寧波大學(xué)國際商務(wù)談判作業(yè).docVIP

作業(yè)一：關(guān)于羅杰道森成功策劃解救人質(zhì)的分析和策略一、分析首先，薩達(dá)姆并不缺錢，他綁架人質(zhì)的目的也不是為了錢，所以金錢不能打動薩達(dá)姆，用錢贖人的效果并不好。所以解救人質(zhì)必須從其他方面入手，當(dāng)時正值海灣戰(zhàn)爭時期，薩達(dá)姆遭遇了巨大的困境：（一）薩達(dá)姆的軍隊(duì)遇到了以美國為首的由34個國家組成的多國部隊(duì)對科威特和伊拉克境內(nèi)的伊拉克軍隊(duì)發(fā)動的軍事進(jìn)攻，薩達(dá)姆軍隊(duì)受到了重創(chuàng)，薩達(dá)姆不能“理直氣壯”，只能盡力的挽回局面，其中包括提升其公眾形象。（二）薩達(dá)姆對科威特的軍事進(jìn)攻是不人道的：海灣戰(zhàn)爭的爆發(fā)是有其歷史淵源的，1980年代的兩伊戰(zhàn)爭期間，伊拉克欠了科威特為140億美元的債務(wù)。伊拉克希望OPEC降低石油產(chǎn)量，上漲石油價(jià)格，這樣伊拉克可以償還這筆債務(wù)。相反地科威特提高了其產(chǎn)量，造成油價(jià)下降，希望以此來迫使伊拉克解決它們之間的邊境爭執(zhí)。在兩伊戰(zhàn)爭期間，伊拉克在波斯灣的所有港口設(shè)施幾乎都被破壞，摧毀了它的外輸能力。許多伊拉克人認(rèn)為，為伊拉克的安全起見伊拉克需要占據(jù)更多的地區(qū)，尤其是在離戰(zhàn)場較遠(yuǎn)的比較安全的地區(qū)占據(jù)海港，如科威特。因此人們對薩達(dá)姆的理解是專政、不熱愛和平的，因此對薩達(dá)姆的印象非常不好，況且薩達(dá)姆挾持的又是科威特石油公司的人員，這就更讓人們堅(jiān)信這點(diǎn)了，因此薩達(dá)姆十分需要“澄清事實(shí)”，表達(dá)他自己的想法，這個事件就為他提供了一個好機(jī)會。（三）薩達(dá)姆在思想上認(rèn)為入侵科威特是為了阿拉伯民族主義，是合法性的。薩達(dá)姆還認(rèn)為占領(lǐng)科威特是重建巴比倫帝國的一步，他需要將自己展示為一個愿意站起來反抗以色列和美國的政治家。但是，薩達(dá)姆又要給世界留下一個非獨(dú)裁者、友善對待科威特人們的形象，所以在薩達(dá)姆對著鏡頭演講2小時后，他為了遵守諾言，會釋放科威特石油公司的人質(zhì)。二、策略（一）首先，聯(lián)系相關(guān)媒體，定好具體地點(diǎn)，布置相關(guān)事項(xiàng)。（二）最重要的事項(xiàng)是：通過人質(zhì)親屬說服薩達(dá)姆，我方提供采訪機(jī)會，薩達(dá)姆釋放人質(zhì)。可知該人質(zhì)親屬很富有，應(yīng)該是一位有地位的人，要盡量找一個社會地位高，說話有分量的人物與薩達(dá)姆說：我知道你現(xiàn)在所面臨的局勢并不順利，全世界人們對于你的行為大為不滿，但是我并不關(guān)心這個，我關(guān)心的是我的兄弟。我這里有一個采訪機(jī)會，在約旦，到時候有十幾家著名的媒體會到來，到時候你可以對著鏡頭告訴世界人民事情的真相。但是之后你要釋放人質(zhì)，只需要釋放我的兄弟，這是一筆合算的交易，對嗎？（三）確定在薩達(dá)姆演講時，如果薩達(dá)姆沒有釋放人質(zhì)的意向，要請新聞人士問他：“既然你講到發(fā)動戰(zhàn)爭是為了為了阿拉伯民族主義，但是對科威特的人們友善，那為什么有消息說你劫持了科威特石油公司的人員呢？”此次策劃的成功說明談判時我們要站在對方的角度思考問題，明白對方最想要什么，如羅杰道森所說“我們必須站在對方的立場考慮問題，必須明白對方想要什么，因?yàn)槲覀兿胍臇|西可能對對方是毫無價(jià)值的?！蔽覀円宰约簝r(jià)值小的東西換取對方覺得價(jià)值大的東西。作業(yè)二：為什么赴歐交涉團(tuán)與歐洲有關(guān)方面的談判能夠成功一、事件簡介：2001年10月，歐盟即將正式通過CR法規(guī)，法規(guī)要求：售價(jià)在2歐元以下的打火機(jī)被要求安裝防止兒童開啟裝置（俗稱安全鎖）。這對于溫州打火機(jī)行業(yè)為晴天霹靂。2002年3月至4月，溫州煙具協(xié)會會長、副會長等一行人，共赴歐洲，與其有關(guān)方面交涉、抗?fàn)?。我們赴歐交涉團(tuán)的意見使歐盟的成員承認(rèn)CR法規(guī)草案存在問題，承諾若CR法案通過，將啟動修正立法程序進(jìn)行修正。談判取得了勝利。