匯林食品營(yíng)銷策劃.docVIP

靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷策略一是靈活運(yùn)用促銷策略，要把環(huán)境支出計(jì)入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷策略；二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門面，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象。實(shí)行綠色營(yíng)銷策略，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝，世界上發(fā)達(dá)國(guó)家確定了包裝要符合4R1D的原則，則低消耗、開發(fā)新綠色材料、再利用、再循環(huán)和可降解。目前，國(guó)內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，4R1D原則沒(méi)有得到很好體現(xiàn)，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒(méi)有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料。可選擇紙料等可降解材料、無(wú)毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化、方便化策略；三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念，除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以環(huán)境保護(hù)、綠色健康生活為主題的促銷宣傳活動(dòng)，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌。4.1 綠色產(chǎn)品策略 隨著人們生活水平的提高、環(huán)境意識(shí)的增強(qiáng)，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了重大變化，在購(gòu)物時(shí)，更加注重企業(yè)及其商品對(duì)環(huán)境保護(hù)和自身健康的有益性，在這一觀念指導(dǎo)下，綠色產(chǎn)品備受青睞。 a.綠色設(shè)計(jì)。 綠色設(shè)計(jì)是指企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門，根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的需求研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，首先要甄別消費(fèi)者需求是否為綠色需求，對(duì)自然環(huán)境是否會(huì)產(chǎn)生危害；其次要考慮到，該產(chǎn)品在生產(chǎn)、消費(fèi)過(guò)程中會(huì)對(duì)自然環(huán)境產(chǎn)生哪些危害，這些危害，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就被充分考慮，將環(huán)境污染在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)降低到最低限度。即便是不能完全根除污染，也要考慮到產(chǎn)品被消費(fèi)后的治污措施，用環(huán)保的理念進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 b.綠色生產(chǎn)。 綠色生產(chǎn)是指在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中采用無(wú)污染的設(shè)備、無(wú)污染技術(shù)，降低資源消耗，減少對(duì)環(huán)境污染和對(duì)產(chǎn)品的污染。使產(chǎn)品在消費(fèi)過(guò)程中，有利于保護(hù)消費(fèi)者身心健康，減少對(duì)環(huán)境的污染和破壞。 c.綠色包裝。 綠色包裝是能節(jié)約資源，減少?gòu)U棄物，用后易于回收再用或再生，易于自然降解，又不污染環(huán)境的包裝物。這就要求企業(yè)在包裝產(chǎn)品過(guò)程中，既要努力降低其包裝費(fèi)用，又要考慮到包裝廢棄物對(duì)環(huán)境的污染程度，不斷研制、開發(fā)、使用新型的綠色包裝材料。探索一條“綠色包裝”的新路子，有利于突破新貿(mào)易保護(hù)主義利用包裝為我國(guó)設(shè)置的綠色壁壘。 d.綠色標(biāo)志。 綠色標(biāo)志是指依據(jù)有關(guān)綠色產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，由政府部門或某個(gè)具有權(quán)威性的認(rèn)證機(jī)構(gòu)確認(rèn)并頒發(fā)的一種標(biāo)志。企業(yè)產(chǎn)品被確認(rèn)為綠色產(chǎn)品，貼上綠色標(biāo)志后，就取得了進(jìn)入綠色市場(chǎng)的“通行證”，其身價(jià)大增。