教你開(kāi)化妝品店.doc

學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考化妝品有高、中、低三檔產(chǎn)品，像CD、香奈兒等被稱(chēng)為一線品牌；玉蘭油、歐萊雅等由合資公司生產(chǎn)、價(jià)格適中的產(chǎn)品屬二線品牌；大寶、小護(hù)士等價(jià)格較為低廉的化妝品就屬三線品牌了。這三檔化妝品分別通過(guò)大型百貨商店、專(zhuān)賣(mài)店、超市或街頭小店三種渠道銷(xiāo)售?；瘖y品市場(chǎng)前景還是很不錯(cuò)的，有數(shù)據(jù)表明，2000年世界人均化妝品消費(fèi)額水平是70美元，而國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)額為40元人民幣，隨著人均收入的提高，消費(fèi)觀念和品牌意識(shí)加強(qiáng)，該市場(chǎng)的潛力還是很大。目前化妝品店有三種經(jīng)營(yíng)方式：一是綜合性店，銷(xiāo)售大眾品牌，以?xún)r(jià)格低、銷(xiāo)量大取勝，一般此類(lèi)型的店都開(kāi)在都市中心地段；二是次都市商圈店，這種店開(kāi)在次都市商圈內(nèi)；三是社區(qū)性店，也就是所謂的“前店后院”型化妝品店，代理某品牌化妝品，同時(shí)提供日常的基本美容護(hù)理服務(wù)。小規(guī)模投資者開(kāi)第三種店較有“錢(qián)”景，下面以社區(qū)性店為例，介紹相關(guān)開(kāi)店事項(xiàng)。選址：近公交站、近小區(qū);化妝品銷(xiāo)售分終端銷(xiāo)售商、流通領(lǐng)域銷(xiāo)售商和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商三種，“社區(qū)店”屬于終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，店面至少要30平方米以上。對(duì)于具體選址的方法，建議選擇離公交車(chē)站點(diǎn)近，最好能處在兩個(gè)社區(qū)相交的地方，步行15分鐘內(nèi)就能到達(dá)?！澳繕?biāo)顧客群要清楚，社區(qū)店的消費(fèi)者肯定是居民，他們出門(mén)常坐的交通工具就是公交車(chē)，在每天必經(jīng)之地都能看到你的店就是最好的宣傳方式?！钡靥幵趦蓚€(gè)小區(qū)交界點(diǎn)的店面就是不錯(cuò)的選擇，離兩個(gè)小區(qū)都近。找到店鋪后，裝修的環(huán)節(jié)也不可忽略，對(duì)此只有一個(gè)宗旨：整潔?？刹捎貌Ａё鐾鈮Γ{(diào)上以素色為主，如白色、粉色等。同時(shí)，店內(nèi)座椅、相關(guān)清潔設(shè)備也要保持干凈和整潔，給顧客一個(gè)好的視覺(jué)印象。投資：起步資金20-50萬(wàn)元開(kāi)一家化妝品店要多少錢(qián)呢？固定資金至少要10-30萬(wàn)左右，加上裝修費(fèi)用及必需的流動(dòng)資金，20-50萬(wàn)元是開(kāi)店的門(mén)檻資金。資金如何分配呢？據(jù)悉，一般位置較佳的店面租金約20萬(wàn)元/年，進(jìn)貨費(fèi)控制在10萬(wàn)元左右，最好能代理一種帶護(hù)理服務(wù)指導(dǎo)、品牌單一的化妝品，可避免自己尋找進(jìn)貨渠道、進(jìn)設(shè)備等一系列繁瑣事務(wù)。而隨著顧客消費(fèi)理性的加強(qiáng)，知名公司和品牌的產(chǎn)品更易讓顧客接受，顧客更信賴(lài)知名品牌的產(chǎn)品，同時(shí)，品牌產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)功能細(xì)分化。如果想自己?jiǎn)巫龅?，進(jìn)貨方面可先去廣州、深圳等地尋找貨源，可先向供貨方說(shuō)明情況，每種產(chǎn)品先進(jìn)一至兩種樣品，避免進(jìn)貨費(fèi)用過(guò)多。在品種上，日常用品可多進(jìn)些，如潤(rùn)膚、潔膚等基本保養(yǎng)品，而磨砂去死皮霜等可適當(dāng)少進(jìn)，這些產(chǎn)品使用人群相對(duì)較少。一些必要設(shè)備，如導(dǎo)入儀、離子噴霧器、美容床及熱水器等也需配置，花費(fèi)約需8萬(wàn)元左右。經(jīng)營(yíng)：顧客拉顧客“要開(kāi)店，先了解顧客需要?！鄙劢ㄜ娬J(rèn)為，開(kāi)店前要先對(duì)預(yù)先確定的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，了解到他們能接受的價(jià)位是多少、每周會(huì)去美容店幾次，對(duì)哪些產(chǎn)品較為青睞，上述這些都是店主需要掌握的項(xiàng)目，有了解才能針對(duì)消費(fèi)者需求做生意。其次，工作人員服務(wù)態(tài)度也決定了化妝品店的經(jīng)營(yíng)狀況?！暗陠T的培訓(xùn)也要跟上，這是不可缺少的環(huán)節(jié)?！绷直笳f(shuō)，作為社區(qū)店的銷(xiāo)售模式，店員的素質(zhì)培養(yǎng)也成為必要的功課，對(duì)于一些基本的美容知識(shí)應(yīng)有所了解，如膚質(zhì)的鑒別、美容設(shè)備的使用等。另外，還可采用些優(yōu)惠促銷(xiāo)方式，發(fā)放會(huì)員卡、培養(yǎng)會(huì)員；做10次面膜送一次等方式都能加強(qiáng)顧客對(duì)化妝品店的品牌忠誠(chéng)度，并采用“一級(jí)顧客二級(jí)顧客”的方式，讓顧客拉顧客，吸引更多的人到自家店來(lái)享受服務(wù)。開(kāi)化妝品店需要的條件隨著人們生活水平的提高，人們開(kāi)始追求美感，于是對(duì)化妝品有了一種迫切的需求感。在大街小巷里，無(wú)意中就能發(fā)現(xiàn)多了許多化妝品專(zhuān)賣(mài)店，其中的化妝品品種數(shù)不勝數(shù)?？墒菓?yīng)該怎么樣來(lái)開(kāi)化妝品店呢?開(kāi)一個(gè)化妝品店應(yīng)該具備一些什么條件，應(yīng)該注意一些什么問(wèn)題，應(yīng)該怎么去經(jīng)營(yíng)好呢?這都是需要考慮的問(wèn)題。開(kāi)店賺錢(qián)是我們每一個(gè)老板的目的，但在開(kāi)店的過(guò)程中都急于快速把錢(qián)賺到手，就忽視了很多重要環(huán)節(jié)和開(kāi)店的要素，開(kāi)店的時(shí)候激情似火開(kāi)了店后悔莫及，其實(shí)筆者認(rèn)為關(guān)鍵的幾個(gè)因素只要能夠把握好，就能做好專(zhuān)賣(mài)店。這三個(gè)因素是：選址、進(jìn)貨、開(kāi)發(fā)與管理顧客。第一步：選址按照步驟來(lái)講首先是給店面選址,開(kāi)店選址選址非常關(guān)鍵，兵法云：兵之勝，地之助，說(shuō)明地理位置的重要性。有人說(shuō)店鋪的位置決定約50%的營(yíng)業(yè)額，這是有道理的。在行業(yè)中有一步差三市的說(shuō)法，即使差不多在同樣的地段，店面之間差一步，生意卻會(huì)差很多。由此可見(jiàn)選位置對(duì)于開(kāi)店鋪是多么的重要。店的選址一般是根據(jù)店面的定位和面對(duì)的消費(fèi)群體來(lái)做出判斷的。如果要經(jīng)營(yíng)高價(jià)位的品牌，主要針對(duì)年輕白領(lǐng)的化妝品就應(yīng)該選在消費(fèi)層次較高的女性聚集區(qū)域，如精品服飾店、珠寶首飾店、高檔的寫(xiě)字樓旁等，如果是中等價(jià)位的，針對(duì)年輕一族的化妝品，就應(yīng)該選擇在肯德基、麥當(dāng)勞或者高校附近的繁華街道。另外還要重點(diǎn)考慮的是自己的經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)驗(yàn)、資金等，開(kāi)在不同的地段價(jià)格也會(huì)是天壤之別?；瘖y品店根據(jù)其所處的環(huán)境的不同，一般的分為這樣幾種形式。1.依附式店或店中店：最典型的當(dāng)屬肯德基麥當(dāng)勞和屈臣氏。其店面一般開(kāi)在人流量特別大的超市和大的賣(mài)場(chǎng)旁邊或里面，依附著大型商超給自己帶來(lái)客源，化妝品店也一樣。依附式店鋪優(yōu)勢(shì)，客源集中，營(yíng)業(yè)額比較穩(wěn)定，但有可能租金等費(fèi)用導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本高。這類(lèi)店鋪對(duì)經(jīng)營(yíng)水平和品牌的影響力以及營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)水平要求較高，經(jīng)營(yíng)者必須具備一定的經(jīng)驗(yàn)和資金的基礎(chǔ)才能把店開(kāi)在這種地方，否則回做得很累，一般不太適合初入行的人進(jìn)入。但優(yōu)勢(shì)也是非常明顯的，一般不會(huì)存在著客流不足的問(wèn)題，只要能把大量的客流攔截到自己的店里，生存不會(huì)有太大的問(wèn)題。2.