異業(yè)聯(lián)盟實(shí)施手冊(cè).doc

異業(yè)聯(lián)盟實(shí)施手冊(cè)前 言每個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，都必然經(jīng)歷產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，品類的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)。雖然家具行業(yè)目前處于品類到品牌的競(jìng)爭(zhēng)過渡期，但各品牌間的競(jìng)爭(zhēng)手段還停留在以價(jià)格為核心競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段。而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)則是傷人傷己，不可持續(xù)發(fā)展的拙劣方式。因此，需要我們改變以往以坐商為姿態(tài)的營(yíng)銷模式，以更加積極、主動(dòng)、以消費(fèi)者需求價(jià)值為核心，具排它性的競(jìng)爭(zhēng)策略的新營(yíng)銷模式，來提升市場(chǎng)售量，并為未來的品牌競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ)。隨著金融危機(jī)的不斷演變和延續(xù)，對(duì)各行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式提出了挑戰(zhàn)，隨著市場(chǎng)需求被壓制，各行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，諸多行業(yè)又回歸到了以價(jià)格為核心的原始競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。因此，與各行業(yè)間的橫向連合，變得更加迫切及可性。本書就如今市場(chǎng)背景下的異業(yè)聯(lián)盟合作，提出了諸多方式方法及實(shí)施步聚，并借此機(jī)會(huì)，在局部市場(chǎng)，真正建立起各種異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式。以提升各商家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品銷量。目 錄第一部份：異業(yè)聯(lián)盟概要04 第一章：異業(yè)聯(lián)盟性質(zhì)闡述04l 第一節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的目的04l 第二節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的組建流程04l 第三節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的成員選擇05l 第四節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟成員的要求06l 第五節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的資源整合06l 第六節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的合作類型06第二部份：合縱聯(lián)盟的合作方式06 第二章：組織型合縱聯(lián)盟06l 第七節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟建立條件07l 第八節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟職能07l 第九節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟組織架構(gòu)07l 第十節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟章程要點(diǎn)09l 第十一節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟合作內(nèi)容10 第三章：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟16l 第十二節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟成立條件16l 第十三節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟職能16l 第十四節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟組織架構(gòu)16l 第十五節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟運(yùn)作機(jī)制17l 第十六節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟合作內(nèi)容17l 第十七節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟合作示范18第三部份：連橫聯(lián)盟的合作方式20 第四章：連橫式異業(yè)聯(lián)盟方式闡述20l 第十八節(jié)：連橫式異業(yè)聯(lián)盟合作對(duì)象20l 第十九節(jié)：連橫式異業(yè)聯(lián)盟合作方式20第一部份：異業(yè)聯(lián)盟概要各行業(yè)間隨著市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日益惡劣，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加深和延續(xù)，各行業(yè)間的市場(chǎng)銷售遇到了前所未有的困難，單憑一家之力，這種創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)行模式，就是一種利用虛擬平臺(tái)進(jìn)行的資源運(yùn)作，主要是讓各結(jié)盟商業(yè)主體之間實(shí)現(xiàn)資源共享, 信息共享；各結(jié)盟企業(yè)之間的業(yè)務(wù)緊密相關(guān),相互支援,創(chuàng)建一個(gè)支持共贏的成功系統(tǒng)。