但需要注意的是，綠色產(chǎn)品必須貨真價(jià)實(shí)，否則就會(huì)有損企業(yè)的形象，影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 4.2 綠色價(jià)格策略 a.綠色產(chǎn)品定價(jià)原則。 首先是污染者付費(fèi)原則，即通過(guò)對(duì)污染環(huán)境者征收環(huán)境補(bǔ)償費(fèi)的方法，使環(huán)境得到必要的保護(hù)并使受污染的環(huán)境得到建設(shè)的費(fèi)用。其次是受益者分派原則。這要求那些從環(huán)境治理獲益的人分擔(dān)環(huán)境治理費(fèi)用和開支。最后是按環(huán)境消耗和保護(hù)程度實(shí)行彈性價(jià)格。 b.的成本加成定價(jià)法、邊際定價(jià)法、心理定價(jià)法等。 c.綠色價(jià)格策略。 綠色產(chǎn)品市場(chǎng)滲透策略定價(jià)主要針對(duì)那些市場(chǎng)進(jìn)入壁壘不高的綠色產(chǎn)品。通過(guò)市場(chǎng)滲透策略，可以迅速搶占市場(chǎng)份額，先入為主，擴(kuò)大企業(yè)知名度，從而形成新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。撇脂法定價(jià)策略是傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)慣用的方法，對(duì)綠色產(chǎn)品同樣適用。4.3 綠色營(yíng)銷的渠道策略 營(yíng)銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的通道。企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷必須建立穩(wěn)定的綠色營(yíng)銷渠道。 a.慎重選擇中間商。 中間商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者出售產(chǎn)品時(shí)的中間環(huán)節(jié)，是溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者的橋梁，在產(chǎn)品分銷過(guò)程中起著重要的作用。企業(yè)在選擇中間商時(shí)，要啟發(fā)和引導(dǎo)中間商的綠色意識(shí)，建立與中間商互利、互惠、共贏的利益關(guān)系，逐步建立穩(wěn)定的綠色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 b.注重營(yíng)銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。 為了真正實(shí)施綠色營(yíng)銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉(cāng)庫(kù)的建立，到綠色裝卸、運(yùn)輸、貯存、管理辦法的制定與實(shí)施，認(rèn)真做好綠色營(yíng)銷渠道的一系列基礎(chǔ)工作。 c.盡可能建立短渠道、寬渠道，減少渠道資源消耗，降低渠道費(fèi)用和綠色成本。 4.4 綠色促銷策略 綠色促銷是通過(guò)綠色媒體，傳遞綠色信息，指導(dǎo)綠色消費(fèi)，啟發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色需求，最終促成購(gòu)買行為。綠色促銷的主要手段有以下幾方面： a.綠色廣告。 廣告是產(chǎn)品促銷最有利的武器之一，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣告促銷，首先在廣告創(chuàng)意上要保持“綠色”，設(shè)計(jì)出符合社會(huì)道德規(guī)范、具有真實(shí)性、思想性、藝術(shù)性、科學(xué)性和情報(bào)性的廣告。引導(dǎo)消費(fèi)者理解并接受廣告訴求，營(yíng)造綠色營(yíng)銷氛圍，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 b.綠色推廣。 通過(guò)營(yíng)銷人員的綠色推銷和營(yíng)業(yè)推廣，直接向消費(fèi)者宣傳、推廣產(chǎn)品綠色信息，講解、示范產(chǎn)品的綠色功能，回答消費(fèi)者綠色咨詢，宣講環(huán)保主義，激勵(lì)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。同時(shí)，通過(guò)試用、饋贈(zèng)、競(jìng)賽、優(yōu)惠等策略，使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)興趣，促成購(gòu)買行為。 c.綠色公關(guān)。 企業(yè)通過(guò)一系列開放性公關(guān)活動(dòng)，使社會(huì)公眾與企業(yè)廣泛接觸，了解企業(yè)供、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)的綠色作業(yè)程序與制度，增強(qiáng)公眾的綠色意識(shí)，樹立企業(yè)的綠色形象，為綠色營(yíng)銷建立廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)，促進(jìn)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。 