百貨店間的促銷手段比較分析.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632百貨店間的促銷手段比較分析班 組： MBA0-P2班 第七組提交人： 余春平（主筆人） 009186艾應(yīng)明 009182張衛(wèi)華 009183張曉帥 009184鄭曉輝 0091852001年05月04日目 錄一、概述 3二、百貨店的常用促銷手段 41、營業(yè)推廣 42、服務(wù)促銷 53、文化促銷 54、公關(guān)促銷 55、廣告促銷 56、人員促銷 6三、北京中友百貨的促銷手段分析 61、中友百貨簡介 62、中友百貨的主要促銷手段分析 7四、山西華宇購物中心的促銷手段分析111、華宇購物中心簡介 112、華宇購物中心主要促銷手段分析 12五、北京豐聯(lián)商場主要促銷手段分析221、豐聯(lián)商場簡介 222、豐聯(lián)商場主要促銷手段分析 24六、三家百貨店的促銷手段比較27七、百貨店發(fā)展趨勢及對以上三家百貨店的促銷建議281、百貨店的未來趨勢 282、促銷建議 29百貨店間的促銷手段比較分析一、概述我國經(jīng)過20多年的改革開放，國民經(jīng)濟(jì)得到了持續(xù)快速健康發(fā)展，綜合國力大大增強(qiáng)。2000年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）達(dá)89404億元，超過10000億美元，農(nóng)村居民人均純收入和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別達(dá)到了2253元和6280元，城鄉(xiāng)居民住房、電信和用電等生活條件得到了較大的改善，城鎮(zhèn)居民大件耐用消費品擁有率已基本趨于飽和，從總體上看，人民生活已達(dá)到小康水平。改革開放以前，我國消費品零售市場基本上是百貨店占據(jù)主導(dǎo)地位，但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費品零售市場逐步放開，使得超級市場、便利店、倉儲式商店、專賣店，連鎖店等適合市場發(fā)展要求的新的零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)。雖然某一種業(yè)態(tài)零售額目前占整個社會消費品零售額比重還不高，但這些新型業(yè)態(tài)發(fā)展速度相當(dāng)快。1999年，超市連鎖企業(yè)銷售額達(dá)1500億元，比上年增長50%。由于目前國內(nèi)消費品市場大部分商品供過于求，導(dǎo)致近幾年消費品零售市場爭奪客源，搶占銷售份額的競爭不斷加劇。不僅以低價策略在侵蝕著百貨店業(yè)態(tài)的市場份額，而且以新的管理、營銷理念給予強(qiáng)烈的沖擊。企業(yè)之間的競爭不僅表現(xiàn)在商品品種、商品質(zhì)量、商品價格和銷售服務(wù)的競爭上，而且還表現(xiàn)在信息傳播、促銷手段的競爭方面。以前那種“酒香不怕巷子深”的觀念已經(jīng)跟不上時代了，“貨好還須勤叫賣”的新觀念已逐漸為人們所接受。商業(yè)企業(yè)不僅要有質(zhì)優(yōu)價廉的商品，而且還要善于開展一系列的商品促銷活動。在這種市場狀況下，仍處于消費品市場重要地位的百貨店，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營銷、促銷策略與方式，努力擴(kuò)大商品銷售，取得了顯著的成果。本文將對三家典型百貨店的促銷手段進(jìn)行比較分析，以得出一些有用的結(jié)論。二、百貨店的常用促銷手段現(xiàn)代市場營銷不僅要求百貨店提供適銷對路的商品，制定有吸引力的價格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且要控制其在市場上的形象，設(shè)計并傳播有關(guān)外觀、特點、購物條件以及商品給目標(biāo)顧客帶來的利益等方面的信息，不斷地與現(xiàn)有及潛在的消費者進(jìn)行溝通。