)9.人均營業(yè)收入10.終端數(shù)量11.歷史交易次數(shù)12.平均每次定貨量13.累計(jì)交易金額14.業(yè)務(wù)增長速度15.雙方合作密切程度16.對營業(yè)者的評價(jià)17.人員素質(zhì)評價(jià)18.管理規(guī)范程度19.對方針和戰(zhàn)略的評價(jià)總經(jīng)理：_ 銷售副總：_ 銷售部經(jīng)理：_ 市場部經(jīng)理：_ 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：_注：1 重要考核指標(biāo)為第6項(xiàng)2 其它內(nèi)容可參照前表 上海香溢酒業(yè)有限公司 職能部門管理制度 附表三、資質(zhì)變更申請表申請日期：200x年xx月xx日申請人： 編號：客 戶 名負(fù) 責(zé) 人地 址電 話開始交易時(shí)間平均業(yè)績原資質(zhì)級別擬變更的資質(zhì)級別及原因銷售部審核市場部審核營銷副總批示總經(jīng)理批示16新華信項(xiàng)目組制作五、 客戶檔案管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）針對客戶信息的收集和管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)各部門的客戶信息管理工作順利進(jìn)行。第二條 香溢酒業(yè)的客戶檔案管理應(yīng)以強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)流程管理和客戶信息管理為前提，本著“科學(xué)、翔實(shí)、準(zhǔn)確、動態(tài)”的原則，對香溢酒業(yè)的客戶從潛在分析、初期接觸到簽訂合同直至日常維護(hù)的全過程進(jìn)行管理，從而建立起以市場和客戶為導(dǎo)向的流程體系和管理制度，對企業(yè)的發(fā)展提供必要的數(shù)據(jù)支持和業(yè)務(wù)規(guī)范。第三條 建立客戶檔案的目的：（1）掌握客戶庫存資料及銷售速度、（2）協(xié)助銷售部業(yè)務(wù)員目標(biāo)分配、（3）發(fā)展共同經(jīng)營的理念、（4）考核銷售人員的業(yè)務(wù)能力、（5）進(jìn)行銷售預(yù)估、（6）建立全局規(guī)劃的基礎(chǔ)。第一章 客戶檔案編制方法第四條 香溢酒業(yè)的客戶檔案是按照業(yè)務(wù)發(fā)展流程編制的多層次、多時(shí)段、動態(tài)化的信息歸集平臺，具體內(nèi)容由多個(gè)部門填寫。1. 前期接觸：銷售部業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)填寫客戶的基本信息，具體內(nèi)容參見客戶基本信息卡2. 客戶談判：由銷售部業(yè)務(wù)員提供經(jīng)銷商合同和銷售終端合同，市場部專員填寫合同重要條款電子檔，并收錄銷售合同復(fù)印件3. 客戶的市場信息：市場部專員依據(jù)自己日常工作收集的客戶市場信息，在客戶檔案中填寫補(bǔ)充信息4. 客戶資質(zhì)狀況：市場部專員在依據(jù)多方面提供的客戶信息進(jìn)行客戶資質(zhì)分析后，填寫客戶資質(zhì)評級卡5. 日常維護(hù)：由銷售部內(nèi)勤按周向市場部專員提交客戶的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并由市場部專員按照客戶進(jìn)行拆分6. 資信狀況：財(cái)務(wù)部根據(jù)客戶的回款情況分析客戶的資信狀況第五條 香溢酒業(yè)客戶檔案的組成內(nèi)容：1. 客戶基本信息卡2. 客戶評估報(bào)告3. 客戶資質(zhì)評級卡4. 銷售合同（復(fù)印件）5. 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表第二章 客戶檔案管理方法第六條 由于客戶的檔案由多個(gè)部分構(gòu)成，而且需要從不同的部門收集信息，所以要確認(rèn)客戶檔案的主要管理部門、主要管理人和文檔的歸集方法及交接標(biāo)準(zhǔn)。1. 客戶基本信息卡：銷售部業(yè)務(wù)員填寫，并在同客戶接觸的一個(gè)工作日內(nèi)交給市場部專員，市場部專員需要為不同的客戶建立各自的檔案，依據(jù)潛在、接觸和執(zhí)行等狀態(tài)區(qū)分保管。