體驗(yàn)館營(yíng)銷(xiāo)方案.doc

體驗(yàn)館營(yíng)銷(xiāo)方案第一部分 產(chǎn)品邀約的理由第二部分 如何邀約第三部分 如何現(xiàn)場(chǎng)成交第四部分 如何做客戶服務(wù)第一部分 產(chǎn)品邀約的理由一、客戶上門(mén)參加體驗(yàn)館如果客戶上門(mén)參加體驗(yàn)館一定是因?yàn)橛性鲋档睦碛?，所以理由如下：（一）、五重大禮大禮一：價(jià)值880元的如何進(jìn)行管理改革體驗(yàn)課程大禮二：價(jià)值560元的組織圖、工作分板表、績(jī)效表、薪酬表、晉升表及招聘方案來(lái)提高效率與利潤(rùn)，解放老板大禮三：價(jià)值380元的中國(guó)企業(yè)系統(tǒng)管理案例大全大禮四：價(jià)值580元的賈長(zhǎng)松老師著作光盤(pán)激活企業(yè)系統(tǒng)大禮五：價(jià)值300元的系統(tǒng)寶典*原理：客戶只有看到實(shí)物及增值的產(chǎn)品才會(huì)有前往參與的意愿，贈(zèng)送的東西與銷(xiāo)售的企業(yè)組織系統(tǒng)工具包的內(nèi)容要相吻合。（二）邀約老板收費(fèi)嗎？收費(fèi)，費(fèi)用280元。其中150元給邀約的業(yè)務(wù)員，100元作為邀約理由的成本及光盤(pán)等，30元為會(huì)場(chǎng)成本。（三）理由的價(jià)值：880元+560元+380元+580元+300元=2700（四）約人的主題：系統(tǒng)體驗(yàn)會(huì)（老板如何建設(shè)系統(tǒng)）（五）邀約的口號(hào)：解放老板系統(tǒng)托管第二部分 如何邀約（一）什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售是通過(guò)優(yōu)秀的流程把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶并獲得現(xiàn)金回報(bào)的過(guò)程叫銷(xiāo)售，銷(xiāo)售不出去的根據(jù)原因有三個(gè)第一個(gè)不清楚，第二個(gè)不相信，第三個(gè)不值得！（二）工具包銷(xiāo)售的流程1、邀約2、體驗(yàn)館營(yíng)銷(xiāo)或直接營(yíng)銷(xiāo)（三）“1531”銷(xiāo)售法則 一個(gè)企業(yè)應(yīng)該有一套優(yōu)秀的銷(xiāo)售流程，長(zhǎng)松咨詢最有效的銷(xiāo)售法則是1531銷(xiāo)售法則，其中“1”為成交的信念，所有的銷(xiāo)售必須建立在以銷(xiāo)售為前提，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不能成交或者成交的意念不足，所有前面所做的都等于零，所以銷(xiāo)售最核心的是要過(guò)心理觀，恐懼觀要敢于要求客戶，一個(gè)信念就是“一切的成交為了愛(ài)”幫助客戶建立企業(yè)組織系統(tǒng)是銷(xiāo)售產(chǎn)品的最大價(jià)值，不但能夠給自我?guī)?lái)提成，還可以幫助企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，所以行銷(xiāo)等于行善。所有良好的銷(xiāo)售中必須要有良好的信念，才能面對(duì)拒絕。因?yàn)樵阡N(xiāo)售中都會(huì)有高拒絕率，一般銷(xiāo)售成功率能夠達(dá)到10%都已非常優(yōu)秀。如果業(yè)務(wù)員每天面對(duì)拒絕的時(shí)候如果沒(méi)有面對(duì)成功的堅(jiān)定的信念是無(wú)論如何也堅(jiān)持不下來(lái)的。銷(xiāo)售都有成功概率，比如成功概率為10%；那么今天銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品就務(wù)必做到找九個(gè)人拒絕你；如果銷(xiāo)售十個(gè)產(chǎn)品那么要有九十個(gè)人拒絕你，所以用這種心態(tài)面對(duì)拒絕者將非常平和。 銷(xiāo)售的唯一信念就是一切的成交為了愛(ài)，還體現(xiàn)了對(duì)家人的負(fù)責(zé)、對(duì)親人的負(fù)責(zé)、對(duì)愛(ài)人的負(fù)責(zé)對(duì)自我的負(fù)責(zé)，這個(gè)世界只有營(yíng)銷(xiāo)才能改變?nèi)说拿\(yùn)，很多優(yōu)秀的藝術(shù)家、詩(shī)人、畫(huà)家都是因?yàn)椴欢娩N(xiāo)售貧困潦倒，死后他的作品價(jià)值億萬(wàn)。原因非常簡(jiǎn)單，不敢銷(xiāo)售、怕做銷(xiāo)售、不能堅(jiān)持做銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售的信念“一切的銷(xiāo)售為了愛(ài)”還體現(xiàn)在對(duì)客戶的負(fù)責(zé)上，很多企業(yè)家并不理解系統(tǒng)建設(shè)的重要性，有的企業(yè)發(fā)展規(guī)模上并沒(méi)有看到上系統(tǒng)，有的企業(yè)家還不相信系統(tǒng)，甚至不相信自己能做好系統(tǒng)，所以我們要耐心的、持續(xù)的堅(jiān)持下來(lái)，與企業(yè)客戶溝通，達(dá)到幫助企業(yè)的目的。