第一章：異業(yè)聯(lián)盟的性質(zhì)闡述異業(yè)聯(lián)盟是指不同行業(yè)之間的聯(lián)盟合作。主要是指：包括不同行業(yè)的商業(yè)主體在競(jìng)爭(zhēng)壓力愈來愈強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，為形成必要的規(guī)模效應(yīng)及商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)主的經(jīng)濟(jì)活力及收益，通過聯(lián)盟的方式組成的利益共同體。第一節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的目的整合各行業(yè)間的資源，利用資源整合優(yōu)勢(shì)，提升自我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及降低自身的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)成本，優(yōu)勢(shì)互借，劣勢(shì)互補(bǔ)，從而形成強(qiáng)大的品牌聯(lián)盟效應(yīng)及排它性。提升聯(lián)盟內(nèi)各品牌的附加值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：l 排它性和獨(dú)享性，提升各品牌在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。l 提升品牌疊加效應(yīng)，提升品牌附加價(jià)值l 加大促銷活動(dòng)力度、提升消費(fèi)者購(gòu)買欲望l 整合資源，降低運(yùn)營(yíng)成本l 第二節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的組建流程調(diào)研：對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各行業(yè)品牌進(jìn)行綜合、全面的數(shù)據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)表，例：品牌 知名度美譽(yù)度行業(yè)排名口岸經(jīng)營(yíng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)狀況廣告投放公共資源發(fā)展前景建材類圣象優(yōu)優(yōu)1中心臨街5年優(yōu)中良優(yōu)大自然中中4店中店3中劣劣中統(tǒng)計(jì)：根據(jù)以上表格，統(tǒng)計(jì)出各類別品牌排名，統(tǒng)計(jì)制定出各類別一級(jí)合作品牌、二級(jí)合作品牌l 計(jì)劃：根據(jù)家居行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表，制定與之相應(yīng)的聯(lián)盟合作計(jì)劃書（組織架構(gòu)、合作方式、規(guī)單章制度等）l 組織：根據(jù)聯(lián)盟計(jì)劃書，可先與一級(jí)合作品牌洽談合作。l 實(shí)施：組織各合作商家開會(huì)討論并最終確定聯(lián)盟組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)作流程、監(jiān)控管理l 啟動(dòng)：聯(lián)盟組建后，一定要盡快舉行一次大型聯(lián)盟啟動(dòng)儀式及聯(lián)盟促銷活動(dòng)，以擴(kuò)大聲勢(shì)，提升知名度和影響力，并通過實(shí)際操作，規(guī)范調(diào)整聯(lián)盟組織的相關(guān)制度。l 監(jiān)控：在組織實(shí)施過程中，一定要有組織的監(jiān)督機(jī)構(gòu)對(duì)組織的運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)控管理。（相關(guān)詳情見第二部份：異業(yè)聯(lián)盟合作方式）第三節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟成員的選擇在選擇與之合作的行業(yè)時(shí)，應(yīng)充分考慮到各行業(yè)間的直接和間接的關(guān)聯(lián)屬性，就家居產(chǎn)業(yè)鏈而言，應(yīng)選擇以下行業(yè)作為合作伙伴：類別行業(yè)房地產(chǎn)社會(huì)性商品房、企業(yè)性商品房、二手房中介商等建材類地板、地磚、木門、燈飾、涂料油漆等衛(wèi)浴類浴霸、熱水器、馬桶、浴具等廚具類廚柜、餐具、爐具類等家電類冰箱、電視、洗衣機(jī)、抽油煙機(jī)、空調(diào)、小家電等家紡類床上用品、窗簾類等服務(wù)類家裝公司、婚紗影樓、婚慶公司、家政服務(wù)、物業(yè)管理等流通類建材裝飾賣場(chǎng)、家電賣場(chǎng)、商超賣場(chǎng)、燈飾賣場(chǎng)等第四節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟成員的要求l 在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^高知名度的本地品牌或全國(guó)性知名品牌。