2. 客戶評估報(bào)告：銷售部業(yè)務(wù)員在進(jìn)行客戶深入接觸的過程中對客戶能力進(jìn)行評估，并將評估的報(bào)告交市場部專員管理。3. 客戶資質(zhì)評級卡：由市場部專員在客戶深入接觸，并準(zhǔn)備簽訂合同時(shí)編寫，編寫原則依據(jù)客戶資質(zhì)管理制度，財(cái)務(wù)部按年對客戶的資信情況進(jìn)行評價(jià)，同時(shí)將評價(jià)意見交市場部專員歸檔管理，由市場部按年對客戶的資信狀況進(jìn)行重新評估。4. 銷售合同（復(fù)印件）：銷售部業(yè)務(wù)員填寫，并在合同簽訂后的第二個(gè)工作日將合同的復(fù)印件交給市場部報(bào)管，市場部專員對合同登記保存，并由銷售部業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，同時(shí)市場部專員在接到合同兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)錄入合同重要條款電子檔備查。5. 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：銷售部內(nèi)勤依據(jù)每日開出的銷售訂單填寫銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，內(nèi)容按照銷售人員、時(shí)間、客戶、品種、地區(qū)等不同維度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并在當(dāng)周的下周一將報(bào)表交市場部專員歸檔，市場部專員需要在做接收登記后做接收答復(fù)。第三章 客戶檔案歸檔方法第七條 客戶檔案的具體編號規(guī)則參見文檔管理辦法，此處為暫行條例：1. 客戶編號分成四段：第一段為省、自治區(qū)、直轄市段，用拼音簡稱，如天津簡稱為TJ，如果出現(xiàn)容易出現(xiàn)混淆的編號，如河南和湖南，則用三個(gè)字母標(biāo)注，河南簡稱為HEN，湖南簡稱為HUN2. 客戶編號第二段為客戶名稱段，可用客戶記錄中對應(yīng)客戶名稱四字簡稱的拼音首字母，如上海八達(dá)，編碼為SHBD3. 客戶編號第三段為客戶類型段：客戶分為經(jīng)銷商（Distributor）和終端（Terminal），可分別用D和T代替4. 客戶編號第四段為客戶等級段：對于客戶發(fā)生等級變化的應(yīng)該加以區(qū)分，同時(shí)在不同的客戶檔案中收集第八條 客戶檔案中的各部分做為客戶信息的必要組成，應(yīng)該按照統(tǒng)一順序收集，并且由市場部專員統(tǒng)一匯總管理。公司的銷售部和財(cái)務(wù)部有義務(wù)在規(guī)定的時(shí)間（具體內(nèi)容參見本制度“第四條”和“第六條”）內(nèi)將必要的文檔交給市場部專員；對于從財(cái)務(wù)部和銷售部收集的文檔，市場部專員都需要做接收記錄，由其他部門提交人做提交確認(rèn)。第九條 歸檔的文件材料必須按客戶區(qū)別保管，如涉及內(nèi)容較多、信息跨年的，應(yīng)按年度立卷，市場部應(yīng)保證經(jīng)辦文件的系統(tǒng)完整(公文上的各種附件一律不準(zhǔn)抽存)。工作變動或因故離職時(shí)應(yīng)將經(jīng)辦的文件材料向接辦人員交接清楚，不得擅自帶走或銷毀。第十條 為統(tǒng)一立卷規(guī)范，保證案卷質(zhì)量，客戶檔案立卷工作需在市場部經(jīng)理監(jiān)督下，由市場部專員負(fù)責(zé)組卷、編目?？蛻魴n案質(zhì)量總的要求是：遵循文件的形成規(guī)律和特點(diǎn)，保持文件之間的有機(jī)聯(lián)系，區(qū)別不同的價(jià)值，便于保管和利用。第十一條 歸檔的文件材料種數(shù)、份數(shù)以及每份文件的頁數(shù)均應(yīng)齊全完整。第十二條 在歸檔的文件材料中，應(yīng)將每份文件的正件與附件、印件與定稿、請示與批復(fù)、轉(zhuǎn)發(fā)文件與原件、多種文字形成的同一文件，分別裝訂在一起，不得分開。不同年度的文件應(yīng)區(qū)分放置，歸屬同一個(gè)客戶檔案。