所以所有的銷(xiāo)售信念是最為重要的，在堅(jiān)持信念過(guò)程中注意的法則如下： 第一、銷(xiāo)售任何東西一定要表達(dá)清楚，那么也就是說(shuō)，銷(xiāo)售員要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解，我們的產(chǎn)品包括49張光碟，7本教材，一本制度手冊(cè)，一個(gè)績(jī)效軟件，一個(gè)薪酬軟件，一個(gè)選將網(wǎng)和兩年的再線直播培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員要比較清楚的了解產(chǎn)品，查閱產(chǎn)品的內(nèi)容，觀看產(chǎn)品的視頻，掌握產(chǎn)品的部分知識(shí)，了解企業(yè)的需求。在給客戶介紹時(shí)要表達(dá)清晰，把重點(diǎn)內(nèi)容做價(jià)值塑造。 第二、要相信產(chǎn)品，如果我不相信產(chǎn)品，我推銷(xiāo)給客戶，客戶就沒(méi)有辦法購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有如下優(yōu)勢(shì)：（一）是中國(guó)科學(xué)文化出版社出版的（二）是長(zhǎng)松咨詢出版是較有權(quán)威的（三）是經(jīng)過(guò)三千多家客戶驗(yàn)證并且有實(shí)效的（四）是國(guó)內(nèi)最具有權(quán)威的組織系統(tǒng)專(zhuān)家賈長(zhǎng)松先生研制，是有價(jià)值的。 第三、不但要相信還要塑造價(jià)值，我們的最大價(jià)值可以幫助企業(yè)規(guī)范管理、解放老板、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、復(fù)制擴(kuò)張，一個(gè)企業(yè)變得強(qiáng)大必須建設(shè)組織系統(tǒng)，這樣企業(yè)才能發(fā)展，節(jié)省開(kāi)支是每個(gè)企業(yè)的愿望，只有有優(yōu)秀的組織系統(tǒng)這家企業(yè)才能長(zhǎng)治久安敢做能做、做強(qiáng)做大；所以業(yè)務(wù)員給客戶介紹時(shí)一定要做到清楚、詳細(xì)、有價(jià)值。 “5”在向客戶邀約時(shí)一定要發(fā)五條短信 第一條短信一般是愿景性短信，給客戶描述圖片感。比如：尊敬的趙總，您好！當(dāng)您的企業(yè)有一套優(yōu)秀的組織系統(tǒng)管理時(shí)，那么你的企業(yè)的人才效率將提高三倍，利潤(rùn)倍增，在行業(yè)內(nèi)變得更加強(qiáng)大；更能吸引優(yōu)秀的人才，而您可以過(guò)一般商人不能體會(huì)的輕松日子；建設(shè)系統(tǒng)是企業(yè)做大的基石，當(dāng)您的公司在上市、做強(qiáng)、做大、擴(kuò)張時(shí)，組織系統(tǒng)將威力無(wú)比，相信您的眼光，也相信長(zhǎng)松咨詢能給您帶來(lái)幫助。 第二條短信是理念性短信。比如：組織機(jī)構(gòu)圖就像農(nóng)民分工，田地如何種莊稼；工作分析就像工作布置，就像農(nóng)民安排工作，種什么？薪酬管理就像好肥沃的土壤，能夠給莊稼帶來(lái)營(yíng)養(yǎng)；招聘管理就像選種子，只有號(hào)種子才能長(zhǎng)出好苗苗；績(jī)效管理就像除草，培訓(xùn)管理就像澆水施肥，使莊稼獲得更大營(yíng)養(yǎng)；生涯規(guī)劃就是保苗保量促進(jìn)更大風(fēng)險(xiǎn)。組織系統(tǒng)是企業(yè)強(qiáng)大的最有力的保障。 第三條短信是關(guān)懷型短信。比如：趙總您好，已經(jīng)深夜十一點(diǎn)了不知您是否已經(jīng)休息，如果您還在辦公室里工作建議您立刻回家，我不但希望您的工作蒸蒸日上，也希望您的身體健康、家庭美滿。您的公司作大是公司所有人的愿望，您的身體更好是您的愿望，所以要解放老板系統(tǒng)托管。 第四條短信是產(chǎn)品型短信。比如：要想建設(shè)強(qiáng)大企業(yè)，必先擁有完善系統(tǒng)，長(zhǎng)松組織系統(tǒng)做您的好幫手，長(zhǎng)松組織系統(tǒng)包括四十九張全套技術(shù)學(xué)習(xí)視頻方案+完善的七套教材工具+四個(gè)提高工作效率的軟件+長(zhǎng)松公司的技術(shù)電話輔導(dǎo)，操作簡(jiǎn)單、突出系統(tǒng)管理重點(diǎn)，是老板必備的管理工具；一旦擁有企業(yè)幸福！ 第五條短信要求成交：趙總，長(zhǎng)松組織系統(tǒng)工具包是一個(gè)對(duì)企業(yè)系統(tǒng)幫助很好的產(chǎn)品，節(jié)省上百萬(wàn)的咨詢費(fèi)和課程費(fèi)，最近長(zhǎng)松公司特惠價(jià)，以往成交價(jià)格19800現(xiàn)在價(jià)格10000，我首先向您介紹，相信決策迅速的趙總一定會(huì)及早訂購(gòu)此產(chǎn)品，我處僅三套特給你留一套，祝賀您率先擁有我們的組織系統(tǒng)工具包。 “3”個(gè)電話 第一個(gè)：親愛(ài)的趙總您好，我是前面給您發(fā)短信的小賈，今天非常愉快的告訴你一個(gè)好消息，就是長(zhǎng)松集團(tuán)的咨詢師劉蕓老師來(lái)到咱們長(zhǎng)沙，將有半天的如何建設(shè)企業(yè)系統(tǒng)的體驗(yàn)會(huì)；特邀請(qǐng)您來(lái)參加，此次參加將有非常好的大禮給到您！大禮一：價(jià)值880元的如何進(jìn)行管理改革體驗(yàn)課程大禮二：價(jià)值560元的組織圖、工作分板表、績(jī)效表、薪酬表、晉升表及招聘方案來(lái)提高效率與利潤(rùn)，解放老板大禮三：價(jià)值380元的中國(guó)企業(yè)系統(tǒng)管理案例大全大禮四：價(jià)值580元的賈長(zhǎng)松老師著作光盤(pán)激活企業(yè)系統(tǒng)大禮五：價(jià)值300元的系統(tǒng)寶典 我們非常真誠(chéng)的期待您的光臨，下面我把傳真發(fā)給您！ 第一個(gè)電話最重要的核心就是要表達(dá)清楚，其中要清楚的表達(dá)參加的目的、價(jià)值、時(shí)間和誰(shuí)去參加，以及收費(fèi)方式。如果第一個(gè)電話邀約沒(méi)有成功，可以再兩個(gè)小時(shí)以后的時(shí)間，比如半天或一天再打一個(gè)電話重點(diǎn)介紹參加的公司以及老師、原理的重要性；背后的原理是增加相信的力量和客戶的痛苦，邀約客戶參加。如果再次遭到拒絕，可以在兩個(gè)小時(shí)或更長(zhǎng)的時(shí)間以后再次打一個(gè)電話邀請(qǐng)，重點(diǎn)塑造此次參加的價(jià)值，所以三個(gè)電話的功能。第一在清楚表達(dá)，第二增加相信的力量，第三塑造產(chǎn)品價(jià)值；如果依然遭到客戶拒絕，需要再發(fā)五條短信再打。五條短信的發(fā)放方式要時(shí)間均勻不要太快也不要太慢。 “1”要求轉(zhuǎn)介紹，如果客戶要求轉(zhuǎn)介紹一定要有一個(gè)理由，及獎(jiǎng)勵(lì)客戶有吸引力的獎(jiǎng)品。 第三部分 如何現(xiàn)場(chǎng)成交成交的步驟包括（一）體驗(yàn)館布置體驗(yàn)館的布置有如下要點(diǎn)，1、體驗(yàn)館要具備體驗(yàn)性，所以體驗(yàn)館的墻上應(yīng)該掛五個(gè)表，分別是：（1）企業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖（各行業(yè)的掛四到五張并標(biāo)注行業(yè)）（2）工作分析表（各崗位應(yīng)該掛三到四個(gè)）（3）績(jī)效考核表（各崗位應(yīng)該掛三到四個(gè)）（4）生涯規(guī)劃圖一份（5）晉升標(biāo)準(zhǔn)表（兩個(gè)）*注：墻上掛的工具應(yīng)該比較大比較清晰，便于講解。2、體驗(yàn)館的教材應(yīng)該是企業(yè)組織系統(tǒng)的七大部分內(nèi)容。詳細(xì)內(nèi)容如附件，其中包括：（1）組織機(jī)構(gòu)圖四張（2）工作分析表（3）績(jī)效管理（4）生涯規(guī)劃（5）薪酬管理（6）培訓(xùn)管理（7）招聘管理3、體驗(yàn)館的教材要制作精美，重復(fù)使用不讓學(xué)員帶走，一般準(zhǔn)備40份！體驗(yàn)館的墻上應(yīng)該掛一些企業(yè)案例，就是導(dǎo)入企業(yè)前與導(dǎo)入企業(yè)后的對(duì)比案例，以促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)的決心。體驗(yàn)館還要準(zhǔn)備好影片（1）客戶見(jiàn)證（2）系統(tǒng)介紹（3）工具包介紹 在體驗(yàn)館里面要溫馨、高檔，員工要有服務(wù)意識(shí)，配備相應(yīng)的電腦、投影儀、白紙、茶水、小餐食等物品。（二）體驗(yàn)館人員編制體驗(yàn)館的人員配備應(yīng)該包括1、體驗(yàn)師一名2、財(cái)務(wù)一名3、踢單手三名 一般一次性邀約客戶40人以內(nèi)，體驗(yàn)師的主要任務(wù)為講授管理的理論和知識(shí)，系統(tǒng)改革的議題；財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)收款、開(kāi)票；踢單手負(fù)責(zé)踢單。人員要經(jīng)過(guò)多次訓(xùn)練。（三）體驗(yàn)館體驗(yàn)講課 體驗(yàn)館老師講課的內(nèi)容可以根據(jù)體驗(yàn)師自己的實(shí)際情況進(jìn)行講解，但必須要講解的內(nèi)容如下：1、很多企業(yè)家學(xué)習(xí)后落不了地，是因?yàn)槿鄙俾涞氐姆矫?，落地有五個(gè)詳細(xì)的步驟。（1）學(xué)習(xí)原理（2）個(gè)性化方案定制（3）儲(chǔ)備人才（4）心態(tài)教育（5）改革導(dǎo)入如果不按照系統(tǒng)流程進(jìn)行改革往往會(huì)導(dǎo)致改革失敗，或者對(duì)待老人改革新的方法沒(méi)有意義，不能產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。