商圈精品店：這類(lèi)的店鋪?zhàn)湓谙鄬?duì)繁華的鬧市區(qū)，開(kāi)在如現(xiàn)在好多成十里高的商業(yè)街和步行街上，離大型的商超可能比較遠(yuǎn)，但人流也相對(duì)的大。這類(lèi)的商圈可能在城市中算不上一類(lèi)，但也會(huì)吸引一些消費(fèi)者。絕大多數(shù)的化妝品專(zhuān)賣(mài)店都坐落在這一類(lèi)的商圈中。在這類(lèi)的店里，要求店鋪要有很好的形象，很有優(yōu)勢(shì)的終端品牌，要有好的營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.策劃活動(dòng)推廣，另外要有很好差異化服務(wù)，這樣才能讓顧客記住，而不至于淹沒(méi)在其他的化妝品店之中。3.服務(wù)社區(qū)店：由于城市面積在逐步擴(kuò)大，社區(qū)越來(lái)越多，在社區(qū)中開(kāi)店也不失為一種好的選擇。社區(qū)店會(huì)有很好的發(fā)展前景，這樣的店客流一般比較小，但是租金會(huì)非常的低廉，主要是面向本社區(qū)內(nèi)的顧客，只要做好服務(wù)，形成良好的口碑效應(yīng)，社區(qū)型的化妝品店一般經(jīng)營(yíng)的惠比較穩(wěn)定。我們的老板可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)選擇店址，選好了店址就為成功的經(jīng)營(yíng)打好了基礎(chǔ)。第二步：進(jìn)貨一般的化妝品店，貨源是不成問(wèn)題的，只要你找好店址，豎起招牌，送貨的廠家就會(huì)踏破你的門(mén)檻，選擇經(jīng)營(yíng)什么樣的品牌和產(chǎn)品是最大的問(wèn)題。這就要根據(jù)自己的店面所處的位置、形象設(shè)計(jì)以及自身的定位來(lái)加以選擇。經(jīng)過(guò)我們長(zhǎng)期的觀察，生意好些的大店的品牌結(jié)構(gòu)，基本是形象品牌占40%的比例，形象品牌即名牌產(chǎn)品，如巴黎歐萊雅、羽西、美寶蓮、玉蘭油等等，不用推薦，消費(fèi)者就能指名購(gòu)買(mǎi)的，一般這樣的品牌能給店里拉動(dòng)人氣，但價(jià)格透明，利潤(rùn)比較低。60%的終端品牌，終端品牌大多數(shù)是非知名品牌或知名度不是很高，如自然堂、歐詩(shī)漫、珀萊雅、雅麗潔等等，這些品牌有區(qū)域的限制，在本區(qū)域內(nèi)價(jià)格是一定的，基本上是獨(dú)家專(zhuān)賣(mài)，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格方面不會(huì)了解多少，因?yàn)槭菍?zhuān)賣(mài)，價(jià)格沒(méi)有其他的銷(xiāo)售點(diǎn)可比，所以利潤(rùn)比較高。而對(duì)于一般的整體布局化妝品和彩妝約占50%的面積，洗滌用品日用品婦幼類(lèi)和紙類(lèi)和其它占50%的面積，或者洗滌用品的面積稍大一些。對(duì)一般的知名品牌，大多數(shù)情況下，專(zhuān)賣(mài)店是不會(huì)主動(dòng)推薦的，而只會(huì)推薦利潤(rùn)高的終端品牌。所以專(zhuān)賣(mài)店的目的就是把消費(fèi)名牌的顧客指引向終端品牌，獲取更高的利潤(rùn)。這也就是顧客進(jìn)門(mén)點(diǎn)名要玉蘭油而店主卻向她們介紹其他品牌的原因。對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，名牌產(chǎn)品不能沒(méi)有，沒(méi)有則可能吸引不來(lái)客源，但又不能太多，畢竟開(kāi)店是賺取利潤(rùn)的。在進(jìn)貨方面，名牌的選擇比較簡(jiǎn)單，根據(jù)店面的大小，有一定知名度的大陸化產(chǎn)品都可以上一些，雖然占用資金，但基本上銷(xiāo)路不會(huì)有太大問(wèn)題。但對(duì)于終端的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是店面生存的根本，所以在選擇品牌上就要慎重了，這里專(zhuān)門(mén)介紹一下。接終端品牌應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：其一、選擇合格正規(guī)的品牌。首先是合法的，證照齊全，否則的話是不值得考慮的，然后是它的產(chǎn)品文化，品牌背景，包裝設(shè)計(jì)，價(jià)格定位，理念訴求以及營(yíng)銷(xiāo)通路的選定都是完整而協(xié)調(diào)一致的，不混亂不矛盾。例如有些產(chǎn)品打洋品牌的旗號(hào)又同時(shí)宣稱(chēng)自己為漢方品牌，這樣的品牌往往不倫不類(lèi)，自相矛盾，從而很難被消費(fèi)者所接受。其二、選有大規(guī)模市場(chǎng)投入的或知名企業(yè)重點(diǎn)開(kāi)拓的品牌或者新品。因?yàn)榕c這樣的品牌合作，會(huì)在市場(chǎng)運(yùn)作和支持方面得到較大力度的支持。因?yàn)樗麄儺吘褂兄鄬?duì)成熟的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)和承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任的能力，可以降低風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)剛?cè)胄械慕?jīng)銷(xiāo)商比較合適。跟隨實(shí)力越大的廠家利潤(rùn)越小風(fēng)險(xiǎn)自然會(huì)小一些。俗話說(shuō)，背靠大樹(shù)好乘涼。其三、要掌握其它區(qū)域市場(chǎng)對(duì)你所選擇品牌的反映。這里包括經(jīng)銷(xiāo)商即同行們對(duì)廠家及產(chǎn)品的反映和消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的反映。要選擇一個(gè)品牌,最好是到該產(chǎn)品銷(xiāo)售的地方去了解一下，全面的聽(tīng)取一下其他各地的老板們和消費(fèi)者的意見(jiàn)，就會(huì)對(duì)品牌有個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。這也需要有自己的分析，畢竟不是同一個(gè)地方，會(huì)有一定的地域差異。但不管怎么說(shuō)，一個(gè)品牌運(yùn)作了一段時(shí)間，連一個(gè)象樣的市場(chǎng)都沒(méi)有做起來(lái)，那么這個(gè)品牌做好的希望就很渺茫，接手之后會(huì)很累，也很難做好。其四、一般的廠家不會(huì)跟專(zhuān)賣(mài)店直接合作，都是由代理商來(lái)操作的，這就需要我們是充分的了解代理商的銷(xiāo)售政策和營(yíng)銷(xiāo)思路，看他整個(gè)的市場(chǎng)運(yùn)作方案是否詳盡完整，客觀實(shí)用，可操作性強(qiáng);有沒(méi)有較強(qiáng)的市場(chǎng)支持(人員、策劃、物料、廣告等);做終端的品牌有沒(méi)有嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)和良好的服務(wù)(及時(shí)的貨物配送和調(diào)換);其五、要提高警惕。市場(chǎng)上借產(chǎn)品招商進(jìn)行欺詐的行為屢見(jiàn)不鮮。信譽(yù)差，市場(chǎng)操作能力差，打短平快，只想圈錢(qián)、不想長(zhǎng)期做市場(chǎng)的生產(chǎn)廠家與化妝品公司也很多，稍有不慎將蒙受重大損失。眾多廠家的業(yè)務(wù)人員在長(zhǎng)期的游說(shuō)過(guò)程中練就了三寸不爛之舌，往往說(shuō)得天花亂墜，言過(guò)其實(shí)，所以在選擇品牌的時(shí)候要擦亮眼睛。通過(guò)各種渠道了解生產(chǎn)廠家代理商實(shí)力及業(yè)內(nèi)信譽(yù)，并且保持自己對(duì)產(chǎn)品或市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，把握心態(tài)，不被所謂的暴利錢(qián)景沖昏頭腦。第三步：開(kāi)發(fā)與管理會(huì)員顧客是上帝，顧客是專(zhuān)賣(mài)店生存和發(fā)展的根本和唯一，店面的存亡就是門(mén)店能不能把握住顧客。那么如何地爭(zhēng)取新顧客留住老顧客室每個(gè)化妝品店面臨的主要根本問(wèn)題。那就是對(duì)顧客進(jìn)行開(kāi)發(fā)與管理。管理顧客最終是要把顧客變成自己店面的會(huì)員，整個(gè)店生意的過(guò)程就是一個(gè)把過(guò)客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會(huì)員的過(guò)程，一個(gè)店只有擁有了大批的忠實(shí)會(huì)員，才能真正的獲得生存和發(fā)展。重視開(kāi)發(fā)一般情況下，開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)老顧客的3-5倍，所以開(kāi)發(fā)新顧客是首先的，難度也較大。