《論語為政》與管理藝術(shù)doc19.doc

論語-為政與管理藝術(shù)學(xué)而主要是談管理者的內(nèi)在修養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)管理者要不斷總結(jié)，不怕別人的不理解。這里的為政是說如何把內(nèi)在的東西，用在企業(yè)管理上，也就是如何外化。 1、子曰：“為政以德，譬如北辰，居其所而眾星共之?！?譯文孔子說：“用德行來治理國(guó)家，如同北極星處在自己的位置上，而眾多的星辰拱衛(wèi)它?！?國(guó)家的管理要靠德，企業(yè)管理的德是什么呢？就是企業(yè)文化和管理者的品質(zhì)。 銷售隊(duì)伍的管理要靠企業(yè)文化，而不單靠銷售經(jīng)理或總經(jīng)理的個(gè)人能力，企業(yè)文化是企業(yè)的“道”，它象北斗星一樣居于中央，公司其它要素，就象眾星一樣圍繞它。 其它要素是什么呢？在麥肯錫的7-S模型框架中，硬件要素是戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度，軟件要素是風(fēng)格、人員、技能，所有這些要素都以企業(yè)文化為中心展開。以企業(yè)文化為管理之道的公司，就象日月星辰一樣運(yùn)做有秩序。 在銷售的角度培養(yǎng)什么文化觀念呢？要培養(yǎng)市場(chǎng)的觀念，以市場(chǎng)為中心，一切的工作圍繞客戶展開才有意義，避免閉門造車；要培養(yǎng)節(jié)約的觀念，費(fèi)用要用在刀刃上，避免企業(yè)內(nèi)的鋪張浪費(fèi)；要培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)的觀念，客戶信用好，要給一定的信用額度，但如何審批，如何監(jiān)控要有制度有方法，并展開培訓(xùn)，把制度和方法落實(shí)到銷售代表；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作的觀念，靠一個(gè)能人開拓市場(chǎng)是風(fēng)險(xiǎn)很大的，也是不穩(wěn)固的。企業(yè)文化是銷售隊(duì)伍的根，一支有文化的隊(duì)伍是不可戰(zhàn)勝的，所以銷售管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，都要站在文化的角度來思考。 公司的德是企業(yè)文化，個(gè)人的德就是品質(zhì)。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要有個(gè)人魅力，吸引銷售代表團(tuán)結(jié)在周圍，如果銷售代表說：“這個(gè)公司，我也干夠了，行業(yè)我也做膩了，很想換換。但正因?yàn)槟氵€在這個(gè)公司，我就舍不得走了。經(jīng)理，你什么時(shí)候離開，我跟你走?！弊龅搅诉@點(diǎn)，銷售經(jīng)理就是以德服人，才算是做成了。 站在公司的角度上，樹立明確的企業(yè)文化，站在個(gè)人的角度上，釋放個(gè)人魅力。兩者結(jié)合起來，會(huì)迸發(fā)出更大的力量?？蛻艉弯N售代表會(huì)圍繞在他身邊，認(rèn)同他，并認(rèn)同公司，業(yè)務(wù)工作才能做好，才可以長(zhǎng)久地“居其所”，坐穩(wěn)目前的位子，并長(zhǎng)久發(fā)展。 管理譯文“北極星處在自己的位置上，而眾多的星辰拱衛(wèi)它。用企業(yè)文化來統(tǒng)帥公司，用個(gè)人魅力統(tǒng)帥下屬，同樣如此?！?2、子曰：“詩(shī)三百，一言以蔽之，曰：思無邪。” 譯文孔子說：“詩(shī)三百篇，用一句話來概括。就是思慮沒有邪念?！?詩(shī)經(jīng)是儒家的經(jīng)典，可以看成儒家思想的詩(shī)歌形式，歌頌了人間的真善美，有積極的社會(huì)意義，孔子用一句話總結(jié)詩(shī)經(jīng)，就是“思無邪”。正是因?yàn)椤八紵o邪”，才能把精力集中到正道上來，才有真善美。 如果站在企業(yè)管理的角度上，老板做企業(yè)，一言以蔽之曰，“思無邪”，思考企業(yè)發(fā)展的正道。如果老板總想著如何剝削員工、如何官商勾結(jié)、如何欺騙消費(fèi)者，而不在管理上下工夫。那老板很容易走邪路，最后成為金錢的奴隸，成為權(quán)力的奴隸。