旅游同業(yè)銷(xiāo)售工作計(jì)劃.doc

轉(zhuǎn)載出境旅游產(chǎn)品同業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究 (2011-11-17 16:08:01)轉(zhuǎn)載原文地址：出境旅游產(chǎn)品同業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究作者：一、旅游同業(yè)銷(xiāo)售的概念1. 旅行社同業(yè)銷(xiāo)售旅行社同業(yè)銷(xiāo)售是應(yīng)用型很強(qiáng)的名詞，在各種學(xué)術(shù)研究中涉及較少，也并沒(méi)有特別準(zhǔn)確完備的概念界定，故筆者按照自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和旅行社業(yè)界對(duì)于旅行社同業(yè)銷(xiāo)售的一般認(rèn)知對(duì)于旅行社同業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)行概念的界定。筆者認(rèn)為，旅行社同業(yè)銷(xiāo)售是指進(jìn)行組團(tuán)業(yè)務(wù)的旅行社（組團(tuán)社），將旅游線路的旅游景點(diǎn)、住宿、機(jī)票等完成旅游所需的必要條件進(jìn)行打包，由銷(xiāo)售人員將打包后的產(chǎn)品銷(xiāo)售/信息傳遞給同行（營(yíng)業(yè)部），確保最后產(chǎn)品能被終端游客選購(gòu)，進(jìn)行后續(xù)的購(gòu)買(mǎi)，完成消費(fèi)。二、出鏡旅游同業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀以遼寧市場(chǎng)為例1出境旅游產(chǎn)品的設(shè)置隨著出境旅游市場(chǎng)規(guī)模逐漸變大，出境旅游產(chǎn)品也呈現(xiàn)了多樣化和細(xì)致化的發(fā)展。在遼寧市場(chǎng)上，目前的港澳游、日韓旅游都以純玩品質(zhì)團(tuán)、自由行為最受歡迎旅游團(tuán)，相關(guān)的旅游景點(diǎn)被開(kāi)發(fā)得越來(lái)越富有深度、細(xì)致化。遼寧市場(chǎng)的出境長(zhǎng)線旅游屬歐洲旅游最為游客所接受，歐洲6國(guó)12天、3國(guó)10天是認(rèn)知度最高的旅游線路，也是涉及歐洲游的各大出境組團(tuán)社所最為關(guān)注和成團(tuán)率最高的線路，其他的擴(kuò)展例如11國(guó)14天、5國(guó)7天偶爾會(huì)出現(xiàn)在遼寧市場(chǎng)上，但是成團(tuán)率和認(rèn)知度都不太高。其他大洲的旅游線路如美國(guó)東西海岸14天、澳大利亞新西蘭12天、阿聯(lián)酋3國(guó)5天等經(jīng)典線路的受關(guān)注成都也在近兩年有一定的提升。2. 旅游同業(yè)銷(xiāo)售的工作配置遼寧市場(chǎng)上的旅游同業(yè)銷(xiāo)售從工作職能上分為兩種：專職銷(xiāo)售和線路操作兼銷(xiāo)售。專職銷(xiāo)售是指出境旅游組團(tuán)社聘用的全職銷(xiāo)售人員，其工作任務(wù)是所轄區(qū)域市場(chǎng)的出境旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售，每個(gè)銷(xiāo)售都分區(qū)域劃分，這種專職出境線路同業(yè)銷(xiāo)售一般出現(xiàn)在大型出境組團(tuán)社中。例如沈陽(yáng)市海外國(guó)際旅行社南方風(fēng)情鞍山市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)與鞍山市場(chǎng)全部的旅行社進(jìn)行銜接，將最新的出境產(chǎn)品計(jì)劃、行程等相關(guān)信息發(fā)給同行旅行社的出境部計(jì)調(diào)。線路操作兼銷(xiāo)售是指小型出境組團(tuán)社或非主營(yíng)線路，由線路操作人員負(fù)責(zé)其所操作的線路在全遼寧市場(chǎng)的銷(xiāo)售。例如遼寧省青年國(guó)際旅行社亞洲部的操作人員，在制作好旅游行程和計(jì)算報(bào)價(jià)之后，要將相關(guān)信息發(fā)給全省的出境社的出境部計(jì)調(diào)。3. 出境旅游同業(yè)銷(xiāo)售公司的基本情況分析在出境旅游快速發(fā)展的今天，出境旅游組團(tuán)社已經(jīng)如雨后春筍般大批量成立。在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面，對(duì)組團(tuán)社的要求條件已經(jīng)公開(kāi)化，只要符合規(guī)定的條件就可以成為組團(tuán)社。組團(tuán)社實(shí)行互為代理制度，使原來(lái)的代辦點(diǎn)被取消，組團(tuán)社可以打破地區(qū)界限，實(shí)行異地組團(tuán)、異地出團(tuán)。在現(xiàn)在遼寧出境旅游市場(chǎng)上，出境旅游同業(yè)銷(xiāo)售公司主要由北京出境組團(tuán)社和當(dāng)?shù)爻鼍秤谓M團(tuán)社組成。現(xiàn)以北京出境組團(tuán)社凱撒國(guó)旅為代表，當(dāng)?shù)爻鼍辰M團(tuán)社沈陽(yáng)市海外國(guó)際旅行社為例進(jìn)行旅游同業(yè)銷(xiāo)售公司基本情況分析。（1）北京凱撒國(guó)際旅行社有限責(zé)任公司凱撒旅游公司成立于2000年3月17日，是（中國(guó)旅行社協(xié)會(huì)）會(huì)員、（北京市旅游行業(yè)協(xié)會(huì)）會(huì)員、（亞太旅游組織）成員，前身為保利國(guó)際旅行社，系保利集團(tuán)全資子公司。2003年8月，由德國(guó)凱撒旅游集團(tuán) ()和保利集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手對(duì)其進(jìn)行重組并更名為北京凱撒國(guó)際旅行社有限責(zé)任公司，經(jīng)營(yíng)范圍包括入境旅游、國(guó)內(nèi)旅游、出境旅游、旅游電子商務(wù)等業(yè)務(wù)。重組后的凱撒旅游沿襲了國(guó)外成熟旅游市場(chǎng)的運(yùn)作理念，充分發(fā)揮了凱撒旅游集團(tuán)在海外的優(yōu)勢(shì)。凱撒旅游的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)擁有近十五年的歐洲旅游運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以“熱情、嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)”為服務(wù)宗旨，為公司在社會(huì)各界及游客心中取得了很高的品牌知名度及顧客美譽(yù)度。2005-2006年度，凱撒旅游被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)授予“消費(fèi)者認(rèn)可誠(chéng)信示范單位”稱號(hào)，被人民網(wǎng)評(píng)選為“2005中國(guó)網(wǎng)友信賴和尊重的100強(qiáng)品牌”，并被北京市旅游協(xié)會(huì)推選為“北京誠(chéng)信旅行社”。凱撒旅游擁有深厚的歐洲背景和獨(dú)特的服務(wù)理念。