會(huì)員開(kāi)發(fā)可以通過(guò)各種活動(dòng)，如一次性消費(fèi)產(chǎn)品慢多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客等等，根據(jù)不同的區(qū)域開(kāi)發(fā)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對(duì)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會(huì)員的人數(shù)也就越多，為會(huì)員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。建立會(huì)員檔案建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，了解會(huì)員信息，避免流失。在建立會(huì)員檔案時(shí)，要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類(lèi)。老顧客和新顧客要進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)的時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行電話跟蹤，互動(dòng)交流，拉近店與會(huì)員之間的距離。完善的建立周、月、季和年度的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如定期通過(guò)會(huì)員尊享禮品或會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，增加會(huì)員對(duì)化妝品店的認(rèn)同感;定期客情溝通，調(diào)整銷(xiāo)售的側(cè)重點(diǎn)和促銷(xiāo)優(yōu)惠政策，提高會(huì)員的返店機(jī)率。開(kāi)展跟蹤服務(wù)對(duì)會(huì)員進(jìn)行區(qū)分之后，就要針對(duì)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣和水平的不同，制定不同的政策進(jìn)行跟蹤。上海的一朵品牌首開(kāi)333式服務(wù)的先河，即顧客第一次在化妝品店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有使用及使用方面有無(wú)疑問(wèn)等，這樣會(huì)增加顧客對(duì)化妝品店的好感，為成為會(huì)員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時(shí)顧客已使用產(chǎn)品半個(gè)多月，使用產(chǎn)品也會(huì)有一定的感想，這時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識(shí)，同時(shí)邀請(qǐng)顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專(zhuān)為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時(shí)間過(guò)來(lái)領(lǐng)取，增加再次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。在3個(gè)月后再一次與顧客通電話，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動(dòng)，還可以使用一點(diǎn)小技巧，如告訴她是店里唯一一個(gè)本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時(shí)顧客的產(chǎn)品已基本用完，購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率則大大增加。展開(kāi)與會(huì)員的溝通和互動(dòng)對(duì)會(huì)員的管理不僅僅是將會(huì)員看成顧客而一味的去支配顧客，而也應(yīng)該建立起一種深度溝通的模式，讓會(huì)員有參與店面活動(dòng)的機(jī)會(huì)，有表達(dá)自己需求和意愿的渠道，會(huì)員月刊就是一種比較好的方式，通過(guò)月刊不光可以介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，而且可以刊登一些會(huì)員來(lái)信和照片，來(lái)調(diào)動(dòng)會(huì)員參與的熱情，增加歸屬感，培養(yǎng)忠誠(chéng)度。此外與會(huì)員溝通中要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話回訪為例，打電話時(shí)間應(yīng)在上午11-12點(diǎn)，或下午4-5點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段工作通常不會(huì)太繁忙，打電話時(shí)應(yīng)該注意語(yǔ)氣，在禮貌的同時(shí)保持一種親切感。同時(shí)，回訪的時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。開(kāi)化妝品店需注意的事項(xiàng)：可麗兒-我的C家入行：先了解化妝品知識(shí) 幾位店老板認(rèn)為，化妝品市場(chǎng)前景不錯(cuò)，也是傳統(tǒng)行業(yè)里比較熱門(mén)的投資項(xiàng)目，但想涉足該行業(yè)有一定難度。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者需要控制化妝品的有關(guān)知識(shí)，如品牌、價(jià)位、產(chǎn)品適用皮膚、彩妝的色彩搭配、對(duì)消費(fèi)者的形象設(shè)計(jì)等，并還應(yīng)該對(duì)化妝品行業(yè)的經(jīng)營(yíng)手法有深入的了解。 有多年化妝品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)化妝品銷(xiāo)售形式有過(guò)研究的國(guó)色天香化妝品店老板趙天祿說(shuō)：“在鄭州，賣(mài)精品煙酒的多是商丘人，賣(mài)化妝品的多是南陽(yáng)人，干這一行的人基本上都是靠親戚朋友帶出來(lái)的，另外，在化妝品公司做過(guò)兩年以上促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)員、美容導(dǎo)師的人，投資開(kāi)店的成功可能性會(huì)稍大幾個(gè)?！?銷(xiāo)售：靠代理品牌賺利潤(rùn) 趙天祿說(shuō)：“化妝品有高、中、低三檔產(chǎn)品，蘭蔻、香奈兒、資生堂稱(chēng)為一線品牌；玉蘭油、歐萊雅價(jià)格適中的屬二線品牌；大寶、小護(hù)士等價(jià)格低廉的屬三線品牌?！蓖ǔ６?，這三檔化妝品分別通過(guò)大型百貨商店、專(zhuān)賣(mài)店、超市或街頭小店三種渠道銷(xiāo)售。 在國(guó)外，國(guó)際一線品牌都通過(guò)大型百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售，在鄭州情況大體一樣，不過(guò)鄭州的百貨商場(chǎng)不僅銷(xiāo)售國(guó)際一線品牌，也銷(xiāo)售部分國(guó)內(nèi)二線產(chǎn)品，這擠壓了專(zhuān)賣(mài)店的生存空間，因此真正意義上的專(zhuān)賣(mài)店在鄭州不多。 對(duì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，好些人都是開(kāi)綜合性化妝品店，以?xún)r(jià)格低、銷(xiāo)量大取勝。趙天祿說(shuō)：“化妝品店能夠以高端品牌帶動(dòng)二、三線品牌銷(xiāo)售，但大品牌利潤(rùn)比較低，投資者最好能代理一個(gè)或一些品牌作為小店的主打產(chǎn)品，以保證利潤(rùn)?！?選址：社區(qū)、公交站附近最好 化妝品零售店至少要20平方米以上，對(duì)詳細(xì)選址辦法，趙天祿說(shuō)，選址與經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品檔次密切有關(guān)，如果在核心商圈、次核心商圈、高檔社區(qū)附近，就不太適合經(jīng)營(yíng)低檔產(chǎn)品，在都市村莊、普通社區(qū)、學(xué)校附近就應(yīng)少進(jìn)高端貨。不過(guò)，高檔化妝品決定化妝品店的形象，不論在哪些方面開(kāi)店，都有必要備些上檔次的化妝品。 另外，公交車(chē)站點(diǎn)附近，兩個(gè)社區(qū)相交的方面，都是不錯(cuò)的選擇。 找到店鋪后，裝修的環(huán)節(jié)也不可忽略。裝修有一個(gè)宗旨：整潔?？刹捎貌Ａё鐾鈮Γ{(diào)以素色為主。同時(shí)，店內(nèi)坐椅，有關(guān)清潔設(shè)備也要保持干凈整潔，給顧客一個(gè)好印象。投資：起步資金至少10萬(wàn) 前期投資多少仍然跟化妝品店的檔次相關(guān)，如果開(kāi)在都市村莊，店里除了低端化妝品，還能夠經(jīng)營(yíng)大量的洗滌用品，所需資金相對(duì)較低，五六萬(wàn)元即可。 