4.5綠色服務(wù)隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,服務(wù)已經(jīng)由原來(lái)的營(yíng)銷輔助功能轉(zhuǎn)為創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的主要營(yíng)銷功能。而針對(duì)綠色營(yíng)銷開展的綠色服務(wù)更是必不可少,它將為綠色營(yíng)銷最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮極其重要的作用。隨著近些年企業(yè)服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng),普通產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)在服務(wù)上已經(jīng)開通了具有劃時(shí)代意義的綠色服務(wù)通道,極大地方便了消費(fèi)者與產(chǎn)品供應(yīng)者之間的溝通,不但解決了顧客的后顧之憂,也為企業(yè)信息的收集和傳輸建立了渠道。而綠色營(yíng)銷更應(yīng)該建立綠色服務(wù)通道。這一通道的建立將執(zhí)行如下幾項(xiàng)功能:一是傳播綠色消費(fèi)觀念,減少綠色消費(fèi)誤區(qū);二是真正從專業(yè)化的角度解決消費(fèi)者在綠色消費(fèi)中出現(xiàn)的問(wèn)題,指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行純綠色消費(fèi);三是實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品價(jià)值再造。通過(guò)綠色服務(wù),減少資源浪費(fèi)、節(jié)約物質(zhì)消耗、減少環(huán)保成本、實(shí)施資源綜合利用,實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品在綠色服務(wù)中價(jià)值最大化。5、結(jié)論綠色營(yíng)銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的,是人類為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)物,是指企業(yè)在滿足消費(fèi)者需求、維護(hù)人類生存環(huán)境、反對(duì)污染、充分利用資源的基礎(chǔ)上,為實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)目標(biāo),進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)調(diào)查、研究與開發(fā)、設(shè)計(jì)與試制、采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)銷等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總體。當(dāng)今,在可持續(xù)發(fā)展日益成為世界主題背景下,實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,樹立企業(yè)綠色營(yíng)銷和品牌形象是企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑之一。它有助于企業(yè)順利進(jìn)入國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng),有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。也只有堅(jiān)持綠色營(yíng)銷理念，才能使企業(yè)、社會(huì)、環(huán)境可持續(xù)發(fā)展，才能建立一個(gè)和諧的社會(huì)！4.2完善綠色營(yíng)銷組合策略4.2.1 產(chǎn)品策略（1）區(qū)分綠色需求，以需求開發(fā)綠色產(chǎn)品。公司應(yīng)針對(duì)顧客的需求特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位，開發(fā)不同的綠色產(chǎn)品。北京、上海等發(fā)達(dá)地區(qū)綠色產(chǎn)品市場(chǎng)空間巨大，應(yīng)作為匯林綠色產(chǎn)品的主要目標(biāo)市場(chǎng)，而一些中小城市則應(yīng)作為次級(jí)市場(chǎng)。同時(shí)對(duì)于不同的收入階層，綠色產(chǎn)品的供應(yīng)應(yīng)該呈金字塔組合，塔基為環(huán)境控制和產(chǎn)品質(zhì)量要求相對(duì)較低的無(wú)公害產(chǎn)品；塔中為質(zhì)量較優(yōu)的綠色產(chǎn)品；塔頂為環(huán)境控制和產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格的有機(jī)產(chǎn)品。