在保持原有“歐洲旅游專家”品質(zhì)的同時(shí)，凱撒旅游率先倡導(dǎo)時(shí)尚旅游新概念，推出個(gè)性化產(chǎn)品，追求高品質(zhì)服務(wù)，為渴望體驗(yàn)真正的旅游樂(lè)趣的人們打造舒適、理想的旅程。凱撒旅游的企業(yè)目標(biāo)是 以高端旅游產(chǎn)品為核心，以時(shí)尚旅游為理念，以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量管理為主要手段，構(gòu)建專業(yè)高效的現(xiàn)代旅游企業(yè)。其經(jīng)營(yíng)模式是在強(qiáng)化歐洲業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)發(fā)高端旅游產(chǎn)品市場(chǎng)，利用自身的零售網(wǎng)絡(luò)、同行批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為包括個(gè)人、企業(yè)和政府的終端客戶提供高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其市場(chǎng)定位是確立在歐洲旅游市場(chǎng)領(lǐng)域主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，沿襲國(guó)外先進(jìn)的旅游管理理念，構(gòu)建與中國(guó)高速發(fā)展的旅游業(yè)相結(jié)合的具有專業(yè)品牌特點(diǎn)的國(guó)際旅行社。目前的凱撒旅游是出境旅游尤其是歐洲出境旅游同業(yè)認(rèn)知度最高的品牌，從最初的歐洲高端旅游市場(chǎng)到現(xiàn)在的因高品質(zhì)而獲得廣泛認(rèn)可后的其他線路的拓展，凱撒旅游同業(yè)銷(xiāo)售一直是業(yè)內(nèi)最為認(rèn)可的。而且因其專注于歐洲的高端品質(zhì)團(tuán)的堅(jiān)持，使其品牌擁有著超高的聲譽(yù)。近幾年逐漸開(kāi)展海島度假、商獎(jiǎng)等業(yè)務(wù)，正在拓寬市場(chǎng)，占領(lǐng)更高的市場(chǎng)份額。（2）沈陽(yáng)市海外國(guó)際旅行社南方風(fēng)情沈陽(yáng)市海外國(guó)際旅行社有限公司前身成立于1985年，在2002年4月19日，改制成為股份制旅游企業(yè)；童年率先在遼沈旅行社業(yè)界導(dǎo)入，創(chuàng)立“金運(yùn)之旅”優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)品牌。經(jīng)過(guò)多年努力耕耘和市場(chǎng)宣傳推廣，“金運(yùn)之旅”現(xiàn)已成為在遼沈地區(qū)家喻戶曉，有口皆碑的高品質(zhì)旅游品牌，樹(shù)立起優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)領(lǐng)航者的業(yè)界翹楚形象。沈陽(yáng)市海外國(guó)際旅行社有限公司現(xiàn)已成長(zhǎng)為集國(guó)內(nèi)旅游，出境旅游，商務(wù)考察，會(huì)將展覽，入境接待，航空票務(wù)于一體的旅游公司，連續(xù)3年榮膺中國(guó)百?gòu)?qiáng)國(guó)際旅行社，連續(xù)8年年?duì)I業(yè)額超億元，年均超過(guò)10萬(wàn)人次，擁有200余名優(yōu)秀員工核心團(tuán)隊(duì)，在遼沈旅行社業(yè)界內(nèi)成為首屈一指的領(lǐng)軍型龍頭旅游企業(yè)。沈陽(yáng)市海外國(guó)際旅行社有限公司的同業(yè)品牌是“南方風(fēng)情”，作為本地的出境旅游批發(fā)商，“南方風(fēng)情”的市場(chǎng)占有率和品牌認(rèn)可度都相當(dāng)高。“南方風(fēng)情”也是較早進(jìn)入到出境旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的品牌，其同業(yè)銷(xiāo)售人員占據(jù)了地利、人和的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)多年的滲透、交流、合作，已經(jīng)培養(yǎng)出一大批的忠實(shí)客戶。而其首批暨東北地區(qū)第一個(gè)中國(guó)臺(tái)灣游組團(tuán)社的身份，使其牢牢地掌控了東三省臺(tái)灣游的市場(chǎng)。三、旅游同業(yè)銷(xiāo)售發(fā)展方向1. 從產(chǎn)品角度來(lái)講針對(duì)如此高速增長(zhǎng)的出境市場(chǎng)和日漸多樣化的出境旅游需求，出境旅游產(chǎn)品必須適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。（1）多景點(diǎn)、多線路搭配目前的旅游景點(diǎn)和旅游線路都是常規(guī)的產(chǎn)品，一般所游覽的旅游景點(diǎn)都是當(dāng)?shù)刈顬橥怀龅木包c(diǎn)。以歐洲為例，目前歐洲游普遍停留在奧德法意瑞梵6國(guó)12天，每個(gè)國(guó)家僅僅走一到兩個(gè)城市，而且都是例如羅馬斗獸場(chǎng)之類(lèi)的被大家普遍了解的歐洲著名景點(diǎn)，沒(méi)有更多更深度的游覽。隨著旅游需求的個(gè)性化，出境旅游景點(diǎn)的未來(lái)發(fā)展方向，必然是朝著旅游景點(diǎn)的擴(kuò)充化、細(xì)致化。而旅游線路的發(fā)展往往受制于航空公司航點(diǎn)的問(wèn)題，隨著國(guó)內(nèi)航空公司漸漸開(kāi)拓世界各國(guó)航點(diǎn)，國(guó)際航空公司越來(lái)越重視中國(guó)的出境旅游市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致旅游線路的多樣化和可選擇化的發(fā)展。（2）多種旅游方式所有旅游方式，就是指參團(tuán)旅游、自由行、半自由行，隨著各種網(wǎng)上酒店、機(jī)票預(yù)訂的電子商務(wù)網(wǎng)站的成立，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)游客人選擇了自由行或者半自由行的出游方式，這正是由于國(guó)內(nèi)游透明化發(fā)展所產(chǎn)生的。出境游因?yàn)槭艿秸Z(yǔ)言、簽證、機(jī)票的限制，尚未形成規(guī)?；淖杂尚?、半自由行市場(chǎng)，以參團(tuán)旅游為主。而這正是出境旅游的發(fā)展方向。選擇出境旅游的客人越來(lái)越趨向于高學(xué)歷化，而旅游景點(diǎn)往往也增加了中文導(dǎo)游服務(wù)，因此語(yǔ)言的障礙將占據(jù)越來(lái)越小的影響出境游的份額，與此同時(shí)，簽證的程序就成為了出境旅游最大的限制因素，出境旅游的組團(tuán)社可以認(rèn)清這個(gè)特點(diǎn)，進(jìn)而制定有針對(duì)性的出境游自由行的酒店、簽證、機(jī)票一條龍服務(wù)，因?yàn)槲磥?lái)的出境旅游將越來(lái)越多的向自由行發(fā)展。（3）個(gè)人定制化旅游產(chǎn)品國(guó)內(nèi)游個(gè)人定制化旅游已經(jīng)在北京上海等一線城市發(fā)展并壯大起來(lái)，目前旅游者向旅游咨詢師咨詢的往往是國(guó)內(nèi)的線路定制，我們可以很清晰地發(fā)現(xiàn)，由于游客對(duì)于出境旅游景點(diǎn)的不熟悉性、旅游目的地的不熟悉性，會(huì)使得游客對(duì)于出境旅游更需要旅游咨詢師的幫助，而這種情況下，最容易催生出個(gè)人定制化旅游產(chǎn)品，目前凱撒國(guó)旅就已經(jīng)開(kāi)啟了出境旅游咨詢的服務(wù)先河，相信越來(lái)越多的出境旅游組團(tuán)公司會(huì)投入到個(gè)性旅游產(chǎn)品定制的服務(wù)中去。