但對(duì)大多數(shù)化妝品店來(lái)說(shuō)，店面面積在20平方米以上的，至少需要10萬(wàn)元，這還不包含令人頭疼的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)，如果采用“前店后院”模式，還需要再增加些必要的美容設(shè)備，投資就會(huì)更大。 化妝品店的進(jìn)貨渠道很好找，能夠從網(wǎng)絡(luò)、雜志上查詢(xún)，也能夠找同行咨詢(xún)，等到你的小店開(kāi)起來(lái)后，每個(gè)月會(huì)有幾十名廠家或代理商的業(yè)務(wù)員“找上門(mén)來(lái)”。不過(guò)初期好些都是從火車(chē)站地區(qū)的中州小商品城進(jìn)貨。 經(jīng)營(yíng)：首先要保證真貨 好些人擔(dān)心小店里賣(mài)假貨，化妝品店老板一定要“加強(qiáng)自律”，把好進(jìn)貨的質(zhì)量關(guān)。 要開(kāi)店，先了解顧客需要。開(kāi)店前要先對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，了解他們能接受的價(jià)位，對(duì)什么產(chǎn)品較為青睞。 服務(wù)態(tài)度和銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力也決定了化妝品店的經(jīng)營(yíng)狀況，店員的培訓(xùn)也要跟上。 另外，還可采用些優(yōu)惠促銷(xiāo)形式，如發(fā)放會(huì)員卡、培養(yǎng)會(huì)員；適時(shí)推出特價(jià)促銷(xiāo)；對(duì)老顧客推出特別的優(yōu)惠等，這樣會(huì)逐漸加強(qiáng)顧客對(duì)化妝品店的品牌忠誠(chéng)度，“一傳十、十傳百”，讓顧客幫你拉顧客注意事項(xiàng)2篇，都有必要備些上檔次的化妝品。 另外，公交車(chē)站點(diǎn)附近，兩個(gè)社區(qū)相交的地方，都是不錯(cuò)的選擇。 找到店鋪后，裝修的環(huán)節(jié)也不可忽略。裝修有一個(gè)宗旨：整潔?？刹捎貌Ａё鐾鈮?，色調(diào)以素色為主。同時(shí)，店內(nèi)坐椅，相關(guān)清潔設(shè)備也要保持干凈整潔，給顧客一個(gè)好印象。投資：起步資金至少10萬(wàn) 前期投資多少仍然跟化妝品店的檔次有關(guān)，如果開(kāi)在都市村莊，店里除了低端化妝品，還可以經(jīng)營(yíng)大量的洗滌用品，所需資金相對(duì)較低，五六萬(wàn)元即可。 但是對(duì)于大多數(shù)化妝品店來(lái)說(shuō)，店面面積在20平方米以上的，至少需要10萬(wàn)元，這還不包括令人頭疼的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)，如果采用“前店后院”模式，還需要再增加些必要的美容設(shè)備，投資就會(huì)更大。 化妝品店的進(jìn)貨渠道很好找，可以從網(wǎng)絡(luò)、雜志上查詢(xún)，也可以找同行咨詢(xún)，等到你的小店開(kāi)起來(lái)后，每個(gè)月會(huì)有幾十名廠家或代理商的業(yè)務(wù)員“找上門(mén)來(lái)”。不過(guò)初期很多都是從火車(chē)站地區(qū)的中州小商品城進(jìn)貨。 經(jīng)營(yíng)：首先要保證真貨 很多人擔(dān)心小店里賣(mài)假貨，化妝品店老板一定要“加強(qiáng)自律”，把好進(jìn)貨的質(zhì)量關(guān)。 要開(kāi)店，先了解顧客需要。開(kāi)店前要先對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，了解他們能接受的價(jià)位，對(duì)哪些產(chǎn)品較為青睞。 服務(wù)態(tài)度和銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力也決定了化妝品店的經(jīng)營(yíng)狀況，店員的培訓(xùn)也要跟上。 另外，還可采用些優(yōu)惠促銷(xiāo)方式，如發(fā)放會(huì)員卡、培養(yǎng)會(huì)員；適時(shí)推出特價(jià)促銷(xiāo)；對(duì)老顧客推出特別的優(yōu)惠等，這樣會(huì)逐漸加強(qiáng)顧客對(duì)化妝品店的品牌忠誠(chéng)度，“一傳十、十傳百”，讓顧客幫你拉顧客化妝品店如何經(jīng)營(yíng)化妝品報(bào)為我提供這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家見(jiàn)面。今天要講的是化妝品專(zhuān)營(yíng)店特色化經(jīng)營(yíng)管理，這實(shí)際上也是一個(gè)比較大的話題。從這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商以前是不太重視的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)必須要更加有力的推動(dòng)終端，我們的貨下去，我們才能更加有效，服務(wù)我們下級(jí)客戶(hù)才是我們的銷(xiāo)售。所以，我們先來(lái)談?wù)勎覀兊慕K端客戶(hù)。 我們談化妝品專(zhuān)營(yíng)店，化妝品專(zhuān)營(yíng)店是指以銷(xiāo)售護(hù)膚品為主的，這里70兼做皮膚護(hù)理，這種有具備的專(zhuān)業(yè)服務(wù)職能，有極少數(shù)兼作美容和化裝服務(wù)，化妝品專(zhuān)賣(mài)店一般是指由品牌所有者直接設(shè)立或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商加盟直營(yíng)，只經(jīng)營(yíng)某一個(gè)品牌或者是某一個(gè)化妝品體系，這樣的零售店，在一般情況下專(zhuān)賣(mài)店均含有或者是部分含有品牌供應(yīng)商的資本。也就是說(shuō)，我開(kāi)的是我們經(jīng)商看見(jiàn)的雅芳專(zhuān)營(yíng)店，雅芳有一定的投資在里面。那么，在中國(guó)有一些變化，也有完全經(jīng)營(yíng)形式的。那么，更加典型像滋生堂，滋生專(zhuān)賣(mài)店就是全資的?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店在傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)當(dāng)中，在去年成為一枝獨(dú)秀，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)雜貨店鋪五，銷(xiāo)售亭和其它類(lèi)型的店鋪，銷(xiāo)售的門(mén)店數(shù)量和銷(xiāo)售額都持下降趨勢(shì)。但是，在這當(dāng)中來(lái)說(shuō)，化妝品專(zhuān)營(yíng)店一枝獨(dú)秀。2004年增長(zhǎng)數(shù)量上比2003年增長(zhǎng)28，達(dá)到57000家，成為化妝品領(lǐng)域兩大活躍因素之一，一個(gè)是美容院，一個(gè)是化妝品專(zhuān)營(yíng)店。 專(zhuān)賣(mài)店還在導(dǎo)入期，專(zhuān)營(yíng)店最早的，比如保定的一家店是在87年開(kāi)始做化妝品專(zhuān)營(yíng)店。那么，經(jīng)過(guò)十多，二十年德培養(yǎng)，化妝品專(zhuān)營(yíng)店已經(jīng)是一種快速成長(zhǎng)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。那么，我們?cè)倏催@種發(fā)展以后，化妝品在二十一世紀(jì)有哪些主要的渠道呢？二十一世紀(jì)最大的特點(diǎn)就是多元化，比如成為高端品牌專(zhuān)柜的主渠道，超市成為日用洗凈品的主渠道，美容院成為個(gè)性化、特色化、功能性化妝品的重要渠道，專(zhuān)營(yíng)店成為特色化妝品的重要渠道，專(zhuān)賣(mài)店是自有品牌直接推廣的主渠道，無(wú)店鋪銷(xiāo)售是好準(zhǔn)的少數(shù)品牌渠道。其它還包括便利店、藥店、電視購(gòu)物、郵購(gòu)等都成為二十一世紀(jì)主要的銷(xiāo)售渠道。 化妝品專(zhuān)營(yíng)店現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)由于發(fā)展快，所以加入者，再加上廠家的推動(dòng)自發(fā)的加入和其它行業(yè)的進(jìn)入，形成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)。它首先是超市對(duì)洗化及低檔化妝品的競(jìng)爭(zhēng)，這一塊在三級(jí)市場(chǎng)都有很大的盈利，尤其是臨近沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花等等，抽象的沖擊越來(lái)越強(qiáng)烈。你一定要給超市玩它的短項(xiàng)，你要拿你的段項(xiàng)玩的他的長(zhǎng)項(xiàng)，再用你的產(chǎn)項(xiàng)玩他的短項(xiàng)。