百貨店的這種采取有效形式和手段，向消費者和用戶宣傳企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)，用以激發(fā)購買動機(jī)和行為，促進(jìn)銷售，提高市場占有率的活動，即商品促銷。百貨店商品促銷的主要手段如下：1、營業(yè)推廣營業(yè)推廣是百貨店在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取的能給消費者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金卷、優(yōu)惠卡、信用銷售、會員制、現(xiàn)場制作等。2、服務(wù)促銷服務(wù)促銷是百貨店以不斷向消費者提供更多的適應(yīng)消費者需要的勞務(wù)為手段，來擴(kuò)大和促進(jìn)商品銷售的活動。一個好的服務(wù)促銷項目，不僅可以帶動商品的銷售，還可以為百貨店在公眾面前樹立一個好形象。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、代客交費、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂園和快餐店等。3、文化促銷文化促銷是百貨店以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。文化促銷是我國目前百貨店重要促銷手段之一，具體表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹形象、以文化標(biāo)特色、以文化造市、以文化公關(guān)等。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。4、公關(guān)促銷公共促銷是百貨店通過開展有效的公關(guān)活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達(dá)到擴(kuò)大百貨店知名度，促進(jìn)商品銷售的目的。主要有標(biāo)示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報導(dǎo)等。5、廣告促銷廣告促銷是百貨店利用廣告媒體向社會公眾傳播百貨店經(jīng)營信息、促進(jìn)商品銷售、樹立百貨店形象的一種活動。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。其中店面廣告是百貨店吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費者的注目，使消費者產(chǎn)生購買欲，并將商品帶回家去。6、人員促銷人員促銷是百貨店派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達(dá)到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接的面對面的溝通。主要有商品導(dǎo)購、銷售展示、樣品試用、展覽會等百貨店在實際的營銷活動中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據(jù)百貨店本身的情況、銷售的商品特點、目標(biāo)顧客的特點、競爭對手特點、節(jié)日、季節(jié)以及對銷售和利潤的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機(jī)地組合在一起，以產(chǎn)生最優(yōu)的效果。三、北京中友百貨的促銷手段分析1、中友百貨簡介中友百貨位于北京市繁華的西單商業(yè)區(qū)內(nèi)南面就是首都的交通要道東西長安街和北京市重點建設(shè)項目文化廣場，可謂黃金寶地，西單商業(yè)區(qū)每天的客流量可達(dá)7080萬人次，50年國慶重點項目西單文化廣場及中銀大廈的完成，加上原有的圖書大廈給商圈帶來了無限商機(jī)。 中友百貨主要經(jīng)營食品、日用百貨、化妝品、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營品種達(dá)10萬種，年銷售額5億元。