2. 從區(qū)域分布上來(lái)講出境游產(chǎn)品不同于國(guó)內(nèi)游，它采取的交通方式只有兩種，飛機(jī)和郵輪，而且飛機(jī)是最主要的出境游交通工具。而且出境游的航班往往是需要在北京、上海、廣州轉(zhuǎn)機(jī)的，所以其受區(qū)域影響越來(lái)越小，特別是對(duì)于遼寧來(lái)講，南航增開(kāi)了鞍山至北京的航線，東航增開(kāi)了錦州到上海的航線，這樣在一定程度上使得出境游的起止點(diǎn)更多，也因此之前的區(qū)域限制被大大地削弱，進(jìn)而導(dǎo)致旅游同業(yè)銷(xiāo)售可以不受起初區(qū)域分布的限制，可以收全國(guó)各地的游客。3. 從旅游同業(yè)銷(xiāo)售公司的發(fā)展來(lái)講（1）出境旅游同業(yè)公司專注化從現(xiàn)在的出境旅游情況，不難看出，許多出境旅游組團(tuán)社都是眉毛胡子一把抓，各大洲的出境旅游都在做，一般的出境旅游公司同一線路每個(gè)月只能發(fā)3-5個(gè)團(tuán)，這造成了很大的資源浪費(fèi)，而像凱撒國(guó)旅專注于歐洲高端線路的發(fā)展，使得其在歐洲旅游同業(yè)市場(chǎng)占據(jù)舉足輕重的作用。相信許多出境旅游同業(yè)公司高層都看到了凱撒的發(fā)展戰(zhàn)略，并看到了其成功之處，這樣就會(huì)有越來(lái)越多的公司意識(shí)到，專注于一條線的發(fā)展，并大范圍開(kāi)發(fā)針對(duì)于該線路的同業(yè)客戶市場(chǎng)，必然會(huì)產(chǎn)生大的流量和品牌忠誠(chéng)度。（2）出境旅游公司采購(gòu)合作化目前，出境旅游同業(yè)公司并沒(méi)有形成應(yīng)有的規(guī)模，許多公司都是小規(guī)模地開(kāi)展出境旅游線路的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，這無(wú)法取得機(jī)票、地接的優(yōu)勢(shì)。而集團(tuán)采購(gòu)卻擁有著無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由于出境旅游公司集團(tuán)握有大量的客戶資源，在采購(gòu)中可以獲得最低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這也就催生出境旅游公司的合作，建立出境旅游采購(gòu)集團(tuán)是出境旅游組團(tuán)社的必然出路。四、旅游同業(yè)銷(xiāo)售的技巧在出境旅游同業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧是重中之重。由于作者在實(shí)習(xí)期間一直在北京市華遠(yuǎn)國(guó)際旅游有限公司沈陽(yáng)分公司從事出境旅游產(chǎn)品同業(yè)銷(xiāo)售的工作，因此以自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍，總結(jié)出一下出境旅游同業(yè)銷(xiāo)售技巧。1、銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。a. 學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。篇二：2015年工作計(jì)劃2015年工作計(jì)劃（討論稿）一、2014年工作回顧公司旅游工作在董事長(zhǎng)的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的努力下，緊緊圍繞“同業(yè)批發(fā)”這一主線，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大客源，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，抓規(guī)劃、抓項(xiàng)目、抓促銷(xiāo)、抓管理，加快公司步入資本市場(chǎng)步伐，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，主要工作如下：1、2012年公司營(yíng)業(yè)額3600余萬(wàn)元，2013年5300余萬(wàn)元，2014年7200元萬(wàn)元。2、正式步入資本市場(chǎng)。公司在歐中聯(lián)合資產(chǎn)管理有限公司的支持下，順利完成了在前海股權(quán)交易市場(chǎng)掛牌，公司掛牌對(duì)能提升公司融資能力,豐富公司融資渠道有很大的幫助；公司掛牌能提升品牌價(jià)值,可以獲得市場(chǎng)各類(lèi)主體的更多關(guān)注與重視；公司掛牌能規(guī)范治理結(jié)構(gòu)，可以促使公司建立完善的法人治理結(jié)構(gòu)與合理的信息披露制度；公司達(dá)到中小板、創(chuàng)業(yè)板、主板上市條件時(shí),就有機(jī)會(huì)通過(guò)綠色通道轉(zhuǎn)板上市，為公司集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。3、成立了陜西龍游天下旅游商會(huì)旅游商會(huì)的成立有助于對(duì)旅游發(fā)展戰(zhàn)略、旅游管理體制、國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)等進(jìn)行調(diào)研，向國(guó)家旅游行政主管部門(mén)提出意見(jiàn)和建議；有助于向業(yè)務(wù)主管部門(mén)反映會(huì)員的愿望和要求，向會(huì)員宣傳政府的有關(guān)政策、法律、法規(guī)并協(xié)助貫徹執(zhí)行；有助于組織會(huì)員訂立行規(guī)行約并監(jiān)督遵守，維護(hù)旅游市場(chǎng)秩序；有助于協(xié)助業(yè)務(wù)主管部門(mén)建立旅游信息網(wǎng)絡(luò)，搞好質(zhì)量管理工作，并接受委托，開(kāi)展規(guī)劃咨詢、職工培訓(xùn)，組織技術(shù)交流，舉辦展覽、抽樣調(diào)查、安全檢查，以及對(duì)旅游專業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；有助于開(kāi)展對(duì)外交流與合作；有助于編輯出版有關(guān)資料、刊物，傳播旅游信息和研究成果；有助于承辦業(yè)務(wù)主管部門(mén)委托的其他工作。旅游商會(huì)的成立對(duì)進(jìn)一步整合旅游資源，擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)有很大的幫助。2015年工作計(jì)劃在過(guò)去一年工作的基礎(chǔ)上，新的一年要完成掛牌上市后的一系列工作一、完成公司法人治理結(jié)構(gòu)的建設(shè)1、擴(kuò)大公司注冊(cè)資金，公司原來(lái)150萬(wàn)注冊(cè)資金，不足以滿足業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的需要，要按總體設(shè)計(jì)思路，完成1億注冊(cè)資金登記換照工作，此項(xiàng)工作要在6月末前完成。