2、一定要詳細(xì)講解工具包3、詳細(xì)講解老板的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)4、成交詳細(xì)講課內(nèi)容請(qǐng)看附件（四）體驗(yàn)館成交1、體驗(yàn)館的銷(xiāo)售要點(diǎn)（1）建立信賴是體驗(yàn)館銷(xiāo)售的前提（2）把工具包講清楚是體驗(yàn)館銷(xiāo)售的必要條件（3）沉著的成交不要著急是體驗(yàn)館成交的基礎(chǔ)（4）粉絲客戶幫忙能增加購(gòu)買(mǎi)的信心（5）挖痛苦的深度決定銷(xiāo)售的程度（6）體驗(yàn)館講師要克服心理恐懼2、成交的核心（1）客戶的邀約質(zhì)量（2）員工的綜合素質(zhì)（3）成交流程的培訓(xùn)（4）體驗(yàn)師的講課水平（5）體驗(yàn)師的成交水平（6）敢于邀約3、成交流程 各位優(yōu)秀的企業(yè)家大家好，剛才我們講到了詳細(xì)的企業(yè)組織系統(tǒng)建設(shè)的辦法，以及給大家演示了詳細(xì)的應(yīng)該建設(shè)的工具，下面我有一個(gè)非常重要的事情宣布，我們有一個(gè)非常好的產(chǎn)品可以讓大家不通過(guò)咨詢、不通過(guò)外包、不通過(guò)課程就可以建設(shè)我們的組織系統(tǒng)，大家有沒(méi)有興趣？我們的工作人員給我拿來(lái)一套工具包，下面的時(shí)間我們先不要休息，總共用五分鐘的時(shí)間介紹這個(gè)產(chǎn)品。大家現(xiàn)在看到這個(gè)工具包是我們用兩年時(shí)間經(jīng)歷了3450多家的企業(yè)的驗(yàn)證。我們結(jié)合了西方蓋洛普公司的企業(yè)優(yōu)秀的策略，以及集合了長(zhǎng)松專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，以及我們組織系統(tǒng)咨詢班所有企業(yè)家的力量，研發(fā)了企業(yè)組織系統(tǒng)工具包，這套工具包現(xiàn)在經(jīng)證實(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的效果極為明顯，被企業(yè)家評(píng)為最有價(jià)值的系統(tǒng)管理方案。 大家看一下這一套工具包，首先我們看到的是視頻部分，這套視頻部分是賈長(zhǎng)松老師總共拍攝了九天半的時(shí)間，就是講解如何建系統(tǒng)，如何把系統(tǒng)進(jìn)入到企業(yè)內(nèi)部的部分，總共包括49張光盤(pán)，前幾張是企業(yè)十大財(cái)富定律，大家看到這些定律的時(shí)候就會(huì)對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式有一個(gè)非常清晰的了解；接下來(lái)我們就進(jìn)入了組織機(jī)構(gòu)圖，如何建設(shè)組機(jī)構(gòu)；這幾張盤(pán)叫工作分析表，講解每一個(gè)崗位的工作分析，做到人人有事做、事事有人做；下面是薪酬體系它包括了財(cái)務(wù)薪酬、客服薪酬、營(yíng)銷(xiāo)薪酬，以及薪酬制定的基本辦法；下一套是績(jī)效管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)主要是講解各個(gè)崗位的考核方法；大家看到這一套產(chǎn)品是招聘管理系統(tǒng)，它將把招聘變得非常簡(jiǎn)單，讓你明白招聘的各種流程、方法表格，招聘管理系統(tǒng)可以為一家企業(yè)在招聘人才方面起到重大的作用。 這幾張光盤(pán)就是如何落地、如何改革，尤其是如何培訓(xùn)新員工，賈老師將為你做詳細(xì)的講解；下面是企業(yè)生涯規(guī)劃技術(shù)，俗話說(shuō)你給我生路我給你出路，當(dāng)你擁有了這套系統(tǒng)之后還沒(méi)有結(jié)束，下面你看到這四張光盤(pán)是如何改革和導(dǎo)入企業(yè)系統(tǒng)，將由長(zhǎng)松集團(tuán)四位老師針對(duì)改革過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題詳細(xì)對(duì)你進(jìn)行講解。 光看視頻是不夠的我們這套工具包專(zhuān)門(mén)為你定制了七套教材，光有教材沒(méi)有視頻是不行的，光有視頻沒(méi)有教材也是不行的，你邊看邊拿出教材結(jié)合你企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行應(yīng)用；當(dāng)您全部看完了之后您可以拿出這個(gè)東西就是制度文本，您根據(jù)前面制定的東西進(jìn)行修訂；如果你不會(huì)修訂我們今天給您一個(gè)電話號(hào)碼，這是我們長(zhǎng)松咨詢的客服電話，他會(huì)給您進(jìn)行細(xì)致的指導(dǎo)，今天只要您拿到這個(gè)電話就已經(jīng)是超值的了。我們還有五年的服務(wù)期，今天購(gòu)買(mǎi)工具包我們還將送給你一套大禮。 第一送你價(jià)值9.8萬(wàn)的績(jī)效管理系統(tǒng)，不管你公司有多少員工在里面就有多少帳號(hào)，幫助你企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核，從此進(jìn)入無(wú)紙化績(jī)效考核時(shí)代，讓你的企業(yè)效率提高一倍以上。 