其目標(biāo)顧客是中高檔消費者，主要經(jīng)營中高檔商品，以國內(nèi)名品為主、國際名品為輔。中友百貨來自于臺灣。中友百貨于1992年4月在臺灣臺中市，以“高感度的空間，國際性的商品，全生活的服務(wù)”三大目標(biāo)，開設(shè)了第一家店，并享譽(yù)臺灣商界。中友百貨曾榮獲全臺灣消費者滿意度第一名并連續(xù)創(chuàng)下臺灣中部商業(yè)零售業(yè)額第一名的佳績。95年曾獲臺灣服務(wù)第一名的殊榮，其所特有的LOG0“世紀(jì)之眼”，在臺灣大受歡迎。2、中友百貨的主要促銷手段分析1)服務(wù)促銷服務(wù)促銷是中友百貨的主要促銷手段。人性化的經(jīng)營管理是中友百貨一向的經(jīng)營目標(biāo)，在開店之初中友百貨就制定了“以服務(wù)為第一”的宗旨，將服務(wù)品質(zhì)與商品視為同等重要，要對所有的顧客負(fù)責(zé)，同時還設(shè)立了處理顧客投訴及退換的部門，使購物者更有保障?！爸杏寻儇洝币殉蔀殡p?？尚派唐窐?biāo)識京城第一店。另外，全生活服務(wù)中心是中友的特色服務(wù)。在中友顧客可以真正享受到全生活、多視角的服務(wù)，中友盡量滿足顧客提出的一切生活需求。為了達(dá)到這一承諾，中友建立了一系列服務(wù)設(shè)施和項目，主要有：速食餐廳飲料供應(yīng)： 麥當(dāng)勞、肯德雞、吉野家、泡沫紅茶/B1 星巴克咖啡/1F 俏佳人健康水果吧/3F 網(wǎng)絡(luò)咖啡吧/5F 地下一層，西側(cè)入口處，24小時全天候營業(yè)全方位生活便利用品，提供“超值貼心服務(wù)”，設(shè)有傳真、復(fù)印、打字服務(wù) 服務(wù)臺（一樓西側(cè)大廳） 咨詢服務(wù)：免費寄物、尋人播音、點歌服務(wù)、遺失物及拾獲物處理、迷失兒童協(xié)尋、顧客咨詢、嬰兒車、 自行車、輪椅租借、免費停車、計程車服務(wù)、代售電話卡、文藝票、列車時刻表、北京交通圖、旅游圖、郵票、信封。 其他服務(wù)設(shè)施顧客咨詢服務(wù)站/B1F.2F6F 中友卡、顧客服務(wù)中心/6F 兌獎咨詢專線：66018899轉(zhuǎn)2622、2620顧客休息區(qū)/B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯間通道內(nèi) 可使用各式信用卡 日本JCB卡/招商行一卡通/工商銀行牡丹卡、靈通卡/建設(shè)銀行龍卡、儲蓄卡/中國銀行長城卡、借記卡/農(nóng)業(yè)銀行金穗卡/交通銀行太平洋卡/上海浦東發(fā)展銀行東方卡/華夏 銀行華夏卡/中信銀行中信借記卡/美國運通卡/VISA卡/萬事達(dá)卡/大來卡 停車設(shè)備 地下二層備有大型停車場，設(shè)有118個車位，購物方便稱心，持中友卡可免費停車一小時。當(dāng)日購物滿100元，可免費停車一小時。2)營業(yè)推廣營業(yè)推廣也是中友百貨促銷的主要手段之一，其主要采用折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、優(yōu)惠卡等。具體手段和活動如下：中友貴賓卡顧客憑此卡除在店內(nèi)享受購物折扣外，還可積分并獲得禮品回饋，還享受如優(yōu)惠租車等一系列特享優(yōu)惠，集眾多的優(yōu)惠于一身，真正體現(xiàn)了中友卡的超值之處。 長城儲蓄值紀(jì)念卡 該卡是中國銀行為慶祝建國50周年而發(fā)行的唯一一套儲值紀(jì)念卡，并委托中友獨家銷售使用，具有極高的使用和收藏家值，是中友重點的促銷項目。為慶祝中友百貨的新鮮亮相，在2000年9月22日至9月24日舉辦“滿100送40”活動 2000年6月9日至6月25日，商場六層特賣場舉辦“絕代風(fēng)華”國際設(shè)計師服飾特賣會；同場舉辦萬件T恤特賣。 2001年2月22日，中友百貨冬靴冬裝5折起價。 在新世紀(jì)第一個情人節(jié)。中友百貨舉辦了“來中友百貨，大聲說出自己的愛”活動 2月14日是新世紀(jì)第一個情人節(jié)。在2001年2月9日至2月28日的20天時間里，中友百貨為一年中這個最浪漫的日子精心準(zhǔn)備了最浪漫的“節(jié)日”。