2、成立公司董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，完成以董事長(zhǎng)、總裁為首的各事業(yè)部班子成員的招聘工作，搭建一個(gè)高素質(zhì)高效率高待遇的經(jīng)營(yíng)管理班子，建立以支高素質(zhì)、高效率、高待遇的員工團(tuán)隊(duì)，為完成上市做好人才準(zhǔn)備。3、完善包括公司章程在內(nèi)的公司管理規(guī)章制度，制定以薪酬制度、財(cái)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)管理流程等為主要管理制度在內(nèi)的制度管理體系。二、完善產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體系，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品1、在完善原有產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，增加業(yè)務(wù)人員，擴(kuò)大廣告宣傳，2015年要完成陜西省內(nèi)業(yè)務(wù)1億元的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1000萬(wàn)元。2、開(kāi)發(fā)塞浦路斯新的國(guó)際旅游線路。公司利用與歐中聯(lián)合資產(chǎn)管理有限公司的良好合作關(guān)系，利用歐中聯(lián)合公司在塞浦路斯的基礎(chǔ)，與該公司共同成立在塞浦路斯的國(guó)際旅行社，承辦歐洲旅游國(guó)際線路的開(kāi)發(fā)，掌握線路的定價(jià)權(quán)。這條線路的開(kāi)發(fā)，將是公司一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)500萬(wàn)元。3、成立韓國(guó)、香港、新加坡、泰國(guó)、澳大利亞等東南亞“康泰國(guó)際旅行社”，做足做大免費(fèi)游。要以免費(fèi)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為契機(jī)，擴(kuò)大免費(fèi)產(chǎn)品的范圍，使免費(fèi)旅游產(chǎn)品成為公司拳頭產(chǎn)品，不但能為公司積累一定的發(fā)展資金，還帶來(lái)客戶資源，擴(kuò)大公司知名度，為今后上市交易打下基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2000萬(wàn)元。三、成立“康泰國(guó)際旅行社（集團(tuán)）有限公司”，健全經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 公司計(jì)劃逐步收購(gòu)、兼并國(guó)內(nèi)“康泰國(guó)際旅行社”，使其成為集團(tuán)子公司或分公司，把“康泰旅游”品牌做大做響，為上市后提升股價(jià)打好基礎(chǔ)，同時(shí)把免費(fèi)旅游做向全國(guó)。3年內(nèi)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)要突破10億元，純利潤(rùn)要達(dá)到1億元。四、整合旅游資源，使旅游產(chǎn)業(yè)化1、公司計(jì)劃每年收購(gòu)兩家旅游景區(qū)，公司控股，使景區(qū)成為集團(tuán)公司的子公司，采用相同的辦法，讓子公司上市掛牌，走資本市場(chǎng)融資增值的路子，擴(kuò)大集團(tuán)公司股價(jià)的含金量。發(fā)達(dá)國(guó)家旅行社行業(yè)的歷史經(jīng)驗(yàn)表明，隨著大型旅行社集團(tuán)化程度的提高，旅游集團(tuán)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行縱向整合是旅行社業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)之一。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的百?gòu)?qiáng)旅行社企業(yè)采用縱向整合的經(jīng)營(yíng)策略，投資于景區(qū)經(jīng)營(yíng)、酒店、旅游地產(chǎn)等相關(guān)旅游子行業(yè)，加強(qiáng)了對(duì)上游旅游資源的控制，并實(shí)現(xiàn)了旅行社整體盈利能力的提高。另外，“十二五”規(guī)劃的提出將加速旅游產(chǎn)業(yè)鏈的整合與旅行社行業(yè)的結(jié)構(gòu)性升級(jí)，旅行社縱向收購(gòu)兼并上下游企業(yè)的趨勢(shì)也將更加明顯。2、建設(shè)“康泰旅游酒店管理系統(tǒng)”，整合現(xiàn)有酒店，讓現(xiàn)有酒店加盟進(jìn)來(lái),推出免費(fèi)住產(chǎn)品，通過(guò)會(huì)員商城收集大數(shù)據(jù)，發(fā)展旅游、銷(xiāo)售、融資等業(yè)務(wù)。3、整合地方旅游資源，同地方政府合作，搭建旅游開(kāi)發(fā)平臺(tái)，搞旅游綜合開(kāi)發(fā)，充分發(fā)揮公司旅游策劃、融資、管理等優(yōu)勢(shì)，實(shí)行與地方政府、地方居民共贏的局面。 4、整合人力資源，通過(guò)收購(gòu)地方旅游企業(yè)，把擁有客戶資源的業(yè)界優(yōu)秀人才吸引到公司來(lái)工作，有效減少公司招聘、培養(yǎng)人才成本。5、通過(guò)股權(quán)眾籌，吸收股東參與公司投資，不僅是資金的進(jìn)入，更重要的是資源的整合。五、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的2014-2018年中國(guó)旅行社行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告分析指出，旅游法實(shí)施后，旅行社原來(lái)只依靠低價(jià)進(jìn)行攬客的方式已經(jīng)不能適應(yīng)新的形勢(shì)，要想在市場(chǎng)中繼續(xù)生存，旅行社必須改變盈利模式，推出更能迎合游客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。前瞻旅行社行業(yè)報(bào)告指出，旅行社通過(guò)旅游網(wǎng)站來(lái)盈利的模式經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，已相當(dāng)成熟，而且可操作性也極強(qiáng)。由于游客大多是外地人，從外地要獲得當(dāng)?shù)氐穆糜涡畔⒆羁旖菖c準(zhǔn)確而又全面的方式就是網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)外地人獲得了旅游線路信息和價(jià)格，需要預(yù)定旅游線路，首先選擇的一定是提供信息的網(wǎng)站所在的旅行社。國(guó)家旅游局表示，爭(zhēng)取用10年時(shí)間顯著提高信息技術(shù)在旅游業(yè)中應(yīng)用的廣度和深度，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全面信息化。集合了網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)與旅行社專業(yè)服務(wù)能力的“在線旅行社”，將不可避免地成為旅行社行業(yè)的未來(lái)主流經(jīng)營(yíng)模式。