美容院對(duì)高檔群體的爭(zhēng)奪，現(xiàn)在的美容院的運(yùn)作越來(lái)越規(guī)范了，提高了美容院的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)態(tài)度，增強(qiáng)了對(duì)貴客的親和力和信任感。中高檔需求的顧客，特別是對(duì)功能有明顯需求的顧客，偏好美容院。特別是近年來(lái)許多的美容院開(kāi)始注重家庭妝的銷(xiāo)售，開(kāi)始領(lǐng)悟到柜臺(tái)陳列的重要性，投資改善陳列環(huán)境和陳列條件。 美容院有510，柜臺(tái)的感受非常的快速。這里我經(jīng)常跟美容院在講，其中講一個(gè)比方，讓他們明白陳列的重要性，我說(shuō)如果在海里面游泳，一潛下去就撈到了泰坦尼克海洋之星的寶石，如果我把那塊寶石拿來(lái)放在義烏、五愛(ài)市場(chǎng)這些大流通市場(chǎng)每一個(gè)門(mén)口，鋪一塊紅布，放在紅布上賣(mài)2000，有人嗎？沒(méi)有人買(mǎi)。如果是美國(guó)人撈到了，全球循環(huán)展出，現(xiàn)在到北京來(lái)了，在北京中國(guó)銀行的大廳，放了一個(gè)大保險(xiǎn)柜，有一面是玻璃，看到海洋之星在里面旋轉(zhuǎn)，左右兩面還有拿著槍的警察，很多人去看驚嘆確實(shí)價(jià)值連城。但是，美國(guó)人怕在哪個(gè)國(guó)家弄丟了，弄的是仿制品，為什么是這樣呢？難道這些只是廠家產(chǎn)品的保障嗎？實(shí)際上為什么在很多專(zhuān)營(yíng)店，也包括美容院，顧客一去以后，老是侃你的價(jià)，侃的老板一讓再讓?zhuān)尩讲荒茏屃?，顧客還侃呢？你的陳列條件告訴顧客你不值那個(gè)錢(qián)。我們到蘭蔻柜臺(tái)，有一個(gè)女士，三十多歲，穿的很高檔，給柜臺(tái)小姐說(shuō)你打不打折，柜臺(tái)小姐說(shuō)我們從來(lái)不打折，她說(shuō)沒(méi)有打折，就掏錢(qián)了。 后來(lái)，我們一問(wèn)，這個(gè)女士的先生是資產(chǎn)上億的，而這個(gè)營(yíng)業(yè)員一個(gè)月的收入是兩千八。為什么上億的人跟兩千八收入的人談價(jià)的時(shí)候底氣都不足，說(shuō)沒(méi)談價(jià)的就不說(shuō)價(jià)了，為什么呢？不是蘭蔻品牌的問(wèn)題，還有柜臺(tái)，美容院開(kāi)始強(qiáng)化零售，從家電中開(kāi)始。那么，化妝品專(zhuān)營(yíng)店真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是美容院，因?yàn)檫@兩個(gè)因素說(shuō)了最活躍的。如果說(shuō)超市和商場(chǎng)搶走了美容院專(zhuān)業(yè)店?duì)I業(yè)額，那個(gè)是搶走了利潤(rùn)。把差異化經(jīng)營(yíng)、培養(yǎng)支柱品牌，提高店面形象，塑造美國(guó)時(shí)尚文化，在某些老板不被重視，怎么用這些思路去做，怎么跟超市玩，怎么跟商場(chǎng)玩，玩不了，一定要用先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式去做。 那么，化妝品專(zhuān)營(yíng)店的形象提升也是一個(gè)遇到的問(wèn)題，化妝品一個(gè)重要的內(nèi)涵就是時(shí)尚，化妝品不做時(shí)尚，做不好的。不時(shí)尚的品牌就是衰老的品牌，不時(shí)尚的化裝專(zhuān)營(yíng)店就是集合力不足的化妝品專(zhuān)營(yíng)店。許多專(zhuān)營(yíng)店都三年以上的老店，時(shí)尚都沒(méi)有，你想到?jīng)]有許許多多年輕女孩子，你化妝品專(zhuān)營(yíng)店未來(lái)最重要的主顧，她們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到你們的店是年長(zhǎng)人才光顧的店，不是她們的店。原有的商圈發(fā)生挪移和變化，城市在發(fā)展，城市規(guī)模不斷壯大，市政規(guī)劃的重新規(guī)劃，突然發(fā)現(xiàn)你以前是一個(gè)旺地，然后門(mén)前冷落，該怎么辦？那么，規(guī)模擴(kuò)張和管理能力的矛盾，很多化妝品專(zhuān)營(yíng)店，做一家做的非常好，小店變中店也還行，中店變大店變出麻煩了，一家變兩家還可以，兩家變?nèi)?、四家，變的虧本了。甚至搞了三、四家，最后又成了一家。這表明經(jīng)營(yíng)者的能力，已經(jīng)落后于你店發(fā)展速度了。 化妝品專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)，我們要這樣來(lái)構(gòu)思它。我們要有一個(gè)基礎(chǔ)的平臺(tái)，要解決剛才提到的六大基本問(wèn)題，怎么跟超市競(jìng)爭(zhēng)，怎么跟美容院爭(zhēng)奪高端的客戶(hù)群，爭(zhēng)奪利潤(rùn)，怎么跟超市來(lái)爭(zhēng)奪這種人氣，人流量，怎么跟同行競(jìng)爭(zhēng)，而不是玩的大家都萬(wàn)死為止，怎么讓形象提升，有一個(gè)時(shí)尚的店。怎么解決旺地門(mén)前冷落的問(wèn)題，還有現(xiàn)在這個(gè)業(yè)態(tài)發(fā)展非?？?，老板的能力跟不上發(fā)展又該怎么辦？所以，化妝品專(zhuān)營(yíng)店要牢牢把握住它的發(fā)展核心有哪些。第二個(gè)，要做出特色化經(jīng)營(yíng)管理，這樣構(gòu)思它的發(fā)展，我們現(xiàn)在談專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展的核心，第一是連鎖，化妝品專(zhuān)營(yíng)店發(fā)展連鎖是一條必由之路。你感覺(jué)我這個(gè)店兒子上大學(xué)的錢(qián)夠了，不用送去國(guó)外讀書(shū)，開(kāi)一個(gè)QQ轎車(chē)夠了，不用開(kāi)桑塔納，你開(kāi)一家店就夠了。如果你想發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，社會(huì)價(jià)值，連鎖是必由之路。 以前的專(zhuān)營(yíng)店是專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)化妝品的店，這個(gè)概念已經(jīng)落伍了，應(yīng)該是化妝品的專(zhuān)家來(lái)經(jīng)營(yíng)，使專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)的化妝品店。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者的成熟速度非常快，以前一家專(zhuān)營(yíng)店的老板讓他的子女讀了初中來(lái)，只要會(huì)數(shù)鈔票就可以。如果現(xiàn)在還是這樣的人，顧客都比你的化妝品知識(shí)在豐富的時(shí)候，你已經(jīng)沒(méi)有辦法做專(zhuān)營(yíng)店的買(mǎi)賣(mài)了，還有時(shí)尚化，特色化。改變摸索式的粗放式經(jīng)營(yíng)管理為科學(xué)化的經(jīng)營(yíng)管理，專(zhuān)營(yíng)店的發(fā)展基本上都是摸索發(fā)展的，夫妻搭檔的比重非常大。大幅增加與顧客的接觸與溝通，為什么美容院對(duì)顧客能夠抓的牢一些，為什么專(zhuān)營(yíng)店抓顧客難度大一些。其中有一個(gè)重要的原因，就是在美容院只要你要做一次美容，最快你進(jìn)店到出店一個(gè)小時(shí)。 那么，我們專(zhuān)營(yíng)店很多顧客進(jìn)店以后到出店，也可能只有三分鐘，五分鐘，買(mǎi)了就走，這種夠顧客的溝通，接觸的時(shí)間太短了，都成了流動(dòng)式的顧客了。所以，化妝品專(zhuān)營(yíng)店要加強(qiáng)顧客溝通這一點(diǎn)是非常重要的，國(guó)際品牌都在這樣做，但是我們現(xiàn)在能夠看到的是這些直傳銷(xiāo)的，比如雅芳、安利，經(jīng)常搞一些顧客的聚會(huì)，這是他們必須要做的。實(shí)際上國(guó)際大品牌，包括剛才講的蘭蔻都在搞，只不過(guò)方式不一樣。我們化妝品專(zhuān)營(yíng)店顧客不穩(wěn)定一個(gè)重要的因素就是溝通時(shí)間太短了。那么，在這里面我們特色化又分開(kāi)來(lái)談，化妝品要做出特色化經(jīng)營(yíng)管理有五個(gè)方面，一個(gè)是迎客待客特色化，清潔衛(wèi)生特色化，技術(shù)技能管理特色化，設(shè)備硬件管理特色化，營(yíng)業(yè)空間管理特色化在我們整個(gè)做化妝品專(zhuān)營(yíng)店普遍沒(méi)有概念，怎么把空間做出特色化來(lái)。所以，我們今天重點(diǎn)來(lái)談營(yíng)業(yè)空間管理，營(yíng)業(yè)空間管理整體是要有美感，品牌和營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展，消費(fèi)者心理的變化，顧客對(duì)于購(gòu)物過(guò)程當(dāng)中審美體驗(yàn)的要求越來(lái)越高。 