l 產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、售后服務(wù)完善，具有較好的品牌口碑。l 在本地同類中高檔產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率處于前三位。l 排它性，即只與我方合作，而不能與家具類其它品牌，特別是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。第五節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟資源整合l 廣告資源互換，整合l 公共關(guān)系資源的互換、整合l 市場(chǎng)信息、客戶信息資源互換，整合l 市場(chǎng)供給需求的整合l 品牌價(jià)值的疊加效性l 產(chǎn)品附加值的提升整合l 促銷手段的整合利用第六節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟合作類型根據(jù)商家自身綜合實(shí)力、公共關(guān)系、市場(chǎng)狀況、供給需求及談判能力的不同，主要分為合縱、連橫兩種合作方式。具體合作方式，將在以下章節(jié)詳細(xì)闡述。第二部份：合縱型異業(yè)聯(lián)盟的合作方式合縱，就是聯(lián)合家居產(chǎn)業(yè)上下游中每個(gè)行業(yè)中的一個(gè)品牌商家，組成家居商家聯(lián)盟組織。合縱可分為組織型商家聯(lián)盟和隨機(jī)性商家聯(lián)盟。第二章：組織型合縱聯(lián)盟組織型合縱聯(lián)盟的要點(diǎn)在于，通過組織架構(gòu)，規(guī)章制度，運(yùn)作機(jī)制，利益互綁等要素，將聯(lián)盟內(nèi)的每個(gè)商家緊密的聯(lián)系在一起，具有較強(qiáng)的排它性、協(xié)同性和整合優(yōu)勢(shì)。第七節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟建立條件：l 發(fā)起方，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定的行業(yè)影響力和公共資源能力。l 當(dāng)?shù)丶揖邮袌?chǎng)發(fā)展較為成熟，市場(chǎng)潛力較大。l 當(dāng)?shù)丶揖邮袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但未形成一家獨(dú)大的格局。l 組織管理成員，具有較高的威信和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力。第八節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟職能：l 聯(lián)盟成員商家開展重裝開業(yè)、公司性促銷活動(dòng)時(shí)，其他商家應(yīng)給予一定的支持與協(xié)助。l 制定統(tǒng)一的、聯(lián)盟內(nèi)流通的促銷工具：如聯(lián)盟代金券、會(huì)員制一卡通等。l 組織并統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)管理，聯(lián)合性市場(chǎng)推廣活動(dòng)及促銷活動(dòng)。l 對(duì)會(huì)員內(nèi)各商家的資源、信息整合共享。l 對(duì)聯(lián)盟內(nèi)各成員，進(jìn)行統(tǒng)一的監(jiān)督管理及實(shí)施懲罰制度。l 會(huì)員有義務(wù)及責(zé)任，共同承擔(dān)聯(lián)盟運(yùn)作所需要的費(fèi)用。l 聯(lián)盟應(yīng)定期舉行相關(guān)會(huì)議，如：組織運(yùn)作、管理溝通會(huì)、市場(chǎng)研討會(huì)等l 第九節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟組織架構(gòu)：會(huì) 長(zhǎng)（1名）職能聯(lián)盟事務(wù)的管理者，聯(lián)盟活動(dòng)的發(fā)起者和組織者，成員之間關(guān)系的協(xié)調(diào)者， 權(quán)益具有聯(lián)盟事務(wù)的建議、提案權(quán)、具有30%常規(guī)事務(wù)及議案否決權(quán)和贊成權(quán)、享受聯(lián)盟共同利益。責(zé)任對(duì)聯(lián)盟的穩(wěn)定性、聯(lián)盟的發(fā)展壯大、聯(lián)盟活動(dòng)的管理、組織紀(jì)律的執(zhí)行等具有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任理 事（2名）職能聯(lián)盟事務(wù)的執(zhí)行者，聯(lián)盟活動(dòng)的實(shí)施者和監(jiān)督者，懲罰制度的執(zhí)行者權(quán)益具有聯(lián)盟事務(wù)的建議、提案權(quán)、具有10%常規(guī)事務(wù)及議案否決權(quán)和贊成權(quán)、享受聯(lián)盟共同利益。