目前，領(lǐng)先的在線旅游企業(yè)紛紛建立自己的旅行社和目的地接待體系；而傳統(tǒng)旅行社則越來(lái)越多地建立自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。在歐美國(guó)家，大約60%的休閑旅游和40%的商務(wù)旅游都是通過(guò)線上預(yù)訂，在我國(guó)這個(gè)比例只有5-10%，這意味著我國(guó)在線旅行社行業(yè)仍有很大的提升空間。六、多渠道融資，為旅游產(chǎn)業(yè)化提供資金支持公司已經(jīng)與金生金財(cái)富管理集團(tuán)公司達(dá)成協(xié)議，參股該公司，其資本市場(chǎng)、會(huì)員商城、會(huì)員貸都是公司的融資工具，計(jì)劃在3年內(nèi)至少融資5億元資金為公司發(fā)展集團(tuán)化、旅游產(chǎn)業(yè)化服篇三：旅游營(yíng)銷(xiāo)管理制度旅游營(yíng)銷(xiāo)管理制度第一章 總 則第一條 為確保神旅集團(tuán)旅游營(yíng)銷(xiāo)工作有序開(kāi)展、高效實(shí)施，特制定本制度。第二條 本制度適用于集團(tuán)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和人員。第二章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理第三條 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須根據(jù)市場(chǎng)需要和集團(tuán)實(shí)際，編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的中長(zhǎng)期規(guī)劃及年度、季度、月度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批后執(zhí)行，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的系統(tǒng)性、持續(xù)性、科學(xué)性。第四條 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃若需要適時(shí)調(diào)整，一般性調(diào)整由分管的副總經(jīng)理審批；重大調(diào)整須報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。第五條 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須編制營(yíng)銷(xiāo)資金的年度預(yù)算和支出計(jì)劃，以確保資金的合理使用。一般性支出由總經(jīng)理授權(quán)分管副總經(jīng)理審批；3萬(wàn)元以上的資金支出須報(bào)總經(jīng)理審批。理的門(mén)票銷(xiāo)售政策和旅游產(chǎn)品線路銷(xiāo)售價(jià)格，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批后執(zhí)行。門(mén)票銷(xiāo)售政策和旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格一經(jīng)發(fā)布，不得隨意變動(dòng)第三章 營(yíng)銷(xiāo)操作管理第七條 公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制訂具體的實(shí)施方案和工作措施，報(bào)分管副總經(jīng)理審批后實(shí)施。第八條 具體營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目和活動(dòng)實(shí)施前，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要擬定詳盡的工作計(jì)劃和資金預(yù)算方案，報(bào)分管副總經(jīng)理審批。大型促銷(xiāo)活動(dòng)、涉及營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整的促銷(xiāo)活動(dòng)，須報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。第九條 單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)須進(jìn)行效果評(píng)估，出具報(bào)告。第十條 客戶檔案和營(yíng)銷(xiāo)資料臺(tái)賬及時(shí)整理，在集團(tuán)內(nèi)部可共享，對(duì)外做好保密工作。第十一條 積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng)新。廣泛運(yùn)用新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、旅行社同業(yè)推介會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，充分利用現(xiàn)代科技手段營(yíng)銷(xiāo)。第四章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理第十二條 營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，了解旅游市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，熟悉旅游營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。第十三條 營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司各項(xiàng)管理制度，遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密。第十四條 營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行績(jī)效考核管理。篇四：2013年度大桂山景區(qū)經(jīng)營(yíng)工作思路2013年度大桂山景區(qū)經(jīng)營(yíng)管理工作績(jī)效方向2013年是景區(qū)正式從新對(duì)外開(kāi)放的第一年，是景區(qū)新景點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的重要一年，是景區(qū)規(guī)范化管理起步的一年。更是景區(qū)推上市場(chǎng)，讓市民、游客認(rèn)知品牌第一年。2013年度面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)與壓力，我們有計(jì)劃、有步驟的做好從景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、文化挖掘與推廣、內(nèi)部管理系統(tǒng)與制度、員工隊(duì)伍建設(shè)、安全保障建全、創(chuàng)收項(xiàng)目開(kāi)發(fā)等各項(xiàng)工作，重點(diǎn)有這幾個(gè)方面：一、全力以赴做好景區(qū)促銷(xiāo)宣傳、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)收工作為提升大桂山森林公園的知名度，增加游客量，必須加大力度進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)，而宣傳促銷(xiāo)重點(diǎn)主要在二個(gè)方面：一是恢復(fù)對(duì)原有客源市場(chǎng)的宣傳；二是積極開(kāi)拓已具備條件的新客源市場(chǎng)。