第二是薪酬設(shè)計(jì)系統(tǒng)，所有的薪酬都可以在軟件上進(jìn)行非常簡(jiǎn)單非常輕松。 第三是招聘軟件VIP帳號(hào)，這個(gè)VIP帳號(hào)對(duì)您今后公司人才的招聘變的非常的容易。 第四我們將給你價(jià)值兩年期的每年價(jià)值5600元的培訓(xùn)課程。 伙伴們只有今天才有這個(gè)機(jī)會(huì)，我從北京只帶來(lái)十個(gè)包，今天購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)家我們的原價(jià)是19800今天現(xiàn)場(chǎng)成交價(jià)只需要一萬(wàn)元，大家聽(tīng)好了，你可以在機(jī)場(chǎng)買(mǎi)到也可以在書(shū)店買(mǎi)到但是價(jià)格是19800，我相信大家都有非常強(qiáng)的行動(dòng)力。需要報(bào)名的伙伴你今天只需要交兩百元定金，我們立刻給你保留這個(gè)名額，好的抓緊時(shí)間。工作人員抓緊時(shí)間。 報(bào)完名的伙伴就可以刷卡了，這時(shí)我們工作人員就會(huì)把工具包和贈(zèng)送的軟件卡準(zhǔn)備好，以備您及時(shí)使用。 主持人報(bào)單：“熱烈祝賀北京星辰集團(tuán)公司劉星辰購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)松組織系統(tǒng)工具包一個(gè)，掌聲祝賀！” 朋友們，企業(yè)家們，今天我們的體驗(yàn)師給大家辛苦的講授了企業(yè)系統(tǒng)改革的方式，我看到了我們湖南企業(yè)家的希望，剛才老師講了做好績(jī)效考核可以讓利潤(rùn)增加一倍。解放老板系統(tǒng)托管，優(yōu)秀的企業(yè)家們把握住這次機(jī)會(huì)。 4、成交的要素（1）粉絲團(tuán)隊(duì)一定要強(qiáng)大，并且報(bào)名要及時(shí)，所有的管理者和業(yè)務(wù)員要渡過(guò)障礙關(guān)，記住不滿意課程的客戶是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的，不要照顧他們的心情。真正需要工具包的客戶是不會(huì)計(jì)較你的成交時(shí)間的。（2）多準(zhǔn)備已經(jīng)填好的名單（3）業(yè)務(wù)員一定要向每一個(gè)客戶推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，要真誠(chéng)要求（4）業(yè)務(wù)員回到崗位后不要坐等，一定要繼續(xù)踢單（5）體驗(yàn)師講解時(shí)要清楚、細(xì)致、耐心不要害怕成交（6）如果成交數(shù)量較少，可以要求再次成交 5、成交后成交 當(dāng)成交環(huán)節(jié)結(jié)束已經(jīng)，要么會(huì)繼續(xù)上課，要么課程已經(jīng)結(jié)束，這時(shí)候把意向客戶留下耐心的、細(xì)心的再次成交，成交要上到老板下到員工全體參與，做好每一次成交，挖深、做透。(成交的分工與流程)成交環(huán)節(jié)： 準(zhǔn)備： 4個(gè)托+4份填好的報(bào)名表和定金（冷場(chǎng)時(shí)往前遞）。 提前與講師溝通托與重點(diǎn)客戶情況：坐在哪里的是誰(shuí)。 做客戶見(jiàn)證的人身份以及發(fā)言內(nèi)容。 信號(hào)：講師有感覺(jué)時(shí)就可成交、踢單。上課時(shí)，一切都是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的。一旦開(kāi)始成交，馬上啟動(dòng)所有環(huán)節(jié)：所有人立刻行動(dòng)。取決于成交暗號(hào)(一句話就是一場(chǎng)命令：伙伴們，開(kāi)始啦?。褐v師：“各位企業(yè)家，大家下午好！下面時(shí)間馬上到*點(diǎn)了，應(yīng)該是休息但是不能休息，我想占用大家?guī)追昼姷臅r(shí)間可以嗎？”（托大聲：“可以！”）“我將給大家送上重要而神秘的禮物，需要不需要？(托大聲：需要?。┯行枰呐笥颜?qǐng)舉下手，請(qǐng)我們的工作人員把資料送到您手中。（托舉手）”人員行動(dòng)配合： 明確：A客戶半小時(shí)內(nèi)不能出門(mén)。 B發(fā)資料的目的： 填表報(bào)名用（不讓客戶看十秒以上時(shí)間）。 識(shí)別潛在客戶（舉手的人）。 財(cái)務(wù)人員不能出現(xiàn)。 發(fā)資料人員： 分區(qū)域發(fā)資料（客戶人數(shù)多時(shí)踢單員協(xié)助，總經(jīng)理不發(fā)）：用最快速度（沒(méi)有優(yōu)雅度）奔向自己的指定位置。 跑到指定位置立刻向后轉(zhuǎn)，最快速度（不強(qiáng)調(diào)禮節(jié)）向自己區(qū)域的客戶發(fā)資料 （時(shí)間不超過(guò)1分鐘）。優(yōu)先發(fā)放給舉手客戶（讓客戶舉手不超過(guò)30秒），不舉手的都發(fā)。 發(fā)完，回到自己區(qū)域的指定位置，保持蹲姿67分鐘。 蹲姿：左腿前，右腿后。抬頭挺胸，腰背挺直。 