【促銷管理】特價促銷活動評估八大指標(biāo).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632特價促銷活動評估八大指標(biāo) 目前，各種超市進行的營銷活動可謂名目繁多，特價活動幾乎是所有超市都在進行的營銷方式之一，下面筆者將對特價評估的幾大指標(biāo)做一些介紹，希望可以起到拋磚引玉的作用。一、 總體銷售的評估特價的開展給整體銷售與前期同時間段相比帶來了多大的增長，同特價后期同時間段比有多大影響，特價活動開展的前期和后期整體銷售的變化狀況，后期的銷售變動是否因特價的開展而有提升。二、 特價商品的銷售評估進行特價活動的商品銷售同前期和后期同時間段比較，變化趨勢如何，出現(xiàn)這種趨勢地原因分析，這個時期需要對特價商品進行變動分析，具體到每一個單品，它們對特價的貢獻度是低于平均貢獻度還是高于平均貢獻度；低于這一平均水準(zhǔn)的單品必須查找原因，是單品本身的選擇還是現(xiàn)場陳列、還是物價標(biāo)識等出現(xiàn)了問題，從而可以在下次特價活動中避免類似問題出現(xiàn)。三、 特價商品銷售占比分析特價商品銷售占比評估是在綜合評估上面兩個指標(biāo)。對于這樣一個比值應(yīng)該是多少合適，對于不同的業(yè)態(tài)、不同的特價檔期應(yīng)該是不一樣的。但是有很多零售超市認(rèn)為占比為18左右使比較合適。四、 毛利率和毛利額的評估每個零售超市都有自己的一個警戒毛利率，也就是一個最低毛利率控制點。在這樣一個警戒點以上，毛利率可以降低，但是降低到什么樣的水平，這就需要使用毛利額去衡量。特價活動的開展，毛利率下降是必然的，但是毛利額的增長是否可以平衡毛利率下降帶來的損失，需要同特價開展前后同時間段進行對比。五、 客單價的評估客單價是指一段時間里顧客每筆消費的平均金額。在活動開展前中后該指標(biāo)有何變化，顧客在購物時有沒有因為特價商品而對其進行購買；這個指標(biāo)可以從側(cè)面反應(yīng)特價商品的選擇是否迎合消費者的心里，是否起到預(yù)期的效果。六、 客流量評估特價活動的開展只有帶動了人流才可以帶動銷售，人氣旺了才可以銷售旺，客流量的評估從側(cè)面反應(yīng)DM海報的投遞效果、特價商品的選擇是否成功和賣場營銷氣氛的營造是否成功。七、 客品數(shù)的評估客品數(shù)是指一段時間里顧客購買商品的平均數(shù)量。在參照以上的整體銷售、客單價、客流量等指標(biāo)，就可以評估出顧客購物的成功率（購物成功率購物人數(shù)/進店人數(shù)）；從而評估出特價活動開展是否成功。八、 特價商品變動分析通過對特價商品特價前同時間段和特價期的毛利額變動進行對比，評估特價商品毛利率的損失有沒有帶來毛利額的增加，從而評估特價商品的選擇是否符合特價主題、特價商品定價是否合理。只有對以上八個指標(biāo)進行綜合分析，才可以有效的總結(jié)本次特價活動，更好的開展下一次特價活動。附表：1、特價評估表（特價期為15天）評估項目 特價前15天 特價期15天 特價后15天整體銷售特價品銷售特價銷售占比毛利率毛利額客單價客流