在20天的檔期里，中友為購物的人們準(zhǔn)備了四重意外驚喜： 第一重驚喜：2-5層各館已經(jīng)有部分春裝全面上市，讓時尚的人們把握2001年春夏流行時尚的脈動。 第二重驚喜：“春日搶鮮酬謝會” 凡當(dāng)日在商場消費累計金額滿800元的消費者，即可持小票到6層贈獎中心兌換刮刮卡一張，1600元兌換兩張，依次類推。中獎顧客當(dāng)場兌換獎品。屆時，將會有10名幸運者獲得價值5000元的獎品，20名幸運者獲得價值100元的獎品，此外，還將有1750名消費者獲得價值50元-500元不等的禮品。另外，2月9日-14日，中友卡卡友消費滿500元者可獲得意外的實惠。第三重驚喜：“大禮”情人對對碰凡當(dāng)日累積滿200元的顧客，可持銷售小票至地下一層游戲區(qū)進(jìn)行沙弧球游戲一次，在游戲中過關(guān)斬將者有機(jī)會贏得5000元的購物券。 第四重驚喜：“甜蜜圈套” 為所有有情人設(shè)下一個“甜蜜圈套”：情人節(jié)期間，商場將組世界著名品牌的巧克力、糖果、禮品以及鮮花，以花車的形式進(jìn)行特賣。相信琳瑯滿目的精品，會令不少為情人節(jié)送禮發(fā)愁的人茅塞頓開。 另外，中友還為情人節(jié)準(zhǔn)備了眾多近乎公益性的活動：情人留言版、情人點歌卡、真人模特表演等 父親節(jié)禮物 6/17-6/18 B1F、4F 全場7折 2F、5F部分7折. 2001年2月25日至3月5日，中友百貨匯集冬季名品優(yōu)惠展銷。3)廣告促銷中友百貨比較重視廣告促銷，經(jīng)常在電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上登載有關(guān)中友百貨的營銷活動，宣傳公司的服務(wù)理念，取得了一定的效果。四、山西華宇購物中心的促銷手段分析1、華宇購物中心簡介山西省太原市在1998年以前無高檔大型百貨店，僅有“五一百貨大樓”、“天龍商場”等國營商場。成立于1998年的華宇購物中心是山西省華宇集團(tuán)下屬的一家經(jīng)營百貨零售的購物中心，以銷售國內(nèi)外知名品牌為主，結(jié)合購物、餐飲、娛樂等輔助配套服務(wù)，填補(bǔ)了太原市在綜合性購物中心方面的市場空白。華宇購物中心位于太原市商業(yè)中心開化寺街入口處，經(jīng)營面積1.6萬平方米，為山西省內(nèi)購物環(huán)境最好、商品檔次最高、品種最全、信譽(yù)最好的大型商廈。主要經(jīng)營化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家具、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營品種達(dá)8萬種，年銷售額4億元。2000年底，華宇購物中心通過了ISO9000國際質(zhì)量認(rèn)證。華宇購物中心目標(biāo)顧客為中高收入家庭，主要經(jīng)營中高檔商品，以國內(nèi)名品為主、國際名品為輔。內(nèi)設(shè)銀行、干洗店、咖啡廳、美容廳、保齡球館、兒童城堡、快餐、電影廳、臺球廳、電玩游戲等，為顧客實現(xiàn)全方位服務(wù)。華宇購物中心堅持“以品牌引導(dǎo)消費，以誠信樹立形象”，建立以“顧客滿意”為核心的服務(wù)體系，確立了“引導(dǎo)時尚、真情服務(wù)、精益求精、追求完美”十六字服務(wù)質(zhì)量方針。企業(yè)理念：“認(rèn)真努力，追求完美”。其廣告宣傳語是“時尚天地、亮麗人生”。2、華宇購物中心主要促銷手段分析華宇購物中心自1998年6月18日開業(yè)至1999年9月這一年多的時間內(nèi)，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營業(yè)推廣、廣告促銷、文化促銷、服務(wù)促銷、公關(guān)促銷和人員促銷等促銷手段，對各種促銷手段進(jìn)行了有效組合，并且根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時調(diào)整促銷手段，同時注重吸收國內(nèi)外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗，結(jié)合太原市的地方特點與消費習(xí)慣，成功地調(diào)整了促銷思路與理念，相應(yīng)地制定促銷策略，組織促銷活動，并且做到了以相對較少的促銷費用，使銷售額逐步提高，增加了營業(yè)利潤。