腦袋高度不超過(guò)企業(yè)家。 起立速度快，右腳合并就可以了。 發(fā)資料時(shí)間老師把要演講的資料找出來(lái)：門(mén)神站好位。 成交時(shí)不開(kāi)門(mén)： “*總，課程還沒(méi)有結(jié)束，等會(huì)老師會(huì)留有休息時(shí)間，請(qǐng)您用智慧的行動(dòng)堅(jiān)持五分 鐘?，F(xiàn)在時(shí)間寶貴，請(qǐng)您先回位稍候。” 客戶流失非常嚴(yán)重的情況：三、四人，人貼人把住門(mén)。 。 “*總，我們課程還沒(méi)有結(jié)束，兩分鐘以后，立刻會(huì)有休息時(shí)間，這個(gè)時(shí)間對(duì)你來(lái)說(shuō)非常寶貴，請(qǐng)立刻回到原位。” 主持人拿好話筒維持秩序、提要求（一句話），一切都不能針對(duì)個(gè)人。 有客戶走動(dòng)的：“尊敬的企業(yè)家，我們的課程現(xiàn)在是最重要的環(huán)節(jié)，請(qǐng)各位不要走動(dòng)， 我們等會(huì)留有專(zhuān)門(mén)的休息時(shí)間?！?成交人員制止：客戶打電話，走動(dòng)。 講師目光盯向不守紀(jì)律的客戶：“大家支持我一下可以嗎？” 關(guān)注講師講話時(shí)帶有指向性的目光，成交時(shí)7分鐘時(shí)間內(nèi)會(huì)投向二十個(gè)客戶（針對(duì) 個(gè)點(diǎn)，重要客戶的殺傷力）。 Eg.成交某一兩個(gè)客戶時(shí)，目光專(zhuān)指：“一個(gè)企業(yè)確實(shí)需要系統(tǒng)，你抓緊時(shí)間報(bào)名?！?講師：“請(qǐng)*總一句話給大家分享一下上完咨詢班的感受?！?客戶見(jiàn)證： Eg1.“沒(méi)學(xué)習(xí)之前感覺(jué)到管理上特別的累，學(xué)習(xí)之后感覺(jué)到各個(gè)方面都井井有條，非常省心?！?Eg2.“我今天來(lái)不是為*總和賈老師做廣告的，我今天是發(fā)自內(nèi)心的，太震撼了！” 宣講資料時(shí)： 投影幕打出產(chǎn)品價(jià)格，板書(shū)實(shí)際成交價(jià)格，寫(xiě)完立即擦去。 為規(guī)避法律性問(wèn)題（不是按產(chǎn)品標(biāo)價(jià)成交，不享受100%權(quán)益），沒(méi)有合同。 抗拒解除。 講師:下面大家需要做的是，拿出你的筆，找到我們資料的最后一頁(yè)，需要報(bào)名的 伙伴請(qǐng)舉手（托舉手）。各位企業(yè)家，決策的時(shí)間只有十秒鐘，請(qǐng)抓緊時(shí)間，你只 需要在最后一頁(yè)填上你公司的電話手機(jī)以及通訊地址就可以啦。我們的工作人員 會(huì)協(xié)助你完成這項(xiàng)工作，有任何的疑問(wèn)可以招手示意我們的工作人員?，F(xiàn)在這段時(shí) 間留給我們的企業(yè)家，等會(huì)兒我會(huì)安排休息的時(shí)間，現(xiàn)在交給大家，我們的工作人員 請(qǐng)協(xié)助企業(yè)家們。 話不落地，成交人員不能踢單。 踢單時(shí)：講師站在講臺(tái)上（不斷的給營(yíng)銷(xiāo)人員力量），目光指向猶豫的客戶，點(diǎn)頭肯定。 成交第一單，全場(chǎng)鼓掌歡呼。 財(cái)務(wù)人員從收到第一單的錢(qián)時(shí)出現(xiàn)。 唱單人員（念詞）與副主持（報(bào)單）配合營(yíng)造氣氛?！盁崃易ＹR*公司*總報(bào)名咨詢班一名，掌聲鼓勵(lì)?！薄拔覀兊臅r(shí)間非常有限，請(qǐng)大家抓緊時(shí)機(jī)?！?音樂(lè)：噢啦啦（與講師上場(chǎng)、課間休息音樂(lè)一致）。 從成交第二單的時(shí)候開(kāi)始，慢慢階梯式增大音量，每階段持續(xù)幾秒鐘時(shí)間，逐漸延 長(zhǎng)。 踢單人員，一聽(tīng)到踢單，全體起立。 話術(shù)已經(jīng)沒(méi)有意義，要求，要求，再要求。連續(xù)拒絕三次的先放到一邊，不要浪 費(fèi)時(shí)間。 “*總您趕快報(bào)名，這個(gè)名額很不容易，優(yōu)秀的企業(yè)家只需要十秒鐘作決策?！?客戶沒(méi)帶錢(qián)：“*總您好，不足的錢(qián)我先給您補(bǔ)上好嗎？” 我要跟我們老板商量一下：“先報(bào)名再去商量，保留名額比什么都重要，不行我把錢(qián)退給你?！?“全款的會(huì)有光碟，你下課就跟老板商量，今天晚上完款的也有光碟，要保密，可以嗎？” 考慮一下：“我剛才去看了一下，總共四個(gè)名額，已經(jīng)報(bào)了三個(gè)了，我可能給你爭(zhēng)取一個(gè)，趕快報(bào)名?！?年底再說(shuō)：“你現(xiàn)在報(bào)名是這個(gè)價(jià)格，年底再上也不晚，馬上漲價(jià)了。” “我們這個(gè)課程的報(bào)名在全國(guó)同時(shí)開(kāi)展，下一場(chǎng)可能到明年了?，F(xiàn)在7月8月已經(jīng)報(bào)滿了，你想想快不快？” 