第十三條 客戶檔案內(nèi)文件材料應(yīng)區(qū)別不同情況進(jìn)行排列，密不可分的文件材料應(yīng)依序排列在一起，即批復(fù)在前，請示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料依其形成規(guī)律或特點(diǎn)，應(yīng)保持文件之間的密切聯(lián)系并進(jìn)行系統(tǒng)的排列。第十四條 客戶檔案內(nèi)文件材料應(yīng)按排列順序，依次編寫頁號。裝訂的案卷應(yīng)統(tǒng)一在有文字的每頁材料正面的右上角背面的左上角打印頁號。第十五條 客戶檔案必須按規(guī)定的格式逐件填寫卷內(nèi)文件目錄。填寫的字跡要工整。卷內(nèi)目錄放在卷首。第十六條 有關(guān)卷內(nèi)文件材料的情況說明，都應(yīng)逐項(xiàng)填寫在備考表內(nèi)。若無情況可說明，也應(yīng)將立卷入、檢查人的姓名和時(shí)期填上以示負(fù)責(zé)。備考表應(yīng)置卷尾。第十七條 案卷封面，應(yīng)逐項(xiàng)按規(guī)定用毛筆或鋼筆書寫，字跡要工整、清晰。第十八條 案卷的裝訂和案卷各部分的排列格式：1. 客戶檔案裝訂。裝訂前，卷內(nèi)文件材料要去掉金屬物，對破壞的文件材料應(yīng)按裱糊技術(shù)要求托裱，字跡已擴(kuò)散的應(yīng)復(fù)制并與原件一并立卷，案卷應(yīng)用三孔一線封底打活結(jié)的方法裝訂。2. 客戶檔案各部分的排列格式：軟卷封面(含卷內(nèi)文件目錄)一文件一封底(含備考表)，以案卷號排列次序裝入卷盒，置于檔案柜內(nèi)保存。第四章 附則第十九條 本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第二十條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第二十一條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。59新華信項(xiàng)目組制作第五章 附表附表一、備考表文檔名稱摘要提交人審核人外借記錄六、 廣告促銷管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部的廣告及促銷的管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)市場部的廣告及促銷管理工作順利進(jìn)行。第二條 香溢酒業(yè)的廣告促銷管理工作應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，本著提高香溢產(chǎn)品知名度、增加香溢品牌價(jià)值、擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率、提高產(chǎn)品獲利水平為前提，充分發(fā)揮各部門整體協(xié)作的能力，通過對于廣告和促銷工作的科學(xué)計(jì)劃和合理實(shí)施，促進(jìn)企業(yè)獲得長足的發(fā)展。第一章 組織機(jī)構(gòu)第三條 香溢酒業(yè)的廣告和促銷活動主要是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)下、市場部全面參與、市場部專員制定具體方案，并協(xié)同其他相關(guān)部門如銷售部、財(cái)務(wù)部等共同進(jìn)行的。第四條 香溢酒業(yè)每年年末配合銷售計(jì)劃、預(yù)算制訂工作制定第二年的廣告促銷計(jì)劃。在日常經(jīng)營過程中，計(jì)劃內(nèi)的廣告促銷活動，如費(fèi)用支出在3萬元以內(nèi)的，經(jīng)銷售副總審批即可實(shí)施，3萬元以上的需經(jīng)總經(jīng)理審批方可實(shí)施；計(jì)劃外的廣告促銷活動，均須經(jīng)銷售副總審核、總經(jīng)理審批方可實(shí)施。第五條 市場部經(jīng)理的職責(zé)是：1. 提出進(jìn)行廣告宣傳的申請2. 廣告宣傳方案的審核3. 促銷方案的審核第六條 市場部專員的職責(zé)是：1. 編寫廣告宣傳方案2. 廣告宣傳方案執(zhí)行3. 編寫促銷方案第二章 廣告活動管理辦法第七條 市場部經(jīng)理依據(jù)公司戰(zhàn)略考慮、競爭對手銷售戰(zhàn)略分析提出進(jìn)行廣告宣傳活動的要求，由市場部專員依據(jù)要求的具體方向和內(nèi)容編寫廣告宣傳的方案草案。