如果老板在這個(gè)行業(yè)做得不錯(cuò)，看到別的行業(yè)很好，就想多元化，很可能因?yàn)榉稚⒕Χ鴮?dǎo)致失敗。如何“思無邪”，如何在這個(gè)行業(yè)內(nèi)打造，無可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才是管理者要考慮的核心問題。 老板是要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，尤其是大企業(yè)的老板。但企業(yè)存在的首要目的就是贏利，而不是社會(huì)責(zé)任。所以象牟其中那樣，整天考慮總理的事，不管出發(fā)點(diǎn)怎么樣，也是“邪念“，也不會(huì)有好結(jié)果。 管理者首先要把自己想清楚，我要的是什么，公司為什么要用我，以這個(gè)為出發(fā)點(diǎn)思考工作，才能無邪，面對(duì)誘惑，才不會(huì)失去自我。 管理譯文“企業(yè)管理用一句話來說，就是思慮沒有邪念，專注就會(huì)勝利?！?3、曰：“道之以政，齊之以刑，民免而無恥；道之以德，齊之以禮，有恥且格。” 譯文孔子說：“用政令來教導(dǎo)，用刑法來整治，民眾如果免除了刑法，也不感到羞恥；用德行來教導(dǎo)，用禮儀來整治，民眾有廉恥，而且敬服?！?管理學(xué)中有所謂X型熱管理，和所謂Y型人管理。所謂X型人的管理，是把員工看成不負(fù)責(zé)任的人，需要在強(qiáng)迫下，才能工作，所有管理的手段是制度和懲罰。所謂Y型人的管理，是把員工看成自主的人，員工知道要做什么工作，也知道怎么工作，管理者只要提供支持就可以了。這個(gè)兩種管理思想，無所謂對(duì)錯(cuò)，更無所謂高下，要看員工的實(shí)際情況運(yùn)用。其實(shí)孔子的話隱含了中國(guó)人的特點(diǎn)，那就是“互動(dòng)”。既不是X型人，也不是Y型人人，而是你用什么方式對(duì)他，他就會(huì)是什么類型的人。如果你非常嚴(yán)格，過分強(qiáng)調(diào)制度，違反就懲罰，那么員工一定就會(huì)“免而無恥”；如果你尊重他們，給他們面子，他們就會(huì)“有恥且格”。 其實(shí)“道之以德”中的德，還是強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化的重要性。 制度對(duì)公司當(dāng)然很重要，可以想象一個(gè)沒有制度的公司，一定是個(gè)“大家拿”，不垮才怪。但如果公司特別強(qiáng)調(diào)制度和規(guī)范，而忽視了企業(yè)文化的建設(shè)，可能公司出臺(tái)了某項(xiàng)政策，員工和客戶不首先考慮如何執(zhí)行，而是首先想怎樣鉆漏洞。銷售上，只要是政策和制度，都會(huì)有漏洞，鉆成功了，而沒有受到懲罰，他們還會(huì)笑話公司的管理水平落后，這就是“免而無恥”。 如果重視企業(yè)文化，也就抓住了“道”，在這樣思想指導(dǎo)下，給下面充分授權(quán)，尤其是給分公司授權(quán)，并用信任和尊敬來對(duì)待他們，用制度來約束他們，他們就會(huì)自我管理，也就是“有格”，他們會(huì)知道什么是正確的，什么是錯(cuò)誤的。 總之就是用制度來約束，用文化來改變，用情感來感染，用事業(yè)來激勵(lì)。 管理譯文“如果用死板的制度來管理公司，用嚴(yán)格的考核來管理員工，員工違反了制度，而沒有受到懲罰，不會(huì)感到羞恥，而只會(huì)認(rèn)為管理者無能；反過來，用企業(yè)文化來熏陶，把員工放在事業(yè)伙伴的尊貴位置上，那么員工就會(huì)自己管理自己，違反了公司制度，就有羞恥之心，而且敬服?！?4、曰：“吾十有五而志於學(xué)，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順，七十而從心所欲，不逾榘。” 譯文孔子說：“我十五歲致力于學(xué)習(xí)，三十歲自立，四十歲不疑惑，五十歲了解天命，六十歲聽到什么都能領(lǐng)悟，七十歲隨心所欲而不逾越法度?！?孔子的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃是從十五歲開始的，到七十歲達(dá)到了最高境界-“從心所欲而不逾矩”。其中，他提到了“三十而立”的概念。 