責(zé)任對(duì)聯(lián)盟的穩(wěn)定性、聯(lián)盟的發(fā)展壯大、聯(lián)盟活動(dòng)的實(shí)施、組織紀(jì)律的執(zhí)行等具有連帶責(zé)任會(huì) 員（視情況而定）職能嚴(yán)格遵守聯(lián)盟章程，嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)盟共同決議的相關(guān)事務(wù)權(quán)益具有聯(lián)盟事務(wù)的建議、提案權(quán)、全體會(huì)員總共有50%的議案否決權(quán)和贊成權(quán)、享受聯(lián)盟共同利益責(zé)任具有穩(wěn)定聯(lián)盟團(tuán)結(jié)責(zé)任，為聯(lián)盟的發(fā)展壯大，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策推廣部（2-3名）職能負(fù)責(zé)聯(lián)盟及商家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施。負(fù)責(zé)聯(lián)盟消費(fèi)者會(huì)員的關(guān)系維護(hù)和管理，負(fù)責(zé)客戶對(duì)聯(lián)盟商家的投訴處理權(quán)益并具有聯(lián)盟事務(wù)的建議、提案權(quán)，在聯(lián)盟推廣活動(dòng)期間，有權(quán)對(duì)各商家員工進(jìn)行調(diào)配，有權(quán)安排員工具體工作任務(wù)。責(zé)任對(duì)聯(lián)盟推廣活動(dòng)的成敗、聯(lián)盟消費(fèi)者會(huì)員的關(guān)系維護(hù)負(fù)有直接責(zé)任。人員由各商家分別舉薦一名候選人，最后由商家共同面試產(chǎn)生，人員薪酬由聯(lián)盟統(tǒng)一發(fā)放管理推廣部門為獨(dú)立部門，不受任何商家管理，工作任務(wù)由會(huì)長(zhǎng)分配，如其它會(huì)員如有市場(chǎng)推廣活動(dòng)需求，則需向會(huì)長(zhǎng)提出申請(qǐng)，由會(huì)長(zhǎng)向推廣部統(tǒng)一安排。推廣部辦公地點(diǎn)由會(huì)員共同投票決定第十節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟章程要點(diǎn)：入會(huì)退會(huì)原則：l 本聯(lián)盟以入會(huì)、退會(huì)自由的原則，入會(huì)需交1-5萬的會(huì)員保證金及5000-10000元會(huì)費(fèi)，如退會(huì)，則退還所剩保證金及會(huì)費(fèi)。l 保證金用于約束會(huì)員遵守聯(lián)盟的相關(guān)章程，如有違反，則按懲罰條款扣除一定罰金。l 會(huì)費(fèi)則用于聯(lián)盟運(yùn)作費(fèi)用的開支，如：?jiǎn)T工費(fèi)用、會(huì)務(wù)費(fèi)用、市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用等。l 聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)及理事由聯(lián)盟成員共同選舉產(chǎn)生，一年一屆。聯(lián)盟議事原則：l 會(huì)長(zhǎng)及理事，有直接提交議案，召開聯(lián)盟會(huì)議討論的權(quán)力。l 會(huì)長(zhǎng)有30%票數(shù)的否決或贊成權(quán)，理事有10%票數(shù)的否決或贊成權(quán)，會(huì)員共有50%票數(shù)的否決或贊成權(quán)。l 日常事務(wù)，須滿50%票數(shù)，方可通過執(zhí)行，提案事項(xiàng)，須超過50%票數(shù)，方可通過執(zhí)行。l 會(huì)員如有議案提出，需通過聯(lián)盟成員50%票數(shù)的通過，才能召開聯(lián)盟會(huì)議共同討論決定。聯(lián)盟財(cái)務(wù)原則：l 聯(lián)盟財(cái)務(wù)采用輪換制，即每個(gè)成員分別對(duì)聯(lián)盟財(cái)務(wù)進(jìn)行管理計(jì)帳，到期后，則將相關(guān)手續(xù)一并移交給下一位成員商家，移交時(shí)需作好財(cái)務(wù)備忘錄。聯(lián)盟保證金費(fèi)、會(huì)員費(fèi)須由成員聯(lián)名共同開戶，使用聯(lián)盟財(cái)務(wù)時(shí)，須由聯(lián)盟70%的商家成員共同簽名，方可從銀行處領(lǐng)取使用。以做到財(cái)務(wù)公開、透明。l 聯(lián)盟事務(wù)性費(fèi)用開銷，如會(huì)議開支、人員開支（推廣部），從會(huì)員費(fèi)中扣除，獨(dú)立做帳，票據(jù)存檔。l 聯(lián)盟推廣活動(dòng)所產(chǎn)生的費(fèi)用，不能從保證金或會(huì)員費(fèi)中扣除，由各商家按比例自行承擔(dān)。聯(lián)盟成員義務(wù)和責(zé)任：l 聯(lián)盟內(nèi)任一商家舉行開業(yè)慶典或市場(chǎng)推廣活動(dòng)時(shí)，其余商家必須提供支持，如人員支持、廣告資源支持、客戶信息支持、公共資源支持等（具體支持由聯(lián)盟成員商談后投票決定），或者提供XXX元資金支持，此費(fèi)用，由聯(lián)盟會(huì)議投票通過后，直接從成員保證金中扣除。l 聯(lián)盟面向消費(fèi)者設(shè)立統(tǒng)一的投訴熱線，由推廣部管理，將被投訴商家名單向會(huì)長(zhǎng)和理事匯報(bào)，如涉及會(huì)長(zhǎng)及理事的投訴，則需向其它商家成員匯報(bào)。一經(jīng)查實(shí)，由聯(lián)盟會(huì)議投票通過，給予一定處罰。其它：l 在本章程或與商會(huì)有關(guān)的任何其它事項(xiàng)的解釋中產(chǎn)生爭(zhēng)議或分歧應(yīng)由商會(huì)執(zhí)行委員會(huì)全體成員自行裁定，其裁定是終局的，且對(duì)相關(guān)各方都有約束力。注：聯(lián)盟相關(guān)處罰條件，由聯(lián)盟成員共同商討確定。