方案草案經(jīng)過總經(jīng)理、銷售副總、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理的集中討論通過后才能夠具體執(zhí)行。第八條 市場部經(jīng)理提出的廣告宣傳要求為方向性要求，主要內(nèi)容為廣告促銷的時(shí)間、進(jìn)行廣告促銷的區(qū)域、針對的品牌和子品牌、所需要采取的廣告方式、廣告預(yù)算支出。第九條 市場部專員制訂的廣告宣傳方案草案是對廣告宣傳方向性要求的具體細(xì)化，具體內(nèi)容參照下表：廣告宣傳草案內(nèi)容1廣告宣傳原因企業(yè)戰(zhàn)略和競爭對手分析、消費(fèi)者行為分析、廣告宣傳機(jī)會2廣告宣傳時(shí)間長周期廣告、短周期廣告3廣告宣傳區(qū)域省份、城市、城市區(qū)域（商業(yè)區(qū)、高消費(fèi)區(qū)、機(jī)場、車站等）4廣告宣傳品牌香溢的整體品牌和子品牌5廣告方式廣播廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、郵寄廣告、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品說明書、招貼和傳單、廣告冊、廣告牌、產(chǎn)品陳列、標(biāo)語與雜志6廣告定位廣告自身體現(xiàn)的品牌訴求、廣告面對的受眾、7廣告創(chuàng)意該部分可以外包8廣告預(yù)算支出廣告的財(cái)務(wù)預(yù)算支出第十條 廣告宣傳方案的集中評審需要在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，由銷售副總領(lǐng)導(dǎo)，銷售部、市場部、財(cái)務(wù)部共同參與，對方案的可行性、效果預(yù)期、成本進(jìn)行多角度的分析，從而能夠最快速的對方案進(jìn)行集中評定。市場部專員對于方案討論會上確定的修改意見在三個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行修改。第十一條 市場部專員對于廣告宣傳的執(zhí)行需要全程參與，包括聯(lián)系廣告設(shè)計(jì)單位、聯(lián)系廣告宣傳管理部門、通過銷售數(shù)據(jù)的收集和市場信息的收集分析廣告的效果等。第十二條 對于廣告效果的分析需要從兩個(gè)方面進(jìn)行：一方面需要分析在廣告宣傳之前、過程中和之后銷售量的變化（該過程需要剔除銷售淡旺季的因素）；另一方面是對顧客進(jìn)行調(diào)查，了解顧客數(shù)量、類型、購買量、重復(fù)購買率、他們的意見、要求與今后的趨向，通過調(diào)查，可以盡可能科學(xué)的分析廣告宣傳的效果。第三章 促銷活動管理辦法第十三條 促銷活動包括：產(chǎn)品打折、贈品、生動化陳列和人員協(xié)助等內(nèi)容。第十四條 經(jīng)銷商和銷售終端可能因?yàn)殇N售的需要提出由香溢配合進(jìn)行促銷的要求，銷售部也會針對市場情況變化提出進(jìn)行促銷的要求，促銷申請會通過銷售部業(yè)務(wù)人員以備忘錄的方式發(fā)給市場部專員，而市場部專員在接到促銷申請時(shí)應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)報(bào)請市場部經(jīng)理，并將結(jié)果反饋給銷售部業(yè)務(wù)人員。第十五條 促銷活動，包含促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個(gè)階段，每個(gè)階段都需要各部門的通力合作，才能夠保證促銷方案有效制訂、合理實(shí)施和科學(xué)評價(jià)。第十六條 促銷計(jì)劃管理階段：1. 促銷方案的審定：促銷方案是促銷活動實(shí)施和行動的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗，因此，在實(shí)施促銷活動之前應(yīng)對方案進(jìn)行審定和修正。該工作由于涉及部門較多，可以采用集中評價(jià)的方式，在總經(jīng)理的指導(dǎo)下統(tǒng)一進(jìn)行。方案審定的內(nèi)容主要包括：（1）審定方案是否嚴(yán)密、可行。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等； （2）審定方案是否有針對性。