（2）加強(qiáng) ISO14000 和綠色標(biāo)志的認(rèn)證管理。ISO14000認(rèn)證和綠色標(biāo)志認(rèn)證是企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)和沖破綠色壁壘的綠色通行證。申請(qǐng)認(rèn)證能推動(dòng)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境管理體系的建立，引導(dǎo)企業(yè)按照綠色要求改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)過(guò)程?，F(xiàn)在蒙牛公司已經(jīng)獲得了綠色標(biāo)志的認(rèn)證，公司正在積極開拓國(guó)外市場(chǎng)，就必須獲得ISO14000這張通向海外的通行證。（3）綠色包裝。匯林的產(chǎn)品包裝可以采取以下幾項(xiàng)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)綠色包裝：重視包裝的減量化。可行的辦法有改小包裝為大包裝，即針對(duì)不同的品項(xiàng)、口味進(jìn)行組合裝，還可針對(duì)不同的消費(fèi)群體設(shè)計(jì)不同的包裝。并提倡使用充填包裝，減少包裝材料厚度。使用再生材料或可降解材料包裝。使用再生材料生產(chǎn)制作包裝已成為當(dāng)前許多國(guó)家流行的做法，例如法國(guó)的瓦楞紙是以回收廢紙作為原料生產(chǎn)的。實(shí)施綠色包裝設(shè)計(jì)。包裝圖案應(yīng)體現(xiàn)新鮮、環(huán)保、原生態(tài)和內(nèi)容健康，并突出匯林產(chǎn)品的特色，以吸引顧客的眼球15。（4）源頭控制。蒙牛在奶源管理上有了新的舉措，為供方安裝監(jiān)控設(shè)備。生鮮乳收購(gòu)站是鮮奶購(gòu)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是質(zhì)量監(jiān)管的薄弱環(huán)節(jié)。進(jìn)一步加強(qiáng)生鮮乳收購(gòu)站的監(jiān)控，是夯實(shí)奶源的重要舉措。蒙牛該項(xiàng)工作的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了從擠奶、儲(chǔ)奶、運(yùn)輸連續(xù)監(jiān)控，為牛奶的品質(zhì)再添一層保險(xiǎn)。在過(guò)去的一段時(shí)間里，乳企都加強(qiáng)了對(duì)上游奶源建設(shè)的力度，發(fā)展優(yōu)質(zhì)安全奶源。來(lái)自現(xiàn)代化牧場(chǎng)和牧場(chǎng)化小區(qū)的原奶已占蒙牛奶源的70%以上，從源頭上保證了牛奶品質(zhì)。而對(duì)于奶農(nóng)收奶，蒙牛更是擁有一系列嚴(yán)格把控的流程。據(jù)了解，每天奶車進(jìn)入廠區(qū)后，原奶采樣員要對(duì)奶車的信息進(jìn)行核對(duì)，并檢查奶車罐口的電子鉛封、奶車衛(wèi)生等，對(duì)采樣器具進(jìn)行消毒后給予采樣，采樣后進(jìn)行牛奶感官、滋氣味、理化、微生物及溫度的檢測(cè)，所有檢驗(yàn)項(xiàng)目中有一項(xiàng)檢測(cè)不合格均予以拒收。同時(shí)蒙牛還建立了完善的質(zhì)量追溯體系，并采取了原奶留樣2個(gè)月的方式，以便對(duì)后續(xù)產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)追蹤。4.2.2 價(jià)格策略綠色價(jià)格是指附加了開發(fā)綠色產(chǎn)品的知識(shí)、勞動(dòng)和物質(zhì)投入而高于傳統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)格的價(jià)格。綠色價(jià)格的制定要樹立“環(huán)境有償使用”的新觀念，要合理考慮人們求新、求異、崇尚自然的心理因素。在國(guó)際市場(chǎng)上，綠色商品的定價(jià)要以有利于增強(qiáng)商品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和提高商品的綠色形象度為基本指導(dǎo)思想，主要實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，綠色產(chǎn)品的價(jià)格定位則必須面向大眾消費(fèi)者，與同類產(chǎn)品的比價(jià)要力求保持基本平衡?？伸`活采用目標(biāo)價(jià)格策略、撇脂定價(jià)法、心理定價(jià)策略和滿足定價(jià)策略。通常，綠色食品的生產(chǎn)環(huán)境要求和生產(chǎn)成本較高，因此其的價(jià)格也相對(duì)較高。同時(shí)綠色食品的消費(fèi)群體往往也具有較強(qiáng)購(gòu)買能力，他們對(duì)營(yíng)養(yǎng)、健康、環(huán)保的綠色食品，愿意支付較高的價(jià)格。