根據(jù)景區(qū)實(shí)際情況，以下制定本宣傳促銷(xiāo)方案?！疽弧拷M織機(jī)構(gòu)：景區(qū)立即成立營(yíng)銷(xiāo)中心，調(diào)整5位有營(yíng)銷(xiāo)專長(zhǎng)、熟悉市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)人員專門(mén)負(fù)責(zé)宣傳促銷(xiāo)工作?！径抗ぷ髂繕?biāo) ：通過(guò)宣傳促銷(xiāo)，使景區(qū)知名度在重點(diǎn)客源市場(chǎng)大大提高，接待游客量比2013年擬景區(qū)接待游客超過(guò)2.5萬(wàn)人次以上，創(chuàng)綜合收入130萬(wàn)；2014年景區(qū)接待游客超過(guò)4.5萬(wàn)人次以上，創(chuàng)綜合收入200萬(wàn)；【三】、2013年市場(chǎng)定位及宣傳主題（一）市場(chǎng)定位1、一級(jí)市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)：廣東市場(chǎng)（以深圳、廣州、中山等）、區(qū)內(nèi)市場(chǎng)（以南寧、柳州、梧州等市為主）、湖南市場(chǎng)（以衡陽(yáng)、株洲等市為主）、桂林中轉(zhuǎn)市場(chǎng)（以加強(qiáng)與桂林各旅行社溝通為工作重點(diǎn)）；海外：以中國(guó)臺(tái)灣、香港、澳門(mén)。韓國(guó)市場(chǎng)為主，積極開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)。2、機(jī)會(huì)市場(chǎng) 通過(guò)積極參與周邊景區(qū)（黃姚景區(qū)、紫云景區(qū)）、旅行社（桂林有實(shí)力旅行社）對(duì)賀州線的整體對(duì)外宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，充分利用桂林各旅行社的中轉(zhuǎn)市場(chǎng)作用，努力開(kāi)拓全國(guó)機(jī)會(huì)市場(chǎng)。3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：a、姑婆山國(guó)家森林公園：今年?duì)巹?chuàng)5a景區(qū)，將投入1700萬(wàn)左右。改造設(shè)施。營(yíng)銷(xiāo)收入預(yù)計(jì)是1400萬(wàn)。項(xiàng)目爭(zhēng)獲600萬(wàn)。門(mén)票價(jià)格125元；旅行社散客90元；旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)70元。（返點(diǎn)和沖減廣告后，最低35元）b、十八水：將投入2000萬(wàn)左右。建設(shè)第二期。營(yíng)銷(xiāo)收入預(yù)計(jì)是500萬(wàn)。無(wú)項(xiàng)目申報(bào)。門(mén)票價(jià)格80元；旅行社散客50元；旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)40元。（返點(diǎn)和沖減廣告后，最低20元）c、石表山：營(yíng)銷(xiāo)收入預(yù)計(jì)是800萬(wàn)。無(wú)項(xiàng)目申報(bào)。門(mén)票價(jià)格130元；旅行社散客108元；旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)96元。（返點(diǎn)和沖減廣告后，最低50元）（二）宣傳主題(草稿)1、山水天成 減壓最好的地方。2、大桂山愛(ài)升騰的地方。3、桂東第一山觀日出日落。4、大桂山就走飛黃騰達(dá)路。二、具體措施及宣傳費(fèi)用【一】廣東市場(chǎng)（以深圳、廣州、中山等） (總費(fèi)用6.5萬(wàn)元)1. 全年差旅費(fèi)約2萬(wàn)元。2. 與廣州、深圳、中山市場(chǎng)12家有實(shí)力的旅行社合作，在廣州日?qǐng)?bào)旅游周刊全年發(fā)布同時(shí)刊登宣傳景區(qū)的游記類(lèi)文章約10篇，總費(fèi)用約1.5萬(wàn)元。3. 與各旅行社及廣本、別克等汽車(chē)4s店合作，在“五、一”和“十、一”黃金周舉辦二次聲勢(shì)浩大的自駕車(chē)游活動(dòng)，廣州主流媒體跟蹤報(bào)導(dǎo)，費(fèi)用約2萬(wàn)元。印刷5萬(wàn)份宣傳單頁(yè)，以各種方式發(fā)送給各旅行社及重點(diǎn)單位，費(fèi)用約1萬(wàn)元?！径繀^(qū)內(nèi)市場(chǎng)：以南寧、柳州、梧州等市為宣傳重點(diǎn)，向全區(qū)各市、縣輻射（總費(fèi)用約7萬(wàn)元）。1、全年差旅費(fèi)約2萬(wàn)元，2、在1月和89月由營(yíng)銷(xiāo)中心派4人。區(qū)內(nèi)200多家旅行社約500多個(gè)部門(mén)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)促銷(xiāo)各一次，將景區(qū)宣傳資料、旅游線路（產(chǎn)品）及對(duì)同業(yè)的批發(fā)價(jià)推薦給全區(qū)旅行社各部門(mén)。爭(zhēng)取每個(gè)市場(chǎng)有23家旅行社重點(diǎn)促銷(xiāo)以我們景區(qū)為主的旅游線路。3、除對(duì)區(qū)內(nèi)旅行社各部門(mén)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)促銷(xiāo)外，根據(jù)區(qū)內(nèi)各重點(diǎn)客源市場(chǎng)的實(shí)際情況，分別采取以下措施進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)：4. 1柳州市場(chǎng) 與柳州23家有實(shí)力的旅行社合作，3-4月和69月在柳州日?qǐng)?bào)刊登宣傳景區(qū)的游記類(lèi)文章10篇，費(fèi)用約1萬(wàn)元。5. 2南寧市場(chǎng) 首先是在南寧晚報(bào)刊登宣傳景區(qū)的游記類(lèi)文章10篇以上，費(fèi)用約1萬(wàn)元。再是在陽(yáng)光之旅雜志上做一些免費(fèi)或優(yōu)惠型宣傳，費(fèi)用約0.5萬(wàn)元。6. 3桂林中轉(zhuǎn)市場(chǎng) 一是采取增加利潤(rùn)、獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)措施，促使桂林各旅行社在推介桂林旅游線路時(shí)將大桂山景區(qū)納入桂林常規(guī)旅游線路；二是經(jīng)常拜訪桂林各旅行社(每季度至少一次)，多聽(tīng)取他們意見(jiàn)、建議，積極解決他們?cè)谕茍F(tuán)時(shí)遇到的問(wèn)題；三是邀請(qǐng)桂林一些重點(diǎn)旅行社（特別是境外部）來(lái)大桂山踩線考察），費(fèi)用約1萬(wàn)元。7. 4對(duì)區(qū)內(nèi)其他城市及重點(diǎn)縣的旅行社、重要單位以各種方式發(fā)送景區(qū)宣傳資料，資料費(fèi)、差旅費(fèi)等費(fèi)用0.5萬(wàn)元。8. 5充分利用廣西旅游在線、賀州旅游網(wǎng)等網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布景區(qū)相關(guān)資料費(fèi)用約0.5萬(wàn)元?！