華宇購物中心一年多的促銷活動總體上分為兩個階段，以下為華宇購物中心所進(jìn)行地促銷活動及其產(chǎn)生的效果。第一階段：以開業(yè)促銷為主以開業(yè)期擴(kuò)大市場占有率為主要目標(biāo)，投入約銷售額2%為營銷費，不斷買贈、送禮，在提高客流的情況下，也進(jìn)入了促銷打折惡性循環(huán)。1)開張大吉促銷主題：開業(yè)大吉、百萬酬賓促銷時間：1998年6月18日至6月30日促銷內(nèi)容：買200贈150憑報紙剪花贈禮。購物抽獎，買60抽獎。廣告宣傳：太原日報：整版1日。太原電視臺、山西電視臺的電視劇中15秒/4次/日。直遞廣告：十萬份。費用預(yù)計：媒體用15萬元人民幣 贈禮費用：35萬元人民幣。促銷效果：開業(yè)前三天 85萬元人民幣/日均后期日均50萬元人民幣/日均。2)夏日狂喜大抽獎促銷時間：1998年7月3日至7月9日促銷內(nèi)容：購物每60元人民幣可抽獎一次，每天一部手機(jī)。購買400元贈“華優(yōu)卡”一張。購買200元贈，娛樂票一張。廣告宣傳：太原日報1/4，2次太原電視臺、太原有線一臺、二臺劇中播。DM廣告6萬份。費用計：媒體費用4萬元人民幣。贈禮費用25萬元人民幣。促銷效果：平均45萬元人民幣/日。3)驚爆一夏促銷時間：1998年7月16日至8月2日促銷內(nèi)容：購物滿50元抽獎一次手機(jī)、電視機(jī)等購物滿400元贈華優(yōu)卡一張購物滿200元贈小禮品一份軍人、軍人家屬購物優(yōu)惠廣告宣傳：太原日報1/4 2次太原晚報1/4 2次太原電視臺有線一臺 15秒/次/4/月/5日DM廣告5萬份媒體費用：9萬元人民幣贈禮費用：25萬元人民幣 促銷效果：43萬元人民幣/日均4)振災(zāi)義賣促銷時間：1998年8月10日到8月20日促銷內(nèi)容：期間所售得利全部捐助長江災(zāi)區(qū)。舉行萬人簽名、捐款舉行廣場義演捐款。廣告宣傳：DM廣告5萬份。太原電視臺、山西電視臺。促銷費用：媒體費用：2萬元人民幣捐款：58萬元人民幣。促銷效果：銷售45萬元人民幣/日均美譽(yù)度提高、到店客流量提大。（注：8月2日至8月10日未促銷，銷售額下滑至每日30余萬元人民幣）5)歡樂喜禮促銷時間：1998年8月21日至9月15日促銷內(nèi)容：購物滿150元贈20元購物滿400元贈華優(yōu)卡一張每周六日：時裝秀廣告宣傳：太原電視臺有線一臺 15秒/2次/4/日太原日報：1/2/2次DM廣告5萬份媒體費用：8萬元人民幣贈禮費用：20萬元人民幣 促銷效果：50萬元人民幣/日均6)喜新婚、更賀百年促銷時間：1998年9月17日至9月30日促銷內(nèi)容：購物贈禮：凡持結(jié)婚證、購物即參加贈禮購物有情：凡持結(jié)婚證購物送婚照一套。凡活動期間金婚、銀婚、雙方共同來，領(lǐng)禮一份?；閼c用品及婚慶民俗表演等宣傳方式：戶外活動宣傳：以現(xiàn)場氣氛增加人氣。以DM 廣告送到各街道辦、婚姻登記處。電視報紙廣告。促銷費用：媒體：4萬元人民幣贈品5萬元人民幣促銷效果：日均58萬元人民幣顧客滿意度增加（注：因季節(jié)原因、客單有所提升）7)十元買什么？促銷時間：1998年9月30日至11月30日促銷內(nèi)容：以時裝換季為時機(jī)，推出季裝上市。以200元-500元累記購物贈禮為促銷方式。即購物滿200元“加十元”即獲BP機(jī)一臺。購物滿500元“加十元”即獲家用餐具一套等每周六日，時裝秀媒體宣傳：廣播、電視、報紙傳呼臺等，DM廣告。費用約計：廣告費18萬元人民幣贈禮費89萬元人民幣。促銷效果：十月一至十月六日超過150萬元人民幣/日85萬元人民幣/日均。8)歡樂三連環(huán)、新春香港游促銷時間：1998年12月1日至1月15日促銷內(nèi)容：購物滿100元，參加抽獎可獲得香港游。購物滿200元可參加贈餐飲、娛樂套票。購物不論多少，均可參加抽獎獲禮。宣傳方式：報紙電視。每周二次現(xiàn)場由公證人員公證進(jìn)行搖獎。香港風(fēng)情圖片展。