為此，公司在制定價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)該充分考慮綠色乳品的稀缺性、細(xì)分市場(chǎng)的需求性，適時(shí)對(duì)以特侖蘇為主導(dǎo)的綠色產(chǎn)品采取撇脂定價(jià)法。實(shí)際上，顧客也的確對(duì)于來(lái)自內(nèi)蒙古大草原，具備稀缺性、高品質(zhì)和品牌優(yōu)勢(shì)的蒙牛產(chǎn)品具有更高的溢價(jià)接受程度。4.2.3 渠道策略物流運(yùn)輸是乳品企業(yè)重大挑戰(zhàn)之一。蒙牛目前的觸角已經(jīng)伸向全國(guó)各個(gè)角落，其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到香港、澳門，甚至還出口東南亞。另外某些產(chǎn)品的保質(zhì)期相對(duì)時(shí)間較短，并且在運(yùn)輸過(guò)程中對(duì)溫度也有很大的要求。這就對(duì)運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間控制和溫度控制提出了更高的要求。為了能在最短的時(shí)間內(nèi)、有效的存儲(chǔ)條件下，以最低的成本將牛奶送到商超的貨架上，蒙牛采取了以下措施：第一，縮短運(yùn)輸半徑。對(duì)于酸奶這樣的低溫產(chǎn)品，由于其保質(zhì)日期較短，加上消費(fèi)者對(duì)新鮮度的要求很高，為了保證產(chǎn)品及時(shí)送達(dá)，蒙牛盡量縮短運(yùn)輸半徑。在成立初期，蒙牛主打常溫液態(tài)奶，因此奶源基地和工廠基本上都集中在內(nèi)蒙古，以發(fā)揮內(nèi)蒙苦草原的天然優(yōu)勢(shì)。當(dāng)蒙牛的產(chǎn)品線擴(kuò)張到酸奶后，蒙牛的生產(chǎn)布局也逐漸向黃河沿線以及長(zhǎng)江沿線伸展，使牛奶產(chǎn)地盡量接近市場(chǎng)，以保證低溫產(chǎn)品快速送達(dá)至賣場(chǎng)、超市的要求。第二，合理選擇運(yùn)輸方式。目前，蒙牛的產(chǎn)品的運(yùn)輸方式主要有兩種，汽車和火車集裝箱。對(duì)于路途較遠(yuǎn)的低溫產(chǎn)品運(yùn)輸，為了保證產(chǎn)品能夠快速的送達(dá)消費(fèi)者手中，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，蒙牛往往采用成本較為高昂的汽車運(yùn)輸。例如，北京銷往廣州等地的低溫產(chǎn)品，全部走汽運(yùn)，雖然成本較鐵運(yùn)高出很多，但在時(shí)間上能有保證。為了更好的了解汽車運(yùn)行的狀況，蒙牛還在一些運(yùn)輸車上裝上了GPS系統(tǒng)，GPS系統(tǒng)可以跟蹤了解車輛的情況，比如是否正常行駛、所處位置、車速、車箱 內(nèi)溫度等。蒙牛管理人員在網(wǎng)站上可以查看所有安裝此系統(tǒng)的車輛信息。GPS的安裝，給物流以及相關(guān)人員包括客戶帶來(lái)了方便，避免了有些司機(jī)在途中長(zhǎng)時(shí)間停 車而影響貨物未及時(shí)送達(dá)或者產(chǎn)品途中變質(zhì)等情況的發(fā)生。對(duì)于保質(zhì)期比較長(zhǎng)的產(chǎn)品，產(chǎn)品遠(yuǎn)離市場(chǎng)的長(zhǎng)途運(yùn)輸問(wèn)題就依靠火車集裝箱來(lái)解決。與公路運(yùn)輸相比，這樣更能節(jié)省費(fèi)用。在火車集裝箱運(yùn)輸方面，蒙牛與中鐵集裝箱運(yùn)輸公司開創(chuàng)了牛奶集裝箱“五定”班列這一鐵路運(yùn)輸?shù)男履Ｊ?。“五定”即“定點(diǎn)、定線、定時(shí)間、定價(jià)格、定編組”，“五定”班列定時(shí)、定點(diǎn)，一站直達(dá)有效的保證了牛奶運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)、準(zhǔn)確和安全。第三，全程冷鏈保障。低溫奶產(chǎn)品必須全過(guò)程都保持26之間，這樣才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。蒙牛牛奶在“奶牛奶站奶罐車工廠”這一運(yùn)行序列中，采用低溫、封閉 式的運(yùn)輸。無(wú)論在茫茫草原的哪個(gè)角落，“蒙?！钡睦洳剡\(yùn)輸系統(tǒng)都能保證將剛擠下來(lái)的原奶在6個(gè)小時(shí)內(nèi)送到生產(chǎn)車間，確保牛奶新鮮的口味和豐富的營(yíng)養(yǎng)。出廠后，在運(yùn)輸過(guò)程中，則采用冷藏車保障低溫運(yùn)輸。在零售終端，蒙牛在其每個(gè)小店、零售店、批發(fā)店等零售終端投放冰柜，以保證其低溫產(chǎn)品的質(zhì)量。綠色渠道的通暢是成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵。選擇綠色渠道，要注重選擇在消費(fèi)者心中具有良好綠色信譽(yù)的中間商，以便維護(hù)綠色產(chǎn)品的形象；要以回歸自然的裝飾為標(biāo)志來(lái)設(shè)立綠色產(chǎn)品專營(yíng)機(jī)構(gòu)或?qū)９?