救亢鲜袌?chǎng) 以湖南長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、株洲為重點(diǎn)進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)（總費(fèi)用約2.5萬(wàn)元）。1. 與長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、株洲12家有實(shí)力的旅行社合作，在長(zhǎng)沙日?qǐng)?bào)旅游周刊全年發(fā)布同時(shí)刊登宣傳景區(qū)的游記類(lèi)文章約10篇，總費(fèi)用約1萬(wàn)元。2. 各旅行社及廣本、別克等汽車(chē)4s店合作，在“五、一”和“十、一”黃金周舉辦二次聲勢(shì)浩大的自駕車(chē)游活動(dòng)，主流媒體跟蹤報(bào)導(dǎo)，費(fèi)用約1萬(wàn)元。3印刷5萬(wàn)份宣傳單頁(yè)，以各種方式發(fā)送給各旅行社及重點(diǎn)單位，費(fèi)用約0.5萬(wàn)元?！舅摹咳珖?guó)機(jī)會(huì)市場(chǎng)及海外市場(chǎng)（總費(fèi)用約3萬(wàn)元）1、積極參與市旅游局組織的整體宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，如國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)、廣西旅游大篷車(chē)、桂林山水文化節(jié)等，針對(duì)海外市場(chǎng)的宣傳活動(dòng)（費(fèi)用約2萬(wàn)元）。2、加強(qiáng)與黃姚景區(qū)、紫云景區(qū)賀州重點(diǎn)單位景區(qū)的合作，積極參與一些重要宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。3、積極與桂林重點(diǎn)旅行社合作，聯(lián)合對(duì)一些重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)?！疚濉考訌?qiáng)景區(qū)網(wǎng)站的建設(shè)，積極進(jìn)行網(wǎng)上推廣（總費(fèi)用約1.5萬(wàn)元）1、建立景區(qū)專業(yè)網(wǎng)站，并使之真正成為各地客戶(網(wǎng)民)了解大桂山景區(qū)的“窗口”。2、進(jìn)一步加深與一級(jí)客源市場(chǎng)一些重點(diǎn)網(wǎng)站的合作，積極進(jìn)行網(wǎng)上推廣。3、多個(gè)旅游網(wǎng)點(diǎn)擊率高，與之合作做幾個(gè)專版（可以考慮適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用），并加入鏈接。4、通過(guò)景區(qū)網(wǎng)站，召集網(wǎng)友在景區(qū)舉辦一些有特色的戶外運(yùn)動(dòng)。 以上宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用總計(jì)12萬(wàn)元。宣傳費(fèi)用現(xiàn)金大部分由合作旅行社 墊付。門(mén)票沖賬。差旅費(fèi)只能由景區(qū)出賬。5、集團(tuán)公司另行統(tǒng)一投放的廣告，還不列本績(jī)效考核內(nèi)三、景區(qū)小項(xiàng)目調(diào)整工作景區(qū)雖然對(duì)外宣傳有幾大看點(diǎn)，事實(shí)上從市場(chǎng)推廣看景區(qū)項(xiàng)目單一化，對(duì)客源市場(chǎng)吸引不大；從景區(qū)產(chǎn)生效益看。建議公司采取投資少，建設(shè)難度小，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益快的角度出發(fā)先對(duì)增加完善射箭篇五：旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃參考資料第一章 旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃基本原理 一、旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃的概念：將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原理與方法運(yùn)用于旅游經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。它是旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃人員根據(jù)旅游區(qū)和旅游企業(yè)現(xiàn)有的資源狀況，在分析和研究旅游市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或某一個(gè)方面的旅游營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、產(chǎn)品、促銷(xiāo)等進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思、設(shè)計(jì)規(guī)劃并制定營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案的行為。二、旅游策劃的原則：實(shí)用性與可操作性原則、獨(dú)特性原則、信息性原則、特色原則、可持續(xù)發(fā)展原則、彈性原則三、旅游策劃的方法：頭腦風(fēng)暴法、策劃樹(shù)法、逆向策劃法、珍珠串聯(lián)法、另辟蹊徑法、衍生法四、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的內(nèi)容體系：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、流通策略 五、旅游營(yíng)銷(xiāo)的要素：顧客需求、連續(xù)性、市場(chǎng)調(diào)研、團(tuán)隊(duì)精神、行業(yè)合作 六、旅游營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段：（1）生產(chǎn)觀念 亨利福特：無(wú)論他們（顧客）想要什么顏色的汽車(chē)，最終他們買(mǎi)到手的都只能是黑色的。 （2）產(chǎn)品觀念 酒香不怕巷子深。 （3）推銷(xiāo)觀念 （4）營(yíng)銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念賣(mài)方市場(chǎng)開(kāi)始（或已經(jīng)）消失產(chǎn)品為已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品找到買(mǎi)主買(mǎi)方市場(chǎng)形成營(yíng)銷(xiāo)觀念客人需求（現(xiàn)實(shí)的和潛在的）根據(jù)客人的需要調(diào)整產(chǎn)品，改進(jìn)服務(wù)背景出發(fā)點(diǎn)指導(dǎo) 思想方法推銷(xiāo)與促銷(xiāo)達(dá)到一定的營(yíng)業(yè)額以獲得利潤(rùn)以市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始的整體營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)滿足客人需求滿足自己，創(chuàng)造利潤(rùn)目的（5）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念綠色營(yíng)銷(xiāo)（ ）成為旅游業(yè)的潮流。