第十一節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟合作內(nèi)容：1）信息資源合作l 消費(fèi)者數(shù)據(jù)l 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息數(shù)據(jù)2）社會(huì)資源合作l 政府資源：政府部門人員關(guān)系網(wǎng)、行政權(quán)力等l 社會(huì)人際關(guān)系網(wǎng)等3）廣告資源合作聯(lián)盟所有成員均拿出一部份等值的廣告資源，作為聯(lián)盟共享資源，用于聯(lián)盟推廣活動(dòng)信息的共同發(fā)布平臺(tái)。單個(gè)聯(lián)盟在舉行開業(yè)或公司性促銷活動(dòng)時(shí)，原則上可臨時(shí)使用聯(lián)盟共享廣告資源，根據(jù)實(shí)際情況，可向被租用方作出一定的象征性費(fèi)用補(bǔ)嘗。l 戶外廣告：戶外大牌、公交廣告、墻體廣告、橫幅、天橋廣告等l 店內(nèi)POP廣告：店內(nèi)聯(lián)盟品牌形象、產(chǎn)品形象展示墻、店內(nèi)聯(lián)盟品牌宣傳冊(cè)等l 小區(qū)廣告：詳情見小區(qū)推廣執(zhí)行手冊(cè)l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告：詳情見鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣執(zhí)行手冊(cè)l 電波廣告：專題欄目贊助、電視飄字、促銷廣告等l 移動(dòng)廣告：宣傳彩車、游行隊(duì)伍、DM宣傳冊(cè)派發(fā)等l 報(bào)刊雜志廣告：刊物宣傳廣告l 其它。以聯(lián)盟身份，與廣告媒體方建立合作機(jī)制，即，根據(jù)聯(lián)盟內(nèi)各成員在各種廣告資源的投入情況，以總量與媒體方談價(jià)，并簽訂中長(zhǎng)期合作條款，規(guī)定每年廣告投放滿XX，即可享受媒體方的超值優(yōu)惠價(jià)格。通過量來提高與媒體方的議價(jià)能力。如聯(lián)盟可共同組建或使用同一支游行隊(duì)伍、宣傳人員。共同出車，壯大宣傳彩車游行規(guī)模等。通過整合成員廣告投入費(fèi)用，以規(guī)模降低廣告運(yùn)營(yíng)成本。通過廣告資源整合，來提升信息傳播的有效性和影響力。4）公關(guān)活動(dòng)合作聯(lián)盟成立公關(guān)活動(dòng)：聯(lián)盟成立后，一定要舉行一次大型的啟動(dòng)儀式的公關(guān)性活動(dòng)，與公眾互動(dòng)，以提高聯(lián)盟的知名度和認(rèn)知度，具體方式有：前期炒作征集聯(lián)盟標(biāo)志設(shè)計(jì)大賽：面向社會(huì)公眾，征集聯(lián)盟標(biāo)志設(shè)計(jì)稿，并評(píng)選出特等獎(jiǎng)、1-3等獎(jiǎng)、參與獎(jiǎng)，給予相應(yīng)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。聯(lián)盟成立暨百業(yè)文化節(jié)舉辦一次聲勢(shì)浩大的聯(lián)盟成立暨百業(yè)文化節(jié)，在當(dāng)?shù)厝肆髅芗墓矆?chǎng)所，如：文化廣場(chǎng)、商業(yè)步行街等地設(shè)立主會(huì)場(chǎng)，在各商家專賣店設(shè)立分會(huì)場(chǎng)（如有條件還可與電視媒體進(jìn)行合作）。通過百業(yè)文化節(jié)這個(gè)平臺(tái)，將聯(lián)盟的相關(guān)信息（見派發(fā)邀請(qǐng)函：）有效的傳播出去，來提高聯(lián)盟的知名度、認(rèn)知度和商業(yè)影響力。派發(fā)邀請(qǐng)函：收集聯(lián)盟內(nèi)所有商家的客戶資料，以聯(lián)盟的名義向所有老客戶派發(fā)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)其參加聯(lián)盟成立暨百業(yè)文化節(jié)活動(dòng)，函內(nèi)應(yīng)明確附明：l 聯(lián)盟成立的宗旨l 聯(lián)盟內(nèi)商家構(gòu)成及商家信息l 聯(lián)盟成立活動(dòng)的相關(guān)促銷優(yōu)惠政策l 消費(fèi)者通過聯(lián)盟可享受的權(quán)益l 老客戶可享受聯(lián)盟的獨(dú)特優(yōu)惠政策，憑邀請(qǐng)函，可前往聯(lián)盟內(nèi)任一商家領(lǐng)取會(huì)員俱樂部普卡一張。l 聯(lián)盟內(nèi)客戶投訴熱線注：前期廣告宣傳方式，可參照鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣執(zhí)行手冊(cè)、小區(qū)推廣執(zhí)行手冊(cè)聯(lián)盟成立啟動(dòng)儀式：在上午9：00-10：00可舉行聯(lián)盟成立儀式（具體時(shí)間視當(dāng)?shù)貧夂?、生活?xí)慣而定），聯(lián)盟所有成員務(wù)必參加，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)及有影響力的社會(huì)人士、新聞媒體單位參加，并剪彩。成立儀式結(jié)束后，在進(jìn)行文藝節(jié)目表演時(shí)，同時(shí)須增設(shè)一些互動(dòng)游戲環(huán)節(jié)，與臺(tái)下公眾互動(dòng)。百業(yè)文化展：舞臺(tái)周邊可進(jìn)行與公眾互動(dòng)的百業(yè)文化展示活動(dòng)，如：l 各商家的品牌及產(chǎn)品展示l 商家文化發(fā)展史展示l 商家知識(shí)咨詢l 商家維護(hù)服務(wù)l 商家產(chǎn)品預(yù)定等有意向的客戶，可派車將其送往各商家分會(huì)場(chǎng)參觀。