銷售經(jīng)理大多是三十歲以下，我經(jīng)常問他們，三十歲你準(zhǔn)備做什么，四十歲你準(zhǔn)備做什么，很多人沉默，很多人思考，也有很多人沒有想法，沒有想法和目標(biāo)的人，怎么能帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)？ 三十歲以前，可以有很多嘗試，也允許犯錯(cuò)誤，可以做很多行業(yè)、也可以做很多專業(yè)，但無論如何，一定要在三十歲前找到自己的目標(biāo)，知道自己立在哪里。否則三十歲以后犯錯(cuò)誤，是悲慘的，代價(jià)巨大，尋尋覓覓找不到目標(biāo)也很可憐，活著有什么味道？行尸走肉而已。 擺在職業(yè)人前面的就幾條路，今后可以做老板、做職業(yè)經(jīng)理人、做自由職業(yè)者、做某方面的專家、做普通員工。目標(biāo)清楚了，今天的工作才有意義，你才可能做出你人生的計(jì)劃，才可能達(dá)到成功。 老板也喜歡用一個(gè)有目標(biāo)的人，他為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，就一定有“求”于老板，這樣的人才好用。否則用什么激勵(lì)他呢？怎么可能讓他長(zhǎng)久保持干勁呢？沒有想法的員工是最難管理的，他的需求經(jīng)常在變，管理者怎么可能跟上他的變化，怎么能摸透他的心思？ 所以無論站在個(gè)人發(fā)展的角度上，還是公司管理的角度上，都要幫助員工樹立明確的目標(biāo)，做好職業(yè)規(guī)劃，員工和公司共同成長(zhǎng)，雙贏。 管理譯文“對(duì)自己有規(guī)劃的人，才能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，才能體會(huì)到做人的快樂，三十歲，四十歲，五十歲，六十歲你的不同階段的目標(biāo)是什么？” 5、孟懿子問孝。子曰：“無違?！狈t御，子告之曰：“孟孫問孝於我，我對(duì)曰，無違”。樊遲曰：“何謂也？”子曰：“生，事之以禮；死，葬之以禮，祭之以禮。” 譯文：孟懿子問什么是孝。孔子說：“不違背?！?樊遲為孔子駕車，孔子告訴他說：“孟孫向我問孝，我和他說，不違背”。 樊遲說：“什么意思呢？”孔子說：“活著，以禮事奉，死了，以禮安葬，以禮祭祀。” 企業(yè)中的“孝”就是服從?？鬃舆M(jìn)一步解釋就是不違背，“孝”往往和“順”聯(lián)系在一起，不違背，服從上司的決定，順著上司的意思辦事，就是服從，就是“孝”。 當(dāng)上司在位時(shí)，下屬要尊敬上司，當(dāng)他下臺(tái)時(shí)，不能人一走，茶就涼。還要記得管理者對(duì)公司的貢獻(xiàn)，經(jīng)常記得，經(jīng)常慰問。培養(yǎng)尊敬上司的文化，在位的管理者也會(huì)感覺到舒服和安全，從而做好目前的工作。 管理譯文“員工對(duì)管理者的服從，要體現(xiàn)在工作的各個(gè)方面，要形成一種尊敬上司的文化。當(dāng)管理者在位時(shí)，對(duì)他要尊敬，下臺(tái)了，還要尊敬，不能忘記?！?6、孟武伯問孝。子曰：“父母唯其疾之憂。” 譯文孟武伯詢問孔子什么是孝，孔子說：“不令父母親為子女擔(dān)憂?！?父母作為家長(zhǎng)，要經(jīng)常為兒女擔(dān)憂，擔(dān)憂學(xué)業(yè)，擔(dān)憂事業(yè)，擔(dān)憂婚姻。所以孔子說不讓父母擔(dān)憂，全都自己搞定的子女，才是好子女，才是孝。現(xiàn)在有的家長(zhǎng)，把孝子定義為考上大學(xué)的人，也是這個(gè)道理。 企業(yè)管理中，什么樣的下屬是經(jīng)理喜歡的下屬？上司只要能說出來，一定能做出來的下屬。上司只要想得到，一定能做得到的下屬，也就是具有獨(dú)立工作能力的下屬。對(duì)這樣的下屬，上司可以采用授權(quán)管理，只看結(jié)果，不看過程。 你辦事，我放心，是企業(yè)中的“孝”，是下屬的最高境界。 管理譯文“不讓上司操心的下屬，才是好下屬，才真正是尊敬上司，服從上司，才是真“孝”?！?7、子游問孝。子曰：“今之孝者，是謂能養(yǎng)。至於犬馬，皆能有養(yǎng)；不敬，何以別乎?！?譯文子游詢問孔子什么是孝，孔子說：“現(xiàn)在的孝是指能養(yǎng)，人們對(duì)狗馬都能飼養(yǎng)，不恭敬，有什么區(qū)別呢？” 既然在這家公司工作了，暫時(shí)還不想離開，那為什么不活得更好呢？怎樣才能在企業(yè)中，活得更好，首先取決于上司對(duì)你的態(tài)度。