二、啟示（為何能贏得此次談判）：(一) 談判的準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備充分：首先，赴歐交涉團(tuán)充分研究了CR法案，充分了解了當(dāng)下的實(shí)際情況。其次，交涉團(tuán)邀請了專家、政府進(jìn)行指導(dǎo)，并精心準(zhǔn)備了材料。(二) 談判人員的素質(zhì)高：談判一行人為：溫州煙具協(xié)會會長李堅(jiān)、副會長黃發(fā)靜、秘書長林嶸和中國對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部進(jìn)出口公平貿(mào)易局的四位官員。以副會長黃發(fā)靜為例：他是溫州日豐打火機(jī)公司董事長，是經(jīng)歷過商場風(fēng)云的商業(yè)人士，在此行業(yè)久經(jīng)風(fēng)雨，心理素質(zhì)高，經(jīng)驗(yàn)豐富；在談判期間，有人質(zhì)疑中國人復(fù)制他們的產(chǎn)品，氣氛很尷尬，黃發(fā)靜為了打破氣氛，也能消除這影響，從自己口袋中拿出打火機(jī)，舉在半空，用一句“NOCOPY”打破沉寂，有效地打破了僵局，改變了氣氛。(三) 在談判過程中我方結(jié)合事實(shí)，曉以事理，具有針對性地提出了我方反對意見。首先，赴歐交涉團(tuán)提出：2001年6月以后中國出口的金屬外殼打火機(jī)已全部通過國際通行的安全標(biāo)準(zhǔn)檢測，而且進(jìn)入歐洲十年來，從未發(fā)生過安全事故，中國打火機(jī)擁有和超過2歐元價(jià)格的其他國家打火機(jī)相同的安全性能。交涉團(tuán)用事實(shí)說話，所以CR法規(guī)將安全與價(jià)格捆綁掛鉤，是缺乏科學(xué)依據(jù)的，是對自由貿(mào)易設(shè)置壁壘；利用西方國家注重人權(quán)、消費(fèi)者權(quán)等，交涉團(tuán)提出：CR法規(guī)侵犯了部分消費(fèi)者權(quán)益，如殘疾人、老年人等，加裝安全鎖會限制他們的使用方便。 另外交涉團(tuán)利用WTO相關(guān)規(guī)則，迫使歐洲有關(guān)方面進(jìn)行退讓：CR法規(guī)違背了WTO得公平競爭原則，不符合WTO的“任何標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)造成國際貿(mào)易的障礙”、“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)按產(chǎn)品的性能來制定”等有關(guān)規(guī)定。作業(yè)三：對第四講案例（澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師與中外合資內(nèi)地全權(quán)代理的談判）的分析與感想首先，全權(quán)代理利用上司的授權(quán)有效地組織了設(shè)計(jì)方的進(jìn)攻，取得了一個不錯的結(jié)果。因?yàn)?，設(shè)計(jì)方當(dāng)初的報(bào)價(jià)為40萬，代理方的出價(jià)為20萬，最后以25萬成交，設(shè)計(jì)方被迫讓步程度大于后者。所以利用限制因素組織對方的進(jìn)攻是很有效的。此案例中，設(shè)計(jì)方是占有優(yōu)勢的，因?yàn)槠鋱?bào)價(jià)很合理，但是鑒于公司利益與設(shè)計(jì)方進(jìn)行了談判，并作出了較小的讓步后，為公司贏得了最大利益。最后一個細(xì)節(jié)很有意思：在設(shè)計(jì)方要離開之時，代理方盛情挽留，并打了多個電話，為設(shè)計(jì)方多爭取了5萬。這樣大打人情牌，即使設(shè)計(jì)方離其最低期望值5萬，也不是那么不情愿了，這樣有利于設(shè)計(jì)方的再次合作的。其次，設(shè)計(jì)方的作法明顯沒有做好“審時多度”。在第二場談判中，設(shè)計(jì)方主動降了5萬，本來是想表達(dá)真誠合作之意，但是可能會被被代理方誤認(rèn)為有很大的讓步空間。后來設(shè)計(jì)方又主動降了相等的5萬，這樣會給代理方留下一個暗示：下次下降的幅度仍是5萬，事實(shí)也是如此。所以設(shè)計(jì)方的作法是較不合理的。我認(rèn)為，設(shè)計(jì)方應(yīng)采用多協(xié)型讓步方式。設(shè)計(jì)方先報(bào)價(jià)為40元，在第二場談判時，應(yīng)在代理