答謝晚宴 在文化節(jié)結(jié)束后第二天晚上，可邀請(qǐng)聯(lián)盟內(nèi)所有新老客戶、相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)人士、新聞單位參加本次答謝晚宴，以感謝大家給予聯(lián)盟的支持與信任。其它聯(lián)盟性推廣活動(dòng)：舉辦各種文化節(jié)：如中國(guó)婚慶文化節(jié)、中國(guó)民俗文化節(jié)、商家文化進(jìn)小區(qū)、商家文化下鄉(xiāng)等舉辦各種選秀活動(dòng)：如百業(yè)標(biāo)志設(shè)計(jì)大賽、全家總動(dòng)員之明星家庭等贊助當(dāng)?shù)毓婊顒?dòng)：如環(huán)境保護(hù)、教育事業(yè)、關(guān)愛弱勢(shì)群體等。5）銷售促進(jìn)合作聯(lián)盟百業(yè)俱樂部會(huì)員一卡制：發(fā)卡機(jī)制：以聯(lián)盟的名義，共同發(fā)行聯(lián)盟會(huì)員一卡通，此卡可在聯(lián)盟商家內(nèi)自由流通使用，每個(gè)聯(lián)盟會(huì)議均有發(fā)放普卡的權(quán)力，發(fā)放普卡的標(biāo)準(zhǔn)由各商家商議決定，銀卡、金卡由聯(lián)盟推廣部統(tǒng)一發(fā)放。會(huì)員卡分級(jí)制度：會(huì)員卡可劃分為三個(gè)等級(jí)，即：普卡、銀卡、金卡會(huì)員卡所享權(quán)益：會(huì)員卡所享權(quán)益主要分為三個(gè)方面：價(jià)格優(yōu)惠、積分送禮、其它增值服務(wù)。普卡權(quán)益：l 憑此卡，購(gòu)買百業(yè)聯(lián)盟內(nèi)任一商家正價(jià)產(chǎn)品達(dá)到一定費(fèi)用，在成交價(jià)基礎(chǔ)上，均可享受百業(yè)聯(lián)盟商家現(xiàn)金卷優(yōu)惠。l 此卡采用積分制，每消費(fèi)一次，根據(jù)消費(fèi)金額即可獲增相應(yīng)積分，憑積分可兌換相應(yīng)禮品。l 憑此卡和身份證出生日期，可領(lǐng)取生日禮物一份。l 購(gòu)買總金額滿XXXX元后，可換取銀卡，并可享受銀卡之權(quán)益。銀卡權(quán)益：l 憑此卡，購(gòu)買百業(yè)聯(lián)盟內(nèi)任一商家正價(jià)產(chǎn)品達(dá)到一定費(fèi)用，在成交價(jià)基礎(chǔ)上，均可享受百業(yè)聯(lián)盟商家現(xiàn)金卷以及折上折優(yōu)惠。l 此卡采用積分制，每消費(fèi)一次，根據(jù)消費(fèi)金額即可獲增相應(yīng)積分，憑積分可兌換相應(yīng)禮品。l 憑此卡和身份證出生日期，可領(lǐng)取生日禮物一份，在國(guó)家法定節(jié)假日可獲得節(jié)日禮品一份。l 憑此卡，每年可享受家政保潔服務(wù)和家居維護(hù)服務(wù)一次。l 購(gòu)買總金額滿XXXX元后，可換取金卡，并可享受金卡之權(quán)益。金卡權(quán)益：l 憑此卡，購(gòu)買百業(yè)聯(lián)盟內(nèi)任一商家正價(jià)產(chǎn)品，在成交價(jià)基礎(chǔ)上，均可享受均可享受百業(yè)聯(lián)盟商家現(xiàn)金卷以及折上折優(yōu)惠，并有購(gòu)物現(xiàn)金比例返還。l 此卡采用積分制，每消費(fèi)一次，根據(jù)消費(fèi)金額即可獲增相應(yīng)積分，憑積分可兌換相應(yīng)禮品。l 憑此卡和身份證出生日期，可領(lǐng)取生日禮物一份，在國(guó)家法定節(jié)假日可獲得節(jié)日禮品一份。l 購(gòu)買總金額滿XXXX元后，每年可享受由百業(yè)聯(lián)盟提供的免費(fèi)旅游一次。溫馨提示：如一年內(nèi)，未購(gòu)買三家及以上百業(yè)聯(lián)盟商家產(chǎn)品，則此卡作廢。滿三家后，則此卡激活。百業(yè)聯(lián)盟保留此卡之各項(xiàng)使用權(quán)益和解釋權(quán)，必要時(shí)，可終止此卡。（具體優(yōu)惠政策，由聯(lián)盟共同商議決定）。會(huì)員一卡通注意事項(xiàng)：l 會(huì)員卡采用實(shí)名積分制，但會(huì)員卡轉(zhuǎn)借使用，消費(fèi)所產(chǎn)生的積分，累計(jì)到會(huì)員卡所屬人員帳上。l 會(huì)員卡普卡放發(fā)可相應(yīng)寬松，但普卡升級(jí)到銀卡和金卡，應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的難度，即需要多次消費(fèi)并在幾個(gè)商家消費(fèi)。門坎雖高，但銀卡和金卡的優(yōu)惠力度應(yīng)大，這樣才有吸引力，并促使會(huì)員卡持有者多次消費(fèi)，并將此卡轉(zhuǎn)借他人使用，才能維持并享受更多權(quán)益，從而以口碑促銷來維持和擴(kuò)大會(huì)員機(jī)制。l 消費(fèi)者每使用一次，在所使用商家，一定要做好消費(fèi)者的消費(fèi)記錄，并將其數(shù)據(jù)及時(shí)送至聯(lián)盟推廣部，推廣部做好聯(lián)盟消費(fèi)者會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫。會(huì)員卡持有者，每消費(fèi)一次，推廣部人員應(yīng)立即以短信的方式，將所累計(jì)的積分及可兌換的相應(yīng)禮品，以短信的方式，告之會(huì)員卡持有者。