如餐飲業(yè)和煙草業(yè)使用廣告和標(biāo)語(yǔ)來(lái)反對(duì)酗酒、吸煙。生態(tài)旅游、公益旅游成為一種時(shí)尚。 七、旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的必備項(xiàng)目（1）策劃名稱（2）策劃者名稱（3）策劃制作年、月、日（4）策劃的目的以及策劃內(nèi)容的簡(jiǎn)要說(shuō)明（5）策劃經(jīng)過(guò)的說(shuō)明（6）策劃內(nèi)容的詳細(xì)說(shuō)明（7）策劃實(shí)施的步驟說(shuō)明及計(jì)劃書(shū)第二章 旅游客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃 一、旅游客源市場(chǎng)的地理特性世界旅游客流的移動(dòng)特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系 旅游者的旅游動(dòng)機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系 二、旅游客源市場(chǎng)的人口學(xué)特征年齡、性別、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)三、旅游客源市場(chǎng)的心理特征1、身心健康動(dòng)機(jī) 2、文化動(dòng)機(jī) 3、交際動(dòng)機(jī)4、地位和聲望動(dòng)機(jī) 5、從眾動(dòng)機(jī)四、旅游客源市場(chǎng)的歷史文化特征1、文化傳統(tǒng) 2、宗教信仰五、旅游客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃的特點(diǎn)1、對(duì)資源的高度依賴性 2、協(xié)調(diào)性 3、差異性六、旅游客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃的類(lèi)型 1、政府主導(dǎo)2、旅游行會(huì)組織主導(dǎo) 3、旅游企業(yè)主導(dǎo)七、旅游客源市場(chǎng)細(xì)分策劃的原則 1、可進(jìn)入性 2、可衡量性 3、可獲利性 4、可實(shí)施性八、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策劃 1、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估的內(nèi)容（1）市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率和盈利狀況 （2）細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn) （3）本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略 （1）無(wú)差異性策略忽略客源市場(chǎng)的潛在差異，將整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)同質(zhì)的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，只以單一的產(chǎn)品吸引整個(gè)市場(chǎng)中大多數(shù)的顧客。 （2）差異性策略同時(shí)為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù)，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。 （3）集中性策略企業(yè)將自身的資源和營(yíng)銷(xiāo)集中在某一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售，使企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上有較大的市場(chǎng)占有率，以此彌補(bǔ)在較大市場(chǎng)上的較小的市場(chǎng)占有率。 3、市場(chǎng)定位策劃（1）該差異是旅游者看重的利益之一 （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期內(nèi)無(wú)法提供（3）目標(biāo)市場(chǎng)的旅游者有能力購(gòu)買(mǎi)該差異 （4）企業(yè)可以從該差異中獲取一定的利潤(rùn) 九、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段策劃 1、游擊型市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在市場(chǎng)上面對(duì)實(shí)力比自己強(qiáng)勁得多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，小企業(yè)可以選擇游擊戰(zhàn)術(shù)，尋找一塊足以防御的小型市場(chǎng)，最好能夠成為該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，然后以這一個(gè)市場(chǎng)為根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)”進(jìn)可攻敵，退可據(jù)守“。 2、奇襲型市場(chǎng)開(kāi)發(fā)奇襲型市場(chǎng)開(kāi)發(fā)致力于在短時(shí)間內(nèi)取得大成就，旅游客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中運(yùn)用較多的有價(jià)格奇襲、分銷(xiāo)渠道奇襲以及產(chǎn)品奇襲。 3、防御型市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在市場(chǎng)上居于領(lǐng)導(dǎo)地位的旅游企業(yè)不斷面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)防御戰(zhàn)略可以幫助領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)保持自身的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 4、攻擊型市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 在市場(chǎng)中處于第二、第三位的企業(yè)常常采取攻擊型市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，向領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)，試圖取而代之。第三章 旅游形象策劃與營(yíng)銷(xiāo) 一、旅游營(yíng)銷(xiāo)形象的特征1、整體性 2、綜合性 3、標(biāo)志性 4、相對(duì)穩(wěn)定性 5、可塑性 二、區(qū)域旅游營(yíng)銷(xiāo)形象策劃目標(biāo)（1）設(shè)計(jì)鮮明的形象 （2）改造不良的形象 （3）