費用約計：媒體6萬元人民幣其它20萬元人民幣促銷效果：銷售月均60萬元人民幣。香港概念及品牌概念推廣較強(qiáng)。9)華宇“時尚之星”評選促銷時間：1998年12月15日至1999年1月15日促銷內(nèi)容：凡16歲以上顧客均可參加華宇“時尚之星”評選。購物滿400元贈華優(yōu)卡一張宣傳方式：廣告報紙電視促銷費用：媒體2萬元人民幣活動費用0.3萬元人民幣。促銷效果：銷售日均85萬元人民幣。時尚之星活動每周六日初選、復(fù)選評賽表演賽等。參加人數(shù)200多名。觀眾累計3萬人。10)新春“喜洋洋”促銷時間：1999年1月15日至2月15日（春節(jié)期間）促銷內(nèi)容：設(shè)特賣場。商品設(shè)“喜洋洋”標(biāo)貼，可參加抽獎打折。戶外文化娛樂活動：初一至初五、中心廣場設(shè)舞龍、舞獅、正月十五，踩高橋等。宣傳方式：報紙電視等，常用媒體。戶外文化活動。促銷費用：媒體費用3萬元人民幣?；顒淤M用1萬元人民幣。促銷效果：日均銷售85萬元人民幣元。顧客購物習(xí)慣逐步養(yǎng)成。11)迎春換季三折起促銷時間：1999年春節(jié)后至3月中旬促銷內(nèi)容：部分商品三折起，各層設(shè)特買場。宣傳方式：媒體，條幅。促銷費用：0.5萬元人民幣。促銷效果：差！商品準(zhǔn)備不足，折扣不實。日均銷售38萬元人民幣。第二階段：以商品調(diào)整為主，文化活動為輔的調(diào)整期促銷1)東西南北風(fēng)十多國、百城市、千種服裝、萬款服飾匯集太原促銷時間：1999年4月1日至4月30日促銷內(nèi)容：各樓層春裝全面上市，過季服裝下架甩賣品牌招商力度加大，貸量備足。各種各樣店內(nèi)秀時裝表演，小提琴演奏，書法表演、SAX演奏等促銷宣傳：DM 廣告，電視報紙，戶外條幅、戶外活動。促銷費用：宣傳費5萬元人民幣店內(nèi)布置2萬元人民幣活動費用2萬元人民幣。促銷效果：日均45萬元人民幣, 客流提高。店堂氣氛好。2)聞香儀女人一香水節(jié)促銷時間：1999年5月1日至5月30日促銷內(nèi)容：以一層女士化妝品為主要推廣內(nèi)容。香水促銷，價格活動等，并在店內(nèi)外灑香水。黃金、珠寶特價促銷。促銷宣傳：廣告為主，小活動為輔促銷費用：4萬元人民幣廣告。促銷效果：日均55萬元人民幣，黃金、珠寶化妝品提升15%3)華宇家電展促銷時間：1999年6月2日至7月1日促銷內(nèi)容家電品種增加，貨量加大，價格下調(diào)，主推家電產(chǎn)品。加強(qiáng)服務(wù)，提出無條件送貨退貨等。推出“一元競拍”家電樣品無底價拍賣。宣傳方式：DM 廣告為主。電視報紙促銷費用：廣告費用6萬元人民幣。其它1萬元人民幣。促銷效果：家電有20%提價。一元競拍現(xiàn)場人氣旺盛。日均50萬元人民幣。4)我愛我家家居用品促銷促銷時間：1999年7月2日至7月30日促銷內(nèi)容：以家俱、家用、日用品為主要促銷內(nèi)容。增加品種，貨量，調(diào)整價格。增加服務(wù)內(nèi)容，如家居設(shè)計安裝。促銷費用：宣傳費用6萬元人民幣店內(nèi)布置1萬元人民幣。其它活動1萬元人民幣。促銷效果：日均50萬元人民幣。各商品品種，豐富，貨量豐滿顧客滿意度提高。5)換季爭購促銷時間：1999年8月1日至9月1日促銷內(nèi)容：以服裝夏裝換季裝為主。各服裝層 鼓勵各品牌打折賣，積極安排應(yīng)季裝上市。組織特賣場。開展服裝評比，店內(nèi)秀等活動。促銷費用：廣告為5萬元人民幣。促銷效果：日均60萬元人民幣。五、北京豐聯(lián)商場主要促銷手段分析1、豐聯(lián)商場簡介北京豐聯(lián)商場是一家香港獨資企業(yè)，位于東二環(huán)朝陽門東側(cè)，建外朝陽門國貿(mào)中心商圈之中，是規(guī)模適中，以專賣店方式經(jīng)營的中、高檔商場。商場經(jīng)營面積約為16000平方米，建筑面積300000平方米。該商場于1997年開業(yè)，采用國際流行的店中店格局，主要經(jīng)營各種中、高檔女士服裝、服飾、包等商品及食品、日用百貨、兒童系列商品等。根據(jù)豐聯(lián)商場的地理位置和城市發(fā)展規(guī)劃，決定了豐聯(lián)商場的經(jīng)營戰(zhàn)略。