那種“我只要把我該干的活，都干了，就可以了，不要看任何人的臉色”的觀念是錯(cuò)誤的。都不看上司的臉色，只把活干好，而對(duì)上司不恭敬，這個(gè)上司當(dāng)著還有什么意思呢？ 遇到君子還好說，他只看工作，對(duì)別的不會(huì)很計(jì)較。如果是個(gè)小人，很可能給你穿小鞋。要知道你沒有權(quán)力選擇上司，而上司有權(quán)力選擇你。 上司之所以成為你的上司，一定有他的長(zhǎng)處。而這個(gè)長(zhǎng)處就是你學(xué)習(xí)的地方。如果對(duì)上司不恭敬，上司怎么可能教你呢？ 總體來看，對(duì)上司，除了不讓他為你的工作擔(dān)憂，保質(zhì)保量完成工作之外，還要有發(fā)自內(nèi)心的恭敬。 管理譯文“現(xiàn)在的下屬對(duì)上司的“孝”，就是指能為上司干活，為任何人都能干活掙錢。如果不對(duì)上司恭敬，有什么區(qū)別呢？” 8、子夏問孝。子曰：“色難。有事，弟子服其勞；有酒食，先生饌，曾是以為孝乎？” 譯文子夏問孔子什么是孝，孔子說：“難在態(tài)度，有了事情由子女去效勞，有了酒食讓長(zhǎng)輩來享用，這就是孝嗎？” 事情由下屬去完成，功勞歸上司，這是企業(yè)中的法則。要不你的上司要你做什么？當(dāng)然是做事情。他既然給了你做事情的機(jī)會(huì)，你就可以在做事情中，得到學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，要所謂的功勞干什么呢？干脆讓它歸上司。于是說：“我是在我們經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，完成工作的，沒有他的支持是不可想象的”。雖然實(shí)際上，他對(duì)你的工作根本不懂。聰明的上司，也不會(huì)把功勞完全攬?jiān)谧约荷砩希駝t以后沒人給他干活了，老板也會(huì)認(rèn)為他太“獨(dú)”。他于是要推讓一下，你再接過來，于是雙方各得其所，他有領(lǐng)導(dǎo)功勞，你有執(zhí)行功勞，皆大歡喜。 但做到事情自己做，功勞歸上司，就可以了嗎？ 對(duì)上司的態(tài)度才是最難的，也就是“色難”。你能從內(nèi)心深處感激上司，給你提供機(jī)會(huì)嗎？你真得認(rèn)為功勞歸屬上司嗎？日常工作中不會(huì)持才傲物嗎？上司可能不因?yàn)槟愕哪芰Χ蕾p你，而一定會(huì)因?yàn)槟愕膽B(tài)度而懲罰你。 管理譯文“對(duì)上司難在態(tài)度，工作上的事情下屬完成，功勞歸上司，這樣就可以了嗎？態(tài)度不對(duì)也不對(duì)！” 9、子曰：“吾與回言終日，不違，如愚。退而省其私，亦足以發(fā)，回也不愚。” 譯文孔子說：“我和顏回言談終日，他無所問，如同愚人。他回去以后，我觀察他獨(dú)處的作為，也都能發(fā)揚(yáng)所學(xué)的道理，顏回不愚蠢呀？” 孔子評(píng)價(jià)自己得意門生顏回時(shí)，認(rèn)為顏回沒有當(dāng)面違背他，沒有問問題，也就是“無違”，顯出愚笨的樣子，并能不斷地反省自己，就認(rèn)為顏回不錯(cuò)，是個(gè)好同志。 為什么顏回這樣做呢？難道顏回不知道，當(dāng)面對(duì)老師的觀點(diǎn)提出疑問，采用辯論的方式，可以促使老師詳細(xì)解釋，自己也可以多學(xué)到些嗎？辯論也可以讓孔子有很多啟發(fā)，為什么顏回“無違”呢？ 原來他早就料定了孔子的脾氣，只有“無違”和“如愚”，孔子才可說他好，否則可能對(duì)他的評(píng)價(jià)要降低，所以“不違”、“如愚”來讓老師喜歡和多講?？鬃佣际沁@樣，何況我們剛剛富起來的老板？聽說宰相肚里能撐船，到底能不能撐？沒見過！真正能做到胸襟開闊的老板太少了。管理者在老板面前要象小綿羊一樣溫順！不要高估老板的肚量，老板富裕也沒多久，目前主要盯著自己的口袋，“無違”和“如愚”的策略最保險(xiǎn)。 管理譯文“聰明難，糊涂更難，從聰明轉(zhuǎn)到糊涂難上加難。和比自己強(qiáng)的人交往，笨一點(diǎn)是好事，對(duì)方會(huì)好人師地多說，不就學(xué)到了嗎？回去以后慢慢總結(jié)和體會(huì)，收獲不是更大嗎？” 10、子曰：“視其所以，觀其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？” 譯文孔子說：“觀看他的作為，考察他的經(jīng)歷，了解他追求的是什么，此人還能有什么隱瞞呢？