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文檔簡介

作業(yè)一:關(guān)于羅杰道森成功策劃解救人質(zhì)的分析和策略一、分析首先,薩達(dá)姆并不缺錢,他綁架人質(zhì)的目的也不是為了錢,所以金錢不能打動薩達(dá)姆,用錢贖人的效果并不好。所以解救人質(zhì)必須從其他方面入手,當(dāng)時正值海灣戰(zhàn)爭時期,薩達(dá)姆遭遇了巨大的困境:(一)薩達(dá)姆的軍隊(duì)遇到了以美國為首的由34個國家組成的多國部隊(duì)對科威特和伊拉克境內(nèi)的伊拉克軍隊(duì)發(fā)動的軍事進(jìn)攻,薩達(dá)姆軍隊(duì)受到了重創(chuàng),薩達(dá)姆不能“理直氣壯”,只能盡力的挽回局面,其中包括提升其公眾形象。(二)薩達(dá)姆對科威特的軍事進(jìn)攻是不人道的:海灣戰(zhàn)爭的爆發(fā)是有其歷史淵源的,1980年代的兩伊戰(zhàn)爭期間,伊拉克欠了科威特為140億美元的債務(wù)。伊拉克希望OPEC降低石油產(chǎn)量,上漲石油價(jià)格,這樣伊拉克可以償還這筆債務(wù)。相反地科威特提高了其產(chǎn)量,造成油價(jià)下降,希望以此來迫使伊拉克解決它們之間的邊境爭執(zhí)。在兩伊戰(zhàn)爭期間,伊拉克在波斯灣的所有港口設(shè)施幾乎都被破壞,摧毀了它的外輸能力。許多伊拉克人認(rèn)為,為伊拉克的安全起見伊拉克需要占據(jù)更多的地區(qū),尤其是在離戰(zhàn)場較遠(yuǎn)的比較安全的地區(qū)占據(jù)海港,如科威特。因此人們對薩達(dá)姆的理解是專政、不熱愛和平的,因此對薩達(dá)姆的印象非常不好,況且薩達(dá)姆挾持的又是科威特石油公司的人員,這就更讓人們堅(jiān)信這點(diǎn)了,因此薩達(dá)姆十分需要“澄清事實(shí)”,表達(dá)他自己的想法,這個事件就為他提供了一個好機(jī)會。(三)薩達(dá)姆在思想上認(rèn)為入侵科威特是為了阿拉伯民族主義,是合法性的。薩達(dá)姆還認(rèn)為占領(lǐng)科威特是重建巴比倫帝國的一步,他需要將自己展示為一個愿意站起來反抗以色列和美國的政治家。但是,薩達(dá)姆又要給世界留下一個非獨(dú)裁者、友善對待科威特人們的形象,所以在薩達(dá)姆對著鏡頭演講2小時后,他為了遵守諾言,會釋放科威特石油公司的人質(zhì)。二、策略(一)首先,聯(lián)系相關(guān)媒體,定好具體地點(diǎn),布置相關(guān)事項(xiàng)。(二)最重要的事項(xiàng)是:通過人質(zhì)親屬說服薩達(dá)姆,我方提供采訪機(jī)會,薩達(dá)姆釋放人質(zhì)。可知該人質(zhì)親屬很富有,應(yīng)該是一位有地位的人,要盡量找一個社會地位高,說話有分量的人物與薩達(dá)姆說:我知道你現(xiàn)在所面臨的局勢并不順利,全世界人們對于你的行為大為不滿,但是我并不關(guān)心這個,我關(guān)心的是我的兄弟。我這里有一個采訪機(jī)會,在約旦,到時候有十幾家著名的媒體會到來,到時候你可以對著鏡頭告訴世界人民事情的真相。但是之后你要釋放人質(zhì),只需要釋放我的兄弟,這是一筆合算的交易,對嗎?(三)確定在薩達(dá)姆演講時,如果薩達(dá)姆沒有釋放人質(zhì)的意向,要請新聞人士問他:“既然你講到發(fā)動戰(zhàn)爭是為了為了阿拉伯民族主義,但是對科威特的人們友善,那為什么有消息說你劫持了科威特石油公司的人員呢?”此次策劃的成功說明談判時我們要站在對方的角度思考問題,明白對方最想要什么,如羅杰道森所說“我們必須站在對方的立場考慮問題,必須明白對方想要什么,因?yàn)槲覀兿胍臇|西可能對對方是毫無價(jià)值的?!蔽覀円宰约簝r(jià)值小的東西換取對方覺得價(jià)值大的東西。作業(yè)二:為什么赴歐交涉團(tuán)與歐洲有關(guān)方面的談判能夠成功一、事件簡介:2001年10月,歐盟即將正式通過CR法規(guī),法規(guī)要求:售價(jià)在2歐元以下的打火機(jī)被要求安裝防止兒童開啟裝置(俗稱安全鎖)。這對于溫州打火機(jī)行業(yè)為晴天霹靂。2002年3月至4月,溫州煙具協(xié)會會長、副會長等一行人,共赴歐洲,與其有關(guān)方面交涉、抗?fàn)?。我們赴歐交涉團(tuán)的意見使歐盟的成員承認(rèn)CR法規(guī)草案存在問題,承諾若CR法案通過,將啟動修正立法程序進(jìn)行修正。談判取得了勝利。