審定促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo)；（3）審定方案是否有一定的適應(yīng)、協(xié)調(diào)能力。促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。2. 促銷活動的具體安排：對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備等方面的安排進(jìn)行評審。具體為：（1）人員的組織安排：以地理區(qū)劃或者業(yè)務(wù)區(qū)劃劃分工作單元，結(jié)合具體的市場環(huán)境決定人員；（2）宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準(zhǔn)備、布置完畢；（3）促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價(jià)格和預(yù)計(jì)銷量及續(xù)補(bǔ)量；（4）時(shí)間安排：把握促銷時(shí)機(jī)，對促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時(shí)間合理把握。3. 確定部門各自權(quán)責(zé)范圍和信息反饋體系： （1）明確各部門經(jīng)理（主管）、業(yè)務(wù)員各自權(quán)責(zé)范圍；（2）信息反饋表單的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，主要包括銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、經(jīng)銷商和銷售終端信息統(tǒng)計(jì)表等等；第十七條 促銷過程管理階段：促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容： 1. 計(jì)劃方案執(zhí)行情況 2. 人員執(zhí)行情況 3. 物資控制情況 4. 實(shí)施中的不良傾向 銷售部的業(yè)務(wù)人員為具體促銷方案的執(zhí)行人，市場部則做為促銷活動的監(jiān)督人，如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差、或方案同實(shí)施有較大誤差，銷售部業(yè)務(wù)人員就必須立即進(jìn)行促銷活動的調(diào)整，向銷售副總匯報(bào)誤差情況，經(jīng)總經(jīng)理審批通過后，市場部在兩個(gè)工作日內(nèi)制訂調(diào)整方案，改進(jìn)促銷方式、方法，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動，報(bào)銷售副總、經(jīng)總經(jīng)理裁定后實(shí)施。第十八條 促銷效應(yīng)評估階段：促銷實(shí)施以后需要對促銷活動管理工作進(jìn)行分析、總結(jié)，這項(xiàng)工作主要由市場部專員負(fù)責(zé)，其他部門也需要提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)： 1. 促銷活動的分析、評估，對促銷活動銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總； 2. 促銷活動的總結(jié)，歸納促銷活動成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，提出改進(jìn)措施，為以后的促銷工作積累經(jīng)驗(yàn)；第四章 附則第十九條 本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第二十條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第二十一條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。 上海香溢酒業(yè)有限公司 職能部門管理制度 第五章 附表附表一、產(chǎn)品廣告計(jì)劃及實(shí)施報(bào)告表月份： 年 日 編號：預(yù) 定實(shí) 施備 注目 的使用媒體實(shí)施方法(期間)預(yù)算付款方式廣告代理 商實(shí)施期間管理廣告費(fèi)用支出品種地點(diǎn)目標(biāo)附表二、促 銷 申 請 表日期： 年 月