此人還能有什么隱瞞呢？” 銷售經(jīng)理在制定營(yíng)銷政策時(shí)，要充分考慮到客戶的需求，也就是要“視其所以”，客戶的目的到底是什么，了解客戶的發(fā)展經(jīng)歷，也就是要“觀其所由”。還要看客戶現(xiàn)在追求什么，也就是他的需求。一般來說客戶追求賺錢和發(fā)展兩條主線，交叉而成四種動(dòng)機(jī)。 第一類客戶追求賺不賺錢無所謂，發(fā)展不發(fā)展也無所謂。 第二類客戶追求現(xiàn)在賺不賺錢無所謂，但要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 第三類客戶追求現(xiàn)在一定要賺錢，今后發(fā)展無所謂，大不了轉(zhuǎn)行。 第四類客戶追求現(xiàn)在也要賺錢，今后更要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 了解了客戶的需求和動(dòng)機(jī)，才能制定出可行的政策，用老鼠對(duì)付貓，用兔子對(duì)付老虎，應(yīng)付有余。在和客戶交往中，要注意客戶喜歡什么、討厭什么，知道什么是客戶“安”的，客戶感到爽的。用客戶喜歡的方式和他交往，客戶是流氓，你要變成流氓；客戶是紳士，你要變成紳士。 做到了這三點(diǎn)，客戶就完全被你搞定了。 譯文“觀看他的作為，考察他的經(jīng)歷，了解他追求的是什么，此人還能有什么隱瞞呢？此人還能有什么隱瞞呢？” 11、子曰：“溫故而知新，可以為師矣。” 譯文孔子說：“溫習(xí)舊的知識(shí)，了解新的知識(shí)，就能成為老師了?！?銷售經(jīng)理平常不能只忙業(yè)務(wù)，還要承擔(dān)培訓(xùn)的角色，不要都指望公司的培訓(xùn)部，總部組織的培訓(xùn)頻率比較少，實(shí)用性也比較差，就勝在系統(tǒng)性好上。銷售經(jīng)理對(duì)客戶、對(duì)銷售代表做的OJT（在職訓(xùn)練）是最實(shí)用，最好的培訓(xùn)。 所以銷售經(jīng)理要不斷地總結(jié)自己過往的經(jīng)歷，總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)，并不斷地學(xué)習(xí)最新營(yíng)銷理念，管理知識(shí)，來“知新”，這樣才是一個(gè)好的教練。 管理譯文“總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)，策劃今后的工作，就可以培訓(xùn)下屬了。” 12、子曰：“君子不器?！?譯文孔子說：“君子不是器皿?！?企業(yè)就是舞臺(tái)，老板是導(dǎo)演，銷售經(jīng)理是主演，其他的員工是配角。在演“業(yè)務(wù)”這場(chǎng)游戲時(shí)，銷售經(jīng)理注意自己的不同角色。所謂角色，就是在別人面前，你是什么樣子，所以你要演什么。銷售經(jīng)理的角色是，在上司面前代表下屬，在下屬面前代表公司，在同僚面前代表部門。這樣三個(gè)角色，才全面地反映了經(jīng)理的角色。不要把自己用一個(gè)模式，也就是“器”來約束住，管理者要上通才，銷售經(jīng)理尤其如此。 作為演員的銷售經(jīng)理還要有全面的知識(shí)，財(cái)務(wù)知識(shí)要懂一點(diǎn)，物流知識(shí)要懂一點(diǎn)，人力資源要懂一點(diǎn)，營(yíng)銷知識(shí)要非常精通。不能只有營(yíng)銷能力，要做到“不器”。具備了這些知識(shí)和技能以后，還要通過日常工作表現(xiàn)出來。表現(xiàn)出來的是別人能看到的，看不到的，別人會(huì)認(rèn)為你沒有。也就是上司給的任務(wù)能不能完成，也就是能干；有沒有創(chuàng)新的思路，也就是能想；能不能把干出來的，想到的說出來，寫出來，就是能說和能寫。 管理譯文“管理者要時(shí)刻認(rèn)清自己的角色，不要太執(zhí)著，也不要把自己固定在一個(gè)位置上，要爭(zhēng)取成為通才。” 13、子貢問君子。子曰：“先行其言而後從之?！?譯文子貢問君子，孔子說：“先做然后再說，并貫徹到底?！?優(yōu)秀銷售經(jīng)理的行動(dòng)力很重要，要貫徹兩個(gè)凡是的理念。凡是公司決定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中調(diào)整。 