當(dāng)今的北京零售市場蓬勃發(fā)展，各色商家林立，各種商品極大豐富，差異化難度加大，但人們在消費心理上的變化也日益明顯。越來越多的人把逛商店作為工作之余的又一種享受在舒緩的音樂中漫步而行，在琳瑯滿目的貨架中盡情瀏覽，在明亮的鏡子里欣賞全新的自己消費不再是單純的購買，而已然成為現(xiàn)代人的另一種感情投資。根據(jù)這種情況，豐聯(lián)商場力求將中、高檔的消費與高檔的藝術(shù)文化環(huán)境相結(jié)合，使顧客在豐聯(lián)的每一分鐘都成為享受。此外。豐聯(lián)商場地區(qū)將是北京正在建設(shè)中的CBD中心地段。除豐聯(lián)大廈外，周圍還有泛利大廈、聯(lián)合大廈、金融大廈等中、高檔辦公樓。因此豐聯(lián)商場以經(jīng)營中、高檔商品為主；以提供強(qiáng)烈的文化氛圍提高商場的檔次；并作為市場的經(jīng)營特色；同時通過建立會員俱樂部制度維系消費者與商場的密切關(guān)系，以期建立顧客品牌忠誠。商場目標(biāo)是進(jìn)一步優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，把主要以女士商品為主的商品結(jié)構(gòu)改造成兼顧男士顧客的商品結(jié)構(gòu)。同時進(jìn)一步提高商品檔次，將現(xiàn)在店中不適應(yīng)企業(yè)整體發(fā)展目標(biāo)的商品換出，換為品牌商品。2、豐聯(lián)商場主要促銷手段分析1) 豐聯(lián)商場主要促銷手段及其原因豐聯(lián)商場采取的主要促銷手段是會員制和文化促銷，即建立顧客會員俱樂部和舉辦各種文化活動擴(kuò)大影響，樹立形象，吸引特定顧客目標(biāo)群體。豐聯(lián)商場采用會員制和文化促銷是基于以下的分析：豐聯(lián)商場是北京最早采用店中店形式的商場之一，該形式?jīng)Q定了很難采取經(jīng)常性的全商場統(tǒng)一打折、讓利等手段。豐聯(lián)商場內(nèi)部有一定的空間，適于各種文化活動的開展和購物活動的改善。豐聯(lián)商場的目標(biāo)顧客群是以白領(lǐng)階層為主的目標(biāo)群體。僅豐聯(lián)廣場大廈就集合了眾多國際一流的企業(yè)，如：三洋、住友、索尼、日本煙草、輝瑞制藥、康柏電腦等國際性大公司，因此較容易形成固定的消費群體。豐聯(lián)商場周圍較高檔次的商場不多，只有藍(lán)島商場。而藍(lán)島的目標(biāo)消費群體以中、老年人為主，購物環(huán)境遠(yuǎn)比不上豐聯(lián)商場，促銷手段大不一樣，因此不構(gòu)成對豐聯(lián)商場的嚴(yán)重威脅。2)具體促銷手段描述通過舉辦各種文化活動，創(chuàng)造強(qiáng)烈的文化商場氛圍，形成了具有獨特風(fēng)格的現(xiàn)代商場。在過去的兩年中，豐聯(lián)商場組織了一系列的文化促銷活動，具體活動安排如下：時間：活動內(nèi)容99/2/6-99/3/299年春節(jié)系列促銷活動抽大獎、送大禮99/5/16豐聯(lián)二周年店慶真愛樂隊+積分卡推廣99/5/31“六一”活動99/7/4時裝展示99/8/7時裝展示99/9/4時裝展示99/9/9“悅?cè)蓍w”開業(yè)活動99/9/11-99/9/26中秋節(jié)月餅展銷99/9/24/10/4積分卡推廣活動99/10/9時裝展示99/11/6時裝表演99/12/18羊絨時裝表演00/2/14浪漫情人節(jié)-婚紗表演00/2/14-00/3/15豐聯(lián)藝術(shù)攝影月00/3/19-00/4/2魅力香港00/5/18慶祝豐聯(lián)廣場成立3周年酒會00/7/15-31來豐聯(lián)感受清涼00/8/25-27豐聯(lián)秋裝，全面出擊00/9/9音樂臺97.4明星面對面00/9/24 音樂臺97.4明星面對面從上表可看出，豐聯(lián)利用了季節(jié)、事件等不同的因素開展促銷活動。同時可以看出豐聯(lián)正從比較單一的以產(chǎn)品推廣為主的推銷方式逐漸轉(zhuǎn)化成以增進(jìn)文化氛圍，改善購物環(huán)境為主的促銷方式。