報(bào)名時(shí)候，只要客戶填完單，成交人員收到單后第一時(shí)間跑上舞臺(tái)（不能拿著單 繼續(xù)去公關(guān)下一個(gè)客戶，抓住一次永遠(yuǎn)失去踢單資格）：立刻左手單、 右手錢(qián)狂 風(fēng)暴云般，帶舞蹈姿勢(shì)般，歡樂(lè)般的跑上舞臺(tái)（備用成交人員填補(bǔ)空位），單交給 唱單人員，錢(qián)交給財(cái)務(wù)，迅速下場(chǎng)。 有人走動(dòng)，主持人宣導(dǎo)：“大家請(qǐng)注意，我們的課程還沒(méi)有結(jié)束。” 老總踢單法：對(duì)比較熟悉的客戶可以情感要求報(bào)名、刷卡。 “人格和信譽(yù)保證，讓你買(mǎi)你就買(mǎi)，趕快刷?！保ㄎ澹w驗(yàn)館轉(zhuǎn)介紹第四部分：客戶服務(wù)長(zhǎng)松組織系統(tǒng)工具包客戶服務(wù)流程為規(guī)范長(zhǎng)松咨詢組織系統(tǒng)工具包的客服工作，實(shí)現(xiàn)五星級(jí)客服，特制定此客服流程：一、客服工作要求：總體原則：服務(wù)熱忱，客戶認(rèn)同工作方式：電話、短信、郵件多體諒、多激勵(lì)、敢要求、客戶滿意不指責(zé)、不爭(zhēng)執(zhí)、不怠慢、不失原則二、工具包客服人員架構(gòu)組成客戶專(zhuān)員工具包客戶專(zhuān)員職責(zé)：1、 第一時(shí)間搜集所有購(gòu)買(mǎi)工具包的客戶名單；2、 當(dāng)天發(fā)短信通知客戶；3、 將客戶名單交呼叫中心，以備呼叫中心回訪客戶；4、 定期將客戶名單備份；5、 定期發(fā)慰問(wèn)、關(guān)懷短信給客戶；6、 不定期抽樣回訪客戶。呼叫中心職責(zé)：1、 按規(guī)定流程時(shí)間要求電話回訪客戶；2、 禮貌接聽(tīng)客戶電話，解決基礎(chǔ)性應(yīng)用問(wèn)題，個(gè)性化問(wèn)題轉(zhuǎn)相應(yīng)部門(mén)處理；3、 對(duì)客戶所有問(wèn)題及投訴處理進(jìn)行登記，定期匯總上交呼叫中心經(jīng)理； 三、組織系統(tǒng)工具包客服流程工作階段工作內(nèi)容工作責(zé)任人備注短信通知接到分公司或代理商工具包銷(xiāo)售名單后2個(gè)小時(shí)發(fā)短信（歡迎加祝福）客服專(zhuān)員出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)短信格式客戶專(zhuān)員每天下午三點(diǎn)定時(shí)從網(wǎng)站后天整理出所有已激活的客戶名單客服專(zhuān)員制作客戶名單標(biāo)準(zhǔn)表，備份名單每周提交給客服經(jīng)理回訪客戶呼叫中心員工于發(fā)信息后二個(gè)工作日內(nèi)回訪客戶，了解客戶情況，說(shuō)明學(xué)習(xí)方式、技術(shù)和服務(wù)支持情況；客服專(zhuān)員于激活后的一個(gè)星期、一個(gè)月、三個(gè)月、半年、一年進(jìn)行回訪（按學(xué)習(xí)的進(jìn)度表）呼叫中心需出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化文字話術(shù)及提綱，并培訓(xùn)呼叫中心員工；問(wèn)題登記表樣式；客情維護(hù)客服專(zhuān)員在學(xué)員購(gòu)買(mǎi)工具包前三個(gè)月內(nèi)每個(gè)周五下午發(fā)條短信給學(xué)員，按照學(xué)習(xí)的進(jìn)度進(jìn)行慰問(wèn)關(guān)懷客服專(zhuān)員出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)短信格式客戶服務(wù)電話第一時(shí)間由呼叫中心接聽(tīng)，視不同情況轉(zhuǎn)接給相應(yīng)部門(mén)呼叫中心需出臺(tái)常見(jiàn)問(wèn)題解答話術(shù)；問(wèn)題記錄及解決情況登記；各部門(mén)人員接聽(tīng)電話，解決客戶問(wèn)題，常見(jiàn)性問(wèn)題應(yīng)在當(dāng)次電話中解決；疑難性問(wèn)題可記錄在案，于兩個(gè)工作日內(nèi)解決完成技術(shù)中心IT中心規(guī)范統(tǒng)一開(kāi)頭語(yǔ)常見(jiàn)問(wèn)題解答問(wèn)題記錄及解決登記表四、各階段客服溝通工作說(shuō)明：工作階段工作內(nèi)容工作責(zé)任人備注銷(xiāo)售完成由銷(xiāo)售人員交付給客戶企業(yè)組織系統(tǒng)工具包及單獨(dú)的賬號(hào)卡片業(yè)務(wù)員不做超出服務(wù)范圍的承諾客戶信息報(bào)送階段（成交客戶后2個(gè)小時(shí)）1、 研討會(huì)或銷(xiāo)售完成后2小時(shí)內(nèi)由代理商/分公司將客戶信息通過(guò)電話或郵件形式報(bào)送至企業(yè)咨詢客服中心；2、 企業(yè)咨詢客服中心于收到信息1-2小時(shí)內(nèi)發(fā)出恭賀短信；3、 分公司于成交后1-2小時(shí)內(nèi)發(fā)出關(guān)懷短信企業(yè)咨詢呼叫中心分公司/代理商客服專(zhuān)員1、 按標(biāo)準(zhǔn)客戶名單表提交客戶信息；2、 