目前市場(chǎng)變動(dòng)很劇烈，加入了WTO以后，給國(guó)內(nèi)企業(yè)的時(shí)間有限，以后的對(duì)手就是跨國(guó)公司了。所以目前來看行動(dòng)力比思路更重要，中國(guó)企業(yè)失敗在思路上的不多，而失敗在行動(dòng)力上的太多了。每個(gè)企業(yè)都可以看到很多“指點(diǎn)江山”的人，厲害一點(diǎn)的“激蕩文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海爾張瑞敏的理念是迅速反應(yīng)、馬上行動(dòng)，因?yàn)樗J(rèn)為八十年代，做市場(chǎng)是打固定靶；九十年代是打移動(dòng)靶；現(xiàn)在是打飛靶了。不在運(yùn)動(dòng)中調(diào)整，一定在思考中失敗。 再說思考多數(shù)是老板的事，銷售經(jīng)理主要是執(zhí)行的能力。公司的決策一出來，只有銷售經(jīng)理先帶頭做了，下面的銷售代表才會(huì)跟隨，也就是“后從之”；如果銷售經(jīng)理抱怨，客戶和銷售代表一定都會(huì)觀望，這樣就亂了思想，失去了團(tuán)隊(duì)，腐化了組織。 管理譯文“優(yōu)秀的管理者是先做然后再說，或者不說的。但無論說不說，都要把認(rèn)定的事貫徹到底?！?14、子曰：“君子周而不比，小人比而不周?！?譯文孔子說：“君子忠信而不勾結(jié)，小人勾結(jié)而不忠信。” 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對(duì)待下屬要一視同仁，象圓滿的圓周一樣等距離，給每個(gè)人公平的機(jī)會(huì)，不能因?yàn)橄聦偈峭瑢W(xué)、同鄉(xiāng)、同年，對(duì)自己“好”而有所偏差，要“周全”。不要讓別人有所“攀比”和指責(zé)，這樣的指責(zé)會(huì)破壞公司的管理體系。 差的銷售經(jīng)理會(huì)因?yàn)樽约旱乃叫?，而偏向某個(gè)銷售代表，對(duì)他進(jìn)行促銷上、銷售政策上的傾斜，內(nèi)部的不公平一定會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，別人干著還有什么意思？?jī)?yōu)秀的人想辭職，留下來的都是庸才。 所以在管理銷售代表時(shí)，要以公司的制度和原則為準(zhǔn)繩，盡量不要參雜個(gè)人的情緒。 管理譯文“優(yōu)秀的管理者對(duì)公司忠誠(chéng)，對(duì)員工守信，而沒有私心；差勁的管理者正好相反?！?15、子曰：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。” 譯文孔子說：“學(xué)習(xí)而不思考，就會(huì)迷茫；思考而不學(xué)習(xí)就危險(xiǎn)。” 只有實(shí)踐的經(jīng)歷，而沒有總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)很迷茫，對(duì)個(gè)人對(duì)公司都沒有價(jià)值。只總結(jié)而不去實(shí)踐，就象很多“高級(jí)經(jīng)理”，會(huì)對(duì)一線市場(chǎng)不了解，講課或開會(huì)，別人不知他說什么，還自以為理論性比較強(qiáng)，這樣也會(huì)很危險(xiǎn)。 管理譯文“實(shí)踐但不總結(jié)，就會(huì)迷茫；只總結(jié)但不實(shí)踐，就很危險(xiǎn)。” 16、子曰：“攻乎異端，斯害也己。” 譯文孔子說：“學(xué)習(xí)異端邪說，才是禍害呀?！?基本上，銷售經(jīng)理都是很有自信的人，這種自信可以影響到客戶，影響到銷售代表，對(duì)提高公司政策的執(zhí)行，有很大幫助。但往往有些人，會(huì)從自信變得很執(zhí)拗，愛鉆牛角尖，也就是專注“異端”。銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)中一定要提出自己的想法，但最后公司決定了，老板拍板了，就要放棄自己的想法，服從并貫徹公司的決定。還堅(jiān)持自己的想法，就是專注“異端”，會(huì)給自己、給公司惹很大的禍害。 大師的理論也不能盡信，尤其是西方的營(yíng)銷方法，如果照搬到中國(guó)，就可能不是真理而是“異端”了。