化妝品的展示與陳列中注重美的形式，使視覺(jué)形象的審美功能更加突出。展示工具我們要用出來(lái)，用形、意、聲、光、色協(xié)調(diào)一致，主題顯明的化妝品展示空間。要搞好化妝品專(zhuān)營(yíng)店的特色化經(jīng)營(yíng)管理，就要把體的店當(dāng)做一個(gè)出售美麗夢(mèng)想的地方來(lái)營(yíng)造直觀形象。那么，特色化店面管理分為色彩、光列、氣味、音響。色彩管理，對(duì)化妝品的時(shí)尚內(nèi)涵的挖掘和表達(dá)，使之能夠反映顧客的內(nèi)心世界?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店是一個(gè)時(shí)尚性的產(chǎn)業(yè)，要蘊(yùn)含著豐富的時(shí)尚的韻味。這樣，你的化妝品專(zhuān)業(yè)店受到更多的歡迎。色彩組合，色彩是視覺(jué)形象中重要的因素，它有很強(qiáng)的象征性。色彩能表達(dá)豐富的情感，在不知不覺(jué)中影響人的精神、情緒和行為。色彩的裝璜，化妝品的專(zhuān)營(yíng)店最有效突出化妝品特點(diǎn)。不要用鮮艷的色彩來(lái)分散顧客對(duì)化妝品的注意力，化妝品店不要搞的色彩繽紛。你在搞成了你的環(huán)節(jié)色彩繽紛以后，顧客對(duì)化妝品的注意力就會(huì)引到墻上，天花板。特別是附屬的美容服務(wù)空間，適宜采用大塊的色彩。一些附屬的空間適宜大塊的色彩，這個(gè)也能夠看出來(lái)。 那么，第二個(gè)方面是光亮的管理，光亮的照明設(shè)計(jì)，店內(nèi)不同的空間有不同的廣電，一個(gè)基本的原則就是店內(nèi)比店外亮，這個(gè)照片在歐洲是大白天照的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)老相機(jī)照的，照出來(lái)以為是晚上照的，這是大白天照的，你就知道亮度有多高。這些都騰看出來(lái)歐洲的店都是店內(nèi)比嗲外亮很多，從這張照片可以看出來(lái)是大白天，你看這個(gè)地方，這里是店外，是白天照的，把店內(nèi)弄的非常的明亮。你們看這是國(guó)內(nèi)照的，這是我們普遍出現(xiàn)的店，這樣的店怎么招客進(jìn)門(mén)？你們?cè)倏催@樣的店，你認(rèn)為有人敢進(jìn)去嗎？這樣的店到底是做化妝品，做美容的，還是干什么的？化妝品零售空間的燈光，適宜采用純白雙管日光燈，日光燈照明度是均衡的，而且雙管彌補(bǔ)了單管日光燈的死角?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店只有一個(gè)地方需要光線不足，收銀區(qū)，以減少消費(fèi)者的壓力。該亮的地方要亮，該暗的地方要暗，常常很多地方搞反了。附帶的美容空間是一個(gè)私密的場(chǎng)所，需要的是要明亮，又不能太亮，需要的是柔和的光線，這樣顧客才有更多的安全感和舒適感。像這樣，這是明亮的，明亮的是因?yàn)樵O(shè)備，有林臺(tái)很柜的設(shè)計(jì)，上十萬(wàn)的設(shè)備就需要林，但是有窗簾，窗簾一拉上以后光線就非常柔。這樣的裝飾用的是自然光，把門(mén)一關(guān)上以后，像十五的晚上在露天來(lái)作美容，體說(shuō)這樣的光線，顧客會(huì)不會(huì)感覺(jué)很好？ 氣味，我記得在2003年的時(shí)候有這樣一件事，一個(gè)女性，張女士在國(guó)營(yíng)單位上班，后來(lái)國(guó)營(yíng)單位垮掉了，她利用她的能力在外資企業(yè)干上了，她的收入是全家最高，比先生都高。由于她需要很多的交往，她工作也很忙，好不容易等到下班了，她騎的是電動(dòng)自行車(chē)往家里走，在半道繞道菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，買(mǎi)回家做飯吃，他先生回來(lái)是看電視，兒子回來(lái)以后做作業(yè)，直到飯菜做好以后才叫他們來(lái)吃飯，吃完以后她又開(kāi)始收拾。最后想起要做周護(hù)理，然后她往化妝品店去。 化妝品店的老板非常好，樓下是零售，樓上開(kāi)了一個(gè)售后服務(wù)的有六張床，做的比好，經(jīng)常跟張女士做服務(wù)的是劉小姐，劉小姐那天星期五做售后服務(wù)的人多，老板看著都是排隊(duì)在等，老板就把晚飯盒飯買(mǎi)來(lái)了，一般說(shuō)來(lái)就是三塊錢(qián)的盒飯，那天看著都比較忙，就買(mǎi)五塊一盒的套餐盒飯。到劉小姐把前一個(gè)做完的時(shí)候，老板說(shuō)小劉趕緊來(lái)吃飯，那邊還有一位王小姐等著你。小劉看著老板把飯拿給她，比以前還要豐盛，躲在前臺(tái)后面吃，趕緊吃完，吃完馬上笑容出來(lái)了，馬上叫王小姐我們到樓上去，因?yàn)樾菹⒃跇窍伦鲎o(hù)理在樓上。王小姐剛坐了一會(huì)兒，張女士來(lái)了。這個(gè)人現(xiàn)在在外資企業(yè)做，收入比較好，小王推銷(xiāo)東西，她常常都要買(mǎi)，所以把她作為一個(gè)重要的顧客。老板一看見(jiàn)她停自行車(chē)，馬上迎出來(lái)，這個(gè)女性還沒(méi)有推門(mén)的時(shí)候，這個(gè)老板已經(jīng)把門(mén)拉開(kāi)了，歡迎，請(qǐng)進(jìn)，馬上請(qǐng)進(jìn)來(lái)。這個(gè)在外資企業(yè)干已經(jīng)干到經(jīng)理級(jí)的人才走進(jìn)她的化妝品專(zhuān)營(yíng)店跨了三步，突然感覺(jué)到頭上挨了悶棍，她感覺(jué)到這個(gè)老板一棍把她打回廚房去了，因?yàn)樗劦秸麄€(gè)都是飯菜味，她認(rèn)為她打回她家廚房去了，她什么好心情都沒(méi)有了。 那天那個(gè)劉小姐給張女士推薦產(chǎn)品，怎么推薦都怎么頂著，都唱反調(diào)，劉小姐一直沒(méi)有搞明白為什么，今天她肯定是跟她老公吵架了，在單位上挨批評(píng)了。我們作為旁觀者明白了，是什么原因？氣味。化妝品專(zhuān)營(yíng)店的氣味是非常重要的。當(dāng)顧客聞到前臺(tái)和美容顧問(wèn)的飯菜味之后，就聯(lián)想到晚上做什么給老公孩子吃，這樣破壞了客人追求時(shí)髦，想超凡脫俗的雅趣，無(wú)法再接受你的皮膚診斷了。在附帶的美容空間，是要戴口罩的。還有一些衣服上的汗味，體味，這些都是跟顧客打交道要禁止的。化妝品專(zhuān)營(yíng)店氣味禁忌，店內(nèi)吃快餐等等異味都要排除。 陳列管理，顧客動(dòng)線和陳列的關(guān)系，顧客進(jìn)店以后，是怎么進(jìn)店的，最終怎么走出店，在店里面所有走向行程叫做動(dòng)向。要點(diǎn)大眾傳媒廣告把他拉進(jìn)來(lái)。我們做一個(gè)具體的分析，這是一個(gè)最簡(jiǎn)單化妝品專(zhuān)營(yíng)店，進(jìn)店以后怎么走？我們有兩個(gè)基本的觀點(diǎn)，就是柜臺(tái)的零售額跟柜臺(tái)經(jīng)過(guò)前的人數(shù)成正比。還有進(jìn)店的人氣等于進(jìn)店人時(shí)間的總和。如果前面是一條街，顧客在經(jīng)過(guò)的時(shí)候一個(gè)是看到櫥窗，一個(gè)是看到A和B兩個(gè)點(diǎn)，顧客心態(tài)分析，對(duì)女性最有吸引力的化妝品是她夢(mèng)寐以求的化妝品，而夢(mèng)寐以求的化妝品常常也是略高過(guò)她們正常購(gòu)買(mǎi)能力的化妝品。她們想的這個(gè)東西并不是她天天在用的東西，她夢(mèng)寐以求的東西是她常常感覺(jué)到買(mǎi)不起，又想用的東西。所以，在A、B這兩個(gè)點(diǎn)，應(yīng)該是陳列知名品牌，廣告品牌，高檔品牌。 這是從這個(gè)方向走，從那個(gè)方向走過(guò)來(lái)，從這個(gè)方向走過(guò)去的A、B兩個(gè)點(diǎn)變到另外一面。也就是說(shuō)在這個(gè)區(qū)高檔形象區(qū)，要陳列高檔品牌，知名品牌，這些原則是按品牌來(lái)陳列。到B點(diǎn)以后，容易看到是A點(diǎn)，那么這個(gè)高檔區(qū)都是她們夢(mèng)寐以求的品牌，而且都按品牌的方式來(lái)陳列。如果到了A點(diǎn)最容易看到C點(diǎn)或者是D點(diǎn)，在C點(diǎn)陳列的應(yīng)該是中低價(jià)位的化妝品，比如說(shuō)A、B可以放蘭蔻，或者彩妝的美寶蓮，C點(diǎn)放中低一點(diǎn)的，稍微大眾化一點(diǎn)，看到A、B兩點(diǎn)以后感覺(jué)東西很好，但是想到給孩子還要買(mǎi)一雙皮鞋錢(qián)不夠，就看到C點(diǎn)和D點(diǎn)。女性在購(gòu)化妝品猶豫的時(shí)候，往往要左顧右盼，如果看到C點(diǎn)的時(shí)候中低價(jià)位的，比如像妮維雅這些，就到C點(diǎn)去看，就能實(shí)現(xiàn)她們的夢(mèng)想。 那么，D點(diǎn)是中檔或者是中偏高檔的化妝品，ABC消費(fèi)檔次中間，滿足他們對(duì)功能性的需求。如果到了C點(diǎn)以后，顧客主席消費(fèi)能力有限的顧客，她回頭一看妮維雅這些都柜了，結(jié)果看到E點(diǎn)，是大寶SOD蜜，她可以買(mǎi)。