l 消費(fèi)者所獲利益，如禮品、家政服務(wù)等所產(chǎn)生的費(fèi)用，由聯(lián)盟商家按比例承擔(dān)，如：消費(fèi)者通過積分兌換了價(jià)值300元的產(chǎn)品，其中在A商家消費(fèi)獲得了500點(diǎn)積分，在B商家消費(fèi)獲得了1000點(diǎn)積分，在C商家獲得了1500點(diǎn)積分，商家費(fèi)用支持，就是：300元=A商家50元+ B商家100元+ C商家150元附：會(huì)員一卡制數(shù)據(jù)庫表編號(hào)姓名電 話住址發(fā)卡時(shí)間及商家會(huì)員及卡 號(hào)發(fā) 卡商 家消費(fèi)情況禮 品時(shí) 間余積分時(shí)間金額積分商家001張縣來鳳路天苑4單元5樓10號(hào)09-07-11普卡：P001美力房銀卡推廣部注：聯(lián)盟推廣部對(duì)會(huì)員一卡制的成敗及有效運(yùn)行，起到至關(guān)重要的作用，是持卡會(huì)員的數(shù)據(jù)管理及關(guān)系維護(hù)的核心組織，切記。聯(lián)盟商家產(chǎn)品贈(zèng)送：聯(lián)盟內(nèi)各商家拿出一部份產(chǎn)品作為銷售贈(zèng)品，作為商家與商家間的促銷工具，例：l 買升達(dá)地板送XX家具l 買XX家具送海爾電器l 拍婚紗照送床上用品等要點(diǎn)：l 消費(fèi)者所獲贈(zèng)品，必須憑所贈(zèng)商家開具的購(gòu)買憑證，前往所贈(zèng)產(chǎn)品的銷售商家領(lǐng)取。如買升達(dá)地板的消費(fèi)者，必須憑購(gòu)買升達(dá)地板的票據(jù)，前往XX家私專賣店領(lǐng)取贈(zèng)品。l 商家與商家間的贈(zèng)品，原則上只能以成本價(jià)收取，如，升達(dá)地板所贈(zèng)送的XX產(chǎn)品，XX家私只能以所贈(zèng)產(chǎn)品成本價(jià)收取升達(dá)費(fèi)用，所贈(zèng)產(chǎn)品不包含運(yùn)輸、維修等售后服務(wù)項(xiàng)目。l 各商家提供的贈(zèng)送產(chǎn)品，必須是小金額產(chǎn)品、配套產(chǎn)品或系列產(chǎn)品中的部份產(chǎn)品，如買升達(dá)地板，送鞋柜等。以增加消費(fèi)者購(gòu)買贈(zèng)品提供方所售產(chǎn)品的機(jī)率。注：通過相互間的產(chǎn)品贈(zèng)送，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買并增加聯(lián)盟內(nèi)商家產(chǎn)品的流通和市場(chǎng)占有率。同時(shí)，贈(zèng)送方商家可獲得增加消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的機(jī)會(huì)，提供贈(zèng)品的商家，可獲得目標(biāo)顧客進(jìn)店領(lǐng)取產(chǎn)品外，還可增加其購(gòu)買其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。聯(lián)盟通用消費(fèi)券：以聯(lián)盟的名義推出能在各商家自由流通的聯(lián)盟消費(fèi)券，消費(fèi)者在購(gòu)買聯(lián)盟內(nèi)任一商家正價(jià)產(chǎn)品時(shí)，在享受商家常規(guī)優(yōu)惠處，還可憑聯(lián)盟消費(fèi)券，獲得額外金額優(yōu)惠。要點(diǎn)： 聯(lián)盟內(nèi)各商家均有發(fā)放消費(fèi)券的資格，但發(fā)放時(shí)，應(yīng)在消費(fèi)券上蓋章。 消費(fèi)者憑消費(fèi)券前往下一家商家消費(fèi)使用后，消費(fèi)券發(fā)放方應(yīng)按聯(lián)盟商定之比例，補(bǔ)貼消費(fèi)券接收方。第三章：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟隨機(jī)性合縱聯(lián)盟適用于不具備一定公共資源、行業(yè)影響力或市場(chǎng)條件不成熟的經(jīng)銷商。隨機(jī)性合縱聯(lián)盟，要點(diǎn)在于通過將家居行業(yè)內(nèi)各商家，以非正式組織的形式，相互間就局部合作達(dá)成一致協(xié)議，商家間可一對(duì)一，一對(duì)多相互合作。聯(lián)盟形式較為松散，隨機(jī)和靈活，但聯(lián)盟一定要具有同行業(yè)排它性。在聯(lián)盟框架內(nèi)，各商家可以以較低的成本，進(jìn)行資源互換、交易、合作，來提升商家在同業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力和降低市場(chǎng)運(yùn)作成本。第十二節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟成立條件：l 隨機(jī)性組織聯(lián)盟各商家就組織運(yùn)作期限，簽定文本協(xié)議l 聯(lián)盟內(nèi)商家之間，必須就不與聯(lián)盟內(nèi)商家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，簽定文本協(xié)議。l 聯(lián)盟內(nèi)商家之間，必須就相互資源互換，交易等合作方式，事先達(dá)成統(tǒng)一約定，本簽定相關(guān)協(xié)議。第十三節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟職能：l 對(duì)聯(lián)盟內(nèi)各商家的合作，具有一定約束力。l 通過聯(lián)盟組織，將商家間的資源進(jìn)行整合，建立商家間資源交易合作平臺(tái)，各商家可隨機(jī)、靈活的進(jìn)行資源交易和合作。l 在聯(lián)盟協(xié)議內(nèi)，各商家間的交易合作，具有一定的安全保障性。