，便于消費(fèi)者識(shí)別和購(gòu)買；要合理設(shè)置供給配送中心和簡(jiǎn)化供給配送系統(tǒng)及環(huán)節(jié)；要建立全面覆蓋的銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷提高綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；還要在選擇經(jīng)銷商時(shí)注重該經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的非綠色商品與綠色商品的相互補(bǔ)充性和非排斥、非競(jìng)爭(zhēng)性，謀求中間商對(duì)綠色產(chǎn)品的虔心推銷。根據(jù)綠色產(chǎn)品的特殊性，蒙牛乳業(yè)可以采取以下三項(xiàng)渠道策略：（1）選擇那些關(guān)心環(huán)保、在顧客心中具有良好綠色信譽(yù)的中間商，并關(guān)注中間商所經(jīng)營(yíng)的綠色產(chǎn)品與普通產(chǎn)品之間的互補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。引導(dǎo)和激勵(lì)中間商增強(qiáng)綠色意識(shí)，真心誠(chéng)意地營(yíng)銷綠色產(chǎn)品。（2）建立綠色商店和綠色專柜。通過(guò)建立綠色商店、綠色專柜，產(chǎn)生示范效應(yīng)，便于顧客識(shí)別和購(gòu)買，提高顧客的心理滿意度。（3）對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)和教育培訓(xùn)。鑒于綠色產(chǎn)品是一種需要大力宣傳的新型消費(fèi)品，激勵(lì)就顯得尤為重要，故應(yīng)將其融入對(duì)渠道成員的教育培訓(xùn)之中，深化銷售人員對(duì)環(huán)保問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和對(duì)綠色產(chǎn)品的了解。4.2.4 促銷策略促銷是企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，有著誘導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求的功能。綠色促銷的主要手段綠色廣告、綠色推銷和營(yíng)業(yè)推廣、綠色公關(guān)。綠色廣告?zhèn)鬟f健康、安全、節(jié)能、及高品質(zhì)的生活方式；企業(yè)通過(guò)綠色人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣，直接向消費(fèi)者宣傳推廣產(chǎn)品綠色信息，講解并示范產(chǎn)品的綠色功能，回答消費(fèi)者綠色咨詢，宣講綠色營(yíng)銷的各種環(huán)境現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)；通過(guò)試用、贈(zèng)品獎(jiǎng)品、折扣等形式，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望引起購(gòu)買興趣，促成購(gòu)買行為；綠色公關(guān)通過(guò)出版物、策劃新聞事件參加各種公益事業(yè)樹立企業(yè)綠色健康形象，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。蒙牛乳業(yè)促銷策略的制定，可采用廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公關(guān)等方式，并隨著市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品特征和促銷預(yù)算等因素變化和選擇。（1）綠色廣告。公司應(yīng)該利用各種廣告媒體，通過(guò)以下三個(gè)步驟傳播綠色廣告，引導(dǎo)綠色消費(fèi)：確定綠色廣告活動(dòng)的目標(biāo)。包括：告知顧客有關(guān)最新的綠色產(chǎn)品及現(xiàn)有產(chǎn)品的綠色范圍；提醒顧客查看有關(guān)公司及產(chǎn)品的綠色記錄；說(shuō)服顧客相信蒙牛綠色產(chǎn)品比其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品好。傳播綠色信息。公司可通過(guò)一定的媒體、顏色、語(yǔ)言、音樂(lè)及行為來(lái)傳遞蒙牛乳業(yè)及其綠色產(chǎn)品的信息，表達(dá)形式可以是綠色生活風(fēng)格和綠色心情等。廣告效果衡量。公司應(yīng)對(duì)綠色廣告效果進(jìn)行事前和事后的測(cè)量：對(duì)綠色廣告印象及訴求的測(cè)試；對(duì)綠色廣告信息認(rèn)知度及記憶度的測(cè)量；對(duì)由綠色廣告宣傳引起顧客購(gòu)買意愿及行為的測(cè)量等。（2）綠色公關(guān)。綠色公關(guān)是企業(yè)在社會(huì)公眾及顧客心目中樹立良好綠色企業(yè)形象及產(chǎn)品形象的重要傳播途徑。綠色公共的傳播形式多種多樣，蒙牛乳業(yè)可采用演講、文藝節(jié)目、有聲影像材料、信息服務(wù)等方式，通過(guò)大眾媒體進(jìn)行傳播；還可通過(guò)綠色贊助、慈善活動(dòng)等進(jìn)行宣傳。（3）營(yíng)業(yè)推廣。公司可將一些能顯示企業(yè)特色和