所以要多聽、多想、多聯(lián)系實(shí)際，才能找到符合自己的好的策略，否則它們可能變成禍害。 管理譯文“思路偏激，盲目接受別人的想法，就容易被誤導(dǎo)，禍害自己?！?17、子曰：“由！誨女知之乎！知之為知之，不知為不知，是知也。” 譯文孔子說：“由，我來告訴你什么是知吧！知道就是知道，不知道就是不知道，這就是知。” 這是孔子教育弟子子路的話語。知道就是知道，不知道就是不知道，這是最實(shí)在的話，也是最有智慧的話。 當(dāng)上司問你的時(shí)候，也要堅(jiān)持這個(gè)原則，知道了就要說，不知道就不能推測(cè)地說，否則容易出問題。有個(gè)老板對(duì)他的下屬說：“我知道你有一些事情，不方便直接和我講，我不怪你，你也要考慮對(duì)別人的影響，和周圍的人處理好關(guān)系。但只要是我問到了，就一定要說實(shí)話，不能騙我。這是個(gè)原則問題?！币彩沁@個(gè)道理。 上司沒有問，你有權(quán)保持沉默，但一旦他問到，就要“知之為知之，不知為不知”，這才是明智，才符合管理原則。 管理譯文孔子說：“由，我來告訴你什么是知吧！知道就是知道，不知道就是不知道，這就是知?！?18、子張學(xué)干祿。子曰：“多聞闕疑，慎言其馀，則寡尤。多見闕殆，慎行其馀，則寡悔。言寡尤，行寡悔，祿在其中矣?！?譯文子張學(xué)習(xí)求祿位?？鬃诱f：“多聽，保留疑問，慎重地談?wù)撈溆嗟?，就?huì)減少錯(cuò)誤；多看，避開危險(xiǎn)，慎重地實(shí)行其余的，就會(huì)減少悔恨。言語減少了錯(cuò)誤，行為減少了悔恨，俸祿就在其中了?！?工作中很容易犯的四錯(cuò)是：入錯(cuò)行、跟錯(cuò)人、說錯(cuò)話、做錯(cuò)事。現(xiàn)在來看，除了家電這樣的自由競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，大多數(shù)行業(yè)都在上升階段，空間還是很大的，所以行業(yè)的區(qū)別沒有那么大。老板是難以琢磨的，跟哪個(gè)老板，就是一場(chǎng)賭博，要靠平常的多觀察和判斷。 最經(jīng)常出錯(cuò)的，就是說錯(cuò)話和做錯(cuò)事了。在說話以前要考慮一下，是否容易傷害到別人。自己的想法可以說，傷害到別人的就要保留，私下可以交流，但當(dāng)眾一定不能說。做事以前也要周密的策劃，細(xì)心地考慮，“這件事情對(duì)公司有什么好處，對(duì)我有什么好處，容易傷害到誰，萬一做錯(cuò)了怎么辦”?？紤]清楚了再行動(dòng)，少有后悔的，業(yè)績(jī)和口碑一定好。 管理譯文如何才能升職呢？“多聽，保留疑問，慎重地談?wù)撈溆嗟模蜁?huì)減少錯(cuò)誤；多看，避開危險(xiǎn)，慎重地實(shí)行其余的，就會(huì)減少悔恨。言語減少了錯(cuò)誤，行為減少了悔恨，就可以坐穩(wěn)位子，進(jìn)而升職?！?19、哀公問曰：“何為則民服？”孔子對(duì)曰：“舉直錯(cuò)諸枉，則民服；舉枉錯(cuò)諸直，則民不服?！?譯文哀公問道：“怎么樣才能讓民眾服從？”孔子說：“將正直者置于邪惡者之上，民眾就服從；將邪惡者置于正直者之上，民眾就不服從?！?一個(gè)大老板，叫做哀公的問：“怎么讓員工忠誠(chéng)于公司，服從與公司呢？”孔子說：“把正直的人，放到管理崗位上，把“搞政治”的人拉下來，員工就會(huì)感到公平，看到了希望，對(duì)公司就會(huì)忠誠(chéng)。把“搞政治”的人，放到管理崗位上，而把正直的人拉下來，員工就會(huì)感到不公平，對(duì)公司會(huì)不忠誠(chéng)”。 國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)招聘和提拔人才時(shí)，經(jīng)常在品質(zhì)和能力之間進(jìn)行選擇，企業(yè)發(fā)展初期，急需打開市場(chǎng)，會(huì)請(qǐng)一些專業(yè)能力很強(qiáng)的人，不大計(jì)較品行高下。但企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)就寧可選擇品質(zhì)好的人，加以培養(yǎng)，而不是選擇能力強(qiáng)，加以改造。 管理譯文“怎么樣才能讓員工服從和忠誠(chéng)呢？”“將正直者放在管理崗位上，把搞政治的人拉下來，員工就服從和忠誠(chéng)；反之就不服從，也不忠誠(chéng)。” 