二、啟示(為何能贏得此次談判):(一) 談判的準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備充分:首先,赴歐交涉團(tuán)充分研究了CR法案,充分了解了當(dāng)下的實(shí)際情況。其次,交涉團(tuán)邀請了專家、政府進(jìn)行指導(dǎo),并精心準(zhǔn)備了材料。(二) 談判人員的素質(zhì)高:談判一行人為:溫州煙具協(xié)會會長李堅(jiān)、副會長黃發(fā)靜、秘書長林嶸和中國對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部進(jìn)出口公平貿(mào)易局的四位官員。以副會長黃發(fā)靜為例:他是溫州日豐打火機(jī)公司董事長,是經(jīng)歷過商場風(fēng)云的商業(yè)人士,在此行業(yè)久經(jīng)風(fēng)雨,心理素質(zhì)高,經(jīng)驗(yàn)豐富;在談判期間,有人質(zhì)疑中國人復(fù)制他們的產(chǎn)品,氣氛很尷尬,黃發(fā)靜為了打破氣氛,也能消除這影響,從自己口袋中拿出打火機(jī),舉在半空,用一句“NOCOPY”打破沉寂,有效地打破了僵局,改變了氣氛。(三) 在談判過程中我方結(jié)合事實(shí),曉以事理,具有針對性地提出了我方反對意見。首先,赴歐交涉團(tuán)提出:2001年6月以后中國出口的金屬外殼打火機(jī)已全部通過國際通行的安全標(biāo)準(zhǔn)檢測,而且進(jìn)入歐洲十年來,從未發(fā)生過安全事故,中國打火機(jī)擁有和超過2歐元價(jià)格的其他國家打火機(jī)相同的安全性能。交涉團(tuán)用事實(shí)說話,所以CR法規(guī)將安全與價(jià)格捆綁掛鉤,是缺乏科學(xué)依據(jù)的,是對自由貿(mào)易設(shè)置壁壘;利用西方國家注重人權(quán)、消費(fèi)者權(quán)等,交涉團(tuán)提出:CR法規(guī)侵犯了部分消費(fèi)者權(quán)益,如殘疾人、老年人等,加裝安全鎖會限制他們的使用方便。 另外交涉團(tuán)利用WTO相關(guān)規(guī)則,迫使歐洲有關(guān)方面進(jìn)行退讓:CR法規(guī)違背了WTO得公平競爭原則,不符合WTO的“任何標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)造成國際貿(mào)易的障礙”、“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)按產(chǎn)品的性能來制定”等有關(guān)規(guī)定。作業(yè)三:對第四講案例(澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師與中外合資內(nèi)地全權(quán)代理的談判)的分析與感想首先,全權(quán)代理利用上司的授權(quán)有效地組織了設(shè)計(jì)方的進(jìn)攻,取得了一個不錯的結(jié)果。因?yàn)?,設(shè)計(jì)方當(dāng)初的報(bào)價(jià)為40萬,代理方的出價(jià)為20萬,最后以25萬成交,設(shè)計(jì)方被迫讓步程度大于后者。所以利用限制因素組織對方的進(jìn)攻是很有效的。此案例中,設(shè)計(jì)方是占有優(yōu)勢的,因?yàn)槠鋱?bào)價(jià)很合理,但是鑒于公司利益與設(shè)計(jì)方進(jìn)行了談判,并作出了較小的讓步后,為公司贏得了最大利益。最后一個細(xì)節(jié)很有意思:在設(shè)計(jì)方要離開之時,代理方盛情挽留,并打了多個電話,為設(shè)計(jì)方多爭取了5萬。這樣大打人情牌,即使設(shè)計(jì)方離其最低期望值5萬,也不是那么不情愿了,這樣有利于設(shè)計(jì)方的再次合作的。其次,設(shè)計(jì)方的作法明顯沒有做好“審時多度”。在第二場談判中,設(shè)計(jì)方主動降了5萬,本來是想表達(dá)真誠合作之意,但是可能會被被代理方誤認(rèn)為有很大的讓步空間。后來設(shè)計(jì)方又主動降了相等的5萬,這樣會給代理方留下一個暗示:下次下降的幅度仍是5萬,事實(shí)也是如此。所以設(shè)計(jì)方的作法是較不合理的。我認(rèn)為,設(shè)計(jì)方應(yīng)采用多協(xié)型讓步方式。設(shè)計(jì)方先報(bào)價(jià)為40元,在第二場談判時,應(yīng)在代理

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