那么，F(xiàn)點(diǎn)的陳列應(yīng)該參照D點(diǎn)的陳列，是一種功能性和中高檔的。那么，這一類(lèi)是利潤(rùn)率偏高的化妝品，因?yàn)槠放祁?lèi)的產(chǎn)品，特別是廣告品牌，主推的品牌利潤(rùn)率是偏低的。那么，怎么引進(jìn)來(lái)，既要用有利的品牌招客進(jìn)來(lái)，又成為有利潤(rùn)，或者利潤(rùn)偏高的品牌。在陳列上還要注意，我們好多陳列化妝品的時(shí)候，知名的品牌，在大商場(chǎng)蘭蔻柜臺(tái)看可能很藝術(shù)化，但專(zhuān)營(yíng)店不一定那么做。我們作為顧客進(jìn)店以后有兩種心里比較典型，一種是個(gè)性化心里，他們認(rèn)為陳列少的商品是別人挑剩的，所以化妝品專(zhuān)營(yíng)店陳列的時(shí)候要注意這個(gè)環(huán)節(jié)，這是國(guó)外的一些化妝品專(zhuān)營(yíng)店，陳列是密密麻麻的。第二個(gè)是以化妝品種類(lèi)的多少來(lái)推測(cè)專(zhuān)營(yíng)店受歡迎的程度，你的化妝品密密麻麻的堆滿了，說(shuō)明你這個(gè)店?yáng)|西很好賣(mài)，受歡迎，這是個(gè)性化的心里。 我們?cè)賮?lái)看從眾心里，主觀地推測(cè)大量陳列的化妝品一定是暢銷(xiāo)的化妝品，值得買(mǎi)。從眾心里的第二是推測(cè)大量陳列的化妝品一定是質(zhì)量好的，才生產(chǎn)出來(lái)的化妝品。從眾第三個(gè)如果不好不可能陳列在那里，肯定是好的才會(huì)放他么多。從眾心里四如果化妝品有問(wèn)題，受損害的也不是我一個(gè)人。所以，很多化妝品專(zhuān)營(yíng)店講究形象，不一定是正確的。我前面說(shuō)的AB兩個(gè)點(diǎn)，應(yīng)該是品牌化陳列，是講形象的。里面這個(gè)地方，都應(yīng)該是堆碼式，不要以為只是洗發(fā)水要堆碼式，化妝品同樣也可以。你們看過(guò)愛(ài)的陳列，很典型，甚至是一些很知名的品牌都是堆碼的。 氣氛，顧客在進(jìn)店之際，不僅對(duì)于化妝品的品牌和其物理性及實(shí)質(zhì)上的吸引力有所反應(yīng)。對(duì)包裝、樂(lè)趣和其它附帶的因素都會(huì)有所反應(yīng)?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店的氣氛對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)和美容都起到影響。這一氛圍在外面一個(gè)是店招，店招是專(zhuān)營(yíng)店的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。店招告訴人家我這個(gè)店是干什么的。我們有售后服務(wù)也可以做，2號(hào)買(mǎi)法國(guó)某某某套裝，送法式眼部保養(yǎng)等等。這是在臺(tái)灣拍的店招，請(qǐng)大家告訴大家。好多人重視口碑，賣(mài)好產(chǎn)品，服務(wù)到家，口碑是你常常推動(dòng)來(lái)的，請(qǐng)大家轉(zhuǎn)告大家，這是推動(dòng)口碑重要的元素?；瘖y品點(diǎn)的外觀，所有人在第一次進(jìn)入一家商店的時(shí)候，都是憑借對(duì)店面外觀的判斷是否走進(jìn)去，所以顧客是否光臨你這家店，不僅僅看招牌，還要看外觀，要根據(jù)你這個(gè)店的目標(biāo)，對(duì)象的特別來(lái)營(yíng)造風(fēng)格，有時(shí)尚、青春、活潑、喜悅的氛圍。從裝修、狀態(tài)，從設(shè)計(jì)到布置，都要融入美學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)基本知識(shí)。要營(yíng)造出讓人感覺(jué)輕松、極具親和力，賞心悅目的店。 廚房，廚房是專(zhuān)營(yíng)店的眼睛，店面這張先是否迷人，櫥窗很重要。 地板，地板有剛、柔兩種，有些是圓的，有些是菱形的。比如男士店常常用一些菱形的線條比較硬的地板格調(diào)，女性的不一樣。那么，不同地板有不同材質(zhì)，木頭、花崗石等等。通過(guò)對(duì)店內(nèi)的裝飾突出店內(nèi)的特點(diǎn)，比如盆景植物，懸掛附著仿真植物。因?yàn)閲?guó)外專(zhuān)營(yíng)店也有售后服務(wù)性質(zhì)，只是收獲服務(wù)傾向于化彩妝。當(dāng)然，也有做護(hù)理的，其中一家小店有三張床，比較簡(jiǎn)陋，顧客帶來(lái)的東西容易丟。為了防丟怎么辦呢？拉著一個(gè)鐵絲，一個(gè)花籃上面是一個(gè)塑料花，顧客隨時(shí)攜帶的錢(qián)包放在上面。而且，裝飾成又簡(jiǎn)單，又不花錢(qián)，通過(guò)這種藤蔓植物一纏繞以后顯得非常好及這是在歐洲的化妝品專(zhuān)營(yíng)店，這個(gè)店非常注重植物，店內(nèi)植物裝飾非常多，每天下班的時(shí)候，開(kāi)晚會(huì)之前，所有人都把它放到煙臺(tái)上去，每個(gè)花都有人負(fù)責(zé)。早上開(kāi)找會(huì)以前又全部搬進(jìn)來(lái)。這是樓上售后，弄油畫(huà)掛在這里，格調(diào)很協(xié)調(diào)，一看顯得很有檔次。其實(shí)，這個(gè)在批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)的，一、二十塊錢(qián)，但是氛圍就出來(lái)了。 音樂(lè)的管理，聲音，種類(lèi)和密度，可對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的氣氛產(chǎn)生積極的影響，甚至是消極的影響，音響可以使顧客感到愉快，或者是不愉快。令人不愉快或者是難以忍受的音響，會(huì)使顧客的神經(jīng)受到影響，甚至毀滅專(zhuān)營(yíng)店刻意營(yíng)造的購(gòu)物氣氛。美國(guó)有70的人喜歡在播放音樂(lè)的專(zhuān)營(yíng)店買(mǎi)東西，但不是所有的音樂(lè)可以達(dá)到好的結(jié)果。在專(zhuān)營(yíng)店里播放柔和而節(jié)拍慢的音樂(lè)，會(huì)使銷(xiāo)售額增加40。這個(gè)秘訣在國(guó)外的化妝品專(zhuān)營(yíng)店都很熟知，如果放快節(jié)奏的音樂(lè)，是告訴你我要關(guān)門(mén)了，你趕緊走吧。到這個(gè)時(shí)候，就要放爵士，迪士高。所以，顧客很快離開(kāi)，他收拾下班?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店的音樂(lè)要放區(qū)。講一個(gè)我親身經(jīng)歷的一件事，2003年在南寧開(kāi)一個(gè)會(huì)，一個(gè)省的化妝品的會(huì)，下午兩點(diǎn)鐘有個(gè)演講，快到中午的時(shí)候我一看頭發(fā)有點(diǎn)亂，我說(shuō)找一個(gè)美發(fā)的地方把法弄一弄。走出去以后，先看到前面照片一樣，里面光線亮不亮我看不出來(lái)，但是不但它的窗戶(hù)有厚厚的簾子，連門(mén)都有簾子，如果不是門(mén)外面掛一個(gè)牌子叫做營(yíng)業(yè)中，我不知道那家店在做買(mǎi)賣(mài)，而且是發(fā)廊，這樣的店我不敢進(jìn)去。第二家店，雖然門(mén)沒(méi)有窗簾，但是里面很黑，我也不敢進(jìn)。 第三家店光線明亮，而且人還很多，我就進(jìn)去了。進(jìn)去那個(gè)小姐說(shuō)，先生你稍稍等一下，先喝點(diǎn)水，給我倒了一杯水讓我坐下，我抬頭一看一個(gè)門(mén)，門(mén)上面有幾個(gè)字，美容室，發(fā)廊里面放的是爵士音樂(lè)，理發(fā)的很帶勁，我就想里面放的什么音樂(lè)，我想去看，這邊還有兩個(gè)牌子，有一個(gè)寫(xiě)著WC我往那個(gè)方向走，經(jīng)過(guò)美容室的時(shí)候，耳朵一聽(tīng)，里面放的跟外面完全一樣。人都是有節(jié)奏感的，做美容，做售后服務(wù)是慢慢的，你做成這樣了，你說(shuō)這是做護(hù)理嗎，顧客還能感覺(jué)好嗎？音樂(lè)是要分區(qū)的，不同環(huán)境，不同條件，是要不同音樂(lè)。前面也談到了，你的化妝品專(zhuān)營(yíng)店需要人氣，沒(méi)有好的音樂(lè)，太快了，把人趕出去了。接待區(qū)的音樂(lè)是要比較柔緩的，愛(ài)爾蘭的風(fēng)格，個(gè)性的聲音，音色更加突出，將聽(tīng)的人引入虛無(wú)縹渺的夢(mèng)幻當(dāng)中。越是具有民族幸得東西就越是世界性的東西，讓聽(tīng)的人流連忘返。這個(gè)音樂(lè)讓顧客放輕松，自然舒緩的輕音樂(lè)，讓顧客進(jìn)店以后，生怕迅速把錢(qián)掏走了，你這種音樂(lè)讓她放松下來(lái)，坐在前臺(tái)慢慢聽(tīng)著音樂(lè)，跟你的美容顧問(wèn)溝通。這樣就能夠增強(qiáng)美容化妝品的服務(wù)，這些音樂(lè)帶著顧客的利益感，強(qiáng)化美容顧問(wèn)對(duì)顧客利益的訴求。 