今年，豐聯(lián)更是進(jìn)一步擴(kuò)展了文化活動的廣度和深度。4月豐聯(lián)商場專門請來了法國的藝術(shù)家，舉辦了法國風(fēng)情藝術(shù)節(jié)，進(jìn)一步鞏固了其文化商場的地位。建立俱樂部會員制度俱樂部會員制度建立的目的是建立忠誠顧客群體。由于豐聯(lián)商場定位于較為特殊的消費群體，使得俱樂部會員制成為可能。推行俱樂部會員制度是商場推出的一項差異化措施。去年商場放棄了現(xiàn)在普遍實行的積分制，而改為俱樂部會員制。目的就是利用優(yōu)勢，實行差異化，鞏固目標(biāo)消費群體。豐聯(lián)廣場簡化了入會手續(xù)；建立了一整套會員俱樂部制度，出版了豐聯(lián)會員手冊，使顧客能夠得到明確的優(yōu)惠信息。豐聯(lián)會員的利益：“豐聯(lián)會員”能夠得到商場內(nèi)100多個廠家的不同程度的打折讓利。根據(jù)“豐聯(lián)會員”消費積分的情況，分等級組織參加免費的各種活動（如各種文藝活動，贈送獎品，旅游等等）豐聯(lián)商場與“e龍lohoo卡”建立了合作關(guān)系，在LOHOO商旅休閑俱樂部預(yù)定中心持“豐聯(lián)會員卡”享受與“e龍lohoo卡”會員同等的待遇和服務(wù)，即可享受酒店預(yù)定、機(jī)票預(yù)定、會議策劃組織服務(wù)、旅游線路服務(wù)、打折租車服務(wù)等等。廣告促銷豐聯(lián)商采用促銷較少，只有部分促銷活動采用在報紙上做廣告的形式。3)豐聯(lián)商場的促銷成果豐聯(lián)商場所采取的促銷手段取得了積極的成果。樹立了具有鮮明特色的形象。豐聯(lián)商場已初步樹立了高品位文化商場的形象。優(yōu)越的購物環(huán)境吸和高雅的文化氛圍引了一個視購物為享樂的消費者群體?，F(xiàn)被認(rèn)為是成功女士、白領(lǐng)階層、外商和戀人們光顧的理想場所。具有了固定的目標(biāo)消費群體，目前豐聯(lián)俱樂部的會員已達(dá)一萬以上，每天都有數(shù)十人申請加入會員。俱樂部不僅吸引了普通的白領(lǐng)消費者，還吸引了如徐帆、林依倫等一批文化、藝術(shù)界的名人。六、三家百貨店的促銷手段比較1、 總體上，三家百貨店均能根據(jù)本身的情況、銷售商品的特點、目標(biāo)顧客的特點、競爭者的特點、季節(jié)、節(jié)日等，選擇合適的促銷手段，并取得了積極的效果。2、 三家百貨店都不同程度地采用了營業(yè)推廣手段，但具體手段一樣。中友百貨和華宇購物中心采用折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、優(yōu)惠卡、信用銷售等多種手段，而豐聯(lián)商場只采用會員制。這也是由于中友百貨和華宇購物中心經(jīng)營范較全面，而豐聯(lián)商經(jīng)營范圍較單一所決定。3、 三家百貨店中以中友百貨最重視服務(wù)促銷。中友百貨以服務(wù)促銷為主，建立的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項目最多，以此取得的效果也最好，使他成了“雙?？尚派唐窐?biāo)識京城第一店”。華宇購物中心則是以服務(wù)促銷為輔，但由于其有效地應(yīng)用到促銷組合中，也取得了較好的效果。豐聯(lián)商場則較少采用服務(wù)促銷手段。4、 在促銷手段使用的種類上和促銷組合的應(yīng)用上，華宇購物中心做得最好。其不僅基本采用了百貨店常用的各種促銷手段，而且能根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時調(diào)整促銷手段，改變促銷組合，取得了滿意的效果，增加了企業(yè)的銷售利潤。中友百貨和豐聯(lián)商場的促銷手段則顯得較單一，并沒有有效的促銷組合。5、 三家百貨店中以豐聯(lián)商場最重視文化促銷。其以文化促銷為主，通過舉辦各種文化活動，創(chuàng)造強(qiáng)烈的文化商場氛圍，形成了具有獨特風(fēng)格的現(xiàn)代商場。華宇購物中心也比較重視文化促銷，主要應(yīng)用于各種促銷組合中，也取得了比較好的效果中友百貨則很少采用文化促銷。6、 在廣告