20、季康子問：“使民敬忠以勤，如之何？”子曰：“臨之以莊，則敬；孝慈則忠；舉善而教不能，則勤。” 譯文季康子問“使民眾恭敬，忠誠(chéng)并努力，怎么做呢？”孔子說：“用莊重來對(duì)待他們，他們就恭敬；孝順長(zhǎng)者，愛撫幼小，他們就忠誠(chéng)；舉用善者而教誨無能的人，他們就努力。” 怎樣能讓下屬對(duì)上司恭敬呢？這主要取決于上司對(duì)下屬的態(tài)度。公司和員工來比較，一般來說公司是強(qiáng)勢(shì)的，員工是弱勢(shì)的。弱勢(shì)的員工肯定首先考慮的是如何在社會(huì)上，企業(yè)中生存，然后才談得上發(fā)展。如果做為強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)都不主動(dòng)對(duì)員工關(guān)懷、愛護(hù)，而要員工忠于企業(yè)，奉獻(xiàn)，好意思嗎？合理嗎？所以我們從什么方面講，作為企業(yè)要想讓員工“敬忠以勤”，就要首先對(duì)員工好，真正把員工放在合理的位置上。 那么如果企業(yè)歸員工有莊重有威信，員工必然對(duì)老板恭敬。 如果老板對(duì)老員工有人情味，對(duì)新員工培養(yǎng)，現(xiàn)在的員工必然忠誠(chéng)。 如果老板能提拔優(yōu)秀的員工，培訓(xùn)能力不足的員工，員工一定努力工作。 總體上來看，企業(yè)管理要從老板做起，首先付出，才能換回員工的“敬忠勤”。 管理譯文“如何做到讓員工恭敬，忠誠(chéng)并努力呢？” “用管理者的威信來對(duì)待他們，他們就恭敬；對(duì)老員工有人情味，愛護(hù)新員工，他們就忠誠(chéng)；舉用優(yōu)秀員工而培訓(xùn)能力差的人，他們就努力?！?21、或謂孔子曰：“子奚不為政？”子曰：“書云：孝乎惟孝，友於兄弟，施於有政。是亦為政，奚其為為政？” 譯文有人問孔子說：“你為什么不去治理國(guó)家呢？”孔子說：“書說：孝是什么，孝就是友愛兄弟，并推孝到國(guó)家。這也是治理國(guó)家，此外什么是治理國(guó)家呢？” 管理者大多都忙于每天的日常工作，很少有時(shí)間，有心思學(xué)習(xí)新理論，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。而做咨詢和培訓(xùn)的人，每天都接觸不同的行業(yè)，不同的企業(yè)，接觸到規(guī)律性的東西，因此幾年下來，要比在企業(yè)的人收獲大。更何況管理者的很多精力，放在內(nèi)耗上，對(duì)成長(zhǎng)的幫助不大。因此孔子雖然想從政，但一直沒有合適的機(jī)會(huì)，施展才華，而只好通過教導(dǎo)弟子來修煉?？鬃咏虒?dǎo)弟子，也可以在教導(dǎo)的過程中得到學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。其實(shí)教導(dǎo)弟子的過程，也是管理的過程。 有的保險(xiǎn)公司規(guī)定凡是要做部門經(jīng)理的人，一定要在培訓(xùn)部的崗位上有經(jīng)驗(yàn)，才可以勝任。讓有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人做培訓(xùn)，可以幫他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)沉淀下來，就是公司的財(cái)富。他們培訓(xùn)別人的過程，也是他們學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過程，也是提高管理水平的過程。 管理譯文有人問某大師說：“你為什么不去大公司，而要做咨詢和培訓(xùn)呢？” 大師說：“培訓(xùn)和咨詢會(huì)接觸根本的東西，這就是每天實(shí)踐管理，除此之外，什么是管理？” 22、子曰：“人而無信，不知其可也。大車無倪，小車無杌，其何以行之哉？” 譯文孔子說：“作為人而沒有信用，不知他怎么可以。就象大車沒倪，小車無杌，憑借什么來行駛呢？” 銷售經(jīng)理沒有個(gè)人信譽(yù)就代表了公司沒有信譽(yù)，這樣的公司不知道能做什么，就象牛車沒有橫桿，馬車沒有掛鉤，一定走不動(dòng)。 客戶如果沒有信譽(yù)，沒有廠家愿意他真心合作。 銷售代表沒有信譽(yù)，沒有公司敢重用他，只能被利用。 所以銷售經(jīng)理管理客戶和管理隊(duì)伍，要把管理的