化妝品專(zhuān)營(yíng)店年輕化的顧客為主，就是年輕化為主的，你的節(jié)奏就可以稍稍明顯一點(diǎn)，這是一張叫天堂鳥(niǎo)的，具有美感，有一定的節(jié)奏感，可以營(yíng)造美的氛圍的同時(shí)，促進(jìn)顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定。富有節(jié)奏感的熟悉音樂(lè)，可以縮短美容顧問(wèn)與顧客的距離。節(jié)奏感不等于是快節(jié)奏。那么，中年的顧客需要的就是一種輕松的，營(yíng)造一種夢(mèng)幻的，舒緩的，慢慢的瀏覽。老年的也要柔和而慢的節(jié)奏，比如蔡琴的歌，讓老年人回想起談戀愛(ài)時(shí)經(jīng)常聽(tīng)到的音樂(lè)，一聽(tīng)到就有年輕的感覺(jué)，暗示她我的化妝品讓你重回浪漫時(shí)光。一些粵語(yǔ)老歌的地方，徐小鳳的音樂(lè)是可以做到的。那么，高端社區(qū)，比如你在一些高校，在一些北美聚集區(qū)開(kāi)的化妝品專(zhuān)營(yíng)店要放高雅的音樂(lè)，比如出水蓮。美容護(hù)理區(qū)又不一樣。這是豎琴，沒(méi)有天使彈吉他，鋼琴，都是彈豎琴的。豎琴帶引你進(jìn)入一種超凡的境界。終端聚會(huì)，我們前面說(shuō)了化妝品店需要跟顧客的溝通，顧客聚會(huì)很重要，聚會(huì)一定要有好的音樂(lè)配置，招客的音樂(lè)，顧客入場(chǎng)的音樂(lè)等。在曠場(chǎng)演示的時(shí)候，音樂(lè)一響，把人招過(guò)來(lái)了。 在一些產(chǎn)品演示會(huì)的時(shí)用英格瑪式的。入場(chǎng)的音樂(lè)有一系列的，輕快的，柔和的，蘇芮的。講師出場(chǎng)的時(shí)候也要有一些音樂(lè)。嘉賓分享感受的時(shí)候也要有音樂(lè)，頒獎(jiǎng)的時(shí)候又有不同的音樂(lè)。顧客聯(lián)歡會(huì)有很多東西，會(huì)的組織老板也在場(chǎng)，你們可以看見(jiàn)是大家在跳輕松的交誼舞，隨后有一些音樂(lè)把氛圍掀起來(lái)了，顧客和這些廠家的小姐在一起聯(lián)歡，兔子舞大家一跳，最后音樂(lè)到高潮，全部都擁抱在一起了。這些就是一個(gè)音樂(lè)體系塑造起來(lái)的，比如棒、恰其、兔子舞很容易掀起群眾的高潮。在會(huì)議結(jié)束之后要放同一首歌，難忘今宵，讓世界充滿愛(ài)。 2篇報(bào)為我提供這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家見(jiàn)面。今天要講的是化妝品專(zhuān)營(yíng)店特色化經(jīng)營(yíng)管理，這實(shí)際上也是一個(gè)比較大的話題。從這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商以前是不太重視的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)必須要更加有力的推動(dòng)終端，我們的貨下去，我們才能更加有效，服務(wù)我們下級(jí)客戶(hù)才是我們的銷(xiāo)售。所以，我們先來(lái)談?wù)勎覀兊慕K端客戶(hù)。我們談化妝品專(zhuān)營(yíng)店，化妝品專(zhuān)營(yíng)店是指以銷(xiāo)售護(hù)膚品為主的，這里70兼做皮膚護(hù)理，這種有具備的專(zhuān)業(yè)服務(wù)職能，有極少數(shù)兼作美容和化裝服務(wù)，化妝品專(zhuān)賣(mài)店一般是指由品牌所有者直接設(shè)立或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商加盟直營(yíng)，只經(jīng)營(yíng)某一個(gè)品牌或者是某一個(gè)化妝品體系，這樣的零售店，在一般情況下專(zhuān)賣(mài)店均含有或者是部分含有品牌供應(yīng)商的資本。也就是說(shuō)，我開(kāi)的是我們經(jīng)商看見(jiàn)的雅芳專(zhuān)營(yíng)店，雅芳有一定的投資在里面。那么，在中國(guó)有一些變化，也有完全經(jīng)營(yíng)形式的。那么，更加典型像滋生堂，滋生專(zhuān)賣(mài)店就是全資的?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店在傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)當(dāng)中，在去年成為一枝獨(dú)秀，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)雜貨店鋪五，銷(xiāo)售亭和其它類(lèi)型的店鋪，銷(xiāo)售的門(mén)店數(shù)量和銷(xiāo)售額都持下降趨勢(shì)。但是，在這當(dāng)中來(lái)說(shuō)，化妝品專(zhuān)營(yíng)店一枝獨(dú)秀。2004年增長(zhǎng)數(shù)量上比2003年增長(zhǎng)28，達(dá)到57000家，成為化妝品領(lǐng)域兩大活躍因素之一，一個(gè)是美容院，一個(gè)是化妝品專(zhuān)營(yíng)店。專(zhuān)賣(mài)店還在導(dǎo)入期，專(zhuān)營(yíng)店最早的，比如保定的一家店是在87年開(kāi)始做化妝品專(zhuān)營(yíng)店。那么，經(jīng)過(guò)十多，二十年德培養(yǎng)，化妝品專(zhuān)營(yíng)店已經(jīng)是一種快速成長(zhǎng)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。那么，我們?cè)倏催@種發(fā)展以后，化妝品在二十一世紀(jì)有哪些主要的渠道呢？二十一世紀(jì)最大的特點(diǎn)就是多元化，比如成為高端品牌專(zhuān)柜的主渠道，超市成為日用洗凈品的主渠道，美容院成為個(gè)性化、特色化、功能性化妝品的重要渠道，專(zhuān)營(yíng)店成為特色化妝品的重要渠道，專(zhuān)賣(mài)店是自有品牌直接推廣的主渠道，無(wú)店鋪銷(xiāo)售是好準(zhǔn)的少數(shù)品牌渠道。其它還包括便利店、藥店、電視購(gòu)物、郵購(gòu)等都成為二十一世紀(jì)主要的銷(xiāo)售渠道?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)由于發(fā)展快，所以加入者，再加上廠家的推動(dòng)自發(fā)的加入和其它行業(yè)的進(jìn)入，形成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)。它首先是超市對(duì)洗化及低檔化妝品的競(jìng)爭(zhēng)，這一塊在三級(jí)市場(chǎng)都有很大的盈利，尤其是臨近沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花等等，抽象的沖擊越來(lái)越強(qiáng)烈。你一定要給超市玩它的短項(xiàng)，你要拿你的段項(xiàng)玩的他的長(zhǎng)項(xiàng)，再用你的產(chǎn)項(xiàng)玩他的短項(xiàng)。美容院對(duì)高檔群體的爭(zhēng)奪，現(xiàn)在的美容院的運(yùn)作越來(lái)越規(guī)范了，提高了美容院的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)態(tài)度，增強(qiáng)了對(duì)貴客的親和力和信任感。中高檔需求的顧客，特別是對(duì)功能有明顯需求的顧客，偏好美容院。特別是近年來(lái)許多的美容院開(kāi)始注重家庭妝的銷(xiāo)售，開(kāi)始領(lǐng)悟到柜臺(tái)陳列的重要性，投資改善陳列環(huán)境和陳列條件。美容院有510，柜臺(tái)的感受非常的快速。這里我經(jīng)常跟美容院在講，其中講一個(gè)比方，讓他們明白陳列的重要性，我說(shuō)如果在海里面游泳，一潛下去就撈到了泰坦尼克海洋之星的寶石，如果我把那塊寶石拿來(lái)放在義烏、五愛(ài)市場(chǎng)這些大流通市場(chǎng)每一個(gè)門(mén)口，鋪一塊紅布，放在紅布上賣(mài)2000，有人嗎？沒(méi)有人買(mǎi)。如果是美國(guó)人撈到了，全球循環(huán)展出，現(xiàn)在到北京來(lái)了，在北京中國(guó)銀行的大廳，放了一個(gè)大保險(xiǎn)柜，有一面是玻璃，看到海洋之星在里面旋轉(zhuǎn)，左右兩面還有拿著槍的警察，很多人去看驚嘆確實(shí)價(jià)值連城。但是，美國(guó)人怕在哪個(gè)國(guó)家弄丟了，弄的是仿制品，為什么是這樣呢？難道這些只是廠家產(chǎn)品的保障嗎？實(shí)際上為什么在很多專(zhuān)營(yíng)店，也包括美容院，顧客一去以后，老是侃你的價(jià)，侃的老板一讓再讓?zhuān)尩讲荒茏屃耍櫩瓦€侃呢？你的陳列條件告訴顧客你不值那個(gè)錢(qián)。我們到蘭蔻柜臺(tái)，有一個(gè)女士，三十多歲，穿的很高檔，給柜臺(tái)小姐說(shuō)你打不打折，柜臺(tái)小姐說(shuō)我們從來(lái)不打折，她說(shuō)沒(méi)有打折，就掏錢(qián)了。后來(lái)，我們一問(wèn)，這個(gè)女士的先生是資產(chǎn)上億的，而這個(gè)營(yíng)業(yè)員一個(gè)月的收入是兩千