按標(biāo)準(zhǔn)短信格式發(fā)送短信客戶初使用階段（成交后的2個(gè)工作日）客戶收到工具包1天內(nèi)由企業(yè)咨詢客服中心進(jìn)行第一輪電話回訪，簡(jiǎn)要說(shuō)明工具包的學(xué)習(xí)順序、學(xué)習(xí)方法，并提示學(xué)員激活賬號(hào)；企業(yè)咨詢呼叫中心按標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)要求進(jìn)行客戶學(xué)習(xí)階段（成交后的3個(gè)月內(nèi)，按學(xué)習(xí)進(jìn)度表）1、 定期（暫定每周五下午5點(diǎn)）發(fā)送鼓勵(lì)短信及工具包精華語(yǔ)錄（如企業(yè)法則）給學(xué)員；2、 接聽(tīng)學(xué)員來(lái)電，解答學(xué)員問(wèn)題；3、 周期性（如每月）回訪，了解學(xué)員學(xué)習(xí)進(jìn)度及困惑；4、 創(chuàng)造互動(dòng)交流空間，形成學(xué)習(xí)氛圍企業(yè)咨詢呼叫中心分公司/代理商1、 定期短信標(biāo)準(zhǔn)化；2、 問(wèn)題解答話術(shù)完善；3、 常見(jiàn)問(wèn)題于當(dāng)次電話解決，疑難性問(wèn)題記錄在案，2個(gè)工作日內(nèi)解決4、 周期性回訪提綱5、 區(qū)域服務(wù)和總部對(duì)接方案形成階段（按學(xué)習(xí)進(jìn)度表）1、 定期發(fā)送方案制作要點(diǎn)短信給學(xué)員；2、 回訪，提示方案制作的難點(diǎn)、要點(diǎn)企業(yè)咨詢客服中心、技術(shù)中心分公司/代理商1、 可推介導(dǎo)入內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；2、 側(cè)重于技術(shù)服務(wù)方案導(dǎo)入階段（按學(xué)習(xí)進(jìn)度表情況）1、 定期發(fā)送成功企業(yè)案例短信、導(dǎo)入要點(diǎn)短信給學(xué)員；2、 贈(zèng)送導(dǎo)入手冊(cè)，提示導(dǎo)入規(guī)避要點(diǎn)；3、 鼓勵(lì)學(xué)員加強(qiáng)與技術(shù)人員的溝通對(duì)接4、 輔導(dǎo)會(huì)、體驗(yàn)館交流會(huì)重點(diǎn)關(guān)注；5、 成功經(jīng)驗(yàn)推廣宣傳企業(yè)咨詢客服中心、技術(shù)中心分公司/代理商1、 重點(diǎn)關(guān)注2、 成功經(jīng)驗(yàn)文字化、影音化通知（實(shí)具體情況發(fā)送）1、 工具包軟件升級(jí)或更新后統(tǒng)一通知學(xué)員2、 企業(yè)頻道直播信息（短信通知）3、 工具包最新動(dòng)態(tài)通知企業(yè)咨詢呼叫中心由總部統(tǒng)一通知 五、短信及電話時(shí)間溝通方式溝通內(nèi)容備注從分子公司/代理商那里接到客戶信息后2個(gè)小時(shí)內(nèi)短信尊敬的客戶您好，長(zhǎng)松咨詢客服中心，感謝您購(gòu)買(mǎi)企業(yè)組織系統(tǒng)工具包，我們?cè)负湍黄鸪砷L(zhǎng)，為建設(shè)企業(yè)組織系統(tǒng)而努力。在操作過(guò)程中如出現(xiàn)問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)致電我們。很高興為您服務(wù)心有理想，春暖花開(kāi)！長(zhǎng)松咨詢工具包客服專(zhuān)員發(fā)信息后的第二天（主動(dòng)給客戶的電話）電話X總您好：我是長(zhǎng)松咨詢的客服XXX，請(qǐng)問(wèn)您是XX公司的X總嗎？您是否已經(jīng)在使用我們的工具包軟件呢？請(qǐng)?jiān)趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中一定先結(jié)合工具包里面的光碟和教材一起看，然后再使用我們的軟件，這樣更便于您的學(xué)習(xí)、理解和掌握。如果在以后的操作過(guò)程中有不清楚的，請(qǐng)隨時(shí)致電我們，很希望能幫助您。我們的電話再見(jiàn)！工具包客服專(zhuān)員平時(shí)工作中客戶的來(lái)電電話您好長(zhǎng)松咨詢，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您？（如果自己不能解決，結(jié)合客戶的不同需求轉(zhuǎn)到技術(shù)或網(wǎng)絡(luò)部；如果是軟件操作問(wèn)題，比如連接不上、數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常等轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)部；如果是簡(jiǎn)單的技術(shù)問(wèn)題可以直接轉(zhuǎn)技術(shù)部，如果是賬號(hào)進(jìn)不去，一定問(wèn)是不是用總賬號(hào)進(jìn)的子賬號(hào)，或用子賬號(hào)進(jìn)入的總賬戶）。結(jié)束語(yǔ)：感謝您的來(lái)電，請(qǐng)問(wèn)還有其他問(wèn)題嗎？希望在以后的學(xué)習(xí)操作中可以有更多的地方服務(wù)到您。再見(jiàn)！技術(shù)或網(wǎng)絡(luò)部都可以用修改密碼后電話您好：您的密碼已修