第十四節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟組織架構(gòu)：l 隨機(jī)性合縱聯(lián)盟組織沒有管理方，也無其它獨(dú)立機(jī)構(gòu)，聯(lián)盟間的活動(dòng)都是建立在相關(guān)協(xié)議基礎(chǔ)之上。l 成員相互間相對(duì)獨(dú)立又相互關(guān)聯(lián)，任何成員均可發(fā)起各種聯(lián)盟討論會(huì)和交易合作會(huì)。第十五節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟運(yùn)作機(jī)制：聯(lián)盟成員相互間，在達(dá)成合作協(xié)議的基礎(chǔ)上，相互進(jìn)行各種促銷活動(dòng)合作、資源交換合作：信息資源互換、交易協(xié)議：成員間就顧客信息資源互換、交易事先達(dá)成協(xié)議約定。廣告資源互換、交易協(xié)議：成員間就廣告資源互換、臨時(shí)租用時(shí)段、使用期及費(fèi)用，事先達(dá)成協(xié)議約定。公共資源互換、交易協(xié)議：成員間就人力資源、社會(huì)關(guān)系資源互換、借用等事先達(dá)成協(xié)議約定。銷售促進(jìn)工具互換、交易協(xié)議：成員間就贈(zèng)送產(chǎn)品、代金券等銷售工作共同使用方式方法達(dá)成協(xié)議約定其它合作協(xié)議第十六節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟合作內(nèi)容：可參照組織型合縱聯(lián)盟合作內(nèi)容，進(jìn)行組合合作。聯(lián)盟成員間一對(duì)一、一對(duì)多的合作方式：與房產(chǎn)商成員合作免費(fèi)提供樣板間家具和房產(chǎn)商的合作，并不能立竿見影，更多只是對(duì)購(gòu)房業(yè)主進(jìn)行無形的產(chǎn)品推介和品牌的灌輸。為接待廳和樣板間提供家具，樣板間的展示可以按照家具系列的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣更能讓購(gòu)房者對(duì)XX家私有更直觀的認(rèn)識(shí)。買房送家具如果房產(chǎn)商有促銷需求，比如買房送家具，我們以團(tuán)購(gòu)價(jià)為房產(chǎn)商提供家具。另外，在樓盤交房后，我們可以選擇好的廣告位進(jìn)行品牌和促銷信息的推廣。至尊客戶優(yōu)惠凡是購(gòu)買該樓盤的業(yè)主，憑購(gòu)房證明可在專賣店領(lǐng)取一張價(jià)值500元的家具購(gòu)物券，在成交價(jià)滿1萬元后即可抵扣現(xiàn)金（限正價(jià)產(chǎn)品，代金券必須限定使用期限） 與地板、地磚、油漆、廚衛(wèi)、燈具成員商家合作一卡通優(yōu)惠卡制作一卡通VIP卡，消費(fèi)者在聯(lián)盟商家消費(fèi)滿6000元即可免費(fèi)獲得一張VIP卡。消費(fèi)者持聯(lián)盟VIP卡在聯(lián)盟內(nèi)消費(fèi)時(shí)，即可享受現(xiàn)場(chǎng)返還5的購(gòu)物款（特價(jià)產(chǎn)品除外）?！靶腋Ｖ摇庇?jì)劃 在旺季到來前推出打造“幸福之家”促銷活動(dòng)。限量簽約12家或者24家客戶，與其簽訂協(xié)議，凡裝修全套產(chǎn)品在聯(lián)盟商家購(gòu)買，則當(dāng)其搬家吉日當(dāng)天，聯(lián)盟將送上現(xiàn)金2888元的紅包作為幸福之家的旅游基金。與婚紗影樓成員商家合作與婚紗影樓的聯(lián)盟，更具針對(duì)性。因?yàn)榕幕榧喺盏念櫩?，存在著買家具的剛性需求，如果與婚紗影樓能夠建立深入合作，一定能取得事半功倍的效果。下面我們用詳細(xì)的推廣方案來進(jìn)行說明。另外，家具賣場(chǎng)也可作為婚紗室內(nèi)拍攝的場(chǎng)所。與家電商場(chǎng)成員商家合作相互換購(gòu)活動(dòng)消費(fèi)者在家電商場(chǎng)或XX家私商場(chǎng)購(gòu)物滿一定金額，比如1萬以上，均可加一定金額（比如198元）到對(duì)方商場(chǎng)換購(gòu)一小件產(chǎn)品，比如到家電商場(chǎng)換購(gòu)飲水機(jī)，電飯煲，到家具商場(chǎng)換購(gòu)衣帽架，小電視柜，茶幾。在家電商場(chǎng)和家具商場(chǎng)以海報(bào)或者宣傳單將換購(gòu)產(chǎn)品明示，這樣能使顧客交叉，從而帶動(dòng)兩店的其他產(chǎn)品銷售。VIP優(yōu)惠卡推出VIP卡，持卡消費(fèi)可享受折上折優(yōu)惠，在年底時(shí)，同時(shí)在兩店消費(fèi)并達(dá)到一定金額的顧客可以參與幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。買贈(zèng) 在節(jié)日促銷中，家具商場(chǎng)推出買家具送家電活動(dòng)。家電商場(chǎng)推出買家電送家具活動(dòng)。第十七節(jié)：隨機(jī)性合縱聯(lián)盟合作示范：本合作示范是以XX家私專賣店和婚紗影樓作為聯(lián)盟對(duì)象進(jìn)行合作推廣。例1： 推廣主題：“非?；榉坑?jì)劃”推廣時(shí)間：09年6月10年1月主題釋義：下半年是結(jié)婚的密集時(shí)期，所以選購(gòu)家具和拍婚紗照肯定是新人最重要的消費(fèi)項(xiàng)目，因此，我們將婚紗拍攝和家具銷售進(jìn)行捆綁，給新人更多的實(shí)惠，促使新人選擇合作聯(lián)盟進(jìn)行消費(fèi)。新人選擇捆綁消費(fèi)時(shí)，得到的優(yōu)惠可以有：價(jià)格讓利；由專業(yè)人員免費(fèi)幫新人布置婚房；消費(fèi)積分，換贈(zèng)品